Tài liệu Ht kênh phân phối gas trên tt miền bắc của cty bp petco ltd

§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh Lêi nãi ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, c¸c c«ng ty ®Òu cã xu híng cung cÊp s¶n phÈm cña m×nh qua nh÷ng ngêi trung gian nh»m më réng thÞ trêng vµ t¹o hiÖu qu¶ cao trong viÖc ®¶m b¶o ph©n phèi hµngréng lín vµ ®a hµng tíi c¸c thÞ trêng môc tiªu. §ång thêi th«ng qua mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp, c«ng ty sÏ ®¹t ®îc lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Thùc tÕ cho ta thÊy, trong giai ®o¹n c¹nh tranh hiÖn nay, c¸c chiÕn lîc qu¶ng c¸o s¸ng t¹o, khuyÕn m·i, gi¶m gi¸ b¸n chØ cã lîi thÕ ng¾n h¹n bëi c¸c doanh nghiÖp kh¸c còng nhanh chãng lµm theo khiÕn cho c¸c chiÕn lîc nµy bÞ mÊt t¸c dông. V× vËy, c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay ®ang tËp trung ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó cã thÓ ®¹t ®îc lîi thÕ trong dµi h¹n. HÖ thèng kªnh ph©n phèi hoµn thiÖn, mét chÝnh s¸ch ph©n phèi ®óng ®¾n sÏ gióp cho doanh nghiÖp thµnh c«ng trong kinh doanh. ChÝnh v× vËy, trªn c¬ së thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty BP Petco LTD, em ®· ®i s©u nghiªn cøu ®Ò tµi: “Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi Gas trªn thÞ trêng miÒn B¾c cña c«ng ty BP Petco LTD” . §Ò ¸n ®îc chia lµm 3 phÇn: * PhÇn I : HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. * PhÇn II: Thùc tr¹ng hÖ thèng ph©n phèi Gas trªn thÞ trêmg miÒn B¾ccña c«ng ty BP Petco LTD. * PhÇn III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi Gas trªn thÞ trêng miÒn B¾c cña c«ng ty BP Petco LTD. PhÇn I HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i I. Ph©n phèi vµ vai trß cña chÝnh s¸ch ph©n phèi trong ho¹t ®éng Marketing cña doanh nghiÖp. 1. Kh¸i qu¸t chung vÒ kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. Ph©n phèi cã thÓ hiÓu mét c¸ch ®¬n gi¶n lµ viÖc ®em hµng ho¸ hay dÞch vô tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 1 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh Trong Marketing ph©n phèi ®îc hiÓu mét c¸ch ®Çy ®ñ lµ nh÷ng quyÕt ®Þnh ®a hµng ho¸ vµo c¸c kªnh ph©n phèi ®Ó tiÕp cËn vµ khai th¸c hîp lý nhÊt nhu cÇu cña thÞ trêng. Tõ ®ã thùc hiÖn viÖc ®a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng nh»m ®¹t ®îc l¬Þ nhuËn tèi ®a. Nh vËy, ph©n phèi hµng ho¸ trong Marketing kh«ng ph¶i chØ cã ®Þnh ra ®îc ph¬ng híng, môc tiªu vµ tiÒn ®Ò cña lu th«ng mµ cßn bao gåm c¶ néi dung thay ®æi kh«ng gian, thêi gian, mÆt hµng, sè lîng hµng ho¸ vµ hÖ thèng c¸c ph¬ng thøc ®Ó ®a hµng ho¸ tõ n¬i ngêi s¶n xuÊt tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Ph©n phèi trong Marketing gåm c¸c yÕu tè cÊu thµnh c¬ b¶n sau ®©y: - Ngêi cung øng (ngêi s¶n xuÊt), ngêi tiªu dïng cuèi cïng (kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng): ®©y lµ ®¹i biÓu tËp trung nhÊt cña ngêi b¸n vµ ngêi mua. Trªn thÞ trêng ngêi mua lu«n ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh. C¸ch c xö cña ngêi mua bÞ chi phèi bëi nhiÒu yÕu tè: m«i trêng, tæ chøc, quan hÖ c¸ nh©n, qu¶ng c¸o… - Ngêi trung gian: (Ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ) C¸c trung gian t¹o thÕ kÐo ®Èy trªn thÞ trêng. Søc ®Èy hµng ho¸ lµ tæng hîp nh÷ng cè g¾ng vµ n¨ng lùc cña kh©u khëi ph¸t luång hµng, thuyÕt phôc ®îc c¸c thµnh viªn kh¸c thùc hiÖn quyÕt ®Þnh mua hµng vµ xóc tiÕn thùc hiÖn hµng ho¸ tiÕp tôc cho tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng. - HÖ thèng kho tµng bÕn b·i, ph¬ng tiÖn vËn t¶i, cöa hµng… §©y lµ hÖ thèng vËt chÊt c¬ së kü thuËt cã vai trß trong viÖc dù tr÷ hµng ho¸, b¶o ®¶m qu¸ tr×nh lu th«ng diÔn ra ®Òu ®Æn, tham gia trùc tiÕp vµo qu¸ tr×nh mua hµng. - HÖ thèng th«ng tin thÞ trêng, c¸c dÞch vô cña mua vµ b¸n (thanh to¸n hîp ®ång) vµ c¸c ho¹t ®éng yÓm trî khuyÕch tr¬ng… §ãng vai trß rÊt quan träng trong ph©n phèi. Nã gióp ngêi cung øng cã thÓ xö lý th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó ®a ra quyÕt ®Þnh ph©n phèi hîp lý. Tæng hîp c¸c yÕu tè nµy nh»m vËn ®éng hµng ho¸ trªn hai ph¬ng diÖn: vËn ®éng tæ chøc trao ®æi danh nghÜa së h÷u vµ vËn ®éng vËt lý cña hµng ho¸. Mét c¸ch tæng qu¸t h¬n, ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty gåm 3 nhãm vÊn ®Ò: + Tæ chøc kªnh ph©n phèi. +Tæ chøc viÖc lu th«ng hµng ho¸. +Tæ chøc viÖc ph©n phèi hµng ho¸ ë kh©u b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. 2. Vai trß cña chÝnh s¸ch ph©n phèi trong ho¹t ®«ng Marketing cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch ph©n phèi lµ sù kÕt nèi c¸c yÕu tè ph©n phèi, x©y dùng m¹ng líi ph©n phèi vµ sö dông c¸c ph¬ng ph¸p ph©n phèi. ChÝnh s¸ch ph©n phèi lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña tæ hîp ®ång bé c¸c chiÕn lîc Marketing hçn hîp bao gåm tÊt c¶ nh÷ng g× mµ c«ng ty cã thÓ vËn dông ®Ó t¸c ®éng lªn nhu cÇu vÒ hµng ho¸ cña m×nh. Cã thÓ hîp nhÊt rÊt nhiÒu kh¶ n¨ng thnµh 4 nhãm c¬ b¶n: hµng ho¸, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ xóc tiÕn hçn hîp. ChÝnh s¸ch SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 2 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh ph©n phèi cïng víi c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing- mix sÏ t¹o nªn “bÝ quyÕt dµnh th¾ng lîi trong kinh doanh cña Marketing”. Trong ho¹t ®éng Marketing cña doanh nghiÖp, vai trß cña tõng chÝnh s¸ch phô thuéc rÊt nhiÒu vµo viÖc x¸c ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ cô thÓ mµ doanh nghiÖp ®ã lµm vµ môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh cña tõng doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, ta vÉn cã thÓ kh¼ng ®Þnh chÝnh s¸ch ph©n phèi cã vai trß quan träng trong ho¹t ®éng Marketing cña doanh nghiÖp. Sau khi s¶n phÈm hoµn thµnh vµ tung ra thÞ tr¬ng, giai ®o¹n tiÕp theo cña qu¸ tr×nh Marketing lµ x¸c ®Þnh c¸c ph¬ng ph¸p vµ qu·ng ®êng hay lùa chän kªnh ®îc sö dông ®Ó vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi tay ngêi tiªu dïng. ChÝnh v× vËy mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp an toµn, t¨ng cêng ®îc kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh gi¶m ®îc sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ nhanh vµ hiÖu qu¶. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®Çy s«i ®éng hiÖn nay, mét chÝnh s¸ch ph©n phèi tèt lµ mét yÕu tè rÊt quan träng ®Ó ®a doanh nghiÖp ®Õn thµnh c«ng. Nã gióp cho doanh nghiÖp ®¹t ®îc lîi thÕ dµi h¹n trong c¹nh tranh, khi mµ c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o hay c¾t gi¶m gi¸ chØ cã lîi thÕ trong ng¾n h¹n, bëi c¸c doanh nghiÖp kh¸c còng nhanh chãng lµm theo dÉn ®Õn lîi nhuËn bÞ gi¶m sót hoÆc b»ng kh«ng. ViÖc x©y dùng chÝnh s¸ch ph©m phèi tèt sÏ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp: - Tiªu thô s¶n phÈm theo ®óng kÕ ho¹ch vµ c¸ hîp ®ång ký kÕt. - B¶o ®¶m uy tÝn cña doanh nghiÖp, sù tin tëng cña kh¸ch hnµg vµ sù g¾n bã l©u dµi víi ngêi tiªu dïng. - B¶o ®¶m viÖc thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp th«ng qua c«ng t¸c giao dÞch ph¬ng thøc ph©n phèi, thñ tôc giao nhËn, thanh to¸n… ®èi víi kh¸ch hµng. Tuy vËy, mçi chÝnh s¸ch ph©n phèi ®îc ¸p dông chØ phï hîp trong mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh nh»m ®¹t ®îc môc tiªu nhÊt ®Þnh. §ång thêi chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¶i ®îc phèi hîp ®ång bé víi c¸c nh©n tè kh¸c cña chiÕn lîc S¶n Marketing - mix nh s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn th× míi n©ng caoXóc ®îc hiÖu qu¶ tiÕn phÈm Marketing cña doanh nghiÖp. S¬ ®å 1: chÝnh s¸ch ph©n phèi trong mèi quan hÖ gi÷a c¸c biÕn sè cña marketing. Marketing - Mix Gi¸ SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B Ph©n phèi 3 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh II. Kªnh ph©n phèi cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 1. Kh¸i niÖm kªnh ph©n phèi cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp lu«n tån t¹i c¸c doanh vËn ®éng cña c¸c yÕu tè, nghiÖp vô liªn quan ®Õn nã nh: dßng vËt chÊt, dßng dÞch vô, dßng chuyÓn dêi vËt chÊt, dßng thanh to¸n, dßng th«ng tin, dßng khuyÕn m¹i… Kªnh ph©n phèi chñ yÕu tr×nh bµy dßng vËn ®éngcña hµng ho¸ vËt chÊt, dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp – hµng ho¸ vËt chÊt hoÆc dÞch vô ®îc chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt (®Çu nguån) ®Õn ngêi sö dông (kh¸ch hµng c«ng nghiÖp hay ngêi sö dông cuèi cïng) nh thÕ nµo? Mét kªnh ph©n phèi ®îc hiÓu lµ mét tËp hîp c¸c hÖ thèng, c¸c phÇn tö tham gia vµo qu¸ tr×nh chuyÓn ®a hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt (hoÆc tæ chøc ®Çu nguån) ®Õn ngêi sö dông. §øng díi gãc ®é cña ngêi qu¶n lý kªnh, ta cã thÓ ®Þnh nghÜa kªnh ph©n phèi nh sau: “kªnh ph©n phèi lµ mét tæ chøc c¸c tiÕp xóc(quan hÖ ) bªnngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t c¸c môc tiªu ph©n phèi cña nã”. Mét c¸ch tæng qu¸t cã thÓ m« t¶ c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp cã thÓ sö dông qua s¬ ®å sau: S¬ ®å 2: d¹ng kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp cã thÓ sö dông. Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Ngêi b¸n lÎ Ngêi Ngêi sö s¶n dung xuÊt Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Ngêi b¸n bu«n 1 SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n lÎ Ngêi b¸n bu«n 2 Ngêi b¸n lÎ s¶n phÈm 4 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh 2. C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi. C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi mµ doanh nghiÖp cã thÓ sö dông, thêng ®îc ph©n lo¹i vµ lùa chän theo tiªu thøc trùc tiÕp/ gi¸n tiÕp hay dµi/ng¾n. a. theo tiªu thøc trùc tiÕp/ gi¸n tiÕp. Theo tiªu thøc nµy, cã 3 kªnh mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän ®Ó ®a vµo ph¬ng ¸n thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi cña m×nh. * Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Trong d¹ng kªnh nµy doang nghiÖp kh«ng sö dông ngêi mua trung gian ®Ó ph©n phèi hµng ho¸. Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp (kÓ c¶ ®¹i lý cã hîp ®ång) chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp b¸n hµng ®Õn tËn tay ngêi sö dông hµng ho¸ (ngêi mua c«ng nghiÖp ®«Ý víi t liÖu s¶n xuÊt vµ tiªu thô cuèi cïng ®èi víi t liÖu tiªu dïng). Kªnh nµy ®îc m« t¶ nh sau: S¬ ®å 3: D¹ng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Doanh nghiÖp §¹i lý Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Kh¸ch hµng (ngêi sö dông) * Kªnh gi¸n tiÕp: lµ d¹ng kªnh ph©n phèi mµ trong ®ã doanh nghiÖp “b¸n” hµng cña m×nh cho ngêi sö dông th«ng qua c¸c ngêi mua trung gian (nhµ bu«n c¸c cÊp/ nhµ b¸n lÎ). Tuú theo tõng trêng hîp, kh¸ch hµng trùc tiÕp cña doanh nghiÖp lµ b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ. Doanh nghiÖp kh«ng trùc tiÕp b¸n hµng cho ngêi sö dông s¶n phÈm hµng ho¸. D¹ng kªnh nµy ®îc m« t¶ nh sau: S¬ ®å 4: D¹ng kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. §¹i lý Doanh nghiÖp Lùc lîng b¸n hµng SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B cña doanh nghiÖp C¸c ng êi mua trung gian Kh¸ch hµng (ngêi sö dông) 5 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh * Kªnh ph©n phèi hçn hîp. ChÝnh x¸c ®©y lµ mét ph¬ng ¸n lùa chän kªnh ph©n phèi trªn c¬ së ®ång thêi sö dông c¶ hai d¹ng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp võa tæ chøc b¸n thùc tiÕp hµng ho¸ tíi tËn tay ngêi sö dông, võa khai th¸c lîi thÕ trong hÖ thèng ph©n phèi cña ngêi mua trung gian. §îc m« t¶ b»ng s¬ ®å sau: S¬ ®å 5: D¹ng kªnh ph©n phèi hçn hîp. Doanh nghiÖp §¹i lý Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp Ngêi mua trung gian Kh¸ch hµng b. Theo tiªu thøc ng¾n/dµi. §Ó thiªt kÕ kªnh ph©n phèi hµng ho¸ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän d¹ng kªnh dµi hay ng¾n vµ còng cã thÓ phèi hîp c¶ hai d¹ng trªn ®Ó cã ph¬ng ¸n kªnh hçn hîp. * Kªnh ph©n phèi ng¾n: Lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp tõ doanh nghiÖp ®Õn ngêi sö dông s¶n phÈm hoÆc cã sö dông ngêi mua trung gian nhng kh«ng cã qu¸ nhiÒu ngêi trung gian xen gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp, th«ng thêng kªnh ng¾n ®îc x¸c ®Þnh trong trêng hîp kh«ng cã hoÆc chØ cã mét ngêi trung gian tham gia vµo kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. * Kªnh ph©n phèi dµi: Lµ lo¹i kªnh ph©n phèi cã sù tham gia cña nhiÒu lo¹i mua trung gian. Hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã chuyÓn dÇn thµnh quyÒn së h÷u cho mét lo¹t c¸c nhµ b¸n bu«n lín ®Õn nhf b¸n bu«n nhá h¬n råi qua ngêi b¸n lÎ ®Õn tay ngêi tiªu dïng. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 6 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh 3. ThiÕt lËp hÖ thèng kªnh ph©n phèi. ThiÕt lËp hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ qu¸ tr×nh kÕt hîp c¸c quyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®Ó x¸c ®Þnh vµ x©y dùng ph¬ng ¸n kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. §Ó thiªt kÕ ®îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi cÇn thùc hiÖn tèt c¸c néi dung c¬ b¶n sau: a. Nghiªn cøu ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn sù lùa chän kªnh ph©n phèi. + Giíi h¹n ®Þa lý cña thÞ trêng - ®Æc ®iÓm vµ yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp nh quy m« l« hµng, thêi gian chê ®îi, sù thuËn tiÖn cña ®Æc ®iÓm giao dÞch vµ nhËn hµng, tÝnh ®a d¹ng s¶n phÈm, c¸c dÞch vô kh¸c… + Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp - thùc tr¹ng vµ tiÒm n¨ng ph¸t triÓn. + C¸c lùc lîng ngêi trung gian trªn thÞ trêng - kh¶ n¨ng ®¸p øng vµ hoµ nhËp vµo hÖ thèng kªnh cña doanh nghiÖp. + C¸c môc tiªu täng ®iÓm cña doanh nghiÖp vÒ møc ®é tho¶ m·n c¸c nhu cÇu kh¸ch hµng, lîi nhuËn ph¸t triÓn thÞ trêng. b. X¸c ®Þnh môc tiªu vµ tiªu chuÈn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. C¸c môc tiªu cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së môc tiªu chung cña doanh nghiÖp vµ cac môc tiªu cô thÓ vÒ b¸n hµng. Môc tiªu cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã thÓ ®îc x¸c ®Þnh theo c¸c ®Þnh híng c¬ b¶n: + Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ thêi gian ®Þa ®iÓm vµ c¸c dÞch vô bªn c¹nh s¶n phÈm hiÖn vËt. + Doanh sè b¸n tæng qu¸t vµ cho tõng nhãm s¶n phÈm, b¸n mèi, duy tr× hay më réng doanh sè. + T¨ng cêng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh, kiÓm so¸t thÞ trêng hay ph¸t triÓn thÞ trêng. +Gi¶m chi phÝ b¸n hµng hay ®iÒu chØnh chi phÝ vËn chuyÓn. Tuú theo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, ®Æc ®iÓm kinh doanh vµ thÞ trêng, doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän môc tiªu cho thÝch hîp. Môc tiªu cô thÓ cã thÓ ®Þnh híng theo mét trong nh÷ng môc tiªu c¬ b¶n trªn ®©y ®Ó lµm c¬ së cho viÖc thiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Tuy nhiªn cÇn lu ý ®Õn m©u thuÉn cã thÓ ph¸t sinh tõ viÖc lùa chän môc tiªu cho kªnh ph©n phèi. Mét kªnh ph©n phèi cã thÓ ®¸p øng yªu cÇu môc tiªu ®Þnh híng kh¸c. Bëi vËy, cÇn cã sù c©n nh¾c kü lìng khi lùa chän môc tiªu. c. X¸c ®Þnh d¹ng kªnh vµ ph¬ng ¸n kªnh ph©n phèi. Tõ c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi c¬ b¶n vµ u nhîc ®iÓm cña tõng d¹ng kªnh ®ã; tõ c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu vÒ c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn yªu cÇu vµ kh¶ n¨ng thiÕt lËp kªnh ph©n phèi; kÕt hîp víi môc tiªu vµ tiªu chuÈn kªnh ph©n phèi ®· ®îc x¸c ®Þnh, doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi sÏ sö dông trong kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông mét d¹ng kªnh ph©n phèi hoÆc nhiÒ d¹ng kªnh ph©n phèi kh¸c nhau cho c¸c s¶n phÈm SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 7 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh kh¸c nhau. Toµn bé c¸c kªnh ph©n phèi ®éc lËp sÏ ®îc liªn kÕt l¹i thµnh mét hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi cu¶ doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ lùa chän chÝnh x¸c c¸c d¹ng kªnh vµ thiÕt lËp hÖ thèng kªnh ph©n phèi, tèt nhÊt nªn x©y dùng c¸c ph¬ng ¸n kh¸c nhau lµm c¬ së ®Ó ph©n biÖt vµ lùa chän ph¬ng ¸n tèi u vÒ kªnh ph©n phèi. d. Lùa chän vµ ph¸t triÓn c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi. C¸c phÇn tö chñ chèt trong kªnh ph©n phèi gåm hai nhãm c¬ b¶n: + Lùc lîn b¸n hµng cña doanh nghiÖp. + ngêi mua trung gian. Tuú theo d¹ng kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp mµ phÇn tö trong kªnh ph©n phèi cã trung gian hay kh«ng. Nhng ë ®©y chóng ta nghiªn cøu vÊn ®Ò mét c¸ch tæng qu¸t vÒ c¶ hai nhãm nµy. * Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp: Trong bÊt cø mét d¹ng kªnh nµo, lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp lu«n ®ãng vai trß rÊt quan träng cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu suÊt ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi. Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp thêng ®îc x¸c ®Þnh bao gåm: - Lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u: Bao gåm tÊt c¶ nh÷ng thµnh viªn trong doanh nghiÖp cã tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng b¸n hµng. Lùc lîng nµy cã thÓ chia thµnh hai bé phËn: Lùc lîng b¸n hµng t¹i v¨n phßng vµ lùc lîng b¸n hµng ngoµi doanh nghiÖp. Mçi lùc lîng thuéc lùc lîng b¸n c¬ h÷u cã vai trß vµ tr¸ch nhiÖm kh¸c nhau trong hÖ thèng ph©n phèi. Quy m« cña lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u cã thÓ thay ®æi ë tõng d¹ng kªnh vµ tõng ph¬ng ¸n ph©n phèi kh¸c nhau. Bëi vËy cÇn cã nh÷ng quyÕt ®Þnh cô thÓ ®Ó lùa chän quy m« thµnh viªn cña lùc lîng b¸n hµng còng nh c¸c chiÕn lîc ph¸t triÓn lùc lîng nµy. - C¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång: bao gåm c¸c c¸ nh©n hay tæ chøc ®éc lËp kh«ng thuéc hÖ thèng tæ chøc c¬ h÷u cña doanh nghiÖp nhËn b¸n hµng cho doanh nghiÖp ®Ó hëng hoa hång c¸c ®¹i lý theo hîp ®ång ®Ó ký kÕt gi÷a hai bªn. Bé phËn nµy ®îc x¸c ®Þnh thuéc lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bëi hä b¸n hµng cho doanh nghiÖp trong ®iÒu kiÖn hä kh«ng mua hµng cña doanh nghiÖp - hµng ho¸ kh«ng ph¶i chuyÓn quyÒn së h÷u hä kh«ng ®ñ yÕu tè ®Ó x¸c ®Þnh vµo nhãm ngêi mua trung gian - hä lµ nh÷ng ngêi lµm thuËn lîi cho qu¸ tr×nh ph©n phèi, b¸n hµng cña doanh nghiÖp. §¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång lµ mét phÇn tö (thµnh viªn) cã vÞ trÝ tÝch cùc trong hÖ thèng ph©n phèi cña doanh nghiÖp. ¦u ®iÓm næi bËt cña phÇn tö nµy lµ: - Gióp doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng më réng bans hµng trùc tiÕp ®Õn c¸c kh¸ch hµng cña m×nh, ph¸t triÓn b¸n hµng ®Õn c¸c khu vùc. - Gióp cho doanh nghiÖp gi÷ v÷ng vµ t¨ng cêng kh¶ n¨ng kiÓm so¸t hÖ thèng ph©n phèi vµ chiÕn lîc Marketing cña m×nh trªn toµn bé hÖ thèng ph©n phèi. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 8 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh - Tuy nhiªn, cÇn lu ý mét sè vÊn ®Ò n¶y sinh ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ thùc tÕ cña kªnh ph©n phèi. - TÝnh kh«ng æn ®Þnh: Ngêi trung gian cã thÓ s½n sµng gia nhËp kªnh nhng còng s½n sµng rêi bá kªnh nÕu kh«ng ®¹t ®îc lîi Ých riªng. - Môc tiªu cña nhµ ®¹i lý cã hîp ®ång thêng kh«ng ®ång nhÊt víi môc tiªu ph¸t triÓn kªnh cña doanh nghiÖp. - §éng lùc b¸n hµng cho doanh nghiÖp cã thÓ kh«ng cao. - C¬ së vËt chÊt kü thuËt vµ kü n¨ng b¸n hµng cã thÓ h¹n chÕ... * Ngêi mua trung gian trong kªnh ph©n phèi. Nghêi mua trung gian bao gåm tÊt c¶ nh÷ng ngêi mua hµng cña doanh nghiÖp ®Ó b¸n l¹i cho ngêi kh¸c nh»m kiÕm lêi (kinh doanh th¬ng m¹i). Cã c¸c d¹ng mua trung gian kh¸c nhau mµ doanh nghiÖp cã thÓ sö dông trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh: - C¸c nhµ bu«n lín. - C¸c nhµ bu«n nhá. - C¸c nhµ ®¹i lý mua ®øt b¸n ®o¹n. - C¸c nhµ b¸n lÎ. Khi x©y dùng kªnh ph©n phèi doanh nghiÖp phaØo tiÕn hµnh nghiªn cøu ®Ó ®a ra quyÕt ®Þnh vÒ vÊn ®Ò: - Sö dông d¹ng ngêi mua trung gian nh thÕ nµo? - Lùa chän ngêi mua trung gian nµo trong c¸c d¹ng ngêi mua trung gian trªn c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng cô thÓ ®Ó ®a vµo kªnh ph©n phèi cña m×nh. * X¸c ®Þnh d¹ng ngêi mua trung gian. X¸c ®Þnh d¹ng ngêi mua trung gian trong hÖ thèng kenh ph©n phèi, liªn quan ®Õn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®· ®îc lùa chän cña doanh nghiÖp. ë c¸c d¹ng kªnh kh¸c nhau, d¹ng ngêi mua trung gian trong kªnh ph©n phèi sÏ kh¸c nhau. VÊn ®Ò ®Æt ra ë ®©y lµ vÊn ®Ò cÇn cô thÓ ho¸ mét c¸ch chi tiÕt vÞ trÝ, nhiÖm vô cña tõng d¹ng ngêi mua trung gian trong hÖ thèng ph©n phèi. C¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau vµ ®èi víi c¸c dßng s¶n phÈm kh¸c nhau, trªn khu vùc thÞ trêng kh¸c nhau, vai trß quan träng thø yÕu cña tõng d¹ng ngêi mua trung gian cã thÓ x¸c ®Þnh kh¸c nhau nh»m ®¶m b¶o hiÖu suÊt ho¹t ®éng cña kªnh. T¬ng øng víi vai trß vµ nhiÖm vô cña tõng d¹ng ngêi mua trung gian trong kªnh ph©n phèi, doanh gnhiÖp cã thÓ ®a ra c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch, ®éng viªn vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng cña hä mét c¸ch thÝch øng nh»m ®¹t ®îc môc ®Ých x©y dùng kªnh vµ môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp. * Lùa chän ngêi trung gian cho kªnh ph©n phèi. Mçi d¹ng gêi mua trung gian bao gåm rÊt nhiÒu nhµ kinh doanh (tæ chøc) ®éc lËp. §Æc ®iÓm cña mçi tæ chøc trung gian ®éc lËp thêng lµ kh¸c nhauvÒ quy m« tiÒm lùc, uy tÝn trªn th¬ng trêng, kinh nghiÖm tæ chøc qu¶n lý... SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 9 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh §Æc ®iÓm cô thÓ cña mçi tæ chøc trung gian cã thÓ ¶nh hëng ®Õn nh÷ng kh¶ n¨ng thùc hiÖn kh¸c nhau vai trß ®· ®îc x¸c ®Þnh cña hä trong kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. Bëi vËy cÇn tiÕn hµnh lùa chän mét c¸ch chÝnh x¸c “ai” trong sè c¸c ngêi mua trung gian trªn thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng ®a vµo lµm thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. §Ó thùc hiÖn nhiÖm vô nµy, doanh nghiÖp cã thÓ ph©n tÝch vµ lùa chän tõ c¸c ngêi mua trung gian hiÖn cã trªn thÞ tr¬ng cha hoÆc tham gia vµo kenh ph©n phèi cña doanh nghiÖp tõ tríc, ®ang tham gia vµo c¸c hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c (kÓ c¶ ®èi thñ c¹nh tranh) hoÆc cã thÓ lµ nh÷ng ngêi hoµn toµn míi trong lÜnh vùc lu th«ng. e. §iÒu chØnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi. HÖ thèng kªnh ph©n phèi kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn. C¸c doanh nghiÖp thêng sö dông hÖ thèng kªnh ph©n phèi víi c¸c thµnh viªn trong kªnh nh lµ mét truyÒn thèng vµ Ýt quan t©m tíi kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh kªnh ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao h¬n. §iÒu nµy cã thÓ ph¶n ¸nh ®Õn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ mong ®îi cña doanh nghiÖp. Sau khi ®· ®a c¸c kªnh ph©n phèi vµo ho¹t ®éng cÇn ®¶m b¶o kh¶ n¨ng kiÓm so¸t ho¹t ®äng cña kªnh vµ thêng xuyªn ph©n tÝch hiÖu qu¶ cña tõng kªnh b¸n hµng còng nh toµn bé hÖ thèng. §¸ng chó ý lµ kªnh cã thÓ Ýt thay ®æi vµ møc ®é ®ßi hái ®iÒu chØnh kh«ng cao nÕu kh«ng cã biÕn ®éng lín. Nhng viÖc ®iÒu chØnh c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi lu«n lµ viÖc lµm cÇn thiÕt mµ doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn nÕu muèn thµnh c«ng trong chiÕn lîc ph©n phèi. III. Tæ chøc vµ ®iÒu khiÓn qu¸ tr×nh ph©n phèi hiÖn vËt. HÖ thèng kªnh ph©n phèi x¸c ®Þnh c¸c luång dÞch chuyÓn cña hµng ho¸ trong lu th«ng. Nhng sù ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cßn phô thuéc vµo vÊn ®Ò hµng ho¸ ®îc ph©n phèi nh thÕ nµo tªn c¸c kªnh ®ã. V× vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh dÞch chuyÓn cña hµng ho¸, hiÖn vËt mét c¸ch thuËn lîi hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ cßn cÇn ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn néi dung cña ph©n phèi hiÖn vËt. Ph©n phèi hiÖn vËt lµ qu¸ tr×nh ®iÒu phèi, vËn chuyÓn vµ dù tr÷ hµng ho¸ díi d¹ng hiÖn vËt vµo ë c¸c kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. 1. §iÒu phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh ph©n phèi. §iÒu phèi hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®¶m b¶o nguån cung cÊp hµng ho¸ cho c¸c kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. C¸c kÕ ho¹ch ph©n phèi hµng ho¸ ph¶i ®¸p øng ®îc c¸c yªu cÇu cô thÓ cña tõng kªnh ph©n phèi trong mèi liªn hÖ víi toµn hÖ thèng ph©n phèi cña doanh nghiÖp vÒ c¸c yÕu tè: - Danh môc hµng ho¸ vËn ®éng trong kªnh. - Khèi lîng hµng ho¸ vµ tõng lo¹i hµng ho¸ tronh kªnh. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 10 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh - Thêi gian xuÊt ph¸t, dÞch chuyÓn hµng ho¸ trong kªnh. - Nguån hµng vµ ®Þa ®iÓm giao nhËn hµng h¸o trong kªnh. Trong ®iÒu kiÖn b×nh thêng, kÕ ho¹ch ph©n phèi hµng ho¸ cã thÓ ®¬n gi¶n lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc khèi lîng vµ thêi gian hîp lý trªn c¬ së nhu cÇu dù b¸o cña c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ phÇn tö trong kªnh. NhÊt lµ trong khi b¸n hµng khã kh¨n - b¸n ®îc hµng lµ tèt, th× ngêi ta cµng Ýt quan t©m ®Õn vÊn ®Ò x©y dùng kÕ ho¹ch ph©n phèi hiÖn vËt. Nhng trong ®iÒu kiÖn b×nh thêng kÕ ho¹ch ph©n phèi nÕu kh«ng ®îc lµm tèt cã thÓ h¹n chÕ kh¶ n¨ng b¸n hµng. §Æc biÖt, vÊn ®Ò ph©n phèi hµng ho¸ vµo kªnh kh¸c nhau sÏ phøc t¹p khi sö dông nhiÒu kªnh c¹nh tranh vµ hµng ho¸ khan hiÕm. Dï trong trêng hîp nµo, kÕ ho¹ch ph©n phèi hiÖn vËt ®óng còng lµ c¬ së quan träng ®Ó th¶o m·n yªu cÇu: ®óng hµng, ®óng ®Þa ®iÓm, ®óng thêi gian cña c¸c lo¹i kh¸ch hµng. 2. Lùa chän ph¬ng ¸n vËn chuyÓn hµng ho¸ trong c¸c kªnh. Chøc n¨ng vËn chuyÓn hµng ho¸ cña hÖ thèng Marketing doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn ®îc hay kh«ng phô thuéc phÇn lín vµo viÖc gi¶i quyÕt c¸c néi dung cña nhiÖm vô nµy. Lùa chän ®óng ph¬ng ¸n vËn chuyÓn cho phÐp ®¸p øng tèt c¸c yªu cÇu vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm cã Ých vµ gi¶m chi phÝ trong b¸n hµng. Mäi quyÕt ®Þnh vÒ ph©n phèi hµng ho¸ ®Æt trong yªu cÇu cung vÒ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c lo¹i ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn hiÖn cã trªn thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng khai th¸c c¸c ph¬ng tiÖn ®ã trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ ®ã. * VÒ ®Þa ®iÓm: §Þa diÓm cã Ých cña kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ yªu cÇu kh¸ch quan tõ phÝa kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp la ph¶i tho¶ m·n tèt yªu cÇu vÒ ®Þa ®iÓm cã Ých cña kh¸ch hµng nÕu muèn b¸n ®îc hµn. Nhng cã thÓ xuÊt hiÖn m©u thuÉn gi÷a lîi Ých cña kh¸ch hµng vÒ ®Þa ®iÓm víi lîi Ých cña doanh nghiÖp khi cè g¾ng tho¶ m·n yªu cÇu nµy v× lý do tõ phÝa ph¬ng tiÖn vµ kh¶ n¨ng vËn chuyÓn. Chi phÝ qu¸ cao. §iÒu nµy dÉn ®Õn yªu cÇu ph¶i xem xÐt c¸c yÕu tè vÒ vËn chuyÓn khi quyÕt ®Þnh ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng ho¸ cho kh¸ch hµng nhÊt lµ khi nã liªn quan ®Õn khèi lîng thêi gian vµ kh¶ n¨ng chÊp nhËn gÝa. * VÒ thêi gian: C¸c lo¹i ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn vµ míèi liªn hÖ kÕt nèi gi÷a c¸c lo¹i ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn cã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng ®¶m b¶o thêi gian hò Ých cho kh¸ch hµng. CÇn ph¶i lùa chän c¸c ph¬ng ¸n sö dông c¸c lo¹i ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn nh thÕ nµo trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó cã thÓ ®¸p øng yªu cÇu vÒ thêi gian cña kh¸ch hµng trong mèi liªn hÖ víi khèi lîng vµ chi phÝ còng nh kh¶ n¨ng chÊp nhËn gi¸ cña kh¸ch hµng trong ®iÒu kiÖn cã c¹nh tranh. * VÒ chi phÝ vËn chuyÓn trong ph©n phèi hiÖn vËt. Theo J.E.Mc.Centhy, gÇn mét nöa chi phÝ Marketing ®îc chi ë kh©u ph©n phèi hiÖn vËt. Trong ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt c«ng nghiÖp hiÖn ®¹i víi quy m« SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 11 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh lín vµ kh¸ch hµng ë r¶i r¸c kh¾p n¬i trªn thÕ giíi. Chi phÝ vËn chuyÓn chiÕm mét tû lÖ rÊt cao trong gi¸ thµnh ngêi tiªu thô cuèi cïng ph¶i chÞu. M©u thuÉn cã thÓ xuÊt hiÖn gi÷a c¸c môc tiªu kh¸c nhau cña qu¸ tr×nh ph©n phèi hiÖn vËt khi lùa chän c¸c d¹ng ph¬ng tiÖn vËn t¶i kh¸c nhau ®ßi hái ph¶i xem xÐt vµ gi¶i quyÕt hîp lý ®ång thêi c¸c môc tiªu ®Æt ra cho ph©n phèi hiÖn vËt. Tèt nhÊt, nªn chän ph¬ng ¸n vËn chuyÓn hµng ho¸ sao cho cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ë møc ®é hîp lý cho tÊt c¶ c¸c môc tiªu - trõ c¸c yªu cÇu ®Æc biÖt tõ phÝa kh¸ch hµng. §Ó lùa chän ®óng ph¬ng tiÖn vËn t¶i cÇn thiÕt, cã thÓ so s¸nh c¸c ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña c¸c d¹ng ph¬ng tiÖn vËn t¶i vµ l¬Þ Ých mµ nã mang l¹i trong ph©n phèi hiÖn vËt. PhÇn II Thùc tr¹ng hÖ thèng kªnh ph©n phèi gas trªn thÞ trêng MiÒn b¾c cña C«ng ty BP Petco. LTD I. Kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty BP Petco. LTD 1. Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trªn thÞ trêng MiÒn B¾c. BP Petco. LTD lµ c«ng ty liªn doanh gi÷a hai h·ng BP cña Anh vµ Petrolimex cña ViÖt Nam, víi t c¸ch lµ nhµ ph©n phèi Gas chung cho c¶ hai h·ng trªn thÞ trêng ViÖt Nam. C«ng ty ®îc thµnh lËp vµo ngµy: 10 -4-1999, víi c¬ cÊu gãp vèn nh sau: BP chiÕm 30% vµ Petrolimex chiÕm 70% tæng sè vèn cña c«ng ty. Trô së cña c«ng ty ®Æt t¹i TP Hå ChÝ Minh vµ v¨n phßng ph©n phèi trªn thÞ trêng miÒn B¾c ®Æt t¹i: 193C Bµ TriÖu - Hµ Néi. S¶n phÈm chñ yÕu cña hai h·ng nµy lµ dÇu, gas chØ lµ s¶n phÈm thø hai nªn hai h·ng kh«ng lËp c«ng ty riªng mµ l¹i liªn doanh víi nhau ®Ó cung ph©n phèi gas trªn thÞ trêng ViÖt Nam, do ®ã BP Petco. LTD víi t c¸ch lµ nhµ ph©n phèi gas chung cho c¶ hai h·ng. Ngay tõ khi thµnh lËp, c«ng ty ®· chia thÞ trêng ViÖt Nam thµnh 3 khu vùc: MiÒn B¾c, MiÒn Trung vµ MiÒn Nam. ë ®©y chóng ta chØ ®i s©u vµo thÞ trêng MiÒn B¾c: khi c«ng ty míi ®i vµo ho¹t ®éng c«ng ty ®· thö nghiÖm trªn thÞ trêng Hµ Néi tríc, sau hai th¸ng ho¹t ®éng rÊt tèt. Tõ th¸ng thø 3 vµ th¸ng thø 4 c«ng ty ®· më réng thÞ trêng ph©n phèi sang c¸c tØnh kh¸c. C«ng ty ®÷ thiÕt lËp tæng ®¹i lý vµ tuyÓn m¹ng líi trung gian b¸n hµng t¹i c¸c tØnh nh: H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸, NghÖ An... bíc ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng ®¹t ®îc kÕt qu¶ tèt. Qua mét n¨m ho¹t ®éng ph©n phèi trªn thÞ trêng miÒn B¾c, v× mçi bªn ®Òu cã thÞ trêng riªng cña m×nh tõ tríc nªn c«ng ty ®· më réng ®îc 18/26 tØnh phÝa B¾c ®· cã s¶n phÈm gas cña c«ng ty tiªu thô. Bao gåm c¸c tØnh sau:: Hµ Néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸, NghÖ An, Ninh B×nh, Th¸i B×nh, SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 12 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh Nam §Þnh, Nam Hµ, Hng Yªn, H¶i D¬ng, L¹ng S¬n, B¾c Ninh, B¾c Giang, Th¸i Nguyªn, Hµ TÜnh, VÜnh Phóc vµ Phó Thä. Do mçi bªn ®Òu cã thÞ phÇn tõ tríc trªn thÞ trêng miÒn B¾c nªn sau mét n¨m ho¹t ®éng cña c«ng ty ®· chiÕm ®îc 46% vÒ thÞ trêng gas cña miÒn B¾c. Trong ®ã BP chØ chiÕm 7% cßn Petrolimex chiÕm 40% ®îc biÓu diÔn qua m« h×nh sau: M« h×nh 6: Tû träng cña BP Petco. LTD trªn thÞ trêng MiÒn B¾c (Nguån tõ: NguyÔn Anh Trµ, Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh ph©n phèi gas cña C«ng ty BP Petco. LTD) BP Petco 47% §¹i H¶i Petra 15% Shell 7% Petronas 7% ELf 3% Total 4% Ha noi petro 7% Petro ViÖt Nam 4% 2. N¨ng lùc ph©n phèiVT cña c«ng ty trªn thÞ trêng MiÒn B¾c. Unique BP Petco. LTD 3% cã hÖ thèng kho 3%chøa vµ hÖ thèng ®ãng b×nh réng kho¶ng 8000 m2 n»m ë ng· ba Së DÇu H¶i Phßng, víi dung lîng cã thÓ chøa hµng ngµn m3 gas, ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng khi cã nh÷ng biÕn ®éng vÒ vÊn ®Ò vËn t¶i ®êng biÓn tíi kho. C«ng ty cã hÖ thèng ®ãng b×nh hiÖn ®¹i cña Anh. Víi nh÷ng nh©n viªn cã tay nghÒ cao, lµm viÖc n¨ng xuÊt, do ®ã ®ãng nhanh, ®¶m b¶o ®ñ sè lîng gas trung b×nh theo träng lîng quy ®Þnh. C«ng ty cã sè b×nh dù tr÷ lín, chñng lo¹i phong phó:1 2kg, 13kg vµ 45kg rÊt phï hîp cho nhu cÇu tiªu dïng kh¸c nhau cña kh¸ch hµng. HÖ thèng vËn t¶i cña c«ng ty víi nh÷ng l¸i xe dÇy d¹n kinh nghiÖm vµ nhiÖt huyÕt víi c«ng viÖc ®¸p øng ®ñ mäi yªu cÇu vËn chuyÓn gas tõ kho tíi c¸c trung gian trong bÊt cø thêi gian nµo,víi sè lîng xe chuyªn dïng ®Ó trë gas lµ 20 xe, c¸c xe nµy ®Òu lµ nh÷ng xe míi, cã ®ñ c¸c trang thiÕt bÞ an toµn ®¸op øng ®îc khi vËn chuyÓn khi ®êng xa. C«ng ty cã ®éi ngò l·nh ®¹o lµ nh÷ng ngêi dÇy d¹n kinh nghiÖm trong viÖc ph©n phèi b¸n hµng. Hä ®· t¹o ra m¹ng líi ph©n phèi cho 18/26 tØnh phÝa B¾c, víi nh÷ng trung gian b¸n h¸ng cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn tèt vÒ kinh doanh gas, víi sè lîng 28 trung gian th¬ng m¹i, mËt ®é c¸c trung gian th¬ng m¹i phô thuéc vµo c¸c trung t©m kinh tÕ lín trong c¸c tØnh ®Ó dÔ dµng phôc vô cho c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu kÞp thêi vÒ thêi gian còng nh sè lîng mµ hä cÇn. Víi c¸c trung gian lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ, c¸c cöa nµy ®îc ph©n bè réng r·i vµ cã thÓ ®¸p øng ngay khi kh¸ch hµng cÇn. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 13 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh 3. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty BP Petco. LTD trªn thÞ trêng MiÒn B¾c II. Thùc tr¹ng hÖ thèng ph©n phèi gas cña C«ng ty BP Petco. LTD trªn thÞ trêng MiÒn B¾c 1. §Æc ®iÓm vµ xu thÕ vËn ®éng vÒ thÞ trêng gas. a. §Æc ®iÓm vÒ gas SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 14 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh - Gas lµ chÊt khÝ thiªn nhiªn n»m trong lßng ®Êt, nã ®îc khai th¸c b»ng c¸c giµn khoan, qua hÖ thèng ho¸ láng vµ ®ãng b×nh, sau cïng lµ ®a ®Õn tay ngêi tiªu dïng. - Gas ch¸y cho hµm lîng nhiÖt cao, ®é bïng nhanh cho nªn nã rÊt thuËn tiÖn cho viÖc sö dông lµm chÊt ®èt ®Ó ®un nÊu, trong c«ng nghiÖp cã thÓ ®îc dïng ®Ó nung sµnh, sø, thuû tinh... rÊt thuËn tiÖn. - Khi ®èt gas cã ngän löa mÇu xanh víi lîng nhiÖt to¶ cao, ®Æc biÖt nã kh«ng t¹o ra khãi nh dÇu, than vµ cñi, v× cã ®é b¾t löa cña gas rÊt cao. - Gas ®îc ®èt b»ng mét hÖ thèng bÕp riªng, cã ®ñ c¸c lo¹i bÕp phï hîp cho tõng môc ®Ých sö dông kh¸c nhau. BÕp gas thêng cã cÊu t¹o ®¬n gi¶n, gän nhÑ, cã tÝnh an toµn cao, cã thÓ ®Æt nÊu ë bÊt cø chç nµo vµ rÊt phï hîp víi nh÷ng gian bÕp nhá. - Gas thêng ®îc ®ãng trong hai lo¹i b×nh víi träng lîng gas trung b×nh lµ 12kg vµ 45kg, cÊu t¹o b×nh b»ng thÐp chÞu ®îc ¸p lùc cao, rÊt an toµn vµ ®Æc biÖt rÊt nhá, gän. So víi c¸c lo¹i nhiªn liÖu kh¸c th× gas cã gi¸ thµnh cao h¬n, v× viÖc khai th¸c gas hÕt søc khã kh¨n, c¸c c«ng viÖc nµy chñ yÕu lµ do c¸c c«ng ty níc ngoµi vµ c«ng ty liªn doanh khai th¸c, viÖc ®Çu t trang thiÕt bÞ vµ chi phÝ th¨m dß cao. HÖ thèng vËn t¶i t¬ng ®èi dµi, ph¶i qua nhiÒu ph¬ng tiÖn vËn t¶i míi tíi ngêi tiªu dïng. Sö dông gas ®ßi hái ph¶i cã tÝnh cÈn thËn cao, lµm viÖc víi gas ph¶i cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm tuyÖt ®èi víi tÊt c¶ ngêi tham gia kÓ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng, chØ cÇn mét s¬ xuÊt nhá lµ cã thÓ g©y lªn thiÖt h¹i kh«ng thÓ biÕt tríc ®îc vÒ ngêi, tiÒn b¹c vµ m«i trêng xung quanh. b. Xu thÕ vËn ®éng cña thÞ trêng gas trªn khu vùc MiÒn B¾c Kh¸ch hµng tiªu dïng gas trªn thÞ trêng MiÒn B¾c ®îc c«ng ty chia ra lµm 3 lo¹i kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng lµ hé gia ®×nh, Kh¸ch hµng tiªu dïng víi sè lîng lín vµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Sau ®©y ta ®i vµo tõng lo¹i kh¸ch hµng (xu thÕ vËn ®éng). * Kh¸ch hµng lµ hé gia ®×nh: Tõ khi nÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn xang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, chóng ta ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu lín vÒ kinh tÕ, x· héi, ®êi sèng ngêi d©n ®î tõng bíc n©ng cao vÒ c¶ vËt chÊt vµ tinh thÇn. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi, nhu cÇu vÒ tiªu dïng gas cña nh©n d©n còng t¨ng theo vµ gas dïng ®Ó nÊu níng thay than, dÇu, cñi... lµ mét vÊn ®Ò rÊt cÇn thiÕt, nã mang l¹i cho ngêi tiªu dïng nhiÒu tiÖn lîi mµ kh«ng ¶nh hëng nhiÒu tíi m«i trêng xung quanh, ®¶m b¶o søc khoÎ cho mäi ngêi. Gi¸ cña mét b×nh gas 12kg lµ: 96.000® lµ kh«ng cao ®èi víi thu nhËp cña ngêi d©n thµnh thÞ hiÖn nay. Cho tíi nay, hÇu hÕt kh¸ch hµng sö dông gas ®Òu c¶m thÊy hµi lßng vÒ s¶n phÈm nµy, nã mang l¹i cho ngêi sö dông: TiÕt kiÖm vÒ thêi gian nÊu níng, ®ång thêi nã cßn dïng ®îc cho nhiÒu bÕp cïng mét lóc, dïng bÕp gas rÊt s¹ch sÏ, nã s¹ch h¬n bÊt kú lo¹i bÕp ®èt b»ng nhiªn liÖu kh¸ch. Ngoµi ra trong bÕp gas cßn cã hÖ thèng bÕp níng, dïng ®Ó níng ®îc mäi thø lµm cho kh¸ch hµng SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 15 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh rÊt hµi lßng. §©y lµ mét u ®iÓmm, mét ®Æc tÝnh cao ®Ó thu hót kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm gas. * Kh¸ch hµng tiªu dïng víi sè lîng lín: Kh¸ch hµng tiªu dïng víi sè lîng lín ®ã lµ c¸c qu¸n ¨n, nhµ hµng, kh¸ch s¹n... Hä thêng ph¶i phôc vô cho sè lîng ngêi lín nªn ®©y lµ mét thÞ trêng rÊt réng cho s¶n phÈm gas. Trong nh÷ng n¨m s¾p tíi sè lîng nhµ hµng, kh¸ch s¹n kh«ng ngõng t¨ng lªn, ®o ®ã nhu cÇu vÒ gas cña hä rÊt cÊp b¸ch v× trong lÜnh vùc nµy ngêi ta lu«n ph¶i dïng gas th× míi ®¸p øng ®îc bÕp vµ tèc ®é nÊu ®Ó phôc vô kÞp thêi cho kh¸ch hµng cña hä. §èi víi loaÞ thÞ trêng nµy c«ng ty lu«n cã ®ñ sè lîng b×nh lín (45kg) ®Ó cã thÓ cung cÊp kÞp thêi cho hä bÊt kú lóc nµo. Cã nh÷ng kh¸ch s¹n dïng gas ®Ó sëi Êm phßng vµ dïng ®un b×nh níc nãng l¹nh. §©y lµ mét thÞ trêng më réng cña thÞ trêng gas. * Kh¸ch hµng tiªu dïng c«ng nghiÖp: §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng tiªu dïng víi sè lîng lín, ®ã lµ c¸c c«ng ty c«ng nghiÖp, c¸c nghÒ tiÓu thñ c«ng nghiÖp nh lµ: C«ng ty sø Thanh Tr×, Lµng gèm sø B¸t Trµng... Hä tiªu dïng s¶n phÈm nhiÒu trong thêi gian dµi nªn ®îc coi lµ thÞ trêng môc tiªu cña gas. V× khoa häc kü thuËt ngµy cµng ph¸t triÓn ®ßi hái ph¶i cã s¶n phÈm chÊt lîng cao, do ®ã hä dÇn dÇn thay thÕ c¸c lß nung b»ng than, cñi, b»ng lß nung b»ng gas vµ cßn do s¶n xuÊt ph¶i ®¶m b¶o cho m«i trêng ph¶i trong s¹ch nªn gas lµ øng cö hµng ®Çu vÒ nhiªn liÖu cho c¸c c«ng ty c«ng nghiÖp vµ c¸c nghÒ thñ c«ng nghiÖp. (Trªn thùc tÕ sè lîng c¸c c«ng ty lo¹i nµy cha cã nhiÒu v× gi¸ thµnh gas vÉn cßn cao). Tõ nh÷ng néi dung trªn, ta cã thÓ ®i tíi cã thÓ ®i tíi kÕt luËn lµ: Trong nh÷ng n¨m s¾p tíi gas lu«n lµ s¶n phÈm hµng ®µu vÒ nhiªn liÖu phôc vô cho ®èi tîng tiªu dïng. Gas cã c¶ mét thÞ trêng réng më ë phÝa tríc, khi mµ ®êi sèng cña nh©n ngµy cµng ®îc n©ng cao, khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn vµ ®Æc biÖt lµ cha cã mét n¨ng lîng míi nµo mµ chi phÝ cña nã l¹i rÎ h¬n gas. 2. Thùc tr¹ng ph©n phèi cña c«ng ty trªn thÞ trêng MiÒn B¾c 2.1. Thùc tr¹ng vÒ kªnh ph©n phèi. a. C¬ cÊu kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. Nh÷ng quy ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi lµ nh÷ng quyÕt ®Þnh hÕt søc quan ty BPkªnh Petco. träng. §ã lµ ph¶i C«ng lùa chän nµo, mét hay nhiÒu lo¹i kªnh trong nhiÒu LTD nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau ®Ó ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ vµ ®Èm b¶o hiÖu qu¶ ph©n phèi cuèi cïng. HiÖn nay, C«ng Petco. Tæng ®¹itylýBP ë mçi tØnhLTD cã mét m¹ng líi ph©n phèi bao phñ 18/26 tØnh cña thÞ trêng MiÒn B¾c. Nhng chñ yÕu vÉn lµ c¸c thµnh phè lín nh: Hµ Néi, H¶i Phßng, H¹ Long, Thanh Ho¸, Vinh. §©y lµ c¸c thÞ trêng chñ yÕu cña c«ng ty. ViÖc ph©nC¸c phèi cña bu«n c«ng ty ®îc thùc hiÖn qua tæng ®aÞ lý cña c¸c ®¹igas lý b¸n tØnh, c¸c trung gian b¸n hµng vµ b¸n lÎ trong c¸c tØnh trªn thÞ trêng MiÒn B¾c ph¶i ®îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau: S¬ ®å 8: HÖ thèng kªnh ph©n phèi gas cña C«ng ty BP Petco. LTD C¸c ®¹i lýtrªn b¸n thÞ lÎ trêng miÒn B¾c SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B KHTD hé gia ®×nh 16 KHTD sè lîng lín! §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh Nh×n chung hÖ thèng kªnh nh trªn cña C«ng ty BP Petco. LTD ®ang sö dông hiÖn nay lµ kh¸ phï hîp víi s¶n phÈm gas. B¶ng 9: Sè lîng tæng ®¹i lý vµ ®¹i lý trªn c¸c tØnh miÒn B¾c cña C«ng ty TØnh Hµ H¶i NghÖ Thanh Qu¶ng TB cña 13 Néi Phßng An ho¸ Ninh tØnh cßn l¹i Sè lîng ®¹i lý b¸n bu«n 8 6 5 4 5 12 §¹i lý b¸n lÎ 195 150 142 130 134 10  20 b. Thùc tr¹ng vÒ qu¶n lý kªnh. S¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn tay ngêi tiªu dïng th«ng qua tæng ®¹i lý (n»m ë mçi tØnh), c¸c trung gian b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. Kªnh nµy ®îc tæ chøc t¬ng ®èi chÆt chÏ vµ ®îc kiÓm so¸t ®Õn møc ®é c¸c ®¹i lý. - §èi víi c¸c ®¹i lý: §îc thµnh lËp trªn c¬ së ký kÕt hîp ®ång cã thÕ chÊp víi ®iÒu kiÖn: cã giÊy phÐp kinh doanh cso vèn, cã mÆt b»n thÝch hîp trang trÝ theo ®óng c¸ch cña c«ng ty. Khi mét ®¹i lý ®îc thµnh lËp, c«ng ty híng dÉn cho hä ®éi ngò b¸n hµng, trî gióp kinh phÝ, l¾p ®Æt b¶ng hiÖu, t vÊn, c¸ch bè trÝ mÆt b»ng phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh gas. Môc tiªu tæ chøc c¸c ®¹i lý cña c«ng ty nh»m më réng thÞ trêng, khai th¸c vµ tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng tèi ®a c¸c khu vùc xa. C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm cung cÊp ®Çy ®ñ gas cho c¸c ®¹i lý theo ®óng hîp ®ång, vÊn ®Ò vËn chuyÓn cho c«ng ty ®¶m nhËn. C«ng ty quy ®Þnh gi¸ b¸n ra thÞ trêng cho c¸c ®¹i lý lµ 8.000/kg gas, c¸c trung gian ®îc hëng 20% doanh thu ®· tiªu thô ®îc, ®iÒu nµy kÝch thÝch c¸c ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ h¬n. §ång thêi hµng n¨m c«ng ty cßn tæ chøc nh÷ng cuéc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó cho c¸c ®¹i lý cã thÓ nªu ra nh÷ng khoa kh¨n, víng m¾c ®Ó tõ ®ã c«ng ty t×m c¸ch hç trî vµ kh¾c phôc. Ngîc l¹i ®èi víi c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiªô qu¶ c«ng ty sÏ chÊm døt hîp ®ång. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 17 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh - §èi víi tæng ®¹i lý cña c«ng ty: Thµnh lËp víi môc ®Ých lµ cung cÊp gas cho c¸c ®¹i lý n»m trong tØnh vµ thay c«ng ty giam s¸t c¸c ho¹t ®éng cña ®¹i lý ®ång thêi t vÊn gióp ®ì c¸c ®¹i lý vÒ c¸ch ho¹t ®éng ph©n phèi. ViÖc ph©n phèi hµng ho¸ còng nh vËn chuyÓn hµng ho¸ cho tæng ®Þa lý ph¶i lu«n lu«n ®¶m b¶o cã sè lîng dù tr÷ lín. Tæng ®¹i lý ph¶i nghiªn cøu ®Ó ®a ra c¸c ph¬ng ¸n ®Ó hµng cã hiÖu qu¶ trªn ph¹m vi ph©n phèi. Nh×n chung trong mét n¨m qua mÆc dï BP vµ Petrolimex, hiÖu qu¶ cña kªnh cha ®îc cao. Nguyªn nh©n lµ v× c«ng ty míi thµnh lËp nªn rÊt nhiÒu h¹n chÕ vÒ c¬ së vËt chÊt, ph¬ng tiÖn vËn t¶i, kinh nghiÖm cña trung gian vµ c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi cha hoµn thiÖn. * ViÖc thu thËp th«ng tin qua kªnh: C«ng ty ®ang t×m c¸ch më réng thÞ trêng, chÝnh v× vËy thu thËp th«ng tin rÊt quan träng, nhÊt lµ nh÷ng tØnh xa c«ng ty. Nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng kh«ng ngõng thay ®æi, do ®ã c«ng ty rÊt cÇn nh÷ng th«ng tin tèt vÒ c¸ch ®¸p øng cña ngêi mua tríc nh÷ng ®ßi hái nh÷ng s¶n phÈm nh·n hiÖu kh¸c nhau vµ c¸ch qu¶ng c¸o kh¸c nhau. ChÝnh v× vËy mµ viÖc qu¶n lý, sö dông th«ng tin tõ c¸c ®¹i lý, tæng ®¹i lý hÕt søc quan träng vµ cÇn thiÕt. §Þnh kú vµ khi cÇn thiÕt ®ét xuÊt (cã biÕn ®éng cña thÞ trêng) c«ng ty yªu cÇu tæng ®¹i lý, c¸c ®¹i lý göi b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm, nguyªn nh©n cña qu¸ tr×nh ®ã vµ c¸c th«ng tin thu thËp tõ kh¸ch hµng, tõ thÞ trêng liªn quan ®Õn c«ng ty, s¶n phÈm cña c«ng ty vµ t×nh h×nh c¹nh tranh cña c¸c nh·n hiÖu gas kh¸c nhau. Trong mét n¨m qua c«ng t¸c thu thËp th«ng tin qua c¸c kªnh cña c«ng ty cßn ®¬n gi¶n vµ kh«ng thêng xuyªn, chØ khi cã biÕn ®éng cña thÞ trêng, c«ng ty míi yªu cÇu c¸c thµnh viªn kªnh nép b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh b¸n hµng. §iÒu nµy sÏ khiÕn c«ng ty kh«ng dù b¸o tríc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng vµ cã híng gi¶i quyÕt. H¬n n÷a lµ: C«ng ty kh«ng tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin trùc tiÕp c¸c ®¹i lý mµ chØ th«ng qua giÊy tê b¸o c¸o th× th«ng tin thu thËp sÏ kh«ng thùc sù chÝnh x¸c ®Ó ph¶n ¸nh ®îc nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh. c. KÕt qu¶ ph©n phèi gas cña C«ng ty BP Petco. LTD trªn thÞ trêng MiÒn B¾c Víi viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi nh trªn trong n¨m qua, C«ng ty BP Petco. LTD ®· ®¹t ®îc thµnh qu¶ t¬ng ®èi trªn thÞ trêng. ®îc biÓu diÔn b»ng b¶ng sau: B¶ng 10: Lîng tiªu thô trªn thÞ trêng MiÒn B¾c ( Tõ: 4/1999- 4/2000) (Nguån: NguyÔn Anh Trµ, gi¸m ®èc ®iÒu hµnh PP trªn TTMB cña c«ng ty) Lo¹i kh¸ch hµng Lîng tiªu thô (kg) Tû lÖ (%) Kh¸ch hµng hé gia ®×nh 7.217.335 91,4 Kh¸ch hµng tiªu dïng sè 679.093 8,6 lîng lín Tæng céng: 7.896.428 100 Theo kÕt qu¶ cña b¶ng trªn, ta thÊy lîng gas ph©n phèi cña c«ng ty lµ chñ yÕu cho c¸c hé gia ®×nh sö dông vµo viÖc nÊu níng trong gia ®×nh lµ SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 18 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh 91,4%, cßn c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n, c¸c c«ng ty c«ng nghiÖp chØ chiÕm 8,6%. Trong 8,6% th× chñ yÕu c¸c nhµ hµng sö dông nhiÒu h¬n cßn kh¸ch hµng c«ng nghiÖp chiÕm tû lÖ nhá h¬n, ®iÒu ®ã còng dÔ hiÓu v× s¶n xuÊt c«ng nghiÖp b»ng gas th× chi phÝ rÊt cao, ®Èy gÝa lªn cao vµ s¶n phÈm khã tiªu thô. KÕt qu¶ ph©n tÝch díi ®©y sÏ cho ta thÊy râ h¬n vÒ t×nh h×nh ph©n phèi cña c«ng ty trªn c¸c tØnh. B¶ng 11: Møc tiªu thô cña tõng tØnh b×nh qu©n theo th¸ng trong n¨m qua (Tõ 4/1999- 4/2000). ( Nguån: NguyÔn Anh Trµ) Sè lîng Doanh thu tiªu thô Tªn tØnh Tû lÖ (%) (®v: kg) (®v: kg) Hµ Néi 2.211.000 17.688.000.000 28 H¶i Phßng 1.105.500 8.844.000.000. 14 Qu¶ng Ninh 947.571 7.580.570.880 12 NghÖ An 947.571 7.580.570.880 12 Thanh Ho¸ 868.607 6.948.856.640 11 H¶i D¬ng 315.857 2.526.856.960 4 Hµ T©y 315.857 2.526.856.960 4 Phó Thä 118.446 947.571.360 1,5 Th¸i Nguyªn 118.446 947.571.360 1,5 Th¸i B×nh 118.446 947.571.360 1,5 Nam §Þnh 78.964 631.714.240 1 VÜnh Phóc 118.446 947.571.360 1,5 L¹ng S¬n 157.928 1.263.428.480 2 Ninh B×nh 157.926 1.263.428.480 2 Hµ Nam 78.964 631.741.240 1 Hng Yªn 78.964 631.741.240 1 B¾c Ninh 78.964 631.741.240 1 B¾c Giang 78.964 631.741.240 1 Tæng céng: 7.896.428 63.171.424.000 100 (Gi¸ thµnh: 8000®/kg) Qua b¶ng trªn ta thÊy s¶n lîng tiªu thô gas cña c«ng ty lín nhÊt lµ Hµ Néi, tiÕp ®Õn H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Thanh Ho¸ vµ NghÖ An. 5 tØnh nµy ®· chiÕm tíi 77% cña c¶ khu vùc. Cßn 13 tØnh cßn l¹i chØ chiÕm tíi 23%. Lý do chÝnh cña viÖc chªnh lÖch nµy lµ: 5 tØnh trªn lµ nh÷ng tØnh lín, khu vùc ®o thÞ ph¸t triÓn, ®êi sèng nh©n d©n cã møc sèng cao, trong khi ®ã c¸c tØnh cßn l¹i chØ lµ c¸c tØnh n«ng nghiÖp chñ yÕu, ®êi sèng d©n c cßn thÊp, do ®ã kh«ng phï hîp víi viÖc dïng gas. Thø hai lµ, c«ng ty míi thµnh lËp vµ míi më réng thÞ trêng tíi c¸c tØnh ®ã trong mÊy th¸ng nªn kh¸ch hµng chñ yÕu lµ nh÷ng kh¸ch hµng cò cña Petrolimex vµ BP. Nh×n chung, qua mét n¨m ho¹t ®éng ph©n phèi, C«ng ty BP Petco. LTD ho¹t ®éng t¬ng ®èi cã hiÖu qu¶, tuy nhiªn vÉn cÇn kh¾c phôc. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 19 §Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh 2.2. VÊn ®Ò tæ chøc lu th«ng. * HÖ thèng kho cña c«ng ty: C«ng ty cã nhiÒu hÖ thèng kho víi nhiÒu nhiÒu kho t¸ch biÖt ®Ó chøa gas láng vµ gas ®· ®ãng b×nh, mçi lo¹i b×nh ®æ ®îc ®Ó mét kho riªng. DiÖn tÝch c¸c kho vµo kho¶ng 8000 m2, n»m ë Ng· ba Së DÇu H¶i Phßng, rÊt thuËn tiÖn cho viÖc lÊy gas tÇu díi tÇu lªn vµ vËn chuyÓn b»ng xe t¶i tíi c¸c tØnh. CÊu tróc kho kh« r¸o, th«ng tho¸ng, thuËn tiÖn cho vËn chuyÓn, ®ång thêi theo dâi ®îc sè lîng nhËp, xuÊt, tån kho mét c¸ch chÆt chÏ chèng thÊt tho¸t, ®Æc biÖt cÊu t¹o kho cã khoa häc ®Ó tr¸nh ho¶ ho¹n, cã lùc lîng b¶o vÖ nghiªm ngÆt vµ lu«n lu«n cã lùc lîng phßng ch¸y, næ ho¹t ®éng mäi lóc, mäi n¬i trong kho. C«ng ty cßn cã hÖ thèng kho: ë c¸c tæng ®¹i lý ®Æt trªn c¸c tØnh ®Ó dù tr÷ b×nh gas cha dïng vµ ®· dïng. * Ph¬ng tiÖn vËn t¶i: Cã hai lo¹i vËn t¶i, ®ã lµ vËn t¶i tõ kho cña c«ng ty tíi c¸c tæng ®¹i lý vµ tõ tæng ®¹i lý tíi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. Ph¬ng tiÖn ë ®©y lµ xe t¶i lo¹i lín ch¹y ®êng xa, lo¹i võa vµ läi nhá dïng ®Ó ®a s¶n phÈm tõ tæng ®¹i lý tíi c¸c ®¹i lý. C«ng ty vËn t¶i gas tíi c¸c ®¹i lý vµ tù thu vá b×nh vÒ, ho¹t ®éng nµy c¸c ®¹i lý kh«ng ph¶i lµm. 2.3. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty. Ho¹t ®éng ph©n phèi gas cña c«ng ty trªn thÞ trêng MiÒn B¾c kh¸ réng, t¬ng lai cßn më réng h¬n n÷a ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ®Èy m¹nh tiªu thô, më réng thÞ trêng, c«ng ty ®· x©y dùng ®îc mét hÖ thèng c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý b¸n buonn, ®¹i lý b¸n lÎ ®¶m b¶o cho viÖc khai th¸c vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng. Nh×n chung kªnh ph©n phèi cña c«ng ty hiÖn t¹i lµ kh¸ hîp lý, phï hîp víi quy m« thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng hiÖn cã cña c«ng ty. Tuy nhiªn tû lÖ ph©n phèi vÉn tËp trung ë 5 tØnh lín lµ cao h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c tØnh cßn l¹i. C«ng ty cÇn ph¶i tËp trung rÊt nhiÒu cho viÖc ®i s©u vµo 18 tØnh hiÖn cã vµ c¸c tØnh cßn l¹i trªn thÞ trêng MiÒn B¾c. Nh×n chung, c«ng ty cÇn nghiªn cøu s©u vµo thÞ trêng nµy ®Ó cã kÕ ho¹ch x©m nhËp s©u, cã hiÖu qu¶ cao. Thªm n÷a hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty chØ míi ph¸t triÓn theo chiÒu réng mµ cha ph¸t triÓn theo chiÒu s©u. Cã nghÜa lµ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh cha chÆt chÏ trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng. C¸c ®¹i lý cha hç trî lÉn nhau ®Ó bao phñ thÞ trêng vµ ng¨n chÆn c¹nh tranh. C¸c th«ng tin tiªu thô ®îc cßn Ýt cha cã hiÖu qu¶. SV: Hoµng V¨n Long - Marketing 39B 20