Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần xnk nông lâm sản chế biến

Khóa luận tốt nghiệp i GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh TÓM LƢỢC 1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. 2. Giảng viên hƣớng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh 3. Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Quỳnh Trang – Lớp K47A5 – Trường Đại học Thương Mại 4. Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/02/2015 đến ngày 29/04/2015 5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Việc nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến” hướng tới đạt được những mục tiêu sau: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc khảo sát thực tế và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. - Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. 6. Nội dung chính: Đề tài được chia làm 3 chương như sau: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến 7. Kết quả chính đạt đƣợc:  Bộ số liệu kết quả điều tra phỏng vấn  Báo cáo tóm tắt đề tài  Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp ii GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến nhờ sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của giảng viên Th.S Vũ Thị Như Quỳnh và sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị làm việc tại công ty, em đã hoàn thành bài khóa luận này. Bài viết đã hệ thống hóa được phần lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động này tại công ty và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu có hạn cùng với sự hiểu biết và trình độ còn hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét, góp ý của các thầy cô và các cô chú , anh chị tại công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến để em có thể hiểu rõ vấn đề hơn nữa và hoàn thiện đề tài hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn và chỉ bảo tận tình của cô giáo Th.S Vũ Thị Như Quỳnh, các cô chú, anh chị công tác tại công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến đã tận tình giúp đỡ tạo điều kiện giúp em hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp iii GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh MỤC LỤC TÓM LƢỢC ....................................................................................................................i LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i MỤC LỤC .................................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU ..........................................................................................vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ............................................................................... vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .................................................................................... viii PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................................ 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ......................................2 3. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................3 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................3 5. Phƣơng pháp nghiên cứu .......................................................................................... 4 6. Kết cấu đề tài..............................................................................................................5 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .............................................................. 6 1.1. Các khái niệm cơ bản liên quan đến tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp .............................................................................................................................. 6 1.1.1. Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng và quản trị tác nghiệp ........................ 6 1.1.2. Khái niệm mạng lưới bán hàng, tổ chức bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng .................................................................................................................................7 1.1.3. Khái niệm điểm bán hàng và tuyến bán hàng.....................................................8 1.1.4. Khái niệm đại lý bán hàng ...................................................................................8 1.2. Nội dung của tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp ........................... 8 1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ...................................................................................8 1.2.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp .................................14 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp ................................................................................................................16 1.3.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ........................................................... 16 SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp iv GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 1.3.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .......................................................... 17 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XNK NÔNG LÂM SẢN CHẾ BIẾN ................................................................................................ 19 2.1. Khái quát về công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến ............................. 19 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...............................................19 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty .................................................................19 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty ...................................................................20 2.1.4. Lĩnh vực hoạt đông, ngành nghề kinh doanh của công ty............................... 21 2.1.5. Môi trường kinh doanh của công ty ..................................................................21 2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong ba năm 2011–2013 .......23 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến.....................................................................25 2.2.1. Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty ........................................................................25 2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng của công ty .......31 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức mạng lƣới bán hành của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến .........................................................................34 2.3.1. Những thành công .............................................................................................. 34 2.3.2. Những hạn chế ...................................................................................................35 CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XNK NÔNG LÂM SẢN CHẾ BIẾN ...................................................................................36 3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của công ty trong thời gian tới ................................ 36 3.1.1. Mục tiêu của công ty .......................................................................................... 36 3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty .............................................................. 37 3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến.....................................................................37 3.3. Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu nông lâm sản chế biến ........................ 38 SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp v GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 3.3.1. Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu chế biến.....................................................................................38 3.3.2. Đề xuất với Nhà nước và các ban ngành liên quan .........................................43 KẾT LUẬN ..................................................................................................................45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp vi GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC BẢNG BIỂU STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 TÊN BẢNG BIỂU TRANG Bảng 2.1. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Bảng 2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong công ty đến mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Bảng 2.3. Bảng phân loại trình độ khối nhân viên kinh doanh của công ty Bảng 2.4. Mức độ đáp ứng yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Bảng 2.5. Số lượng đại lý tại các tỉnh, thành phố của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Bảng 2.6. Mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng của mạng lưới đại lý của công ty Bảng 2.7. Mức độ phù hợp của chính sách phân phối hàng Bảng 3.1. Mức độ phối hợp giữa các điểm và tuyến bán hàng của SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang 27 28 29 31 32 33 Bảng 2.8. Mức độ phù hợp của các tiêu chí lựa chọn đại lý bán công ty 24 33 41 Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp vii GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT TÊN SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ TRANG 1 Hình 1.1. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 9 2 Hình 1.2. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 3 Hình 1.3. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 4 Hình 1.4. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 12 5 6 7 Sơ đồ 2.1. Cấu trúc bộ máy công ty Cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Sơ đồ 2.2. Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Sơ đồ 3.1. Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang 20 25 39 Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp viii GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT GIẢI NGHĨA VIẾT TẮT 1 DN Doanh nghiệp 2 LN Lợi nhuận 3 NXB Nhà xuất bản 4 PTGĐ Phó tổng giám đốc 5 STT Số thứ tự 6 SX Sản xuất 7 SXKD Sản xuất kinh doanh 8 TC Tài chính 9 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 10 TP Thành phố 11 TPCN Thực phẩm chức năng 12 VNĐ Việt Nam đồng 13 XNK Xuất nhập khẩu SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 1 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi vì có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển. Để việc tiêu thụ đạt được hiệu quả cao cần có sự góp mặt của rất nhiều hoạt động như marketing, xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng và một hoạt động then chốt nữa là tổ chức mạng lưới bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp góp phần đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng hơn. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa đồng nghĩa với tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả khiến cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các điểm bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng, giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng … qua đó nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy, công tác tổ chức mang lưới bán hàng cần được doanh nghiệp đầu tư và chú trọng. Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế thế giới, Đảng và Nhà nước ta đã chú trọng phát triển nhiều ngành kinh tế khác nhau. Lĩnh vực xuất nhập khẩu và nông lâm sản chế biến cũng được quan tâm phát triển và là một trong những lĩnh vực thu hút nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước. Hiện nay các doanh nghiệp đang trong môi trường đầy biến động, hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó để thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường và dẫn đầu về thị phần, các doanh nghiệp cần tự mình nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng quản lý và hoàn thiện sản phẩm cũng như công tác bán hàng càng đòi hỏi được nâng cao. Công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến cũng không nằm ngoài vòng xoáy này, việc xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng hợp lý sẽ giúp nâng cao sức cạnh tranh, đảm bảo doanh thu và nâng cao thương hiệu cho công ty. Với mục đích tìm hiểu và nghiên cứu về lý thuyết cũng như thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nên em chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến” là đề tài khóa luận. SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 2 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Qua tìm hiểu, em được biết những năm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Hường – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2010) công trình nghiên cứu này đã khái quát và hệ thống hóa được cơ sở lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đồng thời đưa ra được một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội. - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc (luận văn tốt nghiệp của Trần Thanh Hương – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2010) luận văn đã chỉ ra được các vấn đề còn tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và có những biện pháp tăng cường củng cố công tác này tại chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc, tuy nhiên các giải pháp này còn khá bất cập và khó áp dụng vào tình hình thực tế của công ty. - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội (luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Hảo – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2011) Các lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được đề cập đầy đủ ở nhiều góc độ khác nhau trong đề tài. Bên cạnh đó, đề tài đã đưa ra được một số giải pháp như tăng cường lực lượng bán hàng, xây dựng thêm các kênh phân phối… nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng ti vi LCD tại khu vực Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (luận văn tốt nghiệp của Dương Quỳnh Hoa – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2012) Luận văn đã đánh giá được thực trạng và có những giải pháp nâng cao hiệu quả cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng ti vi LCD của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam tại khu vực Hà Nội. SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 3 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thang nhôm trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Ngọc Long Vina (luận văn tốt nghiệp của Vũ Thị Hoan – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – năm 2011) luận văn đã giải quyết được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cũng như việc áp dụng những lý luận đó vào nghiên cứu thực tế tại đơn vị thực tập của mình. Có thể thấy, tính tới thời điểm hiện nay đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhưng chưa có đề tài nào là “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty XNK nông lâm sản chế biến”. Chính vì vậy, em chọn đề tài này là đề tài nghiên cứu khóa luận của mình. 3. Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến” hướng tới đạt được những mục tiêu sau: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như các mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán, cách thức lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng… làm cơ sở khoa học cho việc khảo sát thực tế và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. - Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong phạm vi nội địa của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến. + Về thời gian: Nghiên cứu các dữ liệu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến trong khoảng thời gian 3 năm 2012 – 2014. SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 4 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 5. Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ kết quả báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh trong 3 năm 2012 – 2014, báo cáo doanh số bán hàng trong 3 năm 2012 – 2014,… - Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: sách báo, tạp chí, website chuyên ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh của công ty… 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Đây là phương pháp thu thập dữ liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát. Những dữ liệu sơ cấp có thể được thu thập từ rất nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp quan sát, phương pháp phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư… Trong đề tài này lựa chọn 2 phương pháp điều tra là phương pháp điều tra trắc nghiệm và phương pháp phỏng vấn. - Phương pháp điều tra trắc nghiệm + Phiếu điều tra được thiết kế 10 câu hỏi, mỗi câu có 5 phương án lựa chọn trả lời khác nhau. + Việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra nhằm thu được thông tin chung nhất có liên quan tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. + Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng… + Số lượng phiếu: gồm 100 phiếu (thu về được 100 phiếu hợp lệ phục vụ cho quá trình tổng hợp và xử lý dữ liệu). + Các bước tiến hành:  Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm.  Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định.  Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lý dữ liệu. - Phương pháp phỏng vấn + Mục đích: Thu thập cụ thể và sâu sắc hơn những nội dung, thông tin cần nghiên cứu mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết. + Đối tượng phỏng vấn: cán bộ quản lý của công ty:  Tổng giám đốc: Ông Đoàn Hữu Cường SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 5 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh  Trưởng phòng kinh doanh: Ông Trần Ngọc Tâm + Các bước tiến hành:  Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn.  Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn.  Bước 3: Tiến hành phỏng vấn, ghi chép và lưu trữ thông tin thu thập được. 5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu Với các dữ liệu thu thập được, sử dụng các phương pháp sau để sàng lọc, tổng hợp, phân tích và đánh giá thông tin: - Phương pháp thống kê: Thống kê các số liệu liên quan để xem xét sự biến động của chúng qua các thời kỳ. Qua đó tính toán các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ra nguyên nhân của sự biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề trong tương lai. - Phương pháp tổng hợp và phân tích: Khái quát đặc điểm, tổng kết quá trình phân tích để rút ra các kết luận. Xem xét các dữ liệu dựa trên sự so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu bản chất của vấn đề. Phương pháp này giúp phát hiện nguyên nhân, làm cơ sở có các giải pháp, kiến nghị. - Các phương pháp khác: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật lịch sử, phương pháp tư duy logics khoa học… 6. Kết cấu đề tài Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu … thì đề tài gồm 4 phần: Phần mở đầu Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần XNK nông lâm sản chế biến SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 6 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Các khái niệm cơ bản liên quan đến tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng và quản trị tác nghiệp 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Theo Jame M.Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu của xã hội. 1.1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để đạt mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng bao gồm các mục tiêu như: nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín trên thương trường, giảm chi phí thấp nhất… SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 7 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 1.1.1.3. Khái niệm quản trị tác nghiệp Quản trị tác nghiệp là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và thực thi chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.2. Khái niệm mạng lưới bán hàng, tổ chức bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.2.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng, tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau mà chúng ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng. Xét về tầm vĩ mô: Mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ quản lí, mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lí các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Dưới góc độ thương mại, mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi. Trong mạng lưới bán hàng gồm có: các công ty thương mại, các trung gian tiêu thụ, các hệ thống cửa hàng, đại lý, lực lượng bán hàng và người tiêu dùng cuối cùng. 1.1.2.2. Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một chức năng của quản trị bán hàng, góp phần quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, quyết định chất lượng của công tác bán hàng. Nó có nhiệm vụ triển khai kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kiểm chứng xem kế hoạch bán hàng đề ra có thực sự phù hợp không và là cơ sở cho công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 8 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 1.1.2.3. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức bán hàng, tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp sao cho bán hàng hiệu quả nhất và đạt được các mục tiêu đề ra. 1.1.3. Khái niệm điểm bán hàng và tuyến bán hàng 1.1.3.1. Khái niệm điểm bán hàng Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, hay còn được hiểu là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của doanh nghiệp tiếp cận sản phẩm và dịch vụ. Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng cấu thành nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại. 1.1.2.2. Khái niệm tuyến bán hàng Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng. 1.1.4. Khái niệm đại lý bán hàng Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiên một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. 1.2. Nội dung của tổ chức mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp  Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 9 TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG (Nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại) Hình 1.1. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý - Định nghĩa: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Áp dụng đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau. Những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng. - Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng; Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực; Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực; Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến hơn. - Nhược điểm: Đòi hỏi người bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty trên cùng khu vực thị trường. Những sản phẩm này có thể rất khác nhau về mặt kỹ thuật. vì thế kết quả bán hàng phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng của nhân viên SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh làm việc trong khu vực; Mô hình đỏi hỏi sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, gây lãng phí nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát; Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới dễ gặp sự chồng chéo giữa các bộ phận.  Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG A GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG C MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG 100 KHÁCH HÀNG 80 60 giáo trình quản trị tác nghiệp (Nguồn: doanh nghiệp thương mại ) East West Hình 1.2. Mô hình tổ40chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng North 20 - Định nghĩa: Mô hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng dựa 0 Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4thdịch Qtr vào đặc điểm tính chất của sản1st phẩm, hảng hóa vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. - Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Áp dụng: phù hợp với các doanh nghiệp kinh danh mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. - Ưu điểm: Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng, từ đó giúp doanh nghiệp cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. - Nhược điểm: Tăng chi phí bán hàng do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực thị trường và có thể phát sinh ra những vấn đề trùng lặp lộ SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp 11 GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh trình; Có thể có nhiều đại diện bán hàng khác nhau của cùng công ty đến giao dịch, tiếp xúc với cùng một khách hàng và có thể xảy ra sự cạnh tranh lẫn nhau, làm giảm hiệu quả kinh doanh của công ty; Khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc mua nhiều mặt hàng khác nhau của công ty.  Mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG (Nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại ) Hình 1.3. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng - Định nghĩa: Đây là mô hình tổ chức bán hàng tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, việc tổ chức mạng lưới này được dựa vào đặc điểm cuả khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm. - Lực lượng bán hàng chính theo mô hình tổ chức này thường bao gồm các giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Áp dụng trong trường hợp khách hàng của công ty có sự khác biệt về quy mô (như khách hàng sỉ, lẻ, tổ chức, gia đình…), mức độ sử dụng (ít hay nhiều, hàng loạt hay đơn chiếc), phương thức mua hàng (dùng tiền mặt, chuyển khoản, chậm trả…). - Ưu điểm: Mỗi nhà quản trị và mỗi bộ phận bán hàng tập trung nghiên cứu và phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định, nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ, do đó việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trở nên thuận tiện hơn, dễ dàng đạt được mục tiêu bán hàng hơn. SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Vũ Thị Như Quỳnh 12 - Nhược điểm: Khi khách hàng nằm rải rác tại các địa điểm khác nhau thì làm tăng chi phí cho doanh nghiệp do phải duy trì cấu trúc mạng lưới và chi phí cho các nhân viên bán hàng tại các điểm bán.  Mạng lưới bán hàng hỗn hợp TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC KHU VỰC I GIÁM ĐỐC KHU VỰC II GIÁM ĐỐC KHU VỰC III GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ KEYS SHOP Hình 1.4. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp - Định nghĩa: Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên. - Lực lượng bán hàng chủ yếu bao gồm cả giám đốc kinh doanh, giám đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát và mại vụ bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại hàng hóa khác nhau, cho nhiều đối tượng khác nhau, phạm vi thị trường lớn. - Ưu điểm: Có thể tận dụng tối ưu các lợi thế của mô hình tổ chức nói trên và đồng thời hạn chế được những nhược điểm. Cấu trúc này linh động, biến đổi theo nhu cầu của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp khai thác tốt hơn các nguồn lực, đồng thời thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của môi trường kinh doanh. - Nhược điểm: Đó là sự cồng kềnh trong bộ máy quản lý, dẫn đến tốn kém chi phí và khó quản lý. 1.2.1.2. Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Các yếu tố bên trong doanh nghiệp SVTH: Đỗ Thị Quỳnh Trang Lớp: K47A5