Tài liệu Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần misa

  • Số trang: 75 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 118 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƢƠNG I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 1.1Tính cấp thiết của đề tài. Nền kinh tế thị trƣờng ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các công ty cần có chiến lƣợc cũng nhƣ xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình để tồn tại đứng vững trên thị trƣờng.Một công ty thƣơng mại thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quan trọng trong quản trị bán hàng.Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung của công ty đã đặt ra. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nhƣ thu mua,sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng đƣợc thực hiện theo chiến lƣợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra,hàng hóa của doanh nghiệp đƣợc khách hàng chấp nhận,uy tín của doanh nghiệp đƣợc giữ vững và củng cố trên thƣơng trƣờng.Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lƣợc kinh doanh,phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trƣờng,đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực,tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp. Thị trƣờng luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhƣng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trƣờng,đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu đƣợc nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu,chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách,đƣờng lối dẫn dắt công ty ngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp phải đƣợc xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng,nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo ra đƣờng hƣớng chung cho mục tiêu,là kim chỉ nam hƣớng dẫn các chiến lƣợc bán hàng của công ty.Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho công ty giúp công ty có thể tiên lƣợng đƣợc những cơ hội,tránh đƣợc những rủi ro,từ đó giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty. Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chƣa đƣợc chú trọng và quan tâm đúng mức nên chƣa mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ nhƣ vậy là do doanh nghiệp chƣa có sự đầu tƣ đúng mức tới công tác này đây đƣợc coi là vấn đề khó khăn gặp phải của công ty trong điều kiện cạnh tranh. Thị trƣờng phần mềm mới chỉ xuất hiện và phát triển ở Việt Nam trong khoảng chục năm trở lại đây.Có thể nói đây là một mảng thị trƣờng rất mới,nhiều tiềm năng nhƣng cũng đầy thách thức.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa hàng trăm nghìn công ty mới ra đời,cộng với chủ trƣơng ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) và các hoạt động quản trị nguồn lực càng làm cho mảng thị trƣờng này trở nên hấp dẫn.Thời đại khoa học công nghệ thông tin phát triển,nhu cầu sử dụng các sản phẩm phần mềm vào việc sản xuất kinh doanh ngày càng tăng. Công ty cổ phần MISA là công ty tham gia kinh doanh về lĩnh vực sản xuất và cung cấp phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp là chủ yếu,công ty đã có thành quả cao trong hoạt động kinh doanh lĩnh vực này. Hiện tại ngoài MISA cũng có rất nhiều thƣơng hiệu Việt cung cấp phần mềm kế toán nhƣ : FAST,ESOFT ,BRAVO,EFFECT. Do vậy công ty muốn cạnh tranh và đứng vững trên thị trƣờng thì công ty phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty.Phải nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch của công ty nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng,coi đây là vũ khí để nâng cao khả năng cạnh tranh cũng nhƣ vị thế của công ty trên thƣơng trƣờng. Công ty đã xây dựng đƣợc kế hoạch bán hàng nhƣng vẫn chƣa khoa học,chƣa thực hiện đầy đủ các quy trình từ dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách.Vì thế việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình 1.2.Xác lập và tuyên bố đề tài. Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh phần mềm kế toán hiện nay là rất phù hợp,bởi nền kinh tế phát triển ngày càng nhiều doanh nghiệp thành lập,nhu cầu sử dụng phần mềm,công nghệ mới vào quá trình hoạt động của SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp doanh nghiệp ngày càng tăng.Do thời gian nghiên cứu và tìm hiểu cũng nhƣ kiến thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc lập kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm kế toán nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty đƣa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng. Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần MISA,công ty còn gặp khó khăn,vƣớng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng.Do đó đề tài của em là: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA” Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từ việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chƣơng trình bán nhằm làm rõ những khó khăn,vƣớng mắc cần giải quyết đồng thời đƣa ra các giải pháp khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,giúp công ty đạt đƣợc những mục tiêu đề ra. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Để có thể giúp công ty cổ phần MISA nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh phần mềm nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luận cũng nhƣ khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn của công ty đang gặp phải nhƣ: - Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp - Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu +Về không gian:Công ty có quy mô hoạt động kinh doanh rất lớn trên toàn quốc,tuy nhiên trong phạm vi đề tài và khả năng bản thân em lựa chọn khu vực miền Bắc,ở bộ phận phòng kinh doanh để nghiên cứu sao cho phù hợp. + Về thời gian :Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian 3 năm 2007-2009 + Về phƣơng pháp nghiên cứu: sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp,phƣơng pháp bảng hỏi,phƣơng pháp điều tra phỏng vấn SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài phần lời cảm ơn,danh mục bảng biểu hình vẽ,danh mục từ viết tắt,tài liệu tham khảo ,mục lục,sau một thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em đƣa ra khung kết cấu luận văn của em là : Chƣơng 1:Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Misa Chƣơng 2.Tóm lƣợc một số vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng tại trong doanh nghiệp thƣơng mại. Chƣơng 3.Phƣơng pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA Chƣơng 4.Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƢƠNG II.TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 2.1.Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 2.1.1.Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng,nhờ đó ngƣời sản xuất ( ngƣời bán) đạt đƣợc những mục tiêu của mình. Đây có thể đƣợc coi là một khái niệm chung nhất đƣợc sử dụng,mang tính tổng quát.Vì giáo trình của trƣờng chƣa có khái niệm cụ thể nào nên em đã chọn khái niệm này để thể hiện rõ nhất bản chất của bán hàng. 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng -Theo cách tiếp cận quá trình Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trƣờng,phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế -Theo hoạt động tác nghiệp Quản trị bán hàng đƣợc hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạt động trƣớc bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán) và các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định. Đây là khái niệm trong giáo trình của trƣờng Đại học Thƣơng Mại,nó phản ánh đúng cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp,thể hiện rõ hơn bản chất của bán hàng không chỉ dừng lại ở khâu giao hàng cho ngƣời mua và nhận tiền mà bán hàng còn bao gồm cả các dịch vụ trƣớc.trong và sau bán đi kèm với nó. 2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng. Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất bản thống kê,năm 2004)  Hoạch định bán hàng Hoạch định là quá trình liên quan đến tƣ duy và ý chí con ngƣời,bắt đầu từ việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lƣợc,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra. Nhƣ vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch,phƣơng hƣớng phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất. Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng.  Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt đƣợc những mục tiêu bán hàng.Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là:Chuẩn đoán,xây dựng các phƣơng án bán hàng,so sánh các phƣơng án bán hàng với nhau và lựa chọn phƣơng án bán hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thƣờng đƣợc lƣợng hóa thành các chỉ tiêu.Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lƣợng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi gộp và lợi nhuận…  Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đƣợc mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,phƣơng thức và hình thức bán. Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DNTM Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trƣờng nhất định. Chính sách giao tiếp khuyếch trƣơng là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng  Tổ chức bán hàng  Tổ chức mạng lƣới bán hàng Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lƣới bán hàng đƣợc tổ chức theo lãnh thổ. Mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lƣợng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng nhƣ quy mô khách hàng,hành vi và thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.  Phân công bố trí lực lƣợng bán hàng. Lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp là lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp và các đại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trƣờng khác nhau.  Lãnh đạo trong quản trị bán hàng Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lƣợng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.  Kiểm soát hoạt động bán hàng  Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng nhƣ kết quả của việc thực hiện các chiến lƣợc,chính sách bán hàng đề ra,phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phƣơng án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.  Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực,giúp cho việc xây dựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng ,xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh hay yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt hơn. Tiếp cận 2. Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại ( 2009)  Khái niệm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng,các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.  Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Gồm 4 bƣớc: Bƣớc 1 : Dự báo bán hàng. quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tƣơng lai và triển vọng đạt đƣợc các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Bƣớc 2:Xây dựng mục tiêu bán hàng.Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt đƣợc trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có đƣợc xác định trƣớc mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lƣợng. Bƣớc 3:Xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán. Bƣớc 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng đƣợc hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tƣơng lai nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng đề ra. Tiếp cận 3:Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học kinh tế quốc dân.Nhà xuất bản lao động xã hội,năm 2005)  Bán hàng Đối với doanh nghiệp thƣơng mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lƣu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thị trƣờng  Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động của ngƣời quản lý doanh nghiệp thông qua kế hoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lƣợng bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu đề ra.  Nội dung của quản trị bán hàng  Xác định mục tiêu Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định.Trình tự xác định mục tiêu bán hàng: Bƣớc 1:Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung của DN trong kinh doanh Bƣớc2:Phân tích yếu tố môi trƣờng bên ngoài DN Bƣớc 3:Phân tích yếu tố bên trong DN Bƣớc 4: Xác định mục tiêu bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng :là những mục tiêu định tính và định lƣợng nhƣ khối lƣợng hàng bán,doanh số và doanh thu,tốc độ phát triển thị phần,chi phí bán hàng và lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động bán hàng  Xây dựng kế hoạch bán hàng:KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp  Tổ chức lực lƣợng bán hàng:Lực lƣợng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo,vận chuyển,phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.  Quản trị hoạt động của lực lƣợng bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch,mục tiêu bán hàng đề ra.Bao gồm đào tạo lực lƣợng bán hàng,chỉ đạo lực lƣợng bán hàng,động viên lực lƣợng bán hàng.  Đánh giá kết quả và điều chỉnh:đánh giá toàn diện về hoạt động bán hàng cả về khối lƣợng,giá trị hàng hóa bán ra,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng 2.3.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trƣớc đó. Qua tìm hiểu tài liệu tại trung tâm thƣ viện trƣờng Đại học Thƣơng Mại những năm trƣớc đó có 6 luận văn nghiên cứu về việc xây dựng kế hoạch bán hàng ở một số công ty khác nhƣ : 1.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối Thời gian,Luận văn,Sinh viên Trần Thị Hải,K41A8,Giáo viên hƣớng dẫn ThS Nguyễn Quang Trung,năm 2009 2.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng tại công ty công nghệ Hoàng gia.Luận văn,Sinh viên Trần Thị Ban,K41A7,Giáo viên hƣớng dẫn Lê Quân,nwam 2009 3.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Việt Ba – Sinh viên Hồ Xuân Hòa,năm 2009 4.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex Sinh viên Nguyễn Lê Mỹ - Gv Hoàng Cao cƣờng hƣớng dẫn,năm 2009 5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo dục và công nghệ hóa học,Sinh viên Trần Lệ Xuân- Gv Nguyễn Văn Chung hƣớng dẫn,năm 2009 6.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch vụ bốn mùa. Sinh viên Thúy Liễu.Gv Bùi Minh Lý hƣớng dẫn,năm 2009 Đồng thời cũng có rất nhiều luận văn nghiên cứu về những nghiệp vụ khác của công tác bán hàng. Ƣu điểm của những công trình năm trƣớc là đã cho thấy cái nhìn cơ bản về những lý luận liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng.Tìm ra đƣợc những tồn tại của vấn đề nghiên cứu để từ đó đƣa ra những giải pháp. Tuy nhiên vẫn chƣa có một công trình nghiên cứu nào liên quan đến công ty MISA đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm.Những nghiên cứu của năm trƣớc vẫn còn những hạn chế nhƣ các căn cứ để tìm ra vấn đề tồn tại của công ty chỉ đƣợc nhìn SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nhận trên góc độ chủ quan của ngƣời nghiên cứu,chƣa có những điều tra thực sự để tìm ra vấn đề,do vậy giải pháp đƣa ra không có trọng điểm,không cụ thể và thiếu thực tế.Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các cách giải quyết tổng thể,trong đề tài em đƣa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài nhƣ hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở các quá trình,dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng. 2.4.Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại 2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Sơ đồ 2.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Quy trình xây dựng KHBH Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán Xây dựng ngân sách bán hàng Gồm 4 bƣớc cơ bản sau Bước 1.Dự báo bán hàng.  Khái niệm Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ sảy ra trong tƣơng lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tƣ duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng nhƣ khả năng vận dụng linh hoạt các phƣơng pháp ƣớc đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới. Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tƣơng lai và triển vọng đạt đƣợc các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng Sơ đồ 2.2.Mối quan hệ giữa dự báo,mục tiêu và ngân sách bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng  Kết quả dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thƣờng đƣợc tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng và năm.dự báo bán hàng có thể đƣợc tiến hành theo khu vực thị trƣờng,theo sản phẩm và theo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng,theo các kênh phân phối,theo nhân viên bán hàng Kết quả dự báo bán hàng đƣợc thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính(dự báo yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu định lƣợng ( quy mô thị trƣờng,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trƣởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lƣợng sản phẩm có thể bán đƣợc theo nhóm khách hàng,thị trƣờng,điểm bán,nhân viên bán… Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thị trƣờng,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng nhƣ: số dân cƣ,cơ cấu dân cƣ để dự báo doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trƣờng,GDP/ngƣời cho phép dự báo khả năng thanh toán,số lƣợng hàng tiêu thụ và đƣa ra những chƣơng trình bán hàng phù hợp,số lƣợng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trƣờng,số lƣợng khách hàng giúp dự tính doanh số,hoạch định phƣơng thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,phân bổ hạn ngạch,sản lƣợng ngành giúp dự báo nhu cầu cho phép xác định tƣơng quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp,thị phần trong ngành giúp dự báo doanh số cho từng thời kỳ.  Phƣơng pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phƣơng pháp khác nhau nhƣ: -Phƣơng pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp,phân tích,xác định các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng -Phƣơng pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán xu hƣớng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp -Phƣơng pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: đƣợc xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hƣởng tới bán hàng. -Phƣơng pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hƣởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.Phƣơng pháp này thƣờng đƣợc áp dụng trên thực tế những giai đoạn thị trƣờng ổn định  Quy trình dự báo bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Về phƣơng diện tổ chức có ba quá trình DBBH cơ bản: Quy trình từ trên xuống:Quy trình này còn đƣợc gọi là phƣơng pháp chia nhỉ (break- down).Trong quy trình này DBBH đƣợc thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp doanh nghiệp,sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn nhƣ lực lƣợng bán hàng kỳ trƣớc và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán đƣợc chia nhỏ thành các đơn vụ tổ chức,kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng Quy trình từ dưới lên:Quy trình này còn đƣợc gọi là phƣơng pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tƣơng lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng,từ các đơn vị thị trƣờng cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau đó đƣợc tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.Tiếp theo dự báo này có thể đƣợc xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế,khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới. Quy trình hỗn hợp: Quy trình này đƣợc thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thƣờng áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa. Bước 2.Xây dựng mục tiêu bán hàng  Khái niệm Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt đƣợc trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có đƣợc xác định trƣớc mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lƣợng.  Các loại mục tiêu bán hàng Với doanh nghiệp thƣơng mại,MTBH bao gồm một số loại nhƣ: doanh số,lãi gộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vòng quay của vốn hàng hóa,mức độ hài lòng của khách hàng,phát triển thị trƣờng,số đại lý điểm bán,số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên,số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơ khách hàng,mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp  Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng đƣợc xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có thể đƣợc xác định:theo thời gian,theo thị trƣờng,theo khách hàng,theo điểm bán hàng,theo kênh phân phối,theo nhân viên bán,theo sản phẩm ngành hàng.. Mục tiêu bán hàng đƣợc xây dựng theo hai quy trình: +Quy trình từ trên xuống,:mục tiêu đƣợc xác định ở cấp cao hơn,sau đó đƣợc phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở.Theo quy trình này,MTBH có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trƣờng truyền thống,có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trƣờng +Quy trình quản trị mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó,MTBH cấp cao hơn đƣợc tổng hợp từ các mục tiêu bên dƣới.Quy trình này đƣợc áp dụng khá phổ biến,gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi ngƣời nhiệt tình và chủ động Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART:tính cụ thể,đo lƣờng đƣợc,có thể đạt đƣợc,tính hiện thực và giới hạn thời gian. Bước 3:Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.  Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng đƣợc chia làm nhiều nhóm khác nhau:các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa,các hoạt động chuẩn bị bán các hoạt động vận chuyển hàng hóa,các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán,các hoạt động về kế toán tài chính,các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng,các hoạt động phát triển mạng lƣới bán hàng,các hoạt động về quảng cáo và xúc tiến bán,quan hệ công chúng.  Các chƣơng trình bán hàng Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều hoạt động khác nhau nhƣ quảng cáo,quyển quảng cáo,giấy báo gửi khách hàng,quảng cáo rao vặt,bản tin trên mạng,bảng niêm yết ngoài trời ,quan hệ công chúng,tổ chức sự kiện,hội thảo,tài trợ,tiếp thị qua điện thoại,chƣơng trình khách mua hàng thƣờng xuyên,đóng gói miễn phí,trƣng bày tại các điểm bán,bán hạ giá…Các chƣơng trình này sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chƣơng trình bán có trong năm. Bước 4 Xây dựng ngân sách bán hàng  Khái niệm ngân sách bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Ngân sách bán hàng đƣợc hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụ thể trong tƣơng lai nhằm đạt đƣợc các mục tiêu bán hàng đề ra.NSBH cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng đƣợc xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chƣơng trình,chiến dịch bán hang.  Vai trò của ngân sách bán hàng Thứ nhất:lập NSBH tạo đƣờng hƣớng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.Ngày nay,các doanh nghiệp khuyến khích và thu hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH và xây dựng chƣơng trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạo của tất cả mọi ngƣời. Thứ hai:NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh nghiệp triển tra thực hiện mục tiêu bán hàng. Thứ ba :NSBH giúp doanh nghiệp tăng cƣờng công các kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.NSBH giúp các doanh nghiệp bán hàng đánh giá chính xác hoạt động,từ đó có các quyết định phù hợp.  Phƣơng pháp xác định ngân sách bán hàng Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí,doanh nghiệp có thể sử dụng các phƣơng pháp khác nhau. Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của kỳ trƣớc:nhà quản trị bán hàng căn cứ các định mức chi phí của các kỳ trƣớc,kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi. Theo đối thủ cạnh tranh: một NSBHphải đƣợc hoạch định trên cơ sở chi phí của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Phƣơng pháp khả chi: NSBH đƣợc xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu,sau đó nghiên cứu các hoạt động,từ đó lấy báo giá và lên phƣơng án phí. Phƣơng pháp hạn ngạch:Doanh nghiệp lên các phƣơng án về thu,chi,lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn đƣợc giao. Phƣơng pháp tăng từng bƣớc:NSBH sẽ đƣợc phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.  Nội dung ngân sách bán hàng  Ngân sách chi phí bán hàng SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng: -Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp,chi phí bán hàng gồm + Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng nhƣ lƣơng và hoa hồng của nhân viên bán hàng,chi phí bán hàn,chi phí huấn luyện,đào tạo… + Ngân sách xúc tiến bán bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng nhƣ quảng cáo,các chƣơng trình khuyến mại.. + Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý,hành chính của lực lƣợng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trƣờng,chi phí tiền lƣơng và thƣởng cho nhân viên quản lý hành chính,các chi phí thuê văn phòng -Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi. +Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.Định phí là những khoản chi không hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lƣợng bán hàng.Chi phí cố định trong bán hàng thƣờng bao gồm các khoản chính nhƣ khấu hao tài sản cố định,chi phí thuê địa điểm,chi phí thuê văn phòng,thuê kho bãi +Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lƣợng bán hàng.Các khoản chi biến đổi thƣờng bao gồm nhƣ chi phí quảng cáo,chi phí khuyến mại bán theo các chƣơng trình cụ thể,chi phí vận chuyển bốc xếp,chi phí bảo quản hàng hóa,chi phí tiếp khách.. Khi xây dựng ngân sách theo các khoản chi phí bán hàng,doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các định mức chi phí,từ đó xác định các khoản mục chi.  Ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản nhƣ doanh số bán hàng,doanh số thuần,giá vốn hàng bán,lợi nhuận trƣớc thuế,lợi nhuận sau thuế Khi thiết lập ngân sách bán hàng,doanh nghiệp sẽ đƣa ra nhiều phƣơng án khác nhau +Phƣơng án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra +Phƣơng án 2 doanh số đạt 80% đề ra +Phƣơng án 3 doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra. Các phƣơng án này định hƣớng qua quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng 2.4.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của DNTM Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thƣơng mại,nếu không tính đến vận may,chỉ xuất hiện khi doanh nghiệp thƣơng mại biết kết hợp hài hòa các nhân tố khách quan và chủ quan. 2.4.2.1 Các nhân tố chủ quan SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp  Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần đặt ra câu hỏi bán cái gì?Cho đối tƣợng tiêu dùng nào?Khi lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng đƣợc một kế hoạch bán hàng hợp lý  Giá cả hàng hóa Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng,nó có thể kích thích cung cầu và do đó ảnh hƣởng đến bán hàng.Nếu giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết hợp với chất lƣợng thì doanh thu của công ty sẽ tăng kéo theo việc xây dựng mục tiêu bán đƣợc nâng lên.  Chất lƣợng hàng hóa. Trong cơ chế hiện nay,chất lƣợng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp.Chất lƣợng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khi bắt tay vào kinh doanh.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề chất lƣợng,có nhƣ vậy mới tạo đƣợc uy tín trong kinh doanh.  Hoạt động của các đại lý và những ngƣời bán hàng Đối với các doanh nghiệp thƣơng mại,hoạt động bán hàng của ngƣời đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động bán hàng và họ là ngƣời trực tiếp thực hiện việc bán hàng và thu tiền về.Doanh số bán hàng của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ.Vì vậy căn cứ vào số lƣợng đại lý,mức độ trải rộng trên thị trƣờng để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp. Ngƣời bán hàng có ảnh hƣởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng.Do đó họ cần có đầu óc tổ chức,xây dựng kế hoạch mới có thể thu hút khách hàng đến với công ty mình  Hệ thống thông tin nội bộ của doanh nghiệp thƣơng mại Là hệ thống thông tin giữa các bộ phận,các nhân viên trong công ty.Nó có ảnh hƣởng đến kết quả chung toàn doanh nghiệp.Nếu thông tin chậm chạp,không chính xác sẽ làm ngƣng trệ các hoạt động,ảnh hƣởng đến doanh thu.Nếu thông tin nhanh chóng,chính xác sẽ làm cho các hoạt động diễn ra thuận lợi.  Các hoạt động xúc tiến thƣơng mại. Xúc tiến thƣơng mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu và cần phải tiến hành trƣớc khi doanh nghiệp muốn xâm nhập,mở rộng thị trƣờng,mở rộng khả năng ảnh hƣởng của mình trong hoạt động kinh doanh. 2.4.2.2 Các nhân tố khách quan  Quan hệ cung cầu Cầu là một lƣợng mặt hàng mà ngƣời mua muốn ở mức giá chấp nhận đƣợc.Cung là lƣợng mặt hàng mà ngƣời bán muốn bán ở mức chấp nhận SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp đƣợc.Trong kinh doanh giá cả thị trƣờng do cung,cầu quyết định.Nếu cung lớn hơn cầu thì giá bán sẽ thấp và ngƣợc lại.  Các đối thủ cạnh tranh Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trƣờng kinh doanh một sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trƣờng mình kinh doanh.Các đối thủ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành.Số lƣợng đối thủ cạnh tranh càng nhiều,mức độ cạnh tranh càng gay gắt,giá cạnh tranh sẽ giảm theo lợi nhuận giảm.Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh,tình hình nhu cầu thị trƣờng,các rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của các doanh nghiệp.  Các yếu tố của môi trƣờng vĩ mô Trong kinh doanh hiện đại,các yếu tố chính trị pháp luận ngày càng có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Trên thực tế không có nền kinh tế thị trƣờng tự do nào không có sự can thiệp của Nhà nƣớc.Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần,hoạt động cạnh tranh,quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách để điều tiết thị trƣờng.Để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp thƣơng mại phải nghiên cứu,phân tích,dự báo về chính trị,pháp luật,cùng với xu hƣớng vận động của nó nhƣ sự ổn định về chính trị,hệ thống pháp luật,các luật thuế… Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố có ảnh hƣởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Trong thời đại khoa học công nghệ ngày càng phát triển việc chế tạo ra các sản phẩm mới,chất lƣợng cao,giá thành hạ có ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng. Môi trƣờng văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hƣởng sâu sắc,rộng rãi nhất đến nhu cầu,hành vi của con ngƣời trong tiêu dùng.Bao gồm đạo đức,dân số,thu nhập,việc làm,dân tộc,tôn giáo,phong tục tập quán…  Khách hàng Là các cá nhân,tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hóa,dịch vụ doanh nghiệp.Vì vậy họ là ngƣời quyết định đến doanh thu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thƣơng mại  Các nhà cung ứng Các doanh nghiệp thƣơng mại cần phải quan hệ với các nhà cung ứng khác nhau để giảm thiểu rủi ro.Nếu số lƣợng nhà cung ứng ít,nguồn hàng không nhiều,không có mặt hàng thay thế,các nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp tăng giá,giảm chất lƣợng sản phẩm,dịch vụ kèm theo.Nếu số lƣợng nhà cung ứng nhiều,nguồn hàng phong phú,có mặt hàng thay thế doanh nghiệp thƣơng mại có thể lựa chọn nguồn cung ứng giá cả phải chăng,chất lƣợng tốt và dịch vụ thuận lợi. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƢƠNG III.PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 3.1 Phƣơng pháp nghiên cứu 3.1.1 Phƣơng pháp nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp Phƣơng pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu sơ cấp là phƣơng pháp thu thập dữ liệu chƣa qua xử lý, đƣợc thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê. Mục đích: Phƣơng pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm thu thập và phân tích thông tin liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu bổ sung những thông tin còn thiếu của nghiên cứu thứ cấp Các phƣơng pháp: về cơ bản có hai phƣơng pháp thu thập thông tin: điều tra trực tiếp hoặc quan sát. Việc điều tra trực tiếp đƣợc sử dụng thƣờng xuyên hơn, tuy nhiên trong vài trƣờng hợp, phƣơng pháp quan sát cũng đƣợc sử dụng. Phƣơng pháp điều tra trực tiếp: nhƣ tên của phƣơng pháp này, thông tin đƣợc thu thập bằng việc hỏi trực tiếp đối tƣợng nghiên cứu. Phƣơng pháp này bao gồm ba hình thức chính: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, hoặc trả lời bản câu hỏi nghiên cứu 3.1.1.1 Phƣơng pháp bảng hỏi Phƣơng pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phƣơng pháp đƣợc áp dụng rất nhiều vào nhiều lĩnh vực.Bởi đây là phƣơng pháp thuận tiện,nhanh gọn và thu thập đƣợc thông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và tìm hiểu do ngƣời đƣợc hỏi chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn -Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài nhƣ chỉ tiêu bán hàng,phƣơng pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu.,..thông qua đó làm rõ hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,giúp hoàn thiện bài luận văn. -Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra của nhà trƣờng em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty. Số lƣợng phiếu đƣợc phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 3 phiếu. Sau khi phát phiếu 1 tuần đƣợc thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành. Sau thu nhận các phiếu điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời. Bảng điều tra đƣợc xây dựng là hƣớng tới các nhân viên trong công ty cổ phần Misa và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõ SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp hơn về hoạt động bán hàng của công ty.Bởi những thông tin và các nhân viên trong phòng kinh doanh có thể cung cấp thông tin một cách chính xác và khách quan nhất. 3.1.1.2.Phƣơng pháp phỏng vấn Đây là phƣơng pháp có thể thu thập thông tin một cách tƣơng đối chính xác bởi hiệu quả của phƣơng pháp này là có thể biết đƣợc thái độ hay cũng nhƣ cử chỉ của đối tƣợng điều tra -Mục đích : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tra còn chƣa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong công ty để có cái nhìn sát nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cách thức thực hiện:để có đƣợc buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả thì trƣớc hết sính viên phải tự lập kế hoạch phỏng vấn,bằng cách chỉ rõ mình sẽ phỏng vấn những ai,thuộc bộ phận nào trong công ty. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phƣơng pháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty và những vấn đề gì còn tồn tại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của phần mềm kế toán và với từng đối tƣợng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì đối tƣợng phỏng vấn là giám đốc,trƣởng phòng kinh doanh,nhân viên kinh doanh Trong quá trình thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn các đối tƣợng nhƣ trên. Kết thúc phỏng vấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích. 3.1.2 Phƣơng pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp Mục đích: Phƣơng pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp đƣợc sử dụng nhằm thu thập số liệu,dữ liệu từ các phòng,ban của công ty phục vụ cho việc tìm hiểu,đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Các phƣơng pháp : Phƣơng pháp so sánh,phƣơng pháp tổng hợpphƣơng pháp thống kê kinh nghiệm…. Về nguyên lý ngƣời ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong công ty ( bản báo cáo,bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài công ty ( từ sách báo,tạp chí kế toán,kiểm toán,các website về kế toán,bản tin kinh tế,hiệp hội thƣơng mại,thƣ viện…) Phƣơng pháp này có ƣu điểm là chi phí thấp,dựa trên các số liệu thu thập đƣợc mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở cho việc lập mục tiêu bán hàng của công ty. Để có đƣợc tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm ,sản phẩm phần mềm kế toán của công ty thì phải sử dụng phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.Tài liệu thu thập đƣợc do phòng kinh doanh,phòng kế toán cung cấp,cụ thể đƣợc thể hiện ở các phần phụ lục của luận văn. SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
- Xem thêm -