Tài liệu Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tnhh ngân hạnh

Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 1.1. Tính cấp thiết Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam. Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển. Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua thử nghiệm và đánh giá, các nhà kinh tế học nhận định rằng: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 1 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các doanh nghiệp. Theo Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights cho rằng “bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì hoạt động kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định được mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra. Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh thì công tác xây dựng kế hoạch là một trong những vấn đề đang được quan tâm. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng. Nó giúp cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Làm tiền đề để giúp công ty có thể kiếm soát được tốt các hoạt động bán hàng của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu. tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. Qua tính cấp thiết của vấn đề đã nêu và trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ những kiến thức chuyên môn và những kỹ năng đã được học tập và rèn luyện tại trường, có thể thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 2 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng. Kết hợp với những kiến thức đã được học tập tại trường, qua thời gian làm việc thực tế tại Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các thầy cô trong trường, đặc biệt là Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bán cũng như đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu của để tài như sau: - Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm cơ sở khoa học để phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó. - Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian tới. 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên toàn bộ thị trường của Công ty. - Về mặt thời gian: thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cửu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh trong 3 năm, từ năm 2008 đến năm 2010, trong đó lấy năm 2010 là năm phân tích. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 3 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài 1.5.1. Một số khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp * Bán hàng: Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. * Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. * Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. * Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội dung chính là dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng. * Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai va triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. * Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. * Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 4 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp * Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. * Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. 1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp Quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng các hoạt động và Dự báo bán hàng chương trình bán hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng 1.5.2.1 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kế quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. * Kết quả dự báo bán hàng: + Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 5 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… +Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứ đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: - Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhật định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. - Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một nganh nhât định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệ: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt. * Các căn cứ dụ báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 6 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp… - Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo tững kênh bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng. - Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Số lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. - Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình vói các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. - Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. * Phương pháp dự báo bán hàng. - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. - Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phần điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 7 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt. - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả bán hàng: phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, sự phát truển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách vĩ mô… Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn. - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng sựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định * Quy trình dự báo bàn hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương diện tổ chức có ba quy trình bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp. - Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó, trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán ký trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng. - Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự bá bán của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới. - Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. 1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 8 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qua lại với nhau. Mục tiêu của doanh nghiệp cần được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu bán hàng. Do đó khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó. * Các loại mục tiêu bán hàng Với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau: + Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm: - Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng. - Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tình bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cần cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán. - Chi phí bán hàng; chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí. - Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thương được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản. - Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp. + Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu: Mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên , số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,… * Căn cứ xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 9 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm… - Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, vùng. - Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thồng, khách hàng mới… - Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhở lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị… - Theo nhân viên bán hàng - Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu… - Theo sản phẩm ngành hàng… * Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng: - Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường. - Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác đinh mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo cua các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chỉ động. Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian. 1.5.2.3 Xác định hoạt động và chương trình bán hàng * Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: - Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liêu chuẩn bị bán hàng. - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 10 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng; lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi và tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi… - Các hoạt động vận chuyển hàng hóa - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán - Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng… - Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:quảng cáo trên rao vặt, phiếu giảm giá, hàng khuyến mại… * Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương trình bán hàng hay được áp dụng, bao gồm: chương trình giảm giá, chương trình triết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vẫn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện, chương trình khách hàng chung thủy… Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số. 1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện kế hoạch bán hàng đã đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò quan trọng trong việc định hướng quản trị bán hàng. * Nội dung ngân sách bán hàng + Ngân sách chi phí bán hàng: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 11 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm ba nhóm chính:  Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…  Nhóm 2: ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng, bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại  Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lý hành chính, bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gốm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản… - Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính:  Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này. Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chi phí.  Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng + Ngân sách kết quả bán hàng: Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm những chỉ tiêu sau: doanh số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động. Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau. Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số - Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra - Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra - Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 12 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp * Các nhân tố chủ quan: - Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng: đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn (vốn chủ sở hữu, vốn huy động) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó. - Tiềm lực con người của doanh nghiệp: con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp. đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực để có công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực hợp lý và kịp thời. - Mục tiêu của công ty: mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực, có thể đo lường được và được thể hiện trong khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả lời được ba câu hỏi: Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào? Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu? Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào? Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào thì sẽ gây khó khăn cho quá trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Nếu mục tiêu không rõ ràng, cụ thể hay thâm chí mục tiêu quá cao thì cũng sẽ gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch cho bán hàng. * Các nhân tố khách quan: - Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách vĩ mô của nhà nước: để thành công trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dự đoán về chính trị pháp luật cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khi tốt cho GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 13 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Vì vậy, các nhà quản trị bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. - Môi trường cạnh tranh: đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường cạnh tranh lơn mạnh hay xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến hành lập kế hoạch bán hàng, các nhà quản trị cần phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp mình. Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với môi trường hiện tại thì kế hoạch sẽ thất bại hoặc không đạt hiệu quả như mong muốn. - Môi trường kinh tế: tình hình phát triển kinh tế trong nước là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm phát, tốc độ kinh tế tăng trưởng nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh mẽ sẽ là nhân tố có tác động tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý theo dõi sự biến động và tìm hiều nguy cơ của những thay đổi đó hay cơ hội cho đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Từ đó mà nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp. - Các yếu tố về văn hóa xã hội: các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý. Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy khi lập dự báo bán hàng, các nhà quản trị phairnamws vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho việc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả. - Khách hàng: khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của doanh nghiệp, mọi hoạt động mà các công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, nhờ đó mà đạt được mục tiêu mà công ty đã đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và xây dựng các chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo, nhà quản trị phải nắm bắt được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra…, từ đó lựa chọn các chương trình, có phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 14 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu các vấn đề 2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 2.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp. * Phương pháp bản hỏi: Để có được số liệu phục vụ cho việc viết báo cáo thực tập, cũng như làm tiền đề cho việc viết bài chuyên đề, em đã sử dụng một trong các phương pháp là phương pháp điều tra trắc nghiệm, được thực hiện theo các bước sau: - Bước 1: Lập phiếu điều tra: Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào các vấn đề cần nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty, các câu hỏi trong phiếu điều tra rõ ràng, cụ thể và ngắn gọn, dạng câu hỏi đóng để người được điều tra có thể tận dụng thời gian trả lời nhanh nhất, phiếu điều tra được thiết kế bao gồm 17 câu hỏi đóng. - Bước 2: Phát phiếu điều tra Công việc này được tiến hành dựa trên mẫu điều tra. Số lượng phiếu điều tra được phát ra là 10 phiếu, và được phát cho cán bộ và nhân viên trong công ty. Bao gồm: Ban giám đốc 2 phiếu, phòng kinh doanh 4 phiếu, phòng kế toán 2 phiếu, phòng kỹ thuật 1 phiếu, phòng xuất nhập khẩu và kho hàng 1 phiếu. - Bước 3: Thu lại phiếu điều tra Sau khi đã phát phiếu điều tra xong hẹn rã thời gian thu lại phiếu, phiếu điều tra được phát đầu tuần và hẹn đến thứ 5, thứ 6 thu lại phiếu. Phiếu điều tra thu lại có nội dung như phiếu ban đầu phát ra và nội dung trong phiếu đã được trả lời. - Bước 4: Xử lý phiếu điều tra Sau khi đã thu nhận lại các phiếu điều tra, tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trong phiếu điều tra. Công tác xử lý được tiến hành nhanh chóng và chính xác nhằm đảm bảo việc thu thập được các thông tin cần thiết và trung thực cho các vấn đề cần nghiên cứu. * Phương pháp phỏng vấn: Phương pháp phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng phương pháp điều tra bản hỏi nhằm bổ sung các thông tin cần thiết khi phương pháp bản hỏi không thể thu thập đầy đủ. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 15 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Phương pháp phỏng vấn được tiến hành qua 4 bước: - Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn Các câu hỏi phỏng vấn không trùng lặp với các câu hỏi trong phiếu điều tra, mà có ý gợi mở chuyên sâu vào vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, các biến động trong hoạt động kinh doanh, để hiểu rõ hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. Đối với các câu hỏi phỏng vấn thì mỗi câu hỏi bám sát vào các nội dung cần giải quyết trong chuyên đề. - Bước 2: Đối tượng phỏng vấn Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phụ trách mảng công việc liên quan đến nội dung cần giải quyết của đề tài, như liên quan đến hoạt động kinh doanh, khách hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng kinh doanh, liên quan đến tài chính thì đối tượng là phòng kế toán… - Bước 3: Ghi chép trả lời Có nhiếu phương pháp để ghi chéo những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn, các phương pháp mà em áp dụng phổ biến đó là ghi âm những câu trả lời hoặc tốc ký ngắn gọn những ý mà người được phỏng vấn trả lời. - Bước 4: Phân tích và nhận xét Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn, làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty. 2.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Các thông tin này được thu thập được từ việc nghiên cứu các lý thuyết sẵn có ở sách vở, báo đài, tài liệu do công ty cung cấp. Nội dung chương 2 của chuyên đề được hoàn thành tốt nhờ phương pháp nghiên cứu tài liệu từ các nguồn tài liệu có sẵn như sách, báo, internet… Bám sát vào các nội dung tại các tài liệu này mà em có thể chắt lọc, phân tích và qua cách hiểu của mình để trình bày phần lý luận của chuyên đề một cách logic nhất. Bên cạnh đó cũng có nguồn tài liệu do công ty cung cấp như điều lệ công ty, báo cáo tài chính qua các năm 2007, 2008, 2009, các hồ sơ dự thầu, tài liệu để thuyết trình tại các cuộc hội thảo… để từ đó có cách đánh giá về tình hình hoạt động cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và đưa ra các GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 16 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh. 2.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu 2.1.2.1. Sử dụng phần mềm chuyên dụng excel, word, ứng dụng văn phòng Qua việc thu thập các dữ liệu bằng các phương pháp như trên, em sử dụng phần mềm ứng dụng văn phòng để có thể vẽ các biểu đồ so sánh kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình biến động nhân sự, thực hiện kế hoạch bán hàng… 2.1.2.2. Phương pháp so sánh Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu, tiến hành đánh giá các mặt phát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tai Công ty. So sánh doanh thu của từng nhóm mặt hàng qua từng năm, trinh độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hính hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm hay so sánh doanh thu, lợi nhuận của hoạt động này so với hoạt động khác hoặc so với doanh thu , lợi nhuận của cả công ty. 2.1.2.3. Phương pháp thống kê Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra, thống kê ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích và so sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, nghiên cứu tình hính tiêu thụ các sản phâm mà công ty cung cấp, kênh phân phối, các quý của năm, các năm trên thị trường. 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động và ảnh hƣởng của nhân tố môi trƣờng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Ngân Hạnh 2.2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Ngân Hạnh 2.2.1.1. Đôi nét về Công ty - Tên giao dịch: Công ty TNHH Ngân Hạnh - Trụ sở chính: Số 57 đường Ngân Hàng, thị trấn Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội - Điện thoại: (04) 3 7 850 324 - Fax: (04) 3 7 850 325 - E-mail: [email protected] - Website: http://www.nganhanh.com GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 17 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Văn phòng phía Nam: Công ty TNHH Ngân Hạnh - Số 32/28F, Ấp Tiền Lân, xã Bà Điểm, huyện Hóc Môn, TP. Hồ Chí Minh - Tel: +84.8.22484 928 - Fax: +84.8.37128 670 Công ty TNHH Ngân Hạnh được thành lập năm 1997. Với hơn 10 năm kinh nghiệm, Công ty chuyên nhập khẩu và kinh doanh các loại nguyên liệu, máy móc, thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp bia. Công ty đang không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh trong nhiều lĩnh vực. Tiền thân của Công ty TNHH Ngân Hạnh là Công ty TNHH kỹ nghệ lạnh Thăng Long. Công ty TNHH kỹ nghệ lạnh Thăng Long được thành lập theo Giấy phép số 000467 GP/TLDN - 02 của UBND Thành phố Hà Nội và được trọng tài kinh tế Thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận kinh doanh số 043354 ngày 20/7/1993. Trong thời gian đầu mới thành lập, Công ty kinh doanh chủ yếu trong các lĩnh vực: Lắp đặt dây chuyền công nghệ chế biến thực phẩm; Chế biến thực phẩm; Sửa chữa tủ lạnh, máy làm kem, nước đá...; Năm 1997, với những quy chế và chính sách mở cửa của nhà nước và nhu cầu tiêu thụ đồ uống trong nước ngày càng gia tăng đòi hỏi Công ty phải phát triển và mở rộng quy mô hơn nữa để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Trước tình hình như vậy, Ban Giám đốc quyết định thành lập một công ty mới lấy tên là Công ty TNHH Ngân Hạnh. Ngày 22/9/1997 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 053980 của Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà nội Công ty TNHH Ngân Hạnh chính thức được thành lập. Công ty hoạt động theo điều lệ của Công ty và chịu sự quản lý của UBND TP Hà Nội. Khi mới thành lập trụ sở chính của Công ty đặt tại 134 Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội. Thời gian đầu mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng với sự nỗ lực của toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên nên Công ty ngày càng phát triển và kinh doanh có hiệu quả. Hoạt động kinh doanh chính của Công ty bao gồm: + Kinh doanh nguyên liệu, hương liệu, vật tư thiết bị ngành bia; + Sản xuất bia tươi Đức; + Thiết kế, chế tạo, lắp đặt và chuyển giao công nghệ sản xuất bia; + Kinh doanh giấy Kraft và hạt nhựa nguyên sinh PP, PE; * Mục tiêu của Công ty: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 18 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Kinh doanh đạt hiệu quả cao, bảo toàn và phát triển vốn đầu tư, tìm mọi biện pháp để hoàn thành nhiệm vụ đặt ra một cách tốt nhất. - Tổ chức triển khai các hoạt động và chương trình bán hàng cho các phòng ban, các đại lý và các của hàng phân phối của Công ty theo định hướng đã đặt ra. - Tranh thủ các cơ hội thị trường để mở rộng, phát huy và khai thác tối đa hiệu quả tiềm năng và lợi thế về mạng lưới phân phối, thương hiệu và uy tín của Công ty. * Cơ cấu nhân sự: Tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty bao gồm 50 người, trong đó: số nhân lực có trình độ đạo học trở lên là 17 người, số nhân viên tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 19 người. Các nhân viên được bố trí trong nhiều phòng ban khác nhau. * Cơ cấu tổ chức của Công ty CHỦ TỊCH GĐ CÔNG TY Văn phòng Hà Nội Văn phòng TP Hồ Chí Minh Chi nhánh phân phối Phòng Phòng Phòng Phòng kinh Kế toán – Marketing Nhân sự doanh Tài chính Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Ngân Hạnh GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 19 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Bộ máy của Công ty TNHH Ngân Hạnh được tổ chức theo kiểu kết hợp trực tuyến và chức năng. Một mặt giám đốc trực tiếp quản lý và điều hành thông qua sự chỉ đạo và giám sát của chủ tịch các hoạt động kinh doanh của toàn Công ty không qua cấp quản trị trung gian. Mặt khác các phòng chức năng có chắ năng tham mưu cho giám đốc để quản trị các lĩnh vực chuyên sâu trong Công ty. Hiện tại Công ty có 50 người, hầu hết là tốt nghiệp từ trường đại học khối kinh tế và kỹ thuật. - Chủ tich và giám đốc: là một trong những sáng lập viên đầu tiên của Công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm với các thành viên trong Công ty về thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao, thay mặt Công ty ký các hợp đồng kinh tế và các văn bản giao dịch theo phương hướng kế hoạch của Công ty , đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. Chủ tịch là chủ tài khoản của Công ty và chịu trách nhiệm về tài khoản của Công ty, về hiệu quả kinh doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của Công ty, tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp Công ty trong việc xây dựng kế hoạch hàng năm, đảm bảo an ninh trật tự và an toàn lao động trong toàn Công ty. Giám đốc là người có quyền tuyển lao động hoặc buộc thôi việc những người làm công không đáp ứng được yêu cầu công việc , vi phạm nội quy, quy chế hoạt động của Công ty. Giám đốc có quyền quyết định việc bổ nhiệm, khen thưởng, bãi nhiệm , kỷ luật nhân viên dưới quyền, thực hiện chế độ báo cáo và đề xuất theo yêu cầu của các thành viên sáng lập, đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc và quyết định. - Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm thực hiện các hợp đồng tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần… Chức năng chính của phòng kinh doanh là lập, xây dựng các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện, thiết lập giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối, thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho Công ty, phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất, phân phối… nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng. - Phòng kế toàn – tài chính: phòng kế toán – tài chính có chức năng quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán, thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà nước ban hành, tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công tác hoạt động kinh doanh có hiệu quả GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 20 SV: Vũ Thị Thanh Trang