Tài liệu Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại ngân hàng nn & ptnt chi nhánh hòa khánh đắk lắk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN CHÍ QUYẾT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ĐẮK LẮK LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG NGUYỄN CHÍ QUYẾT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ĐẮK LẮK Chuyên ngành : Tài chính - Ngân hàng Mã số : 60.34.02.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. LÊ VĂN HUY Đà Nẵng - Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả Nguyễn Chí Quyết MỤC LỤC MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1 1. Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................... 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................... 2 3. Các câu hỏi nghiên cứu ....................................................................... 2 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ...................................................... 2 5. Phƣơng pháp nghiên cứu .................................................................... 2 6. Bố cục đề tài........................................................................................ 3 7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu ............................................................ 3 CHƢƠNG 1. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOÀN THIỆN HOẠT ÐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP ............................... 5 1.1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG .......................... 5 1.1.1. Khái niệm marketing ngân hàng ................................................... 5 1.1.2. Vai trò của marketing trong nền kinh tế và doanh nghiệp ........... 6 1.1.3. Khái niệm tín dụng ngân hàng ...................................................... 9 1.1.4. Đặc điểm của tín dụng ngân hàng............................................... 12 1.1.5. Vai trò của tín dụng ngân hàng ................................................... 13 1.1.6. Những vấn đề cơ bản về doanh nghiệp....................................... 17 1.2. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ ..................................... 19 1.2.1. Chính sách về sản phẩm (Product) ............................................. 19 1.2.2. Chính sách về giá (price) ............................................................ 20 1.2.3. Chính sách về phân phối (Place) ................................................ 21 1.2.4. Chính sách khuyến mại – khuyếch trƣơng. (Promotion)............ 23 1.2.5. Chính sách về con ngƣời (Person) .............................................. 25 1.2.6. Chính sách về cơ sở vật chất (Physical Evidence) .................... 26 1.2.7. Chính sách về quy trình dịch vụ (Process) ................................ 27 1.2.8. Các tiêu chí đánh giá hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp ................................................................................................... 28 1.2.9. Các nhân tố ảnh hƣởng đến thực trạng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp .................................................................... 29 KẾT LUẬN CHƢƠNG 1................................................................................ 34 CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ĐĂK LĂK GIAI ÐOẠN 2012 – 2014 ................................................................. 35 2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ..................... 35 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh ....................................... 35 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh .......................... 36 2.1.3. Khái quát hoạt động kinh doanh và kết quả kinh doanh của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh ........ 37 2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NHNO&PTNT CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ........ 49 2.2.1. Chính sách về sản phẩm (Product) ............................................. 49 2.2.2. Chính sách về giá (Price) ............................................................ 50 2.2.3. Chính sách về phân phối (Place) ................................................ 51 2.2.4. Chính sách khuyến mại - khuyếch trƣơng (Promotion) ............. 52 2.2.5. Chính sách về con ngƣời (Person) .............................................. 53 2.2.6. Chính sách về cơ sở vật chất (Physical Evidence) ..................... 53 2.2.7. Chính sách về quy trình dịch vụ (Process) ................................. 54 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP .............................................. 58 2.3.1. Kết quả đạt đƣợc trong quá trình mở rộng cho vay doanh nghiệp ......................................................................................................................... 58 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân.................................................. 58 KẾT LUẬN CHƢƠNG 2................................................................................ 60 CHƢƠNG 3. HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ........... 61 3.1. ÐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ CÁC MỤC TIÊU PHẤN ÐẤU CỤ THỂ CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH .......................................................... 61 3.1.1. Định hƣớng phát triển của của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh ..................................................... 61 3.1.2. Định hƣớng của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh trong việc mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp .............................................................................................................. 65 3.2. HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH .............. 66 3.2.1. Hoàn thiện chính sách về sản phẩm (product) ............................ 66 3.2.2. Hoàn thiện chính sách về giá (Price) ........................................... 71 3.2.3. Hoàn thiện chính sách về phân phối (Place) ............................... 73 3.2.4. Hoàn thiện chính sách khuyến mại - khuyếch trƣơng (Promotion) ......................................................................................................................... 74 3.2.5. Hoàn thiện chính sách về con ngƣời (Person) ............................. 78 3.2.6. Hoàn thiện chính sách về cơ sở vật chất (Physical Evidence) .... 81 3.2.7. Hoàn thiện chính sách về quy trình dịch vụ (Process) ................ 82 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ............................................................................. 83 3.3.1. Kiến nghị đối với Nhà nƣớc và các cơ quan hữu quan .............. 83 3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nƣớc ..................................... 87 3.3.3. Kiến nghị đối với các doanh nghiệp ........................................... 89 KẾT LUẬN CHƢƠNG 3................................................................................ 91 KẾT LUẬN .................................................................................................... 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Nội dung NHNo&PTNT : Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn NHTM : Ngân hàng thƣơng mại DNNQD : Doanh nghiệp ngoài quốc doanh DNNN : Doanh nghiệp nhà nƣớc NHNN : Ngân hàng Nhà nƣớc TDNH : Tín dụng ngân hàng KH : Khách hàng TCTD : Tổ chức tín dụng CN : Công nghiệp DN : Doanh nghiệp BP : Bộ phận CBNV : Cán bộ nhân viên DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu bảng, sơ Tên bảng, sơ đồ Trang đồ 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.1 Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh Số doanh nghiệp vay vốn tại NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh Dƣ nợ bình quân của doanh nghiệp tại NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh Dƣ nợ cho vay DN theo ngành kinh tế tại Agribank Chi nhánh Hòa Khánh Thu nhập từ cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh 38 39 40 42 45 56 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong những năm gần đây, theo xu hƣớng chung của thế giới, các doanh nghiệp ngày càng đóng vai trò quan trọng trong tăng trƣởng kinh tế và tạo công ăn việc làm. Thực tế cho thấy, mô hình doanh nghiệp phù hợp với nền kinh tế nhiều thành phần, cho phép khai thác và sử dụng hiệu quả mọi tiềm năng và nguồn lực của đất nƣớc: vốn, lao động, công nghệ, tài nguyên … cần đƣợc khuyến khích phát triển trong thời kỳ kinh tế đổi mới hiện nay. Tuy nhiên, hiện nay các doanh nghiệp gặp không ít những khó khăn đặc biệt là vốn. Doanh nghiệp không chỉ dựa vào vốn tự có ủa mình mà cần phải huy động thêm nguồn vốn bên ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh và tăng năng lực cạnh tranh. Do đó, để giúp các doanh nghiệp có điều kiện phát triển tốt thì một trong những biện pháp quan trọng là cần phải đáp ứng nhu cầu vốn một cách nhanh chóng, kịp thời. Tuy vậy, trong những năm qua, hoạt động cho vay doanh nghiệp tại chi nhánh NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh vẫn còn chƣa phát triển, thể hiện ở số lƣợng ít các doanh nghiệp tại ngân hàng cũng nhƣ dƣ nợ tín dụng khiêm tốn của các doanh nghiệp này. Điều này không những ảnh hƣởng đến lợi nhuận của ngân hàng vì không khai thác không tốt đƣợc một thị trƣờng to lớn là các doanh nghiệp, đồng thời cũng khiến các doanh nghiệp vốn rất cần vốn lại không tiếp cận đƣợc với các khoản tín dụng của ngân hàng. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của các doanh nghiệp đối với nền kinh tế đất nƣớc cũng nhƣ xuất phát từ những khó khăn của doanh nghiệp trong việc tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng, đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk” đƣợc lựa chọn để nghiên cứu cho luận văn nhằm đƣa 2 ra một cách toàn diện hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp trong một giai đoạn nghiên cứu. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động marketing cho vay đối với doanh nghiệp tại Ngân hàng. - Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh. - Đề xuất những giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh. 3. Các câu hỏi nghiên cứu - Hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp là gì ? Đặc điểm và vai trò của loại hình này? - Tình hình doanh nghiệp trên địa bàn Thành phố Buôn Ma Thuột ? - Tình hình cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng nhƣ thế nào? - Các giải pháp nào để hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp? 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ các vấn đề liên quan việc hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh. Phạm vi nghiên cứu: Luận văn đề cập đến hoạt động marketing cho vay đối với doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 và đề xuất hƣớng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay đến năm 2015 5. Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu thống kê, phân tích, so sánh và 3 đặc biệt là sử dụng lý luận, nghiên cứu các chính sách marketing, quản trị trong ngân hàng để rút ra kết luận và những đề xuất chủ yếu. 6. Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm ba chƣơng chính nhƣ sau: Chƣơng 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp. Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh. Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh. 7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để thực hiện đƣợc những nghiên cứu trên, trong những điều kiện hạn hẹp có đƣợc, tác giả luận văn đã tích cực tìm hiểu, tham khảo các công trình, luận văn khoa học của những ngƣời đã thực hiện trƣớc. Ngoài những vấn đề lý thuyết căn bản giúp ngƣời đọc có cái nhìn tổng quan về tín dụng ngân hàng, tác giả đã đƣa thêm vào hai vấn đề khá mới mẻ mà hầu nhƣ chƣa có cuốn sách nào đề cấp tới đó là: Thẩm định tín dụng và xếp hạng tín dụng. - Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất bản Giao thông vận tải, năm 2009, PGS.TS Lê Văn Tề Tác giả đã đề cập từ những vấn đề cơ bản nhất về tín dụng, khái niệm, tài sản đảm bảo, phân tích tín dụng,…đến cụ thể đối với hình thức tín dụng: Tín dụng ứng trƣớc, tín dụng trung dài hạn, chiết khấu thƣơng phiếu, tín dụng tiêu dùng, cho thuê tài chính - Marketing ngân hàng, Nhà xuất bản thống kê Thành phố Hồ chí Minh, năm 2008, TS Trịnh Quốc Trung 4 Marketing ngân hàng đƣợc xem là một hƣớng chuyên sâu của việc ứng dụng các nguyên tắc, quy luật của marketing công nghiệp vào hoạt động của một lĩnh vực dịch vụ có tính đặc thù hƣớng đến việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về dịch vụ tài chính, cách thức khách hàng lựa chọn quyết định và sử dụng các sản phẩm do các ngân hàng cung cấp. Tác giả đã cung cấp cái nhìn tổng quan về marketing ngân hàng cũng nhƣ thông tin tham khảo về: hoạch định chiến lƣợc, nghiên cứu phân đoạn thị trƣờng, quản lý, phát triển, định giá và phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Những giá trị tham khảo đƣợc từ các công trình nghiên cứu trên, cùng với thực tế cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh là những cở sở quan trọng giúp tôi thực hiện đề tài “ Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh Đăk Lăk”, phân tích đƣợc thực trạng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp, từ đó đƣa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp đồng thời hạn chế rủi ro thấp thấp nhất khi mở rộng cho vay doanh nghiệp tại Chi nhánh. 5 CHƢƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOÀN THIỆN HOẠT ÐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP 1.1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG 1.1.1. Khái niệm marketing ngân hàng Trải qua 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing đã có nhiều thay đổi. Theo một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới đƣợc chấp nhận và phổ biến: * Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi” * Theo AMA (American Marketing Association, 1985): Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tƣởng, hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thoả mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức” * Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này đƣợc thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thoả mãn những điều hứa hẹn”. (Nguồn: “Principle of Marketing”, Frances Brassington and Stephen Pettitt, 1997). * “Marketing là tiến trình mà qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt đƣợc nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”. (Nguồn: Principle of Marketing”, Philip Kotler and Gary Armstrong, 1994) 6 * “Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thoả mãn mong muốn của những thị trƣờng mục tiêu của tổ chức: (Nguồn: “Fundamentals of Marketing”, William J.Stanton, 1994) 1.1.2. Vai trò của marketing trong nền kinh tế và doanh nghiệp Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trƣờng cạnh tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thƣơng mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. “Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đƣờng với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hƣớng mà công chúng mong muốn”. Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới ngƣời tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trƣờng. Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội. Philip Kotler đã viết: “ Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tƣởng, chúng ta đã làm marketing... Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cƣơng vị ngƣời tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô... Marketing đụng chạm đến lợi ích của mỗi ngƣời chúng ta trong suốt cả cuộc đời”. Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của ngƣời tiêu dùng. Vì thế, hững ngƣời kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu 7 mong muốn của ngƣời tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà ngƣời tiêu dùng có thể thanh toán đƣợc. Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực nhƣ: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích ngƣời tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn ngƣời mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm. Cho vay khách hàng doanh nghiệp giúp tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng với các ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác, thu hút đƣợc đối tƣợng khách hàng mới, từ đó mà mở rộng quan hệ với khách hàng. Bằng cách nâng cao và mở rộng mạng lƣới, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp, số lƣợng khách hàng đến với ngân hàng sẽ ngày càng nhiều hơn và hình ảnh của ngân hàng sẽ càng đẹp hơn trong suy nghĩ của khách hàng. Trong đó, ngân hàng không chỉ là tổ chức chỉ biết quan tâm đến các doanh nghiệp mà ngân hàng còn rất quan tâm tới những nhu cầu cần thiết của từng cá nhân, hộ gia đình đáp ứng nguyện vọng cải thiện cuộc sống của mỗi ngƣời. Từ đó mà uy tín của ngân hàng tăng lên rất nhiều. Cho vay khách hàng doanh nghiệp là công cụ marketing hiệu quả, nhiều khách hàng sẽ biết đến ngân hàng hơn. Ngân hàng cũng sẽ huy động đƣợc nhiều nguồn tiền gửi của dân cƣ sẽ gửi tiền vào ngân hàng khi họ thấy rằng mình có triển vọng vay lại tiền từ chính ngân hàng đó. Tạo điều kiện mở rộng và đa dạng hóa kinh doanh, từ đó mà nâng cao thu nhập và phân tán rủi ro cho ngân hàng. Đặc điểm quan trọng nhất là họ đƣợc hƣởng các dịch vụ, tiện ích trƣớc khi có đủ nguồn tài chính, đặc biệt là ở trong trƣờng hợp chi tiêu cấp bách 8 nhƣ nhu cầu về y tế, giáo dục, mua sắm, tiêu dùng... thì lợi ích của cho vay đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Cho khách hàng doanh nghiệp đã góp phần nâng cao mức sống, tạo sự an tâm và hƣng phấn cho khách hàng để họ tích cực lao động vì tƣơng lai của chính bản thân và gia đình mình. Thông qua sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp mà đời sống vật chất của ngƣời dân đƣợc nâng cao, từ đó ngƣời dân an tâm lao động, chăm chỉ làm việc, nâng cao năng suất lao động. Điều này rõ ràng góp phần vào việc ổn định tình hình chính trị - xã hội, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển. Việc chi tiêu trƣớc khi có thu nhập của ngƣời dân cũng có tác dụng kích cầu, tác động đến nền sản xuất, ngƣời sản xuất an tâm sản xuất, tích cực tăng sản lƣợng và khi sản xuất phát triển sẽ thúc đẩy kinh tế tăng trƣởng và phát triển. Ngoài ra, sản phẩm mà dịch vụ cho vay doanh nghiệp mang lại còn nhiều hạn chế trong việc tăng trƣởng do chi phí cho quảng cáo sản phẩm, đầu tƣ trang thiết bị, cơ sở vật chất cũng nhƣ việc đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên còn chƣa đƣợc quan tâm đúng mức, do trình độ hiểu biết của ngƣời dân còn hạn chế, tâm lý lúc nào cũng cho rằng đi vay ngân hàng thủ tục rƣờm rà, yêu cầu hồ sơ thì phức tạp, điều kiện cho vay thì khó khăn ... Chính vì những đặc điểm trên của dịch vụ cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp thì việc ứng dụng chính sách marketing đối với dịch vụ cho vay này là cần thiết, vừa đáp ứng nhu cầu về vốn đối với từng khách hàng doanh nghiệp, vừa tạo lợi nhuận cho các Ngân hàng đồng thời thúc đẩy nền kinh tế xã hội phát triển. Việc ứng dụng marketing trong cho vay khách hàng doanh nghiệp thể hiện thông qua việc các ngân hàng đã quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của khách hàng bằng cách đƣa ra hàng loạt các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, điều chỉnh chính sách cho vay đơn giản hơn nhanh chóng hơn, 9 nâng cao về chất lƣợng dịch vụ trong chăm sóc khách hàng, ngoài ra công tác truyền thông quảng cáo cũng đƣợc chú trọng hơn để ngƣời dân có thể tiếp cận các thông tin về vay vốn một cách thƣờng xuyên nhanh chóng và kịp thời. 1.1.3. Khái niệm tín dụng ngân hàng Tín dụng là một phạm trù kinh tế, ra đời, tồn tại và phát triển cùng với sự ra đời tồn tại và phát triển của của nền sản xuất và lƣu thông hàng hoá. Tín dụng ra đời là một yếu tố khách quan của sự phát triển kinh tế xã hội. Tín dụng là sự chuyển nhƣợng tạm thời quyền sử dụng một lƣợng giá trị đƣợc biểu hiện dƣới hình thức tiền tệ hay hiện vật, từ ngƣời sở hữu sang ngƣời sử dụng trong một khoảng thời gian nhất định và khi đến thời hạn của khoảng thời gian trên, ngƣời sử dụng phải hoàn trả lại cho ngƣời sở hữu một lƣợng giá trị lớn hơn. Phần tăng thêm về giá trị đƣợc gọi là phần lời hay lợi tức. Ðây chính là cái giá mà ngƣời sử dụng phải trả cho ngƣời sở hữu để đƣợc quyền sử dụng một lƣợng tiền tệ hay hiện vật nhất định. Ngân hàng cấp tín dụng cho các tổ chức, cá nhân dƣới các hình thức cho vay, bảo lãnh, chiết khấu giấy tờ có giá, cho thuê tài chính và các hình thức khác theo quy định của NHNN nhƣ bao thanh toán, tài trợ nhập khẩu, tài trợ xuất khẩu…. Mặc dù hoạt động tín dụng ra đời từ rất lâu nhƣng cho đến nay ngƣời ta vẫn chƣa thống nhất khi định nghĩa đầy đủ về tín dụng. Khái niệm “tín dụng“ có nguồn gốc từ thuật ngữ La tinh credittum có nghĩa là sự tin tƣởng, tín nhiệm. Hiểu một cách nôm na thì tín dụng là sự vay mƣợn giữa hai bên (Bên cho vay và Bên vay). Theo từ điển thuật ngữ tín dụng, tín dụng là một phạm trù kinh tế thể hiện mối quan hệ giữa ngƣời cho vay và ngƣời đi vay. Trong quan hệ này ngƣời cho vay có nhiệm vụ chuyển giao quyền sử dụng tiền hoặc hàng hoá cho vay cho ngƣời đi vay trong một thời gian nhất định. Ngƣời đi vay tới kỳ 10 hạn trả nợ có nghĩa vụ hoàn trả số tiền hoặc hàng hoá đã vay, có kèm hoặc không kèm một khoản lãi. Theo Các Mác thì "tín dụng - dƣới hình thức biểu hiện của nó - là sự tín nhiệm ít nhiều có căn cứ đã khiến cho ngƣời này giao cho ngƣời khác một số tƣ bản nào đó dƣới hình thái hàng hoá đƣợc đánh giá thành một số tiền nhất định. Số tiền này bao giờ cũng phải đƣợc trả lại trong một thời hạn đã đƣợc ấn định" Theo quan niệm của các nhà nghiên cứu kinh tế, tín dụng đƣợc coi là quan hệ vay mƣợn lẫn nhau giữa ngƣời cho vay và ngƣời đi vay với điều kiện có hoàn trả cả vốn lẫn lãi sau một thời gian nhất định. Hay nói một cách khác, tín dụng là một phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ kinh tế mà trong đó mỗi cá nhân hay tổ chức nhường quyền sử dụng (chuyển nhượng) một khối lượng giá trị hoặc hiện vật cho một cá nhân hay tổ chức khác với những ràng buộc nhất định về: Số tiền hoàn trả (gốc và lãi), thời gian hoàn trả, lãi suất, cách thức vay mượn và thu hồi... [4]  Đối tƣợng của sự chuyển nhƣợng bao gồm: - Hình thái hiện vật - hàng hoá: đó chính là việc kéo dài thời hạn thanh toán trong quan hệ mua bán. - Hình thức giá trị: thực chất là việc “ứng trƣớc” hay “đầu tƣ” trực tiếp bằng tiền (cho vay bằng tiền ).  Những điều kiện mà hai bên thƣờng thoả thuận là: - Khối lƣợng hàng hoá hay tiền tệ đƣợc chuyển nhƣợng. - Thời hạn sử dụng vốn của ngƣời vay. - Thu nhập (lợi tức) mà ngƣời cho vay đƣợc hƣởng. - Những điều kiện ràng buộc nghĩa vụ hoàn trả của ngƣời đi vay... 11  Những điều kiện này mà một trong hai bên không chấp nhận thì không thể hình thành quan hệ tín dụng. Nhƣ vậy, tín dụng thể hiện các đặc trƣng cơ bản: - Sự chuyển nhƣợng giá trị từ ngƣời sở hữu sang ngƣời sử dụng. - Sau một thời gian thu hồi về một lƣợng giá trị lớn hơn lƣợng giá trị ban đầu: thu hồi đúng thời hạn cả gốc và lãi. - Việc chuyển nhƣợng đƣợc thực hiện trên cơ sở sự tin tƣởng của ngƣời chuyển nhƣợng với ngƣời sử dụng. Ngoài ra, trong quan hệ tín dụng còn có những đặc trƣng khác cần đề cập nhƣ khả năng rủi ro, tính bảo đảm, quy luật cung cầu, cạnh tranh, giá trị và quy luật lƣu thông tiền tệ... Cũng trong từ điển thuật ngữ tín dụng có đề cập đến khái niệm “tín dụng Ngân hàng”: “Đó là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng và TCTD khác với doanh nghiệp, cá nhân. Trong quan hệ tín dụng này, ngân hàng vừa là ngƣời đi vay, vừa là ngƣời cho vay. Khác với tín dụng Thƣơng mại, tín dụng ngân hàng không cung cấp tín dụng dƣới hình thức hàng hoá”. Luật Các Tổ chức Tín dụng đã đƣợc sửa đổi bổ sung năm 2004 quy định cụ thể về hoạt động tín dụng và cấp tín dụng của TCTD nhƣ sau: “Hoạt động tín dụng là việc TCTD sử dụng nguồn vốn tự có, nguồn vốn huy động để cấp tín dụng. Cấp tín dụng là việc tổ chức tín dụng thỏa thuận để khách hàng sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc có hoàn trả bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ khác.” Như vậy, Tín dụng ngân hàng mang bản chất chung của quan hệ tín dụng. Đó là quan hệ tin cậy lẫn nhau trong việc vay và cho vay giữa các ngân hàng, các TCTD với các pháp nhân và cá nhân, được thực hiện theo nguyên tắc hoàn trả và có lãi.[4]