Tài liệu Hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty bảo việt nhân thọ hải dương tt

LỜI MỞ ĐẦU 1. Lí do chọn đề tài Với xu thế toàn cầu hoá, khu vực hoá đang diễn ra ngày càng mạnh mẽ Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, TPP, do đó lĩnh vực dịch vụ tài chính trong đó BH là một trong những lĩnh vực nhạy cảm được quan tâm nhiều. Điều này đã tạo ra thách thức lớn đối với Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam. Trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, dưới sự lãnh đạo sáng suốt của Đảng, nhân dân ta đã gặt hái được nhiều thành công to lớn trên nhiều lĩnh vực của đời sống kinh tế xã hội. Mục tiêu hàng đầu của Đảng và Nhà nước ta là luôn coi trọng vai trò con người, không ngừng cải thiện nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân dân. Trong xu thế phát triển toàn diện đó, ngành BH cũng có những điều kiện thuận lợi để phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Bảo hiểm cũng đã trở thành một ngành kinh doanh giàu tiềm năng phát triển, thu hút rất nhiều lao động, ngành sẽ góp phần rất tích cực vào công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong thế kỷ mới. Tìm kiếm thị trường, cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường sức cạnh tranh của doanh nghiệp, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện hoạt động Marketing và là nhân tố quyết định đến thành công của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Nên đề tài: “Hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hải Dương” được tác giả chọn làm luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh. 2. Tổng quan nghiên cứu đề tài -1- Về mặt lý luận, nhiều trường Đại học đã có khoa, giáo trình chuyên môn đào tạo tri thức, kỹ năng bảo hiểm cho sinh viên và người làm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Nhiều công ty Bảo hiểm nhân thọ lớn đã xây dựng các chương trình, kế hoạch, chiến lược Marketing cụ thể cho từng bộ phận chuyên môn của mình. Tại Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ mới xuất hiện từ năm 1996 trở lại đây. Hiện nay đã có cơ sở đào tạo bậc đại học đào tạo nhân sự cho ngành Bảo hiểm, nhưng sách báo đề cập đến vấn đề này còn rất hiếm, đặc biệt là trong lĩnh vực Marketing thì số lượng càng ít ỏi. 3. Mục tiêu nghiên cứu 3.1. Mục tiêu chung: Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế. 3.2. Mục tiêu cụ thể: - Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về Bảo hiểm Nhân thọ và Marketing dịch vụ bảo hiểm nhân thọ. - Nghiên cứu thực trạng Marketing bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. - Từ kết quả nghiên cứu trên, rút ra những ưu, khuyết điểm và bài học kinh nghiệm, đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu về hoạt động Marketing tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. 4.2. Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu các hoạt động Marketing tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương với các nội dung cụ thể: nghiên cứu -2- marketing, phương pháp nghiên cứu, kết quả nghiên cứu, tổ chức hoạt động marketing. Thời gian nghiên cứu: từ năm 2013-2015. 5. Phương pháp nghiên cứu Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về hoạt động bảo hiểm theo phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, theo quan điểm của Đảng và chính sách của Nhà nước. Trong quá trình nghiên cứu hoạt động Marketing dịch vụ BH, luận văn kết hợp một số phương pháp như: phân tích, thống kê, tổng hợp, so sánh với các qui định chung cùng với quá trình tổng kết từ thực tiễn để rút ra kết luận cho hoạt động Marketing. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần Lời mở đầu, Kết luận, Phụ lục, Tài liệu tham khảo và các phần bố cục khác, luận văn gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về hoạt động Marketing dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ. Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. -3- CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1. KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ MARKETING BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ 1.1.1. Khái niệm về marketing dịch vụ 1.1.1.1. Khái quát về dịch vụ Philip Kotler cho rằng: Dịch vụ là mọi hoạt động hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là không nhìn thấy được và không dẫn đến sự chuyển giao quyền sở hữu một cái gì đó. Việc thực hiện dịch vụ có thể có và không liên quan đến hàng hóa dưới dạng vật chất của nó. Đặc trưng riêng khác biệt so với hàng hóa thuần túy: + Tính vô hình + Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ + Tính không đồng đều về chất lượng + Tính không tích trữ được + Tính không chuyển quyền sở hữu được 1.1.1.2. Phân loại dịch vụ + Phân loại theo vai trò sản phẩm cung cấp cho khách hàng: - Dịch vụ thuần tuý - Dịch vụ bổ sung + Phân loại theo đối tượng của dịch vụ - Dịch vụ tác động trực tiếp đến cơ thể con người - Dịch vụ tác động đến tinh thần con người - Dịch vụ tác động đến tài sản của con người - Dịch vụ tác động đến quyền sở hữu của con người -4- + Phân loại theo mức độ hữu hình của dịch vụ: - Những vật phẩm hữu hình kèm theo - Môi trường vật lý trong đó quá trình tiêu dùng dịch vụ xảy ra - Các yếu tố hữu hình khác + Phân loại theo mức độ sử dụng lao động cung cấp dịch vụ: - Sử dụng nhiều lao động - Sử dụng ít lao động + Phân loại theo tần suất mua, và sử dụng dịch vụ - Dịch vụ mua thường xuyên, nhanh chóng - Dịch vụ mua không thường xuyên 1.1.1.3. Khái quát marketing Theo quan điểm sản xuất Theo quan điểm sản phẩm Theo quan điểm bán hàng Theo quan điểm marketing hiện đại Theo quan điểm marketing xã hội, Theo Philip Kotler thì Marketing là một quá trình xã hội, nhờ đó các cá nhân và tập thể có thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi tự do những hàng hóa và dịch vụ có giá trị với những người khác. Chức năng của marketing đối với doanh nghiệp: + Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng nhu cầu tiêu dùng và dự đoán nhu cầu trong tương lai. + Tăng cường khả năng thích nghi của doanh nghiệp với những biến động thường xuyên của thị trường. + Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. + Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh. 1.1.1.4. Khái quát về marketing dịch vụ 1.1.2. Bảo hiểm nhân thọ và vai trò của Bảo Việt nhân thọ -5- 1.1.2.1. Khái quát bảo hiểm nhân thọ Theo Luật kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam có hiệu lực từ 1/4/2001 thì: Bảo hiểm nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết. So sánh Bảo Việt Nhân thọ và Gửi tiền tiết kiệm 1.1.2.2. Các loại hình của Bảo Việt nhân thọ + Bảo hiểm tử kỳ + Bảo hiểm sinh kỳ + Bảo hiểm hỗn hợp + Bảo hiểm trọn đời + Bảo hiểm trả tiền định kỳ + Các điều khoản bổ sung 1.1.2.3. Đặc trưng cơ bản của Bảo Việt Nhân thọ 1.1.2.4. Vai trò của Bảo Việt Nhân thọ + Đối với mỗi cá nhân, gia đình + Đối với xã hội 1.2. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ 1.2.1. Nội dung hoạt động marketing của Bảo Việt Nhân thọ 1.2.1.1. Nghiên cứu marketing - Nghiên cứu nhu cầu của KH - Nghiên cứu nhận thức của khách hàng về BVNT - Nghiên cứu các ngành dịch vụ tương tự - Nghiên cứu các trung gian phân phối dịch vụ BVNT - Nghiên cứu các khách hàng chủ chốt - Nghiên cứu nhân viên - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: 1.2.1.2. Phát triển marketing mục tiêu + Phân đoạn thị trường - Phân đoạn theo địa lý -6- - Phân đoạn theo nhân khẩu học - Phân đoạn theo tâm lý + Chọn thị trường mục tiêu: 1.2.1.3. Triển khai marketing - mix * Sản phẩm * Giá ( phí) * Phân phối * Xúc tiến 1.2.2. Phương pháp marketing 1.2.2.1. Các phương pháp marketing truyền thống 1.2.2.2. Các phương pháp marketing online 1.2.3. Nhân sự hoạt động marketing 1.2.3.1. Xây dựng cơ cấu tổ chức hiệu quả 1.2.3.2. Phát triển nguồn lực con người 1.2.3.3. Thiết lập bầu không khí và văn hóa doanh nghiệp 1.2.3.4. Các mối quan hệ khác 1.2.4. Tổ chức Marketing 1.2.4.1. Phát triển bộ phận marketing 1.2.4.2. Các hình thức tổ chức bộ phận marketing 1.3. NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ MARKETING BẢO HIỂM NHÂN THỌ + Hoạt động marketing tại một số nước trên thế giới + Hoạt động marketing tại Việt Nam + Bài học kinh nghiệm -7- KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 Trong Chương 1 tác giả đề cập đến marketing, markeitng dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, marketing và vai trò của Bảo Việt Nhân thọ đối với các cá nhân, gia đình, xã hội. Các hoạt động marketing trong Bảo Việt Nhân thọ: các nội dung hoạt động marketing, các phương thức marketing, kết quả hoạt động marketing, tổ chức hoạt động marketing Bảo Việt Nhân thọ. Kinh nghiệm về marketing bảo hiểm nhân thọ các công ty khác. Từ những cơ sở lý thuyết này tác giả áp dụng vào thực tế hoạt động marketing tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương ở Chương 2 và là căn cứ để đưa ra các giải pháp ở Chương 3. -8- CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HẢI DƯƠNG 2.1. TỔNG QUAN VỀ BẢO VIỆT NHÂN THỌ HẢI DƯƠNG 2.1.1. Khái quát về công ty Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam 2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp phát hành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thị trường Việt Nam từ năm 1996, Bảo Việt Nhân thọ ngày càng khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường với lịch sử hoạt động lâu năm. 2.1.1.2. Các nguyên tắc áp dụng trong kinh doanh BHNT của công ty Vừa Bảo hiểm vừa tiết kiệm Bảo Việt Nhân thọ luôn là tấm lá chắn hữu hiệu để giúp họ thực hiện nhu cầu an toàn. Bảo Việt Nhân thọ còn đảm bảo được nguyên tắc trung thực và tín nhiệm tuyệt đối 2.1.1.3. Các quy luật của thị trường Bảo hiểm tác động đến công ty + Quy luật cung cầu + Quy luật giá cả + Quy luật cạnh tranh và liên kết + Quy luật “số đông bù số ít” 2.1.2. Khái quát về công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương 2.1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương Công ty Bảo Việt nhân thọ Hải Dương là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ - Thành viên Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm -9- Bảo Việt.Bảo Việt nhân thọ Hải Dương tiền thân là Công ty Bảo hiểm Hải Hưng. Từ khi thành lập đến nay, công ty đã liên tục hoàn thành vượt mức chỉ tiêu kế hoạch Tổng công Bảo Việt Nhân thọ giao, năm sau cao hơn năm trước. 2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức của công ty BVNT Hải Dương 2.1.2.3. Nguyên tắc hoạt động của công ty Bảo Việt nhân thọ Hải Dương 2.1.2.4. Phân tích SWOT của công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương + Điểm mạnh + Điểm yếu + Cơ hội + Nguy cơ, thách thức 2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HẢI DƯƠNG 2.2.1. Nội dung hoạt động marketing tại công ty BVNT Hải Dương 2.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu marketing - Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng: - Nghiên cứu nhận thức của khách hàng về bảo hiểm - Nghiên cứu các ngành dịch vụ tương tự - Nghiên cứu trung gian phân phối dịch vụ bảo hiểm nhân thọ - Nghiên cứu khách hàng - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh - Nghiên cứu nhân viên 2.2.1.2. Phát triển marketing mục tiêu + Phân đoạn theo yếu tố địa lý + Phân theo yếu tố nhân khẩu học - 10 - - Phân theo tuổi và giai đoạn sống - Phân theo thu nhập - Phân theo yếu tố tâm lý 2.2.1.3. Triển khai marketing - mix * Sản phẩm Cấu trúc một sản phẩm của công ty bao gồm: + Thành phần cốt lõi + Thành phần hiện hữu + Thành phần gia tăng * Giá (phí) bảo hiểm * Phân phối Kênh phân phối qua trung gian: + Các đại lý chuyên nghiệp + Các công ty môi giới bảo hiểm + Các điểm giao dịch, bán hàng. Kênh phân phối trực tiếp: + Các ngân hàng và các tổ chức tín dụng + Tư vấn qua điện thoại của Tổng công ty * Xúc tiến + Quảng cáo - Báo chí - Tờ gấp - Panô + Công cụ khuyến mãi và quan hệ công chúng, tuyên truyền - Khuyến mãi - Quan hệ công chúng + Công cụ marketing trực tiếp 2.2.2. Phương pháp marketing 2.2.2.1. Các phương pháp marketing truyền thống - 11 - + Xúc tiến tổ chức các sự kiện: Bảo Việt Nhân thọ tổ chức các ngày kỷ niệm lớn của Tổng công ty và của Công ty như: Kỷ niệm 50 năm thành lập Tập đoàn Bảo Việt, 20 năm thành lập Bảo Việt Nhân thọ,… + Tổ chức các buổi hội thảo + Tổ chức các hoạt động tài trợ - Đặc biệt chú trọng vào đối tượng trẻ em - Tài trợ xây dựng nhà chữ thập đỏ - Phụng dưỡng 9 bà mẹ Việt Nam anh hùng - Công ty tham gia chương trình từ thiện giúp đỡ người nghèo, tàn tật + Tặng quà 2.2.2.2. Các phương pháp marketing online + Quảng cáo trên website + Quảng cáo mạng xã hội 2.2.3. Kết quả hoạt động marketing 2.2.3.1. Kết quả kinh doanh của công ty trong các năm gần đây Để phân tích các hoạt động marketing của công ty lấy số liệu hoạt động kinh doanh của 05 năm: 2011, 2012, 2013, 2014, 2015. Bảng 2.8. Bảng tổng hợp doanh thu của công ty từ năm 2011đến năm 2015 Đơn vị tính: triệu đồng Năm 2011 2012 2013 2014 2015 Doanh thu 71.000 95.000 126.000 155.000 200.000 Qua số liệu 5 năm từ 2011-2015 cho thấy, về mặt doanh thu công ty có sự tăng trưởng liên tục, hàng năm tỉ lệ tăng trưởng đều cao chứng tỏ công ty đã giữ vững được thị phần và có tăng thêm thị trường mới, công ty đang ở vị trí doanh nghiệp bảo hiểm dẫn đầu trên địa bàn tỉnh Hải Dương. - 12 - 2.2.3.2. Xác định cơ cấu tổ chức hiệu quả Phòng Phát triển kinh doanh: Phòng Dịch vụ khách hàng Cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing của Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương xác định và phân chia rõ nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận và nhân viên, thiết lập được các mối quan hệ chặt chẽ, phối hợp các bộ phận ăn khớp với nhau, hỗ trợ nhau trong các hoạt động để thực hiện chiến lược về marketing và chiến lược kinh doanh của công ty. 2.2.3.3. Phát triển nguồn lực con người Hiện nay Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương có bộ máy quản lý là tương đối phù hợp, mỗi người đảm nhiệm những công việc rất chi tiết, cụ thể, và khối lượng công việc phù hợp. Những chiến lược khác nhau doanh nghiệp bố trí những nhà quản trị khác nhau phù hợp về phẩm chất và kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ khi thực hiện chiến lược. 2.2.3.4. Thiết lập bầu không khí và văn hóa doanh nghiệp Bầu không khí của tổ chức: các lãnh đạo trong công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương luôn thể hiện sự hợp tác với những lãnh đạo, nhân viên trong công ty. Nền văn hóa của Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương được tập thể và lãnh đạo trong công ty cùng thực hiện và chia sẻ như: triết lý kinh doanh, ý nghĩa cộng đồng trong doanh nghiệp. Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương có đồng phục chung cho cả hệ thống công ty: áo trắng, cà vạt kẻ màu vàng, vest màu đen, quần âu với nam và chân váy với nữ. Thể hiện sự đoàn kết, chung sức, đồng lòng cùng hoạt động đưa công ty phát triển hơn nữa. 2.2.3.5. Các mối quan hệ khác 2.2.4. Tổ chức Marketing 2.2.4.1. Phát triển bộ phận marketing - 13 - Phòng dịch vụ khách hàng và phòng Phát triển kinh doanh cần phải làm việc ăn ý với nhau, tuy nhiên quan hệ giữa họ có lúc căng thẳng hoặc trục trặc. Giám đốc sẽ giải quyết những mâu thuẫn này, tùy theo từng chiến lược cụ thể mà có thể điều hòa mối quan hệ này để tạo cơ sở cho việc thực hiện mục tiêu một cách tốt nhất. 2.2.4.2. Các hình thức tổ chức bộ phận marketing + Tổ chức theo địa lý + Tổ chức theo thị trường 2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BVNTHD 2.3.1. Kết quả đạt được + Công ty là đơn vị cung cấp nhiều loại hình bảo hiểm nhất trên thị trường. Danh mục sản phẩm của công ty có nhiều loại sản phẩm đáp ứng hầu hết các nhu cầu của KH. + Chính sách giá mà công ty đang áp dụng rất linh hoạt - chính sách giá phân biệt tuỳ thuộc vào từng khách hàng, từng quy mô dịch vụ đây là điểm mạnh của công ty. + Chính sách phân phối của công ty trong giai đoạn vừa qua chủ yếu là kênh phân phối gián tiếp. + Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ đã được công ty quan tâm, hàng năm đều có kế hoạch ngân sách cho hoạt động này. + Công tác nhân sự đã được công ty rất chú trọng từ khâu tuyển dụng đến đào tạo, đánh giá kết quả, quy hoạch và bổ nhiệm. 2.3.2. Tồn tại trong hoạt động Marketing + Hoạt động marketing của công ty trong thời gian qua đã giúp DN giữ được thị phần và đang tiếp tục phát triển với tốc độ cao. + Các mục tiêu chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng rất khó nhận biết và các sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không khác nhau lắm. + Công ty chưa đầu tư xứng đáng cho việc khai thác đối tượng - 14 - khách hàng nhóm. + Đội ngũ nhân viên của công ty tuy đã được quan tâm đào tạo nhưng còn nhiều hạn chế. + Các quy trình từ quản lý đến bán hàng chưa theo một hệ thống hoàn chỉnh. 2.3.3. Nguyên nhân 2.3.3.1. Nguyên nhân kết quả đạt được Về khách quan: + Thị trường bảo hiểm nhân thọ Hải Dương được đánh giá rất tiềm năng. Với dân số trên 1,7 triệu người, dân số trẻ, thu nhập của người dân ngày càng tăng nhu cầu bảo hiểm cao. + Thị trường tài chính - tiền tệ, vàng ổn định, lãi suất huy động thấp + Sự quan tâm và hỗ trợ của các cấp, ngành tạo điều kiện để công ty đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng bá sản phẩm. + Điều vui mừng là việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm đã được đưa vào chương trình nghị sự của Quốc hội trong năm 2010. Về chủ quan: + Công ty luôn chủ động xây dựng kế hoạch khai thác từ đầu năm + Tập trung đẩy mạnh công tác tuyển dụng lực lượng đại lý bảo hiểm, thu hút được đông đảo người dân tham gia làm đại lý. + Công ty đã tập trung đẩy mạnh khai thác bảo hiểm, đa dạng hóa các kênh bán hàng 2.3.3.2. Nguyên nhân của những hạn chế + Nhận thức và hiểu biết người dân chưa cao + Lực lượng đại lý bảo hiểm còn thiếu chuyên nghiệp, nhiều đại lý làm bán chuyên nghiệp. + Thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng cạnh tranh quyết liệt. - 15 - KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 Dựa trên cơ sở lý luận ở Chương 1, trong Chương 2 tác giả áp dụng những lý luận đó vào thực tế tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. Giới thiệu khái quát về Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương, các hoạt động marketing tại công ty, kết quả hoạt động của công ty từ đó đưa ra những thành quả, hạn chế, nguyên nhân từ đâu mà đạt được những thành quả, hạn chế đó. Để đưa ra những giải pháp, kiến nghị ở Chương 3. - 16 - CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HẢI DƯƠNG 3.1. ĐỊNH HƯỚNG VÀ TẦM NHÌN CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HẢI DƯƠNG 3.1.1. Định hướng của công ty Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam + Hoàn thiện mô hình kinh doanh theo hướng quản lý tập trung, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và dịch vụ khách hàng. + Phát triển và khai thác các sản phẩm có tính cạnh tranh cao, đem lại giá trị dài hạn cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu đa dạng về sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ trong từng giai đoạn khác nhau + Nâng cao năng lực các kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ truyền thống song song với việc đẩy mạnh nghiên cứu, áp dụng các kênh, các mô hình phân phối, khai thác mới tiên tiến. + Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, chuyên cung cấp những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện và chuyên nghiệp. 3.1.2. Dự báo xu hướng phát triển thị trường BHNT tại Hải Dương Cùng với sự phát triển của đất nước, kinh tế Hải Dương cũng có sự phát triển đáng kể. Hải Dương là tỉnh nằm ở Đồng Bằng Sông Hồng, thuộc vùng kinh tế trọng điểm Bắc Bộ. Tỉnh Hải Dương với tiềm năng kinh tế phát triển lớn mạnh, có nhiều khu công nghiệp hoạt động hiệu quả như: KCN Nam Sách, Đại An, Phúc Điền,… và nhiều làng nghề nổi tiếng như: Gốm Chu Đậu, vàng bạc Châu Khê, Chạm khắc gỗ Đông Giao,… Trong những năm qua nền kinh tế nước ta đã có sự vận động mạnh mẽ theo định hướng chiến lược. Quá trình hội nhập kinh tế khu vực, Việt Nam đã trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới - 17 - WTO, Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương TPP mở ra một cơ hội hội nhập nền kinh tế cho Việt Nam, trong đó có tỉnh Hải Dương thúc đẩy kinh tế phát triển, là những cơ hội cho sự phát triển mạnh mẽ cho Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. 3.1.3. Định hướng và tầm nhìn của công ty BVNTHD đến năm 2020 3.1.3.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty BVNTHD + KD có hiệu quả, đem lại thu nhập cao cho người lao động. + Đáp ứng tốt các nhu cầu bảo hiểm ngày càng đa dạng, phức tạp của các cá nhân, tổ chức + Tăng cường khả năng bảo hiểm, đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm. + Bên cạnh đó cũng cần phải mở rộng các mối quan hệ hợp tác quốc tế, liên doanh, liên kết với các công ty bảo hiểm khác + Công ty luôn cố gắng phấn đấu để trở thành một tổ chức kinh doanh dịch vụ tài chính phi ngân hàng hoạt động thành công tại thị trường Hải Dương về bảo hiểm. + Phòng ngừa, chia sẻ rủi ro với các công ty, tập thể và cá nhân 3.1.3.2. Định hướng phát triển của công ty BVNT Hải Dương đến năm 2020 + Hoàn thiện mô hình kinh doanh theo hướng quản lý tập trung, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và dịch vụ khách hàng. + Phát triển và khai thác các sản phẩm có tính cạnh tranh cao, đem lại giá trị dài hạn cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu đa dạng về sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ trong từng giai đoạn khác nhau trong vòng đời của khách hàng. + Nâng cao năng lực các kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ truyền thống song song với việc đẩy mạnh nghiên cứu, áp dụng các kênh, các mô hình phân phối, khai thác mới tiên tiến, phát huy tối đa sức mạnh hợp lực hệ thống. - 18 - Bảng 3.1. Kế hoạch doanh thu bảo hiểm của công ty đến năm 2020 Đơn vị tính: Tỷ đồng Kế hoạch tăng trưởng bình quân giai đoạn 2016 - 2020 Chỉ tiêu Doanh thu BHNT 3.2. GIẢI % Năm 2020 20 500 PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BVNT HD 3.2.1. Giải pháp nghiên cứu marketing + Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. + Nâng cao năng lực cạnh tranh phù hợp với mô hình phát triển doanh nghiệp bảo hiểm theo chuẩn mực quốc tế. + Doanh nghiệp cần tạo ra thế mạnh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh về địa lý tạo cơ hội cho doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng + Hiểu biết được mục đích, nhu cầu, mong muốn của khách hàng tiềm năng công ty + Chú trọng đúng mức đến chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu trong quá trình hội nhập. 3.2.2. Giải pháp marketing - mix 3.2.2.1. Giải pháp sản phẩm 3.2.2.2. Giải pháp về giá 3.2.2.3. Giải pháp về phân phối 3.2.2.4. Giải pháp xúc tiến 3.2.3. Kết quả hoạt động marketing 3.2.3.1. Xây dựng cơ cấu tổ chức hiệu quả + Tập trung cho công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực mang tính hệ thống, bài bản - 19 - + Công ty cần xây dựng chính sách tiền lương, tiền thưởng phù hợp và gắn với hiệu quả làm việc, đảm bảo thu nhập cho người lao động. + Đặc biệt là công ty nên đóng bảo hiểm xã hội cho các tư vấn viên chủ lực, các đại lý của công ty hoạt động có hiệu quả, có doanh số ổn định và doanh thu cao, hoạt động trên 10 năm, sẽ tạo niềm tin vững chắc cho họ gắn bó với công ty lâu dài. +Hợp tác chặt chẽ với các trường đại học, các tổ chức ... + Có chính sách hỗ trợ, khuyến khích đào tạo các chuyên gia giỏi trong một số lĩnh vực quan trọng của hoạt động quản lý và marketing bảo hiểm nhân thọ. + Tổ chức thêm các buổi tham quan, du lịch, nghỉ mát, để tạo điều kiện cho nhân viên gần gũi, giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm và thấy được sự quan tâm của lãnh đạo công ty mà gắn bó với công ty hơn. 3.2.3.2. Tăng cường hiệu quả công tác kế hoạch hóa và hoạch định chiến lược kinh doanh Đối với chiến lược kinh doanh, Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương phải dựa trên cơ sở điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường và khai thác tối đa thời cơ, các điều kiện, các nguồn lực để tạo ra những sản phẩm bảo hiểm thích hợp. 3.2.3.3. Đổi mới tổ chức bộ phận marketing + Tổ chức theo địa lý + Tổ chức theo thị trường 3.2.4. Các giải pháp phương pháp marketing 3.2.4.1. Marketing truyền thống Tổ chức các sự kiện: tổ chức thêm nhiều sự kiện đặc biệt là các sự kiện của công ty Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương. Tổ chức các hoạt động, tài trợ Tặng quà - 20 -