Tài liệu Hệ thống kênh phân phối thuốc generic tại công ty cổ phần dược phẩm bắc ninh chi nhánh lương tài

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI ...................................................... 3 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài.... 3 1.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài ...................................................................................................................... 5 1.3 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của chi nhánh dược Lương Tài ................. 7 1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường.................................................. 7 1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ ..................................................... 13 1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động ..................... 13 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI ........................................ 15 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm qua của chi nhánh dược Lương Tài........................................................................................................ 15 2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối thuốc Generic tại chi nhánh dược Lương Tài .............................................................................................. 27 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh .................. 27 2.2.2 Quy mô kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh .................... 33 2.2.3 Chính sách kênh phân phối của chi nhánh....................................... 34 2.3 Những tồn tại và nguyên nhân của tồn tại trong kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh......................................................................... 36 SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC GENERIC TẠI CHI NHÁNH DƯỢC LƯƠNG TÀI ................................................................................................... 40 3.1 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kênh phân phối thuốc Generic tại chi nhánh dược Lương Tài ............................................................................ 40 3.2 Một số giải pháp Marketing khác........................................................... 46 3.3 Một số kiến nghị khác .............................................................................. 49 KẾT LUẬN ..................................................................................................... 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 51 SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT UBND : ủy ban nhân dân BANIPHAR: công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh BHXH : bảo hiểm xã hội BHYT : bảo hiểm y tế BHTN : bảo hiểm thất nghiệp TTNDN : thuế thu nhập doanh nghiệp CBCNV : cán bộ công nhân viên SP : sản phẩm KD : kinh doanh CP : chi phí SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài ................................ 5 Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh ............... 29 Biểu đồ 1: Tình hình thực hiện kế hoạch phân phối thuốc Generic của chi nhánh dược Lương Tài .................................................................. 24 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Thị phần của Chi nhánh Dược Lương Tài trong công ty dược phẩm Bắc Ninh từ năm 2011-2013 ............................................... 12 Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh dược Lương Tài giai đoạn 2011-2013............................................................................. 16 Bảng 3: Thực trạng kinh doanh thuốc đông y và tây y của chi nhánh dược Lương Tài............................................................................. 18 Bảng 4: Tình hình thực hiện kế hoạch phân phối thuốc Generic của chi nhánh dược Lương Tài .................................................................. 25 SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam là đất nước đang phát triển với nhiều tiềm năng và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên trường quốc tế.Năm 2006, Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO từ đó nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành y tế dược phẩm nói riêng có thêm nhiều vận hội mới cho sự phát triển và tiếp thu những tiến bộ nhưng cũng không ít thách thức đang chờ ở phía trước. Trong xu thế hội nhập cũng như tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay,để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường cũng như có thể phát triển được thị phần của doanh nghiệp trong dài hạn thì một điều tất yếu doanh nghiệp cần là phải xây dựng được cho mình một lợi thế cạnh tranh. Một trong số những lợi thế cạnh tranh dài hạn chính là kênh phân phối. Một khi doanh nghiệp phát triển được hệ thống kênh phân phối mạnh có sự gắn kết giữa các thành viên kênh khi đó doanh số của doanh nghiệp sẽ không ngừng được gia tăng. Tuy nhiên, để có thể xây dựng cho doanh nghiệp được một hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả cao trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì đó là một việc không dễ dàng chút nào. Đó là một công việc đòi hỏi phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đánh giá và theo dõi thường xuyên những biến động của thị trường. Việc ứng dụng khung lý thuyết Marketing vào một doanh nghiệp thực tế là một điều hết sức cần thiết để cho sinh viên có thể hiểu được và áp dụng được những kiến thức mình đã học về Marketing. Chính vì thế mà em đã chọn đề tài thực tập về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp để tìm hiểu và hoàn thiện kiến thức học trong nhà trường. Do kiến thức về chuyên môn cũng như giới hạn về kinh nghiệm mà em xin chọn một khía cạnh nhỏ của lĩnh vực Marketing và trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp với đề tài là: SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 1 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ “Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài”. Nội dung của chuyên đề gồm 3 chương sau: Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài Chương II: Thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài Em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo Tiến sỹ Đặng Ngọc Sự và các cán bộ nhân viên trong công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài đã tận tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này. Do năng lực còn hạn chế nên bản chuyên đề thực tập này không tránh khỏi thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ bảo đóng góp quý giá của các thầy cô cùng cô chú cán bộ nhân viên trong công ty để em hoàn thành tốt hơn. Em xin trân trọng cảm ơn! SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 2 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài Tên viết tắt: BANIPHAR Lương Tài- Chi nhánh dược Lương Tài Trụ sở : Trung tâm thị trấn Thứa- Lương Tài- Bắc Ninh Giám đốc chi nhánh : Dược sĩ Nguyễn Xuân Hoằng Điện thoại : 02413.867.233 Fax: 02413.867.233 Email: [email protected] Mã số thuế :2300220553-005 Tiền thân là hiệu thuốc Gia Lương được thành lập từ năm 1960 song song với sự ra đời và phát triển của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh. Ngày 17/10/2001: UBND tỉnh Bắc Ninh phê duyệt và chuyển đổi Công ty dược phẩm Bắc Ninh thành Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh và ra quyết định thành lập chi nhánh dược Lương Tài trên cơ sở chia tách hiệu thuốc Gia Lương thành 2 chi nhánh Lương Tài và Gia Bình . Vốn điều lệ chi nhánh Lương Tài: 700 triệu đồng. Đến nay Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương tài ( viết tắt là chi nhánh dược Lương Tài ) có trụ sở tại trung tâm Thị trấn Thứa đã và đang khẳng định được vị trí và tiếp tục mở rộng các hiệu thuốc cở sở trong toàn huyện Lương Tài. Chiến lược định vị của chi nhánh: hiện nay,với tầm bao quát và sự tin tưởng,uy tín của chi nhánh dược Lương Tài trong toàn huyện nên việc xây dựng hình ảnh,thương hiệu cho công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh nói chung và chi nhánh dược Lương Tài nói riêng không quá khó khăn,nhưng cần SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 3 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ tiếp tục duy trì và phát triển trong những năm tới để đáp ứng không ngừng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Chi nhánh hiện giờ vẫn đang tận dụng hầu hết các mối quan hệ làm ăn lâu lăm, các mối quan hệ từ khi công ty chưa cổ phần hóa.Trong thời gian tới cần mở rộng các mối quan hệ phân phối sản phẩm khác để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Là một chi nhánh nhỏ của công ty dược phẩm Bắc Ninh nên chi nhánh dược Lương Tài hoạt động theo quy định và cách thức kinh doanh từ công ty Công ty Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh. Công ty Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh – BANIPHAR ( tên giao dịch nước ngoài là BAC NINH JOINT-STOCK PHARMACEUTICAL COMPANY ) có trụ sở tại 21 Nguyễn Văn Cừ - Ninh Xá - Bắc Ninh là đơn vị chuyên nghiên cứu, sản xuất, nhập khẩu và phân phối các sản phẩm dược phẩm, mỹ phẩm uy tín trên thị trường toàn quốc. Công ty được thành lập từ năm 1960 với tên gọi: Quốc doanh Dược phẩm Bắc Ninh. Năm 1984 đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Dược Hà Bắc. Năm 1990 đổi tên thành Công ty Dược Hà Bắc. Năm 1997, Công ty tách thành 2 công ty là Công ty Dược phẩm Bắc Ninh và Công ty Dược phẩm Bắc Giang. Bắt đầu từ năm 2002, công ty đã cổ phần hóa, chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh -BANIPHAR. Từ đó đến nay, với phương châm: “Vì sự hợp tác và lợi ích chung”, BANIPHAR luôn hướng tới việc hợp tác bền vững, tối đa hóa lợi ích cho khác hàng, chia sẻ thành công với đối tác. Với tiềm lực, tiềm năng phát triển của công ty và sự tín nhiệm của các đối tác hợp tác kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, hiện nay công ty là đại lý phân SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 4 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ phối cho trên 150 đối tác sản xuất và kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, vật tư trang thiết bị y tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất... trong và ngoài nước với trên 4.000 chủng loại mặt hàng. Đặc biệt từ năm 2008 công ty đã nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm mỹ phẩm cao cấp của BaLan với các hãng nổi tiếng như COLWAY và ZIAJA trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam. 1.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài -Cơ cấu tổ chức Mô hình tổ chức: chi nhánh là đơn vị hạch toán kinh doanh nên tổ chức của chi nhánh gọn nhẹ ,bố trí thành 3 bộ phận kho quỹ,bộ phận kế toán và bộ phận bán hàng do trưởng chi nhánh trực tiếp chỉ đạo. Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài Trưởng chi nhánh Kho quỹ Bán hàng Kế toán (Nguồn: Tự tổng hợp) Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận: Bộ phận kế toán : Chi nhánh dược Lương Tài là đơn vị hạch toán độc lập, tự chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình , tuân thủ đúng các quy định kế toán của Nhà nước. Nhiệm vụ của bộ phận kế toán gồm: • Tham mưu, quản lý tài chính, tài sản của đơn vị • Thực hiện hạch toán theo đúng chế độ kế toán pháp luật quy định • Lập thống kê, báo cáo,thanh quyết toán định kì • Theo dõi, chi trả việc mua hay bán hàng • Thực hiện việc chi trả tiền lương người lao động theo chế độ kế toán hiện hành SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 5 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ • Thường xuyên cập nhật các số liệu liên quan đến hoạt động của đơn vị để báo cáo lên trưởng chi nhánh Bộ phận kho quỹ: Tại trụ sở của chi nhánh bộ phận kho quỹ do 1 dược sĩ trung học phụ trách làm nhiệm vụ: • Tổ chức nhập và xuất hàng hóa trong kho • Sắp xếp bảo quản hàng hóa trong kho • Kiêm thu quỹ thực hiện chế độ thu chi theo quy định Bộ phận bán hàng: giữ nhiệm vụ trọng tâm của chi nhánh • Dự trù thuốc bán tại quầy theo tháng • Bán hàng thu tiên theo đúng quy chế,quy định • Bảo quản,sắp xếp thuốc tại quầy • Giới thiệu,hướng dẫn thuốc sử dụng an toàn, hợp lý cho người dân đến mua thuốc Hệ thống quầy hàng gồm có: 03 đại lý 02 quầy tân dược tại trung tâm 01 quầy đông y tại trung tâm 01 quầy tại bệnh viện huyện 03 quầy tại khu chợ trung tâm thị trấn 13 quầy nằm tại các khu đông dân cư,trường học trong huyện - Lĩnh vực hoạt động Lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài là mua, bán thuốc ( nhập khẩu và tự sản xuất từ công ty dược Bắc Ninh) và các trang thiết bị y tế ( bông , băng, gạc vô trùng và chưa vô trùng,máy đo huyết áp,đo đường huyết…) phục vụ cho công tác phòng và chữa bệnh cho người dân trong toàn huyện và các huyện lân cận. SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 6 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ Bên cạnh đó chi nhánh còn phải đảm bảo hoàn thành các nhiệm vụ : • Quản lý nguồn vốn, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của đơn vị theo quy định của công ty cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh (BANIPHAR) và các quy định của Nhà nước • Quản lý các hoạt động chuyên môn tại đơn vị • Hoàn thiện nhiệm vụ và chỉ tiêu được giao từ công ty mẹ • Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của đơn vị trước lãnh đạo công ty và trước pháp luật. 1.3 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của chi nhánh dược Lương Tài 1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường - Đặc điểm về sản phẩm Ngành dược là một ngành đặc biệt nó có những đặc điểm đặc trưng riêng khác xa so với những ngành hàng hóa khác. Sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng của người dân: Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của mặt hàng dược so với các loại hàng hóa khác. Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống của con người. Cùng với sự phát triển của con người là sự gia tăng về nguy cơ mắc các loại bệnh tật.Thuốc ra đời nhằm bảo vệ sức khỏe cho con người, đẩy lùi và chiến thắng các loại bệnh. Thực tế trên thế giới,tuổi thọ con người ngày một gia tăng,tỷ lệ tử vong ở trẻ sơ sinh ngày càng giảm, trí tuệ con người được phát triển, năng xuất lao động tăng nhanh. Đó chính là nhờ vào vai trò của thuốc. Vì thế mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý nghĩa quan trọng hơn hết. Vì tính chất đặc trưng này mà việc kinh doanh dược phẩm đòi hỏi phải được tuân thủ những quy định ngặt nghèo và chịu sự giám sát chặt chẽ của nhà nước. Sản phẩm ngành có những yêu cầu và đòi hỏi rất khắt khe và chặt chẽ SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng dược cần phải đảm bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc. Trong khoảng thời gian đó,thuốc sẽ hết tác dụng và nếu sử dụng có thể gây ra các tác dụng phụ có hại cho sức khỏe người dùng. Tại chi nhánh dược huyện Lương Tài do đặc trưng kinh doanh là mua bán thuốc và vật tư thiết bị y tế ,không có yếu tố sản xuất ,vì thế sản phẩm tại quầy hàng rất phong phú đa dạng Nếu chia sản phẩm theo danh mục công dụng, chi nhánh có những nhóm sản phẩm sau: 1. Nhóm thuốc giải biểu 2. Nhóm thuốc thanh nhiệt, giải độc,tiêu ban, lợi thủy 3. Nhóm thuốc khu phong trừ thấp 4. Nhóm thuốc nhuận tràng,tả hạ,tiêu thực,bình vị,kiện tì 5. Nhóm thuốc an thần,định chí,dưỡng tâm 6. Nhóm thuốc chữa bệnh về phế quản 7. Nhóm thuốc chữa bệnh về Dương,Khí,Âm,Huyết… Ngoài ra còn có nhiều các danh mục sản phẩm đa dạng khác chuyên dụng như: 1. Thuốc chống dị ứng 2. Thuốc gây tê, gây mê, phục hồi chức năng 3. Thuốc hạ sốt, giảm đau và chống co thắt 4. Thuốc chống viêm 5. Thuốc điều trị ung thư - huyết học 6. Thuốc điều trị bệnh tim mạch 7. Thuốc ngoài da 8. Thuốc điều trị bệnh hệ nội tiết SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 8 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ 9. Thuốc điều trị bệnh dạ dày - ruột - gan 10. Thuốc điều trị bệnh phụ khoa, sản khoa 11. Thuốc tác động lên hệ máu, tạo máu 12. Thuốc tác động lên hệ miễn dịch và chống thải ghép 13. Thuốc điều trị nhiễm khuẩn, ký sinh trùng 14. Thuốc điều trị bệnh đái tháo đường 15. Thuốc tác động lên hệ thần kinh 16. Thuốc sử dụng trong nhãn khoa 17. Thuốc điều trị bệnh tai - mũi - họng 18. Thuốc điều trị bệnh đường hô hấp và phổi 19. Thuốc điều trị bệnh tâm thần 20. Thuốc điều trị bệnh khớp 21. Thuốc điều trị bệnh răng miệng 22. Thuốc sử dụng trong nha khoa 23. Thuốc giải độc 24. Thuốc điều trị bệnh đường tiết niệu 25. Vitamin và thuốc bổ 26. Các sản phẩm dùng trong chẩn đoán hình ảnh - Đặc điểm về thị trường Nhu cầu đối với mặt hàng dược là rất lớn bởi bất kỳ ai cũng có thể cần sử dụng để điều trị sức khỏe cho mình. Nhu cầu thuốc sẽ tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí của người dân. Bởi vì những người có mức thu nhập cao và họ có nhận thức rằng nên sử dụng thuốc nào tốt nhất giá cả đối với họ không quan trọng nên họ có xu hướng sử dụng các loại thuốc đắt tiền hơn, nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh được chia thành 2 phần: -Nhóm khách hàng tiềm năng: đây là nguồn khách hàng khá lớn của chi SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 9 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ nhánh như ở bệnh viện, ở các trung tâm ý tế,phòng mạch tư nhân trong toàn huyện.Trong số đó thì khách hàng ở bệnh viện là khách hàng chính yếu, mang lại doanh thu không nhỏ cho chi nhánh chiếm 40% tổng thị phần.Đây là những khách hàng có chuyên môn, mua với số lượng lớn và thường xuyên,họ ít thay đổi nhà cung cấp vì phải tìm hiểu lại từ đầu.Do đó, chi nhánh cần có đội ngũ nhân viên bán hàng và trinh dược viên am hiểu sản phẩm,có khả năng thuyết phục để tạo lòng tin ở khách hàng. - Nhóm khách hàng cá nhân: nguồn khách hàng này nhỏ lẻ nhưng số lượng lại rất đông.Họ mua một số loại thuốc kê toa bệnh, máy đô huyết áp,trang thiết bị y tế hầu hết từ các quầy thuốc, nhà thuốc tư nhân ở gần nơi họ sinh sống.Những khách hàng này khi sử dụng sản phẩm đều phải hỏi ý kiến của bác sĩ,y tá,dược sĩ và mang tính thụ động. Yếu tố khách hàng là yếu tố cực lỳ quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu và hiệu quả kinh doanh của chi nhánh.Đối tượng khách hàng của chi nhánh có thể được xác định là các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.Khách hàng của chi nhánh bao gồm: - Các công ty dược phẩm: thông thường các công ty dược phẩm kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng,họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý của chi nhánh. - Các nhà thuốc,quầy thuốc tư nhân: đây cũng là điểm mạnh của chi nhánh dược Lương Tài, vì do đặc điểm dân cư trong huyện sống tràn đều ra các xã nên bất cứ nơi nào đông dân thì nhu cầu sử dụng thiết bị y tế xuất hiện vì thế chi nhánh rất chú trọng đến hiệu quả kinh doanh của các nhà thuốc tư nhân này. - Bệnh viện,các trung tâm y tế ở xã: đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng kê đơn, hơn nữa nhu cầu khám chữa bệnh của người SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 10 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ dân ngày một tăng cao nên thị trường tiệu thụ thuốc của chi nhánh tại các bệnh viện hay trung tâm y tế xã cũng rất cao. - Người tiêu dùng cuối cùng: họ không phải là nhóm khách hàng tiêu thụ trực tiếp của chi nhánh, sản phẩm đến được tay người sử dụng là đều qua các trung gian.Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hóa nhưng người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình sẽ ảnh hưởng đến cầu sản phẩm của chi nhánh. Trên cơ sở hoạt động kinh doanh của chi nhánh cần hết sức chú ý và quan tâm đến khách hàng của mình,đến nhu cầu và ước muốn của họ nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất cho chi nhánh trên cơ sở đáp ứng cao các yêu cầu của khách hàng. Thị trường cung ứng của chi nhánh dược Lương Tài nằm trong địa phận huyện và các xã lân cận giáp ranh.Tuy nhiên ngày nay,nhu cầu sử dụng thuốc đảm bảo sức khỏe ngày càng gia tăng, người dân ngày càng ý thức được vấn đề bảo vệ sức khỏe là rất quan trọng, vì thế thị trường của ngành dược luôn được duy trì. Công ty BANIPHAR đã có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, từ những ngày đầu tiên mới thành lập. Công ty đã sản xuất nhiều mặt hàng phục vụ sức khỏe,sẵn sàng chiến đấu của lực lượng nhân dân và vũ trang trong tỉnh.Và cho đến nay khi chuyển đổi hình thức kinh doanh sang công ty cổ phần công ty vẫn chiếm một vị trí khó có thể thay thế trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng sản phẩm thuốc cũng như trang thiết bị y tế trong toàn tỉnh Bắc Ninh. Tuy nhiên, chi nhánh dược Lương Tài chỉ đảm nhận trách nhiệm phân phối và mua bán các thiết bị,thuốc chữa bệnh tức là chỉ hoạt động trong lĩnh vực bán thuốc tân dược và một số ít thuốc đông dược mà không hoạt động trong ngành sản xuất vì thế hoạt động đặc thù của chi nhánh là kinh doanh các SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 11 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ mặt hàng thuốc và trang thiết bị y tế để đảm bảo cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe cho người dân trong huyện và các huyện lân cận. Thị phần của chi nhánh: Công ty Dược phẩm chi nhánh Lương Tài là một trong những đơn vị khá của Công ty Dược phẩm Bắc Ninh. Với thế mạnh là có một truyền thống nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chi nhánh đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường bằng những sản phẩm mới. Sau đây là những thống kê về doanh thu của chi nhánh và của công ty dược Bắc Ninh: Bảng 1: Thị phần của Chi nhánh Dược Lương Tài trong công ty dược phẩm Bắc Ninh từ năm 2011-2013 (Đơn vị :1000 đồng ) Tên đơn vị Chi nhánh Dược Lương Tài CTCP Dược Bắc Ninh Doanh thu (triệu đồng) 2011 2012 Thị phần (%) 2013 2,537,330 2,991,450 3,604,028 46,987,593 51,576,725 55,446,585 2011 2012 2013 5,4 5,8 6,5 100 100 100 (Nguồn: Tài liệu của Ban giám đốc chi nhánh dược Lương Tài) Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2011-2013) doanh thu của chi nhánh đều chiếm trên 5% doanh thu của toàn công ty và có xu hướng tăng dần qua các năm cụ thể là từ 5,4% ( năm 2011) lên 5,8 % ( 2012) và năm 2013 là 6,5% trong tổng doanh thu của toàn công ty. Đặc điểm thị trường và khách hàng của chi nhánh: Thị trường tiêu thụ của chi nhánh là thị trường nhỏ, chủ yếu nằm ở các khu vực đông dân cư,bệnh viện hay trạm y tế xã. Chi nhánh đã liên hệ với các xã trong huyện và vùng lân cận giáp ranh để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay chi nhánh tuy hoạt động với quy mô không lớn nhưng đã SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 12 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ có một mạng lưới tiêu thụ trải đều khắp trong huyện lỵ.Tại mỗi xã, chi nhánh đều có các cửa hàng bán thuốc . Hiện nay chi nhánh có 20 cửa hàng bán thuốc lớn nhỏ được phân phối bởi chính đại lý ở chi nhánh. 1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh BANIPHAR hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 21.03.000009 cấp lần đầu ngày 21/12/2001, đăng ký thay đổi lần 02 do Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp ngày 15/12/2005. Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thuốc chữa bệnh, dụng cụ y tế, chăm sóc sức khoẻ… đáp ứng nhu cầu của toàn xã hội. Sản phẩm của công ty được lưu hành trên toàn quốc theo đúng tiêu chuẩn quy định của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 – 2001, hệ thống GDP, GPP, GSP. Quy trình ssản xuất của công ty là quy trình khép kín liên tục từ khâu đầu tiên (nhập nguyên vật liệu) đến khâu cuối cùng (đóng gói thành phẩm). Tuy nhiên,do đặc thù kinh doanh tại chi nhánh là mua bán thuốc và vật tư thiết bị y tế và nhận sự điều chuyển thuốc từ cấp trên nên yếu tố về khoa học công nghệ là hạn chế,ngoại trừ các thiết bị chuyên dụng lưu trữ ,kiểm tra,bảo quản kho thuốc, điều hòa máy lạnh, máy vi tính và các phương tiện thông tin liên lạc tại văn phòng của chi nhánh để đảm bảo cho công tác theo dõi nhập dữ liệu được thuận tiện và nhanh chóng hơn. 1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động Trong bất kì lĩnh vực sản xuất hay kinh doanh ngành nghề nào thì yếu tố nhân lực, con người là vẫn là nhân tố quan trọng nhất cấu thành nên chất lượng kinh doanh của công ty. Bên cạnh sự hỗ trợ từ máy móc thiết bị thì sự thành công của công ty xuất phát từ trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm và ý thức trách nhiệm của mỗi thành viên. Vì lí do đó mà công tác đào tạo cán bộ nhân viên để nâng cao trình độ chuyên môn cũng rất quan trọng góp phần tăng chất lượng nguồn nhân lực của chi nhánh đảm bảo kinh SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 13 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ doanh hiệu quả. Hiện chi nhánh dược Lương Tài có 27 người, trong đó : 15 lao động chính và 12 lao động hợp đồng Trình độ chuyên môn: • 05 đại học • 20 trung cấp • 02 sơ cấp Chi nhánh luôn quan tâm đến đời sống của người lao động,thực hiện đầy đủ về BHXH,BHYT,BHTN…,khuyến khích người lao động học tập và nâng cao trình độ chuyên môn và hiểu biết xã hội,tạo điều kiện cho người lao động tham gia các hoạt động thể thao,văn nghệ… Đặc biệt do mô hình chi nhánh khá nhỏ nên mọi hoạt động đều chịu sự kiểm soát của giám đốc chi nhánh từ hoạt động bán hàng,hoạt động kho quỹ hay kế toán.Trong năm 2012 và 2013 chi nhánh đã tạo điều kiện cho 5 nhân viên bán hàng trình độ trung cấp đi học để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ để nâng cao chất lượng nhân lực cho chi nhánh góp phần tăng uy tín và hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn do chất lượng nhân việc được cải thiện. Hàng năm , chi nhánh đều trích từ ngân quỹ cho các hoạt động văn nghệ giao lưu, hoạt động thể thao hay tổ chức tham quan du lịch cho cá nhân hay gia đình nhân viên trong chi nhánh để động viên tinh thần làm việc của họ. SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 14 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm qua của chi nhánh dược Lương Tài Theo khía cạnh kế toán, kết quả hoạt động kinh doanh là kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một kì kế toán nhất định, hay kết quả kinh doanh là biểu hiện bằng tiền phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí của các hoạt động kinh tế đã được thực hiện. Kết quả kinh doanh được biểu hiện bằng lãi (nếu doanh thu lớn hơn chi phí) hoặc lỗ (nếu doanh thu nhỏ hơn chi phí). Bản chất của hiệu quả kinh tế trong hoạt động sản xuất kinh doanh là phản ánh mặt chất lượng của các hoạt động kinh doanh, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực (lao động, thiết bị máy móc, nguyên nhiên vật liệu và tiền vốn) để đạt được mục tiêu cuối cùng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp– mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Trong thời gian gần đây, chi nhánh dược Lương Tài có kết quả hoạt động kinh doanh khá ổn định, tăng trưởng đều qua các năm, thể hiện qua báo cáo tài chính sau: SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 15 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh dược Lương Tài giai đoạn 2011-2013 (Đơn vị : 1000 đồng ) Chỉ tiêu Năm Năm Năm 2011 2012 2013 SS năm 2012 với SS năm 2013 năm 2011 với năm 2012 Chênh lệch 1 4 Chênh Tỷ lệ tăng lệch (%) 7=4-3 8=(7/3 (%) 6=(5/2) 2 3 1.Doanh thu thuần 2,537,330 2,991,450 3,604,028 454,120 17.89 612,578 20.47 2.Gía vốn hàng bán 1,691,553 1,994,305 2,393,817 302,752 17.88 399,512 20.03 3.Lợi nhuận gộp 845,777 997,145 1,210,211 151,368 17,89 213,066 21.36 4. Chi phí bán hàng 243,987 304,691 340,378 60,704 24.88 35,687 11,73 201,227 280,485 352,916 79,258 39.38 72,431 25,82 400,563 411,969 516,917 11,406 2.85 104,948 25,46 100,140.75 102,992.25 129,229.25 2,815.5 2.85 26,237 25,46 300,422,25 309,046.75 387,687.75 8624.5 2.87 78,641 25.44 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 4. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 5.Chi phí thuế TNDN 6. Lợi nhuận sau thuế TNDN 5= 3-2 Tỷ lệ *100 )*100 (Nguồn: Phòng kế toán) Nhận xét: Từ khi thành lập cho đến nay, trải qua chặng đường dài công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh nói chung và chi nhánh dược Lương Tài nói riêng công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường, uy tín, có triển vọng, SP được phân phối rộng khắp. Với sự nỗ lực không ngừng của CBCNV, công ty đã đạt được những kết quả SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01 16