Tài liệu Khóa luận tốt nghiệp một số giải pháp mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty tnhh thương mại hùng phát

  • Số trang: 73 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 47 |
  • Lượt tải: 1
tailieuonline

Đã đăng 39801 tài liệu

Mô tả:

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o--- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN TUẤN VŨ MÃ SINH VIÊN : A16374 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2014 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o--- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT Giáo viên hƣớng dẫn Sinh viên thực hiện Mã sinh viên Chuyên ngành : ThS.Vƣơng Thị Thanh Trì : Trần Tuấn Vũ : A16374 : Quản Trị Kinh Doanh HÀ NỘI – 2014 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Sau một thời gian dài học tập cũng như được rèn luyện ở môi trường Đại học Thăng Long, em đã học được rất nhiều kiến thức bổ ích và em nghĩ rằng mình nên vận dụng những kiến thức đó vào trong thực tiễn công việc. Do đó em đã lựa chọn làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp mở rộng trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát”. Để hoàn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy, cô giáo của trường Đại học Thăng Long nói chung và các thầy, cô giáo trong khoa Kinh tế - Quản lý nói riêng, những người đã cung cấp cho em nền tảng kiến thức vững chắc, tạo tiền đề cho em thực hiện bài khoá luận này. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo, Thạc sỹ Vương Thị Thanh Trì, người đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo tận tình cho em trong suốt quá trình thực hiện khoá luận. Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến toàn bộ nhân viên Công ty TNHH thương mại Hùng Phát, đặc biệt là các anh, chị trong phòng kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho em có cơ hội tìm hiểu công việc và hoàn thành đề tài của mình. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện Trần Tuấn Vũ LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan các nội dung được trình bày trong bài Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân tôi thực hiện và có sự hỗ trợ tận tình từ giáo viên hướng dẫn, không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác. Các dữ liệu thông tin sơ cấp, thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng. Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này! Sinh viên Trần Tuấn Vũ Thang Long University Library MỤC LỤC CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TRONG DOANH NGHIỆP .................................................1 1.1. Khái niệm và vai trò của thị trƣờng đối với doanh nghiệp ................................ 1 1.1.1. Khái niệm về thị trường .......................................................................................1 1.1.1.1. Khái niệm thị trường theo quan điểm truyền thống ........................................1 1.1.1.2. Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại ................................................3 1.1.1.3. Vai trò của thị trường ........................................................................................4 1.1.2. Phân loại và phân đoạn thị trường......................................................................5 1.1.2.1. Khái niệm phân loại thị trường ........................................................................5 1.1.2.2. Khái niệm phân đoạn thị trường ......................................................................7 1.1.3. Các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp ..................................10 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô ............................................................................................. 10 1.1.3.2. Môi trường vi mô ............................................................................................. 12 1.2. Nội dung, vai trò của hoạt động mở rộng thị trƣờng ........................................15 1.2.1. Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường .................15 1.2.1.1. Khái niệm hoạt động mở rộng thị trường ......................................................15 1.2.1.2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường ....................................15 1.2.2. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường ........................................................... 18 1.2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ...................................................................18 1.2.2.2. Hoạt động dự báo thị trường ..........................................................................20 1.2.2.3. Hoạt động lựa chọn thị trường .......................................................................21 1.2.2.4. Hoạt động thâm nhập thị trường ....................................................................22 1.3. Vai trò và các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trƣờng ..................22 1.3.1. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường ........................................................22 1.3.2. Yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trường ..........................................23 CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT ..................................................28 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát ............................................................................................................................... 28 2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH thương mại Hùng Phát .......................... 28 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ............................................................................................................................... 28 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ........................... 29 2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận ........................................................... 30 2.1.5. Doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ............31 2.2. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát giai đoạn 2012 – 2013 ...............................................................................32 2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường ....................................................................33 2.2.2. Thực trạng dự báo thị trường ............................................................................35 2.2.3. Thực trạng lựa chọn thị trường .........................................................................37 2.2.4. Thực trạng thâm nhập thị trường......................................................................38 2.3. Các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát .....................................................................................................................39 2.3.1. Chiến lược thu thập thông tin, nghiên cứu, phân tích thị trường ...................39 2.3.2. Chiến lược phân phối, quảng cáo, marketing ...................................................40 2.3.3. Chiến lược về giá ................................................................................................ 42 2.3.4. Chiến lược về đối thủ cạnh tranh ......................................................................43 2.4. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trƣờng tại Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát trong giai đoạn 2012 – 2013 ...................................44 2.4.1. Phân tích khả năng tài chính tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát .....44 2.4.2. Phân tích yếu tố công nghệ tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ........47 2.4.3. Phân tích trình độ quản lý và đội ngũ nhân lực ...............................................49 2.4.4. Phân tích đặc điểm sản phẩm và uy tín của Công ty ........................................51 2.5. Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát .............................................................................................................52 CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT ......................................................................................................55 3.1. Dự báo nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng của thị trƣờng .......................... 55 3.1.1. Nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng của thị trường ......................................55 3.1.2. Định hướng phát triển trong tương lai của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ............................................................................................................................... 55 3.2. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng đồ gỗ, nội thất văn phòng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát ....................................................................57 3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nâng cao năng lực tiếp thị.......57 3.2.2. Hoàn thiện hệ thống phân phối .........................................................................57 3.2.3. Phát triển, khuyếch trương, quảng cáo sản phẩm ............................................58 3.2.4. Phát triển hệ thống nhân lực .............................................................................59 KẾT LUẬN ..................................................................................................................62 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT CBCNV Cán bộ công nhân viên CCDV Cung cấp dịch vụ HĐMRTT Hoạt động mở rộng thị trường HĐTV Hội đồng thành viên HTK Hàng tồn kho SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn VCSH Vốn chủ sở hữu DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Khái niệm thị trường qua 4 hình thái: ............................................................. 1 Sơ đồ 1.2 Quá trình nghiên cứu thị trường ....................................................................18 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ, chức của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát........................29 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát .......................41 Sơ đồ 3.1 Đề xuất giải pháp kênh phân phối kiểu mới tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ......................................................................................................................58 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Tình hình doanh thu, lợi nhuận của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát trong 3 năm: 2011, 2012, 2013 ......................................................................................32 Bảng 1.2 Thị phần của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ gỗ, nội thất ............44 Bảng 1.3 Khả năng thanh toán của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ................45 Bảng 1.5 Trình độ lao động tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ......................49 Bảng 1.6 Tình hình thu nhập tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát .....................50 Bảng 1.7 Mô hình SWOT đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát ...................................................................................................53 Thang Long University Library PHẦN MỞ ĐẦU Trong những năm trở lại đây kinh tế Việt Nam đang từng bước hòa nhập vào nhịp độ phát triển chung của nền kinh tế trong khu vực và trên toàn thế giới. Bắt đầu từ khi Việt Nam gia nhập WTO (Tổ chức Thương mại Thế giới) vào ngày 11/1/2007 mang lại rất nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp trong nước. Các doanh nghiệp luôn luôn phải cạnh tranh gay gắt trong thị trường nội địa và thị trường nước ngoài để tối đa hóa lợi nhuận, ngoài ra họ còn giành chỗ đứng và khẳng định tầm nhìn chiến lược của mình. Mỗi doanh nghiệp đều biết rằng họ không thể phát triển được nếu chỉ hoạt động tại một thị trường nhất định mà không vươn ra những thị trường khu vực khác. Do đó hoạt động mở rộng thị trường là hoạt động rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp, nó cho thấy sức mạnh tài chính, vị thế và mục đích chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh, thị trường được coi là một yếu tố quyết định sự thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp. Đối với tất cả các doanh nghiệp khi bước chân vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì việc lựa chọn thị trường, xác định thị trường từ đó đưa ra những chiến lược đúng đắn nhằm tìm cách chiếm lĩnh thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng. Trước ngưỡng cửa của hội nhập, đất nước mới mở cửa, các doanh nghiệp Việt Nam là những doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường thế giới rộng lớn dựa vào những thế mạnh tiềm lực vốn có của mình với mục tiêu là năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế xã hội, làm giàu cho mình và làm giàu cho đất nước. Thị trường thế giới thật là rộng lớn, cùng với xu thế toàn cầu hoá diễn ra ngày càng nhanh, thị trường quốc gia đang dần bão hoà ngày càng trở nên nhỏ bé đối với một doanh nghiệp. Vì thế, tất cả các doanh nghiệp đều muốn mở rộng thị trường kinh doanh của mình vượt qua khỏi biên giới quốc gia vươn ra thị trường thế giới để hoạt động kinh doanh quốc tế. Và trên thế giới hiện nay đã có rất nhiều các doanh nghiệp thành công và tạo nên những nhãn hiệu, những sản phẩm nổi tiếng toàn cầu nhờ những hoạt động mở rộng thị trường hiệu quả. Việt Nam có diện tích rừng khoảng 10.915.592 triệu héc – ta (ha), trong đó có khoảng 1.471.394 triệu héc – ta rừng được phép khai thác có điều kiện trong hạn mức 15% mỗi năm, số còn lại diện tích rừng trồng. Với diện tích rừng rộng lớn và sản lượng khai thác gỗ lớn, Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong việc phát triển kinh tế nghành lâm nghiệp, đồng thời phát triển giao lưu và hợp tác thương mại sản phẩm đồ gỗ với quốc tế. Hoạt động sản xuất, xuất khẩu hàng hóa và sản phẩm đồ gỗ, mỹ nghệ trong nghành lâm nghiệp đã trở thành một hoạt động quan trọng của đất nước nói chung và của ngành lâm nghiệp nói riêng. Lợi nhuận thu được từ nghành khai thác, chế biến đồ gỗ, nội thất văn phòng rất lớn vì nhu cầu sử dụng đồ gỗ, nội thất văn phòng trong nước và nước ngoài không ngừng tăng lên và yêu cầu về chất lượng, mẫu mã cũng tăng lên làm cho sự cạnh tranh giữa doanh nghiệp trong nước với nhau, doanh nghiệp trong nước với doanh nghiệp nước ngoài ngày càng trở lên gay gắt, khốc liệt. Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thương mại Hùng Phát là một đơn vị sản xuất, kinh doanh đồ gỗ, nội thất văn phòng, tuy còn là một doanh nghiệp nhỏ gặp nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh … song Công ty TNHH thương mại Hùng Phát vẫn luôn xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ, xuất khẩu đồ gỗ là một vấn đề cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài của Công ty. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường, Công ty TNHH thương mại Hùng Phát cũng đã từng bước thay đổi hướng đi của mình, thực hiện tốt hoạt động mở rộng thị trường của mình tại các khu vực huyện Đông Anh, huyện Mê Linh và huyện Sóc Sơn. Nhờ những hoạt động mở rộng thị trường một cách hiệu quả nên doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng dần theo từng năm, làm tiền đề vững chắc cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát cùng với quá trình nghiên cứu về hoạt động sản xuất kinh doanh đồ gỗ, nội thất văn phòng và các thị trường đồ gỗ, nội thất của Công ty thời gian qua, em đã chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình là: “Một số giải pháp mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát” để làm đề tài. Mục đích khi nghiên cứu đề tài này là dựa trên cơ sở những lý luận đã được học tại trường kết hợp với tình hình thực tế tiếp thu được qua thời gian thực tập để xác định những thành tựu của Công ty trong quá trình xâm nhập và mở rộng thị trường, tìm hiểu những mặt còn hạn chế và nguyên nhân tồn tại của chúng trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến của bản thân đối với công tác mở rộng thị trường nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh cho Công ty. Ngoài phần mục lục, phần mở đầu, kết luận thì kết cấu nội dung của bài khóa luận bao gồm: Chƣơng 1: Tổng quan chung về thị trƣờng và hoạt động mở rộng thị trƣờng trong doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát Chƣơng 3: Một số giải pháp mở rộng thị trƣờng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát Thang Long University Library CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm và vai trò của thị trƣờng đối với doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm về thị trường 1.1.1.1. Khái niệm thị trường theo quan điểm truyền thống Từ xưa đến nay, khi xã hội nguyên thủy tan rã thì bất cứ một xã hội nào muốn tồn tại và phát triển đều có một đặc điểm chung đó là hình thành mối quan hệ trao đổi hàng hóa, công cụ lao động hay sản phẩm tiêu dùng. Bắt nguồn từ những mối quan hệ trao đổi đơn thuần đến những mối quan hệ trao đổi phức tạp đã dần dần hình thành nên khái niệm thị trường, và khái niệm đầu tiên về thị trường được gọi là khái niệm theo quan điểm truyền thống. Vậy thị trường theo quan điểm truyền thống là gì ?, và nó đã trải qua những hình thái nào ?. Theo quan niệm thị trường truyền thống: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và mua bán đơn thuần, gắn liền với không gian và thời gian, địa điểm cụ thể. Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong tư duy chung thì thị trường có nghĩa là một cái chợ giống như các phiên chợ hàng tuần, hàng tháng cung cấp, trao đổi hàng hóa cho người tiêu dùng. Song song cùng với lịch sử phát triển hàng hóa thì khái niệm thị trường cũng trải qua 4 hình thái: Sơ đồ 1.1 Khái niệm thị trƣờng qua 4 hình thái: Hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên Hình thái trao đổi mở rộng Hình thái giá trị chung Hình thái tiền tệ (Nguồn: diendankinhte.com) Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy rằng khái niệm thị trường trải qua 4 hình thái và bắt đầu từ hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên đến hình thái trao đổi mở rộng, tiếp đến là hình thái giá trị chung và cuối cùng là hình thái tiền tệ. Để làm rõ về 4 hình thái này, chúng ta cùng đi sâu vào tìm hiểu và phân tích lần lượt theo thứ tự trên sơ đồ: Hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên: Đây là hình thái phôi thai của giá trị, nó xuất hiện trong giai đoạn đầu của trao đổi hàng hóa, khi trao đổi mang tính chất ngẫu nhiên, người ta trực tiếp trao đổi vật này lấy vật khác. 1 VD: 1 con gà = 1 mét vải Tuy là hình thái đơn giản nhưng nó lại thể hiện 2 vấn đề: hình thái tương đối và hình thái ngang giá. Hình thái tương đối là hình thái biểu hiện giá trị của hàng hóa được chủ động đem ra trao đổi, đặt quan hệ so sánh với hàng hóa khác, dựa vào hàng hóa đó để đo lường giá trị của nó, trong ví dụ nêu trên thì (1 con gà) chính là hình thái giá trị tương đối. Hình thái ngang giá là hình thái của hàng hóa được đặt trong mỗi quan hệ trao đổi để đo lường giá trị, biểu hiện giá trị của hàng hóa khác, trong ví dụ trên thì (1 mét vải) chính là hình thái ngang giá). Hai hình thái này là 2 mặt liên quan đến nhau và không thể tách rời đồng thời là hai cực trong một phương trình giá trị. Trong hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên thì tỉ lệ trao đổi chưa cố định, hình thái trao đổi mở rộng xuất hiện. Hình thái trao đổi mở rộng: Khi lực lượng sản xuất phát triển hơn, sau khi phân công lao động thứ nhất xảy ra, trao đổi diễn ra nhiều hơn và một hàng hóa có thể liên quan đến nhiều loại hàng hóa khác. VD: 1 con gà = 1 mét vải = 0,1 chỉ vàng = 20kg thóc Tuy nhiên ở hình thái trao đổi trực tiếp này thì tỉ lệ trao đổi cũng chưa cố định. Người ta có thể lấy bất kì hàng hóa nào để làm thước đo tỉ lệ cho việc trao đổi hàng hóa khác, điều này dẫn đến sự bất đồng, khó khăn trong trao đổi hàng hóa vì mỗi khu vực lại sử dụng hàng hóa làm thước đo tỉ lệ riêng, không giống nhau. Vì vậy từ đây đã bắt đầu xuất hiện hình thái mới, hình thái giá trị chung. Hình thái giá trị chung: Với sự phát triển cao hơn nữa của lực lượng sản xuất và phân công lao động, hoạt động trao đổi hàng hóa diễn ra thường xuyên và đa dạng hơn. Nhu cầu trao đổi trở lên phức tạp, do đó cần có một hàng hóa được nhiều người ưa chuộng đứng ra làm vật ngang giá chung. VD: 1 con gà = 1 mét vải 1 con gà = 20 kg thóc 1 con gà = 0,1 chỉ vàng Tuy nhiên thì vật ngang giá chung chưa ổn định ở mức hàng hóa nào, nhiều địa phương khác nhau dùng vật ngang giá cũng khác nhau. Do vậy có những người ở địa phương, vùng miền khác nhau gặp khó khăn trong việc trao đổi hàng hóa, muốn đổi hàng hóa này sang hàng hóa khác lại mất công đi đổi lấy vật ngang giá chung trước. 2 Thang Long University Library Chính vì sự bất cập này con người đã đi đến hình thái hoàn chỉnh nhất, đó là hình thái tiền tệ. Hình thái tiền tệ: Tiền tệ xuất hiện là kết quả lâu dài của sản xuất và trao đổi hàng hóa, khi tiền tệ ra đời thì thế giới hàng hóa phân thành 2 cực: 1 bên là hàng hóa thông thường, 1 bên là hàng hóa đóng vai trò là tiền tệ. Đến đây thì tỉ lệ trao đổi đã cố định, giá trị hàng hoá được thể hiện thống nhất bằng tiền tệ. Hiện nay mỗi một quốc gia, khu vực đều sử dụng tiền để làm thước đo giá trị cho hàng hóa trên thị trường, ví dụ như: Mỹ sử dụng đồng Đôla (USD), Nhật sử dụng đồng Yên (JPY), Việt Nam sử dụng đồng Việt Nam đồng (VND), Hàn Quốc sử dụng đồng Won (KRW), khu vực liên minh châu Âu sử dụng đồng Euro (EUR)... Nhưng tỉ giá ngoại tệ quy đổi ra tiền của mỗi quốc gia, khu vực lại khác nhau. VD: 1 USD = 21193 VND 1 JPY = 206,94 VND 1 KRW = 18,95 VND 1 EUR = 28617 VND Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì việc quy đổi tiền ra ngoại tệ rất quan trọng và thường xuyên diễn ra trong các giao dịch mua bán, trao đổi hàng hóa giữa các nước với nhau và giữa các khu vực với nhau trên toàn thế giới. 1.1.1.2. Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại Vào những năm 50 của thế kỉ 18 xã hội loài người ngày càng phát triển thì sự phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, hoạt động sản xuất, lưu thông hàng hóa phát triển, quan hệ mua bán trao đổi giữa con người, các khu vực, quốc gia diễn ra phong phú, phức tạp hơn. Khái niệm thị trường đã được các nhà kinh tế học hiện đại đặt nền móng, điển hình là Adam Smith, David Ricardo, Thomas Malthus, Philip Kotler nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế như sau: Theo quan niệm kinh tế học hiện đại của Adam Smith năm 1776: Thị trường là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại nhiều lần với nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Theo định nghĩa của Hiệp hội quản trị Hoa Kỳ: Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện trong đó người mua và người bán thực hiện quyết định dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người bán sang người mua. 3 Ngoài ra còn các khái niệm thị trường khác: Theo quan điểm Marketing của Philip Kotler: Thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm năng cùng một nhu cầu, mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường hiện đại chỉ hướng vào người mua chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, hoặc có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thỏa mãn. Tóm lại: nói một cách tổng quát thị trường theo quan điểm hiện đại là hình thức thể hiện của cung (bên sản xuất) và cầu (bên tiêu dùng) và cơ chế của mối quan hệ giữa cung và cầu. Cung và cầu là nội dung của thị trường, quan hệ vận động giữa cung và cầu tạo thành quy luật của thị trường. Dù xét dưới góc độ các nhà kinh tế hay quản lí doanh nghiệp thì thị trường phải được thể hiện qua 3 yếu tố sau: phải có khách hàng, khách hàng có nhu cầu nhưng chưa được thoả mãn, khách hàng có khả năng thanh toán. Như vậy, thị trường là một phạm trù khách quan, luôn luôn vận động, gắn bó chặt chẽ với phân công lao động và sự phát triển xã hội. 1.1.1.3. Vai trò của thị trường Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng, đặc biệt trong nền kinh tế toàn cầu. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hóa và các nguồn lực có hạn được sử dụng để sản xuất đúng các hàng hóa và dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường. Doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, các doanh nghiệp đưa hàng hóa của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng với giá cao, bù đắp được chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hóa đúng với nhu cầu mà họ cần và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Sở dĩ thị trường có vai trò lớn như trên do có những chức năng sau: Chức năng thừa nhận: Hàng hóa được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng thừa nhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận nghĩa là người mua chấp nhận hàng hóa đó, thì có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hóa đã hoàn thành. Thị trường thừa nhận không phải 4 Thang Long University Library là thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm nghiệm, kiểm tra quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó. Thông qua chức năng thừa nhận của thị trường các hàng hóa hình thành nên các chức năng trao đổi giá trị, cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỉ lệ về kinh tế trên thị trường. Chức năng thực hiện: Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định với việc thực hiện các quan hệ khác. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành lên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ cấu sản phẩm, quan hệ tỉ lệ kinh tế thị trường. Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế: Nhu cầu của thị trường là mục đích của quá trình sản xuất, thị trường là tập hợp các hoạt động theo quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích thị trường phát huy, thể hiện. Thông qua nhu cầu thì người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu lao động, vốn, lao động từ nghành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để đạt được lợi nhuận. Dựa vào hoạt động quy luật của thị trường, người sản xuất sẽ có lợi thế cạnh tranh nếu tận dụng được những điểm mạnh của mình. Ngược lại những người chưa tạo lên lợi thế cạnh tranh thì sẽ vươn mình tránh khỏi tình trạng phá sản. Chức năng thông tin xã hội: Thị trường thông tin về tổng cung và cầu, cơ cấu cung và cầu từng hàng hóa, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hóa, các quan hệ tỷ lệ sản phẩm…Thông tin thị trường rất quan trọng đối với quản lí kinh tế, muốn ra được quyết định thì phải nắm rõ được thông tin thị trường, vì nó là thông tin khách quan, được cả xã hội thừa nhận. 1.1.2. Phân loại và phân đoạn thị trường 1.1.2.1. Khái niệm phân loại thị trường Trong mỗi một quốc gia đều có một thị trường tổng thể đáp ứng nhu cầu của quốc gia đó, trong thị trường tổng thể đó lại có rất nhiều thị trường nhỏ gắn kết với nhau hình thành sự trao đổi, buôn bán giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Vậy phân loại thị trường là phân chia thị trường tổng thể thành các thị trường nhỏ dựa trên những đặc điểm riêng mà chỉ thị trường đó có và giao dịch. Việc phân loại thị trường thường dựa trên 2 góc độ: góc độ kinh tế vi mô và góc độ kinh tế vĩ mô. 5 Trên góc độ kinh tế vi mô thì thị trường được phân loại thị trường dựa trên các tiêu thức sau: Dựa vào số lượng người bán và người mua nhiều hay ít: Đây cơ sở để một doanh nghiệp phân loại thị trường mục tiêu dựa vào số lượng người mua có cùng nhu cầu về một loại hàng hóa giống nhau và số lượng người bán hàng hóa đó. Nếu số lượng người bán ít và số lượng người mua nhiều thì đây chính là thị trường mục tiêu tiềm năng, doanh nghiệp nên lựa chọn để tham gia thị trường này. Và ngược lại nếu số lượng người bán quá nhiều mà số lượng người mua ít thì doanh nghiệp nên cân nhắc, xem xét có nên tham gia hay không. Dựa vào sức mạnh thị trường của người bán và người mua: Nếu ưu thế thị trường thuộc về người bán (độc quyền, hàng hóa thiết yếu) thì giá cả do người bán ấn định, người mua phải chấp nhận giá. Nếu ưu thế thuộc về người mua (hàng hóa thông thường) thì thị trường sẽ ấn định giá và doanh nghiệp đóng vai trò chấp nhận giá. Dựa vào tính chất sản phẩm: Mỗi sản phẩm có tính đồng nhất hay không đồng nhất. Sản phẩm đồng nhất thì phân loại thị trường giống nhau có cùng công dụng, chức năng, ví dụ như thị trường lương thực có: ngô, khoai, sắn, gạo, lúa mì… Sản phẩm không đồng nhất thì chia ra thành những thị trường khác nhau, công dụng và đặc điểm khác nhau, ví dụ như thị trường xe máy, thị trường ô tô, thị trường xe đạp… Dựa vào trở ngại ra nhập thị trường: rào cản gia nhập thị trường cao hay là thấp đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh được với các đối thủ khác để đứng vững trên thị trường được không hay là nên rút lui khỏi thị trường này. Có rất nhiều rào cản mà doanh nghiệp phải đối mặt khi bước chân vào thị trường, ví dụ như: rào cản về tài chính bao gồm các chi phí đầu tư sản xuất và phân phối, xúc tiến thương mại, thuế nhập khẩu và thuế xuất khẩu, hạn nghạch… Trên góc độ kinh tế vĩ mô thì thị trường được phân loại thị trường dựa trên những tiêu thức sau: Dựa vào vị trí địa lí của lưu thông hàng hóa và dịch vụ để phân thành: thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Mỗi doanh nghiệp sau khi phân loại được thị trường trong nước và thị trường nước ngoài thì họ sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị hiếu, mức độ tiêu dùng của khách hàng, dựa vào đó để lên kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng hóa trong tương lai Dựa trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh chia thành: Thực tế cho thấy mỗi một doanh nghiệp chỉ tập trung chuyên môn vào một dòng sản phẩm 6 Thang Long University Library nhất định của mình để cung cấp cho thị trường bên ngoài, ví dụ thị trường hàng công nghiệp thì doanh nghiệp sẽ cung cấp các sản phẩm dệt may, cơ khí, xây lắp, khí hóa tự động…, thị trường hàng nông nghiệp thì doanh nghiệp sẽ tập trung cung cấp sản phẩm nông nghiệp như rau, củ, quả, phân bón, thuốc trừ sâu…, thị trường hàng lâm nghiệp thì có đồ gỗ, nội thất…, thị trường thủy sản thì có tôm, cua, cá, mực…. Dựa trên quá trình sản xuất phân thành: Thị trường nguyên liệu bao gồm những nguyên liệu đầu vào để sản xuất sản phẩm cung ứng ra thị trường, thị trường bán thành phẩm bao gồm những sản phẩm dở dang đã hoàn thành cơ bản một số công đoạn ban đầu, thị trường thành phẩm là những sản phẩm đã hoàn thiện và sử dụng được. Dựa trên mối quan hệ cung cầu: Giúp cho doanh nghiệp nhận biết thị trường tiềm năng để đầu tư sinh lời trong tương lai. Thêm vào đó doanh nghiệp sẽ nhìn thấy bản thân mình ở trong thị trường thực tế, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm từ những đối thủ cạnh tranh hay những biện pháp cải thiện tình hình cho doanh nghiệp mình. Ngoài các cách phân loại trên thì còn có nhiều nhiều cách phân loại khác như: thị trường cạnh tranh và thị trường độc quyền, thị trường đóng và thị trường mở, thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo… 1.1.2.2. Khái niệm phân đoạn thị trường  Khái niệm phân đoạn thị trường Trong một thị trường nhất định thì hầu hết các doanh nghiệp không thể nào đáp ứng được 100% nhu cầu của người tiêu dùng vì họ có những thói quen, tập tính tiêu dùng khác nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận mà giảm được chi phí đầu tư dàn trải thì các doanh nghiệp thường xuyên nghiên cứu phân chia người tiêu dùng thành các nhóm khác nhau và có cùng đặc điểm về nhu cầu, sở thích hành vi giống nhau vào cùng một nhóm. Vậy phân đoạn thị trường là phân chia chia thị trường thành các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, sở thích hay hành vi. Xã hội ngày càng phát triển đi cùng với đó là khoa học và công nghệ mang lại nhiều sản phẩm chất lượng cao và phong phú về chủng loại đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Nhưng nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi từng ngày yêu cầu doanh nghiệp luôn phải đổi mới và nghiên cứu thị trường tổng thể một cách kĩ càng và đầy đủ. Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có tiềm năng và thế mạnh khác nhau do đó hoạt động phân đoạn thị trường thực chất là kĩ thuật chia nhỏ thị trường thành những 7 phân đoạn khác biệt và đồng nhất để doanh nghiệp dễ dàng thu hẹp được thị trường mục tiêu, năm bắt được thị hiếu cũng như nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như trong tương lai nhằm mục đích đáp ứng, phục vụ kịp thời. Tóm lại: phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp chủ động phân khách hàng theo những dấu hiệu nhất định, nhận biết rõ nhu cầu của khách hàng, tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng cụ thể mang đến hiệu quả cho doanh nghiệp vì nguồn lực của họ là có hạn. Do vậy trước khi sản xuất một hàng hóa nào đó thì doanh nghiệp đầu tiên là phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù cho hàng hóa đó để phục vụ cho khách hàng mà họ đã lựa chọn.  Tiêu thức phân đoạn thị trường Hiện nay không có một cách duy nhất nào cho việc phân đoạn một thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều phải thử nhiều phương pháp phân đoạn khác nhau, áp dụng riêng lẻ hoặc phối hợp, để mong tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường. Những tiêu thức phân đoạn thị trường phổ biến như: phân đoạn thị trường theo địa lý, phân đoạn thị trường theo dân số, phân đoạn thị trường theo tâm lý và thái độ ứng xử. Phân đoạn theo tiêu thức địa lý: Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, khu vực, thành phố, hay các vùng lân cận. Doanh nghiệp sẽ quyết định hoạt động trong một hay vài đơn vị địa lý đó, hoặc hoạt động trong mọi đơn vị nhưng có quan tâm đến những khác biệt trong sở thích và nhu cầu địa phương. Ở đa số các quốc gia đều có đặc điểm địa lý riêng biệt mà hình thành nên thị trường, ví dụ Việt Nam dựa vào tiêu thức vùng miền chia thành thị trường: thị trường miền Bắc, thị trường miền Nam, thị trường miền Trung. Khí hậu ở Việt Nam rất đa dạng và phong phú, có khí hậu nhiệt đới gió mùa, cận nhiệt xích đạo do vậy thị trường cũng được phân theo vùng khí hậu khác nhau để đáp ứng nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Ví dụ như thị trường cây ăn quả ở khu vực cận nhiệt xích đạo (miền Nam) sẽ có những loại quả đặc trưng như: mãng cầu, sầu riêng, chôm chôm, dâu tây… Còn thị trường cây ăn quả ở khu vực nhiệt đới gió mùa (miền Bắc) thì có các loại quả: nhãn, vải, sấu, mơ, mận, đào. Phân đoạn theo đặc điểm dân số học: Phương pháp này chia thị trường thành những nhóm dựa trên các tiêu thức về dân số học như độ tuổi, giới tính, nhân khẩu gia đình, chu kỳ sống gia đình, lợi tức, ngành nghề, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và quốc tịch. Những tiêu thức về dân số này là những cơ sở thông dụng nhất để phân biệt những nhóm khách hàng. Ví dụ như ở Ấn Độ, tôn giáo họ theo đạo Hồi, do vậy thịt bò sẽ bị kiêng không được ăn, do vậy nếu doanh nghiệp nào không biết mà sản xuất thịt 8 Thang Long University Library bò thì sản phẩm sẽ không được tiêu thụ ở thị trường đấy. Còn đặc điểm nhân khẩu có thể sử dụng để phân đoạn là rất phong phú, bao gồm tuổi tác, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp… Thông qua tiêu thức phân đoạn này doanh nghiệp dễ dàng sản xuất hàng hóa phù hợp với tiêu chí nhân khẩu học của khách hàng. Ví dụ một doanh nghiệp sản xuất giầy đầu tiên sẽ tìm hiểu dòng sản phẩm của mình dành cho nam hay nữ, sau đó hướng đến độ tuổi nào, có thể trẻ tuổi hay lớn tuổi và kiểu cách của đôi giày sẽ như thế nào. Cuối cùng doanh nghiệp sẽ quyết định sản phẩm dành cho người có thu nhập bao nhiêu, thu nhập cao hay bình thường hay thấp. Tóm lại tuỳ thuộc đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp nên cân nhắc chọn lựa tiêu thức phân đoạn thích hợp và có thể sử dụng một hay nhiều tiêu thức để phân chia khách hàng. Phân đoạn theo tâm lý: Trong cách này, khách mua được chia thành những nhóm khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính. Những người trong cùng một nhóm chia theo dân số lại có những điểm tâm lý rất khác nhau đối với những sản phẩm mà thị trường cung cấp. Tuy nhiên nếu nhiều người tiêu dùng trong thị trường cùng một lúc thì sẽ có những quan điểm, thị hiếu giống nhau, từ đó những doanh nghiệp nhóm những người này vào đoạn thị trường khác nhau để dễ dàng đáp ứng nhu cầu Phân đoạn theo cách ứng xử: Trong phương pháp này, khách mua được chia thành những nhóm dựa trên kiến thức, thái độ, tình trạng sử dụng (không sử dụng, đã từng sử dụng, sử dụng lần đầu, sử dụng thường xuyên), mức độ sử dụng, hoặc phản ứng trước sản phẩm. Các doanh nghiệp tin rằng các yếu tố dễ thay đổi về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các phân đoạn thị trường.  Kĩ thuật phân đoạn thị trường Dựa vào các tiêu thức ở trên ta có thể phân đoạn thị trường theo những kĩ thuật sau: Bước 1: Chọn những tiêu thức điển hình nhất, những tiêu thức này đảm bảo sự ổn định cao trong nhu cầu của khách hàng, nhu cầu đó ít khi bị thay đổi. Bước 2: Xác định rõ phạm vi tiêu thức, mỗi tiêu thức có phạm vi và nhu cầu khác nhau đối với từng loại khách hàng khác nhau Bước 3: Phối hợp các tiêu thức, dùng nhiều tiêu thức hỗ trợ lẫn nhau để tìm ra được thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu nhắm đến  Phương pháp phân đoạn thị trường Dựa vào các kĩ thuật ở trên ta có thể đưa ra những phương pháp phân đoạn thị trường phổ biến nhất: 9 Phương pháp tập hợp: Đối với phương pháp này người ta sẽ lập một nhóm các cá thể trong cùng thị trường có biểu hiện giống nhau về đặc điểm tiêu dùng hay nhu cầu, dựa vào đó để tiến hành phân đoạn thị trường. Ví dụ ở Việt Nam thì nhu cầu đi xe máy tăng rất cao, hầu hết gia đình nào ở Việt Nam cũng sử dụng xe máy, nhưng thị trường miền Bắc hãng xe Honda được người dân ưa chuộng, ngược lại ở miền Nam hãng xe Yamaha lại người dân được ưa chuộng, do vậy doanh nghiệp xe máy Honda thường có nhiều đại lí phân phối, sửa chữa, bảo hành ngoài miền Bắc và ngược lại doanh nghiệp Yamaha cũng có đại lí phân phối, sửa chữa, bảo hành tại miền Nam. Phương pháp phân tách: Đối với phương pháp này người ta sẽ phân chia thị trường thành nhiều đoạn, khu vực tương ứng với từng tiêu thức sau đó lựa chọn các tiêu thức có đặc điểm chung nhất, khách quan chính xác nhất. Sau đó kết hợp các tiêu thức này này thành thị trường mục tiêu. Ví dụ thị trường coffee phổ biến tại Việt Nam có coffee hòa tan, coffee lon, coffee rang xay và mỗi loại coffee lại có những khách hàng khác nhau thuộc độ tuổi khác nhau, nhưng ta thấy rằng coffee rang xay thời gian thưởng thức lâu và không phù hợp với những môi trường làm việc công sở, do đó trong tương lai thì coffee hòa tan và coffee lon sẽ là những sản phẩm được ưa chuộng tại các công sở, văn phòng. 1.1.3. Các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp Bất cứ doanh nghiệp khi bước chân vào kinh doanh thì việc đầu tiên là phải xác định được các nhân tố tác động đến thị trường của mình, đây là việc rất quan trọng, nó ảnh hưởng lớn đến sự thành công của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nên tìm hiểu và chủ động có những biện pháp khắc phục giúp doanh nghiệp của mình ổn định, phát triển lâu dài. Các nhân tố tác động đến thị trường doanh nghiệp bao gồm: môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, ảnh hưởng gián tiếp đến quá trình phát triển, ổn định của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô gồm các nhân tố: Môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế, môi trường văn hóa - xã hội, môi trường công nghệ, môi trường tự nhiên. Môi trường chính trị - pháp luật: Chính trị là yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư, nhà quản trị các doanh nghiệp quan tâm phân tích để dự báo mức độ an toàn trong các hoạt động tại các quốc gia, các khu vực nơi mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ mua bán hay đầu tư. Các yếu tố như thể chế chính trị, sự ổn định hay biến động về chính trị tại quốc gia hay một khu vực là những tín hiệu ban đầu giúp các nhà quản trị nhận diện, đề ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh trên các khu vực thị trường thuộc phạm vi quốc gia hay quốc tế. Tuy nhiên nếu hệ thống pháp luật không hoàn thiện cũng sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới môi trường kinh doanh gây khó khăn trong 10 Thang Long University Library
- Xem thêm -