Tài liệu Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại vinaco

  • Số trang: 53 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 379 |
  • Lượt tải: 2
nhattuvisu

Đã đăng 27125 tài liệu

Mô tả:

Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO”. Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung rất quan trọng của hoạt động bán hàng, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng được coi là văn bản, trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới. Đó là những hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu sự thay đổi của khách hàng để sản xuất ra các sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Trên thực tế hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được đặt lên hàng đầu. Bởi vì nó giúp doanh nghiệp hoạch định được muc tiêu hoạt động, dự báo khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án nhằm thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh đã đề ra. Đối với Công ty Cổ phần thương mại VINACO thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng, giúp Công ty nâng cao vị thế của mình trước đối thủ cạnh tranh trên thị trường, làm tiền đề giúp Công ty kiểm soát được hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp Công ty Cổ phần thương mại VINACO thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng thị phần, mở rộng quy mô… Xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vại trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh danh của Công ty, giúp Công ty dự báo và xác định được doanh số, thị trường và thực hiện được muc tiêu dài hạn của Công ty. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Cùng nghiên cứu đề tài này còn các đề tài khác như: - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần ô tô Thắng Lợi” Chuyên đề tốt nghiệp - Nguyễn Thị Huyền - Lớp K46 - năm 2004 Chuyên đề tập trung vào phân tích thực trạng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần ô tô Thắng Lợi, chỉ rõ được những ưu và nhược điểm của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, từ đó đưa ra các giải pháp về tài chính, nguồn nhân lực…để hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của công ty đạt hiệu quả nhất. 1 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần cơ khí miền bắc” Chuyên đề tốt nghiệp - sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức Long - Lớp K47 - năm 2005. Nội dung chủ yếu của chuyên đề là dựa trên cơ sở lý luận, nghiên cứu, phân tích về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty sau đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. - Đề tài: “ Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty Thương mại Việt Bắc” Chuyên đề tốt nghiệp - sinh viên thực hiện: Hoàng Thị Bích - Lớp K48 - năm 2006. Nội dung của chuyên đề là tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng của Công ty kết hợp với các lý luận khoa học và các tài liệu để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Thương mại Việt Bắc. Các đề tài nghiên cứu trước đây đều đã giải quyết những lý luận cơ bản về công tác hoàn thiện kế hoạch bán hàng, trên cơ sở tiếp cận các góc độ tác nghiệp cũng như việc áp dụng lý luận , cộng với những hoạt động kinh doanh thực tế của các Công ty để nghiên cứu và đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại từng Công ty. Tuy nhiên thực trạng và giải pháp mà các đề tài trước đây đưa ra đều theo ý kiến chủ quan của tác giả nghiên cứu được, chưa có tính thực tiễn sâu sắc do chưa biết kết hợp tìm hiểu ý kiến, tình hình tại doanh nghiệp thông qua các cán bộ công nhân viên trong công ty. Chưa nghiên cứu cụ thể thông qua các phương pháp nghiên cứu, phương pháp điều tra trắc nghiệm hay sử dụng câu hỏi phỏng vấn. Kết hợp với kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm có được khi thực tập tại Công ty cũng như muốn nghiên cứu cụ thể hơn nữa về trực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO nên em chọn đề tài khóa luận để nghiên cứu là: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO”. 2 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 3. Mục đích nghiên cứu - Mục tiêu lý luận: Đề tài tập trung nghiên cứu một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng…Tầm quan trọng về ý nghĩa của việc lập kế hoạch bán hàng. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó. - Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty trong thời gian tới. 4. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO đối với các sản phẩm ô tô của Công ty trên thị trường. - Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 3 năm từ năm 2009 - 2011. - Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu điều tra và quan sát các nhà quản trị và nhân viên đưa ra kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần VINACO. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp  Phương pháp điều tra phỏng vấn: Phương pháp điều tra phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng với phương pháp điều tra bản hỏi trong phiếu điều tra bản hỏi nhằm bổ sung các thông tin cần thiết khi phương pháp điều tra bản hỏi không thể thu thập đầy đủ. - Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Các câu hỏi không được trùng lặp với các câu hỏi trong phiếu điều tra. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung của bản kế hoạch bán hàng, cách thức và phương pháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp. - Đối tượng phỏng vấn: Là các cán bộ, nhân viên, các bộ phận phòng ban liên quan đến nội dung cần giải quyết của đề tài như liên quan đế hoạt động sản 3 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C xuất kinh doanh, khách hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng kinh doanh, tài chính kế toán thì liên quan đến phòng kế toán. - Ghi chép trả lời: có nhiều phương pháp để chép những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn như: ghi ngắn gọn các câu trả lời của người được phỏng vấn… - Phân tích và nhận xét: Sau khi ghi chép xong tiến hành tổng hợp và phân tích các câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. 5.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ kiệu và thông tin sẵn có, đây là nguồn thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu. Nguồn thông tin này từ sách báo, tạp chí, internet và các thông tin truyền thông khác. Khi sử dụng các thông tin nguồn thứ cấp em tìm hiểu và chắt lọc ra những thông tin cần thiết và phân tích qua cách hiểu của mình để trình bày phần lý luận của chuyên đề. Đặc biệt là nguồn tin quan trọng của Công ty cung cấp như vốn điều lệ của Công ty, báo cáo tình hình tài chính của Công ty qua các năm 2009, 2010, 2011… Từ đó đánh giá về tình hình hoạt động cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty. 5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu 5.2.1. Phương pháp so sánh Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt phát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. So sánh doanh thu từng nhóm mặt hàng qua từng năm, trình độ nhân lực của DN, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của DN qua các năm. So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này với hoạt động khác hoặc so với doanh thu, LN của cả công ty. 5.2.2. Phương pháp thống kê Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết qủa điều tra từ bản điều tra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về tăng mức bình quân và liên hoàn để phân tích và so sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 4 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C của công ty. Nghiên cứu tình hình tiêu thụ các sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối… 6. Kết cấu đề tài: - Ngoài lời mở đầu, lời cảm ơn, mục lục bảng biểu…thì kết cấu luận văn bao gồm 3 chương. - Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. - Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. - Chương III: Đề xuất và kiện nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO. 5 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VINACO 1. Các khái niệm cơ bản 1.1. Các khái niệm và định nghĩa cơ bản 1.1.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề, một nghệ thuật. Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của hai bên. Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng mà hàng hoá của doanh nghiệp được chuyển thành tiền thực hiện một vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội đảm bảo phục vụ các nhu cầu cho xã hội. (Nguồn: Nguyễn Tiến Mạnh (2009), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê) Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng. Vì thế ở đây có thể hiểu bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền. Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Bán hàng là một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh, là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường. 6 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng - Kế hoạch bán hàng là một sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. - Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính như dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng. 1.1.4. Khái niệm dự báo bán hàng “Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). 1.1.5.Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong bán hàng LN không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu. 7 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.1.6. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán hàng và chính sách bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.7. Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. 1.2. Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại 1.2.1. Nội dung của kế hoạch bán hàng Kết quả dự báo bán hàng: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích hoạt động kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Các chương trình và hoạt động bán hàng: Tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Một kế hoạch bán hàng có thể gồm nhiều hoạt động riêng lẻ, cũng có thể gồm nhiều chương trình bán hàng. Một kế hoạch bán hàng phải đảm bảo chỉ rõ làm cái gì, khi nào làm, ai làm. Ngân sách bán hàng: Cụ thể hóa nguồn lực phục vụ mục tiêu của doanh nghiệp, ngân sách là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng. Có hai loại ngân sách là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách bán hàng thể hiện dự trù doanh số lãi gộp, lợi nhuận. 8 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.2.1. Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Dự báo bán hàng vừa là nghệ thuật, vừa là khoa học tiên đoán những sự việc xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc trong thời gian tới. Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng Hình 1.1: Sơ đồ dự báo bán hàng (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). - Kết quả của dự báo bán hàng.  Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: + Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán. + Chỉ tiêu định tính: Dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…  Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin. + Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn nhất định 9 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C + Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành hàng nhất định ở từng thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau doanh số của ngành hàng sẽ gần giống như năng lực thị trường. + Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. + Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn phù hợp của một DN về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh những thay đổi đó.  Các căn cứ của dự báo bán hàng: + Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. + GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán; chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp. + Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. + Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch,. + Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. 10 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C + Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng trên thị trường để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.  Phương pháp dự báo bán hàng + Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này DN sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong DN sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp náy có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. + Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán, tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh trạnh… Kết quả điều tra giúp nhà quản lý phân tích tổng hợp các thông tin trên thị trường và khả năng của DN để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt. + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: Phương pháp này xác đinh trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hoá, mức độ cạnh tranh trên thị trường… Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết quả chính xác và toàn diện hơn. + Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả bán hàng của thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.  Quy trình dự báo bán hàng + Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hay cấp công ty, sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn 11 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C như lượng bán hàng kỳ trước với mức độ về nguồn tiền. Dự báo bán hàng được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức. Kết quả dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng. + Quy trình từ dưới lên: là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu từ dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập dự báo của công ty. + Quy trình hỗn hợp: Quy trình này đươc thực hiện trên cơ sở tham gia cùng lúc với cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. 1.2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng - Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN. - Các loại mục tiêu bán hàng + Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng trong bán hàng. + Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu LN của DN. Lãi gộp được tính bằng doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ được LN trước thuế. + Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí. + Lợi nhuận bán hàng: LN là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu LN thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng cấp trung và cấp cao. Mục tiêu LN bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận của công ty. + Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay của vốn ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ hàng hoá của DN.  Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng - Mục tiêu bán hàng có thể được xác định: Theo thời gian: Mục tiêu theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. 12 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C Theo thị trường: Mục tiêu theo từng điểm bán, theo tuyến bán hàng,.. Theo khách hàng: Khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,.. Theo nhân viên bán hàng Theo kênh phân phối Theo sản phẩm ngành hàng. - Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình + Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu bán hàng được xác định ở mức cao hơn sau đó phân bổ xuống cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ giảm sự chủ động, sáng tạo của nhân viên bán hàng. DN có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống có doanh số khá ổn định và ít biến động trên thị trường. + Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng ở cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động. 1.2.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm - Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…. - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm và lựa chọn ký kết các hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý và các điểm bán. - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện đào tạo nhân sự, thực hiện các chế độ hoạt động tạo động lực cho nhân viên bán hàng. - Các hoạt động có liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá. - Các hoạt động vận chuyển hàng hoá. - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán. - Các hoạt động kế toán tài chính. 13 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C - Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, quan hệ công chúng. Các chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chiết khấu cho đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại…. 1.2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng - Khái niệm: Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp thể hiện ở các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. NSBH cụ thể hoá hoạt đông bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. NSBH thực chất là bản kế hoạch tài chính, các hoạt động bán hàng được xác định trong một khoảng thời gian cụ thể hoặc cho một chương trình, một chiến dịch bán hàng. - Phương pháp xác định ngân sách bán hàng: + Dựa trên các chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi. + Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định trên cơ sở chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý khuyến mại thường dựa trên cơ sở phân tích đối thủ cạnh tranh để quyết định. + Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được tính toán trên cơ sở tính toán các khoản phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc các mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án chi. Tính toán theo phương pháp này DN phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù thường khó sát hoàn toàn với thực chi. + Phương pháp hạn ngạch: DN lên các phương án về thu chi, LN sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai, lập ngân sách trong thời gian hạn ngạch được giao. + Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ LN của mình. 14 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C - Nội dung của ngân sách bán hàng: NSBH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: Lãi gộp, LN, tỷ lệ sinh lời, tốc độ vòng quay vốn…. + Ngân sách chi phí bán hàng: Phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp chi phí bán hàng gồm ba nhóm: Nhóm 1: Ngân sách bán hàng liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương, hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện, đào tạo. Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí trực tiếp liên quan đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, chương trình khuyến mại… Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: Bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, chi phí văn phòng, chi phí khấu hao tài sản.. Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi: Loại 1: Ngân sách chi phí cố định: Là những khoản không biến đổi hay ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những chi phí được hiểu là cho dù doanh số bằng không thì DN vẫn phải chi ra các khoản chi phí này: chi phí khấu hao tài sản cố định, thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi,…. Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: Bao gồm các khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng bao gồm chi phí quảng cáo, tiền lương theo năng suất, chi phí vận chuyển bốc dỡ,… 15 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản của DNTM STT Khoản mục 1 Các chi phí hoạt động cơ bản Giảm giá cho các trung gian bán 2 hàng 3 Phí bốc giỡ hàng hóa Văn phòng phẩm( nhân viên, bộ 4 phận) Đơn vị % % Ngàn đồng 5 Phí điện thoại cho nhân viên Ngàn đồng 6 Phí thuê văn phòng/m2 Ngàn đồng 7 Đơn giá xe vận chuyển Ngàn đồng 8 Chi phí bảo dưỡng xe/ tháng Ngàn đồng 9 Chi phí xăng dầu/lít/xe Ngàn đồng 10 11 Vốn vay Lãi suất % % 12 Bảo hiểm hàng tồn % Khấu hao xe cộ Khấu hao khác Ngàn đồng Ngàn đồng Chí phí đào tạo, đi lại, họp Ngàn đồng Nợ khó đòi / tổng nợ Quỹ lương cơ bản Chi phí BHXH,y tế/ lương cơ bản % 20 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng % 21 Phí chuyển tiền qua ngân hàng % 13 %14 16C hi phí sửa chữa bảo dưỡ ng thiết bị 15 17 18 19 16 Ghi chú Giảm giá trên doanh số bán Doanh số Khoán trọn gói hoặc chi phí theo nhu cầu Khoán trọn gói hoặc chi phí theo nhu cầu Theo diện tích thuê Theo đơn vị sản phẩm Khoán trọn gói hoặc chi phí theo nhu cầu Khoán theo km hoặc theo nhu cầu Tổng vốn đầu tư Theo vốn vay Theo lượng dự trữ bình quân Tính trên doanh số % Tính trên doanh số thuần Khóa luận tốt nghiệp 22 23 24 Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C Lệ phí cầu đường Khoảng cách vận chuyển bình quân Tài sản cố định Ngàn đồng km Ngàn đồng Đơn giá (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). - Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán hàng, doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lưu động… Bảng 1.2 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính 1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán hàng Doanh số bán hàng= số lượng bán * giá bán 2 Doanh số thuần Doanh số thực thu về của doanh nghiệp Doanh số thuần= doanh số báncác khoản giảm trừ 3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của hàng hóa bán ra Giá vốn hàng bán= số lượng hàng bán* giá mua vào+ các khoản chi phí mua hàng 4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng Lãi gộp= doanh số thuần- giá vốn hàng bán 5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng Tỷ lệ lãi gộp= lãi gộp/ doanh số thuần 6 LNTT Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng LNTT= lãi gộp- chi phí hoạt động của doanh nghiệp 7 LNST Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng LNST= LNTT- thuế thu nhập doanh nghiệp 8 Tốc độ luân chuyển vốn lưu động Phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lưu động Tốc độ luân chuyển vốn lưu động= vốn lưu động bình quân/ doanh số thuần (Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội). Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau, thông thường ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số 17 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C Phương án 1: doanh số đạt 100% chỉ tiêu đề ra Phương án 2: doanh số đạt 80% chỉ tiêu đề ra Phương án 3: doanh số đạt 120% chỉ tiêu đề ra 18 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại 1.3.1. Nhân tố khách quan 1.3.1.1. Yếu tố kinh tế Nền kinh tế Việt Nam sau khi hội nhập với nền kinh tế thế giới có tác động không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của DN. Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt nam cũng như thế giới phải chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao đã làm cho số lượng sản phẩm bán ra giảm, giá yếu tố nguyên vật liệu đầu vào tăng gây tổn thất không nhỏ đến DN. Đây là ví dụ cụ thể cho sự ảnh hưởng mạnh mẽ của nền kinh tế đến công tác bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng của DN. Ngoài ra các vấn đề như ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái… cũng ảnh hưởng tới Doanh nghiệp. 1.3.1.2. Các yếu tố chính trị- pháp luật Các chính sách đường lối của nhà nước có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập hiện nay khi có sự xuất hiện của các DN lớn trên thế giới vào Việt Nam. gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị...các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của Doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn luôn là sự mong đợi của các Doanh nghiệp. Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chính trị và kinh doanh không chỉ diễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện trong các quan hệ quốc tế. Để đưa ra được những quyết định hợp lí trong quản trị doanh nghiệp, cần phải phân tích, dự báo sự thay đổi của môi trường trong từng giai đoạn phát triển. 1.3.1.3. Yếu tố văn hóa - xã hội Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng tới các hoạt động của Doanh nghiệp và nền kinh tế, ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một Doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinh doanh. 19 Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C 1.3.1.4. Nhà cung ứng Nhà cung ứng ảnh hưởng tới nguồn cung hàng cho Doanh nghiệp để hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục, Ngồn cung ổn định sẽ làm cho Doanh nghiệp chủ động bố trí các nguồn lực kinh doanh, nếu nguồn cung bị dán đoạn sẽ gây ra ảnh hưởng rất lớn tới Doanh nghiệp có thể dẫn tới mất khách hàng, mất cơ hội kinh doanh… 1.3.1.5. Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là phần tất yếu trong nền kinh tế ảnh hưởng to lớn tới Doanh nghiệp, nếu đối thủ mạnh hơn Doanh nghiệp sẽ rất khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị phần, thị trường. Đối thủ cạnh tranh làm Doanh nghiệp giảm sút doanh thu lợi nhuận, gây khó khăn trong hoạt động kinh doanh. 1.3.1.6. Khách hàng Khách hàng là yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp. Có nhiều loại khách hàng như khách hàng cá nhân, doanh nghiệp... Mỗi loại khách hàng ảnh hưởng khách nhau tới hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp 1.3.2. Các nhân tố chủ quan 1.3.2.1. Tình hình tài chính của Doanh nghiệp Năng lực tài chính của Doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng tới việc xác định nguồn tài trợ cho ngân sách bán hàng đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao. Nhờ sự cố gắng huy động và sử dụng hiệu quả vốn của công ty mà hoạt động kinh doanh của công ty tăng tương đối. 1.3.2.2. Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là chủ thể cho mọi hoạt động của DN. Con người là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của DN. Nguồn nhân lực có trình độ càng cao thì hiệu quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp càng tăng, đặc biệt là trình độ nguồn lực phục vụ công tác bán hàng tốt thì tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp sẽ được cải thiện đáng kể. 20
- Xem thêm -