Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
T
ừ sau đại Hội Đảng Cộng Sản Việt Nam lần thứ sáu (1986), đất
nước ta chuyển từ nền kinh tế hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường có sự quản lý của nhà nước. Điều đó khiến cho hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp có nhiều thay đổi. Nếu như trước đây các
doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh theo các kế hoạch của Nhà
nước vạch sẵn tức là Nhà nước đã lo cho doanh nghiệp từ đầu vào cho đến
đầu ra, thì ngày nay trong cơ chế thị trường mọi doanh nghiệp (trừ một số
doanh nghiệp Nhà nước đặc biệt) đều phải tự mình gánh vác mọi khâu của
quá trình kinh doanh. Một trong những khâu dó là tìm kiếm, phát triển thị
thường cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tăng cường lượng tiêu thụ
hàng hoá, nâng cao doanh thu, thu nhập. Vấn đề là doanh nghiệp phải tìm
được biện pháp thích hợp hiệu quả để phát triển thị trường tiêu thụ để tạo
thị phần của doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh. Cạnh tranh trong cơ
chế mới diễn ra gay gắt như một cuộc chiến giữa các doanh nghiệp nên có
thể ví thị trường như một chiến trường, ai dành được chiến trường người đó
làm chủ thế trận, áp đảo các đối thủ khác. Có thể nói trong suốt quá trình
hoạt động bất cứ doanh nghiệp nào cũng luôn trăn trở với vấn đề duy trì,
phát triển thj trường tiêu thụ. Nhận thức được điều đó em chọn đề tài: Thị
trường và một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phÈm.
Néi dung ®Ò tµi gåm ba phÇn:
Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp trong nÒn
kinh tÕ thÞ trêng.
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty gang thÐp Th¸i
Nguyªn.
Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
Môc lôc
Lêi nãi ®Çu
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn I:lý tuËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp trong
nÒn kinh tÕ thÞ trêng.............................................................................................
I...........Tiªu thô s¶n phÈm, vai trß vµ ý nghÜa cña nã trong ho¹t ®éng kinh
doanh cña doanh nghiÖp......................................................................................
II................................................Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
III..........Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp..................................................................................................................
Ph©n II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gang
thÐp th¸i nguyªn..................................................................................................
I...............................................................§¸nh gi¸ chung vÒ thÞ trêng thÐp
II.............KÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn
III..................T×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn hiÖn t¹i
IV.......................................................................................ChiÕn lîc tiªu thô
PhÇn III :mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm ë c«ng ty gang thÐp th¸i nguyªn................................................................
I.
VÒ c«ng nghÖ.....................................................................................
II.
VÊn ®Ò h¹ chi phÝ s¶n xuÊt vµ lu th«ng..............................................
III.
VÒ tiÕp thÞ, b¸n hµng..........................................................................
IV. VÊn ®Ò tæ chøc qu¶n lý...............................................................
V. KÕt luËn........................................................................................
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
phÇn I:
lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña
doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng
1.Tiêu thụ sản phẩm và các quan điểm về hoạt động tiêu thụ :
1.1 khái niệm về doanh nghiệp và kinh doanh :
Doanh nghiệp:là một tổ chức để thành lập và thực hiện các hoạt
động kinh doanh, thực hiện các chức năng sản xuất, mua bán hàng hoá
hoặc làm dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu con người, xã hội mà thông qua
hoạt động hữu ích đó để kiếm lời.
Kinh doanh :
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ
trên thị trường nhằm mục đích sinh lời.
Khái niệm kinh doanh không chỉ giới hạn trong phạm vi lưu thông
mà bao gồm cả quá trình sản xuất ra dể tiêu thụ.
Ngoài mục tiêu kinh tế của hầu hết các doanh nghiệp là thu được lợi
nhuận tối đa, doanh nghiệp còn mục tiêu phi kinh tế khác như : Vấn đề
duy trì công ăn việc làm cho người lao động, bảo đảm hàng hoá cho nền
kinh tế xã hội, tạo ra danh vọng và uy tín cho doanh nghiệp…
Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp thì khâu
tiêu thụ sản phẩm là khâu cuốI cùng trong qúa trình kinh doanh, quyết định
hiệu quả kinh doanh.
1.2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng sản
phẩm, qua đó sản phẩm hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái tiền tệ và hoàn thành một vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh
doanh.
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán
theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
1.3 Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng kinh tế
cơ bản của mỗI chủ thể kinh tế trong điều kiện kinh tế thị trường gắn liền
với sự phát triển của sản xuất hàng hoá và sự phân công lao động xã hội.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng nhát với hoạt động kinh
doanh mà mới chỉ là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể trong quá
trình kinh doanh.
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động tiêu thụ là việc thực hiện
chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng một loại hàng hoá nào đó của
chủ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần 3 yếu tố cấu
thành :
Đối tượng thực hiện việc trao đổi sản phẩm hàng hoá và tiền tệ.
Phải có các chủ thể kinh tế (có cung, có cầu và trung gian môi
giới).
Phải có thị trường (môi trường thực hiện việc trao đổi mua bán).
Trên thị trường, để quá trình hoạt động tiêu thụ diễn ra có hiệu quả
thì giữa người mua và người bán phải có quan hệ tương hỗ lẫn nhau, nói
cách khác là có sự gặp gỡ giữa cung và cầu.
1.4 Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
Quan ®iÓm thø nhÊt:
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Quan ®iÓm nµy cho r»ng:Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ
ho¹t ®éng trao ®æi hµng ho¸ th«ng qua viÖc mua b¸n gi÷a c¸c chñ
thÎe kinh doanh trªn thÞ trêng.
Quan điểm thứ hai :
quan điểm này cho rằng :Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là
một quá trình trong đó người bán tìm cách khám phá, gợi mở và đáp ứng
nhu cầu hay ước muốn của người mua và đảm bảo quyền lợi thoả đáng lâu
dài của người mua lẫn người bán.
Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều công việc khác nhau vừa mang
tính chủ động, vừa mang tính thụ động và đợc coi là quá trình thuyết phục
khách hàng.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được thực hiện và diễn ra khi mà
quyền lợi của khách hàng và chủ bán hàng được giải quyết.
Hoạt động tiêu thụ là mốI quan hệ cần được duy trì lâu dài.
2. Vị trí – Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm:
2.1 Vị trí và vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng trong hoạt động hoạt động
sản xuất kinh doanh, nó phản ánh sự thành công nhất định trên thương
trường về sự chấp nhận của xã hội, về sự đáp ứng của doanh nghiệp đối
với xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn
kinh doanh. Đây là khâu quan trọng quyết định đến quá trình tái sản xuất
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
của doanh nghiệp. Nếu không tiêu thụ được sản sản phẩm thì doanh nghiệp
không thể thực hiện được chu kỳ sản xuất tiếp theo.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với
khách hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằm
tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụng
hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp
phần mở rộng và thâm nhập thị trường: Mọi hoạt động của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường đều phải hướng vào thị trường, mỗi doanh nghiệp
đều có thị trường của mình. Thị trường như một bàn tay vô hình tác động
đến nhà sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị
trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình.
Đồng thời quá trình tieu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở
rộng thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học
kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành
nhiều loại sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức têu thụ sản phẩm tốt sẽ có
nhiều cơ hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng
những thành tựu công nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm
nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm đồng thời sản phẩm
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ngày càng đạt chất lượng cao, tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho
doanh nghiệp trên thương trường.
3. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với tấi cả mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục đích đầu
tiên của tiêu thụ sản phẩm là bảo đảm thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp mình. Đó là tiêu thụ được nhiều nhất khối lượng và giá trị sản
phẩm, với chi phí kinh doanh nhỏ nhất và thu được lợi nhuận tối đa, bẩo
đảm cho doanh nghiệp làm ăn có lãi, mở rộng được quy mô nâng cao chấy
lượng sản phẩm, qua đó sẽ bảo đảm cho mức thu nhập của cán bộ công
nhân viên ngày càng ổn định và nâng cao. Và cũng như bất cứ một doanh
nghiệp nào khác tiêu thụ sản phẩm phải góp phần thực hiện 3 mục tiêu lớn
và lâu dài nhất đó là :
Thứ nhất : mục tiêu lợi nhuận
Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, mở rộng sản suất
kinh doanh thì phảI có lợi nhuận. Có lợi nhuận thì mới có tái sản xuất mở
rộng, mới có khả năng trang bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ
mới…
Ta có lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng chi
phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí
và có lãi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì lợi
nhuận thu được nhiều. Ngược lại sản phẩm sản xuất ra (hoặc mua về) mà
không tieu thụ được thì lợi nhuận sẽ rất thấp có khi còn lỗ. Rõ ràng chỉ có
quá trình đẩy manh tiêu thụ mới làm tăng vòng quay của vốn kinh doanh,
tiết kiệm vốn mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Thứ hai : Mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được biểu hiện bằng tỷ
trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng bán ra trên thị trường. Con số
này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại, nếu doanh
nghiệp đó chỉ chiếm được một phần nhỏ thj trường, doanh số, số lượng
hàng ít thì không thể nói đó là hãng lớn, có “thế lực” được. Do đó tiêu thụ
sản phẩm có ý nghĩa quyết địng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tuy nhiên giành được vị thế lớn trên thị trường trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt như hiện nay là rất khó khăn , đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết
sức tập trung mọi thời cơ và thế mạnh của mình giành lấy thị trường ,có
như vậy mới có thể đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
Thứ ba : Mục tiêu an toàn
Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh với
mục đích kinh doanh kiếm lời, đối với doanh nghiệp sản phẩm phải bán
được càng nhanh càng tốt. Sản phẩm phải được bán trên thị trường, thu
được tiền về bảo toàn được vốn, tạo ra khả năng tái sản xuất liên tục tránh
ứ đọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn.
Một doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ rộng rãi trên thi trường,
được người tiêu dùng chấp nhận và ưu chuộng, sẽ tạo nên yếu tố cạnh
tranh rất lớn cho doanh nghiệp. Bởi sản phẩm được tiêu thụ tức là đã
chiếm được thị phần trên thương trường có nhiều cạnh tranh.
Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh hiệu quả sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sự sống còn của mỗi doanh
nghiệp. Tổ chức tốt,có hiệu quả hoạt động tiêu thụ là công việc khó khăn
nhưng hết sức cần thiết của các doanh nghiệp.
II. néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm
1. Tổ chức nghiên cứu thị trường:
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Thị trường là một phạm trù kinh tế, theo định nghĩa cổ điển thì thị
trường diễn ra các quan hệ trao đổi và mua bán hàng hoá.Theo định nghĩa
này có thể hiểu thị trường là một “cái chợ” vì thế có thể hình dung được thị
trường về không gian, thời gian và dung lượng.
Còn theo định nghĩa hiện đại, thị trường là quá trình người mua và
người bán tác động qua lại nhau để xác định nên giá cả và khối lượng hàng
hoá mua bán. Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông
hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. VớI bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Mục đích của
nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng hay nhóm
mặt hàng trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch
nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường, làm tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường diễn ra theo 3 bước:
Thu thập thông tin
Xử lý thông tin
Ra quyết định
1.1 Thu thập thông tin:
Trên thị trường mọi sự thay đổi diễn ra rất nhanh, vì vậy doanh
nghiệp phảI nắm bắt được các thông tin về thị trường. Ngoài đảm bảo tính
nhanh nhậy của thông tin, thì thông tin còn tính chính xác và bí mật cao.
Thông thường trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần nắm bắt
được các thông tin chủ yếu về:
Sản phẩm hàng hoá đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường
nào? Nguyên nhân chính của việc tiêu thụ đó là gì?
Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất sản phẩm.
Tập quán tiêu thụ của các sản phẩm đó.
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Hàng hoá sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở giai đoạn
nào của chu kỳ sống.
Hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp thường áp dụng hai phương
pháp nghiên cứu là:
Nghiên cứu tại văn phòng.
Nghiên cứu tại thị trường.
1.2 Xử lý thông tin đã thu thập:
Việc xử lý thông tin đã thu thập được phải càng nhanh càng tốt, nó
giúp cho việc ra quyết định nhanh và chính xác. Ngày nay,công nghệ thông
tin có thể giúp cho việc xử lý rất nhiều, đảm bảo cả tính chính xác và
nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường nắm thông tin là hết sức quan trọng.
Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin đầu tiên , người nghiên
cứu phải tiến hành phân tích ngay, đem so sánh và đánh giá tiêu thụ từng
bước. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là:
Xác định thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng
phương án kinh doanh tối ưu.
1.3 Ra quyết định
Quá trình xử lý thông tin nhận được sẽ cho phép các doanh nghiệp
đưa ra các quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời
gian tới và có các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt
là trong công tác tiêu thụ sản phẩm, như:
Ra các quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù
hợp. Bởi vì tại mỗi thị trường khác nhau có thể bán với giá khác nhau và
phải làm sao cho phù hợp.
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Quyết định đưa mặt hàng mới vào tiêu dùng tại thị trường nào đó
hoặc cắt giảm khối lượng sản phẩm khi không có khả năng tiêu thụ được
nữa.
Quyết định mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanh
nghiệp trên thị trường.
Quýêt định mức dự trữ hàng hoá cần thiết cho quá trình kinh
doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo
trình tự như trên với những nội dung cụ thể. Song trên thực tế, mỗi doanh
nghiệp vớI điều kiện cụ thể, yêu cầu cụ thể có thể chú trọng nghiên cứu
mắt này hay mặt khác.
2. Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá:
Tiếp theo hoạt động nghiên cứu thị trường, từ những kết quả đó
doanh nghiệp xây dựng nên chính sách tiêu thụ đúng đắn thì mọi chính
sách sản phẩm sắc bén và mọi sách lược tiêu thụ phù hợp với từng mặt
hàng, từng khu vực thị trường là rất cần thiết.
2.1 Chính sách sản phẩm:
Bao gồm rất nhiều nội dung, nhưng có thể khái quát ở một số nội
dung cơ bản sau :
Chính sách về chủng loại và quy cách sản phẩm.
Chính sách về sự hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản
phẩm. Bao gồm hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ
thể trên thị trường mà quyết định nên thay đổi sản phẩm hiện nay hay
không? Hay là nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào đó vì không có
lãi? Doanh nghiệp cũng nên biết rằng trong thời gian bao lâu thì thay đổi
sản phẩm và thay đổi theo hướng nào? Điều mấu chốt trong chiến lược sản
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
phẩm của mỗi doanh nghiệp (nếu không phải là doanh nghiệp có sản phẩm
độc quyền) phải đảm bảo lúc nào cũng có một sản phẩm có thể gọi là mới
để khi thị trường trì trệ có “quả đấm chiến lược”
tung ra chiếm lĩnh thị trường ngay.
Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt,
quyết định thời kỳ bán cái người ta cần, chứ không bán cái người ta có…
Muốn vậy người ta phải đầu tư thích đáng vào công việc nghiên cứu và sử
dụng những công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chính sách sản phẩm và
mục tiêu đề ra.
Thứ nhất: Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống (hay vòng đời của sản phẩm) là quy trình của sự xuất
hiện và huỷ diệt của mỗi sản phẩm trên thị trường. Chu kỳ sống của một
sản phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định. Bởi vì mỗi sản phẩm
có thể có chu kỳ sống dài ở thị trường này nhưng sang thị trường khác thì
không tồn tại. Chu kỳ sống của môt sản phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một
loại hàng hoá từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trường tới khi không bán
được nó nữa, tức là đến lúc chúng rút lui khỏi thị trường. Quá trình hoạt
động của chi phí lưu thông với lợi nhuận được thực hiện trên thương
trường.Thuyết “chu kỳ sống”của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh
xác định một cách đúng đắn chính sách sản phẩm của mình. Theo thuyết
này, mọi hàng hoá, trong chu kỳ sống của nó trải qua một số giai đoạn bắt
buộc thường là 4 giai đoạn sau :
Giai đoạn 1 : Nghiên cứu, thử nghiệm sản phẩm
Đây là giai đoạn nghiên cứu, chế tạo sản phẩm, đưa sản phẩm mới
thâm nhập tại thị trường.
Giai đoạn 2 : Giới thiệu sản phẩm
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Doanh nghiệp bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng
chưa quen thuộc với sản phẩm mới nên doanh số bán tăng ở mức độ thấp,
chi phí quảng cáo và các chi phí khác cao nên doanh nghiệp hầu như không
có lãi.
Giai đoạn 3 : Tăng trưởng nhanh
KhốI lượng sản phẩm tăng mạnh do thị trường dã tiếp nhận sản
phẩm mới, chi phí sản xuất và giá thành đã giảm xuống đáng kể, chi phí
quảng cáo đã giảm xuống mức thấp nhất. Do đó lợi nhuận thu được đạt dến
đỉnh cao nhất.
Giai đoạn 4 : Bão hoà
Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần,
doanh số bán giảm xuống, chi phí quảng cáo đạt đến đỉnh cao. Doanh
nghiệp cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến đặc tính sử dụng của hàng
hoá, tăng cường quảng cáo, dịch vụ phục vụ người mua.
Giai đoạn 5 : Suy giảm
Khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng.
Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy
hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì đình chỉ sản xuất sản phẩm đã bị lão hoá
cần phải loại bỏ. Khi vạch ra xu hướng tiêu thụ cũng như dự đoán tương
lai, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhận biết được là sản phẩm của
mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có các biện pháp
kèm theo tương ứng với từng giai đoạn có triển vọng nhất, kéo dài thời
gian của giai đoạn đó, “chủ động rút lui”, nảy sinh ý đồ mới về sản phẩm
để thử nghiệm sẵn khi sản phẩm bước vào thời kỳ suy thoái.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Q
I
II
III
IV
V
t
t
biÓu ®å chu kú sèng cña s¶n phÈm
Tiếp nữa là doanh nghiệp phải phân tích và đánh giá khả năng thích
ứng với thị trường:
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị
trường, nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường là công việc rất
quan trọng của doanh nghiệp bởi vì uy tín của sản phẩm trên thị trường
quyết định uy tín của doanh nghiệp đưa ra sản phẩm đó trên thị trường.
Doanh nghiệp chỉ có thể nâng caouy tín của mình khi sản phẩm đưa ra trên
thị trường đạt được những yêu cầu : Chất lượng sản phẩm ổn định, hoặc đã
đạt tiêu chuẩn quốc tế, khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường tương
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
đối lớn, luôn có đủ hàng hoá cung cấp cho các kênh tiêu thụ và các dịch vụ
cung ứng tốt. Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau :
Đánh giá đúng khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên
thị trường qua các thông số về kỹ thuật, chất lượng,kích cỡ, mẫu mã, độ
bền chắc…
Phát hiện những khuyết tật càng thay đổi, cải tiến sản phẩm, các dịch
vụ đi kèm dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng.
Đánh giá mức độ thích ứng của doanh nghiệp đối với thị trường trên
cơ sở mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm.
Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dưới mọi hình thức,sử
dụng mhững phương pháp thanh toán thuận lợi nhất đối với khách hàng.
Những nội dung trên đây nhằm mục đích cuối cùng là để củng cố uy
tín cho sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường theo sản
phẩm của mình, tạo khả năng cạnh tranh lớn.
Thø hai: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
Sản phẩm mới là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản trong chính sách
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sản phẩm mới là kết quả của những phát
hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của mình.
Nó bao gồm sự thay đổi trong quá trình sản xuất của doanh nghiệp, sự thay
đổi lớn những sản phẩm đã có, việc mở rộng chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp, việc đưa ra những sản phẩm mà thị trường chưa biết đến.
Một số đặc điểm cần chú ý khi phát triển sản phẩm.
Sản phẩm mới phải nhất quán về cả hai phương diện: Tiến bộ về mặt
kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế.
Quyết định sản xuất sản phẩm mới là mang tính chất mạo hiểm vì
không thể biết chắc rằng lượng sản phẩm mới thông qua thị trường có thể
được chấp nhận không, phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào ? Vì
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
vậy doanh nghiệp cần ổn định một ngân sách chi tiêu cho việc nghiên cứu
phát triển sản phẩm mới, phản ứng mau lẹ đối với sự thay đổi của thị
trường song cũng không quá lấn át các hoạt động bình thường khác của
doanh nghiệp nhằm giữ vững cho doanh nghiệp không lâm vào tình trạng
khó khăn tài chính nếu như việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới không
đạt két quả như mong muốn.
2.2 Chính sách giá cả :
Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính
sách giá cả cho nó, tức là quy định mức giá bán. Chính sách giá cả cho mỗi
sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi
nhuận và ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của sản xuất nói chung và
sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng,
Vì vậy, nghiên cứu chính sách giá cả cho sản phẩm là một công việc
không thể thiếu trong quá trình sản suất kinh doanh. Mức giá của mỗi hàng
cần phải điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm đó , tuỳ theo sự
thay đổi của thị trường mà thay đổi cho phù hợp , để giá cả là công cụ
cạnh tranh mang lại thành công cho doanh nghiệp . việc xác định giá cả
đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để hoạt động của doanh nghiệp đạt
hiệu quả và chiếm lĩnh được thị trường . việc xác lập giá cả phải đảm bảo
doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng
phải đạt dược tối thiểu.
3. Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ :
trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ
bằng nhiều kênh khác nhau , qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản
xuất đến tay người tiêu dùng . tuy có nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau ,
nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hịnh thức tiêu thụ này hay hình thức
tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quyết định .
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định
nhằm đưa hành hoá vào các kênh , hệ thống tổ chức và công nghệ phải hài
hoà , nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trường để chuyển giao hàng hoá từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng hợp
lý nhất , nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận . quá trìng phân phối hàng
hoá , sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bao gồm một số yếu tố sau :
Người sản xuất và người tiêu dùng là đại biểu tập trung nhất của
người bán và người mua. Trong quan hệ này người mua có vai trò quyết
định, nhưng cũng bị ảnh hưởng từ phía người bán về cách tổ chức bán
hàng, giá cả hàng hoá, quan hệ cá nhân và các dịch vụ bán hàng.
Người trung gian là người đứng giữa ngườI sản xuất và người tiêu
dùng cuối cùng , mang danh nghĩa pháp nhân trực tiếp tham gia vào quá
trình tiêu thụ hàng hoá.
Mạng lưới thônh tin thị trường, các dịch vụ mua bán có vai trò quan
trọng trong việc phân phối. bởi vì trong mua bán hàng hoá số lần mua bán
được lặp đi lặp lạI tương đốI nhiều. vai trò của lưu thông hàng hoá cũng đa
dạng và khác nhau. đốI vớI ngườI lưu thông, điều cần thiết nhất là thông tin
về giá cả, về thay đổi cung cầu trên thị trường. việc xử lý thông tin nhanh
và chính xác, dẫn đến việc đưa ra quyết định phân phối sản phẩm vào kênh
tiêu thụ một cách hợp lý sẽ làm cho quá trìng tiêu thụ sản phẩm được
nhanh chóng và nhịp nhàng.Ngược lại xử lý thông tin không chính xác, dẫn
đến phân phối không hợp lý có thể đưa đến việc tắc nghẽn kênh tiêu thụ.
Ngoài hệ thống kho tàng, bến bãi, các phương tiện vận chuyển, bốc
dỡ và hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu được trong quá trình phân
phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trường, việc mua bán không phải lúc nào cũng
diễn ra giữa ngướiản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà nhiều trường
hợp việc mua bán phảI thông qua môi giới. Người trung gian không chỉ
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
đóng vai trò tổ chức lưu thông hàng hoá,mà còn giảm bớt các đầu mốI quan
hệ trên thị trường.
hiện nay, ở nước ta các doanh nghiệp thường thực hiện phân phối
hàng hoá theo một số kênh sau:
Kênh phân phối trực tiếp:
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi tiªu dïng
ở kênh này các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.Việc mua bán trực
tiếp này thường áp dụng cho các mặt hàng tươi sống, các sản phẩm đơn
chiếc, giá trị của sản phẩm cao, yêu cầu sử dụng phức tạp cần phải có
người hướng dẫn sử dụng chi tiết cụ thể. Kênh này phân phối hàng hoá
nhanh, đảm bảo quyền chủ động của người sản xuất, thu được lợi nhuận
cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian. Nhưng lại bị hạn chế ở khâu tổ
chức và quản lý phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, nên chỉ phù hợp
với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp.
Gi¸n tiÕp kªnh ng¾n:
Nhµ s¶n
xuÊt
Ngêi b¸n
lÎ
Ngêi tiªu
dïng
ở kênh này sản pẩm hàng hoá của ngườI sản xuất được chuyển đến
cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại chuyển đến cho ngườI tiêu dùng
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
cuối cùng. Kênh này thường áp dụng cho trường hợp ngườI sản xuất có cơ
sở vật chất kỹ thuật chuyên dùng, cho phép họ có thể đảm bảo việc bán
buôn hay sản xuất chuyên môn hoá ở quy mô nhỏ. Tăng được khả năng lưu
thông, đồng thờI phát triển được năng lực của doanh nghiệp.
Gián tiếp kênh dài:
Ngêi b¸n
Bu«n
Nhµ s¶n
XuÊt
Ngêi
b¸n lÎ
Ngêi tiªu
dïng
®¹i lý
ở kênh này người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người bán
buôn để họ bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại bán cho người
tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thường áp dụng cho các doanh nghiệp sản
xuất có quy mô lớn, số lượng hàng hoá sản xuất vượt quá khả năng tiêu
dùng tại nơi sản xuất, ưu điểm của kênh này là rút ngắn được chu kỳ sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn tạo điều kiện cho
chuyên môn hoá sản xuất. Nhưng kênh này có nhược điểm là nhiều trung
gian nên có nhiều rủi ro, việc vận hành tổ chức quản ký đòi hỏi phải có
trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
4. Bán hàng và công tác bán hàng :
Trong c¬ chÕ thÞ trêng mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu th«ng qua viÖc
mua b¸n hµng ®Ó t¹o lîi nhuËn. B¸n hµng lµ h×nh thøc chuyÓn ®æi gi¸ trÞ
cña hµng ho¸ tõ d¹ng hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ, nh»m tho¶ m·n nhu
cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh. Th«ng qua b¸n hµng
gi¸ trÞ cña s¶n phÈm dÞch vô míi ®îc thùc hiÖn qua ®ã míi cã ®iÒu kiÖn
thùc hiÖn s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng t¸i s¶n xuÊt më réng kinh doanh. ViÖc
ph¸t triÓn vµ ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt lín vµo viÖc b¸n hµng
nhanh hay chËm. B¸n hµng tù b¶n th©n nã kh«ng ph¶i lµ chøc n¨ng s¶n
xuÊt, nhng l¹i lµ mét yÕu tè cÇn thiÕt cña t¸i s¶n xuÊt kinh doanh v× vËy b¸n
hµng t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, phôc vô cho tiªu dïng s¶n
xuÊt vµ ®êi sèng.
V× vËy, trong c¬ chÕ míi c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh tæ chøc c¸c
ho¹t ®éng b¸n hµng mét c¸ch v¨n minh.
Khèi lîng mÆt hµng vµ chÊt lîng hµng ho¸ tiªu thô ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Tæ chøc c¸c c«ng t¸c ho¹t ®éng dÞch vô b¸n hµng, ¸p dông c¸c
ph¬ng ph¸p b¸n hµng vµ quy tr×nh b¸n hoµn thiÖn ®¶m b¶o n¨ng suÊt lao
®éng cho ng¬× b¸n, chÊt lîng dÞch vô phôc vô cho kh¸ch hµng kh«ng ngõng
®îc n©ng cao.
Kh«ng ngõng c¶i tiÕn thiÕt kÕ cöa hµng, quÇy hµng vµ c¸c lo¹i
h×nh kinh doanh, ®æi míi trang thiÕt bÞ ®¶m b¶o trng bµy hµng. Phôc vô
kh¸ch hµng b»ng ph¬ng tiÖn hiÖn ®¹i vµ thuËn tiÖn nhÊt.
Tæ chøc tèt lao ®éng b¸n hµng, b¶o ®¶m sö dông thêi gian cã
hiÖu qu¶. KÕt hîp qu¶ng c¸o víi b¸n hµng, lµm cho qu¶ng c¸o ph¸t huy t¸c
dông thóc ®Èy b¸n hµng. ¸p dông c¸c ho¹t ®éng cña Marketing th¬ng m¹i
lµm c«ng cô c¹nh tranh trong ph¹m vi luËt ph¸p cho phÐp.
Hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng
Ho¹t ®éng hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng ®ãng vai trß quan träng trong
c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµnglµm t¨ng hiÓu biÕt
20
.DOC 
36 
64 
124 
