Tài liệu Kế hoạch marketing cho sản phẩm thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não của công ty cổ phần traphaco

KẾ HOẠCH MARKETING Sản phẩm: Thực phẩm chức năng Hoạt huyết dưỡng não Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần TRAPHACO GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY • • • • Tên Công ty: Tên giao dịch quốc tế: Tên viết tắt: Lô gô Công ty: • • • Địa chỉ trụ sở chính: Điện thoại: Website: Công ty Cổ phần Traphaco Traphaco Joint Stock Company TRAPHACO Số 75 phố Yên Ninh, Quận Ba Đình, Hà Nội (04) 8430076 Fax: (04) 7341798 www.traphaco.com.vn Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần TRAPHACO được biết đến như là một doanh nghiệp đa dạng về sản phẩm, chiếm thị phần lớn trên thị trường,có nhiều sản phẩm độc đáo được người tiêu dùng tin cậy,và được trao nhiều giải thưởng. 1.TÓM LƯỢC NỘI DUNG: Thị trường thực phẩm chức năng có triển vọng tăng trưởng nhanh (30%) trong vòng những năm tới. Cạnh tranh để giành khách hàng giữa các công ty lớn, có hệ thống phân phối tốt, có tiềm lực tài chính mạnh và nhiều kinh nghiệm làm maketing sẽ xảy ra. Hoạt huyết dưỡng não Traphaco ra đời thay vì đối đầu với các đối thủ lớn,sẽ khai thác một nhu cầu chưa được đáp ứng hết là một sản phẩm hỗ trợ chức năng của bộ não có tác dụng dinh dưỡng cao,tạo cho cơ thể tình trạng thoải mái,tăng sức đề kháng. Với một sản phẩm vượt trội về chất lượng, hoạt huyết dưỡng não Traphaco sẽ định giá cao hơn các sp thông thường, tập trung phân phối ở các đại lý và nhà thuốc. Quảng bá,truyền thông sâu rộng,tiếp cận người tiêu dùng từ nhiều hướng. Thông điệp đề cao vai trò bảo vệ sức khoẻ, tận dụng dựa trên sự uy tín và thương hiệu và xác nhận của các cơ quan chức năng về chất lượng. Với ngân sách maketing dự kiến là 52.5 tỉ đồng, mục tiêu của hoạt huyết dưỡng não Traphaco trong năm 2011 là dành được 75 (% )độ nhận biết thương hiệu, thị phần 2.3 (%), doanh thu đạt 970 tỉ đồng và lợi nhuận tăng khoảng 20 (%). Việc đánh giá các mục tiêu này sẽ thông qua các báo cáo nội bộ thuê công ty nghiên cứu thị trường đánh giá một lần vào cuối năm 2.TÔN CHỈ HOẠT ĐỘNG: TRAPHACO hoạt động với sự tin cậy của khách hàng và cổ đông, với tôn chỉ “Kinh doanh thành tín” 1) BIẾT MÌNH, BIẾT NGƯỜI: Tạo ra các sản phẩm chất lượng, hiểu rõ đặc tính và lợi thế chính sách sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. 2) KHẲNG ĐỊNH MÌNH: In đậm hình ảnh Công ty và sản phẩm của Công ty đến với khách hàng. 3) HOÀN THIỆN: Tôn trọng, lắng nghe để thoả mãn yêu cầu của khách hàng trong điều kiện có thể. 3.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING BÊN NGOÀI 3.1 Tình hình thị trường chung/Môi trường vĩ mô; a). VỀ KINH TẾ :tác đông tới khả năng tiêu dùng của khách hàng và tạo ra những biến thể của thực phẩm chức năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng: tiện dụng,chất lượng, an toàn,…. .Cũng như hầu hết các ngành công nghiệp sản xuất và dịch vụ khác, sự phát triển của ngành công nghiệp dược phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với sự phát triển chung của nền kinh tế. Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam ghi nhận sự phát triển vượt bậc với tốc độ tăng trưởng GDP trung bình ở mức từ 7% -8%/năm. Cùng với sự mở rộng và phát triển đa dạng các ngành nghề, chất lượng cuộc sống của người dân cũng đang được cải thiện và nâng cao đáng kể. Sự gia tăng trong nhu cầu chăm sóc sức khỏe tạo ra nhiều cơ hội phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cho ngành dược phẩm. ,….Hoạt huyết dưỡng não của Traphaco đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đó; b) VỀ TỰ NHIÊN: là nguồn đầu vào cần thiết của doanh nghiệp và ảnh hưởng tới quá trình marketing. Ngày nay nguồn tài nguyên cung cấp cho việc sản xuất ngày càng ít, do đó ảnh hưởng lớn tới nguồn dược liệu để sản xuất sản xuất sản phẩm.. Trong thời gian gần đây, giá cả nguyên liệu chính và tá dược đang có xu hướng tăng. Để giảm thiểu sự ảnh hưởng của biến động giá cả nguyên vật liệu đến hiệu quả kinh doanh, Công ty đã chủ động thương lượng với các nhà cung ứng về giá và ký hợp đồng cung ứng với thời gian và giá thành được ấn định trước, như hợp đồng thời hạn 3-5 năm với nguồn nguyên liệu trong nước và hàng năm với nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện việc liên kết với các địa phương để xây dựng khu vực nguồn nguyên liệu, tạo nên sự ổn định lâu dài về chi phí đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh. c)VỀ CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT: giúp công ty tạo nhiều sản phẩm và tăng tính cạnh tranh bởi chúng tác động mạnh tới chi phí sản xuất và năng xuất lao động . do vậy bằng cách trực tiếp, gián tiếp các sản phẩm dược liệu của Traphaco được nghiên cứu bằng tri thức mới và công nghệ tiên tiến. Công ty đã nghiên cứu ứng dụng thành công công nghệ mới cho nhiều dạng bào chế như : viên nén, viên bao phim, viên bao đường, viên nang cứng, viên nang mềm,… Hiện nay TRAPHACO đang sử dụng các quy trình sản xuất sử dụng công nghệ hiện đại phù hợp với tiêu chuẩn GPs của WHO, tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và ISO 9001:14000. TRAPHACO cũng là doanh nghiệp dược phẩm miền bắc đầu tiên đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN năm 1998. Năm 2004, Công ty đã khánh thành đưa vào sử dụng Nhà máy sản xuất thuốc Hoàng Liệt. Nhà máy đã được Cục quản lý Dược Việt nam công nhận đạt tiêu chuẩn GMPWHO, phòng Kiểm tra chất lượng đạt GLP và hệ thống kho tàng đạt GSP. Tại nhà máy mới này những dây chuyền công nghệ tiên tiến đang được triển khai hoạt động. Đặc biệt TRAPHACO luôn chú trọng áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng,sản xuất sản phẩm hoạt huyết dưỡng não làm cho sản phẩm ngày càng đa dạng,giá cả lại hợp lý,thông tin sản phẩm ngày càng nhiều trên tivi,báo chí,internet,…sản phẩm càng nhiều ng biết đến. d)VỀ CHÍNH TRỊ,PHÂP LUẬT: nước ta thực hiện chính sách mở cửa thị trường do đó tạo điều kiện để tiếp cận nhiều loại sản phẩm tốt và lợi ích cao.tuy nhiên có một số cản trở như thuế làm tăng giá,do vậy khách hàng có nhiều cân nhắc khi lựa chon sản phẩm. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần TRAPHACO chịu sự điều chỉnh của Luật Dược, Luật Doanh nghiệp, Luật chứng khoán và các Luật khác. Sự ra đời của Luật Dược (được Quốc hội thông qua và có hiệu lực từ ngày 01/10/2005) đã tạo cơ sở pháp lý cao nhất cho các hoạt động sản xuất và kinh doanh của toàn ngành Dược phẩm nói chung. Trong giai đoạn hoàn thiện khung pháp lý, các thay đổi của luật và văn bản luật có thể tạo ra rủi ro về luật pháp. Mặt khác, việc nước ta ra nhập WTO đã mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp dược Việt Nam. Việc nắm bắt được các yêu cầu trong quá trình hội nhập cũng như những kiến thức về luật pháp và thông lệ quốc tế là một yêu cầu rất cần thiết của các doanh nghiệp. Hiếu được sự cần thiết này, Công ty luôn chú trọng nghiên cứu, trau dồi và cập nhật kiến thức về môi trường pháp lý quốc tế để có thể hạn chế những rủi ro trong hoạt động kinh doanh. e) VĂN HÓA; VH ảnh hưởng sâu sắc tới việc lụa chọn sản phẩm,như tính tiện dụng,tính năng sản phẩm họ cần,mẫu mã…để đáp ứng Traphaco đã cho ra nhiều laoij sản phẩm như; dược phẩm,thực phẩm chức năng, mỹ phẩm.,,,để đáp ứng những nhu cầu đa dạng của ng tiêu dùng: TRAPHACO có số lượng sản phẩm tăng trưởng khá cao, trung bình khoảng 20 sản phẩm mới một năm. Đến nay, Công ty Cổ phần TRAPHACO đã được Cục quản lý dược cấp giấy phép lưu hành 231 sản phẩm, +)dược phẩm: thuốc xương khớp,thuốc dùng cho mắt,cho mũi,họng,kháng sinh, sát trùng,phụ khoa, tiêu hóa,… +)thực phẩm chức năng:Abfuco xương khớp,lyvercry làm đẹp, hoạt huyết dưỡng não,… +) mỹ phẩm: kem hoa hông ,kem dưỡng da,… 3.2 tình hình ngành hàng DN đang kinh doanh ;(thị trường thực phẩm chức năng sản phẩm hoạt huyết dưỡng não:) Thực phẩm chức năng (TPCN): là thực phẩm dùng để hỗ trợ chức năng của các bộ phận trong cơ thể người, có tác dụng dinh dưỡng, tạo cho cơ thể tình trạng thoải mái, tăng sức đề kháng và giảm bớt nguy cơ gây bệnh. Thị trường thực phẩm chức năng là một trong những thị trường tăng trưởng nhanh nhất, với mức tăng trưởng 10%/năm tại nhiều quốc gia. Hàng năm, thế giới tiêu thụ đến gần 70 tỉ USD các chất bổ sung dinh dưỡng và thực phẩm chức năng, trong đó nước Mỹ chiếm tới 1/3 (23,1 tỉUSD), thị trường châu Âu chiếm 1/3 ;châu Á ước tính khoảng 7 tỉ USD. Thực phẩm chức năng bắt đầu vào Việt Nam từ năm 2000, lúc đầu chỉ có vài chục sản phẩm, nhưng cho đến nay đã có khoảng 1.100 công ty sản xuất nhập khẩu với 1.700 sản phẩm đang được lưu hành trên toàn quốc. Hoạt huyết dưỡng não TRAPHACO là một sảm phẩm mới , ,kéo theo đó là các nhãn hiệu cạnh tranh khác như; hoạt huyết Minh não Khang,Nhất Nhất ,Thái Dương….. ra đời.Do thuộc các công ty lớn có tiền lực tài chính mạnh nên nhưng nhãn hiệu này được xd và phát triển khá bài bải thông qua các hoạt động quảng cáo khuyến mãi khác nhau.Thị trường thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não dần hình thành. Cơ thể chúng ta như một cỗ máy muốn cỗ máy hoạt động tốt, nó cần phải bổ sung đầy đủ các dưỡng chất thiết yếu mà thực phẩm hàng ngày không thể đáp ứng.Thực phẩm chức năng là giải pháp hiệu quả nhất. Mỗi ngày cơ thể cần bổ sung hơn 45 vi chất. Cơ thể không tự tổng hợp các vi chất mà ăn uống hàng ngày không cung cấp đủ các vi chất..Ngoài ra áp lực cuộc sống dẫn đến nhiều ng bị đau đầu,mất ngủ ,stress…suy giảm chức năng của bộ não.mà sức khỏe hiện là mối quan tâm hàng đầu của ng tiêu dùng.Do vậy nhu cầu về một sảm phẩm ko phải thuốc,ít tác dụng phụ,tiện lợi và thật sự tốt cho sức khỏe đang rất bức thiết,về lâu dài sử dụng thực phẩm chức năng rất hiệu quả. Với xu thế dinh dưỡng hiện đại của thế kỷ 21, nhu cầu sử dụng thực phẩm chức năng ngày càng phát triển mạnh mẽ vì giá trị dinh dưỡng cơ bản và hỗ trợ cho sức khỏe của sản phẩm. 3.3 tình hình đối thủ: Theo số liệu của Cục QLDVN, thị trường dược phẩm Việt Nam là môi trường cạnh tranh của 304 doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài, 174 doanh nghiệp nội địa sản xuất tân dược và 230 cơ sở sản xuất thuốc đông dược. Những cơ hội mà thị trường đầy tiềm năng này mang lại luôn hấp dẫn các doanh nghiệp dược mới gia nhập ngành, làm gia tăng sức ép cạnh tranh của thị trường trong nước. Bên cạnh đó, cánh cửa hội nhập WTO cũng mở ra nhiều thách thức về cạnh tranh đối với ngành dược phẩm Việt Nam. Đối thủ Hoạt huyết nhất nhất Minh não khang Mục tiêu nghiên cứu và sáng chế thành công nhiều loại thảo dược nhằm chữa trị, hỗ trợ duy trì sức khỏe nhân loại. Chất lượng tốt hơn, cuộc sống đẹp hơn. Thị phần Tương đối lớn Điểm mạnh _giá cạnh tranh 70k/hộp30v Điểm yếu _chương trình marketing còn yếu,ko _là sp mới sắc nét,rời nhiều ng rạc chưa đủ nhớ và sử tần xuất dụng, _sản phẩm chỉ có 1 dạng viên nén Quy mô _giá còn nhỏ tranh cạnh _sp chỉ có 1 dạng viên nén 38k/hộp30v _tạo dựng được hìn ảnh thân thiện, gần gũi với đa số ng tiêu dùng bình dân Tuần hoàn não thái dương Sao Thái Dương Hạnh phúc đến mọi nhà Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của Sao Thái Dương đều nhằm mục đích mang lại sức khỏe, sắc đẹp và hạnh phúc cho khách hàng và cộng đồng.: Sp thường xuyên khuyến mại, có thể tạo thói quen xấu cho ng tiêu dùng (chỉ mua khi có khuyến _có tiền lực mại) tài chính mạnh Quy mô _tiên phong lớn, cho sản phân bố phẩm,sp đa rộng dạng:viên khắp các nén .siro.. vùng _hệ thống phân phối mạnh _thương hiệu cao cấp,có bề dày kinh doanh _cách tiếp cận thị trường khác biệt,xây dựng mqh khăng khít với ng tiêu dùng. Dự kiến các đối thủ cạnh trah gay gắt thông qua quảng cáo,khuyến mại và tung các sp mới bao bì cải tiến,thị trường thực phẩm chức năng hoạt huyết sẽ mở rộng,các đối thủ sẽ cạnh tranh thông qua thu hút k.hàng mới hơn là giành khách lẫn nhau 3.4 tình hình nhà cung cấp (nguồn nguyên vật liệu): Với thế mạnh về đông dược, phần lớn nguyên liệu sản xuất thuốc của Công ty là dược liệu trồng trong nước (65%). Phần còn lại (35%) nguyên liệu dùng cho sản xuất thuốc tân dược được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối nguyên liệu dược phẩm có thương hiệu và uy tín trên thế giới như: BASF (Đức), Andenex - Chemie (Đức), DSM (Thuỵ Sĩ), Linnea (Thuỵ Sĩ)… Bên cạnh đó Công ty cũng có nhiều nhà cung ứng ở thị trường châu Á như Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc… Các nhà cung ứng nguyên liệu của Công ty phần lớn là những bạn hàng lâu năm, có mối quan hệ hợp tác lâu dài với Công ty. Hiện nay Công ty có 20 nhà cung cấp nguyên liệu chính: Để đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào, công ty sử dụng nguyên tắc hợp tác lâu dài để tạo sự chủ động với các bạn hàng cung ứng nguyên vật liệu. Do đặc thù của nguồn nguyên liệu sản xuất trong nước, chất lượng của nguồn nguyên liệu đầu vào phụ thuộc vào các điều kiện khách quan như thời tiết, mùa vụ, vị trí địa lý, cũng như kỹ thuật sản xuất của người nông dân. Tuy nhiên, so với các công ty đông dược khác, TRAPHACO có lợi thế nổi trội về khu vực cung cấp nguồn nguyên liệu, bao gồm lợi thế về thời tiết của khu vực miền Bắc (thích hợp cho việc trồng trọt và mở rộng một số loại nguyên liệu đặc thù cho thuốc đông dược) và sự thuận tiện về việc vận chuyển và thu mua nguyên vật liệu. 3.5 hệ thống phân phối: Công ty Cổ phần TRAPHACO có một mạng lưới kênh phân phối rộng khắp trên toàn quốc, gồm các cửa hàng, đại lý bán và giới thiệu sản phẩm tại 64 tỉnh thành, thông qua 34 đại lý độc quyền tại các tỉnh và 02 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Chức năng của hai chi nhánh này chủ yếu là phân phối sản phẩm của Công ty tại khu vực miền Nam và miền Trung, Tây Nguyên. Hệ thống bán hàng của TRAPHACO được chia thành 03 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam, hoạt động dưới sự chỉ đạo của Phó tổng Giám đốc phụ trách Kinh doanh. +) Khu vực phía Bắc, bao gồm các tỉnh từ Quảng Bình trở ra: chịu sự quản lý của Trưởng phòng Kinh doanh phụ trách khu vực miền Bắc. +) Khu vực miền Trung, bao gồm các tỉnh từ Quảng Trị trở vào đến Khánh Hòa và khu vực Tây Nguyên: chịu sự quản lý của Giám đốc Chi nhánh miền Trung. +) Khu vực miền Nam, bao gồm các tỉnh từ Ninh Thuận trở vào: chịu sự quản lý của Giám đốc Chi nhánh miền Nam. Ngoài ra, chính sách phân phối của Công ty còn có những ưu điểm so với các doanh nghiệp khác. Đó là sự cung ứng nhanh, đầy đủ và kịp thời các loại mặt hàng trong vòng 24 giờ trên toàn quốc. Bên cạnh đó, do có dự trữ chiến lược cho các sản phẩm quan trọng nên vào đợt cao điểm tiêu thụ như khi khuyến mại các mặt hàng chủ lực, công ty có thể cung cấp tới 500% sản lượng bình quân hàng tháng của hàng chủ lực. 4.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH NỘI BỘ; 4.1 kết quả kinh doanh: Với lợi thế về thương hiệu và mạng lưới phân phối, trong thời gian vừa qua, mảng hàng hoá khai thác của TRAPHACO đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh, từ hơn 53 tỷ đồng trong năm 2005 tăng lên 90,67 tỷ đồng trong 06 tháng đầu năm 2007. Biểu đồ dưới đây sẽ trình bảy cụ thể sự dịch chuyển trong cơ cấu doanh thu của TRAPHACO từ năm 2002 đến 30/06/2007. Biểu đồ cơ cấu doanh thu theo ngành hàng : Để giữ vững tốc độ phát triển ổn định, Công ty đã kiên định đi theo chiến lược đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm, tuy nhiên tập trung phát triển các sản phẩm thế mạnh tạo doanh thu chính và gây tiếng vang về thương hiệu. Trong những năm qua, các sản phẩm thế mạnh trên đã góp phần mang lại 60% - 80% doanh thu cho nhóm hàng sản xuất. Doanh thu của các sản phẩm chủ lực: Các sản phẩm chủ lực đóng góp một phần đáng kể trong cơ cấu tổng doanh thu, góp phần ổn định tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Thông tin chi tiết về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty đối với các sản phẩm này được trình bày chi tiết ở bảng dưới đây: Dựa vào những số liệu trên ta thấy,hoạt huyết dưỡng não đã được những kết quả mong đợi với doanh thu năm 2006 cao nhất là 84.180.642.977 (VND).Năm 2010,Công ty đã cơ bản hoàn thành tốt và vượt kế hoạch các mục tiêu đã đề ra trong năm. Một số chỉ tiêu cơ bản về HĐSXKD đạt được như sau: - Tổng doanh thu: 780.183.033.638 đồng vượt 24% kế hoạch năm 2008, tăng 46% so với năm 2007. - Lợi nhuận trước thuế: 58.795.588.450 đồng - Chi phí thuế TNDN: 12.757.211.817 đồng - Lợi nhuận sau thuế: - Nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước: 48,3 tỷ đồng - Thu nhập lao động bình quân: 46.038.376.633 đồng 4,3 triệu đồng/tháng 4.2 phân tích những vấn đề chiến lược: +) mục tiêu marketing hiện nay của công ty cổ phần Traphco nằm trong mục tiêu chung của công ty,hoạt huyết dưỡng não Traphaco tập trung vào các phân khúc hẹp,tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ,hướng đến tỉ suất lợi nhuận cao và quay vòng vốn nhah. +)phân khúc thị trường hoạt huyết dưỡng não _xác định thị trường kinh doanh: Traphaco muốn mang tới cho mọi người những sản phẩm tốt nhất,an toàn nhất hỗ trợ trong điều trị các bệnh liên quan tới trí óc như đau đầu,mất ngủ,thiểu năng tuần hoàn não,suy giảm trí nhớ…… _tiêu thức phân khúc thị trường: TRaphaco phân khúc thị trường cho sản phẩm hoạt huyết dưỡng não trên cơ sở tập tung vào nhân khẩu học và địa lý;dựa vào các biến số sau • quy mô đô thị: hoạt huyết dưỡng não tập trung vào các thành phố lớn như Hà nội,HCM.Mật độ dân số đông, hiên tượng đô thị hóa như ô nhiễm gây ảnh hưởng tới bộ não nhiều.theo thống kê năm vừa qua có tới 47% dân công sở thường xuyên bị stress. • Giới tính: gồm cả nam và nữ • Độ tuổi:tất cả các đối tượng có nhu cầu cần sử dụng.như học sinh sinh viên,người trưởng thành đi làm,các đối tượng trung niên_già bộ não hoạt động kém,làm việc căng thẳng.những đối tượng như học sinh không mấy quan tâm tới nhãn hiệu chức năng vì họ ko trực tiếp mau sản phẩm do vậy những phụ huynh mới là ng lựa chọn sản phẩm.họ sẽ quan tâm tới nhãn hiệu,giá và chất lượng,… • Thu nhập; mức thu nhập ổn định tương đối,tùy theo các đối tượng,mức độ mà ng tiêu dùng lựa chọn trọng lượng khác nhau. • Ngề nghiệp: hoạt huyết dưỡng não thường quan tam tới nhưng nghề có áp lực nhiều và căng thẳng như,nghiên cứu khoa học,giáo viên,..những nghề phải vận động trí óc nhiều,…. _phân khúc thị trường: hoạt huyết dưỡng não lựa chọn khúc thị trừơng cho mình 1. hoạt huyết dưỡng não dạng bào chế viên nén dành cho ng lớn 2. hoạt huyết dưỡng não dạng bào chế siro dành cho trẻ em +)lợi thế cạnh tranh của công ty cổ phần Traphaco: • Công ty đạt tốc độ tăng trưởng ở mức cao được duy trì liên tục trong nhiều năm. • Thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm có uy tín và được người tiêu dùng tín nhiệm. • Công ty có tài chính lành mạnh, ít phải vay lãi. • Năng lực sản xuất của doanh nghiệp tốt kèm theo là hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống thực hành sản xuất của doanh nghiệp đó hoàn thiện qua nhiều năm không ngừng cải tiến áp dụng. • Công ty có độ tín nhiệm cao với các đối tác +) vị thế của hoạt huyết dưỡng não Trphaco trên thị trường: So với các công ty Đông dược khác, chất lượng sản phẩm của TRAPHACO đã được khẳng định về mặt tác dụng dược lý và thành phần thuốc, vì vậy phần lớn các sản phẩm của Trapahaco được xếp vào loại hàng OTC (hàng không cần kê đơn). Do đặc tính này, các sản phẩm của TRAPHACO dễ phân phối và tiếp cận người tiêu dùng. _ TRAPHACO từ lâu đã là thương hiệu đông dược uy tín nhất ở Việt Nam do vậy với bề dày thành tích uy tín và thương hiệu của nhà sản xuất Traphaco cùng với công nghệ sản xuất hiện đại, thì thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não đang là một sản phẩm có sức nóng.Hiện tại sản phẩm được bán trên khắp cac hiệu thuôc,đại lý của công ty với dạng đóng hộp, dạng bào chế: viên nén bao phim,viên nén đường,dung dịch thuốc uống không đường,siro,……Với hai loại nhãn hiệu là Hoạt huyết dưỡng não trong nước và ngoài nước. _thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não là sản phẩm tương đối mới do vậy tất yếu có những sản phẩm cạnh tranh thay thế dần xuất hiện của những công ty Dược khác.Nhưng với chất lượng và sự tin cậy của khách hàng vào sản phẩm của TRaphaco ta có thể dự đoán triển vọng về doanh thu từ mặt hàng này là cao. So sánh giá của hoạt huyết dưỡng não Traphaco với một số sản phẩm cạnh tranh(có thể thay thế) trên thị trường. Sản phẩm Giá bán buôn/đơn vị Hoạt huyết TRAPHACO 350 Hoạt huyết NAM DƯỢC 360 Hoạt huyết PHÚC VINH 280 4.3Mức độ hiệu quả của chiến lược marketing hỗn hợp: +)giá; Mặc dù thị trường nội địa có sự cạnh tranh gay gắt, nguồn nguyên liệu đầu vào luôn có sự biến động, Công ty Cổ phần TRAPHACO luôn có chủ trương ổn định giá bán sản phẩm với mức tối đa.Qua khảo sát cho thấy người tiêu dùng rất tin tưởng vào các loại thuốc hoạt huyết dưỡng não mang thương hiệu TRAPHACO bởi chất lượng tốt và uy tín lâu năm trong ngành dược phẩm mặc dù giá thành sản phẩm có phần cao hơn so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. +)sản phẩm: hoạt huyết dưỡng não có mẫu mã,bao bì đẹp, chất lượng tốt đã được bình chọn là Hàng Việt nam chất lượng cao,nhãn hiệu ngày càng mở rộng……do vậy hoạt đọng marketing tốt đã tạo ấn tượng đẹp cho ng tiêu dùng,họ nhớ tới biểu tượng của công ty. +)phân phối:hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, gồm các cửa hàng, đại lý bán và giới thiệu sản phẩm tại 64 tỉnh thành, thông qua 34 đại lý độc quyền tại các tỉnh và 02 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Ngoài ra, chính sách phân phối của Công ty còn có những ưu điểm so với các doanh nghiệp khác. Đó là sự cung ứng nhanh, đầy đủ và kịp thời các loại mặt hàng trong vòng 24 giờ trên toàn quốc. +)truyền thông: Định hướng của Công ty Cổ phần TRAPHACO là trở thành một thương hiệu của công chúng, một doanh nghiệp hướng tới người tiêu dùng với mục đích chăm lo cho sức khoẻ cộng đồng. TRAPHACO xây dựng thương hiệu theo hai kênh: trực tiếp và thông qua các nhãn hiệu sản phẩm. Sớm hiểu được tầm quan trọng của phương thức quảng cáo trong việc thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, TRAPHACO là doanh nghiệp dược đi đầu trong hoạt động quảng cáo trên truyền hình. 4.4 yếu tố nội bộ ảnh hưởng tới lợi thế cạnh tranh của công ty; • Tập thể lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược linh hoạt, nhạy bén tạo cho doanh nghiệp có một nền tảng phát triển vững chắc, đồng thời thích nghi với từng giai đoạn, tình hình chung của nền kinh tế. • Nguồn nhân lực có chất lượng cao, đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động tích cực trong mọi hoạt động của công ty tạo nên Bản sắc văn hóa Traphaco. • Đầu tư khai thác và ứng dụng những kiến thức khoa học trong mọi lĩnh vực. • Có hệ thống quản lý tài chính hoàn chỉnh, đúng pháp luật. • Có các tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn Thanh niên phát triển mạnh mẽ. 5.PHÂN TÍCH SWOT S_điểm mạnh: • W_điểm yếu: • Công ty đạt tốc độ tăng trưởng ở mức cao Cơ sở làm việc cho cán bộ công nhân viên còn chưa tốt, chi nhánh miền Nam và miền Trung còn phải đi thuê, từ đó hạn chế sự chủ động trong hoạt động mở rộng thị trường tại hai khu vực này. được duy trì liên tục trong nhiều năm. • Thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm hoạt huyết dưỡng não có uy tín và được người tiêu dùng biết và tín nhiệm. • Các mục tiêu, chiến lược, lập kế hoạch cần • Công ty có tài chính mạnh, ít phải vay lãi. • Năng lực sản xuất của doanh nghiệp tốt kèm doanh nghiệp.. có sự phối hợp với tình hình chung và bản thân theo là hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống thực • Hoạt huyết dưỡng não TRAPHACO chưa hành sản xuất của doanh nghiệp đó hoàn thiện qua được khai thác hết được thị trường miền Nam. nhiều năm không ngừng cải tiến áp dụng. • Công ty có độ tín nhiệm cao với các đối tác. O_cơ hội; • Hệ thống phân phối phụ thuộc vào trung gian phân phối nên thu hồi nợ khó. T_đe dọa: • Thị trường hoạt huyết dưỡng não sẽ phát triển mạnh trong vòng 5 năm tới. • Sự cạnh tranh ngày càng cao trong việc chiếm lĩnh thị trường nội địa. • Đối tượng biết và sử dụng nhiều hơn và có phân khúc rõ rệt hơn. • Rủi ro về hàng giả, hàng nhái :Hiện nay, hiện tượng hàng giả, “đại dịch” hàng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ trong lĩnh vực dược phẩm đang trở thành một thực tế đáng lo ngại • Các đe dọa khác như thiên tai, dịch bệnh, hoả hoạn, khủng bố..v..v.. Từ những phân tích trên ta rút ra nhận xét: +) vấn đề là thị trường thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não là một thị trường tiềm năng sẽ phát triển với tốc độ nhanh trong thời gian tới.hoạt huyết dưỡng não chiếm vị trí khá ưu thế cả về mức độ nhận biết sản phẩm và thị phần trong sản phẩm thực phẩm chức năng này.Lý do là với nền tảng uy tín và thương hiệu của Traphaco,tiền lực tài chính mạnh do vậy hoạt huyết dưỡng não mới ra đời mà đã phát triển nhanh.Mức giá hợp lý ,cạnh tranh sản phẩm được ưu chuộng là một mối đe dạo cho các đối thủ. +) cơ hội; Thực phẩm chức năng là giải pháp tốt nhất cho sức khỏe: nó không chỉ giúp nâng cao sức khỏe mà còn giảm thiểu bệnh tật, cùng những chi phí điều trị tốn kém. Vì vậy, về lâu dài sử dụng thực phẩm chức năng rất hiệu quả. xu hướng hiện nay là sử dụng các sản phẩm có nguồn gốc từ thảo dược, có kiểm chứng kết quả lâm sàng và có công thức đặc thù cho người sử dụng. hoạt huyết dưỡng não TRAphaco là thương hiệu được đông đảo mọi ng tin dùng. Với dự báo về tốc độ tăng trưởng của ngành dược nói chung và ngành đông dược nói riêng trong những năm tới, và định hướng phát triển ngành của các cơ quan quản lý, có thể nhận thấy rằng triển vọng phát triển của thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não là rất khả quan. 6.MỤC TIÊU MARKETING; +)mục tiêu kinh doanh: • Phấn đấu duy trì tốc độ tăng trưởng kinh doanh hàng năm. • Duy trì và không ngừng nâng cấp chất lượng sản phẩm, bao bì, nhãn mác do công ty sản xuất. • Phát triển mạnh các sản phẩm có lợi thế và doanh số cao, cắt bỏ những sản phẩm có hiệu quả thấp. - • Tăng cường hợp tác các công ty trong và ngoài nước, các trường đại học và viện nghiên cứu để phát triển sản phẩm mới có công nghệ cao, bán vào thị trường cao cấp. - _tới năm 2011 công ty dự kiến sẽ đạt - Tổng doanh thu : 970 tỷ đồng, trong đó: o Hàng sản xuất và độc quyền phân phối: 730 tỷ đồng o Hàng xuất nhập khẩu ủy thác, bán lẻ NPL, khai thác bán lẻ: 240 tỷ đồng - Lợi nhuận sau thuế: tăng ít nhất 20% so với lợi nhuận sau thuế từ hoạt động SXKD năm 2010. - Thu nhập lao động bình quân: 4,7 triệu đồng/người/tháng. +) mục tiêu marketing: Trong năm 2011 thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não sẽ tập trung vào tăng doanh thu và lợi nhận trước thuế thông qua việc tăng mức độ nhận biết thương hiệu và mức độ thâm nhập thương hiệu(thị phần),cụ thể như sau: 2008 2009 2010 2011 Mức độ nhận biết thương hiệu (%) 40 (%) 60 (%) 67 (%) 75 (%) Thị phần (%) 2.0 (%) 2.1 (%) 2.1 (%) 2.3 (%) 7.CHIẾN LƯỢC MARKETING 7.1 ) chiến lược cạnh tranh: Chiến lược cạnh tranh của thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng não là _tập trung vào thị trường hẹp _tạo sự khác biệt về chất lượng sản phẩm _tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ 7.2 định vị: +) khách hàng mục tiêu là: xác định khách hàng mục tiêu dựa trên biểu đồ về nhu cầu tiêu dùng thuốc ở các nhóm lứa tuổi. Trong đó, những người ở độ tuổi trung niên (40 tuổi) trở lên là nhóm tiêu dùng có nhu cầu sử dụng thuốc cao nhất. đang đi làm là chủ yếu với những công việc sử dụng trí óc,chất xám nhiều.thu nhập tương đối ổn định. +) lợi ích cốt lõi ; chỉ định cho các triệu chứng sau:: - Suy giảm trí nhớ, thiểu năng tuần hoàn não, suy mạch vành, hội chứng tiền đình. - Suy tuần hoàn não có các biểu hiện: đau đầu, hoa mắt, chóng mặt, mất ngủ, mất thăng bằng. - Giảm chức năng não bộ, giảm trí nhớ, suy nhược thần kinh, nhũn não, di chứng não. - Người làm việc trí óc căng thẳng gây đau đầu, hoa mắt, chóng mặt, mệt mỏi. - Chứng run giật ở bệnh nhân Parkinson. +) lợi thế cạnh tranh::; điều đặc biệt mang đến sự nổi bật so với các sản phẩm khác cùng loại là sản phẩm HOẠT HUYẾT DƯỠNG NÃO của TRAPHACO được sản xuất chủ yếu từ nguồn nguyên liệu trong nước với thành phần chính từ Cây đinh lăng • Công ty đạt tốc độ tăng trưởng ở mức cao được duy trì liên tục trong nhiều năm. • Thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm hoạt huyết dưỡng não có uy tín và được người tiêu dùng biết và tín nhiệm. • Công ty có tài chính mạnh, ít phải vay lãi. 7.3 chiến lược marketing hỗn hợp: Tập trung làm cho người tiêu dùng nhận biết, quan tâm và sử dụng thử loại thực phẩm chức năng hoạt huyết dưỡng mới. Đối tượng ưu tiên sô 1 là những người trong nhóm khách hàng mục tiêu và đã hoặc đang sử dụng thuốc liên quan tới việc hỗ trợ cải thiện tình trạng sứ khỏe bộ não. Chiến lược sản phẩm; Phát triển sản phẩm với thành phần hoàn toàn có nguồn gốc từ thiên nhiên, với các cỡ bao bì phù hợp với giai đoạn giới thiệu sản phẩm dùng thử.Sản phẩm mới cần đáp ứng các yêu cầu sau: .Thuộc tính : HOẠT HUYẾT DƯỠNG NÃO là thuốc bổ thần kinh được bào chế từ 100% dược liệu nguồn gốc thảo dược,_nguồn gốc tự nhiên từ những cây thuốc quý .Chất lượng: đều được sản xuất dưới Hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 90012000 và WHO (GMP, GSP, GLP). được xác định bởi Cục quản lý dược liệu Trung ương. • Mẫu mã,bao bì,kiểu dáng : Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại. tạo ra sự khác biệt rõ ràng so với các bao bì hoạt huyết dưỡng não của các công ty khác,nhắm đến sự tiện dụng và làm ng tiêu dùng nhớ tới thương hiệu. sản xuất dưới nhiều kiểu dáng và dạng bào chế. Quy cách đóng gói cũng rất đa dạng như đóng chai, ép gói, ép vỉ… tạo hiệu quả thuận tiện cho người tiêu dùng khi sử dụng. •Kích cỡ :vừa miệng để có thể uống Trình bày: - Viên bao đường : Hộp 1 vỉ x 20 viên. _ Hộp 5 vỉ x 20 viên. - Viên bao film : Hộp 2 vỉ x 20 viên - Dung dịch thuốc uống không đường : hộp 1 lọ 10ml • Nhãn hiệu: tiếp tục sử dụng nhãn hiệu, logo và màu sắc chủ đạo của Traphaco, thiết kế nhãn bao bì để nổi bật % thành phần và dấu xác nhận chất lượng. -mở rộng chủng loại: Tên nhãn hiệu . Hoạt huyết dưỡng não - Dạng bào chế Bao đường, bao phim, dung dịch Chiến lược nhiều nhãn hiệu cho một sản phẩm: khi tiêu thụ ở nhiều thị trường khác nhau ở trong và ngoài nước. + Nhóm hàng Hoạt huyết dưỡng não: Hoạt huyết dưỡng não (trong nước), Cebraton (nước ngoài) Thành phần: Dạng viên: Dạng dung dịch: Cao Đinh lăng ........ 0,15 g Cao đặc Đinh lăng ..... 12g Cao Bạch quả ........ 0,005 g Bạch quả .................... 4g Tá dược ........vđ...... 1 viên Tá dược .......vđ...... 100ml Những hoạt động kèm theo gồm: •Lập đường dây nóng với bộ phận dịch vụ khách hàng, nhằm gải thíchcác thắc mắc về sản phẩm, các lời khuyên và hướng dẫn sử dụng. •Theo dõi việc tung sản phẩm mới và quyết định từng bước nâng cấp,làm mới sản phẩm để phù hợp với nhu cầu, khẩu vị đa dạng của người tiêu dung, như thêm hương vị, bổ xung dưỡng chất .Chiến lược giá: “ cộng lãi vào giá thành ’’ Chiến lược giá được công ty sử dụng là chiến lược giá khác biệt dựa trên ưu thế về uy tín doanh nghiệp khi nghiêm túc thực hiện các cam kết về chất lượng và hiệu quả vượt trội của sản phẩm mới nhờ quá trình nghiên cứu phát triển được chú trọng. mức giá phải phù hợp với một sản phẩm vượt trội về chất lượng, lần đầu tiên có mặt trên thị trường và một nhãn hiệu uy tín,.. Ngoài ra xác định chính xác mức giá đưa ra thị trường TRAPHACO áp dụng các phương pháp: +)cử ng đi khảo sát,sưu tầm bảng giá hoặc mua sản phẩm của các đối thủ và tiến hành phân tích mối tương quan giữa giá và sản phẩm +) điều tra chọn mẫu tiến hành phỏng vấn ng mua để nhận biets sự chấp nhận về giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ như thế nào? Hoạt huyết dưỡng não Traphaco có chi phí và mức dự kiến tiêu thụ là: - chi phí biến đổi: 20.000 (VND) chi phí cố định ; 12.000.000.000(VND) Số lượng dự kiến tiêu thụ: 1.000.000 sản phẩm. mức lãi dự kiến : 25% giá thành Chi phí đ.vị sp = chi phí biển đổi + (chi phí vốn cố định ÷ số đvị sp) =20.000 + (12000.000.000 ÷ 1000.000) = 32.000(vnd) Gía dự kiến = chi phí đvị sản phẩm * ( 1 + 0.25 ) = 32.000 *(1+ 0.25 ) = 40.000(vnd) Chính sách giá hớt váng và giá thâm nhập thị trường +) mức cầu về sản phẩm cao +)giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh trnah mới +) giá cao góp phần tạo nên hình ảnh mới về một sản phẩm chất lượng. Chiết khấu và hoa hồng •Tỷ lệ lợi nhuận cho các kênh phân phối áp dụng tương đương với đối thủ. - Chính sách chiết khấu cho các đại lý cấp 1 (các công ty dược đối tác và các nhà bán buôn) là 3% tính trên giá bán buôn quy định của Công ty; - Chính sách chiết khấu cho đại lý cấp 2 (các nhà bán buôn nhỏ và bán lẻ) là 3% với doanh số 10 triệu đồng/tháng; 4% với doanh số 10-20 triệu đồng/tháng; 5% với doanh số 20 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên để đẩy mạnh dùng thử, loại vỉ đơn (1 vỉ 12 viên ) sẽ có tỉ lệ lợi nhuận cao hơn để khuyến khích hệ thống trưng bày và bán loại đóng gói này.