Tài liệu Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh kinh doanh việt ý

i Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƢỢC 1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý 2. Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Thu Sen 3. Thời gian thực hiện:5/3/2015- 27/4/2015 4. Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. 5. Kết quả chính đạt đƣợc: : - Thực trạng của công ty: xây dựng ngân sách bán hàng chưa thực sự tốt, công tác dự báobán hàng của công ty tuy phù hợp nhưng chưa mang lại hiệu quả như mong muốn, chương trình và hoạt động bán hàng thì còn chưa phù hợp... - Công ty cần xây dựng thêm chương trình và hoạt động bán hàng mới như xúc tiến thương mại, giảm giá, quảng cáo...Ngân sách bán hàng của công ty cần xây dựng chặt chẽ và hiệu quả hơn tránh lãng phí hay thiếu hụt nguồn lực. Công ty nên tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên có kinh nghiêm để công tác dự báo bán hàng đạt được hiệu quả. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp ii Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong quá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị trong Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý. Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì em đã được học trên giảng đường đại học. Thông qua kỳ thực tập thực tế này, chúng em đã có cơ hội nghiên cứu những đề tài khoá luận và chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu và phát triển những kiến thức chuyên muôn của bản thân. Không những vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với một doanh nghiệp còn giúp chúng em có thể hình dung phần nào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp, hay thực tế các công việc có liên quan tới quản trị doanh nghiệp, là những trải nghiệm rất bổ ích và quan trọng cho việc tốt nghiệp ra trường và hướng tới những công việc thực tế sau này của bản thân. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Võ Trang. Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thầy,thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất. Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những sai sót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 9 tháng 4 năm 2015 Sinh viên Đỗ Thị Thu Sen GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp iii Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƢỢC ....................................................................................................................i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii MỤC LỤC .................................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ..........................................................................................vi DANH MỤC BIỂU HÌNH ........................Lỗi! Thẻ đánh dấu không đƣợc xác định. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................... vii PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu .......................................................................1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ......................................1 3. Mục đích nghiên cứu .................................................................................................2 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................3 5. Phƣơng pháp nghiên cứu.......................................................................................... 3 5.1. Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu ..........................................................................3 5.2. Phƣơng pháp phỏng vấn ........................................................................................ 3 6. Kết cấu đề tài..............................................................................................................3 CHƢƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý .................5 1.1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. ......5 1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng ..................................................5 1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng ...............6 1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng ..........................................................................6 1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng .......................................................................6 1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chƣơng trình bán hàng ........................................6 1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng.....................................................................7 1.2. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng ..................................................7 1.2.1. Dự báo bán hàng ..................................................................................................7 1.2.1.1. Kết quả của dự báo bán hàng..........................................................................7 1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng ...........................................................................8 1.2.1.3. Phƣơng pháp dự báo bán hàng .......................................................................8 1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng .............................................................................9 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp iv Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng ..............................................................................9 1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng..............................................................................9 1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng ....................................................11 1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán hàng ......................................11 1.2.3.1. Các loại hoạt động bán hàng .........................................................................11 1.2.3.2. Các chƣơng trình bán hàng ...........................................................................12 1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng .........................................................................12 1.2.4.1. Các loại ngân sách bán hàng .........................................................................12 1.2.4.2. Phƣơng pháp xác định ngân sách bán hàng ................................................12 1.2.4.3. Nội dung ngân sách bán hàng .......................................................................13 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng ........................................................................................ 13 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp............................................................... 13 1.3.1.1. Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp ....................................................... 13 1.3.1.2. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ........................................................... 13 1.3.1.3. Tiềm năng con ngƣời của doanh nghiệp ...................................................... 14 1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp............................................................... 14 1.3.2.1. Môi trƣờng chính trị pháp luật .....................................................................14 1.3.2.2. Môi trƣờng kinh tế ......................................................................................... 14 1.3.2.3. Môi trƣờng khoa học công nghệ ...................................................................14 1.3.2.4. Môi trƣờng văn hóa- xã hội ...........................................................................14 1.3.2.5. Môi trƣờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng .......................................................... 14 1.3.2.6. Khách hàng .....................................................................................................14 1.3.2.7. Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................... 15 1.3.2.8. Nhà cung cấp ...................................................................................................15 CHƢƠNG 2. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý .............16 2.1. Khái quát về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý ..............................................16 2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý ...........................................16 2.1.2. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh ...................................................................16 2.1.3. Cơ cấu tổ chức....................................................................................................17 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp v Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý ......................................................................................... 19 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý ............................................................................20 2.2.1. Thực trạng về công tác dự báo bán hàng của công ty....................................20 2.2.2. Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty ................23 2.2.3. Thực trạng về công tác xác định hoạt động và chƣơng trình bán hàng của công ty ........................................................................................................................... 23 2.2.4. Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty..............24 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý ......................................................................................... 26 2.3.1. Ƣu điểm ..............................................................................................................26 2.3.2. Nhƣợc điểm ........................................................................................................27 CHƢƠNG 3. ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ........................................29 3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của công ty trong thời gian tới ................................ 29 3.2. Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty ........................................................................................ 29 3.2.1. Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng .....................................29 3.2.2. Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng ............................................................. 30 3.2.3. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng .........................................31 3.2.4. Hoàn thiện công tác xác định hoạt động và chƣơng trình bán hàng của công ty .......................................................................................................................... 31 3.2.5. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty ...................32 KẾT LUẬN ..................................................................................................................33 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp vi Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH kinh doanh Việt Ý........................................... 17 Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ....................................................... 19 Bảng 2 Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy của công ty trong 3 năm từ năm 20122014 .......................................................................................................................................... 20 Bảng 3. Doanh thu bán hàng thực tếtheo Qúy của công ty trong 3 năm từ 2012- 2014 .......... 20 Bảng 4. Bảng so sánh kết quả giữa kế hoạch đề ra vơi thực tế thực hiện ................................ 21 Bảng 5. Bảng tình hình thực hiện ngân sách chi phí bán hàng của Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý từ năm 2012 - 2014 ....................................................................................................... 25 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp vii Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa BH Bán hàng ĐTCT Đối thủ cạnh tranh NQT Nhà quản trị TNHH Trách nhiệm hữu hạn GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa, các quốc gia đang dần gỡ bỏ các rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Nhưng cũng do đó mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp trong nước đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chính vì thế, để đứng vững trên thị trường thì các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới công tác bán hàng của mình. Bán hàng là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngày nay, thị yếu và nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng được nâng cao, để đáp ứng được yêu cầu đó thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết. Kế hoạch bán hàng là điểm xuất phát của các kế hoạch khác trong doanh nghiệp, việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được những rủi ro, tốc độ bán hàng được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh. Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường. Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã gia nhập tổ chức thương mại WTO trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh hơn mình rất nhiều. Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý là công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu là hóa chất xây dựng Sika, hoạt động bán hàng của công ty chịu nhiều ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách quan và chủ quan. Với tình hình thị trường nhiều biến động như hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm hướng đi thích hợp cho mình. Chính vì thế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được công ty chú trọng. Nó giúp công ty nâng cao lợi thế của mình trước đối thủ cạnh tranh, làm tiền đề để giúp công ty có thể giúp công ty kiểm soát tốt các hoạt động bán hàng của mình nhằm tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô.... 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu một cách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ thể. Có rất nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều tác giả trong thời gian qua. Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu: GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 2 Khoa Quản trị doanh nghiệp Thứ nhất: Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch BH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. Thứ hai: Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH. Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo. Thứ 3: Sinh viên Bùi Huy Thuật (2013): “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long”. Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới đề tài “hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tới nay, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý. Vậy có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tài mang tính chất hoàn toàn mới. 3. Mục đích nghiên cứu Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kế hoạch BH để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn đang gặp phải. Bao gồm: - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH trong DN thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 3 Khoa Quản trị doanh nghiệp - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý , từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Công ty đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý - Về mặt thời gian: Thu thập số liệu , dữ liệu nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công tyTNHH Kinh Doanh Việt Ý trong khoảng thời gian từ năm 2012-2014 5. Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1. Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu Phương pháp nghiên cứu tài liệu gồm có: - Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2102- 2014, - Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán, - Website của công ty - Khóa luận của những khóa trước khi tìm hiểu chung về đề tài là: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thư viện trường Đại Học Thương Mại.. 5.2. Phƣơng pháp phỏng vấn Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết quả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới + Lập bảng phỏng vấn: Bảng phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi (phụ lục ) liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng. Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh,phỏng nhân sự và ban lãnh đạo. + Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn. Trong quá trình phỏng vấn ghi chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích. 6. Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau: Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 4 Khoa Quản trị doanh nghiệp Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Chương3. Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 5 Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƢƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 1.1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng a) Khái niệm về bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh tuy nhiên nó được tiếp cận theo những góc độ và quan điểm khác nhau, dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu: Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2005):“ Bán hàng được coi là phạm trù kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi tù hình thái từ hàng hóa sang tiền trong đó người bán trao hàng hóa cho người mua, người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010): “ Bán hàng là một khâu co bản của quá trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng là hoạt động trung gian thực hiện chức năng cầu nối giữa cung và cầu hàng hóa, giữa sản xaauts kinh doanh đến các đối tượng tiêu dùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.” Luật thương mại 2005: “ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Bná hàng là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hang, chuyển quyền sở hữu hàng hoas cho bên mua va nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” b) Khái niệm về quản trị bán hàng Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tôt chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm thực hiện các mục tiêu bán hàng đề ra. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng, hoặc người hôc tợ lục lương bán hàng gồm: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng KHBH, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bàn hàng, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.” Theo tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010) : “Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong khuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.” GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 6 Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a) Khái niệm về kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trinh lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. b) Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng: Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động, mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp xếp, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá và kiểm tra.” Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quam trọng của nhà quản trị bán hàng. Đó chính là một quy trình bao gồm các bước lần lượt như sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động, xây dựng ngân sách.” 1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả của dự báo bán hàng là cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dựa trên kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ quyết định mục tiêu bán hàng cần đạt được. Từ đó, nhà quản trị sẽ xác lập ngân sách, các hoạt động, chính sách cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng. 1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng ddatj được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cho từng thời kỳ. 1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chƣơng trình bán hàng Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc cần phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng gồm các hoạt động: chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động kho bãi, bảo quản hàng hóa. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 7 Khoa Quản trị doanh nghiệp Các chương trình bán hàng: là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cu thể. Các chương trình bán hàng phổ biến thường là: các chương trình giảm giá, tặng quà, tư vấn, xúc tiến kinh doanh… 1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch phối hợp toàn diện, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lại nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại cơ bản gồm: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách bán hàng chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cả các khoản mục chi tiêu cần thiết để đảm bảo phương tiện triển khai các hoạt động bán hàng. Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù doanh số, lãi gộp, lượi nhuận. 1.2. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1. Dự báo bán hàng 1.2.1.1. Kết quả của dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, quý, sáu tháng và năm. Dự báo bán hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng… Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu ố thời vụ, thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thoog tin về bốn yếu tố chính như sau: Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định. Doanh số ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành hàng ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường của một doanh nghiệp hy vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một doanh nghiệp đối với từng loại mặt hàng ở GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 8 Khoa Quản trị doanh nghiệp một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch phối hợp, tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo khu vực và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt. 1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường các nhà quản trị thường dựa vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen trong tập quán, tập quán mua sắm… mật độ dân cư là chỉ số quan trong để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. GDP/người, thu nhập,khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp… Số lượng các điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng: Nắm bắt thông tin số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… Sản lượng của ngành: Nắm bắt được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. 1.2.1.3. Phƣơng pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm: Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 9 Khoa Quản trị doanh nghiệp Phương pháp điều tra khảo sát: NQT bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt. Phương pháp dự báo theo nguyên hân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển của kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự phát triển công nghệ, khoa học, kỹ thuật… Phương pháp này có thể kết hợp với phương pháp điều tra khảo sát để có được kết quả chính xác. Phương pháp thống kê kinh nghiệm: NQT bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trưởng ổn định. 1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng Về phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo cơ bản là từ trên xuống dưới, từ dưới lên trên và hỗn hợp. Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ dần ra theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sản phẩm cho các khu vực bán hàng. Quy trình từ dưới lên: Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vi thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và các đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới. Quy trình hỗn hợp: Quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ 1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng Các mục tiêu bán hàng thường được chia làm 2 nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng và mục tiêu kết quả bán hàng. Trong đó, mục tiêu nền tảng là mục tiêu trung gian, khi đạt được mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 10 Khoa Quản trị doanh nghiệp Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau: Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng. Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trong nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dựn trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định múc chi phí. Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Vòng quay của vốn hàng hóa: Vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị bán hàng, mua hàng và dự trữ của doanh nghiệp. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các chỉ tiêu: Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ứng của khách hàng thông qua thời gian thanh toán nhanh hay chậm, thông qua số lần mua của khách hàng. Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thong qua các chỉ tiêu như độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới… Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường. Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng. Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định. Số khách hàng ghé thăm: Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được. Mục tiêu phát triển nguồn lực bán hàng: Thể hiện số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huyến luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoach bán hàng. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 11 Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo khách hàng, theo điểm bán hàng… Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình: Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm tính chủ động sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và có ít biến động trên thị trường. Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh): Tính cụ thể (Specific): Mỗi mục tiêu phải cụ thể không phải là quá chung chung. Đo lường được (Measurable): Mỗi một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là mục tiêu định lượng hay định tính. Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu đặt ra không phải quá dễ dàng nhưng cũng không phải là quá khó đến mức không thể đạt được. Mục tiêu đặt ra phải có đủ tầm để lực lượng bán hàng có ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Đi đôi với điều này là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt mức mục tiêu. Tính hiện thực (Realistic): Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn. Mục tiêu có tính hiện thực khi nó đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường, và đúng định hướng chiến lược của doanh nghiệp. Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên kế hoạch thời gian để hoàn thành mục tiêu. Mục tiêu do đó gắn chặt chẽ với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm… 1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán hàng 1.2.3.1. Các loại hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng thường được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng… GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 12 Khoa Quản trị doanh nghiệp Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm và lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán. Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Các hoạt động liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm tran thiết bị kho bãi… Các hoạt động vận chuyển hàng hóa, dịch vụ sau bán, quảng cáo, xúc tiến bán… 1.2.3.2. Các chƣơng trình bán hàng Với các doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: chương trình giảm giá, khuyến mãi, tặng quà… Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, hoạt động cụ thể, ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số. 1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng 1.2.4.1. Các loại ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số. Ngân sách kết quả bán hàng dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả 1.2.4.2. Phƣơng pháp xác định ngân sách bán hàng Để xác định ngâ sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng 5 phương pháp cơ bản sau đây: Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: NQT bán hàng căn cứ vài các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với các mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi. Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh ngghieepj trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại… thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp 13 Khoa Quản trị doanh nghiệp Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán các khoản phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc lại các mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí. Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tư chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao. Các đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép. Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hagnf sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giản dần tỷ lệ lợi nhuận của mình. 1.2.4.3. Nội dung ngân sách bán hàng Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng, lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn Ngân sách chi phí bán hàng Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, ngân sách bán hàng bao gồm ba nhóm chính: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng, ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng, ngan sách chi phí quản lý hành chính. Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính là ngân sách chi phí cố định và ngân sách chi phí biến đổi. Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm những tiêu chí sau: doanh số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc đọ luân chuyển vốn lưu động. 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.1.1. Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lướn đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp bởi mỗi lĩnh vực kinh doanh với mỗi sản phẩm ngành đều có những đặc điểm riêng về tiêu thụ, cạnh tranh, khách hàng, tình hình phát ttrieenr của ngành hàng. Lĩnh vực kinh doanh càng nhạy cảm thì càng cần phải lập kế hoạch bán hàng thật chu đáo, cẩn thận có tầm nhìn xa để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường 1.3.1.2. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính lớn thì nguồn ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng sẽ được chi đầy đủ hơn và ngược lại. Khi doanh nghiệp chi đầy đủ cho công tác lập kế hoạch bán hàng thì các hoạt động nghiên cứu thị trường, dự báo nhu càu thị trường, các chương trình bán hàng… sẽ được triển khai và khả thi hơn. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen