Tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại công ty cổ phần thép thái bình dương đà nẵng.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐOÀN NGỌC LỰC HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG ĐÀ NẴNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐOÀN NGỌC LỰC HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG ĐÀ NẴNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. LÂM MINH CHÂU Đà Nẵng - Năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả luận văn ĐOÀN NGỌC LỰC MỤC LỤC MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1 1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................... 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................... 2 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu........................................................... 2 4. Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................ 3 5. Bố cục của đề tài ..................................................................................... 3 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu................................................................. 3 CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ......................... 6 1.1.Tổng quan về kênh phân phối ..................................................................... 6 1.1.1. Khái niệm, bản chất và chức năng của kênh phân phối ................... 6 1.1.2. Các thành viên tham gia vào kênh phân phối ................................... 8 1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối .......................................................... 11 1.1.4. Các dạng kênh phân phối ................................................................ 14 1.1.5. Các dòng chảy trong kênh phân phối ............................................. 15 1.2. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI ............................................................. 17 1.2.1. Xác định mục tiêu của kênh phân phối........................................... 17 1.2.2 Phân tích nhu cầu của khách hàng ................................................... 18 1.2.3. Xác định phƣơng án kênh phân phối .............................................. 19 1.2.4. Qui định trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên kênh .......... 22 1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ............................................................ 22 1.3.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối ........ 22 1.3.2. Chính sách khuyến khích, hỗ trợ các thành viên trong kênh .......... 26 1.3.3. Chính sách đánh giá và thƣởng phạt các thành viên kênh phân phối ........................................................................................................... 27 CHƢƠNG 2. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY ..................................... 29 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG ......................................................................................................................... 29 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP thép Thái Bình Dƣơng ....................................................................................................... 29 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty ................................................ 30 2.1.3. Nguồn lực kinh doanh của công ty ................................................. 32 2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013 ... 37 2.2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG .............................................................. 39 2.2.1. Các dạng kênh phân phối đang sử dụng tại công ty ....................... 39 2.2.2. Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng ................................................................ 43 2.2.3. Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty ...... 45 2.2.4. Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty ...... 56 CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG .................................................... 58 3.1. CƠ SỞ ĐỂ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG .......................................................................................................... 58 3.1.1. Định hƣớng phát triển và mục tiêu kinh doanh của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng giai đoạn từ nay đến 2020 ................................... 58 3.1.2. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty giai đoạn từ nay đến năm 2020 ............................................................................................ 61 3.1.3. Đặc điểm của sản phẩm thép xây dựng ảnh hƣởng đến tổ chức hệ thống kênh phân phối ................................................................................ 64 3.1.4. Đặc điểm thị trƣờng thép xây dựng tại Đà Nẵng............................ 66 3.1.5. Đặc điểm về khách hàng của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng ....................................................................................................... 67 3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP THÁI BÌNH DƢƠNG .................................... 69 3.2.1. Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối ................................................ 69 3.2.2. Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên cho hệ thống kênh phân phối .......................................................................................... 71 3.2.3. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối ................................................................................................... 72 3.2.4. Hoàn thiện chính sách đánh giá, thƣởng phạt các thành viên trong kênh phân phối .......................................................................................... 77 KẾT LUẬN .................................................................................................... 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (bản sao) DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ý nghĩa Ký hiệu KPP Kênh phân phối TGPP Trung gian phân phối BH Bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ CN Chi nhánh CBCNV Cán bộ công nhân viên DT Doanh thu HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐ Hợp đồng KCN Khu công nghiệp LN Lợi nhuận LĐ Lao động PKD Phòng kinh doanh QLDN Quản lý doanh nghiệp SP Sản phẩm TSNH Tài sản ngắn hạn TSDH Tài sản dài hạn TSCĐ Tài sản cố định TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh TNDN Thu nhập doanh nghiệp T.Thụ Tiêu thụ CTCP Công ty cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 Danh mục thiết bị phục vụ sản xuất của công ty Trang 33 2.2 Tình hình lao động của công ty năm 2011 - 2013 35 2.3 Bảng cân đối kế toán của công ty giai đoạn 2011 – 2013 36 2.4 Tình hình tiêu thụ tại các thị trƣờng chủ yếu của công ty 38 2.5 2.6 2.7 Kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 20112013 Sản lƣợng thép tiêu thụ trên các kênh phân phối của công ty giai đoạn 2011 – 2013 Số lƣợng các trung gian phân phối theo khu vực của Công ty 38 43 44 2.8 Bảng xếp loại thành viên kênh phân phối 48 2.9 Các mức chiết khấu sản lƣợng áp dụng tại công ty 50 2.10 Xếp loại mức độ hoàn thành kế hoạch 53 2.11 3.1 3.2 Bảng chỉ tiêu đánh giá hoạt động của thành viên kênh PP Dự báo giá trị xây dựng và đầu tƣ hạ tầng các năm tới Mục tiêu cơ cấu sản lƣợng thép và doanh thu theo từng thị trƣờng (giai đoạn từ nay đến năm 2020) 55 59 61 3.3 Bảng tổng hợp các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên KPP 72 3.4 Bảng tổng hợp số liệu sản lƣợng tiêu thụ 74 3.5 Mức sản lƣợng chiết khấu công ty đang áp dụng 74 3.6 Bảng tính chi phí tăng thêm theo mô hình EOQ 75 3.7 Mức sản lƣợng chiết khấu và giá chiết khấu mới hợp lý 76 3.8 3.9 Bảng tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá các thành viên kênh Bảng đánh giá các thành viên kênh 78 79 DANH MỤC HÌNH VÀ SƠ ĐỒ Số hiệu hình và sơ đồ Tên hình và sơ đồ Trang 1.1 Các cấp độ kênh phân phối 12 1.2 Tổ chức hệ thống kênh marketing truyền thống 14 1.3 Tổ chức hệ thống marketing dọc (VMS) 15 1.4 Các dòng chảy chính trong kênh phân phối 16 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty 31 2.2 Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của công ty 41 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Dƣới sự biến động mạnh mẽ của thị trƣờng, sự cạnh tranh ngày càng gay gốc và khốc liệt của các doanh nghiệp, làm cho cuộc chiến trên thƣơng trƣờng ngày càng trở nên quyết liệt hơn. Đối với mỗi Doanh nghiệp việc sản xuất ra một sản phẩm chất lƣợng tốt, giá cả tốt là một việc làm ƣu tiên hàng đầu, nhƣng cũng không thể không chú trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm.Trong đó, hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng sản lƣợng tiêu thụ của sản phẩm cho doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối với chức năng liên kết nhà sản xuất với ngƣời tiêu dùng trong việc tiêu thụ một sản phẩm, nó có tác động trực tiếp đến sản lƣợng tiêu thụ và giá cả cuối cùng của một sản phẩm và các lợi ích kinh tế khác, vì vậy hệ thống kênh phân phối đƣợc xem nhƣ là một phƣơng tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Công ty cổ phần thép Thái Bình Dƣơng là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung cấp ra thị trƣờng sản phẩm phôi thép và thành phẩm thép xây dựng. Trong những năm trƣớc đây, nguồn cung thép của các doanh nghiệp trong nƣớc không đủ để cung ứng thì những năm gần đây cung thép của các nhà sản xuất trong nƣớc đã vƣợt xa cầu, hiện tại lƣợng tiêu thụ thép xây dựng trên thị trƣờng không chỉ do các nhà sản xuất trong nƣớc cung cấp mà còn do hàng nhập khẩu từ nƣớc ngoài, cộng thêm đó năm 2012 đã có thêm 5 nhà máy thép mới đã đi vào hoạt động sản xuất, làm cho nguồn cung trên thị trƣờng càng dồi dào và phong phú hơn. Sự gia tăng nhƣ vậy dẫn đến tăng mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp, buộc các doanh nghiệp phải nghiêm túc hoàn thiện hơn trong khâu tiêu thụ để đảm bảo doanh thu, tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận. Công ty cổ phần thép Thái Bình Dƣơng là một đơn vị sản xuất và cung 2 ứng ra thị trƣờng sản phẩm thép xây dựng và phôi thép, không những trên thị trƣờng Việt Nam mà còn xuất khẩu sang các nƣớc nhƣ Lào, Campuchia. Trong những năm qua, Công ty đã luôn luôn đạt và vƣợt mức kế hoạch sản xuất và tiêu thụ mà lãnh đạo công ty đã đề ra. Tuy nhiên, việc kinh doanh là không bao giờ hài lòng và dừng lại ở bất cứ mức độ nào, trong khi đó ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, muốn thành công thì phải mạnh. Ngoài việc cung ứng ra thị trƣờng những sản phẩm tốt, dịch vụ tốt hơn các đối thủ cạnh tranh thì công ty phải chuẩn bị đƣợc khả năng sẵn sàn của hàng hóa, bất cứ khi nào và ở đâu, mong muốn của ngƣời tiêu dùng ra sao để sẵn sàng phục vụ. Khả năng này chỉ có thể đƣợc thực hiện thông qua hệ thống kênh phân phối. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của vấn đề cần giải quyết, nên em xin chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty cổ phần thép Thái Bình Dương Đà Nẵng” để nghiên cứu. 2. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài tập trung vào những vấn đề: - Nghiên cứu các vấn đề lý luận về hệ thống kênh phân phối - Đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của Công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu là Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian nghiên cứu: Thị trƣờng tiêu thụ thép xây dựng tại Đà Nẵng của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng 3 + Thời gian nghiên cứu: Các dữ liệu để thực hiện nghiên cứu từ năm 2011-2013 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn đƣợc sử dụng phƣơng pháp biện chứng duy vật, kết hợp nghiên cứu duy vật lịch sử, phƣơng pháp phân tích, tổng hợp, thống kê mô tả, phƣơng pháp điều tra, khảo sát; phƣơng pháp so sánh… với nguồn dữ liệu đƣợc lấy từ nhiều nguồn khác nhau: lấy trực tiếp từ nội bộ công ty, lấy từ các bài nghiên cứu, phân tích của các chuyên gia, số liệu thống kê của các phƣơng tiện thông tin đại chúng. 5. Bố cục của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các tài liệu tham khảo và phụ lục, bố cục của luận văn đƣợc chia thành ba chƣơng cụ thể: Chƣơng 1: Cơ sở lí luận về kênh phân phối Chƣơng 2: Tổng quan về công ty cổ phần thép Thái Bình Dƣơng và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty. Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty cổ phần thép Thái Bình Dƣơng. 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài liên quan đến Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm để nâng cao lý luận và có kiến thức thực tiễn chúng tôi đã sử dụng nhiều nguồn tài liệu để tham khảo và nghiên cứu, sau đây tôi xin tóm tắt tổng quan về nguồn tài liệu mà mình đã tham khảo để nghiên cứu đề tài này nhƣ sau: Giáo trình “Quản trị marketing” do PGS.TS Lê Thế Giới và TS. Nguyễn Xuân Lãn biên soạn năm 2010: qua cuốn sách giúp nắm đƣợc vai trò, chức năng của kênh phân phối, số lƣợng các cấp và những dòng lƣu chuyển trong kênh phân phối đồng thời hiểu rõ cách thức tổ chức và hoạt động của kênh phân phối, các nội dung chính của quản trị kênh phân phối đó là tuyển chọn 4 thành viên kênh, khuyến khích, và đánh giá các thành viên trong kênh… Ngoài các giáo trình, sách liên quan đến kiến thức phục vụ nghiên cứu đề tài, để có cái nhìn tổng quan hơn về cách thức nghiên cứu và nội dung nghiên cứu tổng thể, học viên còn tham khảo thêm một số luận văn thạc sĩ của các khóa trƣớc làm tài liệu: Luận văn thạc sĩ: “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nƣớc khoáng Khánh Hòa” của tác giả Nguyễn Thị Mỹ Phƣơng (năm 2010), ngƣời hƣớng dẫn khoa học TS. Đỗ Thị Thanh Vinh. Tác giả áp dụng phƣơng pháp nghiên cứu dựa trên dữ liệu sẵn có, thống kê và thu thập thêm thông tin thực tế tại công ty từ đó hệ thống hóa và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh. Luận văn thạc sĩ “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” của Nguyễn Hoài Nam thực hiện năm 2008: đề tài này đã phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài chi phối đến kênh phân phối thép của doanh nghiệp, đi sâu làm rõ đặc thù về quản trị kênh và xây dựng mô hình này trong quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Kết quả của đề tài nghiên cứu cho ra đƣợc kiến thức tổng quát về ngành thép Việt Nam, các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động của kênh phân phối, từ đó chọn lọc để xây dựng một kênh phân phối phù hợp với thực trạng hiện nay. Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bình Định” của học viên Nguyễn Đức Hiển thực hiện năm 2012. Đề tài này giúp hiểu tổng quát về kênh phân phối, tổ chức, thiết kế kênh phân phối, quản trị kênh phân phối và các chính sách thúc đẩy các thành viên kênh, khái niệm và đặc điểm của sản phẩm xăng dầu; dựa trên cơ sở đó tác giả đi phân tích thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối của công ty xăng dầu Bình Định; sau đó đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty. Luận văn thạc sĩ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại công ty Thép Việt - Nhật” của học viên Nguyễn Tôn Văn thực hiện năm 5 2007. Đề tài giúp hệ thống hóa kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan đến quản trị kênh phân phối sản phẩm và lựa chọn ra cách tiếp cận phù hợp nhất; Những công trình khoa học trên đã đƣợc nghiên cứu tùy theo mục đích, đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của từng công trình hoặc theo từng khía cạnh cụ thể. Đến nay, không có công trình khoa học nào đã công bố nghiên cứu về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng. Vì vậy, luận văn này không trùng với các công trình nghiên cứu đã có, đây là công trình nghiên cứu độc lập đầu tiên về Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty Cổ phần thép Thái Bình Dƣơng Đà Nẵng 6 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Khái niệm, bản chất và chức năng của kênh phân phối a. Khái niệm Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối đứng trên góc độ nhìn nhận khác nhau của mỗi nhà nghiên cứu. Theo quan điểm của nhà quản lý kênh phân phối thì kênh phân phối là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Trong nghiên cứu marketing của Philip Koler có một số định nghĩa về kên phân phối: “Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau, hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hóa hay một dịch vụ nào đó, chuyển nó từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng” hay “kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng” (Philip Koler). b. Bản chất của kênh phân phối - Kênh phân phối là con đƣờng đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Cung cấp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng những lợi ích về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hóa - Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phân phối phải sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức. - Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những ngƣời có 7 chức năng đàm phán, mua và bán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đƣa hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, tiền của, trí tuệ… c. Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối có các nhóm chức năng sau: - Nhóm chức năng giao dịch gồm: + Chức năng thƣơng lƣợng: Thỏa thuận về giá cả, điều kiện thanh toán và một số điều kiện phân phối khác đồng thời phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm. + Chức năng xúc tiến: Tiến hành truyền bá thông tin về hàng hóa của doanh nghiệp đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm thu hút khách hàng. + Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn dẫn đến rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trƣờng - Nhóm chức năng hậu cần gồm: + Chức năng phân phối vật chất: Liên quan đến việc thực hiện vận chuyển, lƣu kho, bảo quản hàng hóa trong quá trình phân phối từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng + Chức năng dự trữ: Đảm bảo việc đáp ứng kịp thời, đầy đủ đúng thời gian theo nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. + Chức năng phân loại: liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại, số lƣợng mà ngƣời tiêu dùng mong muốn - Nhóm chức năng hỗ trợ gồm: + Chức năng tài chính: Cung cấp tiền cho sản xuất, vận chuyển, lƣu kho, xúc tiến, mua bán sản phẩm trong quá trình phân phối + Chức năng thiết lập quan hệ: Duy trì các mối quan hệ với các khách hàng đã có và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng mới tiềm năng. 8 + Chức năng thông tin: liên quan đến việc thu thập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối. 1.1.2. Các thành viên tham gia vào kênh phân phối Dựa trên việc phân chia những ngƣời tham gia vào kênh phân phối có thực hiện chức năng đàm phán hay không thực hiện chức năng đàm phán, ngƣời ta phân chia những ngƣời tham gia vào kênh phân phối thành hai loại: Các thành viên của kênh phân phối và các tổ chức bổ trợ. Các tổ chức bổ trợ: là những đơn vị, cá nhân tham gia vào kênh để thực hiện các chức năng của mình giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn. Các tổ chức bổ trợ bao gồm các công ty vận tải, các công ty logictis, công ty tài chính, công ty bảo hiểm… Vì các đơn vị này không thực hiện chức năng đàm phán nên họ không phải là thành viên của kênh phân phối mà họ tham gia để hỗ trợ các thành viên kênh. Các thành viên kênh phân phối: Thông thƣờng các thành viên của kênh phân phối bao gồm: a. Nhà sản xuất Là ngƣời trực tiếp sản xuất ra các hàng hóa và dịch vụ cung cấp cho thị trƣờng, cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng và qua đó đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh cao hơn cho mình. Tuy nhiên, do tập trung phần lớn nguồn lực vào việc sản xuất hàng hóa và thiếu kinh nghiệm cần thiết để thực hiện các công việc phân phối sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng, nên việc phân phối sản phẩm hàng hóa của mình cần đƣợc chuyển cho các trung gian phân phối là các đơn vị hoạt động chuyên môn hóa. b. Các trung gian phân phối Bao gồm những doanh nghiệp, các cá nhân kinh doanh thƣơng mại độc 9 lập, giúp cho ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng cuối cùng trong việc thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Trung gian phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động phân phối của kênh. Trung gian phân phối làm gia tăng hiệu quả cung ứng hàng hóa nhờ việc sản xuất với qui mô lớn, chuyên môn hóa và phân chia lao động hợp lý mà doanh nghiệp có thể tiết kiệm đƣợc khá nhiều chi phí, khối lƣợng hàng hóa bán ra cũng gia tăng nhờ hệ thống phân phối rộng khắp và nhanh chóng. Trung gian phân phối sẽ làm rút ngắn khoảng cách về sự khác biệt giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng: khác biệt về số lƣợng, về chủng loại, về thời gian và không gian… Thông qua các trung gian phân phối khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm đƣợc hàng hóa thỏa mãn đƣợc nhu cầu của mình, và chi phí giao dịch cũng sẽ đƣợc giảm đi. Các trung gian phân phối đƣợc chia làm hai loại: Các trung gian bán buôn và trung gian thƣơng mại bán lẻ. b1. Trung gian thương mại bán buôn Các trung gian thƣơng mại bán buôn là các doanh nghiệp thƣơng mại mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lƣợng lớn và bán lại sản phẩm đó cho những ngƣời bán lẻ, những doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thƣơng mại khác, các tổ chức xã hội và các cơ quan Nhà nƣớc hoặc bán cho ngƣời bán buôn khác. Ngƣời bán buôn thƣờng có địa bàn hoạt động kinh doanh rộng lớn, khối lƣợng hàng hóa giao dịch rất lớn, có trình độ chuyên môn hóa cao, ngƣời bán buôn thƣờng có nguồn vốn mạnh, phƣơng tiện kinh doanh hiện đại, vì thế các doanh nghiệp thƣờng ít quan tâm tới các hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp, mặc dù trên thực tế các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ. Các trung gian thƣơng mại bán buôn đƣợc chia thành nhiều loại, trong đó 10 có 3 loại chính: Ngƣời bán buôn sở hữu hàng hóa; Nhà phân phối, đại lý môi giới và nhà bán buôn hƣởng hoa hồng; chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất * Ngƣời bán buôn sở hữu hàng hóa: Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức độc lập mua hàng hóa với số lƣợng lớn để lƣu trữ trong kho, đƣợc quyền sở hữu những hàng hóa đó và bán hàng hóa đó cho ngƣời bán lẻ, ngƣời sản xuất công nghiệp, cho các tổ chức kinh doanh có nhu cầu sử dụng với số lƣợng hàng hóa lớn. * Nhà phân phối, đại lý môi giới và nhà bán buôn hƣởng hoa hồng: Là các tổ chức độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của trung gian phân phối, các đối tƣợng này không sở hữu hàng hóa thật sự nhƣng họ có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối hàng hóa thông qua việc đƣợc thực hiện các chức năng đàm phán về mua bán thay mặt cho nhà sản xuất hay khách hàng của họ. Thu nhập họ nhận đƣợc chính là từ hoa hồng đƣợc trích lại trên doanh số bán hoặc một khoản phí đã đƣợc thỏa thuận trƣớc. * Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: Là một bộ phận của ngƣời sản xuất, đại diện cho nhà sản xuất tại các địa điểm mà nơi đó nhà sản xuất không trực tiếp sản xuất ra chủng loại sản phẩm đó đƣợc, ngƣời sản xuất sử dụng các chi nhánh với mục đích phân phối các sản phẩm của ngƣời sản xuất cho ngƣời bán buôn. Ngƣời sản xuất làm chủ và quản lý các hoạt động của các chi nhánh nhƣng nó đƣợc tách biệt về mặt tổ chức và cơ sở vật chất với nhà máy sản xuất. b2. Trung gian thương mại bán lẻ Trung gian thƣơng mại bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Những ngƣời bán lẻ đều là những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tuy nhiên tùy vào qui mô bán lẻ khác nhau mà các nhà bán lẻ thực hiện chức năng phân phối của mình khác nhau và đóng vai trò quan trọng nhất định trong kênh phân phối nhƣ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc và bán những hàng