Tài liệu Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty tnhh tm carlsberg việt nam trên địa bàn thành phố huế.

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH h tế H uế ====== cK in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề Tài: họ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG ại TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI Tr ườ n g Đ CARLSBERG VIệT NAM LÊ ĐẮC THĂNG KHÓA HỌC: 2014-2018 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH h tế H uế ====== cK in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề Tài: họ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG ại TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ườ n g Đ CARLSBERG VIệT NAM Tr Sinh viên thực hiện: Lê Đắc Thăng Giảng viên hướng dẫn: TS Phan Thanh Hoàn Lớp : K48C.KDTM Niên khóa: 2014-2018 Tháng 4/ 2018 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Lời Cảm Ơn Qua thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế, bản thân tôi đã tiếp thu được những kiến thức chuyên môn nghiệp vụ. Với kiến thức đã được học kết hợp với quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam tôi nhận thấy giữa lý thuyết và thực tiễn còn có một khoảng cách nhất định. Do đó, bản thân cần phải tích lũy thêm kiến thức để có thể uế vận dụng sáng tạo vào thực tế. H Trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận của mình, tôi đã may mắn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều cá tế nhân, tập thể trong và ngoài trường. h Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, các in thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế Thương Mại Carlsberg Việt Nam. cK cùng Ban lãnh đạo Công ty và các anh chị cán bộ nhân viênCông ty TNHH họ Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo Phan Thanh Hoàn, người đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn ại thành đề tài này. Đ Đồng thời, qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, g người thân và bạn bè đã luôn động viên, ủng hộ và giúp đỡ tôi trong quá trình ườ n thực hiện báo cáo này. Cuối cùng tôi xin chúc Quý thầy cô trong Trường Đại học Kinh Tế - Đại Tr Học Huế cùng toàn thể Ban lãnh đạo và các cán bộ nhân viên trong Công ty TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam một sức khỏe dồi dào và công tác tốt. Tôi xin chân thành cảm ơn! Ngày 28 tháng 04 năm 2018 Sinh viên Lê Đắc Thăng Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan những số liệu và phân tích trong báo cáo này chưa được sử dụng trong bất cứ khóa luận nào. Tôi xin cam đoan các số liệu được ghi rõ nguồn gốc. uế Tôi xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình. Sinh viên tế H (Ký, ghi rõ họ tên) Tr ườ n g Đ ại họ cK in h Lê Đắc Thăng Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG STT Nội dung viết tắt Ký hiệu viết tắt Trách nhiệm hữu hạn TNHH 2 Việt Nam VN 3 Thương mại TM 4 Tài sản TS 5 Doanh Nghiệp DN 6 HĐQT 7 PR uế 1 H Hội Đồng Quản Trị Public Relations tế (hoạt động công chúng) h (Statistical Package for the in Social Sciences) Phần mềm SPSS xử lý thống kê phân tích dữ liệu Tr ườ n g Đ ại họ cK 8 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i LỜI CAM ĐOAN........................................................................................................... ii CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG................................................................................... iii MỤC LỤC ......................................................................................................................iv DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................... vii uế DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................... vii DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... viii H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 tế 1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................3 in h 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..............................................................................3 cK 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................4 4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp............................................................................................4 họ 4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp .............................................................................................5 4.3 Phương pháp phân tích số liệu ..................................................................................6 ại 4.4 Phương pháp so sánh .................................................................................................7 Đ 5. Kết cấu của báo cáo .....................................................................................................7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8 ườ n g CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY ............................................................8 Tr 1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng ................................................8 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng ..................................................................................8 1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp .........................................9 1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ..............................................................10 1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng................................................11 1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng ..........................................................12 1.2. Yêu cầu và nguyên tắc triển khai của hoạt động xúc tiến bán hàng ......................21 1.2.1 Yêu cầu xúc tiến thương mại................................................................................21 1.2.2 Nguyên tắc triển khai............................................................................................22 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1.3 Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................23 1.3.1 Tổng quan về thị trường bia ở Việt Nam .............................................................23 1.3.2 Tổng quan về thị trường bia ở Huế ......................................................................25 CHƯƠNG 2 THựC TRạNG CÔNG TÁC XÚC TIếN BÁN HÀNG TạI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIệT NAM......................................................................27 2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam...............................27 2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam .......................................27 uế 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ...................................................27 H 2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..............29 tế 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban ................................................30 2.1.5. Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................32 in h 2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty........................................................36 2.1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty .........................................................39 cK 2.1.8. Sản phẩm kinh doanh của Công ty ......................................................................41 2.1.9 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty.......................................................42 họ 2.2. Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Carlsberg VN....43 ại 2.2.1. Tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty............................43 Đ 2.2.2 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến (theo phương phápđịnh lượng)...44 2.2.3 Phân tích hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.....................................................49 ườ n g 2.2.3.1 Thông tin về mẫu nghiên cứu ............................................................................49 2.2.3.2 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam:...................................................................................54 Tr 2.3 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty .................................70 2.3.1 Thành tựu..............................................................................................................70 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................................71 CHƯƠNG 3 MộT Số GIảI PHÁP NHằM HOÀN THIệN CÔNG TÁC XÚC TIếN BÁN HÀNG TạI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIệT NAM .......................73 3.1. Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời gian tới....................................................................................................................73 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ................................................................................................73 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo......................................................................73 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi ....................................................................74 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác .....................................................................................................75 PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................76 uế 1. Kết luận......................................................................................................................76 H 2. Kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM tế Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................77 2.1 Đối với các chính sách của tỉnh Thừa Thiên Huế ...................................................77 in h 2.2 Đối với công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam....................................................77 Tr ườ n g Đ ại họ cK TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................79 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.....................30 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: cơ cấu mẫu điều tra theo giới tính ...............................................................51 uế Biểu đồ 2: cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi..................................................................51 H Biểu đồ 3: cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp .........................................................52 Biểu đồ 4: cơ cấu mẫu điều tra theo trình độ học vấn ...................................................53 tế Biểu đồ 5: cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập ...............................................................53 h Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu”của in quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................57 cK Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “quảng cáo ấn tượng, thu hút”của quảng cáo qua truyền hình.............................................................................................58 họ Biểu đồ 8: Đánh giá của khách hàng về tiêu chí “tần suất xuất hiện nhiều”của quảng cáo qua truyền hình........................................................................................................59 ại Biểu đồ 9: Các hình thức khuyến mãi ...........................................................................61 Đ Biểu đồ 10: Mức độ nhận biết các chương trình tài trợ của công ty TNHH TM Tr ườ n g Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................65 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Phân bố thị trường của các hãng bia lớn.......................................................25 Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam giai đoạn 2015 - 2017 ...........................................................................................................33 Bảng 2.2: Cơ cấu, biến động của tài sản và nguồn vốn của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................37 uế Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam .......................................................................................................................................40 H Bảng 2.4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty tế qua 3 năm (2015 - 2017) ...............................................................................................43 h Bảng 2.5: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận qua 3 năm 2015 – 2017 ...............45 in Bảng 2.6: Hoạt động quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 cK năm 2015– 2017 ............................................................................................................47 Bảng 2.7: Hoạt động khuyến mãi của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 họ năm 2015 – 2017 ...........................................................................................................48 Bảng 2.8: Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác của ại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong 3 năm 2015–2017 ...............................49 Đ Bảng 2.9: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra ....................................................................50 g Bảng 2.10: Tỷ lệ khách hàng biến đến các hình thức về hoạt động công chúng .........54 ườ n Bảng 2.11: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với hai hình thức quảng cáo qua truyền hình và quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich ..............55 Tr Bảng 2.12: Kết quả đánh giá sự khác nhau giữa hình thức quảng cáo qua truyền hình và các hình thức quảng cáo khác. ..................................................................................56 Bảng 2.13: Đánh giá các tiêu chí của quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich............60 Bảng 2.14: Đánh giá các tiêu chí của chương trình bật nắp trúng thưởng ....................62 Bảng 2.15: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với chương trình khuyến mãi “Bật nắp trúng thưởng” ........................................................63 Bảng 2.16: Bảng tỉ lệ số khách hàng biết đến các hoạt động tài trợ. ............................66 Bảng 2.17: Đánh giá các tiêu chí về hội chợ triển lãm..................................................67 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Bảng 2.18: Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng về các gian hàng của công ty trong các hội chợ triễn lãm........................................................69 Bảng 2.19 : Kết quả kiểm định One sample t Test về đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động xã hội của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam ..............................69 Bảng 2.20 :Kết quả kiểm định Kruskal – Wallis về các hoạt động tài trợ xã hội của Tr ườ n g Đ ại họ cK in h tế H uế công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.......................................................................70 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Đối với tất cả các công ty, việc bán sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Các công ty phải tìm đủ cách để tiếp cận khách hàng với sản phẩm và dịch vụ của họ. Trong xu thế phát triển hiện nay, công ty ngày càng nhận thức rõ về vai trò của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình, uế khách hàng trở thành yếu tố sống còn của công ty, họ là người trực tiếp sử dụng sản phẩm và tạo ra doanh thu lợi nhuận cho công ty. Ngoài ra, họ còn là người khẳng định H giá trị công ty thông qua chấp nhận sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty tế trên thị trường . Và với việc mở rộng thị trường các công ty có cơ hội đầu tư phát triển với quy mô lớn hơn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, nhưng bên cạnh đó một số công ty in h lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các công ty có vốn đầu từ nước ngoài về cK thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hóa của mình. Qua đó các công ty mới nhận thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bằng cách xúc họ tiến bán hàng và quảng bá thương thiệu. Chúng ta thấy rõ sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết ại liệt hơn và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các công ty là Đ không tiêu thụ được hàng hóa. Với mỗi công ty dù hoạt động trên lĩnh vực nào, hình thức nào thì cái mục đích cuối cùng cũng là lợi nhuận bằng việc bán được nhiều hàng ườ n g hóa. Có tiêu thụ được hàng hóa thì công ty mới tồn tại và phát triển được. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít công ty phá sản do không thích ứng được với Tr cơ chế thị trường mới. Do đó để tồn tại và phát tiển các công ty phải áp dụng rất nhiều biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúc tiến kích thích nhu cầu của khách hàng, làm tăng doanh số bán hàng tăng lợi nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho công ty ổn định và phát triển. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Việt Nam cơ cấu dân số vàng cùng với sự đa dạng về ẩm thực do đó bia là thức uống đặt biệt được ưa chuộng tại đây với mức tiêu thụ hàng tỷ lít bia mỗi năm. Theo báo cáo của Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khát Việt Nam, năm 2017 lượng bia các loại tiêu thụ trên cả nước đạt hơn 4 tỉ lít, tăng 6% so với năm 2016. Dự báo mức tiêu thụ này sẽ còn tiếp tục gia tăng vì theo quy hoạch của Bộ Công thương, đến năm 2035, cả nước sản xuất khoảng 5,5 tỉ lít bia và dự kiến với dân số khi đó ở mức 105 triệu người thì trung bình mỗi người dân Việt sẽ uống 52 lít bia mỗi uế năm. H Mặc dù nhiều công ty vẫn than khó khi mức thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt tế hàng bia đã tăng lên 60% từ năm 2017 và tiếp tục tăng lên 65% từ đầu năm 2018 nhưng với lượng tiêu thụ liên tục gia tăng, doanh số và lợi nhuận của các công ty in h ngành bia vẫn tăng. Chỉ riêng Tổng công ty bia - rượu - nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) đã bán ra thị cK trường gần 1,73 tỉ lít bia, tăng 8% và lợi nhuận sau thuế đạt 4.824 tỉ đồng, tăng 4% so với năm 2016. Đơn vị này đặt mục tiêu bán được hơn 1,8 tỉ lít bia trong năm nay và sẽ họ phấn đấu lên mức 2 tỉ lít trong những năm sau. ại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam được xem là công ty đạt được những Đ thành công nhất định trên địa bàn Thành phố Huế trong lĩnh vực này với hơn 20 năm hoạt động. Nhưng trong thời gian gần đây trên địa bàn tỉnh công ty đang vấp phải sự ườ n g cạnh tranh ngày càng gay gắt với các nhãn hiệu lớn như bia 333, bia Larue, bia Sài Gòn Special, bia Tiger… Thị phần của 333 là 13%, Larue là 15,6%, sài gòn Special là 25%, Tiger là 23,3%...điều này đã tạo sức ép rất lớn cho công ty TNHH TM Carlsberg Tr Việt Nam. Vì vậy, vấn đề cần thiết của công ty bây giờ là làm thế nào để giữ vững thị phần của công ty trên địa bàn tỉnh, có nhiều khách hàng trung thành và bằng cách nào để nâng cao sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh, để giải quyết vấn đề đó đòi hỏi công ty phải có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp. Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của công ty, tôi nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tôi Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế” làm khóa luận tốt nghiệp đại học của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu chung: Đề tài đi sâu vào nghiên cứu hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam nhằm mục đích: Đánh giá ưu, nhược điểm công tác uế xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Từ đó đề ra một số ý H kiến góp phần hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg tế Việt Nam. * Mục tiêu cụ thể: in h + Hệ thống hóa các lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của các công ty. cK + Phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công họ tyTNHH TM Carlsberg Việt Nam trong những năm gần đây. ại + Trên cơ sở kết quả đánh giá công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Đ Carlsberg Việt Nam đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty trong thời gian tới ườ n g 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xúc tiến Tr bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam cụ thể gồm ba hoạt động chính của hoạt động xúc tiến : quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. * Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện trên phạm vi Thành Phố Huế. + Phạm vi thời gian: Với số liệu thứ cấp: thu thập các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty giai đoạn từ năm 2015 – 2017 . Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Với số liệu sơ cấp: thu thập thông tin thông qua phỏng vấn có dùng bảng hỏi trực tiếp khách hàng trên địa bàn thành phố Huế, đối tượng khách hàng được tiếp cận tại các nhà hàng, quán nhậu vỉa hè…. + Phạm vi nội dung: Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Các hoạt động xúc tiến bán hàng (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác) của công ty. 4. Phương pháp nghiên cứu uế 4.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp H Thông tin là tất cả các tin tức, sự việc, sự kiện, hiện tượng, ý tưởng, phán đoán.. tế làm tăng thêm sự hiểu biết của con người trong hoạt động quản lý cần cho việc ra quyết định. in h Thu thập thông tin là tìm hiểu, tập hợp các thông tin đó nhằm một mục đích nào Thu thập dữ liệu thứ cấp cK đó để đưa ra các quyết định chính xác cho người ra quyết định. Nguồn tài liệu thứ cấp bên trong được thu thập từ các báo cáo, kết quả hoạt động họ sản xuất kinh doanh, các thông tin từ bộ phận và phòng ban trong công ty TNHH TM ại Carlsberg Việt Nam: phòng tiếp thị, phòng bán hàng, phòng kế toán hành chính, phòng Đ nhân sự, bộ phận sản xuất, bộ phận kỹ thuật,… qua các năm từ năm 2015 đến năm 2017. ườ n g Các kiến thức có liên quan đến quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác được thu thập từ các sách như: Giáo trình Marketing thương mại, Marketing căn bản, quản trị Marketing, Quản trị quan hệ công Tr chúng, pháp luật về xúc tiến thương mại ở Việt Nam, Các nguyên tắc Marketing …, và thu thập từ một số website liên quan tới hoạt động xúc tiến bán hàng hiện nay như:http://thuvienso.hce.edu.vn/,http://tainguyenso.hce.edu.vn/,tailieu.vn,choluanvan.c om, huda.com.vn… Nguồn dữ liệu thứ cấp: - Sử dụng phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn để có những nhận định chung về các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí. Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn - Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tế theo từng giai đoạn thời gian để đánh giá tốc độ tăng hay giảm của các chỉ tiêu qua các năm để tìm ra các chỉ tiêu hiệu quả hay kém hiệu quả. 4.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng khách hàng. * Phương pháp điều tra phỏng vấn. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng nên điều tra và phỏng vấn trực uế tiếp bằng bảng hỏi được thiết kế sẵn để thu thập thông tin cần thiết từ đối tượng khách H hàng. tế Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra thị trường về các vấn đề có liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam in h Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng vì khách hàng trực tiếp là người tiêu dùng, sử dụng sản phẩm. cK * Kích thước mẫu. ại họ Cỡ mẫu được xác định theo công thức: Trong đó: Đ p: tỷ lệ ước tính khách hàng biết đến các hoạt động xúc tiến của Công tyTNHH g TM Carlsberg Việt Nam, giả định là 50%. ườ n g: sai số cho phép = 5% α = 5%: khoảng tin cậy cho phép Tr Z1-e/2 = 1,96: giá trị Z tương ứng với khoảng tin cậy cho phép Cỡ mẫu được tính theo công thức là trên là 384 đối tượng. Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu có hạn nên tập trung nghiên cứu trong quy mô mẫu là 190 tuy nhiên trong quá trình khảo sát chỉ có 180 phiếu hợp lệ. Tiến hành theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện, phỏng vấn theo 2 tiêu thức giới tính và nghề nghiệp, phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu theo phần mềm SPSS 20.  Thiết kế bảng hỏi: Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Để điều tra thu thập thông tin khách hàng chúng tôi tiến hành thiết kế bảng hỏi để đo lường mức độ đồng ý của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng và mức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty đã và đang thực hiện. Mỗi câu hỏi là một ý kiến thể hiện sự đánh giá cho từng tính chất của từng hoạt động xúc tiến. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ: Thang điểm Likert là một uế dạng thang đánh giá được sử dụng khá phổ biến trong nghiên cứu marketing. Theo H thang đo này, những người trả lời phải biểu thị một mức độ đồng ý hoặc không đồng ý với các đề nghị được trình bày theo một dãy các khoản mục liên quan. Từ 1 điểm – tế thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm – thể hiện mức độ rất đồng ý. in h Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cK cấp những thông tin được hỏi hay không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏng họ vấn chính thức. ại 4.3 Phương pháp phân tích số liệu Đ Sau khi thu thập dữ liệu khách hàng cá nhân bằng phương pháp điều tra bảng hỏi. Tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi không đạt yêu cầu, dữ liệu thu thập được g sẽ được xử lý làm sạch và mã hóa bằng phầm mềm SPSS 20. Sau đó tiến hành phân ườ n tích dữ liệu kết hợp các phương pháp kiểm định sau: - Phương pháp thống kê tần số Frequencies để xem xét mức độ đánh giá của Tr khách hàng đối với các yếu tố. - Kiểm định One sample T - Test để kiểm định giá trị trung bình của tổng thể Giả thuyết: H0: µ= giá trị kiểm định (test value) H1: µ≠ giá trị kiểm định (test value) ( α: là mức ý nghĩa của kiểm định, α= 0.05) Nếu sig. ≥ 0.05 : chấp nhận giả thiết H0 Nếu sig. < 0.05: bác bỏ giả thiết H0 Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Dùng kiểm định này để phân tích xem mức độ hài lòng trung bình của khách hàng về các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. - Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’s Alpha Nguyên tắc kết luận: 0.8  Cronbach’s Alpha  1 : Thang đo lường tốt. 0.6  Cronbach’s Alpha  0.8: Thang đo có thể sử dụng được. uế - Kiểm định Kruskal Wallis: kiểm định sự khác nhau giữa các nhóm đối với một H tính chất. Giả thuyết: tế H0 : Không có sự khác biệt giữa các nhóm h H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm in Nếu: Sig. > 0.05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê cK Nếu: Sig.< 0.05: sự khác biệt có ý nghĩa về mặt thống kê Dùng kiểm định này để xem xét các khách hàng khác nhau về giới tính, thu nhập, họ tuổi, trình độ học vấn…cùng đánh giá về một chỉ tiêu có khác nhau hay không. 4.4 Phương pháp so sánh ại So sánh một chỉ tiêu gốc đối với các số liệu kết quả kinh doanh, thông số thị trường, các chỉ tiêu bình quân, các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh là Đ các số liệu phải phù hợp về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, g phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh. ườ n 5. Kết cấu của báo cáo Phần I: Đặt vấn đề Tr Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn chung về công tác xúc tiến bán hàng trong các công ty. Chương 2: Thực trạng công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam. Phần III: Kết luận và kiến nghị Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY 1.1. Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng uế Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về xúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái H quát một cách chung nhất về xúc tiến: Theo Philip Kotler (năm 2003) xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới tế khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, h chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh in nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua cK sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. họ Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản thì: xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào ại hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Đ Trên trang chính (tham số xúc tiến trong chiến lược Marketing): Các nhà kinh tế g ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại ườ n nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra Tr những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ. heo giáo trình thương mại dịch vụ, xúc tiến là hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm năng. Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau,mỗi ngành nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần phải có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc độ, xúc tiến thương mại các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing - mix: Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát trong marketing thương mại.Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động uế kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các H doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong tế nước cũng như các bạn hàng nước ngoài. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó in h doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và cK tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua họ hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm ại của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra Đ quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng ườ n g bán hàng. Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau. Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng. Tr Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. 1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát trong Marketing thương mại. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc Lê Đắc Thăng_K48 C Kinh doanh Thương mại 9