Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học comit.

Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang TÓM LƢỢC Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lư i bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. Họ và tên GVHD: TS. Trần Kiều Trang Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh Lớp: K45A6 Thời gian thực hiện: Từ Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT. Kết quả chính đạt được: STT 1 Số Kết quả lƣợng Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp 01 2 Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm 01 3 Bản câu hỏi phỏng vấn 01 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh i Yêu cầu khoa học Đảm bảo tính logic khoa học Đảm bảo tính trung thực : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô giáo TS. TRẦN KIỀU TRANG, đã tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp, Trƣờng Đại Học Thƣơng Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập. Với vốn kiến thức đƣợc tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bƣớc vào đời một cách vững chắc và tự tin. Em xin đƣợc gửi lời cảm ơn Tổng giám đốc Lê Hồng Sơn và toàn thể các anh chị nhân viên đang công tác làm việc tại Công ty Cổ phần Công nghệ Viễn thông – Tin học đã nhiệt thành giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty, cung cấp cho em những số liệu và dữ liệu cần thiết để em hoàn thành bài khóa luận của mình. Cuối cùng em xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, ngƣời thân, bạn bè đã chia sẻ, động viên, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành bài khóa luận này. Trong quá trình thực hiện và trình bày bài khóa luận không thể tránh khỏi những sai sót và hạn chế, do vậy em rất mong nhận đƣợc sự góp ý, nhận xét phê bình của quý thầy cô giúp em hoàn thành và đạt kết quả tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 03 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Đỗ Thị Quỳnh Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh ii : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU STT TÊN TRANG Bảng 1.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ 1 phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong 3 năm 19 2010 – 2011 – 2012 2 3 4 Bảng 1.2. Bảng mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trong việc lựa chọn điểm bán hàng của DN COMIT Bảng 1.3. Bảng số lượng và cơ cấu hệ thống điểm bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. 22 26 18 Sơ đồ 1.2. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách 5 hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học 25 COMIT. Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh iii : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHỮ VIẾT TẮT CBCNV COMIT VIẾT ÐẦY ÐỦ Cán bộ công nhân viên COMMUNICATIONS INFORMATION TECHNOLOGY DN Doanh nghiệp HN Hà Nội TL Tỷ lệ VN Việt Nam Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh iv : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1 CHƢƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. ........................................................................................... 6 1.1. Các khái niệm liên quan đến mạng lƣới bán hàng và tổ chức mạng lƣới bán hàng .. 6 1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng ....................................................... 6 1.1.2. Khái niệm mạng lƣới bán hàng và tổ chức mạng lƣới bán hàng ..................... 7 1.1.3. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng ................................................................. 8 1.2. Nội dung tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp ............................. 9 1.2.1. Xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng .......................... 9 1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại ................ 10 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp . 12 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài ................................................................................... 12 1.3.1.1. Môi trƣờng vĩ mô ........................................................................................ 12 1.3.1.2. Môi trƣờng ngành ........................................................................................ 13 1.3.2. Các nhân tố bên trong .................................................................................... 14 CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIẾN THÔNG – TIN HỌC COMIT. ................................................................................................... 16 2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT ........... 16 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ................................................................. 16 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động ........................................................................................ 17 2.1.3. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh ................................................................. 17 2.1.4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức...................................................................................... 18 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010 – 2012. ......... 18 2.2. Phân tích đánh giá thực trạng về vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT ................................................. 21 2.2.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp ................................................................... 21 2.2.1.1. Kết quả tổng hợp phiếu điều tra .................................................................. 21 2.2.1.2. Kết quả phỏng vấn ....................................................................................... 22 2.2.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp .................................................................. 25 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh v : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại 2.3. GVHD: TS. Trần Kiều Trang Một số kết luận về vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT ................................................................... 28 2.3.1. Những thành công trong việc tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty và nguyên nhân. ............................................................................................................. 28 2.3.2. Những hạn chế trong việc tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty và nguyên nhân……… .............................................................................................................. 30 CHƢƠNG III: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT. ................................................................................................... 32 3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong thời gian tới. ...................................................................................... 32 3.2. Quan điểm giải quyết vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. .................................................................. 33 3.3. Các đề xuất, kiến nghị đối với vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. .................................................... 34 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh vi : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài Nền kinh tế thị trƣờng đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hƣởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trƣờng cạnh tranh khắc nghiệt nhƣ vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hƣớng đi đúng đắn để đứng vững trên thƣơng trƣờng. Mà hƣớng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm. Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều công việc nhƣ: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lƣợng bán hàng, các hoạt động marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm. Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị trƣờng doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của ngƣời tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lƣới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lƣới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận ngƣời tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực. Công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT là nhà phân phối chuyên cung cấp các thiết bị và hệ thống đo kiểm cho các mạng viễn thông. Đã có mặt trên thị trƣờng 10 năm nhƣng hiện nay công ty vẫn đang gặp một số khó khăn. Trong đó khó khăn lớn nhất đó là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh dự án không cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến khó khăn đó nhƣng nguyên nhân nổi cộm lên đó chính là nguyên nhân xuất phát từ việc tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty. Công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT còn nhiều khó khăn, chƣa đƣợc hoàn thiện và có sự chồng chéo về khu vực thị trƣờng giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng của công ty. Công ty có điểm yếu là chƣa tổ chức đƣợc các điểm bán hàng và tuyến bán Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 1 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang hàng để mở rộng mạng lƣới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm với khách hàng và mở rộng sang hình thức phân phối bán lẻ. Để giải quyết khó khăn thì việc tổ chức tốt mạng lƣới bán hàng là vô cùng quan trọng. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng sẽ giúp đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lƣới bán hàng, tăng doanh thu, gia tăng thu nhập cho nhân viên và đƣa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Để hoàn thành đề tài khóa luận, em có nghiên cứu và tìm hiểu một số nội dung lý thuyết liên quan đến bán hàng, mạng lƣới bán hàng và tổ chức mạng lƣới bán hàng, cụ thể: - Jamers M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM. - Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thƣơng mại, NXB Thống kê, Hà Nội. - Hà Thị Thùy Dƣơng, Tôn Thất Hải (2001), Quản trị bán hàng, Đại học Mở TP.HCM. - Hoàng Minh Đƣờng và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thƣơng mại trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động Xã hội. - Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thƣơng mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội. Hiện nay chƣa có công trình nghiên cứu nào về đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT” tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. Một số công trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trƣờng Đại Học Thƣơng Mại: - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần Parosy, Chuyên đề tốt nghiệp năm 2011, Nguyễn Văn Thắng – K43A1. - Hoàn thiện mạng lƣới bán hàng mặt hàng tiêu dùng trên thị trƣờng Hà Nội tại công ty cổ phần đầu tƣ Hà Thành – NSN, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Nguyễn Thị Hà – K42A2. Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 2 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực Hà Nội của tổng công ty May 10 - công ty cổ phần, Luận văn tốt nghiệp năm 2010, Lê Thanh Huyền – K42A1. Những công trình nghiên cứu trên hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại. Bên cạnh đó, các luận văn trên cũng thể hiện đƣợc thực trạng của công ty trong lĩnh vực này, từ đó đƣa ra những giải pháp để hoàn thiện hơn. Vì thế, từ các kết quả nghiên cứu đó mà em có hƣớng đi chính xác hơn, bài khóa luận tiếp cận một cách hợp lý, có hệ thống và quá trình nghiên cứu dễ dàng hơn. 3. Mục đích của việc nghiên cứu đề tài Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. 4. Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về nội dung nghiên cứu: Bài khóa luận tập trung chủ yếu nghiên cứu công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. - Thị trƣờng: để sự nghiên cứu sâu sắc chất lƣợng hơn, đề tài giới hạn thị trƣờng tại Hà Nội. - Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba năm gần đây từ 2010 đến 2012. 5. Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài 5.1. Phương há thu thập dữ liệu Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT, để có những thông tin, số liệu phục vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụng các phƣơng pháp khác nhau để thu thập dữ liệu. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu bao gồm các phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 3 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Trong bài khóa luận này, phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp em sử dụng là phƣơng pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp thông qua các tài liệu có sẵn tại công ty. Đó là thu thập các dữ liệu tại phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính nhân sự... Đối tƣợng để thu thập là từ ban giám đốc, lãnh đạo và các nhân viên làm việc tại công ty. Tìm hiểu các dữ liệu về tình hình tổ chức mạng lƣới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng và các điểm, tuyến bán hàng, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây. 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp em sử dụng trong quá trình làm bào khóa luận này là phƣơng pháp bảng câu hỏi thông qua phiếu điều tra và phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp. 5.1.2.1. Phương pháp bảng câu hỏi Bảng câu hỏi đƣợc thiết kế dƣới dạng phiếu điều tra, gồm 10 câu hỏi (Phụ lục 1), bao gồm các câu hỏi đóng, mở, câu hỏi kết hợp đóng mở. Nội dung các câu hỏi nhằm thu thập các thông tin sơ cấp về tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty và định hƣớng phát triển của công ty trong thời gian tới. Từ đó làm cơ sở cho việc đƣa ra các giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty. Phiếu điều tra gồm 50 phiếu đƣợc gửi đến các đối tƣợng là các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. 5.1.2.2. Phương pháp phỏng vấn Nội dung phỏng vấn: xem mẫu câu hỏi phỏng vấn đính kèm phụ lục 2. Em đã đến công ty và phỏng vấn trực tiếp ông Lê Hồng Sơn – Tổng Giám đốc công ty và ông Nguyễn Hoài Nam – Trƣởng phòng kinh doanh. Mục đích của cuộc phỏng vấn của em là nhằm thu thập các dữ liệu chuyên sâu hơn về tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông COMIT. Cụ thể nhƣ sau: - Phỏng vấn ông Lê Hồng Sơn, Tổng giám đốc công ty: Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 4 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang Nội dung phỏng vấn về: mục tiêu và định hƣớng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng, những căn cứ để công ty lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng nhƣ hiện nay, những khó khăn mà công ty gặp phải trong công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng. - Phỏng vấn ông Nguyễn Hoài Nam, Trƣởng phòng kinh doanh: Nội dung phỏng vấn về: hiện nay công ty tổ chức mạng lƣới bán hàng theo mô hình nào, các điểm và tuyến bán hàng đƣợc tổ chức nhƣ thế nào, các căn cứ và mục tiêu trong việc lựa chọn điểm bán, các kế hoạch trong tổ chức mạng lƣới bán hàng và đánh giá về số lƣợng khách hàng tiềm năng trong thời gian tới. Qua việc phỏng vấn em sẽ tìm hiểu và làm rõ hơn các vấn đề liên quan đến đề tài, thực trạng tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty và từ đó có thể đƣa ra các hƣớng giải pháp để hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. 5.2. Phương há hân tích dữ liệu Trong quá trình làm khóa luận em đã sử dụng các phƣơng pháp phân tích dữ liệu nhƣ phƣơng pháp thông kê, tổng hợp, so sánh...để phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập đƣợc nhằm đánh giá về tình hình tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong khoảng thời gian 3 năm gần đây từ năm 2010 đến năm 2012. Qua đó làm căn cứ đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. 6. Kết cấu đề tài Ngoài lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo; kết cấu đề tài khóa luận bao gồm: Chương I: Một số lý luận cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. Chương III: Đề xuất và kiến nghị đối với vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT. Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 5 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang CHƢƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 1.1. Các khái niệm liên quan đến mạng lƣới bán hàng và tổ chức mạng lƣới bán hàng 1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng  Khái niệm bán hàng: Dƣới góc độ kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó ngƣời bán đạt đƣợc mục tiêu của mình.(1)  Dƣới góc độ thƣơng mại: Dƣới góc độ thƣơng mại thì bán hàng là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngƣời mua đồng thời thu đƣợc tiền hàng.(2)  Theo Jame M. Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.(3) Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa đƣợc luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội. - Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp.(4) Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những ngƣời hoặc thực sự thuộc lực lƣợng bán hàng, hoặc gồm những ngƣới hỗ trợ trực tiếp cho lực lƣợng bán hàng. Quản trị học, TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Thống Kê, năm 2006 Quản trị bán hàng, Jame M.Comer, NXB thống kê, năm 2006 (4) Quản trị tác nghiệp doanh nghiệ thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010 (1*2) (3) Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 6 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang Theo khía cạnh nhà quản trị: Quản trị bán hàng là những hoạt động, những nỗ lực của nhà quản trị bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thông qua lực lƣợng bán hàng. Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, chính sách và giải pháp bán hàng; tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách giải pháp ấy nhằm đảm bảo hoàn thành kế hoạch với kết quả tốt nhất, doanh thu cao nhất với chi phí thấp nhất. Hoạt động quản trị bán hàng bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng; tổ chức mạng lƣới và lực lƣợng bán hàng; lãnh đạo lực lƣợng bán hàng; kiểm soát bán hàng. - Khái niệm tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lƣới bán hàng và tổ chức lực lƣợng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.(5) Tổ chức bán hàng là việc tổ chức mạng lƣới và lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp, là một trong bốn chức năng cơ bản của quản trị bán hàng. 1.1.2. Khái niệm mạng lư i bán hàng và tổ chức mạng lư i bán hàng - Khái niệm mạng lưới bán hàng: Dƣới góc độ thƣơng mại, mạng lƣới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt đƣợc mục đích của mình trong trao đổi. Mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại là một tập cấu trúc bao gồm các phần: công ty thƣơng mại, các nhà trung gian (nếu có), và ngƣời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lƣới. Quản trị tác nghiệp doanh nghiệ thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010 (5) Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 7 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS. Trần Kiều Trang Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng: Tổ chức mạng lƣới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức bán hàng; tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp sao cho bán hàng hiệu quả nhất và đạt đƣợc các mục tiêu đề ra. Hoạt động bán hàng có thể đƣợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau đó là các cách tổ chức mạng lƣới bán hàng. Tùy thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng hóa tới ngƣời tiêu dùng mà các nhà quản trị có thể tổ chức mạng lƣới bán hàng làm nhiều cách khác nhau. Phân loại các mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng:  Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý: Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.  Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Mô hình mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lƣợng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.  Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo khách hàng: Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng nhƣ quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.  Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng hỗn hợp: Mạng lƣới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lƣới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lƣới. 1.1.3. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng - Khái niệm điểm bán hàng: Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 8 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang Điểm bán hàng (point) đƣợc định nghĩa là nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp.(6) Xác định điểm bán hàng thực chất là xác định thị trƣờng thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân đoạn thị trƣờng thích hợp thành các đơn vị kiểm soát tƣơng ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. - Khái niệm tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng (line) đƣợc hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thƣờng, một tuyến bán hàng đƣợc quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lƣợng bán hàng.(7) Tuyến bán hàng thực hiện công việc chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối cùng. Nó vƣợt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xem giữa hàng hóa, dịch vụ với những ngƣời sử dụng chúng. 1.2. Nội dung tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1. Xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lư i bán hàng Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. trong đó mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp đƣợc xây dựng đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lƣới, bao gồm: - Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chƣơng trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lƣới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thƣơng mại đƣợc thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng. (6 * 7) Quản trị tác nghiệp doanh nghiệ thương mại, PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010 Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 9 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lƣợng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trƣờng và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận đƣợc các thông tin xúc tiến thƣơng mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng . Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thƣơng mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin đƣợc thông suốt. - Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lƣới bán hàng tối ƣu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trƣờng. Một số mạng lƣới bán hàng cho phép tăng cƣờng tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trƣờng sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện đƣợc mục tiêu này. - Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lƣới phân phối, hàng háo đƣợc bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều trƣờng hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trƣờng hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thƣơng mại trong mạng lƣới đảm nhận. - Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa đƣợc vận chuyển từ ngƣời bán hàng đến ngƣời mua hàng qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, bãi kho... Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lƣới cần cân nhắc đến phƣơng án tối ƣu đảm bảo hàng hóa đƣợc lƣu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tƣ và chi phí vận chuyển, lƣu kho. Trong nhiều trƣơng hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thƣơng mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. 1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệ thương mại Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố chính là đặc điểm của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, tập tính và thói quen tiêu dùng hàng hóa của đối tƣợng khách hàng mục tiêu, các chính sách phân phối, chiến lƣợc phân phối của doanh nghiệp. Trong đó, việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào chính sách doanh nghiệp: Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 10 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS. Trần Kiều Trang Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trƣờng thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thƣơng hiệu mạnh... - Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. - Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đƣa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thƣờng, sản phẩm tiêu dủng thƣờng áp dụng chính sách phân phối này. Ngoài ra các cơ sở để doanh nghiệp đƣa ra quyết định lựa chọn địa điểm, tuyến bán hàng và phân phối lực lƣợng bán hàng đến các địa điểm bán hàng là: - Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng: Thông qua quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị trƣờng sẽ chọn. Phân chia địa phận bán hàng lớn hay nhỏ tùy theo mật độ khách hàng dẫn đến thời gian phải bỏ ra để phân phối hàng hóa từ nhà cung cấp đến mỗi địa điểm bán hàng hay giữa các khách hàng trong những địa điểm bán hàng khác nhau. - Số lượng khách hàng tiềm năng: - Yếu tố nhượng quyền kinh doanh: - Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán: Tóm lại, khi lựa chọn mạng lƣới bán hàng tùy từng tính chất sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, hành vi tiêu dùng của khách hàng...mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới, các điểm và tuyến bán hàng phù hợp với chính sách phân phối và mục tieu đề ra. Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 11 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp Công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng là một phần rất quan trọng trong vấn đề quản trị bán hàng. Công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tốt giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xem xét đến các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng. 1.3.1. Các nhân tố bên ngoài 1.3.1.1. Môi trường vĩ mô - Môi trƣờng chính trị - pháp luật: Các yếu tố về luật pháp có ảnh hƣởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán,…Những thay đổi trong môi trƣờng này có thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lƣới và ngƣợc lại sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại có thể phải thu hẹp mạng lƣới bán hàng. Khi nền chính trị ổn định, các chính sách đƣợc ban hành nhất quán tạo môi trƣờng thuận lợi để doanh nghiệp thực hiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp dễ dàng, mở rộng hơn. - Môi trƣờng kinh tế: Tình hình phát triển kinh tế trong nƣớc là một nhân tố ảnh hƣởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp, tốc độ tăng trƣởng kinh tế, chỉ số tiêu dùng, lạm phát có thể kìm hãm hoặc kích thích sự mở rộng hoặc thu hẹp mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. - Môi trƣờng văn hóa – xã hội: Môi trƣờng văn hóa có ảnh hƣởng đến tập quán, thói quen tiêu dùng của khách hàng, mà đây là đại bộ phận tác động mạnh tới công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Các tham số và xu hƣớng vận động của môi trƣờng văn hóa – xã hội ảnh hƣởng lớn đến cách thức mua sắm của ngƣời tiêu dùng cũng nhƣ Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 12 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: TS. Trần Kiều Trang cách thức sử dụng tác động đến khách hàng. Dân số tăng hay giảm đều có tác dụng đến nhu cầu mua sắm lƣơng thực thực phẩm, trong đó có mặt hàng thực phẩm chức năng. Do vậy, các doanh nghiệp trong ngành cũng cần quan tâm nghiên cứu đến xu hƣớng phát triển dân số cũng nhƣ mức sống của tầng lớp ngƣời dân trong xã hội để có giải pháp thích hợp. Có thể thấy rõ rằng tập quán tiêu dùng, quan điểm vệ mức sống, tôn giáo, ngôn ngữ,...cũng ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp vì thông số này ảnh hƣởng mạnh mẽ tâm lý mua sắm của ngƣời tiêu dùng. Qua đó ảnh hƣởng rất lớn đến việc mở rộng hay thu hẹp mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. 1.3.1.2. Môi trường ngành - Đặc điểm của khách hàng: Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng đƣợc sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu mong muốn đối với sản phẩm, thu nhập của ngƣời tiêu dùng ảnh hƣởng không ít đến cách tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi một phân đoạn thị trƣờng, tâm lý, thói quen mua sắm của ngƣời tiêu dùng là khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu thu thập, tâm lý, văn hóa,...của khách hàng để có cách tổ chức mạng lƣới bán hàng phù hợp để đƣa sản phẩm đến với ngƣời tiêu dùng. - Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là ngƣời giành giật khách hàng chiếm lĩnh thị phần và doanh số của doanh nghiệp.Vậy họ có ảnh hƣởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hay mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Số lƣợng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, từng nhóm khách hàng, khúc thị trƣờng theo từng mặt hàng, từng thời kì đều ảnh hƣởng đến việc mở rộng mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Môi trƣờng cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhƣng cũng tạo cơ hội cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn luôn biến động của khách hàng.Vị trí điểm bán và tuyến bán hàng cũng nhƣ các chính sách, chiến lƣợc bán hàng của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hƣởng, chi phối tới các quyết định tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 13 : K45A6 Trường Đại Học Thương Mại - GVHD: TS. Trần Kiều Trang Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến tổ chức mạng lƣới bán hàng. Nếu nhà cung cấp luôn luôn đáp ứng đầy đủ nguồn hàng chất lƣợng, tạo uy tín trong làm ăn,…thì sẽ không có sự gián đoạn trong kinh doanh của doanh nghiệp từ đó công ty có thể mở rộng thị trƣờng, mở rộng mạng lƣới khách hàng và có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng. - Đặc thù ngành hàng kinh doanh: Đặc thù của ngành hàng kinh doanh ảnh hƣởng lớn đến tổ chức mạng lƣới bán hàng. Tùy từng đặc điểm của ngành hàng kinh doanh là hàng tiêu dùng, hàng hóa lâu bền, hàng hóa dịch vụ, hàng hóa không lâu bền, hàng gia dụng...mà DN xây dựng điểm bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng phù hợp, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng. - Đặc điểm thị trƣờng tiêu thụ: Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trƣờng tiêu thụ tiềm năng có ảnh hƣởng tới việc bố trí và lựa chọn điểm bán hàng và phân bố lực lƣợng bán hàng. Nhƣ vậy có rất nhiều các yếu tố ảnh hƣởng tới tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. Đặc biệt trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt và nền kinh tế suy giảm nhƣ hiện nay thì doanh nghiệp cần phải tính toán kỹ các yếu tố ảnh hƣởng để từ đó xây dựng đƣợc mạng lƣới bán hàng phù hợp, hiệu quả, và đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng, gia tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp. 1.3.2. Các nhân tố bên trong - Đặc điểm sản phẩm: Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm cao cấp mà doanh nghiệp có những chính sách phân phối tốt nhất. Khi lựa chọn vị trí điểm bán doanh nghiệp cũng cần xem xét những vị trí, dãy phố kinh doanh những mặt hàng cùng loại nhằm thu hút khách hàng bởi có câu “Buôn có bạn, bán có phƣờng”. - Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Khả năng tài chính của doanh nghiệp có ảnh hƣởng lớn đến việc hoàn thiện mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp đó. Với những doanh nghiệp có quy mô tài Sinh viên: Đỗ Thị Quỳnh 14 : K45A6