Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty tnhh thương mại kim việt phát (4)

  • Số trang: 57 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 51 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Tham gia: 05/08/2015

Mô tả:

Trường ĐH Thương mại i Khóa luận tốt nghiệp TÓM LƢỢC 1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát”. 2. Sinh viên thực hiện: Họ và Tên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: K47A4 3. Giáo viên hƣớng dẫn: T.S Trần Văn Trang 4. Thời gian thực hiện: 5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải. Ba là: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong thời gian tới. 6. Kết quả đạt đƣợc Sau một thời gian thực tập và tìm hiểu tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, e đã phát hiện được một số vấn đề còn tồn đọng trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như sau: Một là: Công ty ra đời khi trên thị trường đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh nên công ty luôn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt. Hai là: Tuy mô hình mạng lưới bán hàng của công ty đang áp dụng đã phát huy được hiệu quả nhất định nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay xem ra mô hình mạng lưới bán hàng của công ty không phù hợp trong thời gian dài. Ba là: Công tác lựa chọn đại lý của công ty còn lỏng lẻo, qua loa chưa có những bước cụ thể điều đó khiến việc bán hàng của các đại lý còn khó khăn. Bốn là: Công tác quản lý tại từng điểm bán hàng còn chưa được tốt dẫn đến thông tin về khách hàng vẫn còn khiêm tốn Năm là: Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình trong công việc xong làm việc chưa chuyên nghiệp, năng lực chưa được nâng cao. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại ii Khóa luận tốt nghiệp Chính vì vậy mà e có những đề xuất sau nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát: mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng, thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại của công ty, nâng cao trình độ quản lý của đội ngũ nhà quản trị từng điểm bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại iii Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, nhờ sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của T.S Trần Văn Trang cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này. Bài viết đã hệ thống hóa được một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, do thời gian có hạn và nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét, hướng dẫn của các thầy cô giáo và các anh chị đang công tác tại công ty để em có thể điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn T.S Trần Văn Trang cùng các anh, chị làm việc tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Hồng Nhung Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại iv Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC TÓM LƢỢC .............................................................................................................................. i LỜI CẢM ƠN .......................................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG BIỂU ...................................................................................................viii DANH MỤC HÌNH VẼ ........................................................................................................... ix DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................................... x PHẦN MỞ ĐẦU ....................................................................................................................... 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI ........................................................................................... 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ................... 2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU..................................................................................................... 3 ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ........................................................................ 3 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................................................................... 4 5.1. Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu ..................................................................................... 4 5.2. Phƣơng pháp phỏng vấn ................................................................................................... 4 KẾT CẤU ĐỀ TÀI ................................................................................................................... 5 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP ........................................................................... 6 1.1. Các khái niệm cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp ................ 6 1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng ..................................................................................... 6 1.1.1.1. Bán hàng ....................................................................................................................... 6 1.1.1.2. Quản trị bán hàng ....................................................................................................... 6 1.1.2. Tổ chức bán hàng ........................................................................................................... 6 1.1.3. Mạng lƣới bán hàng và tổ chức mạng lƣới bán hàng................................................. 6 1.1.3.1. Mạng lƣới bán hàng .................................................................................................... 6 1.1.3.2. Tổ chức mạng lƣới bán hàng ...................................................................................... 7 1.1.4. Điểm và tuyến bán hàng................................................................................................. 7 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại v Khóa luận tốt nghiệp 1.1.4.1. Điểm bán hàng ............................................................................................................. 7 1.1.4.2. Tuyến bán hàng ........................................................................................................... 7 1.2. Nội dung tổ chức mạng lƣới bán hàng ............................................................................. 7 1.2.1. Một số mô hình mạng lƣới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp ............................................................................................................ 7 1.2.1.1. Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý ................................................................... 7 1.2.1.2. Mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng ..................................................... 9 1.2.1.3. Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng ..................................................................... 10 1.2.1.4. Mạng lƣới bán hàng hỗn hợp ................................................................................... 11 1.2.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng ........................................................ 13 1.2.2.1. Các căn cứ lựa chọn................................................................................................... 13 1.2.2.2. Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng ................................................ 13 1.2.3. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng....................................................................... 14 1.2.3.1 Điểm và tuyến bán hàng............................................................................................. 14 1.2.3.2. Lựa chọn điểm tuyến bán hàng ................................................................................ 15 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức mạng lƣới bán hàng của DN ............................. 15 1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................................................. 15 1.3.1.1. Nhân tố vĩ mô ............................................................................................................. 15 1.3.1.2. Nhân tố vi mô ............................................................................................................. 16 1.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................................................. 16 1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm ................................................................................................... 16 1.3.2.2. Khả năng tài chính hay quy mô, vốn của DN ......................................................... 17 1.3.2.3. Mục tiêu kinh doanh của DN và mục tiêu trong tổ chức mạng lƣới bán hàng .... 17 1.3.2.4. Công nghệ bán hàng .................................................................................................. 17 1.3.2.5. Lực lƣợng bán hàng .................................................................................................. 17 CHƢƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT ... 18 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại vi Khóa luận tốt nghiệp 2.1. Khái quát về công ty TNHH Thƣơng mại Kim Việt Phát .......................................... 18 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ............................................................................ 18 2.1.1.1. Quá trình hình thành ................................................................................................ 18 2.1.1.2. Quá trình phát triển .................................................................................................. 18 2.1.2. Ngành nghề kinh doanh ............................................................................................... 18 2.1.3. Cơ cấu tổ chức............................................................................................................... 18 2.1.4. Kết quả kinh doanh ...................................................................................................... 20 2.2. Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng mại Kim Việt Phát ....................................................................................... 22 2.2.1. Ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng đến mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Kim Việt Phát ...................................................................................... 22 2.2.1.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .............................................................................. 22 2.2.1.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp .............................................................................. 23 2.2.2. Phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng Mại Kim Việt Phát ................................................................................................... 25 2.2.2.1. Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng hiện tại của công ty TNHH Thƣơng Mại Kim Việt Phát ......................................................................................................................... 25 2.2.2.2. Hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty trên thị trƣờng Hà Nội .................................................................................................................................................. 26 2.3. Các kết luận thực trạng tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng Mại Kim Việt Phát ......................................................................................................................... 34 2.3.1. Những thành công ........................................................................................................ 34 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân .................................................................................. 34 2.3.2.1. Hạn chế ....................................................................................................................... 34 2.3.2.2. Nguyên nhân của các hạn chế................................................................................... 35 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT .................................................................................................................................................. 36 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại vii Khóa luận tốt nghiệp 3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của công ty TNHH Thƣơng mại Kim Việt Phát ................... 36 3.2. Các đề xuất kiến nghị giúp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng mại Kim Việt Phát ......................................................................................... 37 3.2.1. Giải pháp chung đối với việc hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng ................... 37 3.2.2. Thay đổi mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng tại của công ty ............................... 39 3.2.3. Nâng cao trình độ quản lý của đội ngũ nhà quản trị từng điểm bán hàng của công ty TNHH Thƣơng mại Kim Việt Phát .................................................................................. 41 3.2.4. Các giải pháp hỗ trợ ..................................................................................................... 43 3.2.4.1. Về lực lƣợng bán hàng của công ty .......................................................................... 43 3.2.4.2. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu các tập khách hàng ........................................... 44 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại viii Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong 3 năm 2011, 2012, 2013 ................................................................................................ 27 Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty ................................. 27 Bảng 2.3. Số lượng các điểm bán sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát ................................................................................... 288 Bảng 2.4. Tiêu chí lựa chọn đại lý của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát ......... 311 Bảng 2.5. Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát ........................................................................................................................................ 322 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại ix Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .................................... 8 Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng ................................. 10 Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng ................................................... 11 Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp .................................................. 122 Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty ....................................................................................... 19 Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước hiện tại của ............................. 25 Hình 3.1. Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán ........................................... 388 Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp .................................................... 40 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại x Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn DN: doanh nghiệp KH: khách hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 1 Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đứng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần thực hiện tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị trường thì doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu bán hàng sẽ tăng. Một điểm nữa là việc thực hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có thể làm giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp. Trong môi trường kinh doanh hiện đại việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chính vì vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán hàng như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát em nhận thấy bên những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện tại công ty vẫn có nhiều mặt hạn chế, nhất là trong quá trình quản trị bán hàng, cụ thể là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt là trên thị trường Hà Nội, một trong những thị trường mục tiêu của công ty. Bởi lẽ tuy chất lượng của sản phẩm của công ty khá tốt, giá cả hợp lý, đã được nhiều cơ quan chức năng kiểm định và phản hồi rất tốt nhưng sự biết đến của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty vẫn còn ít, kéo theo Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 2 Khóa luận tốt nghiệp doanh số tiêu thụ đối với mặt hàng này chưa cao. Bên cạnh đó chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của mạng lưới bán hàng so với đối thủ còn thấp. Mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty còn hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự linh hoạt. Để có thể thực hiện được các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình. Vì vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và cũng là cơ sở để em triển khai nghiên cứu đề tài này. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp của Việt Nam như: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của Tổng công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn.Tác giả tiếp cận chuyên sâu về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, Ở đó tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết về mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng. Khi áp dụng vào công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam tuy còn sơ sài nhưng cũng nêu lên được một số điểm cơ bản và hướng giải quyết chung cho công ty. - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn.Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý thuyết về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng theo các cách tiếp cận khác nhau. Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty. - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Th.s Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.Trong đó, tác giả cũng nêu ra các lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng. Đồng thời, tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc và tìm ra được những khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty. - Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Tổng công ty Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Mai Thanh Lan hướng dẫn.Tại đây tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết về mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng. Sau đó đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty, tìm ra những khó khăn và đưa ra phương hướng giải quyết. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 3 Khóa luận tốt nghiệp Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở các công ty khác nhau với cách tiếp cận và nhìn nhận khác nhau nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Bởi vậy khẳng định đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát” là một nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp. Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch BH của công ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của công ty. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau: - Hệ thống hóa và làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại như: Các khái niệm, mô hình tổ chức và lựa chọn các mạng lưới bán hàng, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải. - Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất và kiến nghị một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong thời gian tới. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu thu thập các số liệu, dữ liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong khoảng thời gian 2011 – 2013. Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các vấn đề liên quan về lý luận, thực tiễn và giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với mặt hàng máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 4 Khóa luận tốt nghiệp PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1. Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu Thu thập và phân tích các tài liệu của công ty cung cấp và một số tài liệu tham khảo khác:  Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty  Phiếu nhập kho, xuất kho  Báo cáo kiểm kê  Tài liệu thu thập trên các website  Tài liệu thu thập từ các tạp chí kinh tế thương mại Tài liệu tham khảo từ các sinh viên khóa trước. 5.2. Phƣơng pháp phỏng vấn Mục đích sử dụng: Phương pháp phỏng vấn được sử dụng kết hợp với phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi nhằm mục đích cụ thể hóa và bổ sung các dữ liệu làm rõ những vấn đề mà phiếu điều tra chưa cung cấp được. Qua phỏng vấn trực tiếp để làm rõ, cụ thể hơn những vấn đề còn tồn tại trong mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty tại thị trường Hà Nội. Qua đó thấy được định hướng xây dựng và hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội. Nội dung câu hỏi phỏng vấn: Bao gồm 8 câu hỏi phỏng vấn trực tiếp được đặt ra cho các đối tượng khác nhau, xoáy sâu vào các vấn đề mà mạng lưới bán hàng tại thị trường Hà Nội của công ty đang gặp phải, những mặt đạt được, những hạn chế của mạng lưới, nguyên nhân của vấn đề tồn đọng, số lượng các điểm bán và tuyến bán hàng tại thị trường Hà Nội; chiến lược, mục tiêu kinh doanh cụ thể của mặt hàng máy lọc nước và các giải pháp cụ thể để phát triển, hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường Hà Nội. Cách thức tiến hành: Dựa trên những thông tin cần sử dụng cho nghiên cứu, tiến hành chuẩn bị trước mẫu 8 câu hỏi phỏng vấn bao trùm các vấn đề đang nghiên cứu. Sau đó gặp các đối tượng phỏng vấn theo thời gian hẹn trước để tiến hành phỏng vấn trực tiếp. Các đối tượng phỏng vấn gồm: Ông Nguyễn Văn Hiệp – Trưởng phòng kinh doanh. Ông Võ Hồng Tài – Phó phòng kinh doanh và bà Bùi Linh Chi – Trưởng phòng kế toán. Tùy theo cấp bậc công tác và tính chất công việc đảm nhận của các đối tượng được phỏng vấn mà đặt ra các câu hỏi phỏng vấn thích hợp. Trong suốt quá trình phỏng vấn tiến hành bút ký những ý kiến trả lời của các đối tượng phỏng vấn, lưu lại những thông tin quan trọng để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xử lý thông tin phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 5 Khóa luận tốt nghiệp KẾT CẤU ĐỀ TÀI Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, khóa luận được chia làm 3 chương, đó là: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 6 Khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Các khái niệm cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1.1. Bán hàng Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình” Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng ” 1.1.1.2. Quản trị bán hàng Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận, Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Theo James M.Commer, Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. 1.1.2. Tổ chức bán hàng Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng; xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. là một trong bốn chức năng cơ bản của Quản trị bán hàng. 1.1.3. Mạng lƣới bán hàng và tổ chức mạng lƣới bán hàng 1.1.3.1. Mạng lƣới bán hàng Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng” Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 7 Khóa luận tốt nghiệp Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng” 1.1.3.2. Tổ chức mạng lƣới bán hàng Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận, Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng” Một cách tiếp cận khác: “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra” 1.1.4. Điểm và tuyến bán hàng 1.1.4.1. Điểm bán hàng Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận, điểm bán hàng được định nghĩa là những nơi bày bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp” 1.1.4.2. Tuyến bán hàng “Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng” 1.2. Nội dung tổ chức mạng lƣới bán hàng 1.2.1. Một số mô hình mạng lƣới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1.1. Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Ưu điểm - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực - Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 8 Khóa luận tốt nghiệp - Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn Nhược điểm - Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tất cả các loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viên phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó. Điều này rất khó khăn khiến kết quả bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và tài bán hàng của đội ngũ bán hàng ở mỗi khu vực - Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia - Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp dụng hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện rộng, ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau với các sản phẩm bán ra tương đối động dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm. Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Khách hàng ( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 9 Khóa luận tốt nghiệp 1.2.1.2. Mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lưới dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm - Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn. - Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Nhược điểm - Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhau của cùng một công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sự trùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng, có thể gây nhàm chán cho khách hàng và không hiệu quả. - Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả. - Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần. Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng được sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng. Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại 10 Khóa luận tốt nghiệp Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Điểm tuyến bán hàng Khách hàng ( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại) 1.2.1.3. Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Đây là mô hình bán hàng hiện đại, ngay nay trở nên phổ biến, được nhiều doanh nghiệp áp dụng Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm - Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Do đó đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu bán hàng đề ra - Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hang Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
- Xem thêm -