Tài liệu Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ gsc

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi cam ®oan Tôi xin cam đoan rằng mọi nội dung trong chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện công tác Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC” là do tôi viết trên cơ sở các tài liệu tham khảo và tài liệu thu thập được từ đơn vị thực tập. Ngoài tài liệu thực tế thu thập được ở đơn vị thực tập thì mọi tài liệu khác chỉ mang tính chất tham khảo. Tôi xin cam đoan nội dung chuyên đề này là hoàn toàn không sao chép từ bất kỳ một tài liệu nào khác. Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của chuyên đề cũng như lời cam đoan này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà nội, tháng 3 năm 2009 Sinh viên Lê Xuân Minh Chuyên đề tốt nghiệp 1 Mục lục Mục lục ............................................................................................................. 2 Lời nói đầu ....................................................................................................... 0 Chương 1:Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ....... 5 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm. ........................................ 5 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ........................................................... 5 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. ...................... 5 1.2. Nội dung Tiêu thụ sản phẩm............................................................................... 7 1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ........................................................... 7 1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. .......................................................... 7 1.2.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ....................................................... 8 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và chỉ tiêu đánh giá quản lý tiêu thụ sản phẩm. .........................................................................................................................16 1.3.1. Nhân tố khách quan. ....................................................................... 16 1.3.1.1. Nhân tố chính trị pháp luật. ..................................................... 17 1.3.1.2. Nhân tố môi trường văn hoá xã hội. ........................................ 17 1.3.1.3. Nhân tố kinh tế. ........................................................................ 17 1.3.1.4. Tình trạng cạnh tranh trên thị trường....................................... 17 1.3.1.5. Nhân tố thu nhập dân cư. ......................................................... 17 1.3.2. Nhân tố chủ quản............................................................................ 17 1.3.2.1. Nguồn lực của doanh nghiệp: .................................................. 17 1.3.2.2. Quy mô doanh nghiệp: ............................................................. 18 1.3.2.3. Chất lượng sản phẩm dịch vụ: ................................................. 18 1.3.2.4. Giá cả sản phẩm. ..................................................................... 18 1.3.2.5. Quảng cáo tiếp thị: ................................................................... 18 1.3.2.6. Khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp. .......................................................... 19 Chương 2: Phân tích thực trạng Tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . ...................................................................... 20 2.1. Khái quát chung về công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC..........20 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển: ........................................... 20 2.1.2. Môi trường kinh doanh ............................................................... 20 2.1.3. Cơ cấu tổ chức ............................................................................. 25 2.1.4. Quản lý tài chính nhân lực và đào tạo lao động của công ty .. 26 2.2. Tình hình kinh doanh của công ty. ...................................................................27 2.2.1. Tình hình công tác đào tạo -phát triển nguồn nhân lực ở công ty . 27 2.2.2. Phân tích kết quả kinh doanh của công ty. ..................................... 29 2.2.3. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm từ năm 2006,2007,2008. ....................................................................................... 31 SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 2 2.2.3.1. Những thành công mà công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC đã đạt được. ................................................................................. 34 2.2.3.2. Những hạn chế mà công ty cần khắc phục. ............................. 34 2.2.3.3. Nguyên nhân: ........................................................................... 34 2.4. Phân tích thực trạng hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . .................................................................................35 2.3.1. Thực trạng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty. .................. 35 2.3.1.1. Quá trình hoạch định. .............................................................. 35 2.3.1.2. Quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm. ....................................... 40 2.3.1.3. Quá trình lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ... 42 2.3.1.4. Quá trình kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ. ................... 43 2.3.2 Đánh giá về hoạt động trị tiêu thụ sản phẩm của công ty. .............. 44 2.3.2.1. Những kết quả đạt được. .......................................................... 44 2.3.2.2. Những tồn tại và nguyên nhân. ................................................ 47 Chương 3:Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC ........................................... 48 3.1. Phương hướng phát triển kinh doanh kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC đến năm 2015. ........................................................48 3.1.1 Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. .................................................................................................. 48 3.1.1.1 Những thuận lợi : ...................................................................... 48 3.1.1.2 Khó khăn : ................................................................................ 48 3.1.1.3. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015................... 49 3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . .................................................................................50 3.3. Điều kiện thực hiện giải pháp. ..........................................................................55 3.3.1. Đối với doanh nghiệp. .................................................................... 55 3.3.1.1. Phải tăng cường cơ sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . ................. 55 3.3.1.2. Về vốn kinh doanh: .................................................................. 56 3.3.1.3. Về trình độ các nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh.56 3.3.1. 4. Giải pháp về nghiên cứu thị trường. ....................................... 57 3.3.1.5 Giải pháp về nghiên cứu thị trường. ......................................... 58 3.3.2. Đối với nhà nước. ........................................................................... 58 3.3.3. Đối với người lao động. ................................................................. 60 Kết luận .......................................................................................................... 61 Danh mục tài liệu tham khảo ....................................................................... 62 SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 3 Lời nói đầu 1. Lý do chọn đề tài: Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới minh chứng rõ nét cho điều đó chính là việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO vào ngày 11/1/2007. Việc gia nhâp WTO mang lại cho nền kinh tế của Việt Nam nhiều những cơ hội lớn, bên cạnh những cơ hội đó nền kinh tế còn gặp phải những khó khăn, thách thức. mà khó khăn lớn khi gia nhập WTO đó chính là việc làm thế nào để các doanh nghiệp Việt Nam có thể tiêu thụ sản phẩm. Công ty Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC là công ty chuyên kinh doanh máy vi tính xách tay, linh kiện máy tính, ổn áp, điện thoại di động . . . vì công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau cùng lúc nên khả năng phân bổ nguồn lực tập trung phần lớn vào quá trình kinh doanh mà không chú trọng nhiều vào hoạt động tiêu thu hàng hóa. Do vậy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn. Mặt khác do cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm tương tự của đối thủ trên thị trường cung làm cho hoạt động tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn, đã làm cho doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây tuy vẫn tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm. điều này sẽ rất nguy hiểm với công ty trong dài hạn. Do vây “Hoàn thiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC ” là yêu cầu cấp thiết đặt ra lúc này. 2. Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ bản dẫn đến hoạt động chưa tốt của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 4 3. Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . Phạm vi nghiên cứu chuyên đề là công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC 4. Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực tế về công ty. 5. Cấu trúc chuyên đề: Chương 1: Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng Tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 5 Chương 1 Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Đối với nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm kinh doanh ra đều nhằm để bán, hoạt động mua bán sản phẩm thực hiện trên thị trường thông qua sự trao đổi tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình chuyển hoá hình thái của sản phẩm từ hiện vật sang giá trị. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức kinh doanh, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm do công ty đã đề ra. 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, kinh doanh của doanh nghiệp. đó là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình kinh doanh và bước vào quá trình lưu thông. quá trình thực hiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là nhằm mục đích tái kinh doanh và có lãi. hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với công ty cũng như đối với xã hội. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 6 - Tiêu thụ sản phẩm sẽ mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như những thách thức đối với quá trình kinh doanh – kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế quá trình kinh doanh và ngược lại sẽ kích thích hoạt động kinh doanh đạt kết quả cao. - Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động kinh doanh, kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để xác định kết quả kinh doanh – kinh doanh trong kỳ. - Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ kiểm tra được sản phẩm có thích ứng được trên thị trường hay không về các mặt như: giá cả, hình thức mẫu mã sản phẩm, khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, thị hiếu của người tiêu dùng… đồng thời, doanh nghiệp có thể nắm rõ những sự thay đổi của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiến lược kinh doanh, kinh doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi của thị trường sao cho doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất - Hoat động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chính những vai trò quan trọng trên mà doanh nghiệp phải luôn chú ý khi phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đưa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau: - Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số lượng, chất lượng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu... - Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị phần tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế.... - Qua những phân tích ở trên, doanh nghiệp cần phải đưa ra các giải pháp để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự phát triển bền vững trên thị trường. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 7 1.2. Nội dung Tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. tiêu thụ sản phẩm thực chất là hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp, bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. bán hàng là một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Theo hoạt động tác nghiệp thì bán hàng được hiểu là hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu sau: - Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng ) - Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng) - Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán) 1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, công tác có vị trí vô cùng quan trọngtrong doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh, công tác bán hàng được áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau: - Đối với quá trình tái kinh doanh xã hội. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản phẩm nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá trị sử dụng của sản phẩm từ kinh doanh đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu thông, tạo điều kiện cho quá trình tái kinh doanh mở rộng. -Đối với nền kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần. *Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ kinh doanh và đời sống xã hội. *Tạo điều kiện cung cầu về sản phẩm *Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 8 phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi nhuận cho từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có doanh nghiệp. tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp. 1.2.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm * Tiêu thụ sản phẩm theo chức năng. a. Hoạch định tiêu thụ sản phẩm. Trước tiên các nhà tiêu thụ phải xác định mục tiêu của việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho hoạt động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp kinh doanh có các mục tiêu chủ yếu sau: Thu lợi nhuận,cung cấp sản phẩm và dịch vụ phát triển, trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạch định hoạt động tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. nhà tiêu thụ không thể đánh cược sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và những khả năng không chắc chắn. - Xây dựng kế hoạch bán hàng. Nội dung quan trọng nhất của bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hang, kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng. Đối với các doanh nghiệp kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Như vậy nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 9 của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng. Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trường kinh doanh và dự báo) xác định các phương án và lựa chọn phương án. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số (doanh thu bán hàng), chi phí, lãi gộp và lợi nhuận. -Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm. Chính sách mặt hàng kinh doanh: đối với các hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. trong kinh doanh hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ kinh doanh gì? cho ai? Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau: + Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của doanh nghiệp. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm, dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là căn cứ quyết định đối với khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia sản phẩm tuỳ hứng. + Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 10 phẩm có bốn giai đoạn: Triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn. + Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm. vấn đề đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng của đối thủ cạnh tranh. -Chính sách giá cả: Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả được coi là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động kinh doanh kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có được lời nhuận hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng. nhưng mức độ “cao hơn” đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không dừng lại ở đó, khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt. - Chính sách có hiệu quả là chính sách có sự kết hợp phân tích các yếu tố: chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý...Từ đó để xác định mức giá có thể chấp nhận được. Khi xác định chính sách giá cần dự đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với những mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trường. Ngoài ra doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng sản phẩm bán ra, dựa vào tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàng mà có sự điều chỉnh giá hợp lý. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 11 - Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị trường xác định. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp cần sử dụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng được hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm: Công ty sử dụng Sơ đồ liên kết dọc thuận chiều cho các kênh phân phối của công ty. Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp kinh doanh ổn áp có thể sử dụng Lực lượng bán hàng trực tiếp của dn lực lượng bán hàng trực tiếp của dn người bán lẻ doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm ổn áp lực lượng bán hàng người bán trực tiếp của dn lực lượng bán hàng người bán buôn buôn người bán buôn c2 người bán lẻ người sử dụng sản phẩm ổn áp người bán lẻ của dn Nguồn báo cáo tổng hợp của công ty. Ưu điểm của Sơ đồ này: giúp cho công ty tăng nhanh khả năng tiêu thụ sản phẩm, có cơ hội phát triển thị trường tăng quy mô khách hàng cho công ty. Nhược điểm của Sơ đồ là nguồn hàng phải đảm bảo số lượng và chất lượng. Chức năng của các kênh. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 12 +Kênh ngắn: người kinh doanh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp ưu thế rõ rệt của kênh này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp trong kênh phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của kinh doanh trong kênh phân phối. Nhưng hạn chế của kenh phân phối này là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá kinh doanh, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông sản phẩm. +Kênh rút gọn: người kinh doanh - người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng. ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà kinh doanh chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực kinh doanh. Tuy nhiên, loại kênh này vẫn chưa phát huy được những ưu thế của phân công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của phân phối dự trữ trong kênh không cân đối hợp lý. +kênh dài: người kinh doanh- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu dùng cuối cùng. đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối sản phẩm công nghiệp tiêu dùng. loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế của hai loại kênh trước đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của phân công lao động xã hội ở trình độ cao. +Kênh dài đầy đủ: người kinh doanh- người bán độc quyền- người bán buôn- người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. kênh này đáp ứng yeu cầu tốt nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa kinh doanh lưu thông và trong nội bộ lưu thông. tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hành tinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lưu thông. - chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm. chính sách này bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. mục đích của SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 13 chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng phương tiện và ngôn ngữ, hình ảnh.. để làm sao có thể tác động đến khách hàng là nhiều nhất. b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một trong những chức năng bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. - Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tiến hành một cách thuận lợivà có hiệu quả, các nhà cần có sự phân quyền từ trên xuống dưới theo cấp bậc cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt động của doanh nghiệp. Qua đó thấy được người là người đứng đầu và điều hành mọi hoạt động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cấp dưới thực hiện những nhiệm vụ gì, có quyền hạn như thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng ban nào. Có như vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất. - Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Các nhà doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động xã hội tiến hành thu thập thông tin về thị trường về giá cả,tình hình cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng... từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập được để thiết lập báo cáo về thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng để tiêu thụ sản phẩm đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. - Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm: + Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng như mục đích của doanh nghiệp. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 14 + Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu thụ tại các khu vực thị trường khác. + Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể như thực hiện kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạch quảng cáo. - Triển khai hoạt động tiêu thụ. + Đưa sản phẩm ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp đã lựa chọn. thông qua thị trường doanh nghiệp có thể tìm kiếm được khách hàng lớn kể cả khách hàng nước ngoài nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng phát triển. + Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau khi bán như dịch vụ bảo hành, vận chuyển đóng gói sản phẩm, đặc biệt là đối với loại sản phẩm có giá trị cao, kích thước lớn, cồng kềnh...tạo điều kiện thuận lợi và tin tưởng cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. c. Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị. Nghệ thuật lãnh đạo là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị. Một nhà giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và quyền lợi của nhân viên dưới quyền, thưởng phạt phải rõ ràng phân minh đồng thời nhà phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đa quyết định sai lầm. - Lãnh đạo trực tiếp: Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định, vì vậy các tiêu chuẩn được xác định rõ ràng. Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét. - Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên nhờ đó mà tạo được sự hăng say trong công việc. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 15 - Lãnh đạo theo định hướng thành tích: Các nhà bán hàng có thể đề ra các mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết quả đạt được của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành các mục tiêu đề ra. - Lãnh đạo có tham gia: Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân viên tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đối nhiều hơn tới quyết định về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức ép phải hoàn thành tất cả các quyết định tăng lên. - Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng. Với các nhà ngoài vai trò như một yếu tố kích thích vật chất, tiền lương còn là công cụ để duy trì và phát triển nhân sự có lợi cho doanh nghiệp. Vì vậy bên cạnh tiền lương, giá cả sức lao động trong các doanh nghiệp, người lao động còn nhận được những khoản tiền thưởng do hoàn thành xuất sắc công việc, đạt năng suất cao, có sáng kiến cải tiến mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung thành với doanh nghiệp. Để phát huy vai trò kích thích của tiền lương, các nhà cần quan tâm đến công tác tổ chức tiền lương trên nguyên tắc công khai, công bằng và hợp lý. Nếu làm tốt công tác tổ chức tiền lương trong doanh nghiệp sẽ tạo nên bầu không khí tin tưởng lẫn nhau,toạ động cơ thúc đẩy mọi người mang hết khả năng và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích chung của doanh nghiệp và từng nhân viên. d. Kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để có thể theo sát được mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhà cần phải kiểm soát những hoạt động trong quá trình tiêu thụ đảm bảo phù hợp với những điều kiện thay đổi của các nhân tố khác tác động đồng thời phải có biện pháp điều chỉnh nếu như thấy chưa phù hợp với việc thực hiện các mục tiêu. để có được những quyết định hợp lý kịp thời thì các nhà phải nắm bắt được tại thời điểm này các kênh phân phối hoạt động có tốt SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 16 không? Tình hình tiêu thụ tại các cửa hàng như thế nào. Đặc biệt là thái độ ứng sử của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp bán ra. từ kết quả thực tế đó nhà phải khuyến khích động viên những khâu nhóm hàng làm tốt nhiệm vụ được giao và điều chỉnh kịp thời nếu thấy không hợp lý. Quan trọng là vấn đề kiểm soát con người, bởi vì trong một doanh nghiệp, luôn có rất nhiều cán bộ công nhân viên với những công việc khác nhau và có mối quan hệ với nhau rất phức tạp. Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều được giải quyết bởi những cá nhân trong doanh nghiệp. Do vậy, việc kiểm soát con người vô cùng quan trọng và kiểm soát được toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu đặt ra để hoạch định cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Các chỉ tiêu mà doanh nghiệp thường dùng để đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh cũng như việc kiểm soát các hoạt động tiêu thụ sản phẩm thường là: - Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển. - Lãi bán hàng và tỉ lệ lãi bán hàng. - Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường - Lãi gộp và tỷ lệ lãi gộp - Tỷ lệ phần trăm chiết giảm. - Tỷ lệ chi phí. - Tỷ suất lợi nhuận. 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và chỉ tiêu đánh giá quản lý tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1. Nhân tố khách quan. Hoạt động kinh doanh kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào sự ràng buộc của môi trườn kinh doanh. các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. đó chính là nhân tố vĩ mô mang tính khách quan. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 17 1.3.1.1. Nhân tố chính trị pháp luật. Nhân tố chính trị pháp luật là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh chóng, nó nhiều khi nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Chúng ta thường thấy hiện tượng này diễn ra ở nhiều nước trên thế giới như đảo chính, sự trả đũa của các quốc gia chiến tranh ... nó nằm ngoài vòng kiểm soát của doanh nghiệp. 1.3.1.2. Nhân tố môi trường văn hoá xã hội. Trình độ văn hoá, lối sống, tập quán có ảnh hưởng đến doanh số bán ra của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ chính xác nhân tố này nhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1.3. Nhân tố kinh tế. Sự phát triển ổn định của mỗi quốc gia là một nền tảng cho sự phát triển ổn định cho các doanh nghiệp. Băng chứng cho thấy cuộc khủng hoảng tài chính châu á đến nay đã làm nhiều doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ tại rất nhiều nước. 1.3.1.4. Tình trạng cạnh tranh trên thị trường. Nhân tố này vừa có ảnh hưởng tích cực vừa có ảnh hưởng tiêu cực đối với doanh nghiệp phải đổi mới sản phẩm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng chuyên môn hoá kinh doanh, ngược lại làm giảm doanh số bán ra của doanh nghiệp. 1.3.1.5. Nhân tố thu nhập dân cư. Nhân tố này ảnh hưởng đến sức mạnh chung của doanh nghiệp, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp, thu nhập của công chúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ dễ dàng hơn và ngược lại. 1.3.2. Nhân tố chủ quản. 1.3.2.1. Nguồn lực của doanh nghiệp: Nguồn lực của doanh nghiệp chính là vốn, nguyên liệu sức lao động của con người ... có đủ nhu cầu đáp ứng các hoạt động kinh doanh của doanh SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 18 nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không. Các nguồn lực này phải đủ mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trường, đúng là yếu tố cơ bản cho hoạt động kinh doanh kinh doanh của doanh nghiệp. 1.3.2.2. Quy mô doanh nghiệp: Cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệu quả. đây là yếu tố quan trong của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh manh me trên thị trường. 1.3.2.3. Chất lượng sản phẩm dịch vụ: Theo quy định kinh doanh hiện đại chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất và tối ưu, phải là loại đáp ứng được thị hiếu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Đi kèm với sản phẩm là các loại dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng như vận chuyển, phương thức thanh toán, hướng dẫn sử dụng, cũng hấp dẫn người tiêu dùng đến với doanh nghiệp. 1.3.2.4. Giá cả sản phẩm. Nói chung nếu giá bán giảm thì lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhưng trong kinh doanh không phải bao giờ giá cũng như vậy vì nhiều khi giá cả cao lại tạo nên sự yên tâm về chất lượng uy tín của doanh nghiệp trước khách hàng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá hợp lý đối với từng loại sản phẩm ở các vùng dân cư khác nhau trong những thời điểm khác nhau nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu dùng đẩy mạnh tiêu thụ. 1.3.2.5. Quảng cáo tiếp thị: Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho nhiều người biết đến doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp. Cũng nhờ hoạt động quảng cáo sẽ tạo cho khách hàng có những cái nhìn khác nhau về sản phẩm, tuỳ thuộc vào khả năng đầu tư vào quảng cáo mà có khả năng gây hình ảnh của sản phẩm đối với khách hàng. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38 Chuyên đề tốt nghiệp 19 Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay quản cáo đóng vai trò quan trọng đến mức tiêu thụ cho doanh nghiệp, có rất nhiều cách thức, nội dung quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa chọn quảng cáo cho phù hợp, ấn tượng quảng cáo thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ tiết kiệm chi phí kinh doanh hiệu quả. 1.3.2.6. Khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh hoạt, nhanh nhẹn cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý có hiệu quả thì nhà phải biết cách động viên, khuyến khích người lao động làm việc với nhiệt tình và trách nhiệm cao. SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38