Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của tổng công ty may 10 tại khu vực hà nội

Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Tổng công ty May 10 là thành viên của tổng công ty dệt may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX).Công ty kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản..Nhƣng lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc.Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trƣờng nƣớc ngoài.Công ty chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trƣờng trong nƣớc. Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau nhƣ: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trƣờng trong nƣớc, chƣa có chƣơng trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút ngƣời tiêu dùng nhƣng nguyên nhân sâu xa nhất đó là công ty chƣa phát triển mạng lƣới bán hàng hiệu quả.Mạng lƣới bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vƣớng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chƣa thực sự hợp lý dẫn đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một số đại khu vực còn quá dày, thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lƣới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các cửa hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trƣờng tiềm năng nên sản phẩm chƣa đến tay ngƣời tiêu dùng một cách tôt nhất nên giảm đi hiệu quả hoạt động của mạng lƣới.Bên cạnh đó cũng chƣa thực sự mở rộng đƣợc mạng lƣới bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ đƣợc sản phẩm trong nƣớc. Mạng lƣới bán hàng của Tổng công ty May 10 hiện nay đƣợc tổ chức theo mô hình mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo các tỉnh thành phố khác nhau bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng của công ty.Hiện nay doanh số bán hàng thị trƣờng trong nƣớc chƣa đƣợc cao, hiệu quả mạng lƣới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn cao, không đáp ứng đƣợc mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trƣờng trong nƣớc đặc biệt là thị trƣờng Hà Nội-thị trƣờng đông dân cƣ ,dân cƣ có thu nhập cao và có mức sống chi tiêu ổn định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất. Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhƣng chƣa đạt đƣợc, nhận thấy rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty chƣa hiệu Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển ,mở rộng mạng lƣới thị trƣờng trong nƣớc từ đó tăng doanh số bán hàng,tăng lợi nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công nhân viên,đẩy mạnh vị thế của công ty ,nâng cao khả năng canh tranh,đƣa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng trong nƣớc. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 chủ yếu kinh doanh và phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nƣớc ngoài do thị trƣờng trong nƣớc không tiêu thụ đƣợc nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận nhƣ mong đợi cho công ty.Do vậy cần phải phát triển thị trƣờng trong nƣớc mà muốn mở rộng đƣợc thị trƣờng trong nƣớc thì phải thông qua mạng lƣới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng.Công ty có muốn bán đƣợc nhiều hàng trong nƣớc hay không là thông qua mạng lƣới bán hàng.Muốn đạt đƣợc mục tiêu doanh số bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lƣới bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 tại khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề gặp phải của công ty đang cần giải quyết. Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lƣới bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu -Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp nhƣ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng, lựa chọn điểm và tuyến bán hàng. -Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lƣới bán hàng của Tổng công ty May 10 tại khu vực Hà nội thông qua phƣơng pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải. -Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nƣớc và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10. 1.4. Phạm vi nghiên cứu -Về không gian: Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty MAY 10 và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lƣới đại lý bán hàng của công ty. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trƣờng, phòng kế hoạch, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính. Đối tượng: Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của công ty May 10 rất đa dạng nhƣng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang. Thị trƣờng: khu vực Hà Nội. -Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009. 1.5. Kết cấu luận văn Chƣơng 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10. Chƣơng 2: Tóm lƣợc một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lƣới bán hàng tại doanh nghiệp. Chƣơng 3: Phƣơng pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng lƣới bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10. Chƣơng 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của Tổng công ty May 10 khu vực Hà Nội. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG 2 TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản -Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp.Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lƣới bán hàng và lực lƣợng bán hàng. Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lƣợng bán hàng. Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện đƣợc mục tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng. Quản trị lực lƣợng bán hàng đƣợc hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc bán hàng đƣợc giao. -Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lƣới bán hàng và tổ chức lực lƣợng bán hàng.Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lƣới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng đƣợc thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. -Khái niệm mạng lƣới bán hàng Mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thƣơng mại,các nhà trung gian (nếu có), và ngƣời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lƣới. -Khái niệm tổ chức mạng lƣới bán hàng Tổ chức mạng lƣới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lƣới bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp -Khái niệm mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng.Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng lƣới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lƣới bán hàng hỗn hợp. 2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lƣới bán hàng 2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lƣới bán hàng -Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Thương Mại thì tổ chức mạng lƣới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lƣới bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng.Việc tổ chức mạng lƣới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt đƣợc các mục tiêu đề ra.Tổ chức mạng lƣới bán hàng bao gồm nội dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng:  Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý  Mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm,ngành hàng  Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng  Mạng lƣới bán hàng hỗn hợp Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp -Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ,GS .TS Phạm Vũ Luận thì tổ chức mạng lƣới bán hàng gồm các nội dung đó là:  Lựa chọn kênh phân phối  Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng.  Lực lƣợng bán hàng -Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lƣới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lƣợng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.Riêng cấu trúc theo khách hàng lại đƣợc chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau nhƣ:  Cấu trúc thiên về thị trƣờng: doanh nghiệp phân chia thị trƣờng thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí nhƣ khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lƣợng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị thị trƣờng khác nhau.  Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lƣợng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lƣợng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng.  Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lƣợng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới 2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lƣới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng  Nâng cao năng suất, chất lƣợng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng mà phù hợp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trƣờng sẽ làm cho hàng hóa đến tay ngƣời tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh doanh đƣợc nâng cao.  Các khoản chi phí đƣợc giảm một cách đáng kể nhƣ chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay ngƣời tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp… sẽ đƣợc giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp đƣợc tổ chức có hiệu quả.  Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng: các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ, các hoạt động Maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện đƣợc thông qua mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thì trường cần nhưng phải có”  Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lƣới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thƣờng xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng một cách nhanh Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp chóng ,giữ chân đƣợc các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng 2.2.3. Nguyªn t¾c tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng: M¹ng l-íi b¸n hµng ph¶i cã tÝnh hiÖu qu¶, tøc lµ ph¶i cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ chiÕm lÜnh thÞ tr-êng mét c¸ch mau lÑ, t×m hiÓu vµ l«i cuèn ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp, ®¸p øng tho¶ m· ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr-êng. N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña m¹ng l-íi nh»m kh«ng ngõng gia t¨ng doanh sè b¸n vµ t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, trªn c¬ së cã ®iÒu kiÖn vÒ tÝch luü vèn vµ më réng ph¹m vi thÞ tr-êng. M¹ng l-íi b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn tèt ®Ó n¾m ch¾c ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng, x©m nhËp vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng n©ng cao uy tÝn thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng.Yªu cÇu lín nh¸t cña nguyªn t¾c lµ lµm sao cho tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng cho hîp lý ®Ó qua ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tèi ®a ho¸ ®-îc doanh thu vµ lîi nhuËn. Ph¶i t¹o ®-îc nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, ®¸p øng ®-îc søc mua vµ nhu cÇu cña kh¸h hµng tøc lµ m¹ng l-íi b¸n hµng cÇn ®-îc ph©n bæ réng kh¾p trªn thÞ tr-êng, c¸c ®iÓm b¸n hµng ph¶i ®-îc khai tr-¬ng ë nh÷ng n¬i c«ng céng, gÇn c¸c trôc ®-êng giao th«ng vµ nhiÒu ng-êi qua l¹i thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng vµ thuËn tiÖn cho ho¹t ®éng b¸n hµng. §æi míi vµ ph¸t triÓn: Nhu cÇu cña thÞ tr-êng th-êng xuyªn biÕn ®æi c¶ vÒ dung l-îng vµ vÒ c¬ cÊu, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã mét m¹ng l-íi b¸n hµng nhanh nh¹y, cã kh¶ n¨ng thay ®æi mau lÑ vÒ quy m« vµ ph¹m vi sao cho phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr-êng.Hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng lµ yÕu tè c¬ b¶n thÓ hiÖn sù thµnh c«ng trong kinh doanh. Trong nh÷ng ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh doanh nghiÖp cã thÓ më réng m¹ng l-íi b¸n hµng b»ng c¸ch më thªm c¸c ®iÓm b¸n hµng, n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng.Sè l-îng c¸c ®iÓm b¸n hµng t¨ng lªn lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó doanh nghiÖp ph¸t triÓn thÞ tr-êng. -u tiªn, chó träng ®Õn c¬ cÊu cña thÞ tr-êng vµ c¬ cÊu nhu cÇu cña thÞ tr-êng, trªn c¬ së ®ã tiÕn hµnh ph©n bæ c¸c ®iÓm b¸n hµng sao cho hîp lý nh»m th¶o m·n nhu cÇu cña thÞ tr-êng mét c¸ch tèt nhÊt. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh râ thÞ tr-êng träng ®iÓm, ®ßi hái khi tæ chøc vµ ph©n bè m¹ng l-íi b¸n hµng th× doanh nghiÖp cÇn chó träng ®Õn hÖ thèng c¸c ®iÓm b¸n hµng trªn thÞ tr-êng träng ®iÓm c¶ vÒ sè l-îng, vÒ chÊt l-îng vµ c¸c lo¹i h×nh cöa hµng. Khi tiÕn hµnh ph©n bè vµ tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tËn dông tÊt c¶ c¸c nguyªn t¾c trªn cho phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh nh»m t¹o lËp ®-îc mét m¹ng l-íi b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i b¶o ®¶m tÝnh thèng nhÊt trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña toµn m¹ng l-íi còng nh- sù qu¶n lý m¹ng l-íi tíi c¸c môc ®Ých ®· ho¹ch ®Þnh. 2.2.4. C¨n cø ®Ó tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng: Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp Kh¸ch hµng gi÷ mét vÞ trÝ trung t©m trong lÜnh vùc kinh doanh.Doanh nghiÖp ph¶i biÕt t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó kiÕm lêi. §Ó t×m kiÕm ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng cÇn c¨n cø vµo sù ph©n bè vµ ph©n lo¹i cña thÞ tr-êng.S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ùoc tiªu thô trªn nhiÒu khu vùc thÞ tr-êng. Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã trªn thÞ tr-êng lµ kh¸c nhau vµ ®-îc ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu, nã phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo ®Æc ®iÓm ®Þa lý, tr×nh ®é d©n trÝ, quy m« vµ c¬ cÊu d©n c- cña tõng lo¹i thÞ tr-êng.Nh»m ®¸p øng tho¶ m·n nhu cÇu cña tõng khu vùc thÞ tr-êng c¶ vÒ sè l-îng vµ chÊt l-îng.Doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ph©n lo¹i thÞ tr-êng vµ ®Ó lùa chän c¸c thÞ tr-êng träng ®iÓm, ®Ó ¸p dông c¸c gi¶i ph¸p kinh doanh cô thÓ thÝch hîp cho tõng thÞ tr-êng träng ®iÓm. TiÒm lùc vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lµ c¨n cø c¬ b¶n khi tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng.Nã ®¶m b¶o ®-a m¹ng l-íi b¸n hµng vµo hät ®éng ngay tr¸nh nh÷ng tr× trÖ vµ l·ng phÝ kh«ng cÇn thiÕt, ph¸t huy hiÖu qu¶ sö dông hîp lý c¸c nguån lùc nã sÏ cho phÐp tæ chøc ®-îc mét m¹ng l-íi b¸n hµng hîp lý vµ phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp. C¨n cø vµo ngµnh hµng, mÆt hµng kinh doanh ®Ó tiÕn hµnh tæ chøc m¹ng l-íi nh»m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l-îng vµ hiÖu qu¶ kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó tiÕn hµnh chuyªn doanh. B¶n th©n trong mét ngµnh hµng cã mÆt hµng kh¸c nhau ph¶i ®ßi hái nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh kh¸c nhau.Nã lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn b¶o ®¶m s¶n phÈm cña doanh nghiÖp g¾n chÆt víi thÞ tr-êng tiªu thô ®-îc nhanh chãng vµ hîp lý. ®iÒu kiÖn vÒ giao th«ng vËn t¶i lµ yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn quy m« vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn m¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra cßn ph¶i c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp hoµ nhËp vµo m«i tr-êng kinh doanh, g¾n chÆt m¹ng l-íi b¸n hµng víi thÞ tr-êng, kh¸ch hµng, sè l-îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ tr¹ng th¸i c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh cho c¸c doanh nghiÖp biÕt nªn më ®iÓm b¸n hµng ë ®©u, quy m« ra sao vµ sÏ më bao nhiªu cöa hµng.C¸c yÕu tè thuéc vÒ m«i tr-êng bªn ngoµi cña doanh nghiÖp, thuéc vÒ ph¸p luËt, v¨n ho¸, x· héi, nã ®Òu ¶nh h-ëng ®Õn m¹ng l-íi b¸n hµng vµ t¸c ®éng cã hiÖu qu¶ ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Mét m¹ng l-íi b¸n hµng hoµn thiÖn khi nã biÕt liªn kÕt c¸c yÕu tè kinh doanh bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp mét c¸c cã hiÖu qu¶, ®Ó cã thÓ thu hót ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. 2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10” hiện chƣa có tác giả nào nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 cũng nhƣ tại trƣờng đại học Thƣơng Mại. Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trƣờng Đại học Thƣơng Mại: Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp -Hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trƣờng Hà Nội của Tổng công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hƣờng –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hƣớng dẫn. -Hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hƣớng dẫn. -Hoàn thiện mạng lƣới bán hàng tại thị trƣờng nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hƣờng –K39A5ABùi Thị Minh Lý hƣớng dẫn. -Cải thiện công tác xây dựng mạng lƣới bán hàng tại thị trƣờng nội địa của Tổng công ty Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Mai Thanh Lan hƣớng dẫn. 2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lƣới bán hàng 2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.1.1. Lựa chọn mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp 2.4.1.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý -Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ.Theo từng vùng lãnh thổ ,vùng miền, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƢỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý -Ƣu điểm  Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.  Lựa chọn đƣợc các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng theo từng khu vực.  Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của mình có trách nhiệm.  Tính đơn giản của mạng lƣới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đƣơng công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản thân. -Nhƣợc điểm  Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp cũng nhƣ các nhu cầu và hành vi của khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.  Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lƣợng bán hàng nên lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lƣơng và đào tạo lực lƣợng bán hàng.  Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp  Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng đƣợc nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực, địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm. -Các chức danh chủ yếu của lực lƣợng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trƣờng, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trƣờng nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trƣờng -Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trƣờng có sản phẩm tƣơng đối đồng dạng và không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng. b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm , ngành hàng -Mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lƣợng bán hàng.Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm -Ƣu điểm:  Nhân viên bán hàng phát huy đƣợc những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm., nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tôt nhất cho khách hàng. -Nhƣợc điểm: Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp  Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tƣ vấn cho khách hàng khi cần.  Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp  Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.  Trong một khu vực thị trƣờng, có sự trùng lặp về lực lƣợng bán hàng nên chí phí tăng.  Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty trở nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn. -Các chức danh chủ yếu của lực lƣợng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trƣờng… -Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Đây là một mô hình tƣơng đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó mang lại khá nhiều ƣu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng.Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng nhƣ quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng -Ƣu điểm:  Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lƣỡng nhu cầu và thói Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt đƣợc mục tiêu của bán hàng  Thuận tiện trong việc bố trí lực lƣợng bán hàng theo năng lực của từng ngƣời.  Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau.  Mô hình này có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tập trung vào khách hàng nên có thể tạo dựng đƣợc mối quan hệ tốt, lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng.  Mỗi đại diện bán hàng có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình vì thế sẽ tham mƣu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp và hiệu quả. -Nhƣợc điểm: Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lƣợng bán hàng, đôi khi các kênh khác nhau có thể cùng bán vào một khách hàng. -Các chức danh chủ yếu của lực lƣợng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trƣờng. -Mô hình này phù hớp với những doanh nghiệp có khách hàng khác biệt về quy mô nhƣ khách hàng mua buôn, mua lẻ, tổ chức gia đình , mức độ sử dụng ít hay nhiều, số lƣợng lớn hay ít… d/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp -Mạng lƣới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lƣới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lƣới bán hàng đơn lẻ dựa trên đặc điểm và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lƣới đã đề cập ở trên.Ví dụ, để tận dụng cả hƣớng chuyên môn hoá theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I SẢN PHẨM A GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp -Ƣu điểm: +Mô hình này có những ƣu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế nhƣợc điểm của những mô hình đó. +Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh nghiệp, và phù hợp với môi trƣờng kinh doanh. -Nhƣợc điểm: +Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý,đòi hỏi cao, chi phí cao, do sử dụng nhiều nguồn lực. 2.4.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng Một mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lƣới, gồm: -Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa đƣợc lƣu chuyển từ ngƣời bán đến ngƣời mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lƣới cần cân nhắc phƣơng án tối ƣu đảm bảo hàng hóa đƣợc lƣu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận chuyển, lƣu kho.Trong nhiều trƣờng hợp ,doanh nghiệp sử dụng các trung gian thƣơng mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân phối.Khi Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp đó, các trung gian thƣơng mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động vận chuyển và kho bãi.Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm đƣợc chi phí đầu tƣ.Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phƣơng án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này. -Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lƣới phân phối thì hàng hóa sẽ đƣợc bán đi và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình mạng lƣới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh toán.Trong nhiều trƣờng hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trƣờng hợp k hác có thẻ uỷ thác cho các trung gian thƣơng mại trong mạng lƣới đảm nhận. Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối.Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lƣới bán hàng sẽ phải đầu tƣ vốn và hƣởng chiết khấu.Thực hiện phƣơng án này, doanh nghiệp sẽ giảm đƣợc vốn lƣu động trong kinh doanh. -Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng.Các chƣơng trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.Mạng lƣới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thƣơng mại đƣợc thông suốt từ doanh nghiệp đến khach hàng. Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lƣợng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trƣờng và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận đƣợc các thông tin xúc tiến thƣơng mại nhƣng chi phí bán hàng sẽ gia tăng. Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thƣơng mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian.Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin đƣợc thông suốt. -Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lƣới bán hàng tối ƣu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị trƣờng.Một số mạng lƣới bán hàng cho phép tăng cƣờng tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trƣờng sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện đƣợc mục tiêu này. 2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 2.4.1.2.1. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp -Điểm bán hàng (point) đƣợc hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp. -Tuyến bán hàng( line) đƣợc hiểu là tập hợp các điểm ban hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định.Thông thƣờng, một tuyến bán hàng đƣợc quản lý bởi một nhân viên bán hàng.Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lƣợng bán hàng. -Phân loại điểm bán Theo hình thức sở hữu:  Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tƣ, bố trí lực lƣợng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai đƣợc mạng lƣới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.  Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp.Trong trƣờng hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển k hai tốt công tác bán hàng , đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.  Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhƣợng cho đối tác quyền đƣợc sử dụng thƣơng hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của hai bên. Theo quy mô điểm bán:  Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn nhƣ siêu thị, trung tâm thƣơng mại, cửa hàng bách hoá lớn.Với các điểm bán hàng này việc đƣa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.  Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan trọng bám sát nhu cầu ngƣời tiêu dùng.Các điểm bán hàng này có doanh số ổn định  Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cƣ, có doanh số nhỏ. Nó rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trƣờng bão hòa, hoặc khi sức mua giảm. 2.4.1.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành viên trung gian tham gia vào mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp.Cụ thể nhƣ: Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp -Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đƣợc phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trƣờng thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối.Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thƣơng hiệu mạnh. -Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao nhƣng các nhà phân phối và đại lý không độc quyền.Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. -Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đƣa sản phẩm đến với đa số khách hàng.Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng. Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đƣa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến bán là:  Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trƣờng tiềm năng.  Dựa vào số lƣợng khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của tổ chức mạng lƣới điểm bán và tuyến bán:  Mục tiêu phủ dầy: số lƣợng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trƣờng đƣợc đo bằng số lƣợng điểm bán có hàng của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trƣờng.Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trƣờng khi hoạch định mục tiêu này.  Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải đƣợc trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.  Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lƣới.Những thành viên tốt, thƣờng phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm , có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh doanh và đáp ứng đƣợc các điều kiện đầu tƣ cơ sở hạ tầng và nhân lực. Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thƣờng xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thƣởng và rằng buộc.Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác, hùn hạp và lập chƣơng trình phân phối.  Sự hợp tác đƣợc kích thích bằng mức lời cao, tiền thƣởng, trợ cấp quảng cáo, thi đua doanh số… Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp  Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà phân phối.  Lập chƣơng trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại.Công ty đó biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía ngƣời mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía ngƣời bán. 2.4.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp 2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp  Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp: Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hƣớng tới nhằm đạt đƣợc mục tiêu của công ty.Do đó,mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hƣởng rất lớn tới tổ chức mạng lƣới bán hàng.Mục tiêu kinh doanh thƣờng cụ thể hoá bằng nhũng con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối lƣợng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lƣới bán hàng, phân công lực lƣợng bán , xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra..  Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn thì sẽ đầu tƣ cho mở rộng mạng lƣới bán hàng hơn nhƣ thuê mua cửa hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm….vi thế tổ chức mạng lƣới bán hàng sẽ tốt hơn.  Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con ngƣời mà ở đây là lực lƣợng bán hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lƣới bán hàng hiệu quả.Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lƣợng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví dụ: nếu lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp cho mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo khách hàng…  Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn , tầm nhìn chiến lƣợc , có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả.  Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lƣới, và việc lựa chọn các điểm bán của doanh nghiêp.Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hƣớng tới.Ví dụ nhƣ doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô hình và điểm bán Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp , sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm thƣơng mại, siêu thị lớn có uy tín… 2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp  Môi trường chính trị, kinh tế, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố nhƣ sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nƣớc liên quan tới lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp… Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính sách đƣợc ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trƣờng thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lƣới và ngƣợc lại sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lƣới bán hàng.  Khách hàng:Thói quen, tâm lý, văn hoá, nhu câu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá của khách hàng có ảnh hƣởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng.Ví dụ,nhƣng khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu lơn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm thƣơng mại bán hàng cao cấp.Ngƣợc lại khách hàng có mức chi tiêu trung bình thƣơng chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân nhƣ chợ, tạp hoá..  Đối thủ cạnh tranh :các chính sách, chiến lƣợc, các điểm bán, tuyến bán hàng của đối thủ cạnh tranh có ảnh hƣớng đến công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lƣới bán hàng có thể cạnh tranh đƣợc vối đối thủ cạnh tranh.  Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trƣờng sản phẩm, giá cả thị trƣờng, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh hƣởng tới việc tổ chức mạng lƣới bán hàng.  Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng đƣợc thực hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến bán hàng với kho bãi của công ty.Nếu điều kiện vận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng, sẽ làm cho mạng lƣới bán hàng luôn đƣợc cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có trên thị trƣờng.Việc lƣu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng. Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp Trường Đại học Thương Mại Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG 3 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG KHU VỰC HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10. 3.1. Phƣơng pháp nghiên cứu 3.1.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu 3.1.1.1. Phuơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài này dƣợc nghiên cứu và tham khảo trong các tài liệu trong công ty nhƣ :kỷ yếu MAY 10 -50 năm làm theo lời Bác, báo cáo thành tích của công ty MAY 10 đề nghị Nhà nƣớc trao tặng thƣởng Huân Chƣơng Hồ Chí Minh.., tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh một số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáo tổng kết tình hình nhân sự của phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt là thông tin về tình hình kinh doanh trong nƣớc, các hoạt động tổ chức mạng lƣới bán hàng trong nƣớc thu thập qua phòng kinh doanh , website của công ty và các website khác cùng báo chí viết về MAY 10. 3.1.1.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp -Phương pháp bảng hỏi :Xem phiếu điều tra –đính kèm phụ lục 1 Bảng hỏi đƣợc thiết kế dƣới dạng những phiếu điều tra trắc nghiệm thăm dò cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lƣới bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua đó thấy đƣợc những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lƣới bán hàng hiệu quả của công ty.Phiếu điều tra phát ra cho 10 ngƣời, gồm: -Bà Thái Minh Hƣơng - Trƣởng Phòng kinh doanh -Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh -Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng -Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng -Ông Phạm văn Hậu- Giám sát bán hàng -Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng -Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng -Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng -Bà Nguyễn Phƣơng Thuỷ- Nhân viên bán hàng -Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng -Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2 Lê Thanh Huyền - Lớp: K42A1 Khoa Quản trị doanh nghiệp