Tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh dv-kt&tm tam phương

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện Mssv Lớp : TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG : LÊ TRƯỜNG : 506401310 : 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh, 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG Sinh viên thực hiện : LÊ TRƯỜNG Mssv : 506401310 Lớp : 06VQT2 TP. Hồ Chí Minh, 2012 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH DV-KT & TM TAM PHƯƠNG, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP.Hồ Chí Minh, ngày 1 tháng 12 năm 2012 Ký Tên LÊ TRƯỜNG QUẢN TRỊ KINH DOANH i SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG Hiện nay, công việc tiến hành xây dựng và phát triển kinh tế là một mục tiêu được Đảng và nhà nước ta đặt ra, nên việc đào tạo một đội ngũ nhân lực có chuyên môn và nghiệp vụ cao để phục vụ cho mục tiêu này là một việc hết sức quan trọng và cấp bách hàng đầu, mà nền tảng ấy chình là thế hệ chúng ta, những người đã và đang ngồi trên ghế nhà trường. Để trở thành những học sinh, sinh viên ưu tú ấy, thì ai cũng phải trải qua quá trình học tập, tu dưỡng hàng ngày, cộng thêm với đó là là sự hỗ trợ tốt từ môi trường giáo dục của trường học và xã hội. Và bắt nguồn từ đó, thì trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ đã không ngừng tạo ra một môi trường đào tạo có chất lượng cao, sinh viên của trường luôn được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên ngành, kỹ năng sống, và chuyên môn nghiệp vụ. Hơn thế nữa, nhằm tiếp bước cho sinh viên có được một hành trang kinh nghiệm thực tế trong công việc, thì trường đã tạo điều kiện 2 tháng thực tập, để sinh viên có thể áp dụng những kiến thức đã học kết hợp vào thực tại, vừa có thể học hỏi thêm những điều mới, và tích lũy thêm cho bản thân nhiều kinh nghiệm khi đi thực tập tại môi trường doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập 2 tháng tại Công ty TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG, tuy không dài nhưng em đã có cơ hội vận dụng những kiến thức đã học được trong nhà trường, kết hợp với những kiến thức thu nhận được với sự chỉ bảo tận tình của giáo viên hường dẫn của trường và người hướng dẫn tại Công ty, em đã tiếp thu nhiều bài học kinh nghệm thực tế quý báu cho mình. Để có kiến thức này, và kết quả thực tế hôm nay, trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo trong trường khoa Quản trị kinh doanh Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.Hồ Chí Minh đã giảng dạy và truyền đạt kiến thức cơ bản, và đã cùng với giáo viên hướng dẫn nhiệt tình hướng dẫn em trong quá trình thực tập. Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn đến toàn bộ nhân viên và ban lãnh đạo Công ty TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành tốt quá trình thực tập. QUẢN TRỊ KINH DOANH ii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG Tuy nhiên trong quá trình thực tập, và làm báo cáo, do còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế, nên không tránh khỏi những sai sót. Rất mong các thầy cô và quý Công ty thông cảm, em xin chân thành cảm ơn. QUẢN TRỊ KINH DOANH iii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc −−−−−−− NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : .................................................................................... MSSV : .................................................................................... Khóa : .................................................................................... Thời gian thực tập .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. Bộ phận thực tập .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. Kết quả thực tập theo đề tài .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. Nhận xét chung ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ Đơn vị thực tập QUẢN TRỊ KINH DOANH iv SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc −−−−−−− NHẬN XÉT CỦA G IẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN .................................................................................................................................. ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... ....................................................................................................................................... Tp.Hồ Chí Minh, ngày…tháng…năm… GVHD QUẢN TRỊ KINH DOANH v SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài : ........................................................................ 1 2. Mục đích nghiên cứu : ............................................................................. 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu : .......................................................... 2 4. Phương pháp nghiên cứu : ....................................................................... 3 5. Kết cấu đề tài : ........................................................................................ 3 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1. Tổng quan về kênh phân phối ............................................................... 4 1.1.1. Khái niệm : ................................................................................... 4 1.1.2. Vai trò :......................................................................................... 4 1.1.3. Các dòng chảy trong kênh phân phối : ............................................ 5 1.1.4. Chức năng của kênh phân phối : ..................................................... 8 1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh ............................................................. 9 1.2.1. Hoạt động kênh : ........................................................................... 9 1.2.2. Mô hình kênh : ............................................................................ 10 1.2.3. Cấp của kênh : ............................................................................. 11 1.2.4. Các trung gian trong kênh : .......................................................... 12 1.2.5. Xung đột kênh : ........................................................................... 14 1.2.5.1. Khái niệm ............................................................................. 14 1.2.5.2. Phân loại xung đột kênh……………………………… .......... 14 1.2.6.Tầm quan trọng của các trung gian trong phân phối: ...................... 15 1.3. Thiết kế kênh .................................................................................... 15 1.3.1. Các quyết định về thiết kế kênh : .................................................. 15 1.3.2. Phân tích nhu cầu phục vụ của người tiêu thụ :.............................. 18 1.3.3. Tiêu chí lựa chọn kênh : ............................................................... 18 1.3.4. Các kiểu phấn phối : .................................................................... 19 QUẢN TRỊ KINH DOANH vi SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG 1.4. Quản trị kênh phân phối .................................................................... 19 1.4.1. Lựa chọn thành viên : .................................................................. 19 1.4.2. Động viên thành viên : ................................................................. 20 1.4.3. Đánh giá thành viên : ................................................................... 21 1.4.4. Xây dựng tinh thần cộng tác trong kênh : ...................................... 21 1.5. Quản lý kho vận và tiếp liệu ............................................................... 22 1.5.1. Xử lý đơn đặt hàng : .................................................................... 22 1.5.2. Nhà kho : .................................................................................... 22 1.5.3. Lưu kho : .................................................................................... 23 1.5.4. Vận chuyển : ............................................................................... 23 1.6. Tóm tắt chương 1 .............................................................................. 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TAM PHƯƠNG 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty ........................................................... 25 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển : ................................................. 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức ............................................................................. 26 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ............................................................. 26 2.1.2.2. Cơ cấu nhân sự ..................................................................... 27 2.1.2.3. Chức năng, nhiệm vụ phòng ban............................................ 28 2.1.3. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật......................................................... 28 2.1.3.1. Nguồn cung ứng.................................................................... 28 2.1.3.2. Sản phẩm.............................................................................. 29 2.1.3.3. Đặc tính sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời .......... 29 2.1.3.4. Giá bán................................................................................. 33 2.1.3.5. Đặc điểm về tài chính............................................................ 33 2.1.4. So sánh các đối thủ cạnh tranh ..................................................... 33 2.1.4.1. Công ty TNHH-SX-TM&DV Phú Lạc Khang .................. 33 2.1.4.2. Công ty TNHH MTS VIỆT NAM..................................... 35 2.1.4.3. So sánh giá bán sản phẩm cua 3 công ty ........................... 37 QUẢN TRỊ KINH DOANH vii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG 2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối................. 38 2.2.1. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ................... 38 2.2.1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh ............................................... 38 2.2.1.2. Những khó khăn và thuận lợi ở công ty.................................. 40 2.2.2. Thị trường tiêu thụ và kênh phân phối .......................................... 41 2.2.2.1. Thị Trường tiêu thụ ............................................................... 41 2.2.2.2. Mạng lưới phân phối của công ty ........................................... 42 2.2.3. Phương thức tính giá bán ............................................................ 43 2.2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh ................................... 44 2.2.4.1. Nhân tố bên trong.................................................................. 44 2.2.4.2. Nhân tố bên ngoài. ............................................................... 47 2.2.5. Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối ................ 50 2.2.5.1. Thực trạng tổ chức hệ thống kên phân phối ............................ 50 2.2.5.2. Thực trang quản lý kênh phân phối ........................................ 52 2.2.6. Đánh giá các chính sách và giải pháp của công ty ......................... 54 2.2.6.1. Nhận xét chung ..................................................................... 54 2.2.6.2. Những hạn chế trong công tác tổ chức và quan lý kênh ........... 54 2.3. Tóm tắt chương 2 : ............................................................................. 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TAM PHƯƠNG 3.1. Định hướng phát triển của công ty ...................................................... 57 3.1.1. Định hướng phát triển chung ........................................................ 57 3.1.2. Phương hướng hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống phân phối của công ty ....................................................................................... 58 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối ................................................................................................................ 59 3.2.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới: ............................................................................... 59 3.2.2. Giải pháp về hợp lý hóa kênh phân phối ...................................... 60 QUẢN TRỊ KINH DOANH viii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG 3.2.3. Giải pháp về quản lý hiệu quả hệ thống kênh phân phối : .............. 61 3.2.4. Giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing: ............................ 62 3.2.5 giải pháp tài chính: ....................................................................... 63 3.2.6 giải pháp nâng cao năng lực đội ngũ quản lý kênh và bán hàng ...... 64 3.2.7. Giải pháp và thiết kế cơ cấu tổ chức mới cho công ty .................... 65 3.2.8. Giải pháp nâng cao hiệu quả chính sách vận chuyển và lưu kho .. 655 3.2.9. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng ............. 67 KẾT LUẬN ............................................................................................. 69 QUẢN TRỊ KINH DOANH ix SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG ĐL : Đại Lý MNN NLMT : Máy Nước Nóng Năng Lượng Mặt Trời NLMT : Năng Lượng Mặt Trời PLK : Phúc Lạc Khang SX : Sản Xuất TP : Tam Phương DV-KT&TM : Dịch Vụ Kỹ Thuật và Thương Mại TNHH : Trách Nhiệm Hữu Hạn VNNL : Vòi Nước Nóng Lạnh Thuế TNDN : Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp VNĐ : Việt Nam Đồng VLXD – TTNT : Vật Liệu Xây Dựng và Trang trí Nội Thất B2C : Business To Customers QUẢN TRỊ KINH DOANH x SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Trang Bảng 2.2 : Các dòng sản phẩm ống chân không ..............................................29 Bảng 2.3 : So sánh thông số kỹ thuật của ống 3 lõi và 1 lõi ...........................30 Bảng 2.4 : Kiểu dáng và đặc tính cơ bản của tấm thu nhiệt............................31 Bảng 2.5 : Thông số kỹ thuật của các dòng sản phẩm tấm thu nhiệt.............31 Bảng 2.6 : Giá bán các sản phẩm máy nước nóng NLMT Tam Phương ......33 Bảng 2.7 : Bảng giá ống chân không Công ty PLK .........................................35 Bảng 2.8 : Bảng giá dạng tấm Công ty PLK ....................................................35 Bảng 2.9 : Bảng giá ống chân không Công ty MTS ........................................36 Bảng 2.10 : Bảng giá dạng tấm Công ty MTS ....................................................37 Bảng 2.12 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Tam Phương ..........................38 Bảng 2.13 : So sánh kết quả kinh doanh của 3 năm 2009, 2010, 2011 ...........39 Bảng 2.15 : Hệ thống phân phối của Tam Phương ............................................42 Bảng 3.1 : Chi phí ước tính của các yếu tố phân phối .....................................66 QUẢN TRỊ KINH DOANH xi SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG DANH SÁCH BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức Công ty Tam Phương.......................................26 Biểu đồ 2.11 : Biểu đồ giá bán ............................................................................37 Biểu đồ 2.14 : Doanh thu của các năm kinh doanh 2009, 2010, 2011...........41 Biểu đồ 2.16 : Tỷ lệ kênh phân phối theo vùng và khu vực ............................43 QUẢN TRỊ KINH DOANH xii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG DANH SÁCH CÁC HÌNH Hình 1.1: Các dòng chảy trong kênh phân phối hàng công nghệ ..........................7 Hình 1.2: Các dòng chảy trong kênh phân phối hàng tiêu dùng ...........................7 Hình 1.3: Mô hình kênh qui ước và kênh hàng dọc.................................................10 Hình 1.4: Mô hình kênh tiếp thị lai .............................................................................11 Hình 1.5: Các kênh tiếp thị hàng tiêu dùng và công nghiệp ..................................12 QUẢN TRỊ KINH DOANH xiii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG 1.Tính cấp thiết của đề tài . Những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự gia tăng về qui mô dân số, thì con người ngày càng có những mong muốn cao hơn cho bản thân về yếu tố sức khỏe, chất lượng và lợi ích từ hàng hóa mang lại ; để thỏa mãn những mong muốn đó, thị trường luôn cung cấp những sản phẩm, dịch vụ đa dạng và phù hợp. Nhưng người tiêu dùng bây giờ hiếm khi chịu đi tìm người bán, mà ngược lại còn có những đòi hỏi thêm về điều kiện thanh toán hoặc những dịch vụ khách hàng tốt hơn, vì thế doanh nghiệp vừa phải lặn lội đi tìm khách hàng, thuyết phục và chứng minh cho họ thấy tính ưu việt trong sản phẩm của mình so với các sản phẩm khác, vừa phải nổ lực thiết lập một mối quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo sự ổn định của thị trường thông qua việc tạo ra một hình ảnh doanh nghiệp thân thiện với khách hàng. Chúng ta cần biết rằng, những yếu tố đã giúp doanh nghiệp thành công trong quá khứ, không còn phù hợp để tạo nên sự phát triển trong điều kiện thị trường mới, một thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, nơi mà đối thủ là những công ty nước ngoài, những tập đoàn đa quốc gia đã có kinh nghiệp nhiều năm, có nguồn vốn dồi dào, một dàn nhân sự được trang bị kiến thức và kinh nghệm phong phú ; hay đơn giản chỉ là sự cạnh tranh giữa các công ty hoặc là các sản phẩm trong cùng ngành. Rõ ràng để tồn tại một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những yếu tố cần thiết, những kỹ năng và kiến thức phù hợp với yêu cầu của thị trường mới. Mà dù muốn hay không, do số lượng sản phẩm và thị trường cùa doanh nghiệp ngày càng phát triển, kèm theo những yếu tố bất ổn định của môi trường kinh doanh, thì doanh nghiệp cần phải tổ chức việc quản lý hoạt động marketing tập trung, phối hợp với những chiến lược hợp lý, để thu được lợi nhuận tối đa, thông qua giành lấy lợi thế về thị phần. Muốn vậy, thì việc xây dựng chuỗi cung ứng, hay còn gọi là kênh phân phối là rất quan trọng. Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngưới tiêu dùng, muốn khách hàng biết đến ‘’thương hiệu của mình’’, hay tạo lập và duy trì được lợi thế QUẢN TRỊ KINH DOANH 1 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG cạnh tranh dài hạn trên thị trường thì phải thông qua sự tương tác của kênh phân phối. Để thực hiện mục đích này, việc vừa xây dựng vừa quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày. Và Công ty Tam Phương cũng không phải ngoại lệ, là một doanh nghiệp kinh doanh máy nước nóng năng lượng mặt trời, xuất phát từ sự nắm bắt khí hậu Việt Nam là một nước nằm trong khu vực có cường độ bức xạ mặt trời tương đối cao, đặc biệt các tỉnh thành phía Nam với số giờ nắng một ngày là 4-8 giờ ; nên việc ứng dụng năng lượng mặt trời vào đới sống sẽ là một lựa chọn mang lại hiệu quả kinh tế, vì thế, nhu cầu sử dụng máy nước nóng năng lượng nặt trời trở nên thông dụng hơn, nhất là trong tình hình giá điện đang leo thang và vấn đề an toàn điện được chú trọng. Để đáp ứng nhu cầu cấp thiết đó, cùng với những thách thức đặt ra, Công ty Tam Phương đã thực hiện các chiến lược xây dựng và phát triển mạng lưới tiêu thụ phù hợp. Tuy nhiên, vẫn còn gặp một số khó khăn trong công tác mở rộng quản lý kênh phân phối, xuất phát từ các vấn đề nêu trên : Chuyên đề ‘‘Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Tam Phương’’, sẽ tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng sơ bộ của hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Phương trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối tại công ty. Và trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một quan điểm, nguyên tắc, nhắm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Tam Phương. 2. Mục đích nghiên cứu. Qua chuyên đề có thể nhìn nhận rõ ràng hơn về đặc điểm, thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối, từ đó chỉ ra những mặt hạn chế để tìm nguyên nhân và trên cơ sở đó đề xuất những quan điểm, nguyên tắc, giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho việc hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Tam Phương. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . Đối tượng là hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Phương trong những năm gần đây. Cùng với đó, chuyên đề cũng khảo sát thêm hệ thống kênh phân phối của một số công ty kinh doanh máy nước nóng năng lượng mặt trời đang hoạt động QUẢN TRỊ KINH DOANH 2 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG hiện nay trên thị trường, để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Phạm vi của chuyên đề là chỉ đi sâu vào nghiên cứu hoạt động phân phối của Công ty Tam Phương trong các năm 2009,2010,2011 4. Phương pháp nghiên cứu. Phương pháp thu thập tổng hợp và phân tích những dữ liệu do công ty cung cấp, kết hợp với tìm hiểu quan sát thực tế thị trường. Phương pháp thống kê ; khái quát hóa ; hệ thống hóa. Phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu. 5. Kết cấu đề tài. Chuyên đề được cấu thành 3 chương không kể mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo, bao gồm : Chương 1 : Lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối. Chương 2 : Thực trạng tổ chức và quản lý kênh tại Tam Phương. Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Tam Phương. QUẢN TRỊ KINH DOANH 3 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG 1.1. Tổng quan về kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm. Trong nền kinh tế có sự phân công lao động, mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không chỉ tập trung khâu sản xuất mà còn phải chú trọng khâu tiêu thụ sản phẩm. Vì đây là tiến trình đảm bảo cho hàng hóa sản xuất ra được chuyển đến tay người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp không chỉ đạt được lợi nhuận mong muốn mà còn đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nên để thực hiện điều đó thì doanh nghiệp phải nhờ đến các ‘‘trung gian phân phối’’. Thông qua các trung gian này, hàng hóa được phân phối đến tay người mua một cách hiệu quả nhất, giúp thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối, tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, thì sẽ có những khái niệm về kênh khác nhau : Theo góc độ khách hàng : kênh phân phối là phương tiện mà qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hóa và dịch vụ khi họ tìm kiếm. Theo góc độ nhà cung cấp : thì kênh phân phối là phương tiện mà nhà cung cấp có thể cung cấp hàng hóa, dịch dụ cho khách hàng của mình. Theo góc độ Marketing : kênh phân phối là một tập hợp gồm nhiều cá nhân và tổ chức (độc lập hoặc phũ thuộc lẩn nhau), cùng tham gia vào việc tạo ra, kích thích và làm thỏa mãn nhu cầu, thông qua việc cung cấp sản phẩm và dịch dụ. Theo góc đôc giá trị : kênh phân phối là một xâu chuỗi các hoạt động của các thành phần tham gia trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng (giá trị hữu hình và vô hình), và thu lại giá trị cho mình. Tóm lại, kênh phân phối (kênh tiếp thị) là tập hợp những cá nhân, tổ chức liên thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho một sản phẩm hay dịch vụ có sẵn cho khách tiêu dùng hoặc khách doanh thương sử dụng hay tiêu thụ. 1.1.2. Vai trò. Tại sao kênh phân phối lại quan trọng như vậy, bởi đơn giản, như chúng ta biết rằng trong Marketing 4P thì kênh phân phối (Place) là yếu tố duy nhất bên ngoài mà chúng ta không thể kiểm soát ; 3 yếu tố còn lại là : sản phẩm gì ?, giá bao QUẢN TRỊ KINH DOANH 4 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. TRƯƠNG QUANG DŨNG nhiêu ?, và tổ chức chiêu thị ra sao?, thì doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Nên kênh phân phối có vai trò sau : Kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng, nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm với mức giá phù hợp. Kênh phân phối đã trở thành một trong những yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, chính sự chiếm ưu thế về kênh sẽ giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, góp phần nâng cao uy tín, vị thế và giá trị của doanh nghiệp ; vì vậy, các nhà quản trị kênh đều đang tập trung đầu tư vào hệ thống của mình để làm cơ sở cạnh tranh trên thị trường dựa trên sự hiểu quả của quá trình cung cấp từ kênh. Sự thỏa mãn nhu cầu đã dẫn đến không chỉ một mà rất nhiều nhà sản xuất cùng nhau sản xuất một mặt hàng, bởi vì ai cũng muốn bán hết số sản phẩm đã sản xuất ra, nên dĩ nhiên sự cạnh tranh không chỉ dừng ở chất lượng, đặc tính, giá bán, thương hiệu mà còn là không gian trưng bày. Chính qua hệ thống kênh sẽ cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn trong cùng loại sản phẩm, hoặc đi kèm những sản phẩm hay dịch vụ phụ thuộc. Những nhu cầu năng động xuất phát từ người tiêu dùng, với một thị trường luôn biến đổi sẽ cần đến kênh để cân đối giữa người có nhu cầu lớn với người có nhu cầu ít về số lượng, và đáp ứng những nhu cầu khác nhau của những nhóm khách hàng khác nhau. 1.1.3. Các dòng chảy trong kênh phân phối. Khi một kênh được phát triển, nhiều dòng chảy sẽ xuất hiện trong nó, kênh hoạt động có hiệu quả và trong suốt khi các dòng chảy đó có sự liên kết giữa các thành viên, các tổ chức với nhau trong cung cấp hàng hóa ra thị trường, các kiểu luân chuyển ấy gọi là dòng chảy, bao gồm : Dòng chảy sản phẩm (Physical Flow) : là sự di chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất, qua các thành viên, đến người tiêu dùng cuối cùng và ngược lại khi có hư hỏng, mất mát. QUẢN TRỊ KINH DOANH 5 SVTH: LÊ TRƯỜNG