BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
LÊ VĂN LẠI
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 60340102
TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
LÊ VĂN LẠI
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 60340102
HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN HẢI QUANG
TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014
CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Hải Quang
(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị và chữ ký)
TS. Nguyễn Hải Quang
Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP. HCM ngày
22 tháng 01 năm 2014.
Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:
(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị của Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ)
STT
Họ và tên
Chức danh Hội đồng
1
GS. TS. Võ Thanh Thu
Chủ tịch
2
TS. Trần Anh Minh
Phản biện 1
3
TS. Ngô Quang Huân
Phản biện 2
4
TS. Phan Thị Minh Châu
5
TS. Phạm Thị Hà
Ủy viên
Ủy viên, Thư ký
Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã được
sửa chữa (nếu có).
Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV
TRƯỜNG ĐẠI HỌC
CÔNG NGHỆ TP. HCM
PHÒNG QLKH – ĐTSĐH
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
TP. HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014
NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ tên học viên
: Lê Văn Lại
Ngày, tháng, năm sinh : 21/08/1984
Giới tính : Nam
Nơi sinh : Bình Định
Chuyên ngành
MSHV
: Quản trị kinh doanh
: 1241820062
I- Tên đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm
công nghệ Sài Gòn.
II- Nhiệm vụ và nội dung:
Hệ thống cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng để làm cơ sở
thực hiện cho đề tài nghiên cứu.
Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm
công nghệ Sài Gòn để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để
khắc phục hạn chế.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ
phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra các cơ hội cần tận dụng và các nguy
cơ cần né tránh.
Phân tích Ma trận SWOT để hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản
trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả.
III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013
IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 20/12/2013
V- Cán bộ hướng dẫn: TS. Nguyễn Hải Quang
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
(Họ tên và chữ ký)
KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH
(Họ tên và chữ ký)
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Luận văn “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty
cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các
số liệu, kết quả trong Luận văn này được thu thập và sử dụng một cách trung thực,
chưa được trình bày hay công bố ở bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đã
được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Học viên thực hiện Luận văn
(Ký và ghi rõ họ tên)
ii
LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian chuẩn bị và tiến hành nghiên cứu, tôi đã hoàn thành đề tài
“Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ
Sài Gòn”. Đây không hẳn là công sức của tôi mà phải kể đến sự hỗ trợ từ gia đình,
giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp cũng như sự dạy dỗ
nhiệt tình của các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP. HCM.
Qua Luận văn này, tôi xin được trân trọng cảm ơn:
TS. Nguyễn Hải Quang, người đã tận tình hướng dẫn cho tôi trong quá trình
xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ những khó khăn
trong quá trình thực hiện Luận văn.
Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) và Ban Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm
công nghệ Sài Gòn đã tạo mọi điều kiện tốt nhất có thể và giúp đỡ đỡ tôi trong việc
cung cấp các số liệu, báo cáo, thống kê và trả lời các câu hỏi khảo sát. Đồng thời,
trao đổi thẳng thắn để làm rõ hơn về những quan điểm khác nhau trong chính sách
và thực tế công tác quản trị bán hàng tại Công ty.
Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP. HCM đã tạo điều kiện thuận
lợi trong học tập cũng như truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong chương
trình đào tạo cao học, đặc biệt là hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này.
Những người thân trong gia đình đã động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt nhất
và dành nhiều thời gian để cho tôi có thể thực hiện hoàn thành Luận văn.
TP. HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014
Lê Văn Lại
iii
TÓM TẮT
Hiện nay với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế Thế giới và sự toàn cầu
hóa diễn ra rộng khắp trên toàn Thế giới, với nhiều hiệp định song phương và đa
phương được ký kết, các quốc gia đang cố gắng loại bỏ các rào cản Thương mại
nhằm đưa đến những điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế nước mình. Chính
vì lý do đó mà hiện nay, các mặt hàng xuất hiện trên thị trường của các quốc gia vô
cùng phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng và khối lượng lớn.
Trong những năm qua, Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới
(WTO) số lượng hàng hóa xuất hiện trên thị trường ngày càng nhiều hơn. Điều đó
đặt ra một vấn đề quan trọng cho các doanh nghiệp đó là làm sao quản lý hệ thống
bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả nhất, để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Từ những thực tế trên, công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực
phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng và các doanh nghiệp nói chung không ngừng
nâng cao cải thiện. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng nên vấn đề quản trị
bán hàng đối với Công ty là rất quan trọng, đây là khâu chủ chốt quyết định đến
doanh thu của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò, tầm quan trọng của việc quản
trị bán hàng, hàng năm Công ty không ngừng đưa ra những giải pháp để đảm bảo
tốt nhất cho hoạt động bán hàng.
Đề tài nghiên cứu này nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại
Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn trên 5 mặt cốt lỏi như “Công tác lập
kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại”, “Công tác tuyển
dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Công tác động viên kích thích hệ
thống bán hàng” và “Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng”.
Qua phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty, Luận văn đã
đề ra 6 nhóm giải pháp chủ yếu với mong muốn góp phần hoàn thiện công tác quản
trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn.
iv
ABSTRACT
Currently with strong development trend of world economy and globalization
spreads worldwide, with many bilateral agreements and multilateral been signed,
the country is trying to remove the Trade barriers that lead to favorable conditions
for the development of its economy. Because of this reason, at present, the items
appear on the national market of extremely rich in many categories, more quality
and large quantity.
In recent years, Vietnam joined the World Trade Organization (WTO) quantity
of goods on the market appears more and more. This poses a significant problem for
businesses is how to manage the sales system of business most efficiently, in order
to enhance the competitiveness of enterprises in the market.
From the above fact, sales management activities at Saigon industrial
foodstuffs jiont stock Company and business in general improved constantly
improving. The principal activities of the Company's sales to sales management
issues for the company is very important, this is a key stage of the decision to the
revenue of the business. Recognizing the role and importance of sales management,
annual company constantly offering solutions to ensure the best for sales activities.
The study aims to assess the status of governance Sales at Saigon industrial
foodstuffs jiont stock Company on 5 core aspects as “The sales planning”, “Work
apparatus Current sales”, “Recruitment and training of sales team development”,
“Stimulating activities motivate sales system” and “The control of sales activities”.
Through the analysis of state governance in company sales, Thesis 6 proposed
solutions mainly with the desire to contribute to perfect the sales administrator at
Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company.
v
MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................ii
TÓM TẮT............................................................................................................ iii
ABSTRACT..........................................................................................................iv
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ......................................................................ix
DANH MỤC CÁC BẢNG.....................................................................................x
DANH MỤC CÁC HÌNH.....................................................................................xi
MỞ ĐẦU ................................................................................................................1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP .................................................................................................5
1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng ..........................................................................5
1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng.............................................................5
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng................................................................................5
1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng .............................................................................5
1.1.1.3. Vai trò của bán hàng ...................................................................................9
1.1.2. Quản trị bán hàng ..........................................................................................9
1.2. Các nội dung của quản trị bán hàng ................................................................10
1.2.1. Lập kế hoạch bán hàng ................................................................................10
1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng ............................................................................11
1.2.3. Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ..................................13
1.2.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng................................................................13
1.2.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng ......................................................14
1.2.4. Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối..................................17
1.2.4.1. Các biện pháp động viên nhân viên...........................................................17
1.2.4.2. Tổ chức mạng lưới phân phối....................................................................17
1.2.5. Kiểm soát hoạt động bán hàng .....................................................................18
1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng........................................19
vi
1.3.1. Doanh thu bán hàng .....................................................................................19
1.3.2. Lợi nhuận bán hàng .....................................................................................20
1.3.3. Thị phần bán hàng của doanh nghiệp ...........................................................20
1.3.4. Năng suất lao động bán hàng .......................................................................21
1.4. Các xu thế và mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng ...................22
1.4.1. Các xu thế bán hàng hiện đại .......................................................................22
1.4.2. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng..................22
1.4.3. Mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng ......................................24
1.5. Tóm tắt Chương 1...........................................................................................25
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN ......................27
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty ......................................................................27
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển................................................................27
2.1.2. Địa vị pháp lý ..............................................................................................28
2.1.3. Ngành nghề và các hoạt động kinh doanh chính...........................................29
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và quản lý............................................................................31
2.1.5. Các nguồn lực chủ yếu.................................................................................33
2.2. Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty.........................................................34
2.2.1. Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng...................................................34
2.2.1.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng........................................................34
2.2.1.2. Hoạch định các kế hoạch Marketing bán hàng ..........................................36
2.2.1.3. Các hình thức, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng .......................38
2.2.2. Tổ chức và quản trị bán hàng tại Công ty.....................................................41
2.2.2.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng ................................................................41
2.2.2.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại ...............................................43
2.2.2.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng .....................46
2.2.2.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng.................................48
2.2.2.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng ....................................................50
2.2.2.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu ................................51
vii
2.3. Khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty ..53
2.3.1. Thang đo và mã hóa thang đo ......................................................................53
2.3.1.1. Thành phần thang đo.................................................................................53
2.3.1.2. Mã hóa thang đo .......................................................................................54
2.3.2. Mẫu điều tra.................................................................................................56
2.3.2.1. Thiết kế mẫu .............................................................................................56
2.3.2.2. Tóm tắt về mẫu .........................................................................................56
2.3.3. Kiểm định độ tin cậy của thang đo ...............................................................58
2.3.4. Phân tích nhân tố và kiểm định mô hình nghiên cứu ....................................61
2.3.4.1. Phân tích nhân tố ......................................................................................61
2.3.4.2. Kiểm định mô hình nghiên cứu .................................................................62
2.3.4.3. Mối quan hệ giữa các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng .................65
2.3.5. Đo lường ý kiến về quản trị bán hàng tại Công ty ........................................66
2.4. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty .............................................70
2.4.1. Những điểm mạnh .......................................................................................71
2.4.2. Những điểm yếu ..........................................................................................72
2.5. Tóm tắt Chương 2...........................................................................................73
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN..74
3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty...................74
3.1.1. Các môi trường bán hàng của Công ty .........................................................74
3.1.1.1. Môi trường vĩ mô......................................................................................74
3.1.1.2. Môi trường vi mô......................................................................................75
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty ..............................................................77
3.1.2.1. Định hướng phát triển năm 2014 và những năm tới...................................77
3.1.2.2. Kế hoạch thực hiện phát triển năm 2013-2014 và những năm tới ..............78
3.1.3. Nhận dạng các cơ hội và nguy cơ cho công tác quản trị bán hàng ................79
3.1.3.1. Các cơ hội.................................................................................................79
3.1.3.2. Các nguy cơ ..............................................................................................80
viii
3.2. Phân tích SWOT để hình thành giải pháp .......................................................81
3.3. Nội dung các giải pháp ...................................................................................85
3.3.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng..................................................85
3.3.2. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý ............................................87
3.3.3. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh .....................88
3.3.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng...............90
3.3.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng ..........................91
3.3.6. Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng ................................92
3.4. Kiến nghị........................................................................................................95
3.5. Tóm tắt Chương 3...........................................................................................97
KẾT LUẬN ..........................................................................................................98
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................99
PHỤ LỤC
ix
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CP
Cổ phần
CSI
Chỉ số mức số mức độ hài lòng của khách hàng
DN
Doanh nghiệp
DNTM
Doanh nghiệp Thương mại
HĐQT
Hội đồng quản trị
LĐBQ
Lao động bình quân
TM
Thương mại
TP.HCM
Thành phố Hồ Chí Minh
XK
Xuất khẩu
WTO
World Trade Organization (Tổ chức Thương mại Thế giới)
x
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2011-2012 .................................39
Bảng 2.2: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty ...............................44
Bảng 2.3: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty ...........................45
Bảng 2.4: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty....................................................46
Bảng 2.5: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty .............................47
Bảng 2.6: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2010-2012 ...........51
Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng của Công ty năm 2010-2012..................................51
Bảng 2.8: Hiệu quả các mặt hàng kinh doanh của Công ty năm 2011-2012 ...........52
Bảng 2.9: Mã hóa thang đo thành phần..................................................................55
Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu theo giới tính....................................................................56
Bảng 2.11: Cơ cấu mẫu theo trình độ đào tạo và giới tính......................................57
Bảng 2.12: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi và giới tính ...................................................57
Bảng 2.13: Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp và giới tính ...........................................58
Bảng 2.14: Cơ cấu mẫu theo thu nhập và giới tính.................................................58
Bảng 2.15: Kết quả phân tích hệ số Cronbach’s Alpha ..........................................60
Bảng 2.16: Kết quả phân tích nhân tố ....................................................................62
Bảng 2.17: Ma trận hệ số tương quan ....................................................................63
Bảng 2.18: Kết quả phân tích hồi quy đa biến........................................................66
Bảng 2.19: Đo lường công tác lập kế hoạch bán hàng............................................67
Bảng 2.20: Đo lường công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại...........................67
Bảng 2.21: Đo lường công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán .........68
Bảng 2.22: Đo lường công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng.............69
Bảng 2.23: Đo lường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng ................................69
Bảng 2.24: Đo lường ý kiến về hoạt động quản trị bán hàng..................................70
Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch các mặt hàng kinh doanh năm 2013...........................79
Bảng 3.2: Phân tích Ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của Công ty............82
xi
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại.......6
Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc bộ máy bán hàng.............................................................12
Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng .........................................13
Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn......................................................16
Hình 1.5: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu quả .......................................17
Hình 1.6: Sơ đồ phương án kênh phân phối ...........................................................18
Hình 1.7: Sơ đồ các xu thế bán hàng hiện đại ........................................................22
Hình 1.8: Sơ đồ mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng.......................25
Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động kinh doanh chính của Công ty......................................29
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức và cơ cấu quản lý của Công ty .........................................31
Hình 2.3: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty ................................41
Hình 2.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty...............................44
Hình 2.5: Sơ đồ kết quả kiểm định mô hình nghiên cứu.........................................64
Hình 3.1: Sơ đồ môi trường bán hàng trong vĩ mô .................................................74
Hình 3.2: Sơ đồ môi trường bán hàng trong vi mô .................................................75
Hình 3.3: Sơ đồ quy trình định giá.........................................................................93
Hình 3.4: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối ................................................................94
1
MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Cùng với sự phát triển của ngành Công nghệ thông tin, các thuật ngữ bán hàng
tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao dịch điện tử khác
đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp và liệu chúng ta có còn cần đội ngũ
bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn.
Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ
còn là những người truyền tải hình ảnh, thương hiệu và bộ mặt cho doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp
xảy ra ngày một khốc liệt hơn thì công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức
chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng
đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ. Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày
càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng
một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp
chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung
gian như quản trị bán hàng thường không được quan tâm chú trọng đến.
Trải qua hơn 25 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty cổ phần thực phẩm
công nghệ Sài Gòn (còn gọi là Công ty Infoodco) đã có một bề dày kinh nghiệm
trong kinh doanh với các giải pháp bán hàng. Trong suốt quá trình hình thành và
phát triển, Công ty đã vượt qua biết bao khó khăn, trong một môi trường kinh doanh
luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một
Công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của Công ty cũng
không ngừng mở rộng và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh.
Vì vậy, công tác quản trị bán hàng tại Công ty càng phải được chú trọng hơn
nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành
một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và
mục tiêu chung của Công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn
tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty.
2
Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến để đưa ra những
giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ đó có thể củng cố
và phát triển hơn nữa về thị phần tại Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” làm
đề tài Luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Thực tiễn quản trị bán hàng ngày càng được xem là những yếu tố đóng góp
chủ yếu cho năng lực của một tổ chức và nghiên cứu về các thực tiễn của quản trị
bán hàng là một công việc hết sức quan trọng trong quản lý và phát triển tổ chức,
đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh buôn bán sản phẩm hàng hóa.
Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả đã tiếp cận một số nghiên cứu như:
Nguyễn Thị Tú Uyên (2005), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Thương
mại. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực
phẩm Hà Nội, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng và một số đề xuất
nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng. Đinh Tùng Sơn (2009),
Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Sơn TISON, Luận văn Thạc sĩ,
Trường Đại học Công nghiệp TP. HCM. Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty
TNHH Sơn TISON, phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng và giải pháp
hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu chính thức
nào về mối liên hệ giữa thực tiễn quản trị bán hàng với sự gắn kết hiệu quả trong
các doanh nghiệp kinh doanh, các doanh nghiệp cũng chưa thật sự quan tâm, đầu tư
đúng mức cho công tác quản trị bán hàng.
Điểm mới của Luận văn này đó là không chỉ gói gọn nghiên cứu ở tại một
Công ty mà thực hiện nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại nhiều Công ty trên
địa bàn TP. HCM, cụ thể tập trung vào các Công ty tiêu biểu như Công ty cổ phần
thực phẩm công nghệ Sài Gòn, Công ty cổ phần Nước giải khát Chương Dương,
Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam, Hệ thống Siêu thị Co.opmart TP. HCM…
3
Hy vọng kết quả nghiên cứu này sẽ giúp các Công ty nói chung và Công ty cổ phần
thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng, hiểu chính xác hơn về tác động của thực
tiễn quản trị bán hàng trong tổ chức mình, từ đó có những giải pháp phù hợp nhằm
hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để làm tăng lợi nhuận cho Công ty.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu: Tìm ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản
trị bán hàng của Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp để
làm cơ sở cho đề tài nghiên cứu.
- Phân tích thực trạng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để
tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục, hạn chế.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ
phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra những cơ hội cần tận dụng và những
nguy cơ cần né tránh.
- Phân tích Ma trận SWOT để hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác
quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu
quả.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các quá trình bán hàng và các yếu tố hợp thành của
nội dung quản trị bán hàng ở một Công ty và các Cửa hàng trực thuộc.
Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn đề tài này tôi chỉ nghiên cứu ở góc độ tại
Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn.
5. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp
nghiên cứu định lượng, cụ thể:
4
Phương pháp nghiên cứu định tính: Sử dụng nhằm mục đích hệ thống cơ sở
lý luận, phân tích đánh giá thực trạng. Dữ liệu trong phương pháp nghiên cứu định
tính là dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nghiên cứu trước đây và các báo cáo tại
Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ
phân tích thông qua phương pháp so sánh, mô tả hệ thống và khái quát hóa.
Phương pháp nghiên cứu định lượng: Sử dụng nhằm mục đích để đo lường
đánh giá các mức độ, kết quả của công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần
thực phẩm công nghệ Sài Gòn. Dữ liệu trong phương pháp nghiên cứu định lượng
là dữ liệu sơ cấp được thu thập từ quan sát, thảo luận và đặc biệt là qua bảng khảo
sát. Dữ liệu sau khi thu thập sẽ được phân tích qua phần mềm SPSS bằng các
phương pháp thống kê mô tả, phân tích nhân tố, kiểm định độ tin cậy.
6. Kết cấu của Luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các ký hiệu chữ viết tắt, danh mục
các bảng, danh mục các hình và danh mục tài liệu tham khảo thì kết cấu nội dung
của Luận văn gồm có 3 Chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực
phẩm công nghệ Sài Gòn.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ
phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn.
5
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng làm cho hàng hóa lưu
thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có
nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ nắm bắt
tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính sách phục vụ quyền
lợi cho người tiêu dùng (James M. Comer, 2002).
Những người trong đội ngũ bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,
giám đốc kinh doanh khu vực... họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục
khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp họ. Trong
thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường.
1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng
Trong doanh nghiệp Thương mại có các công nghệ bán hàng như Công nghệ
thông tin thị trường, Công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển
khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán
hàng và dịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.1).
Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp những thông tin cập nhật và
phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; Thông tin
cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả,
- Xem thêm -