Tài liệu Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh korea - vietnam kyung seung inc

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREA - VIETNAM KYUNG SEUNG INC 1.1 Tính cấp thiết của đề tài. Trong thời đại nền kinh tế thị trƣờng ngày nay cùng với xu thế toàn cầu hóa thì các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thƣơng mại của mình để mở rộng thị trƣờng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Nhƣng cũng vì thế mà sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, ảnh hƣởng rất lớn tới các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một vấn đề cần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp đứng vững trên thị trƣờng ấy. Chính vì vậy mà công tác bán hàng đƣợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đƣợc mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồn tại, phát triển đƣợc. Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thƣơng trƣờng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng. Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra. Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nó xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt đƣợc mục tiêu đó thông qua một loạt các chính sách, chƣơng trình. Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chƣa thực sự quan tâm đúng mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chƣa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chƣa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trƣờng. Đây là điểm đáng lo ngại SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ra nhập tổ chức thƣơng mại quốc tế WTO trƣớc đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều. Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC, qua kết quả điều tra sơ bộ phỏng vấn và phiếu điều tra em nhận thấy công ty còn tồn tại một số vƣớng mắc xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Đặc biệt hiện nay với sự gia tăng của rất nhiều sản phẩm may mặc của các công ty đối thủ cạnh tranh đã làm cho công ty đứng trƣớc không ít khó khăn trong công tác bán hàng. Nhờ quá trình thực tập tổng hợp tại công ty ba tuần em đã hiểu đƣợc một phần về công ty cách thức hoạt động cũng nhƣ vấn đề mà công ty đang gặp phải. Công ty gặp khó khăn trong thời kỳ khủng hoảng năm 2008. Công tác nghiên cứu thị trƣờng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh còn kém. Để giúp công ty tăng trƣởng phát triển công ty đang nỗ lực hết mình trong mọi hoạt động nhất là đẩy mạnh công tác bán hàng. Với nhiều cơ hội thách thức đang mở ra trƣớc mắt, toàn công ty đang cố gắng để phát triển công ty tới tầm cao mới. Vậy thì điều quan trọng đó là các nhân viên trong doanh nghiệp cần nồ lực, nhất là nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng những kế hoạch bán hàng hiệu quả có bán đƣợc hàng thì mới giúp công ty tăng trƣởng, phát triển. Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu thị trƣờng, lập kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết. Do đó công ty cần nhanh chóng lập ra một kế hoạch bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh lƣợng hàng tiêu thụ và nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng. Nhiều doanh nghiệp đã thành công trên thị trƣờng nhờ có những chính sách bán hàng phong phú, đánh đúng tâm lý ngƣời tiêu dùng nhƣng cũng không ít doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm trí phá sản do không có công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý. 1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cũng nhƣ từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hoàn thiện hơn nữa trong công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung. Đặc biệt vấn đề này cũng là vấn đề mà công ty đang rất quan tâm. Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải quyết từ việc xây dựng dự SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động và chƣơng trình bán đến ngân sách giúp công ty đạt đƣợc mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea VietNam Kyung Seung. Em xin chọn đề tài : “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung INC”. Đề tài nghiên cứu này phù hợp với một sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp nhƣ em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong việc phát triển nghề nghiệp sau này của mình. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Một là Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học Hai là Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC. Ba là Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC trong thời gian tới. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch tại công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung INC đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trƣờng của công ty. Về thời gian: Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC trong khoảng thời gian 3 năm từ 2008-2010. 1.5. Kết cấu luận văn: Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, kết cấu luận văn bao gồm 4 chƣơng : Chƣơng 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung” SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Chƣơng 2:Tóm lƣợc một số lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Chƣơng 3: Phƣơng pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung Chƣơng 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp CHƢƠNG 2 TÓM LƢỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp  Khái niệm bán hàng: - Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. - Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị sử dụng nhất định. - Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. - Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trƣờng.  Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai lực lƣợng bán hàng và kiểm soát lực lƣợng bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp. - Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng. Hoạt động này bao gồm các công việc nhƣ xác định các mục tiêu, hoạch định chính sách, thiết kế và triển khai chiến lƣợc kinh doanh, xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp  Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồn các mục tiêu bán hàng, các chƣơng trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng đƣợc đánh giá trên hai phƣơng diên: Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản đƣợc trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hƣớng dẫn cao với ngƣời sử dụng. Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho ngƣời sử dụng từ bối cảnh thị trƣờng, mục tiêu cần đạt đƣợc, cũng nhƣ các hoạt động, chƣơng trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phần và cá nhân,cũng nhƣ dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.  Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chƣơng trình, xác định ngân sách bán hàng.  Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tƣơng lai và triển vọng đạt đƣợc các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đƣợc cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt đƣợc trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.  Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng đƣợc hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng. Các chƣơng trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động đƣợc triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt đƣợc một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chƣơng trình bán hàng cụ thể hoá chiến lƣợc bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp  Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng đƣợc hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp thể hiện các mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng đề ra theo ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, đƣợc xác định một khoảng thời gian hoặc một chƣơng trình một chiến dịch bán hàng. Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phƣơng án doanh số và kết quả. 2.2. Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.  Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân nhà xuất bản Lao động xã hội năm 2007 : Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải làm gì và làm nhƣ thế nào để đạt đƣợc mục tiêu. Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và phƣơng thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó. Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một chiến lƣợc tổng thể đạt đƣợc mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động. Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị. Xây dựng kế hoạch bán hàng đƣợc hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lƣợc, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp.  Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của giáo sư Phạm Vũ Luận, nhà xuất bản Thống kê năm 2004: Hoạch định là quá trình liên quan đến tƣ duy và ý chí của con ngƣời, bắt đầu từ việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lƣợc, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các kế hoạch chi tiết để đạt đƣợc mục tiêu bán hàng đề ra. Trong hoạch định các nhà quản SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch, phƣơng hƣớng và phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất. Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng. Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt đƣợc các mục tiêu bán hàng đó. Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phƣơng án bán hàng, so sánh và lựa chọn phƣơng án bán hàng tốt nhất. Các mục tiêu bán hàng thƣờng đƣợc lƣợng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lƣợng bán hàng, doanh số, chi phí, lợi nhuận… Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm: + Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phƣơng thức và hình thức bán. + Chính sách giá là một chính sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DN. + Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng trên thị trƣờng nhất định + Chính sách khuếch trƣơng là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng.  Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Hải : Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo BH, các mục tiêu BH, các chƣơng trình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm 4 bƣớc: Bƣớc 1: Dự báo bán hàng Bƣớc 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Bƣớc 3: Xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán hàng Bƣớc 4: Xây dựng ngân sách bán hàng Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong cách tiếp cận này khá rõ ràng, logic và tập trung nhiều vào vai trò quan trọng của xây dựng kế hoạch bán hàng. Nếu nhƣ thực hiện tốt các nội dung này thì có thể làm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy em sẽ chọn tập giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại làm hƣớng tiếp cận cho luận văn của mình. 2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trƣớc. Công trình thứ nhất: “ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long” LVTN – Vũ Mạnh Dũng ĐH Thương Mại, năm 2006. Đề tài này đã nêu đƣợc nét khái quát về công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty cổ phần Thăng Long. Tuy nhiên những lý thuyết mà tác giả đƣa ra chƣa thực sự phong phú. Đề tài đã đƣa ra một số giải pháp giúp cho công ty cổ phần Thăng Long nói riêng cũng nhƣ các công ty nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Công trình thứ hai: “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương Mại, năm 2007 Đề tài này đƣa ra một số lý luận về bán hàng, công tác tổ chức bán hàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập đƣợc nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng. Qua đó đề tài đi khá sâu vào công tác tổ chức BH và đƣa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng. Công trình thứ ba: “ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong” LVTN- Nguyễn Thị Phương lớpK40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008. Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch định bán hàng của công ty để đƣa ra các biện pháp chiến lƣợc nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty. Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm thương mại dịch vụ bốn mùa” LVTN – Nguyễn Thị Liễu K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009 SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Bài luận văn này đã nêu lên đƣợc một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng nhƣ bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng và đề cập đƣợc nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng. Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng và đƣa ra đƣợc nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo. Nhận xét chung: Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch bán hàng ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau. Mỗi đề tài đều mang lại ý nghĩa thiết thực không chỉ cho doanh nghiệp em nghiên cứu mà nó còn có ý nghĩa đối với cả các doanh nghiệp khác. Tuy vậy những điều đó chỉ mang tính chất tham khảo. Doanh nghiệp muốn vận dụng đƣợc thì cần có những nghiên cứu cụ thể, sâu hơn về chính doanh nghiệp của mình. Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung cho tới nay vẫn chƣa từng có đề tài nào nghiên cứu riêng về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Bởi vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC” không trùng với bất kì đề tài nào. Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đƣa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của công ty. 2.4. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp  Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trƣờng, hình thành đƣợc khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ƣu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng nhƣ làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.  Các loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: + Phân loại theo cấp quản lý: Phân loại theo cấp quản lý có ba loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đƣợc xây dựng cho toàn bộ doanh nghiệp, đây là bản kế hoạch tổng thể đƣợc tổng hợp lên từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế hoạch này thƣờng dừng lại ở các chỉ tiêu và chƣơng trình lớn của doanh nghiệp và thƣờng SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp đƣợc xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm. Trong đó kế hoạch bán hàng theo quý và năm là phổ biến. Kế hoạch bán hàng của bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng của bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán hàng của chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trƣờng, các cửa hàng, các tổ đội…Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng đƣợc lập theo thời gian. Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở theo dõi, đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên bán hàng. + Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với các doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm, ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trƣờng, đặc tính lý hóa… nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng. + Phân loại theo khu vực thị trường: Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoach bán hàng theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trƣờng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trƣờng chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực. Các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trƣờng lớn hơn thƣờng có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trƣờng nhỏ hơn chứ ít khi thu đƣợc doanh số thông qua bán hàng trực tiếp. + Phân loại theo thời gian: Kế hoạch dài hạn: nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng hóa hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tƣ nghiên cứu, phát triển con ngƣời. Kế hoạch trung hạn: thƣờng là 2-3 năm nhằm phác thảo kế hoạch trung hạn để thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đƣợc hoạch định trong lĩnh vực đã chọn. Kế hoạch ngắn hạn: tùy theo cách tiếp cận của kế hoạch bán hàng dài hạn và trung hạn, cách cụ thể hóa các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chƣơng trình hoặc các phƣơng án kế hoạch năm. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp  Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm: - Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy đƣợc những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tƣơng quan so với nhu cầu thị trƣờng, với đối thủ cạnh tranh... từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng. - Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng đƣợc xác lập thể hiện kết quả cần đạt đƣợc. Trong bán hàng, lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu. - Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng đƣợc hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng. Các chƣơng trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động đƣợc triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng cụ thể. - Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng cụ thể hoá việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nnhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng đề ra.Nó là công cụ quan trọng trong kiểm soát hoạt động bán hàng Hình 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng 2.4.2. Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tƣơng lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiều rộng và chiều sâu của tƣ duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng nhƣ khả năng vận dụng linh hoạt các phƣơng pháp ƣớc đoán theo tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp 2.4.2.1. Kết quả của dự báo bán hàng: Dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng, năm, dự báo theo khu vực hay theo thị trƣờng, theo sản phẩm , nhóm khách hàng…. Kết quả của dự báo bán hàng thể hiện qua hai chỉ tiêu định lƣợng và định tính.Chỉ tiêu định lƣợng nhƣ quy mô, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trƣởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lƣợng sản phẩm có thể bán ra theo từng nhóm khách hàng ,thị trƣờng điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ tiêu định tính nhƣ dự báo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… 2.4.2.2. Nội dung của kết quả dự báo bán hàng: Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lƣợng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trƣờng của tất cả các đối thủ cạnh tranh, một giai đoạn nhất định. Năng lực thị trƣờng cần đƣợc phân theo quy định theo khu vực lãnh thổ cũng nhƣ phân loại theo khách hàng. Doanh số của ngành hàng: là khối lƣợng bán hàng thực sự của ngành hàng ở một thị trƣờng cụ thể và ở một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống với năng lực thi trƣờng. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: số lƣợng cao nhất của năng lực thị trƣờng mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận đƣợc từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của DN: đó là số lƣợng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tƣơng lai của DN đối với từng mặt hàng ở thời gian xác định trên tất cả các thị trƣờng của DN tham gia cạnh tranh. 2.4.2.3. Các căn cứ dự báo bán hàng : - Số dân cƣ, cơ cấu dân cƣ cho biết dung lƣợng thị trƣờng và thói quen mua sắm …Mật độ dân cƣ là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực. - GDP/ngƣời, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lƣợng năng tiêu thụ, cho phép đƣa ra các chƣơng trình bán hàng phù hợp… SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp - Số lƣợng điểm bán: số lƣợng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trƣờng, cũng nhƣ dự báo rất tốt doanh số theo kênh bán hàng của DN. Các DN có thể thực hiện chiến lƣợc “tam giác”, chiến lƣợc “vết dầu loang”. - Số lƣợng khách hàng: nắm bắt đƣợc thông tin số lƣợng khách hàng sẽ giúp cho nhà quản tri dự tính đƣợc doanh số, hoạch định phƣơng thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm hàng, phân bổ hạn ngạch… - Sản lƣợng của ngành: nắm bắt đƣợc sản lƣợng của ngành cho phép xác định tƣơng quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN. - Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với DN quan trọng của ngành để nắm đƣợc thị phần tƣơng đối. Thị phần tƣơng đối là cơ sở cho nhà quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phƣơng pháp thống kê kinh nghiệm. - Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lƣợng thị trƣờng và tình hình cạnh tranh. 2.4.2.4. Phương pháp dự báo bán hàng : Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Ƣu điểm của phƣơng pháp là dễ làm, nhanh và chi phí thấp, sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trƣờng nó làm đơn giản hoá khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát ; cuối cùng những ngƣời có trách nhiệm với dự báo này sẽ phải có đánh giá của họ vì vậy có tính khuyến khích sự chính xác và sự thực là rất cao. Nhƣợc điểm là dừng lại ở định tính và kết quả có thể bị sai lệch lớn. Nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo đƣợc đào tạo và có xu hƣớng bị ảnh hƣởng bởi tinh thần lạc quan hay bi quan của ngƣời tham gia thị trƣờng. Hơn nữa họ ít khi biết đƣợc tác động cuả các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc bởi hạn ngạch và thu nhập từ hoạt động bán hàng. Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có đƣợc kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả năng thanh toán, xu hƣớng phát triển của tiêu dùng, tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh…Ƣu điểm là đem lại các số liệu chính xác thực tế và độ sai lệch của dự báo là nhỏ. Nhƣợc điểm là đòi hỏi nhiều công sức tiền bạc, thời gian. Đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trƣờng tốt. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị dựa trên kết quả bán hàng của thời gian trƣớc và căn cứ vào các yếu tố ảnh hƣởng của thời gian tới để dự báo bán hàng. Ƣu điểm là nhanh, ít tốn kém, cách thực hiện dễ dàng. Nhƣợc điểm là độ chính xác không cao dựa trên kinh nghiệm của nhà quản lý hay nhân viên đôi khi còn mang yếu tố cá nhân . Phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: xác định trên cơ sở mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hƣởng tới bán hàng nhƣ phát triển của kinh tế xã hội, giá cả, chính sách vĩ mô…Ƣu điểm điều tra khảo sát có kết quả chính xác và toàn diện hơn. Nhƣợc điểm nếu không có sự thay đổi về kết quả bán hàng thì sẽ không có dự báo bán hàng. 2.4.2.5 .Quy trình dự báo : Quy trình từ trên xuống : (phƣơng pháp chia nhỏ) từ cấp kinh doanh chung hoặc cấp DN sau đó đƣợc chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sản phẩm cho các khu vực bán hàng. Quy trình từ dưới lên: bắt đầu từ những ngƣời có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trƣờng. Dự báo theo sản phẩm sau đó tổng hợp các sản phẩm và đơn vị để lập dự báo công ty. Quy trình hỗn hợp: quy trình này đƣợc thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thƣờng áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa. 2.4.3. Xác định mục tiêu bán hàng 2.4.3.1. Các loại mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng thƣờng chia thành hai nhóm là mục tiêu nền tảng và mục tiêu kết quả bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt đƣợc mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ đƣợc đảm bảo. Với doanh nghiệp thƣơng mại mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính sau: Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm: - Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng. - Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng nhất trong ban hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp phải đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ đƣợc lợi nhuận trƣớc thuế. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp - Chi phí bán hàng: Đây là mục tiêu áp dụng phổ biến trong bán hàng. Lực lƣợng bán hàng đƣợc giao mục tiêu theo định mức chi phí. - Lợi nhuận bán hàng: Là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận đƣợc thể hiện trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng đƣợc đặt ra ở cấp công ty và các bộ phận, ít khi cho từn nhân viên bán hàng. - Vòng quay vốn của hàng hoá: Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quan trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu: - Mức độ hài lòng của khác hàng: Thể hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm, thể hiện ở số lần mua của khách. Doanh nghiệp thƣờng sử dụng các côn cụ thu thập thông tin phản hồi để xác định chỉ tiêu này. - Phát triển thị trƣờng: Thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhƣ tốc độ tăng trƣởng doanh số, số lƣợng khách hàng mới, số lƣợng điểm bán mới, mức độ phủ sóng thị trƣờng… - Số lƣợng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trƣờng. Doanh nghiệp sẽ đặt ra số lƣợng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp trên thị trƣờng. - Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Mục tiêu này chi phối doanh số đạt đƣợc. - Số cuộc điện thọai giao dịch với khách hàng: Quy định của doanh nghiệp với nhân viên phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng. - Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng đƣợc giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoản thời gian nhất định. - Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này hữu dụngvới các chƣơng trình bán lẻ, các chƣơng trình bán hàng theo sự kiện. - Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng: Thể hiện thông qua số lƣợng, chất lƣợng của lực lƣợng bán hàng. 2.4.3.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng: Xây dựng mục tiêu bán hàng trên kết quả của dự báo bán hàng và có thể đƣợc xác định theo thời gian, thị trƣờng, khách hàng, điểm bán , nhân viên, kênh phân phối, theo sản phẩm ngành hàng… SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Quy trình của xây dựng mục tiêu bán hàng gồm có hai loại: Quy trình từ trên xuống: mục tiêu đƣợc xác định ở cấp cao hơn, sau đó đƣợc phân bổ xuống cho cấp cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu áp đặt giảm chủ động sáng tạo, thƣờng áp dụng cho thị trƣờng truyền thống ít biến động. Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu cho mình và lập kế hoạch thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu của cấp cao hơn đƣợc tổng hợp từ cấp dƣới. Quy trình áp dụng rộng rãi mang lại chủ động sáng tạo hiệu quả là kích thích nhiện tình của nhân viên. Lựa chọn mục tiêu bán hàng phải đảm bảo các tiêu chuẩn SMART (thông minh) Specific – Tính cụ thể : mục tiêu cụ thể không phải là chung chung tức là xác định rõ đối tƣợng các chỉ tiêu về các con số hay vấn đề chi tiết . Measurable- Đo lường được: mục tiêu xác định thông qua các con số là mục tiêu định tính hay định lƣợng. Achievable –Có thể đạt được : mục tiêu đặt ra không quá dễ ràng và cũng không quá khó để đạt đƣợc nó. Mục tiêu phải đặt ở đủ tầm để lực lƣợng bán hàng có đƣợc ý chí vƣợt qua thử thách. Realistic- Tính hiện thực : mục tiêu không thể là giấc mơ, DN của bạn có khả năng thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu có tính hiện thực có nghĩa là phải xây dựng mục tiêu nền tảng , chi tiết để đạt đƣợc mục tiêu lớn. Mục tiêu dựa trên nguồn lực , kết quả báo cáo thị trƣờng và đúng chiến lƣợc của công ty. Timely-Giới hạn thời gian: mọi kế hoạch phải có thời gian hoàn thành mục tiêu. Mục tiêu gắn với thời gian cụ thể nhƣ ngày, tuần, tháng, quý, năm…. 2.4.4.. Xác định các chương trình và hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng đƣợc chia làm nhiều nhóm khác nhau nhƣ: các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lƣới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng, các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán. Cụ thể nhƣ sau: SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp + Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trƣờng, chuẩn bị phƣơng án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng… + Các hoạt động phát triển mạng lƣới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán. + Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng: lên phƣơng án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng. + Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phƣơng án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…phục vụ cho việc dự trữ bảo quản hàng hóa của công ty. + Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: doanh nghiệp có thể quảng cáo dƣới nhiều hình thức nhƣ trên báo, đài, tivi, internet…Hoạt động này nhằm truyền thông tin từ DN tới ngƣời tiêu dùng, tìm các cách để thông đạt và thuyết phục thu hút khách hàng đến với DN. Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, thị hiếu ngƣời tiêu dùng không ngừng thay đổi, sự thay đổi biến động của thị trƣờng, của nền kinh tế thế giới đã làm cho hoạt động bán hàng nói chung và các chính sách khuếch trƣơng nói riêng ngày càng trở nên khó khăn. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần đƣợc liên kết chặt chẽ với các chƣơng trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể. Tùy theo đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm để có sự lựa chọn phù hợp với các công cụ. Với doanh nghiệp thƣơng mại, hoạt động bán hàng thƣờng đƣợc tập hợp thành các chƣơng trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chƣơng trình bán hàng thƣờng tập trung vào các hoạt động hƣớng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chƣơng trình bán hàng nhƣ: - Chƣơng trình giảm giá. - Chƣơng trình chiết khấu mạnh cho khách hàng, đại lý. - Chƣơng trình khuyến mại. - Chƣơng trình tặng quà. - Chƣơng trình tƣ vấn miễn phí. - Chƣơng trình dùng thử sản phẩm. - Chƣơng trình tăng cƣờng dịch vụ sau bán. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Các chƣơng trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chƣơng trình bán hàng có trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chƣơng trình đƣợc tính bằng ngày. Do đó, lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tƣởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chƣơng trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số. 2.4.5. Xây dựng ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số. Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phƣơng án doanh số và kết quả. 2.4.5.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng. Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phƣơng pháp khác nhau . Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: nhà quản trị căn cứ vào mức chi phí của kỳ trƣớc, kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản phải chi. Theo đối thủ cạnh tranh: một ngân sách bán hàng dựa trên chi phí bán hàng cuả đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi….dựa trên cơ sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để quyết định. Phương pháp khả chi : ngân sách đƣợc xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi để đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu , sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và lên phƣơng án phí. Phương pháp hạn ngạch: DN lên phƣơng án thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách. Trong giới hạn hạn ngạch đƣợc giao. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4 Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ đƣợc phê duyệt theo nguyên lý tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng tăng và DN phải chất nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình. 2.4.5.2. Nội dung ngân sách bán hàng Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chí phí bán hàng, dự toán kết qảu bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời… Ngân sách bán hàng chia làm hai loại chính là ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách kết quả bán hàng.  Ngân sách chi phí bán hàng: có nhiều cách chia chi phí bán hàng Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp ngân sách bán hàng gồm ba nhóm chính. Ngân sách liên quan trực tiếp đến bán hàng nhƣ lƣơng hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng chi phí đào tạo…Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng nhƣ quảng cáo, chƣơng trình khuyến mại…Ngân sách chi phí quản lý hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động hành chính nhƣ chi phí nghiên cứu thi trƣờng, lƣơng thƣởng nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng… Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lƣợng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thƣờng gồm các khoản khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, thuê văn phòng, thuê kho bãi… Ngân sách chi phí biến đổi là khoản chi biến đổi theo doanh số và sản lƣợng bán hàng. Các khoản nhƣ chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chƣơng trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá…  Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản nhƣ doanh số bán hàng, doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trƣớc thuế và lợi nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lƣu động…. Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN sẽ đƣa ra các phƣơng án khác nhau thƣờng đƣa ra theo mức độ đạt đƣợc của doanh số nhƣ phƣơng án đạt 100% mục tiêu đề ra, phƣơng án đạt trên 100% mục tiêu đề ra, phƣơng án đạt dƣới 100% đề ra. SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên Lớp:K43A4