BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM
ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNLEVER
VỀ SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO
GVHD: ThS. Lê Bảo Hân
Lớp: ĐHQT12DTT
Nhóm thực hiện: Nhóm 4
TP HCM, ngày 11 tháng 10 năm 2018
Danh sách thành viên nhóm
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
NHẬN XET CỦ GIING VIÊN
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Nhóm thực hiện: 3
Trang 2
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
Mục lục
MỞ ĐẦU.......................................................................................................1-1
TỔNG QỦN VỀ UNILEVER VIỆT N̉M................................................2
PHẦN 1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG INH HƯỞNG
ĐẾN HOẠT DỘNG BÁN HÀNG CỦ CÔNG TY UNILEVER...............8
1.1 Môi trường vi mô:....................................................................................8
1.2 Môi trường vĩ mô.....................................................................................9
PHẦN 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦ CÔNG TY...................................13
2.1 Mục tiêu..................................................................................................13
2.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng................................14
PHẦN 3 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦ UNILEVER......................15
3.1 Đa dạng hóa thị phần..............................................................................15
3.2 Cạnh tranh gắn liền với học hỏi..............................................................15
3.3 Mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới............15
3.4 Chú trọng trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp....................................16
3.5 Tối ưu hóa thương hiệu..........................................................................16
3.6 Quảng cáo lôi cuốn, hấp dẫn..................................................................16
PHẦN 4 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG....................................................17
4.1 Mô hình bán hàng ở BÌNH PHƯỚC......................................................17
4.2 Công cụ phân tich bán hàng...................................................................17
4.3 Dự báo doanh số và xây dựng hạn ngạch bán hàng...............................19
4.4 Ngân sách bán hàng................................................................................21
4.4.1 Khái niệm, phân loại, vai trò...........................................................21
Nhóm thực hiện: 3
Trang 3
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
4.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng....................................21
4.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng...................................................21
4.4.4 Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng......................22
PHẦN 5 NĂNG SUÂT CỦ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..........................24
PHẦN 6 XÂY DƯNG ĐỘI NGU BÁN HÀNG...........................................25
6.1 Những kỹ năng và năng lực của nhân viên............................................25
6.1.1 Yêu Cầu............................................................................................25
6.1.2 Phân công nhân viên........................................................................25
6.2 Hệ thống báo cáo hàng tháng.................................................................26
6.2.1 Giám sát nhân viên bán hàng...........................................................26
PHẦN 7 CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN................................29
7.1 Động viên bằng tài chinh........................................................................29
7.2 Động viên phi tài chinh..........................................................................29
PHẦN 8 KIỂM TR̉ VÀ ĐÁNH GIÁ.........................................................30
KẾT LUẬN.....................................................................................................32
Nhóm thực hiện: 3
Trang 4
GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN
MỞ ĐẦU
Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi
Việt Nam đã trở thành thành viên chinh thức của tổ chức thương mại thế giới
WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan
tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm
cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải chăng. Trong các
bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập đoàn
Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được
khối óc của người tiêu dùng thì đich đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều
này đúng với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu tại thị trường Việt Nam.
Đây là một trong những li do quan trọng đầu tiên thu hút chúng tôi tìm hiểu
và nghiên cứu vế sản phẩm này. Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi
gia đình, bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện
sống càng phát triển thì nhu cầu của con người về những sản phẩm hoàn thiện
cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được phần nào mong
muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Một sản phẩm muốn đứng
vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng nơi người tiêu
dùng không phải dễ. Song, OMO đã làm được điều ấy. Và giờ đây, sản phẩm
này đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Việt
Nam và nước ngoài.
Nhóm thực hiện: 4
Trang1
GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN
TỔNG QỦN VỀ UNILEVER VIỆT N̉M
a) Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam
Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vực
sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc
vệ sinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Là một công ty đa
quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để
chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever.
Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến
lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba
công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S
tại Thành phố Hồ chi Minh và Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ
Chi Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tư khoảng 120 tiệu USD
trong 3 doanh nghiệp này. Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà
Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ
thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối
lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởng
khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên. Ngay sau khi đi vào hoạt
động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như: OMO, Sunsilk,
Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr.. Cùng
các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giớithiệu
rộng rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi
tiền của người tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh
chóng trở thành những hàng hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt
Nam và cùng vớinó công ty Unilever đã nhanh chóng có lãi và thu được lợi
nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam.
Bảng hệ thống các sản phẩm của công ty
Home care
1. Comfort: nước xả làm
mềm vải
2. Bột giặt
+ Omo
+ Omo Matic
Nhóm thực hiện: 4
Personal care
Dầu gội
+ Clear
+ Lux
+ Organics
+ Sunsille
Food stuffs
Trà
+ Suntea
+ Lipton
+ Cây đa
Thực phẩm
Trang2
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
+ Viso
3. Tẩy rửa
+ Sunlight
+ Vim
+ Pond
2. Dầu xả: Sunsille
3. Kem dưỡng da +
Pond
+ Hazeline
+ Vaseline
4. Bàn chải và kem đánh
răng
+ Close up
+ P/S
+ Bàn chải Close up +
Bàn chải P/S
5. Xà phòng tắm và sữa
tắm
+ Lux
+ Dove
+ Lifebouy
+ Cháo thịt heo ăn liền
Knorr
+ Viên súp thịt bò
Knorr
+ Nước mắm Knorr
– phú quốc
"Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam"
Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tich cực đóng góp
vào các hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công
ty đóng góp khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt
Nam và công ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chinh phủ
nước ta vì “đã có thành tich trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xã
hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”.
b) Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO
Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người.
Ngày nay với sự phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm
đã ra đời.Với những tinh năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo
mà còn mang lại hương thơm và làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần
giặt….
Nhóm thực hiện: 3
Trang 3
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
c) Nhãn hiệu
- Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng
cảm thụ của nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi
dào, mức độ nhận biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với
nhãn hiệu càng được củng cố. Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận
biết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ khác biệt, đã có các ấn tượng
liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý hướng trung
thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tin, danh tiếng (reputation),… nhất
định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên
thương trường.
- Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất
lượng, giá cả hợp li, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có
cả những khách hàng khó tinh.
Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có
nhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện
nay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tin đối với người tiêu dùng
trên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thương
hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần
của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt
Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tin và lợi nhuận của công ty.
d) Thị hiếu
Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và
không thể thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có it thời gian vì
vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thich giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn
nhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thich , thị
hiếu của người tiêu dùng.
e) Thói quen và hành vi của người tiêu dùng
Người tiêu dùng thường thich mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy
nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thich, tuổi tác... của từng người mà có
Nhóm thực hiện: 3
Trang 4
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau. Thường thì những người có
thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình it người, thường mua it , số
lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm thiết yếu).
Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp
hóa. Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán
buôn, bán lẻ .
f) Phân tich đối thủ cạnh tranh của Omo
Hiện nay trên thi trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác
nhau, bởi vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành được thị phần của các
doanh nghiệp. Dưới đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bột
giặt Omo so với Tide, Vì dân
1. Sản phẩm
Chất lượng
Giá cả
Phân phối
Quảng cáo
Khuyến mãi
Công nghệ
Sự nổi tiếng của
thương hiệu
OMO
TỐT
Đắt
Rộng khắp
Hay, nhiều
Nhiều
Hiện đại
Nổi tiếng
TIDE
Tốt
Đắt
Rộng khắp
Hay, hấp dẫn
Hấp dẫn
Hiện đại
Nổi tiếng có uy
tin
VÌ DÂN
Bình thường
Rẻ
Trong phạm vi
Chưa nhiều
Nhiều
Hiện đại
Bình thường
g) Phân tich tình hình công ty
ĐIỂM MẠNH
A1.Được sự hỗ trợ của tập đoàn
Unilever toàn cầu nên có tài chinh
vững mạnh
A2. Chinh sách thu hút tài năng hiệu
quả
A3.Tình hình nghiên cứu và phát
triển công nghệ luôn được chú trọng
và đầu tư thoả đáng. Đặc biệt, công
Nhóm thực hiện: 3
CƠ HỘI
C1. Trình độ dân tri Việt Nam tương
đối cao cũng là một nguồn nhân lực
khá dồi dào cho công ty.
C2. Việt Nam là một quốc gia tự do
về tôn giáo nên việc phân phối, quảng
cáo sản phẩm không phải chịu ràng
buộc khắt khe như nhiều nước châu Á
khác.
Trang 5
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
tác R& D rất hiệu quả trong việc khai
tháctinh truyền thống.
A3. Giá tương đối chấp nhận được,
trong khi chất lượng rất cao, không
thua hàng ngoại nhập.
A4. Môi trường văn hoá doanh
nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên tri
thức và có tinh thần trách nghiệm,
quan hệ với công chúng rất chú trọng
tại công ty.
C3. Thị trường trong nước(bán buôn,
bán lẻ, lưu chuyển hàng hoá…)đã
phát triển nhiều hơn. Và cơ sở hạ tầng
ở các thành phố lớn, nhất là Tp HCM
đã và đang được đầu tư thich đáng.
C4. Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và
phổ biến là gia đình mở rộng(ông bà,
cô chú,…) đây chinh là khách hàng
mục tiêu của công ty.
B. ĐIỂM YẾU
B1. Vẫn còn những công nghệ không
áp dụng được tại Việt Nam do chi phi
cao.
B2. Giá cả của Unilever còn khá cao
so với thu nhập của người Việt Nam,
nhất là những vùng nông thôn.
B3. Là một công ty có nguồn gốc
Châu Âu, chiến lược quảng bá sản
phẩm của Unilever còn chưa phù hợp
với văn hoá Á Đông.
D. THÁCH THỨC
D1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt
Nam còn thấp cho thấy khả năng tiêu
thụ sản phẩm cao.
D2. Trong bối cảnh thị trường hàng
tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu,
nhiều công ty mới “chen chân” vào và
cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty
Unilever.
D3. Thu nhập bình quân còn tháp đặc
biệt là ở các vùng nông thôn.
h) Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau như:
- Phương pháp chuyên gia
+ Ưu điểm: Tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành và
phân chia khu vực.
+ Nhược điểm: Dự báo mang tinh chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm
- Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tich thị
trường để có được kết quả
Nhóm thực hiện: 3
Trang 6
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
+ Ưu điểm: Kết quả tương đối chinh xác
+ Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phi đòi hỏi phải có năng lực thị trường
tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
dự báo.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thời
gian ngắn.
Nhóm thực hiện: 3
Trang 7
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
PHẦN 1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG INH HƯỞNG
ĐẾN HOẠT DỘNG BÁN HÀNG CỦ CÔNG TY UNILEVER
Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có
nhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện
nay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tin đối với người tiêu dùng
trên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thương
hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần
của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt
Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tin và lợi nhuận của công ty.
1.1 Môi trường vi mô:
a) Các trung gian marketing
- Có nhiệm vụ giúp Unilever Việt Nam truyền thông, bán và phân phối sản
phẩm đến với người tiêu dùng Trung gian phân phối: Omo là sản phẩm thiết
yếu, cần cho tất cả mọi người, mọi gia đình. Để Omo được phân phối rộng rãi
và rộng khắp thì cần có một hệ thống cung cấp dịch vụ sản phẩm phù hợp:
siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ và lẻ…trong đó bán lẻ là thich hợp và số lượng là
đông nhất, tuy nhiên cần linh hoạt đối với từng vị tri, vùng…có phân phối
riêng. Sản phẩm Omo cần có nhiều loại sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhất nhu
cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung cấp dịch vụ và lưu thông sản phẩm để cung cấp, phân phối sản
phẩm Omo đến tay người tiêu dùng mà chất lượng sản phẩm tốt nhất thì cần
có tổ chức này để trung gian phân phối, dự trữ Omo.
- Tổ chức cung cấp dịch vụ: có thể nói Omo hay Unilever Việt nam tập trung
mạnh vào việc này ( nghiên cứu, quảng cáo, tư vấn ) trong đó quảng cáo là
mạnh nhất vì Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, là sản phẩm có mặt hàng
thay thế nhiều nhất, quảng cáo giúp sản phẩm Omo được tiếp cận nhiều và
làm mọi người tiêu dùng đều thuộc nằm lòng Omo khi lựa chọn bột giặt.
- Tổ chức cung cấp dịch vụ và tài chinh tin dụng đóng vai trò quan trọng giúp
Omo đứng vững trong thị trường ( như mở rộng thị trường, tung ra sản phẩm
Nhóm thực hiện: 3
Trang 8
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
Omo tinh năng mới cũng như trong việc cạnh tranh đối thủ (giảm giá, hỗ trợ
khách hàng, bù lỗ..)
b) Khách hàng
- Là đối tượng, là nhân tố tạo nên thị trường. Người tiêu dùng có ảnh hưởng
quan trọng đến sự tồn tại sản phẩm Omo; do đó Unilever Việt Nam luôn chú
trọng “lấy lòng” họ thông qua một loạt hoạt động quảng cáo như “dội bom”
vào người tiêu dùng hay các cuộc phỏng vấn người tiêu dùng…hay hoạt động
cộng đồng làm cho mọi người chú ý đến Omo.
- Cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận; đối với nhóm này thương
sử dụng với mục đich như cung cấp cho nhân viên, hay các chiến dịch cộng
đồng : cứu trợ; chiến dịch “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai-2016”của hội
liên hiệp phụ nữ giúp thương hiệu Omo được quảng bá,tin nhiệm đối với
khách hàng… Khách hàng quốc tế: Omo không chỉ cung cấp trong nước mà
còn quốc tế, đối tượng này giúp Omo vươn ra tầm quốc tế, thương hiệu Omo
nổi tiếng do đó cần có chinh sách và phát triển hơn nữa.
c) Đối thủ cạnh tranh
Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu nên đối thủ cạnh tranh là tất yếu xảy ra,
hiện nay sản phẩm cạnh tranh khốc liệt với Omo là tide của P&G
d) Công chúng:
Có thể hỗ trợ hoặc chống lại những nỗ lực của Unilever Việt nam trong việc
quảng bá thương hiệu do vậy để đạt được mục đich Unilever phải không
ngừng quan tâm cũng như có hoạt động đẩy mạnh uy tin thương hiệu;
1.2 Môi trường vĩ mô
a) Kinh tế
Tác động đến khả năng tiêu dùng của khách hàng và tạo ra những biến thể của
sản phẩm Omo đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng: tiện dụng, chất lượng,
thẩm mỹ… Omo của Unilever đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đó:
+ Tinh tẩy trắng Omo
+ Đa dạng mẫu mã, trọng lượng : 100g, 800g, 3kg Cùng tình hình hiện nay
thu nhập dân chúng tăng lên, thời gian hạn hẹp do đó cần sản phẩm tiện dụng
Nhóm thực hiện: 3
Trang 9
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
giúp tiết kiệm chi phi, thời gian, nhưng hiệu quả cao dẫn đến sự ra đời của
Omo hương ngàn hoa giúp bà nội trợ tiết kiệm thời gian cho việc mua sắm,
phù hợp chi tiêu của họ.
b) Tự nhiên
Là nguồn đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và tác động đến hoạt động
marketing của doanh nghiệp. Ngày nay nguồn tài nguyên cung cấp cho việc
sản xuất ngày càng cạn kiệt do đó ảnh hương lớn đến sản xuất sản phẩm Omo
như chi phi tăng dẫn đến giá tăng. Để khắc phục tình trang này Omo liền thay
đổi hình ảnh của mình để hấp dẫn khách hàng như màu truyền thống của Omo
là đỏ trắng và xanh dương đậm thì xuất hiện màu xanh lá cây và cam tươi..tuy
nhiên một số sản phẩm đã giảm tiêu thụ do giá tăng.
c) Công nghệ
Giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều dòng sản phẩm và tăng tinh cạnh tranh vì vậy
Unilever Việt nam luôn chú trọng áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động
bán hàng; sản xuất sản phẩm làm cho Omo ngày càng đa dạng, giá thành lại
không cao, thông tin sản phẩm ngày càng nhiều trên báo chi, truyền hình,
internet..do vậy Omo ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng.
d) Pháp luật
Hiện nay nước ta thực hiện chinh sách mở cửa thị trường do đó tạo điều kiện
để tiếp cận nhiều loại sản phẩm tốt, mang lại lợi ich cao. Tuy nhiên bên cạnh
đó có một số cản trở như thuế quan làm giá tăng và Omo cũng chịu tác động
đó biểu hiện ở sự tăng giá một số sản phẩm do đó khách hàng có nhiều cân
nhắc.
e) Văn hóa
Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc tới việc lựa chọn sản phẩm như tinh tiện dụng sản
phẩm, tinh năng sản phẩm họ cần, mẫu mã… để đáp ứng được điều đó
Unilever đã cho ra nhiều dòng sản phẩm Omo đáp ứng tối đa những sở thich
đa dạng
+ Những người thich quần áo trắng sạch : Omo trắng sạch, đánh bật 99% vết
bẩn
Nhóm thực hiện: 3
Trang 10
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
+ Nhóm người thich trắng sạch và mùi thơm để khẳng định mình, Unilever
cho ra đời sản phẩm Omo hương ngàn hoa, Omo matic…
f) Phân khúc thị trường
B1 : Xác định thị trường kinh doanh Thị trường bột giặt, cung cấp sản phẩm
có khả năng giặt tẩy tốt, chật lượng cao.
B2: Tiêu thức để phân khúc thị trường : Unilever phân khúc thị trường cho
nhãn hang Omo theo dân số và địa lý, dựa vào các biến số sau: Quy mô đô thị
& Mật độ: Omo chủ yếu tấn công vào các thành phố, thị trấn lớn trong cả
Anước. Vì đây là thị trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao.
Tuy nhiên, đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà nội trợ, là người quyết định
chinh trong việc lựa chọn nhãn hiệu các sản phẩm tiêu dùng cho gia đình. Cụ
thể là khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt cho gia đình, yếu tố họ quan tâm tới là
khả năng giặt tẩy, do đó Omo chọn chức năng chinh của mình là khả năng
giặt tẩy, đánh bay các vết bẩn. Độ tuổi: Tất cả các đối tượng có nhu cầu sử
dụng sản phẩm. Nhưng vẫn nhắm đến những khách hàng từ 18 tuổi trở lên,
những người trưởng thành, có công ăn việc làm và mức thu nhập ổn định
hoặc đã có gia đình.
Quy mô gia đình: Mở rộng, bao gồm từ 2 đến 3 thế hệ. quy mô gia đình càng
lớn thì sức tiêu dùng bột giặt càng lớn. Thu nhập: mức thu nhập ổn định
tương đối.tùy theo mức độ mà người tiêu dùng lựa chọn những trọng lượng
khác nhau. Độ tuổi: Tất cả những người có nhu cầu sử dụng, những người
trưởng thành, có công ăn việc làm và mức thu nhập ổn định, hoặc đã có gia
đình. Những người từ dưới 18t thường không quan tâm đến nhãn hiệu, chất
lượng bột giặt, vì họ không phải là người trực tiếp làm cộng việc giặt giũ
trong gia đình. Chinh vì vậy đối tượng mà Omo nhắm tới là những người từ
19 tuổi trở lên, những người quyết định nhãn hiệu bột giặt sử dụng cho gia
đình. Khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt, họ quan tâm rất nhiều tới chất lượng,
uy tin nhãn hiệu đó. Nghề nghiệp: Những ngành nghề có thu nhập cao, ổn
định như nhân viên văn phòng, bác sỹ… Ngoài ra Omo còn nhắm tới những
đồi tượng làm việc trong môi trường dễ bị dinh bẩn để chứng tỏ khả năng giặt
tẩy vượt trội của mình như kỹ sư cơ khi kỹ sư xây dựng…
Nhóm thực hiện: 3
Trang 11
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
B3: Phân khúc thị trường : Khúc Thị trường Omo lựa chọn cho mình là :
-Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc môi trường nhiều chất
bẩn.
-Omo hương ngàn hoa hướng đến người thich khẳng định mình, và các đối
tượng muốn tiếp kiệm phần nước xả vải.
-Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt IV. Định vị
trong thị trường. Định vị là một trong những khâu mà Unilever làm tốt nhất.
Với Omo, không một ngừơi tiêu dùng nào mà lại không biết sản phẩm này.
Bằng những chiến lược định vị của công ty, Omo đã tạo ra những sự khác biệt
đối với đối thủ cạnh tranh. Bột giặt Omo được định vị bằng những slogan sau:
Omo_Đánh bật ngay vết bẩn đã khô
Omo_Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn
Omo_Học hỏi điều hay ngại gì vết bẩn Tết làm điều phúc của bột giặt Omo
Omo_ đánh bật 99 vết bẩn khó giặt Chiến lược định vị này trất thành công vì
khi nghĩ đến Omo người ta nghĩ ngay đến đặc tinh “trắng sạch”. Để làm được
điều này, công ty đã đưa ra rất nhiều chiến lược như: “Omo – áo trắng ngời
sáng tương lai”, Omo mẩu quảng cáo nêu bật tinh năng giặt tẩy vượt trội của
mình. Đặc trưng nhất là phỏng vấn người tiêu dùng về những trải nghiệm của
họ khi dùng bột giặt Omo. Đó như một sự “tra tấn “ đối với người tiêu dùng
trong thời gian dài nhưng lại khá hiệu quả. Kết quả là mọi người đều biết tới
bột giặt Omo biết tới tinh năng tẩy trắng của Omo. Ngoài ra Omo còn đưa ra
thị trường sản phẩm Omo comfort hương ngàn hoa, mang đến sự phong phú
cho dòng sản phẩm, ngoài tinh tẩy trắng còn khả năng lưu giữ hương thơm.
Cái hay khi nhắc đến sản phẩm Omo là người tiêu dùng luôn nghĩ ngay đến
những ý nghĩa xã hô ̣i từ thiê ̣n, những hoạt đô ̣ng cô ̣ng đồng gắn liền với sản
phẩm này. Và sự xuất hiện của Omo có vẻ nhiều hơn Tide. Đi đến đâu cũng
dễ dàng nhìn thấy hình ảnh của Omo. Điều này làm cho Omo trở thành một
nhãn hiệu quen thuộc, phổ biến với người tiêu dùng hơn.
Nhóm thực hiện: 3
Trang 12
GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN
PHẦN 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
2.1 Mục tiêu
Công ty Unilever Việt Nam xác định một cách rõ ràng trong bản tuyên bố
nhiệm vụ của công ty: “ Công ty Unilever Việt Nam sẽ được biết đến như là
công ty đa quốc gia hoạt động thành công nhất tại Việt Nam và giá trị của
công ty được đo lường bởi: Quy mô kinh doanh của công ty, sức mạnh của
các chi nhánh của công ty, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo của
công ty, lợi nhuận cao hơn bất cứ đơn vị nào khác và sự phân phối các sản
phẩm của công ty sẽ làm cải thiện điều kiện sinh sống của người Việt Nam” .
Như vậy có thể thấy trong bản tuyên bố nhiệm vụ của mình công ty đã chỉ ra
rằng công ty sẽ là người gắn bó trực tiếp đến quyền lợi của người tiêu dùng
tại Việt Nam, và công ty là người luôn theo sát theo đuổi lợi nhuận của mình
trên cơ sở thoả mãn những nhu cầu của người tiêu dùng tại Việt Nam.
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
- Mục tiêu phải mang tinh hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình
hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời
gian nhất định.
- Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,…
+ Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng,
khu vực, vùng miền, quận huyện,…
+ Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân,
khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm
năng, khách hàng qua đường,…
+ Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc
độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,…
+ Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,…
+ Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ
nội thất trong gia đình,…
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:
Nhóm thực hiện: 4
Trang13
GVHD: LÊ BẢO HÂN
GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp
xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu
này sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp.
2.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Được chia làm nhiều nhóm khác nhau
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,..
- Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,… - Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương án
kho bãi, tìm và ki hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,..
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chinh: Thanh toán tiền hàng,…
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat động
bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy
mạnh doanh số.
Nhóm thực hiện: 3
Trang 14
GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN
PHẦN 3 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦ UNILEVER
3.1 Đa dạng hóa thị phần
Sở hữu thị phần rộng lớn tại 90 quốc gia trên thế giới, Unilever chú trọng
không chỉ những quốc gia có nền kinh tế phát triển châu Âu mà cả những
quốc gia nghèo ở các khu vực châu Á, châu Phi. Cùng với việc phát triển
nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phù hợp với nhu cầu và thu nhập của hàng
triệu người trên thế giới, Unilever cũng đang chiếm lợi thế khi có trong tay
khoảng 50.000 phụ nữ bán hàng tại các bản làng xa xôi tại nhiều quốc gia
khác nhau.
Unilever cũng là hãng đầu tiên đưa ra thị trường các loại gói nhỏ dầu gội dành
cho khách hàng nghèo. Tại nhiều quốc gia như Trung Quốc, Bangladesh,
Pakistan, Sri Lanka... Unilever còn được xem như là một "công ty địa
phương".
3.2 Cạnh tranh gắn liền với học hỏi
Có thể nói, trước mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh như Procter&Gamble
và L'Oreal trong cuộc đua dành thị phần, "đại gia mỹ phẩm" Unilever đã phải
thay đổi đáng kể phong cách quảng cáo và các chiến lược marketing. Họ tung
ra hàng loạt các chiêu bài marketing và quảng cáo khác nhau. Chinh vì thế,
cuộc đua đã để lại nhiều bài học thú vị trong nghệ thuật cạnh tranh và
marketing."
3.3 Mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Cùng với việc đưa ra những chiến lược Marketing hiệu quả, Unilever cũng
không quên mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới,
tạo được ưu thế, bản sắc cho riêng mình nhưng vẫn phải phù hợp và thu hút
khách hàng tại từng quốc gia, khu vực. Chẳng hạn khi đến Việt Nam,
Unilever cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để "Việt
Nam hóa" sản phẩm của mình, vi dụ như dầu gội Sunsilk chứa thêm chiết
xuất từ cây bồ kết – một loại dầu gội đầu dân gian của Việt Nam; và nhãn
hiệu này cũng đã thành công rất lớn chiếm 80% doanh số của nhãn hiệu dầu
gội Sunsilk.
Nhóm thực hiện: 4
Trang15
- Xem thêm -