Tài liệu Hoạt động bán hàng của công ty unlever về sản phẩm bột giặt omo

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNLEVER VỀ SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO GVHD: ThS. Lê Bảo Hân Lớp: ĐHQT12DTT Nhóm thực hiện: Nhóm 4 TP HCM, ngày 11 tháng 10 năm 2018 Danh sách thành viên nhóm GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN NHẬN XET CỦ GIING VIÊN ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………….... ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………….... ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………….... ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………….... ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………….... ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………….... ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………….... Nhóm thực hiện: 3 Trang 2 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Mục lục MỞ ĐẦU.......................................................................................................1-1 TỔNG QỦN VỀ UNILEVER VIỆT N̉M................................................2 PHẦN 1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG INH HƯỞNG ĐẾN HOẠT DỘNG BÁN HÀNG CỦ CÔNG TY UNILEVER...............8 1.1 Môi trường vi mô:....................................................................................8 1.2 Môi trường vĩ mô.....................................................................................9 PHẦN 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦ CÔNG TY...................................13 2.1 Mục tiêu..................................................................................................13 2.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng................................14 PHẦN 3 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦ UNILEVER......................15 3.1 Đa dạng hóa thị phần..............................................................................15 3.2 Cạnh tranh gắn liền với học hỏi..............................................................15 3.3 Mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới............15 3.4 Chú trọng trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp....................................16 3.5 Tối ưu hóa thương hiệu..........................................................................16 3.6 Quảng cáo lôi cuốn, hấp dẫn..................................................................16 PHẦN 4 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG....................................................17 4.1 Mô hình bán hàng ở BÌNH PHƯỚC......................................................17 4.2 Công cụ phân tich bán hàng...................................................................17 4.3 Dự báo doanh số và xây dựng hạn ngạch bán hàng...............................19 4.4 Ngân sách bán hàng................................................................................21 4.4.1 Khái niệm, phân loại, vai trò...........................................................21 Nhóm thực hiện: 3 Trang 3 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN 4.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng....................................21 4.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng...................................................21 4.4.4 Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng......................22 PHẦN 5 NĂNG SUÂT CỦ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..........................24 PHẦN 6 XÂY DƯNG ĐỘI NGU BÁN HÀNG...........................................25 6.1 Những kỹ năng và năng lực của nhân viên............................................25 6.1.1 Yêu Cầu............................................................................................25 6.1.2 Phân công nhân viên........................................................................25 6.2 Hệ thống báo cáo hàng tháng.................................................................26 6.2.1 Giám sát nhân viên bán hàng...........................................................26 PHẦN 7 CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN................................29 7.1 Động viên bằng tài chinh........................................................................29 7.2 Động viên phi tài chinh..........................................................................29 PHẦN 8 KIỂM TR̉ VÀ ĐÁNH GIÁ.........................................................30 KẾT LUẬN.....................................................................................................32 Nhóm thực hiện: 3 Trang 4 GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN MỞ ĐẦU Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên chinh thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải chăng. Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập đoàn Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối óc của người tiêu dùng thì đich đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều này đúng với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu tại thị trường Việt Nam. Đây là một trong những li do quan trọng đầu tiên thu hút chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này. Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình, bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con người về những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Một sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng nơi người tiêu dùng không phải dễ. Song, OMO đã làm được điều ấy. Và giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Việt Nam và nước ngoài. Nhóm thực hiện: 4 Trang1 GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN TỔNG QỦN VỀ UNILEVER VIỆT N̉M a) Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà. Là một công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever. Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại Thành phố Hồ chi Minh và Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ Chi Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tư khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này. Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên. Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như: OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr.. Cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giớithiệu rộng rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam và cùng vớinó công ty Unilever đã nhanh chóng có lãi và thu được lợi nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam. Bảng hệ thống các sản phẩm của công ty Home care 1. Comfort: nước xả làm mềm vải 2. Bột giặt + Omo + Omo Matic Nhóm thực hiện: 4 Personal care Dầu gội + Clear + Lux + Organics + Sunsille Food stuffs Trà + Suntea + Lipton + Cây đa Thực phẩm Trang2 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN + Viso 3. Tẩy rửa + Sunlight + Vim + Pond 2. Dầu xả: Sunsille 3. Kem dưỡng da + Pond + Hazeline + Vaseline 4. Bàn chải và kem đánh răng + Close up + P/S + Bàn chải Close up + Bàn chải P/S 5. Xà phòng tắm và sữa tắm + Lux + Dove + Lifebouy + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Viên súp thịt bò Knorr + Nước mắm Knorr – phú quốc "Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam" Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tich cực đóng góp vào các hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty đóng góp khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chinh phủ nước ta vì “đã có thành tich trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”. b) Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người. Ngày nay với sự phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm đã ra đời.Với những tinh năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hương thơm và làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt…. Nhóm thực hiện: 3 Trang 3 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN c) Nhãn hiệu - Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng cảm thụ của nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càng được củng cố. Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tin, danh tiếng (reputation),… nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên thương trường. - Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lượng, giá cả hợp li, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách hàng khó tinh. Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có nhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện nay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tin đối với người tiêu dùng trên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tin và lợi nhuận của công ty. d) Thị hiếu Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và không thể thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có it thời gian vì vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thich giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thich , thị hiếu của người tiêu dùng. e) Thói quen và hành vi của người tiêu dùng Người tiêu dùng thường thich mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thich, tuổi tác... của từng người mà có Nhóm thực hiện: 3 Trang 4 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau. Thường thì những người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình it người, thường mua it , số lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm thiết yếu). Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp hóa. Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ . f) Phân tich đối thủ cạnh tranh của Omo Hiện nay trên thi trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác nhau, bởi vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành được thị phần của các doanh nghiệp. Dưới đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bột giặt Omo so với Tide, Vì dân 1. Sản phẩm Chất lượng Giá cả Phân phối Quảng cáo Khuyến mãi Công nghệ Sự nổi tiếng của thương hiệu OMO TỐT Đắt Rộng khắp Hay, nhiều Nhiều Hiện đại Nổi tiếng TIDE Tốt Đắt Rộng khắp Hay, hấp dẫn Hấp dẫn Hiện đại Nổi tiếng có uy tin VÌ DÂN Bình thường Rẻ Trong phạm vi Chưa nhiều Nhiều Hiện đại Bình thường g) Phân tich tình hình công ty ĐIỂM MẠNH A1.Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu nên có tài chinh vững mạnh A2. Chinh sách thu hút tài năng hiệu quả A3.Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ luôn được chú trọng và đầu tư thoả đáng. Đặc biệt, công Nhóm thực hiện: 3 CƠ HỘI C1. Trình độ dân tri Việt Nam tương đối cao cũng là một nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty. C2. Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm không phải chịu ràng buộc khắt khe như nhiều nước châu Á khác. Trang 5 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN tác R& D rất hiệu quả trong việc khai tháctinh truyền thống. A3. Giá tương đối chấp nhận được, trong khi chất lượng rất cao, không thua hàng ngoại nhập. A4. Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên tri thức và có tinh thần trách nghiệm, quan hệ với công chúng rất chú trọng tại công ty. C3. Thị trường trong nước(bán buôn, bán lẻ, lưu chuyển hàng hoá…)đã phát triển nhiều hơn. Và cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn, nhất là Tp HCM đã và đang được đầu tư thich đáng. C4. Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ biến là gia đình mở rộng(ông bà, cô chú,…) đây chinh là khách hàng mục tiêu của công ty. B. ĐIỂM YẾU B1. Vẫn còn những công nghệ không áp dụng được tại Việt Nam do chi phi cao. B2. Giá cả của Unilever còn khá cao so với thu nhập của người Việt Nam, nhất là những vùng nông thôn. B3. Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu, chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever còn chưa phù hợp với văn hoá Á Đông. D. THÁCH THỨC D1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam còn thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao. D2. Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới “chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty Unilever. D3. Thu nhập bình quân còn tháp đặc biệt là ở các vùng nông thôn. h) Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như: - Phương pháp chuyên gia + Ưu điểm: Tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành và phân chia khu vực. + Nhược điểm: Dự báo mang tinh chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm - Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tich thị trường để có được kết quả Nhóm thực hiện: 3 Trang 6 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN + Ưu điểm: Kết quả tương đối chinh xác + Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phi đòi hỏi phải có năng lực thị trường tốt. - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo. - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn. Nhóm thực hiện: 3 Trang 7 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN PHẦN 1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG INH HƯỞNG ĐẾN HOẠT DỘNG BÁN HÀNG CỦ CÔNG TY UNILEVER Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có nhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện nay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tin đối với người tiêu dùng trên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tin và lợi nhuận của công ty. 1.1 Môi trường vi mô: a) Các trung gian marketing - Có nhiệm vụ giúp Unilever Việt Nam truyền thông, bán và phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng Trung gian phân phối: Omo là sản phẩm thiết yếu, cần cho tất cả mọi người, mọi gia đình. Để Omo được phân phối rộng rãi và rộng khắp thì cần có một hệ thống cung cấp dịch vụ sản phẩm phù hợp: siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ và lẻ…trong đó bán lẻ là thich hợp và số lượng là đông nhất, tuy nhiên cần linh hoạt đối với từng vị tri, vùng…có phân phối riêng. Sản phẩm Omo cần có nhiều loại sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng. - Tổ chức cung cấp dịch vụ và lưu thông sản phẩm để cung cấp, phân phối sản phẩm Omo đến tay người tiêu dùng mà chất lượng sản phẩm tốt nhất thì cần có tổ chức này để trung gian phân phối, dự trữ Omo. - Tổ chức cung cấp dịch vụ: có thể nói Omo hay Unilever Việt nam tập trung mạnh vào việc này ( nghiên cứu, quảng cáo, tư vấn ) trong đó quảng cáo là mạnh nhất vì Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, là sản phẩm có mặt hàng thay thế nhiều nhất, quảng cáo giúp sản phẩm Omo được tiếp cận nhiều và làm mọi người tiêu dùng đều thuộc nằm lòng Omo khi lựa chọn bột giặt. - Tổ chức cung cấp dịch vụ và tài chinh tin dụng đóng vai trò quan trọng giúp Omo đứng vững trong thị trường ( như mở rộng thị trường, tung ra sản phẩm Nhóm thực hiện: 3 Trang 8 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN Omo tinh năng mới cũng như trong việc cạnh tranh đối thủ (giảm giá, hỗ trợ khách hàng, bù lỗ..) b) Khách hàng - Là đối tượng, là nhân tố tạo nên thị trường. Người tiêu dùng có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại sản phẩm Omo; do đó Unilever Việt Nam luôn chú trọng “lấy lòng” họ thông qua một loạt hoạt động quảng cáo như “dội bom” vào người tiêu dùng hay các cuộc phỏng vấn người tiêu dùng…hay hoạt động cộng đồng làm cho mọi người chú ý đến Omo. - Cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận; đối với nhóm này thương sử dụng với mục đich như cung cấp cho nhân viên, hay các chiến dịch cộng đồng : cứu trợ; chiến dịch “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai-2016”của hội liên hiệp phụ nữ giúp thương hiệu Omo được quảng bá,tin nhiệm đối với khách hàng… Khách hàng quốc tế: Omo không chỉ cung cấp trong nước mà còn quốc tế, đối tượng này giúp Omo vươn ra tầm quốc tế, thương hiệu Omo nổi tiếng do đó cần có chinh sách và phát triển hơn nữa. c) Đối thủ cạnh tranh Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu nên đối thủ cạnh tranh là tất yếu xảy ra, hiện nay sản phẩm cạnh tranh khốc liệt với Omo là tide của P&G d) Công chúng: Có thể hỗ trợ hoặc chống lại những nỗ lực của Unilever Việt nam trong việc quảng bá thương hiệu do vậy để đạt được mục đich Unilever phải không ngừng quan tâm cũng như có hoạt động đẩy mạnh uy tin thương hiệu; 1.2 Môi trường vĩ mô a) Kinh tế Tác động đến khả năng tiêu dùng của khách hàng và tạo ra những biến thể của sản phẩm Omo đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng: tiện dụng, chất lượng, thẩm mỹ… Omo của Unilever đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đó: + Tinh tẩy trắng Omo + Đa dạng mẫu mã, trọng lượng : 100g, 800g, 3kg Cùng tình hình hiện nay thu nhập dân chúng tăng lên, thời gian hạn hẹp do đó cần sản phẩm tiện dụng Nhóm thực hiện: 3 Trang 9 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN giúp tiết kiệm chi phi, thời gian, nhưng hiệu quả cao dẫn đến sự ra đời của Omo hương ngàn hoa giúp bà nội trợ tiết kiệm thời gian cho việc mua sắm, phù hợp chi tiêu của họ. b) Tự nhiên Là nguồn đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và tác động đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Ngày nay nguồn tài nguyên cung cấp cho việc sản xuất ngày càng cạn kiệt do đó ảnh hương lớn đến sản xuất sản phẩm Omo như chi phi tăng dẫn đến giá tăng. Để khắc phục tình trang này Omo liền thay đổi hình ảnh của mình để hấp dẫn khách hàng như màu truyền thống của Omo là đỏ trắng và xanh dương đậm thì xuất hiện màu xanh lá cây và cam tươi..tuy nhiên một số sản phẩm đã giảm tiêu thụ do giá tăng. c) Công nghệ Giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều dòng sản phẩm và tăng tinh cạnh tranh vì vậy Unilever Việt nam luôn chú trọng áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng; sản xuất sản phẩm làm cho Omo ngày càng đa dạng, giá thành lại không cao, thông tin sản phẩm ngày càng nhiều trên báo chi, truyền hình, internet..do vậy Omo ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng. d) Pháp luật Hiện nay nước ta thực hiện chinh sách mở cửa thị trường do đó tạo điều kiện để tiếp cận nhiều loại sản phẩm tốt, mang lại lợi ich cao. Tuy nhiên bên cạnh đó có một số cản trở như thuế quan làm giá tăng và Omo cũng chịu tác động đó biểu hiện ở sự tăng giá một số sản phẩm do đó khách hàng có nhiều cân nhắc. e) Văn hóa Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc tới việc lựa chọn sản phẩm như tinh tiện dụng sản phẩm, tinh năng sản phẩm họ cần, mẫu mã… để đáp ứng được điều đó Unilever đã cho ra nhiều dòng sản phẩm Omo đáp ứng tối đa những sở thich đa dạng + Những người thich quần áo trắng sạch : Omo trắng sạch, đánh bật 99% vết bẩn Nhóm thực hiện: 3 Trang 10 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN + Nhóm người thich trắng sạch và mùi thơm để khẳng định mình, Unilever cho ra đời sản phẩm Omo hương ngàn hoa, Omo matic… f) Phân khúc thị trường B1 : Xác định thị trường kinh doanh Thị trường bột giặt, cung cấp sản phẩm có khả năng giặt tẩy tốt, chật lượng cao. B2: Tiêu thức để phân khúc thị trường : Unilever phân khúc thị trường cho nhãn hang Omo theo dân số và địa lý, dựa vào các biến số sau: Quy mô đô thị & Mật độ: Omo chủ yếu tấn công vào các thành phố, thị trấn lớn trong cả Anước. Vì đây là thị trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao. Tuy nhiên, đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà nội trợ, là người quyết định chinh trong việc lựa chọn nhãn hiệu các sản phẩm tiêu dùng cho gia đình. Cụ thể là khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt cho gia đình, yếu tố họ quan tâm tới là khả năng giặt tẩy, do đó Omo chọn chức năng chinh của mình là khả năng giặt tẩy, đánh bay các vết bẩn. Độ tuổi: Tất cả các đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Nhưng vẫn nhắm đến những khách hàng từ 18 tuổi trở lên, những người trưởng thành, có công ăn việc làm và mức thu nhập ổn định hoặc đã có gia đình. Quy mô gia đình: Mở rộng, bao gồm từ 2 đến 3 thế hệ. quy mô gia đình càng lớn thì sức tiêu dùng bột giặt càng lớn. Thu nhập: mức thu nhập ổn định tương đối.tùy theo mức độ mà người tiêu dùng lựa chọn những trọng lượng khác nhau. Độ tuổi: Tất cả những người có nhu cầu sử dụng, những người trưởng thành, có công ăn việc làm và mức thu nhập ổn định, hoặc đã có gia đình. Những người từ dưới 18t thường không quan tâm đến nhãn hiệu, chất lượng bột giặt, vì họ không phải là người trực tiếp làm cộng việc giặt giũ trong gia đình. Chinh vì vậy đối tượng mà Omo nhắm tới là những người từ 19 tuổi trở lên, những người quyết định nhãn hiệu bột giặt sử dụng cho gia đình. Khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt, họ quan tâm rất nhiều tới chất lượng, uy tin nhãn hiệu đó. Nghề nghiệp: Những ngành nghề có thu nhập cao, ổn định như nhân viên văn phòng, bác sỹ… Ngoài ra Omo còn nhắm tới những đồi tượng làm việc trong môi trường dễ bị dinh bẩn để chứng tỏ khả năng giặt tẩy vượt trội của mình như kỹ sư cơ khi kỹ sư xây dựng… Nhóm thực hiện: 3 Trang 11 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN B3: Phân khúc thị trường : Khúc Thị trường Omo lựa chọn cho mình là : -Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc môi trường nhiều chất bẩn. -Omo hương ngàn hoa hướng đến người thich khẳng định mình, và các đối tượng muốn tiếp kiệm phần nước xả vải. -Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt IV. Định vị trong thị trường. Định vị là một trong những khâu mà Unilever làm tốt nhất. Với Omo, không một ngừơi tiêu dùng nào mà lại không biết sản phẩm này. Bằng những chiến lược định vị của công ty, Omo đã tạo ra những sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh. Bột giặt Omo được định vị bằng những slogan sau: Omo_Đánh bật ngay vết bẩn đã khô Omo_Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn Omo_Học hỏi điều hay ngại gì vết bẩn Tết làm điều phúc của bột giặt Omo Omo_ đánh bật 99 vết bẩn khó giặt Chiến lược định vị này trất thành công vì khi nghĩ đến Omo người ta nghĩ ngay đến đặc tinh “trắng sạch”. Để làm được điều này, công ty đã đưa ra rất nhiều chiến lược như: “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai”, Omo mẩu quảng cáo nêu bật tinh năng giặt tẩy vượt trội của mình. Đặc trưng nhất là phỏng vấn người tiêu dùng về những trải nghiệm của họ khi dùng bột giặt Omo. Đó như một sự “tra tấn “ đối với người tiêu dùng trong thời gian dài nhưng lại khá hiệu quả. Kết quả là mọi người đều biết tới bột giặt Omo biết tới tinh năng tẩy trắng của Omo. Ngoài ra Omo còn đưa ra thị trường sản phẩm Omo comfort hương ngàn hoa, mang đến sự phong phú cho dòng sản phẩm, ngoài tinh tẩy trắng còn khả năng lưu giữ hương thơm. Cái hay khi nhắc đến sản phẩm Omo là người tiêu dùng luôn nghĩ ngay đến những ý nghĩa xã hô ̣i từ thiê ̣n, những hoạt đô ̣ng cô ̣ng đồng gắn liền với sản phẩm này. Và sự xuất hiện của Omo có vẻ nhiều hơn Tide. Đi đến đâu cũng dễ dàng nhìn thấy hình ảnh của Omo. Điều này làm cho Omo trở thành một nhãn hiệu quen thuộc, phổ biến với người tiêu dùng hơn. Nhóm thực hiện: 3 Trang 12 GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN PHẦN 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 2.1 Mục tiêu Công ty Unilever Việt Nam xác định một cách rõ ràng trong bản tuyên bố nhiệm vụ của công ty: “ Công ty Unilever Việt Nam sẽ được biết đến như là công ty đa quốc gia hoạt động thành công nhất tại Việt Nam và giá trị của công ty được đo lường bởi: Quy mô kinh doanh của công ty, sức mạnh của các chi nhánh của công ty, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo của công ty, lợi nhuận cao hơn bất cứ đơn vị nào khác và sự phân phối các sản phẩm của công ty sẽ làm cải thiện điều kiện sinh sống của người Việt Nam” . Như vậy có thể thấy trong bản tuyên bố nhiệm vụ của mình công ty đã chỉ ra rằng công ty sẽ là người gắn bó trực tiếp đến quyền lợi của người tiêu dùng tại Việt Nam, và công ty là người luôn theo sát theo đuổi lợi nhuận của mình trên cơ sở thoả mãn những nhu cầu của người tiêu dùng tại Việt Nam. Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. - Mục tiêu phải mang tinh hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời gian nhất định. - Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau: + Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,… + Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, khu vực, vùng miền, quận huyện,… + Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,… + Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,… + Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,… + Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ nội thất trong gia đình,… - Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình: Nhóm thực hiện: 4 Trang13 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS. LÊ BẢO HÂN + Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở. + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp. 2.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng Được chia làm nhiều nhóm khác nhau - Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,.. - Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,… - Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương án kho bãi, tìm và ki hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,.. - Các hoạt động vận chuyển hàng hoá - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động về kế toán tài chinh: Thanh toán tiền hàng,… Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Nhóm thực hiện: 3 Trang 14 GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN PHẦN 3 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦ UNILEVER 3.1 Đa dạng hóa thị phần Sở hữu thị phần rộng lớn tại 90 quốc gia trên thế giới, Unilever chú trọng không chỉ những quốc gia có nền kinh tế phát triển châu Âu mà cả những quốc gia nghèo ở các khu vực châu Á, châu Phi. Cùng với việc phát triển nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phù hợp với nhu cầu và thu nhập của hàng triệu người trên thế giới, Unilever cũng đang chiếm lợi thế khi có trong tay khoảng 50.000 phụ nữ bán hàng tại các bản làng xa xôi tại nhiều quốc gia khác nhau. Unilever cũng là hãng đầu tiên đưa ra thị trường các loại gói nhỏ dầu gội dành cho khách hàng nghèo. Tại nhiều quốc gia như Trung Quốc, Bangladesh, Pakistan, Sri Lanka... Unilever còn được xem như là một "công ty địa phương". 3.2 Cạnh tranh gắn liền với học hỏi Có thể nói, trước mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh như Procter&Gamble và L'Oreal trong cuộc đua dành thị phần, "đại gia mỹ phẩm" Unilever đã phải thay đổi đáng kể phong cách quảng cáo và các chiến lược marketing. Họ tung ra hàng loạt các chiêu bài marketing và quảng cáo khác nhau. Chinh vì thế, cuộc đua đã để lại nhiều bài học thú vị trong nghệ thuật cạnh tranh và marketing." 3.3 Mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Cùng với việc đưa ra những chiến lược Marketing hiệu quả, Unilever cũng không quên mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tạo được ưu thế, bản sắc cho riêng mình nhưng vẫn phải phù hợp và thu hút khách hàng tại từng quốc gia, khu vực. Chẳng hạn khi đến Việt Nam, Unilever cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để "Việt Nam hóa" sản phẩm của mình, vi dụ như dầu gội Sunsilk chứa thêm chiết xuất từ cây bồ kết – một loại dầu gội đầu dân gian của Việt Nam; và nhãn hiệu này cũng đã thành công rất lớn chiếm 80% doanh số của nhãn hiệu dầu gội Sunsilk. Nhóm thực hiện: 4 Trang15