Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty tnhh thời trang yến thy’’

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy’’ 2. Giảng viên hướng dẫn: Thạc sỹ: Nguyễn Ngọc Dương 3. Sinh viên thực hiện: Họ và tên: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp : k45A4 4. Thời gian thực hiện: Từ 04/03 đến 03/05/2013 5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:  Một là: Hệ thống hóa một số lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp như: Các mô hình tổ chức, hệ thống điểm và tuyến bán hàng sự lựa mô hình, điểm và tuyến bán hàng… làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đưa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.  Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty nhằm phát hiện những khó khăn và các vấn đề còn tồn tại, các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy, đây là cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này.  Ba là: Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong thời gian tới. 6. Kết quả chính đạt được: STT 1 2 Tên sản phẩm Số Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp 01 lượng 01 Đảm bảo tính khoa học, logic Trung Bộ thực, số khách liệu quan tổng hợp kết quả SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Yêu cầu khoa học Lớp: i K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp điều tra 3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực, khách quan LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp tại công ty TNHH thời trang Yến Thy em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô trong trường cũng như từ phía ban lãnh đạo, các anh chị em trong công ty. Lời đầu tiên em đặc biệt xin cảm ơn thầy giáo Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương đã hết mình chỉ bảo, hướng dẫn và làm rõ các vấn đề cần nghiên cứu trong suất quá trình hoàn bài khóa luận tốt nghiệp này. Nhân đây em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú, anh chị trong ban lãnh đạo và bộ phận bán hàng nơi mà em được tiếp xúc, trao đổi rất nhiều. Do còn hạn chế về mặt thời gian cũng như về mặt kiến thức và những kinh nghiệm từ thực tế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận được những nhận xét, chỉ bảo, đóng góp ý kiến của quý thầy cô và cô chú, anh chị trong công ty để em có thể hoàn thiện kiến thức hơn nữa và phát triển đề tài. Một lần nữa cho em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, ban lãnh đạo, cùng các phòng ban trong công ty TNHH thời trang Yến Thy đặc biệt thầy Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương người đã hướng dẫn em hoàn thành chỉnh bài khóa luận tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Huyền Trang SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: ii K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii MỤC LỤC................................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi DANH MỤC HÌNH VẼ.............................................................................................vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT...........................................................viii PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài...............................................................1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài.................................................................2 3. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................3 4. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................3 5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu...............................................................................3 5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp..................................................................3 5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp..................................................................5 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu..............................................................................5 6. Kết cấu đề tài............................................................................................................ 5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI..................6 1.1. Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp...6 1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng..........................................................................6 1.1.2. Tổ chức bán hàng...............................................................................................7 1.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng.......................................7 1.1.4. Điểm và tuyến bán hàng.....................................................................................8 1.2. Các nội dung liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.8 SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: iii K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 1.2.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.........................................................................................8 1.2.1.1 . Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp.....................8 1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.............................................12 1.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng.................15 1.2.2.1. Điểm và tuyến bán hàng..................................................................................15 1.2.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng..................................................................16 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp.............................................................................................................. 17 1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp......................................................................17 1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp.......................................................................19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY.......20 2.1. Khái quát về công ty TNHH thời trang Yến Thy.............................................20 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thời trang Yến Thy. .20 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH thời trang Yến Thy........................20 2.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy. 21 2.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH thời trang Yến Thy...................21 2.1.5. Môi trường kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy.....................23 2.1.5.1. Môi trường bên ngoài công ty.........................................................................23 2.1.5.2. Môi trường bên trong công ty.........................................................................24 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy từ năm 2010-2012.................................................................................................................... 25 2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty......................................................................................................................... 26 2.2.1. Phân tích và đánh giá thực trạng mô hình và việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty..................................................................................26 2.2.1.1. Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty........................26 2.2.1.2. Phân tích và đánh giá việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty......................................................................................................................... 28 2.2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm, tuyến bán hàng tại công ty................................................................................29 2.2.2.1. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống điểm và lựa chọn điểm bán hàng tại công ty....................................................................................................................29 2.2.2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống tuyến bán hàng và lựa chọn tuyến bán hàng tại công ty....................................................................................................31 SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: iv K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 2.3. Các kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy....................................................................................................32 2.3.1 Những thành công và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ..................................................................................................................................... 32 2.3.1.1 Những thành công..........................................................................................32 2.3.1.2. Nguyên nhân thành công.................................................................................32 2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. .33 2.3.2.1.Những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng:..........................33 2.3.2.2. Nguyên nhân hạn chế......................................................................................33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH............................34 THỜI TRANG YẾN THY.........................................................................................34 3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới................................34 3.1.1.Triển vọng phát triển chung của toàn ngành...................................................34 3.1.1.1 Những cơ hội...................................................................................................34 3.1.1.2 Những thách thức.............................................................................................34 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới..............................34 3.2 Quan điểm giải quyết những tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy............................................................35 3.2.1 Định hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty năm 2013............................................................................................................................. 35 3.2.2 Mục tiêu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong tương lai. .35 3.3 Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy............................................................36 3.3.1. Giải pháp điều chỉnh, đổi mới mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy..........................................................................................36 3.3.2.Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm....................................................38 3.3.3 Hoàn thiện công tác tổ chức hoạt dộng điểm bán hàng...................................39 3.3.3.1 Phát triển, mở rộng điểm bán hàng.................................................................39 3.3.3.2 Các tiêu chí lựa chọn, phân loại điểm bán hàng..............................................39 3.3.3.3 Các công tác quản trị, kiểm soát điểm bán hàng.............................................40 3.3.3.4 Các hình thức hỗ trợ, kích thích điểm bán hàng..............................................41 3.3.4 Các giải pháp khác.............................................................................................41 3.3.4.1.Công ty không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng, mẫu mã của sản phẩm. .42 3.3.4.2. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu của công ty.......42 3.3.4.3. Nâng cao chất lượng các dịch vụ hỗ trợ khách hàng......................................42 SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: v K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 3.3.4.4 Đối với nhà nước.............................................................................................43 KẾT LUẬN................................................................................................................45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................a Phụ lục 01.....................................................................................................................b Phụ lục 02..................................................................................................................... e SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: vi K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng Tên bảng biểu Trang biểu Bảng 1.1 Cơ cấu lao động của công ty TNHH thời trang Yến Thy 21 Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 25 đến 2012 Bảng 2.2 Số lượng các điểm bán hàng của công ty trên cả nước SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: vii K45A4 29 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Số hình Tên hình vẽ vẽ Hình 1.1 Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Hình 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Hình 1.5 Sơ đồ dòng vận động vật chất của sản phẩm Hình 1.6 Sơ đồ dòng thanh toán và sở hữu Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy Hình 2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đang áp dụng Trang 8 10 11 12 14 14 22 26 Hình 2.3 Biểu đồ đánh giá hiệu quả 27 của mạng lưới bán hàng Hình 2.4 Biểu đồ đánh giá sự phù hợp của mạng lưới bán hàng Hình 2.5: Biểu đồ đánh giá chất lượng của các điểm bán hàng Hình 3.1 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty được điều chỉnh SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: viii K45A4 29 30 37 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT STT Chữ viết tắt Đầy đủ tiếng Việt 1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 SXKD Sản xuất kinh doanh 3 SP Sản phẩm 4 LĐ Lao động 5 SX Sản Xuất 6 MTV Một thành viên 7 GS.TS Giáo sư, tiến sỹ 8 NXB Nhà xuất bản 9 IT Công nghệ thông tin SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: ix K45A4 Khóa luận tốt nghiệp SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Lớp: x K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu khiến nền kinh tế đang trên đà hòa nhập với thế giới như Việt Nam gặp không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế đầy biến động này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là công tác nằm trong tổ chức triển khai bán hàng, trực tiếp đưa sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Một doanh nghiệp lựa chọn được mạng lưới bán hàng phù hợp góp phần thúc đẩy lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng được thông suốt và nhanh chóng hơn, làm tăng doanh thu và lợi nhuận bán hàng. Hơn thế nữa một mô hình mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm được các chi phí sử dụng nguồn lực hay nó cũng giúp cho doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng được tốt hơn. Thông qua đó giúp doanh nghiệp đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp đạt được tốt mục tiêu đã đề ra. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, thông qua đó lựa chọn cho mình một mạng lưới bán hàng phù hợp. Phân khúc thời trang dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh đang rất được các doanh nghiệp thời trang quan tâm khi mà quan niệm về cái đẹp khi mang thai đang dần cải thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế và đời sống của người dân được nâng cao. Công ty TNHH thời trang Yến Thy là một trong những doanh nghiệp tiên phong tạo nên thương hiệu đầm bầu được thiết kế, sản xuất đầu tiên tại Việt Nam. Để có thể đứng vững trên thị trường và tiếp tục phát triển trong tương lai thì việc xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều tất yếu phải làm của công ty. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thời trang Yến Thy em nhận thấy công ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thị trường. Tuy nhiên, vấn đề về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thực sự hoàn thiện. Đây là vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để tiếp tục sự phát triển của công ty trong tương lai. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 1 K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp - Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân chi nhánh Hà Nội” – Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thu Thảo, lớp K44A1 – Trường Đại Học Thương Mại năm 2012. Khóa luận đã đưa ra được những lý luận chung nhất về mạng lưới bán hàng, các mô hình mạng lưới và các nhân tố ảnh hưởng… Bên cạnh đó khóa luận còn đánh giá được thực trạng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tìm ra những tồn tại, những ưu điểm, nhược điểm của công ty qua đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân chi nhánh Hà Nội. - Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Việt Á” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Xoan, lớp K43A6 – Trường Đại Học Thương Mại năm 2011. Luận văn đã nghiên cứu và hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: mô hình tổ chức, các điểm, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng của DN đối với các sản phẩm thiết bị điện của công ty. Thông qua các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp điều tra được đã đề xuất các giải pháp giúp cải thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Việt Á. - Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Liên, lớp K5HQ1B – Trường Đại Học Thương Mại năm 2011. Luận văn đã nghiên cứu và hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng một cách rất đầy đủ và chi tiết. Bao gồm các hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng và tiêu chuẩn lựa chọn chúng, điểm và tuyến bán hàng, các căn cứ để lựa chọn điểm và tuyến bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn đó. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY dựa trên có thông tin dữ liệu tự điều tra qua đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác đó tại công ty. Có thể thấy, mỗi đề tài nghiên cứu đều đóng góp hiệu quả trong công tác hoàn thiện mạng lưới bán hàng ở mỗi công ty. Cho đến thời điểm hiện tại chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy. 3. Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:  Hệ thống hóa các lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp như: bán hàng, quản trị bán hàng, mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng… làm cơ sở khoa học cho việc phân SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 2 K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp tích đánh giá thực trạng nhằm đề ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.  Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy, nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại, tìm ra nguyên nhân làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.  Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng thời trang dành riêng cho bà bầu và phụ nữ sau sinh của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong thời gian tới. 4. Phạm vi nghiên cứu  Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy. Ở hầu hết các bộ phận, phòng ban có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Về thời gian: Nghiên cứu về hoạt động của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong khoảng thời gian năm 2010 đến năm 2012 và đề xuất các giải pháp cho thời gian tới. 5. Phương pháp nghiên cứu Để có các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp góp phần phân tích và đánh giá tình hình thực hiện các công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy được hiệu quả hơn tôi đã sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, dữ liệu thứ cấp, phân tích và tổng hợp các dữ liệu thu thập được. 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Các dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn trực tiếp một số lãnh đạo, quản lý các mạng lưới và nhân viên trong công ty. a, Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm  Mục đích: Phương pháp này sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm ở dạng các câu hỏi đóng, những câu trả lời đã được giới hạn trước. Thông qua người được điều tra là các nhân viên, quản lý, ban lãnh đạo ở các phòng ban có chức vụ khác nhau trong công ty ta thu thập được các thông tin khái quát chung về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong công ty, các nhân tố ảnh hưởng và hiệu quả của mạng lưới bán hàng mà công ty lựa chọn.  Quy trình tiến hành điều tra:  Bước 1: Vạch ra nội dung cần điều tra, số lượng người và đối tượng cần được điều tra. Thiết kế phiếu điều tra phù hợp gắn với mục đích điều tra đã đề ra. Đáp án của mỗi SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 3 K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp câu hỏi được liệt kê sẵn, người trả lời chỉ cần khoanh vào phương án mình lựa chọn hoặc cho điểm từ cao đến thấp tỷ lệ thuận với ý kiến đánh giá của mình. Bước 2: Phát phiếu điều tra. Đối tượng được phát phiếu là các cấp quản lý, nhân viên liên quan trực tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Số phiếu điều tra được phát ra là 15 phiếu thu về 15/15 phiếu hợp lệ. Bước 3: Thu hồi và xử lý phiếu điều tra hợp lệ làm cơ sở đánh giá nhận xét. b, Phương pháp điều tra thông qua phỏng vấn trực tiếp Bên cạnh hình thức phiếu điều tra trắc nghiệm đó là hình thức phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo và nhân viên của công ty. Đối tượng được phỏng vấn bao gồm: + Bà Nguyễn Thị Lan Anh – Giám đốc sản xuất, bán hàng + Chị Phan Vân Anh – Quản lý các showroom bán hàng + Chị Nguyễn Thị Thùy Ninh – Nhân viên kinh doanh  Mục đích: Phương pháp này sử dụng các câu hỏi phỏng vấn ở dạng mở. Góp phần thu thập thêm các thông tin mà các câu hỏi trong phiếu điều tra chưa giải quyết được.  Quy trình tiến hành phỏng vấn: Bước 1: Vạch ra nội dung cần tìm hiểu, số lượng và đối tượng cần phỏng vấn. Sau đó thiết kế bộ câu hỏi phỏng vấn tương ứng. Kết quả là thiết kế được 6 câu hỏi đi sâu hỏi trực tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy. Bước 2: Tiến hành phỏng vấn. Câu trả lời cần được ghi chép đầy đủ để làm thông tin phục vụ cho quá trình làm khóa luận. Bước 3: Tổng hợp các câu trả lời, phân tích và đánh giá kết quả thu được để đưa ra kết luận. 5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương pháp nghiên cứu các dữ liệu như: Quá trình hình thành, phát triển, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010 đến năm 2012, các lĩnh vực hoạt động của công ty, mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty đã lựa chọn và tình hình thực hiện mô hình mạng lưới bán hàng đó…Các dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn từ các phòng ban như: Phòng kế toán, phòng nhân sự, phòng kinh doanh… Ngoài ra, còn có các dữ liệu thứ cấp khác liên quan đến thị trường thời trang cho bà bầu trong nước, tình hình kinh tế thị trường, xu hướng mua sắm, và những thông tin khác được thu thập từ các website đại chúng, báo đài… 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu Các phiếu điều tra, các câu hỏi phỏng vấn và các dữ liệu thứ cấp được thu thập chỉ là các số liệu rời rạc, không có giá trị trong việc phân tích. Do vậy cần phải được xử lý bằng các công cụ sau để những thông tin đó trở nên hữu ích:  Phương pháp thống kê tổng hợp SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 4 K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp  Phương pháp so sánh đối chứng  Phương pháp phân tích Bên cạnh đó còn dùng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn. Lý luận mạng tính khái quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty, chủ trương chính sách của nhà nước ta. 6. Kết cấu đề tài. Ngoài những nội dung như: tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, thì bài khóa luận được kết cấu gồm ba phần chính: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy. Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1. Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng a, Khái niệm bán hàng: Có rất nhiều khái niệm về bán hàng và đều được tiếp cận theo các góc độ khác nhau:  Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.  Dưới góc độ thương mại: Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.  Theo James M.Comer: Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của hai bên. Như vậy có thể nói “Bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 5 K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp nhu cầu của cả hai bên mua và bán. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu của xã hội.” b, Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.( James M.Comer, 1995, Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê) Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Quản trị hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo các hoạt động được xác định đúng, được triển khai tốt và đạt được hiệu quả mong muốn. Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc được giao. Tuy vậy trên thực tế rất khó có thể tách rời quản trị hoạt động và quản trị con người trong bán hàng, vì con người là chủ thể triển khai các hoạt động. Việc bóc tách về mặt khoa học cho phép tiếp cận hiệu quả trong đào tạo quản trị bán hàng. ( Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010, Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê) 1.1.2. Tổ chức bán hàng Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS.TS Phạm Vũ Luận: “Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng, liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng. Xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng” 1.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng a, Mạng lưới bán hàng Ở mỗi góc độ nghiên cứu sẽ có những quan niệm mạng lưới bán hàng khác nhau.  Dưới góc độ thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.  Dưới góc độ quản lý: Mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.  Dưới góc độ vĩ mô: SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 6 K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Mạng lưới bán hàng là sự tổ chức sắp xếp các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng. ( Nguyễn Bách Khoa và Nguyễn Hoàng Long, 2005, Marketing thương mại, NXB Thống Kê ) b, Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. 1.1.4. Điểm và tuyến bán hàng  Khái niệm điểm bán hàng: Điểm bán hàng(point) là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp hay còn có thể hiểu điểm bán hàng là nơi người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ.  Khái niệm tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng(line) là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng . 1.2. Các nội dung liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 1.2.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp a, Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.1: Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐÓC KHU VỰC I  Khái niệm: GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV (Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐH Thương Mại ) Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng Khách cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhàhàng quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 7 K45A4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Mô hình này sẽ phát huy hiệu quả khi công ty có sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường hay công ty đang có chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ cũng như muốn tranh thủ được cơ hội thị trường, đồng thời sản phẩm của công ty tương đối giống nhau, không có nhu cầu đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng.  Ưu điểm: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng . Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực. Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến.  Nhược điểm: - Tính chuyên sâu của mạng lưới bán hàng bị hạn chế. - Cạnh tranh giữa các khu vực làm ảnh hưởng đến lợi ích chung. - Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau. - Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực của mình phụ trách. - Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng - Việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm bị chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí.  Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường… b, Mô hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng  Khái niệm: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những DN kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. TỔNG GIÁM ĐỐC  Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về SP. ĐỐCnhân BÁNviên HÀNG - Doanh nghiệp tận dụng và GIÁM phát triển bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng - Tính chuyên môn hóa cao. - Cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng đối với các sản phẩm khác nhau. GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng SP B SP A SP C SP D Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 8 K45A4 Khách hàng Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp ( Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )  Nhược điểm: - Gặp khó khăn khi khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của cùng một công ty. - Do có sự phân chia về lĩnh vực hoạt động nên sẽ thiếu sự kết hợp giữa các bộ phận, các bộ phận này chỉ biết thực hiện mục tiêu của mình mà không để ý đến mục chung. - Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.  Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám đốc bán hàng; nhân viên bán hàng ; nhân viên phát triển thị trường… c, Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.  Ưu điểm: - Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ. - Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. - Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng. - Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người. - Thiết lập mối quan hệ và tạo dựng được những khách hàng truyền thống. Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN Các điểm và tuyến bán hàng SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 9 K45A4 Khách hàng KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp (Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại ) Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng hay các khách hàng có sự khác biệt về quy mô.  Nhược điểm: - Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng có thể có nhiều ngành hàng khách nhau cùng bán cho một khách hàng - Không phục vụ được đa dạng nhiều đối tượng khách hàng trong một đơn vị, do vậy bỏ qua một số khách hàng tiềm năng.  Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường… d, Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp  Khái niệm Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.  Ưu điểm: - Tận dụng được những ưu điểm của từng mô hình riêng lẻ trên, dùng ưu điểm của mô hình này để hạn chế những nhược điểm của mô hình kia. - Tổ chức mô hình mạng lưới hỗn hợp sẽ tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa nguồn lực của doanh nghiệp, đồng thời có thể thích nghi, thỏa mãn với điều kiện kinh doanh. Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ BÁN LẺ ( Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )  Nhược điểm: - Chi phíAsử dụng nguồn lực cao vì mô nàyB khá cồng kềnh. SẢN PHẨM SẢNhình PHẨM SẢN PHẨM C - Lãnh đạo cần có kinh nghiệm và khả năng chuyên môn cao. Do các ưu nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp, để một doanh nghiệp có thể áp dụng được mô hình này thì doanh nghiệp đó cần phải đảm bảo là một doanh nghiệp có quy mô hoạt động tương đối rộng, có tiềm lực về tài chính, đồng thời SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: 10 K45A4