Tài liệu Khóa luận tốt nghiệp giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh sơn tây

Ơ 1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ R NG HO NG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG Ơ 1.1. M I oạt động cho vay của ngân hàng 1.1.1. Khái niệm hoạt động cho vay của ngân hàng Cho vay là hoạt động cơ bản của T là chức năng kinh tế hàng đ u của ngân hàng để tài trợ cho chi tiêu của các t chức kinh tế các doanh nghiệp và các cá nhân. oạt động cho vay của ngân hàng có mối quan hệ mật thiết với tình hình phát triển tại khu vực ngân hàng hoạt động vì vậy cho vay thúc đẩy sự tăng trư ng của v ng tạo ra sức sống cho nền kinh tế. hái niệm cho vay được định nghĩa khác nhau tại một số văn bản quy phạm pháp luật như sau Theo quyết định số Đcủa Thống đốc gân hàng hà nước ban hành ngày về quy chế cho vay của t chức tín dụng đối với khách hàng đã đưa ra khái niệm về cho vay như sau Cho vay là một hình thức cấp tín dụng theo đó t chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên t c có hoàn trả cả gốc và lãi”. Cho vay là hình thức cấp tín dụng theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định với nguyên t c có hoàn trả cả gốc và lãi” Điều này đã được nêu tại khoản Điều uật các t chức tín dụng số do uốc hội ban hành. 1.1.2. Phân loại hoạt động cho vay của ngân hàng th ơng ại Nghiệp vụ cho vay có rất nhiều căn cứ để phân loại như Căn cứ vào mục đích căn cứ vào thời hạn cho vay căn cứ vào mức độ tín nhiệm đối với khách hàng căn cứ vào hình thái giá trị của tín dụng… ta có thể xem xét một số hình thức phân loại sau: 1.1.2.1. Phân loại dựa vào thời hạn cho vay  Cho vay ngắn hạn Loại cho vay này có thời hạn dưới một năm được sử dụng để b đ p thiếu hụt vốn lưu động của các doanh nghiệp và các nhu c u chi tiêu ng n hạn của các cá nhân. Tại các NHTM Việt Nam hiện nay thì tín dụng ng n hạn vẫn chiếm tỉ tr ng cao nhất.  Cho vay trung hạn Loại cho vay này có thời hạn từ đến năm được sử dụng chủ yếu để đ u tư mua s m tài sản cố định, cải tiến hoặc đ i mới thiết bị công nghệ, m rộng sản xuất 1 Thang Long University Library kinh doanh, xây dựng các dự án mới có quy mô nhỏ và thời gian thu hồi vốn nhanh. Trong công nghiệp thì chủ yếu là cho vay trung hạn để đ u tư vào các đối tượng: Máy cày bơm nước, xây dựng các vườn cà phê điều…  Cho vay dài hạn Đây là loại vay có thời hạn từ trên năm là loại tín dụng cung cấp để đáp ứng những nhu c u dài hạn như xây nhà , xây dựng các xí nghiệp mới, mua s m các thiết bị phương tiện vận tải với quy mô lớn. Hiện nay các T đang cố g ng nâng cao t tr ng cho vay trung và dài hạn trong t ng số dư nợ của ngân hàng. Mặc d độ rủi ro gặp phải là rất lớn nhưng b lại lãi suất cho vay rất cao, có khả năng đem lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng. 1.1.2.2. Phân loại dựa vào tính chất có đảm bảo của khoản vay  Cho vay có đảm bảo Đây thực chất là hình thức bảo đảm tín dụng. ghĩa là t chức tín dụng s áp dụng các biện pháp nh m phòng ngừa những rủi ro, tạo ra cơ s kinh tế pháp lý để thu hồi các khoản nợ đã cho khách hàng vay. Có thể nhận thấy đây là hình thức cho vay mà trong đó nghĩa vụ trả nợ tiền vay được đảm bảo b ng tài sản của bên vay hoặc của người thứ ba (người bảo lãnh khoản tiền vay).  Cho vay có đảm bảo bằng tài sản thế chấp Đó là việc bên vay vốn thế chấp tài sản của mình cho bên cho vay để đảm bảo khả năng chi trả, hoàn trả vốn vay. hư chúng ta đã biết thì thế chấp tài sản là việc bên đi vay sử dụng bất động sản thuộc quyền s hữu của mình hoặc giá trị quyền sử dụng đất hợp pháp để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ đối với bên cho vay. Đối với thế chấp bất động sản thì tất cả các bất động sản hợp pháp thuộc quyền s hữu của cá nhân hay t chức đều có thể sử dụng để thế chấp vay vốn của t chức tín dụng. Khi thế chấp thì hai bên ngân hàng và khách hàng phải có thỏa thuận với nhau về việc định giá tài sản thế chấp có sự chứng nhận hợp pháp của phòng công chứng.  Cho vay có bảo đảm bằng tài sản cầm cố Căn cứ vào các quy định của các văn bản pháp luật hiện hành thì việc c m cố tài sản được hiểu là bên đi vay giao tài sản là các động sản thuộc quyền s hữu của mình cho bên vay để bảo đảm nghĩa vụ trả nợ. Động sản c m cố có thể là loại không c n đăng kí quyền s hữu, có loại c n đăng kí quyền s hữu khi c m cố tài sản phải được giao lại cho bên cho vay. Đối với các tài sản có đăng kí quyền s hữu, khi c m cố hai bên có thể thỏa thuận để bên c m cố giữ tài sản hoặc giao tài sản cho bên thứ ba trông giữ. 2  Cho vay có đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay. Tài sản hình thành từ vốn vay là tài sản của khách hàng vay mà giá trị của tài sản được tạo ra b i một ph n hoặc toàn bộ khoản cho vay của t chức tín dụng. Đây là hình thức mà khách hàng vay dùng tài sản hình thành từ vốn vay để đảm bảo thực hiện nghĩa vụ trả nợ cho chính khoản vay đó với các t chức tín dụng.  Cho vay bằng hình thức bảo lãnh Bảo lãnh là việc bên thứ ba cam kết với bên cho vay s thực hiện nghĩa vụ thay cho bên đi vay nếu khi hết hạn mà người được bảo lãnh vẫn không thực hiện hoặc không thể thực hiện đúng nghĩa vụ trả nợ. Bảo lãnh có thể chia thành hai loại chính: Thứ nhất: Bảo lãnh b ng tài sản của bên thứ ba là việc bên thứ ba cam kết với bên cho vay về việc sử dụng tài sản thuộc quyền s hữu của mình để thực hiện nghĩa vụ trả nợ thay cho bên đi vay nếu đến hạn mà bên đi vay không thực hiện hoặc không thể thực hiện nghĩa vụ trả nợ. Thứ hai: Bảo lãnh b ng tín chấp của t chức đoàn thể chính trị xã hội là biện pháp đảm bảo tiền vay trong trường hợp cho vay không có đảm bảo b ng tài sản, theo đó t chức đoàn thể chính trị xã hội tại cơ s b ng uy tín của mình bảo lãnh cho bên cho vay.  Cho vay không có bảo đảm Đây là hình thức cho vay mà trong đó nghĩa vụ hoàn trả tiền vay không được bảo đảm b ng tài sản thuộc quyền s hữu của khách hàng vay hoặc người thứ ba. Để thực hiện cho vay theo hình thức này thì thông thường các bên cho vay chỉ c n giao kết một hợp đồng duy nhất là hợp đồng tín dụng. Tuy nhiên trong trường hợp t chức tín dụng cho vay có bảo đảm b ng tín chấp thì mặc dù khoản vay này không được xem là khoản vay có bảo đảm b ng tài sản nhưng người bảo lãnh b ng tín chấp vẫn phải xác nhận b ng cam kết bảo lãnh b ng uy tín của mình và gửi cho t chức tín dụng để khách hàng vay có thể được t chức tín dụng chấp nhận cho vay. Cho vay không có bảo đảm b ng tài sản nhìn chung là một hình thức cho vay mạo hiểm của t chức tín dụng nên c n tuân thủ các điều kiện về vay vốn như sau Thứ nhất: luật pháp các nước đều quy định r ng t chức tín dụng chỉ được cho vay đối với những khách hàng có đủ năng lực chủ thể nghĩa là có đủ năng lực pháp luận và năng lực hành vi. Thứ hai: uy tín của người vay cũng là một điều kiện để vay vốn và là điều kiện quan tr ng nhất đối với một chủ thể là bên vay trong quan hệ tín dụng không có đảm bảo. 3 Thang Long University Library Thứ ba: để có thể vay vốn của t chức tín dụng theo chế độ cho vay không có bảo đảm người vay phải có tình hình tài chính lành mạnh. Trong thực tế để kiểm tra mức độ thỏa mãn tất cả các điều kiện pháp lý trên đây đối với một khách hàng t chức tín dụng phải tiến hành thẩm định thông qua hoạt động phân tích và điều tra tín dụng đối với khách hàng của mình. 1.1.2.3. Phân loại theo đ i t ng cho vay Thông qua cách phân loại này các NHTM phân chia khách hàng của mình thành các đối tượng khác nhau, từ đó lập ra các kế hoạch cũng như các chiến lược khác nhau phù hợp với đặc điểm riêng của từng loại khách hàng.  Cho vay khách hàng là các Doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế Đây là loại hình cho vay của các NHTM mà các Doanh nghiệp, các t chức kinh tế là đối tượng được phục vụ. o các đối tượng này có những đặc thù riêng biệt mà các NHTM phải t chức các phòng tín dụng chuyên trách phục vụ. Nhóm khách hàng này thường có nhu c u vốn với số lượng lớn, và có thể là rất lớn. Tuy nhiên số lượng khách hàng loại này của mỗi T thường không lớn, vì vậy các NHTM c n đặc biệt chú ý quan tâm đến từng khách hàng cụ thể, từ đó xây dựng tốt mối quan hệ tín dụng lâu dài đồng thời m rộng các mối quan hệ với các khách hàng mới.  Cho vay khách hàng cá nhân hóm đối tượng còn lại là nhóm các khách hàng cá nhân (bao gồm cá nhân, hộ gia đình chủ trang trại, t hợp tác…) được các NHTM áp dụng phương thức cho vay theo quy trình thủ tục của cho vay khách hàng cá nhân. hóm đối tượng này có số lượng rất lớn và có nhu c u vay các khoản nhỏ lẻ tuy nhiên đây là nhóm khách hàng khá nhạy cảm nên các NHTM c n có phương thức tiếp cận cung như quản lý hợp lý mới có thể khai thác tốt mảng khách hàng này. Tuy nhiên tuỳ vào mỗi mục đích quản lý khác nhau mà mỗi ngân hàng có thể phân loại các khoản cho vay theo các tiêu thức khác nhau phù hợp với mục đích đó. Trên thực tế thì việc kết hợp nhiều tiêu thức với nhau một cách hài h a thường được các ngân hàng sử dụng. 1.2. oạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 1.2.1. Khái niệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Hoạt động trước kia của các NHTM chủ yếu chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các t chức kinh tế có những khoản vay lớn. Mà ít chú tr ng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn đến những lãng phí trong khai thác tiềm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối tượng khách hàng này. 4 Tuy nhiên mấy năm tr lại đây các T cũng đã có những điều chỉnh trong hoạt động của mình, chú tr ng nhiều hơn đến đối tượng khách hàng là các cá nhân. Đặc biệt là sau các vụ mà NHTM bị lỗ do cho vay các T ng công ty lớn của hà nước trong khoảng các năm . Các T như hiểu được và đã san sẻ bớt lực lượng phục vụ để phục vụ tốt hơn cho nhóm đối tượng là các khách hàng cá nhân. Hoạt động cho vay C của T được hiểu như sau Cho vay C là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân. Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong hợp đồng nh m phục vụ mục đích của khách hàng”. Trước đây việc quan tâm đến đối tượng khách hàng là cá nhân ít được các ngân hàng quan tâm đến vì món vay thường rất nhỏ việc thu nợ khá khó khăn. Tuy hoạt động cho vay C c n khá mới mẻ iệt am nhưng lại có tiềm năng rất lớn để phát triển. Điểm thuận lợi lớn là quy mô dân số lớn đa số trong đó có độ tu i trẻ có thu nhập và có nhu c u mua s m lớn. oạt động cho vay đối với C chủ yếu là giúp vốn cho việc h c của h c sinh sinh viên hay mua s m các trang thiết bị gia đình vật liệu xây dựng để sửa chữa hiện đại hóa nhà cửa đ u tư sản xuất kinh doanh hộ gia đình và chi phí cá nhân khác. o đó mà các T ngày càng tập trung hơn vào đối tượng khách hàng này. 1.2.2. Đặc điểm hoạt động cho ay đ i với khách hàng cá nhân Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân là một hoạt động tín dụng tiềm năng. Tuy nhiên triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên phân khúc khách hàng này không hề đơn giản vì hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân rất khác biệt nếu so với hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp và t chức kinh tế. Đối tượng cho vay Là cá nhân và các hộ gia đình có nhu c u sử dụng cho những mục đích sinh hoạt tiêu d ng hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh. hác với các doanh nghiệp và t chức kinh tế C thường có số lượng rất lớn nhu c u vay vốn rất đa dạng. hưng nhu c u vay vốn của mỗi C là thường xuyên và chịu sự ảnh hư ng rất lớn b i môi trường kinh tế văn hóa – xã hội. ì vậy tại mỗi khu vực khác nhau thì nhu c u vay vốn của C cũng khác nhau t y thuộc vào tình hình kinh tế thói quen tiêu d ng của dân cư. Về quy mô, số lượng khoản vay của khách hàng các nhân: Số lượng các khoản vay của khách hàng cá nhân rất lớn nhưng quy mô thì nhỏ, giá trị thấp. T n số, t n suất các khoản vay của khách hàng cá nhân là không thường 5 Thang Long University Library xuyên và không theo một chu kỳ nhất định. Nhu c u vay vốn của khách hàng cá nhân bị tác động và ảnh hư ng b i các yếu tố môi trường như kinh tế văn hóa xã hội, công nghệ. Về thời hạn của các khoản vay: u hết C vay vốn với mục đích tiêu d ng sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ nên chủ yếu là các khoản vay ng n hạn vay trung hạn và dài hạn thường chiếm tỉ tr ng thấp trong t ng doanh số cho vay C của ngân hàng. hác với khách hàng doanh nghiệp thường vay trung và dài hạn nh m mục đích m rộng sản xuất kinh doanh với quy mô lớn đ u tư tài sản cố định gia trị cao… Về chi phí của các khoản vay: Do số lượng khoản vay khách hàng cá nhân lớn nên chi phí thời gian, công sức, tiền bạc mà ngân hàng phải bỏ ra trong quá trình thẩm duyệt, xem xét và quản lý các khoản vay thường rất cao. Đó là chưa kể các chi phí phát sinh trong quá trình khai thác phát triển thị trường và các dịch vụ sau giải ngân. o đó nếu so sánh t số ngân hàng đ u tư trên giá trị giải ngân cho khách hàng cá nhân thì một đồng giải ngân cho khách hàng cá nhân thường có chi phí lớn hơn nhiều so với một đồng giải ngân cho khách hàng doanh nghiệp. ủi ro đối với cho vay HCN Các khoản vay C thường có nhiều rủi ro đối với T . guyên nhân là do tình hình tài chính của C thường thay đ i nhanh chóng t y theo tình trạng của công việc và sức khỏe của h . Trong hoạt động sản xuất kinh doanh các cá nhân và hộ gia đình thường có trình độ quản lý k m thiếu kinh nghiệm khả năng cạnh tranh trên thị trường thường bị hạn chế. ì vậy ngân hàng s phải đối mặt với nhiểu rủi ro khi người vay thất nghiệp gặp tai nạn hay phá sản... o đó các ngân hàng thường yêu c u C phải có tài sản đảm bảo khi vay hoặc có người thứ ba bảo lãnh hoặc yêu c u người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp bảo hiểm cho hàng hóa đã mua. i suất cho vay o các khoản vay C thường có quy mô nhỏ dẫn đến chi phí cho vay (thời gian nhân lực thẩm định quản lý các khoản cho vay ...) cao đồng thời rủi ro các khoản cho vay này cũng rất cao. suất các khoản cho vay khác của o vậy lãi suất cho vay T . C thường cao hơn lãi 1.2.3. Vai trò của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3.1. Đ i với nền kinh tế Với mục đích đ u tư người vay có thể m rộng đ u tư sử dụng đ n bẩy tài chính giúp h tăng thêm thu nhập. Ngoài ra, tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng làm các 6 hộ gia đình các cá nhân có thêm động lực và nguồn lực vượt qua những khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Cho vay sản xuất: Cho vay sản xuất giúp hỗ trợ vốn cho các cá nhân, hộ gia đình t hợp tác để duy trì quá trình sản xuất liên tục, không bị giảm sút hay đình trệ, góp ph n vào việc gia tăng cung ứng hàng hóa cho thị trường và vượt qua được thực trạng khó khăn chung của nền kinh tế. Cho vay tiêu dùng: Trong tình hình cung vượt c u như hiện nay người tiêu dùng cá nhân, với một mức thu nhập nhất định, h s không thể có đủ số tiền để mua tất cả hàng hóa mình mong muốn tại m i thời điểm. H chỉ có đủ khả năng mua sau một thời gian dài tích lũy. gân hàng có thể cho người tiêu d ng cá nhân vay để thỏa thuận nhu c u hàng hóa tức thì thông qua đó đẩy nhanh tốc độ tiêu dùng hàng hóa, sản xuất chung của doanh nghiệp. hư vậy hoạt động cho vay của ngân hàng đã góp ph n điều hòa cung c u sản phẩm hàng hóa dịch vụ cho nền kinh tế.  Góp phần điều tiết và phân phối lại các nguồn vốn Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ hàng hóa, tại nhiều thời điểm, tình trạng tạm thời thừa vốn, ứ đ ng vốn cá nhân là thường xuyên và ph biến, nhất là trong tình hình kinh tế không n định như hiện nay. Điều này sinh nhu c u bức thiết về điều hòa vốn cho nền kinh tế. Ngân hàng thương mại với vai trò là một trung gian tài chính đứng ra tập trung phân phối lại tiền tệ điều hòa cung và cấp vốn cho khách hàng cá nhân, doanh nghiệp đặc biệt là khách hàng cá nhân – đối tượng thường xuyên rơi vào tình trạng kế trên, khách hàng cá nhân có thể thông qua hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng tiếp cận và giải quyết được nhu c u nguồn vốn. Từ đây ta thấy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đã góp ph n điều tiết lại nguồn vốn, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh của khách hàng cá nhân không bị gián đoạn.  Chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa hách hàng cá nhân đi vay vốn từ ngân hàng thường để đ u tư sản xuất hoặc tiêu d ng vào các ngành thương mại dịch vụ chiếm t tr ng lớn. Do vậy b ng các chính sách cho vay khách hàng cá nhân cũng góp ph n tạo cho nền kinh tế một cơ cấu kinh tế hợp lý cân đối. B ng các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, ngân hàng có thể cho vay ưu đãi những ngành nghề quan tr ng, c n thiết để phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế của đảng và nhà nước trong từng giai đoạn. 7 Thang Long University Library 1.2.3.2. Đ i với khách hàng cá nhân  Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân giúp cho khách hàng cá nhân có thể thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng và kinh doanh. Đối với cho vay tiêu dùng: Hoạt động mang lại lợi ích to lớn cho khách hàng cá nhân trong tiêu dùng, b ng cách thỏa mãn những nhu c u chi tiêu tự nhiên, cấp thiết của h , từ đó giúp h s hữu những hàng hóa có chất lượng tốt nhất để cải thiện đời sống. Đối với cho vay sản xuất kinh doanh: ngân hàng hỗ trợ khách hàng cá nhân có vốn để n m b t thời cơ m rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc thực hiện phương án sản xuất kinh doanh mới không c n mất nhiều thời gian đi huy động từ các nguồn lực khác. Đặc biệt, giúp h tránh sa vào bẫy tín dụng đen lãi suất rất cao.  Hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh góp phần giúp các khách hàng cá nhân tiếp cận, mở rộng ứng dụng công nghệ mới Vì khách hàng cá nhân là các cá nhân, hộ gia đình t hợp tác nên quy mô sản xuất kinh doanh thường nhỏ trình độ trang bị kỹ thuật còn thấp kém, công nghệ thô sơ lạc hậu làm giảm năng lực cạnh tranh trên thị trường. Thông qua vốn vay của ngân hàng, khách hàng cá nhân có thể đ u tư tìm kiếm những công nghệ hiện đại đ i mới dây truyền sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra nhiều sản phẩm thỏa mãn nhu c u trong và ngoài nước. hư vậy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ph n nào m rộng ứng dụng công nghệ mới thông qua đó giúp khách hàng cá nhân sản xuất hiệu quả, m rộng sản xuất kinh doanh. 1.2.3.3. Đ i với ngân hàng  Hoạt động cho vay cá nhân mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng Hoạt động cho vay là một trong những hoạt động lớn của ngân hàng, doanh thu từ hoạt động này thường chiếm tới 70% doanh thu các nước phát triển hay đến 80% doanh thu của ngân hàng các nước đang phát triển trong đó có iệt Nam. Chỉ là một ph n trong t ng doanh thu cho vay nhưng t tr ng doanh thu cho vay khách hàng cá nhân cũng chiếm một t tr ng lớn. T tr ng cho vay khách hàng cá nhân ngày càng có xu hướng gia tăng nhất là trong thời kỳ kinh tế suy thoái, nhiều ngân hàng ngại cho vay khách hàng doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp đang có nợ xấu, nợ quá hạn thì khách hàng cá nhân càng được ưu tiên.  Thúc đẩy các hoạt động khác của ngân hàng thương mại Nhờ có hoạt động cho vay cá nhân mà khách hàng cá nhân có vốn để đ u tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh, lợi nhuận thu đươc khách hàng cá nhân không những đủ tiền trả cho ngân hàng mà còn có tiền gửi, tiền sử dụng các dịch vụ khác của ngân 8 hàng như thanh toán chuyển khoản, tiết kiệm. Điều này cho thấy hoạt động cho vay cá nhân cũng góp ph n làm tăng doanh thu nhiều dịch vụ, sản phẩm khác của ngân hàng.  Phát triển hệ thống sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung Hoạt động cho vay cá nhân thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển, xã hội phát triển thì nhu c u phát triển, tạo điều kiện cho các mảng hoạt động dịch vụ của ngân hàng thương mại phát triển sâu rộng và phong phú. 1.2.4. Các hình th c cho ay đ i với khách hàng cá nhân Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay cho vay khách hàng cá nhân bao gồm hai hình thức cho vay tiêu d ng và cho vay sản xuất kinh doanh ho ay ti ng Cho vay tiêu d ng là loại cho vay nh m đáp ứng nhu c u tiêu d ng của các cá nhân và hộ gia đình. hu c u của khoản vay tiêu d ng rất phong phú vì khách hàng vay vốn rất đa dạng và mục đích sử dụng vốn cũng rất linh hoạt. Thời hạn cho vay tiêu d ng khá đa dạng cả ng n hạn trung hạn và dài hạn. ho ay ản ất inh oanh Cho vay sản xuất kinh doanh là các khoản vay phục vụ mục đích b sung nguồn vốn sản xuất kinh doanh đ u tư của cá nhân hộ gia đình b sung nguồn vốn lưu động hay mua s m máy móc thiết bị xây dựng đ u tư cơ s vật chất m rộng hoạt động sản xuất kinh doanh ... Đối với hình thức cho vay sản xuất kinh doanh thời hạn cho vay có thể là ng n hạn (thời hạn dưới tháng) trung hạn (thời hạn từ tháng đến tháng) và dài hạn (từ tháng tr lên) phương thức cho vay có thể là cho vay từng l n cho vay trả góp cho vay theo hạn mức thấu chi cho vay theo hạn mức tín dụng. Cho vay từng lần là phương pháp cho vay mà người vay s phải làm hồ sơ vay vốn cho từng l n vay với lãi suất thời hạn trả tiền và số tiền vay xác định. Cho vay trả gó là phương thức cho vay tiền mà các kỳ trả nợ gốc và lãi tr ng nhau. Số tiền trả nợ của mỗi kỳ b ng nhau theo thỏa thuận trong hợp đồng và số lãi được tính dựa trên số dư nợ gốc và thời hạn thực tế của kỳ hạn trả nợ. Cho vay theo hạn mức t n ụng là hình thức cấp tín dụng của T mà theo đó người vay chỉ lập hồ sơ một l n cho nhiều khoản vay ngân hàng cấp cho khách hàng một hạn mức chỉ giới hạn dư nợ không giới hạn doanh số. Cho vay theo hạn mức thấu chi là loại tín dụng mà qua đó ngân hàng chấp thuận khách hàng được ph p chi vượt số dư có trên tài khoản tiền gửi thanh toán đến một hạn mức nhất định trong thời gian quy định. 9 Thang Long University Library Ngoài ra theo điều kiện đảm bảo tiền vay có 2 loại sau: Cho vay có tài sản đảm bảo là các khoản vay được đảm bảo b ng tài sản thuộc s hữu của chính khách hàng vay hoặc vốn của người thứ . TSĐB cho khoan vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi s tiết kiệm hàng hóa máy móc thiết bị hay bất động sản ... Cho vay không có tài sản đảm bảo cho vay t n chấ không c n đảm bảo tài sản mà dựa trên uy tín của khách hàng. là hình thức cho vay gân hàng lựa ch n các khách hàng có uy tín và có khả năng trả nợ tốt để cho vay. 1.3. oạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 1.3.1. Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân rộng cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng tăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng C cả về doanh số và chất lượng cho vay. Theo đó việc m rộng cho vay đối với một khách hàng nào đó không chỉ nh m mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách hàng đó mà c n nh m nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí của khách hàng đó. Tùy vào từng loại ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà h s ưu tiên m rộng cho vay với từng đối tượng khác nhau. Tuy nhiên vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt am đang phát triển với tốc độ rất nhanh, thì thị trường cho vay khách hàng cá nhân là một thị trường rất màu mỡ” nhưng mới chỉ giai đoạn sơ khai chưa được khai thác nhiều. Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nh m m rộng cho vay với đối tượng khách hàng cá nhân. Từ những nhận định trên ta thấy t m quan tr ng của việc cho vay đối với khách hàng cá nhân đối với sự phát triển của từng ngân hàng thương mại và ta cũng có thể hiểu như sau rộng cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng sử dụng nguồn lực của mình như vốn, hệ thống mạng lưới, công nghệ… nh m gia tăng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân cả về quy mô lẫn chất lượng”. 1.3.2. Sự cần thiết phải mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Trong thời bu i kinh tế thị trường khó khăn như hiện nay nhưng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng vẫn có mức sinh lời ngày càng cao vì vậy cho vay khách hàng cá nhân là một ph n rất quan tr ng trong hoạt động tín dụng của ngân hàng thương mại. Nền kinh tế đang trong tình trạng suy thoái, hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp, các t chức mang lại độ rủi ro rất lớn đối với ngân hàng thương mại. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân là một giải pháp mang lại lợi nhuận tốt cho ngân hàng thương mại. 10 1.3.3. Các chỉ ti 1.3.3.1. Các chỉ ti đánh giá hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân định tính Đây là nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả cho vay trên cơ s pháp lý về việc tuân thủ các quy chế quy trình nghiệp vụ việc thực hiện đúng cam kết hợp đồng. Trên cơ sở há l : oạt động cho vay của ngân hàng thương mại dựa trên cơ s những quy định của Nhà nước và ngân hàng Nhà nước. ếu các ngân hàng thương mại thực hiện chặt ch theo các văn bản pháp luật đồng thời áp dụng các chính sách tín dụng linh hoạt và ph hợp với tình hình kinh tế thì s nâng cao hiệu quả của hoạt động cho vay. gược lại khi hoạt động cho vay có hiệu quả thì nền kinh tế s phát triển theo. Điều đó chứng tỏ sự đúng đ n và chính xác của cơ s pháp lý. Trên cơ sở quy chế cho vay của ngân hàng thương mại ỗi ngân hàng đều có chiến lược kinh doanh riêng. Đây là điều kiện c n thiết cho hoạt động cho vay của ngân hàng được thống nhất và mang lại lợi ích cao nhất cho ngân hàng. ói cách khác đối với khách hàng xin vay vốn thì điều này được biểu hiện thủ tục vay vốn đơn giản thuận tiện vốn vay được cung cấp nhanh chóng. Tuy nhiên vẫn phải đảm bảo các nguyên t c an toàn c n thiết và theo những quy định nhất định. hi đó ngân hàng và khách hàng s tiết kiệm được thời gian và các chi phí giao dịch. Trên cơ sở uy t n của ngân hgàng thương mại: Đánh giá của khách hàng về ngân hàng thương mại là những đánh giá mang tính khách quan về chất lượng dịch vụ của ngân hàng thương mại đó. iệc đánh giá được thể hiện qua một số yếu tố như tác phong làm việc của cán bộ nhân viên tín dụng quy trình làm việc thời gian thẩm định của ngân hàng thời gian cấp vốn ... Chỉ tiêu này phản ánh tốt nhất chất lượng cho vay của mỗi ngân hàng thương mại vì không có một ngân hàng nào có chất lượng k m trong hoạt động cho vay mà lại có thể có được sự tín nhiệm của khách hàng.  Sự đa dạng về hình thức cho vay đối với KHCN Sự đa dạng về hình thức cho vay cũng thể hiện sự m rộng cho vay đối với với khách hàng cá nhân. Căn cứ vào mục đích vay vốn, cho vay KHCN bao gồm các hình thức: Cho vay vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh Là hình thức cho vay đối với các cá nhân nh m mục đích có thêm vốn, từ đó mua s m thêm nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của h . Đây là hình thức vay ph biến mà các khách hàng thường đến xin vay tại chi nhánh. 11 Thang Long University Library Ngày nay các cá nhân, hộ gia đình tham gia kinh doanh ngày một tăng về số lượng và chất lượng. Lực lượng này tham gia vào nền kinh tế một cách tích cực và có tính nhạy bén rất cao. Cho vay mua sắm và sửa chữa nhà Là hình thức cho khách hàng vay để sử dụng vào mục đích cải tạo lại ngôi nhà h đang sinh sống hoặc xây dựng ngôi nhà mới trên mảnh đất có sẵn hoặc mua một căn nhà mới đều được ngân hàng xem xét cho vay. Cho vay mua ô tô Ngân hàng cho khách hàng vay một ph n giá trị của chiếc ôtô. Chiếc ô tô đồng thời cũng có thể được coi là vật đảm bảo cho khoản vay đó của khách hàng. Hình thức cho vay này thuận tiện cho người tiêu dùng có truớc được chiếcô tô phục vụ cho nhu c u hiện tại của h khi khả năng có đủ tiền ngay để trả cho một chiếc ô tô n m ngoài khả năng tài chính của h . Cho vay đối với cán bộ công nhân viên Nh m mục đích tiêu d ng đối tượng cán bộ công nhân viên là nhóm đối tượng có thu nhập n định và thiện chí trả nợ cho ngân hàng rất cao. Ngân hàng cho nhóm đối tượng này vay vốn nh m đáp ứng cho các nhu c u mua s m tiêu dùng cho cá nhân h và gia đình. 1.3.3.2. Các chỉ ti định l ng a. Các chỉ tiêu về quy mô cho vay KHCN  ư n cho vay Chỉ tiêu này d ng phản ảnh khối lượng tiền ngân hàng cấp vốn cho hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại một thời điểm, ngoài ra nó còn phản ánh quy mô tín dụng đồng thời phản ảnh uy tín của ngân hàng. ếu dư nợ cho vay đối với KHCN cao thể hiện việc ngân hàng có uy tín. à ngược lại dư nợ cho vay thấp thể hiện ngân hàng không có khả năng m rộng mạng lưới khách hàng hoạt động cho vay đối với C c n chưa tốt. Tuy nhiên không có nghĩa là chỉ số dư nợ càng cao thì hiệu quả cho vay càng tốt. T tr ng dư nợ C ư nợ cho vay C T ng dư nợ cho vay x 100% Chỉ tiêu này phản ánh mức độ tập trung vào cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng như thế nào để có một mức điều chỉnh cho hợp lý nh m nâng cao chất lượng cho vay cũng như lợi nhuận từ việc cho vay. Tăng trư ng tuyệt đối ư nợ CVKHCN (năm t) – ư nợ CVKHCN (năm t-1) 12 Chỉ tiêu này cho thấy mức độ tăng trư ng tuyệt đối của dư nợ cho vay khách hàng cá nhân năm này so với năm trước. Tăng trư ng tương đối = ư nợ CVKHCN(năm t)- ư nợ CVKHCN(năm(t-1)) x ư nợ CVKHCN(năm(t-1)) 100% Chỉ tiêu này phản ánh mức độ tăng trư ng tương đối của dư nợ cho vay khách hàng cá nhân từ năm này so với năm trước.  Doanh số cho vay Là t ng số tiền mà ngân hàng đã giải ngân dưới hình thức tiền mặt hoặc chuyển khoản trong một năm tài chính. T tr ng doanh số vay C oanh số cho vay C T ng doanh số cho vay x 100% Chỉ tiêu doanh số cho vay phản ánh tất cả các khoản vay mà ngân hàng đã cho vay không kể món vay đã thu hồi hay chưa và phản ánh dung lượng hoạt động cho vay trong kỳ. Đây là chỉ tiêu phản ánh chính xác tuyệt đối về hoạt động cho vay trong thời gian dài và cho thấy được khả năng hoạt động tín dụng qua các năm. Tăng trư ng tuyệt đối= Doanh số CVKHCN (năm(t)) – Doanh số C Tăng trư ng tương đối = C (năm(t-1)) Doanh số CVKHCN năm(t)-Doanh số CVKHCN năm(t-1) x Doanh số CVKHCN năm(t-1) 100% Chỉ tiêu này cho thấy mức độ tăng trư ng doanh số cho vay khách hàng cá nhân năm này so với năm trước để có thể đánh giá cụ thể qua từng năm. b. Chỉ tiêu về số khách hàng cá nhân đến vay vốn Chỉ tiêu này phản ảnh số lượng khách hàng cá nhân đến vay vốn của ngân hàng qua các thời kỳ, cho thấy khả năng thu hút khách hàng của ngân hàng trong thời gian qua. Tăng trư ng tuyệt đối = số KHCN (năm(t)) – số Tăng trư ng tương đối = C (năm(t-1)) Số KHCN (năm(t))- Số KHCN (năm(t-1)) x 100% Số KHCN (năm(t-1)) c. Chỉ tiêu về thu n từ cho vay KHCN:  oanh ố thu n cho vay: oanh số thu nợ là t ng số tiền gốc mà ngân hàng thu hồi từ các khoản cho vay. Chỉ tiêu này càng cao được đánh giá càng tốt càng cho thấy công tác thu hồi vốn của ngân hàng càng hiệu quả. Đồng thời chỉ tiêu này càng cao cũng phản ánh các khoản cho vay của ngân hàng đạt hiệu quả. 13 Thang Long University Library T tr ng thu nợ cho vay C oanh số thu nợ cho vay C T ng doanh số thu nợ x 100% Chỉ tiêu này phản ánh có bao nhiêu đồng nợ cho vay KHCN được ngân hàng thu hồi trong t ng doanh số thu nợ trong một thời kỳ. ệ số này càng cao được đánh giá càng tốt thể hiện công tác thu hồi vốn trong hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng càng hiệu quả. Đồng thời chỉ tiêu này càng cao cũng phản ánh các khoản vay của ngân hàng đạt kết quả tốt khả năng trả nợ của khách hàng n định rủi ro của ngân hàng s giảm đi. d. Chỉ tiêu n xấu, n quá hạn:  ện uá hạn: ợ quá hạn là các khoản nợ đã đến hạn hoàn trả nhưng khách hàng không có khả năng hoàn trả cho ngân hàng. T lệ dư nợ quá hạn là một chỉ tiêu quan tr ng cho ph p đánh giá chất lượng của hoạt động cho vay. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ chất lượng cho vay thấp ngược lại chỉ tiêu nợ quá hạn thấp chứng tỏ hiệu quả cho vay cao. Theo Quyết định số 9 Đngày phân loại nợ, nợ quá hạn là tài khoản nợ thuộc nhóm ban hành quy định về . ợ quá hạn bao gồm nhóm ợ nhóm là nợ đủ tiêu chuẩn (quá hạn dưới không có nghi ngờ về khả năng thanh toán. ợ nhóm là nợ c n chú ý (quá hạn từ ngày). Đây là loại nợ tốt đến 9 ngày). ợ nhóm này có khả năng thu hồi đ y đủ cả nợ gốc và lãi nhưng có dấu hiệu suy giảm khả năng trả nợ. ợ nhóm là nợ dưới tiêu chuẩn (quá hạn từ 9 đến 8 ngày). Đây là nợ ít có khả năng thu hồi gốc và lãi khi đến hạn và có khả năng t n thất. ợ nhóm là nợ nghi ngờ (quá hạn từ 8 đến ngày). Đây là nợ có khả năng t n thất cao sau khi đã tính đến giá trị thực tế của tài sản đảm bảo. ợ nhóm là nhóm nợ có khả năng mất vốn (nợ quá hạn trên c n khả năng thu hồi vốn. T lệ nợ quá hạn cho vay C ợ quá hạn T ng dư nợ cho vay C ngày) không x 100% Chỉ tiêu này cho biết nợ quá hạn chiếm bao nhiêu ph n trăm trong t ng dư nợ cho vay C . T lệ nợ quá hạn cao chứng tỏ hiệu quả cho vay thấp. gược lại t lệ nợ quá hạn thấp chứng tỏ hiệu quả cho vay cao.  ện ấu đối với K ợ xấu là thước đo quan tr ng để đánh giá sự lành mạnh trong hoạt động cho vay của ngân hàng. ó có tác động đến tất cả các lĩnh vực hoạt động chính của ngân 14 hàng. Theo uyết định 9 được định nghĩa như sau Đ- ngày của nợ xấu ợ xấu là những khoản nợ được phân loại vào nhóm dưới chuẩn) nhóm (nợ nghi ngờ) và nhóm T lệ nợ xấu đối với (nợ có khả năng mất vốn)”. ợ xấu đối với C T ng dư nợ đối với C C Chỉ tiêu này cho biết trong (nợ x 100% đồng nợ cho vay KHCN thì có bao nhiêu đồng là nợ xấu. ợ xấu phản ánh khả năng thu hồi vốn của ngân hàng trong tình trạng báo động và có nguy cơ mất vốn.  hỉ tiêu n ấu trên n uá hạn: ợ xấu đối với C ợ quá hạn đối với C T lệ nợ xấu trên nợ quá hạn Chỉ tiêu này cho biết trong x 100% đồng nợ quá hạn cho vay KHCN có bao nhiêu đồng là nợ xấu. Đồng thời t lệ này cho chúng ta biết được khả năng thu hồi nợ của T là cao hay thấp. e. Chỉ tiêu về dự phòng tín dụng và rủi ro:  ệ dự h ng t n dụng: ự ph ng rủi ro là khoản tiền được trích lập để dự ph ng cho những t n thất có thể xảy ra do khách hàng của t chức tín dụng không thực hiện nghĩa vụ theo cam kết. o đó các ngân hàng sử dụng quỹ dự ph ng nh m b đ p các khoản nợ quá hạn của khách hàng khi rủi ro xảy ra. Để đánh giá vấn đề trích lập và sử dụng dự ph ng các ngân hàng thường sử dụng chỉ tiêu sau T lệ dự ph ng tín dụng C ự ph ng rủi ro đã trích lập đối với C T ng dư nợ cho vay đối với C = x 100% Chỉ tiêu này cho biết cơ cấu trích lập dự ph ng trên t ng dư nợ cho vay là bao nhiêu. ếu nhóm nợ xấu chiếm t tr ng càng lớn trong t ng dư nợ cho vay thì các ngân hàng phải trích lập dự phòng rủi ro là càng lớn. ì theo uyết định 9 Đ-NHNN về việc Trích lập dự ph ng cụ thể đối với các nhóm nợ theo quy định là hóm ( ợ đủ tiêu chuẩn) hóm ( ợ c n chú ý) hóm ( ợ dưới tiêu chuẩn) hóm ( ợ nghi ngờ) hóm ( ợ có khả năng mất vốn) ”. ì vậy chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ rủi ro tín dụng mà ngân hàng đang gặp phải càng lớn đồng thời chất lượng tín dụng đối với khách hàng càng thấp.  Khả n ng b đ rủi ro: ệ số khả năng b đ p cho vay KHCN = ự ph ng rủi ro đã trích lập đối với ợ C đã xử lý C 15 Thang Long University Library ếu hệ số này nhỏ hơn cho biết ngân hàng không đủ khả năng b đ p rủi ro. ếu hệ số này b ng chứng tỏ ngân hàng có khả năng b đ p rủi ro trong cho vay C . C n hệ số này lớn hơn vay tức là số trích lập dự phòng rủi ro lớn hơn dư nợ cho C đã được sử lý. f. ơ cấu cho vay khách hàng cá nhân T lệ dư nợ cho vay KHCN loại i = ư nợ cho vay KHCN loại i Dư nợ cho vay đối với C x 100% Chỉ tiêu này cho thấy t tr ng của các loại dư nợ cho vay KHCN so với t ng dư nợ cho vay KHCN từ đó có được cái nhìn rõ ràng hơn về tình hình dư nợ cho vay KHCN của ngân hàng và có giải pháp cụ thể. g. Chỉ tiêu về thu nh p từ cho vay khách hàng cá nhân Tăng trư ng tuyệt đối =Thu nhập CVKHCN (năm(t))–Thu nhập CVKHCN (năm(t-1)) Tăng trư ng tương đối = Thu nhập CVKHCN năm(t)-Thu nhập CVKHCN năm(t-1) Thu Nhập CVKHCN năm(t-1) x 100% Thu nhập CVKHCN T tr ng về thu nhập CVKHCN = T ng thu nhập cho vay x 100% Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng từ hình thức cho vay khách hàng cá nhân. 1.3.4. Phân tích SWOT về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng th ơng ại Phân tích SWOT về cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Dựa vào định nghĩa và nội dung của mô hình SWOT ta có thể phân tích việc cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại trên các tiêu chí sau: a. Strongth ( iểm mạnh) Ở luận điểm này ta nói đến những mặt mạnh của ngân hàng mà ta áp dụng mô hình SWOT vào phân tích như về nhân lực thực tế của ngân hàng, những lợi ích của việc m rộng quy mô cho vay khách hàng cá nhân. Những điểm tốt mà khách hàng có thể nhìn thấy được từ ngân hàng. Và ngoài ra còn là việc n m b t được những thông tin người dân đang và chuẩn bị sử dụng dịch vụ ngân hàng trên địa phương địa bàn mà ngân hàng đang hoạt động. b. Weakne e ( iểm yếu) Từ những điểm mạnh nêu trên phải nhìn nhận lại điểm yếu mà ngân hàng đang m c phải để có thể kh c phục kịp thời như c n phải tìm ra những hạn chế trong quá 16 trình cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng. Xem xét các khía cạnh nhỏ nhất và phải đặt ra câu hỏi c. tại sao các ngân hàng khách lại làm tốt hơn mình”. ortunitie ( ơ hội) Là ngân hàng thương mại thì luôn phải có một t m nhìn xa để có thể thấy được những cơ hội và n m b t chúng kịp thời, nhất là trong bối cảnh kinh tế thị trường khó khăn như hiện nay thì cơ hội đến là rất ít. gân hàng đã làm được gì và điều đó có đủ để hấp dẫn những khách hàng khó tính, công nghệ hiện tại đã hiệu quả đã đáp ứng được nhu c u của khách hàng. Tìm hiều tất cả các điểm mạnh của ngân hàng để có thể phát huy một cách tốt nhất. d. hreat ( guy cơ) Những tr ngại trong việc thực hiện cho vay khách hàng cá nhân là gì hững đ i hỏi về đặc th công việc về sản phẩm hay dịch vụ có thay đ i gì không Thay đ i công nghệ có nguy cơ gì đối với bản thân ngân hàng hay không iệu có điểm yếu nào đang đe d a ngân hàng ếu tố về văn hóa – xã hội môi trường pháp lý môi trường kinh tế môi trường công nghệ có ảnh hư ng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng Các phân tích này thường giúp tìm ra những việc c n làm và biến yếu điểm thành triển v ng. 1.3.5. Phân tích chiến l c Marketing Mix về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân Hàng th ơng ại gu n gốc Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được tr ng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ l n l n đ u tiên được sử dụng vào năm 9 khi eil Borden là Chủ tịch của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tư ng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị n i tiếng E. Jerome cCarthy đề nghị phân loại theo năm 9 mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được tr ng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Phân t ch chiến ư c Marketing Mi về hoạt động cho vay K hàng thương mại của ngân Sản hẩm ro uct gân hàng c n đưa ra những câu hỏi để xác định những sản phẩm dịch vụ c n thiếu trong việc cung ứng cho khách hàng trong hoạt động vay vốn. Có thể đặt ra các câu hỏi như Sản phẩm dịch vụ hiện tại mà ngân hàng đang sử dụng khi khách hàng đến vay vốn hay gửi tiền là gì Công nghệ kỹ thuật hệ thống máy móc có đạt chất lượng tốt có làm hài l ng khách hàng sử dụng hay không 17 Thang Long University Library iá rice chính sách lãi suất hiện tại ngân hàng đang áp dụng có hợp lý có cao hơn hay thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác iệc thu phí các hoạt động khi khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng gửi tiền rút tiền tại ngân hàng hay tại các máy rút tiền có ph hợp hay không ... iệc đặt ra những câu hỏi như thế này s giúp ngân hàng biết được những vấn đề c n tồn đ ng hay vấn đề có thể xảy ra sự cố về hệ thống dịch vụ ngân hàng cung cấp các vấn đề về lãi suất chính sách lãi suất đang áp dụng. hân hối (Place): Trong phân phối sản phẩm vấn đề có tính quyết định là phải tiếp cận khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu c u của khách hàng và đưa ra quyết định phân phối sản phẩm thuận tiện nhanh chóng và chính xác. Từ đó việc xác định khách hàng cá nhân là đối tượng mục tiêu c n hướng tới T c n có những chiến lược để m rộng hoạt động. ựa trên địa bàn nơi các chi nhánh của T hoạt động để đưa ra những dịch vụ khác nhau vì mỗi một nơi thì điều kiện về cuộc sống mức thu nhập và nhu c u của người dân c n khác nhau. iệc phân phối dịch vụ ph hợp áp dụng các mức lãi suất hợp lý s tạo ra được tâm lý thoải mái và đáp ứng được nhiều nhu c u của nhiều khách hàng cá nhân tại các địa bàn khác nhau. úc tiến romotion Đây là hoạt động c n thiết nh m quảng bá hình ảnh của T các loại hình dịch vụ với những tiện ích mà nó s cung ứng cho xã hội. vậy ngân hàng c n phát huy hiệu quả công tác tuyên truyền quảng cáo hư Đẩy mạnh việc quảng cái qua sự kết hợp nhiều phương tiện quảng cáo như in tờ rơi báo chí các phương tiện truyền thanh truyền hình ... Đa dạng hóa các hoạt động quảng cáo tạo lập hình ảnh ngân hàng không những là đơn vị cung ứng dịch vụ mà c n là người quan tâm chi sẻ m i hoạt độngngười dân như tài trợ các hoạt động thể thao có tính qu n chúng rộng rãi các hoạt động từ thiện nhân đạo. 1.3.6. Nhân t ảnh h ởng tới hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 1.3.6.1. Các nhân t chủ quan thuộc phía ngân hàng Đây là những nhân tố thuộc về bản thân, nội tại ngân hàng liên quan đến sự phát triển của ngân hàng trên tất cả các mặt ảnh hư ng tới hoạt động tín dụng, bao gồm: Chính sách, công tác t chức trình độ lao động cơ s vật chất trang thiết bị... Th nhất: Chính sách tín dụng của ngân hàng. Có thể nói đây là nhân tố ảnh hư ng trực tiếp nhất đến quy mô của hoạt động tín dụng nói chung và của tín dụng ng n hạn nói riêng. B i chính sách tín dụng là đường lối, chủ trương đảm bảo cho hoạt động tín dụng đi vào đúng quỹ đạo liên quan đến việc m rộng hay thu hẹp tín dụng nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của một ngân hàng. 18 Một chính sách tín dụng đúng đ n s thu hút được nhiều khách hàng đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng. Một chính sách tín dụng đúng đ n là phải chính sách linh hoạt phù hợp với sự thay đ i của môi trường kinh tế xã hội cũng như mục tiêu của ngân hàng. Tuỳ theo từng thời kỳ mà ngân hàng điều chỉnh quy mô tín dụng ng n hạn hay trung dài hạn, tập trung và ưu tiên cho khu vực kinh tế quốc doanh hay ngoài quốc doanh sao cho phù hợp với đường lối phát triển của Đảng và Nhà nước. Đối với ngân hàng thương mại, chính sách tín dụng đúng đ n phải đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng trên cơ s phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật và đường lối chính sách của nhà nước đồng thời đảm bảo được tính công b ng. Chính sách tín dụng của ngân hàng ảnh hư ng đến quy mô của tín dụng ng n hạn rất nhiều khía cạnh khác nhau song trực tiếp là 3 yếu tố đó là lãi suất cạnh tranh, phương thức cho vay và các tài sản bảo đảm tiền vay: Về lãi suất cạnh tranh: đây là yếu tố đ u tiên ảnh hư ng đến quyết định vay vốn của khách hàng đối với ngân hàng. Ngân hàng nào có lãi suất cho vay thấp hơn s thu hút được nhiều khách hàng đến với mình. Tuy nhiên các ngân hàng không thể hạ lãi suất thấp hơn hẳn so với các ngân hàng khác để thu hút khách mà lãi suất cạnh tranh này phải được xác định trên cơ s quy định chung về lãi suất của hệ thống ngân hàng, lãi suất phải phù hợp với lợi nhuận của ngân hàng đảm bảo trang trải được chi phí về quản lý, về trả lãi huy động b đ p được rủi ro có thể xảy ra... Về hương thức cho vay hương thức cho vay đa dạng phong phú đáp ứng nhu c u của khách hàng tại từng thời điểm khác nhau là nhân tố quan tr ng để m rộng quy mô hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng ng n hạn nói riêng. Về tài sản đảm bảo tiền vay: Khách hàng muốn vay vốn tại ngân hàng phải đáp ứng các điều kiện, nguyên t c vay vốn. Trong các điều kiện đó điều kiện về tài sản bảo đảm tiền vay đóng vai tr quan tr ng trong quyết định cho vay của ngân hàng. Th hai: là công tác t chức của ngân hàng Ngân hàng có một cơ cấu t chức khoa h c s đảm bảo được sự phối hợp chặt ch nhịp nhàng giữa các cán bộ, nhân viên, các phòng ban trong ngân hàng, giữa các ngân hàng với nhau trong toàn bộ hệ thống cũng như với các cơ quan khác liên quan đảm bảo cho ngân hang hoạt động nhịp nhàng, thống nhất có hiệu quả qua đó s tạo điều kiện đáp ứng kịp thời yêu c u khách hàng, theo dõi quản lý chặt ch sát sao khoản vốn huy động cũng như các khoản cho vay, từ đó nâng cao hiệu quả tín dụng. Th ba: Chất lượng đội ngũ cán bộ ngân hàng. 19 Thang Long University Library Con người là yếu tố quyết định đến sự thành bại trong quản lý vốn tín dụng nói riêng và hoạt động quản lý ngân hàng nói chung. Kinh tế càng phát triển, các quan hệ kinh tế càng phức tạp, cạnh tranh ngày càng gay g t đ i hỏi trình độ của người lao động ngày càng cao. Đội ngũ cán bộ ngân hàng có chuyên môn nghiệp vụ giỏi có đạo đức có năng lực trong việc quản lý đơn xin vay định giá tài sản thế chấp , giám sát số tiền vay và có các biện pháp hữu hiệu trong việc thu hồi nợ vay của ngân hàng... giúp ngân hàng có thể có được những khoản tín dụng đảm bảo ngăn ngừa được những rủi ro khi thực hiện một khoản tín dụng. hư vậy, một ngân hàng có được một chính sách tín dụng hợp lý nhưng nếu không có đội ngũ cán bộ tín dụng năng động sáng tạo có đ y đủ kiến thức chuyên môn và đạo đức nghệ nghiệp thì cũng không thể đảm bảo được chất lượng các khoản tín dụng cũng như m rộng quy mô tín dụng và điều này tất yếu s ảnh hư ng tới kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Th t : Là nhân tố thuộc về cơ s vật chất của ngân hàng Trang thiết bị đ y đủ và hiện đại giúp cho ngân hàng có thể phục vụ tốt nhất các nhu c u của khách hàng về các nghiệp vụ thực hiện cũng như các dịch vụ b trợ, tạo lòng tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với ngân hàng và do đó thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Đặc biệt với sự phát triển như vũ bão về công nghệ thông tin như hiện nay, các trang thiết bị tin h c đã giúp cho ngân hàng có được thông tin và xử lý nhanh chóng, kịp thời chính xác trên cơ s đó quyết định tín dụng đúng đ n, không bỏ lỡ thời cơ trong kinh doanh giúp cho quá trình quản lý tiền vay và thanh toán được thuận tiện, nhanh chóng, chính xác. 1.3.6.2. Các nhân t khách quan a. Tình trạng của nền kinh tế Tình trạng hiện tại của một nền kinh tế có ảnh hư ng tới tất cả m i hoạt động kinh tế diễn ra trong nó, và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cũng không n m ngoài quy luật đó.Thậm chí hoạt động này của ngân hàng chịu ảnh hư ng rất lớn b i tình trạng này. Khi nền kinh tế trong trạng thái hưng thịnh thì hoạt động của các T cũng trong xu hướng diễn ra mạnh m khi đó nhu c u vay tiền của khách hàng cá nhân cũng gia tăng c ng với đó là sự gia tăng trong cạnh tranh giữa các NHTM càng tr nên gay g t hơn. b. Về phía khách hàng Để đảm bảo khoản tín dụng sử dụng có hiệu quả, mang lại lợi ích cho ngân hàng góp ph n vào sự tăng trư ng và phát triển kinh tế xã hội thì khách hàng có vai trò hết 20