Tài liệu Giải pháp về marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo hiểm aaa

LỜI MỞ ĐẦU Thị trường bảo hiểm Việt Nam ra đời khá muộn. Khái niệm bảo hiểm thương mại tại Việt Nam chỉ thực sự xuất hiện khi Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) ra đời vào năm 1965 và trở thành công ty bảo hiểm duy nhất trên thị trường. Đến ngày 18/12/1993, với việc ban hành NĐ 100/NĐCP về kinh doanh bảo hiểm của Chính Phủ đã đánh dấu một bước ngoặt trong quá trình phát triển nghành bảo hiểm nước ta. Hàng loạt các doanh nghiệp mới ra đời, phá vỡ thế độc quyền của Bảo Việt, và cũng bắt đầu từ đây, thị trường bảo hiểm phải đối mặt với khái niệm "cạnh tranh". Cùng với quá trình hội nhập, cạnh tranh diễn ra với quy mô rộng hơn, mức độ gay gắt hơn, nhất là trong nghành dịch vụ như bảo hiểm. Đặc biệt, với sự kiện Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO), các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài ồ ạt tràn vào thị trường bảo hiểm Việt Nam. Ngành bảo hiểm Việt Nam đang đứng trước một thách thức lớn: từ tháng 1-2008 sẽ không còn rào cản phân biệt giữa DN BH trong nước và DN BH có vốn đầu tư nước ngoài. Cuộc cạnh tranh giữa các DN BH nội địa và các công ty BH nước ngoài dưới nhiều hình thức đã bắt đầu và ngày càng gay gắt, quyết liệt. Cạnh tranh chính là cơ hội để sàng lọc và chỉ những DN thực sự “khoẻ” mới đủ sức để trụ vững và phát triển. Vì vậy, vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh trong các DNBH Việt là một tất yếu khách quan trong quá trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Nếu không làm được điều này, doanh nghiệp Việt không chỉ thất bại trên “sân khách” mà còn gánh chịu những hậu quả tương tự trên chính “sân nhà”. Công ty cổ phần bảo hiểm AAA là một công ty bảo hiểm phi nhân thọ mới thành lập trên thị trường vào năm 2005 và chính thức đi vào hoạt động từ tháng 11/2005. Ra đời trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế, các công ty bảo hiểm hoạt động lâu đời đang chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm phi nhân thọ trong nước trong khi các công ty bảo hiểm nước ngoài với năng lực tài chính hùng mạnh, với kinh nghiệm và trình độ quản lý cao cũng đang nhăm nhe tranh giành thị trường đầy tiềm năng này, một loạt khó khăn đang chờ đợi AAA ở phía trước. Trong môi trường cách tranh khốc liệt như vậy, nâng cao năng lực cạnh tranh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trước thực trạng đó, em đã chọn đề tài: "Giải pháp về marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo hiểm AAA" làm chuyên đề thực tập. Chuyên đề của em gồm ba phần: Chương 1: Cơ sở lý luận của việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm. Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh tại công ty cổ phần bảo hiểm AAA. Chương 3: Giải pháp về marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo hiểm AAA. CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VIỆC NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM. 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm về bảo hiểm: Trong cuộc sống luôn tiềm ẩn những rủi ro, và con người phải chấp nhận đối mặt với nó. Trong quá trình phát triển, con người luôn tìm biện pháp đề phòng, hạn chế và khắc phục những rủi ro đó như tích luỹ, đi vay, hình thành hội tương hỗ, đề phòng hạn chế rủi ro, tự bảo hiểm,... Tuy nhiên, xã hội ngày càng phát triển nhanh chóng và cùng với nó, mức độ thiệt hại của mỗi đơn vị rủi ro gây ra ngày càng nghiêm trọng hơn cả về vật chất và con người. Những biện pháp tránh né rủi ro mà trước đây con người sử dụng không còn phù hợp nữa. Và bảo hiểm ra đời, trở thành biện pháp hữu hiệu nhất được các cá nhân, các tổ chức và Chính Phủ các nước thừa nhận.. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về bảo hiểm: Đứng trên góc độ tài chính, ở Pháp định nghĩa: Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ tài chính nhằm phân phối lại những chi phí mất mát không mong đợi. Đứng trên góc độ pháp lý, ở Đức định nghĩa: Bảo hiểm là sự cam kết giữa hai bên mà trong đó một bên đồng ý bồi thường cho bên kia nếu bên kia nộp phí bảo hiểm. Tuy nhiên, do lĩnh vực bảo hiểm là rất rộng, đặc biệt từ giữa thế kỷ 19 đến nay, BHXH ra đời nên khái niệm về bảo hiểm đã có sự thay đổi. Một khái niệm chung nhất, được nhiều người sử dụng nhất đó là: Bảo hiểm là tổng thể những mối quan hệ kinh tế xã hội giữa bên tham gia với bên bảo hiểm nhằm mục đích ổn định cuộc sống và sản xuất cho bên tham gia khi đối tượng bảo hiểm gặp phải những rủi ro bất ngờ gây hậu quả thiệt hại và đáp ứng một số nhu cầu khác cuả họ. Dù định nghĩa như thế nào chăng nữa thì bản chất của bảo hiểm cũng không thay đổi. Bảo hiểm là một cơ chế chuyển giao rủi ro từ bên tham gia đến bên bảo hiểm, và cơ chế này được thực hiện trên cơ sở luật pháp của mỗi quốc gia. Phân phối trong bảo hiểm là phân phối không đều, không bằng nhau, nghĩa là không phải ai tham gia cũng được phân phối và phân phối với số tiền như nhau. Phân phối trong bảo hiểm là phân phối cho số ít người không may gặp rủi ro bất ngờ gây thiệt hại đến sản xuất và đời sống trên cơ sở mức thiệt hại thực tế và điều kiện bảo hiểm. Điều đó cũng có nghĩa, phân phối trong bảo hiểm không mang tính bồi hoàn, tức là dù có tham gia đóng góp quỹ bảo hiểm nhưng không tổn thất thì không được phân phối (trừ một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hưu trí). Hoạt động bảo hiểm dựa trên nguyên tắc "Số đông bù số ít". Nguyên tắc này được quán triệt trong quá trình lập quỹ dự trù bảo hiểm cũng như quá trình phân phối bồi thường, quá trình phân tán rủi ro. Đây là nguyên tắc bất di bất dịch đối với mọi loại hình bảo hiểm. Rủi ro trong bảo hiểm phải là rủi ro bất ngờ, không lường trước được, còn những rủi ro biết trước nhà bảo hiểm thường không chấp nhận bảo hiểm. Mục đích chính của bảo hiểm là nhằm góp phần ổn định cuộc sống, khôi phục sản xuất để góp phần bảo đảm an sinh xã hội. Bên cạnh đó, bảo hiểm còn đáp ứng một số nhu cầu khác của người tham gia bảo hiểm như tạo lập quỹ cho con cái, khởi nghiệp kinh doanh, vay thế chấp, cưới xin,.... 1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lời, theo đó DNBH chấp nhận rủi ro của bên mua bảo hiểm, trên cơ sở bên mua đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích vì lợi nhuận. Vì vậy, mọi hoạt động, chiến lược kinh doanh của DNBH đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tính đến những đặc điểm sau: 1.1.2.1 Đối tượng kinh doanh đa dạng Khác với BHXH, bảo hiểm thương mại có đối tượng bảo hiểm là tài sản, trách nhiệm dân sự và con người. Bảo hiểm có đối tượng rất rộng, cụ thể: Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm giá trị tài sản có thực, ví dụ như bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm xe cơ giới,... Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm trách nhiệm bồi thường của một chủ thể ( chủ tài sản, chủ doanh nghiệp, chủ nghề nghiệp) khi đưa tài sản, doanh nghiệp hay nghề nghiệp vào hoạt động gây thiệt hại cho người thứ ba. Ví dụ: BHTNDS chủ xe cơ giới, BHTNDS chủ sử dụng lao động,... BHCN có đối tượng bảo hiểm là tính mạng, tình trạng sức khoẻ của con người, đó là các nghiệp vụ: bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tai nạn hành khách, bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật,.... Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm (giá bảo hiểm). Phí đó được tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ đối với Nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp. 1.1.2.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn Nguồn vốn của DNBH bao gồm vốn điều lệ, phí bảo hiểm thu được, lãi đầu tư,... Do đặc thù hoạt động kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro, chính vì thế vốn pháp định áp dụng cho các doanh nghiệp là khá lớn, không phải cá nhân hay tổ chức nào cũng có khả năng tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Ở nước ta trước kia, mức vốn pháp định quy định áp dụng với các DNBH phi nhân thọ là 70 tỷ VNĐ, các DNBH nhân thọ là 140 tỷ VNĐ. Nhưng hiện nay theo Nghị định 46 ban hành ngày 27/3/2007quy định chế độ tài chính đối với các DNBH, vốn pháp định của các doanh nghiệp BHPNT là 300 tỷ đồng, doanh nghiệp BHNT là 600 tỷ đồng. 1.1.2.3 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm Dự phòng nghiệp vụ BH là một trong các yếu tố quan trọng nhất đối với sự tồn tại của DNBH. Đó là khoản tiền mà DNBH bắt buộc phải trích lập nhằm mục đích thanh toán cho những trách nhiệm BH được xác định trước và phát sinh từ hợp đồng BH được giao kết. Dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm mang tính chất bắt buộc vì kinh doanh bảo hiểm là hoạt động có sự tích luỹ rủi ro, trích lập dự phòng không chỉ đảm bảo khả năng thanh toán cho DNBH mà còn đảm bảo sự an toàn cho khách hàng. 1.1.2.4 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn gắn kết với hoạt động đầu tư Do thời gian thu phí BH và chi bồi thường hoặc trả tiền BH tách rời nhau, thậm chí cách xa nhau hàng chục năm đối với KDBH nhân thọ, từ đó tạo ra nguồn vốn nhàn rỗi rất lớn trong các DNBH, có thể đem đầu tư. Do đó, hoạt động đầu tư luôn gắn với KDBH và nó có tầm quan trọng đặc biệt đối với sự tồn tại của một DNBH. Nguồn vốn đầu tư phát triển gồm có vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và tự nguyện, các khoản lãi của những năm trước chưa sử dụng, vốn nhàn rỗi từ DPNV bảo hiểm. Nguyên tắc đầu tư là: an toàn, sinh lời và đảm bảo khả năng thanh toán bồi thường hay trả tiền BH khi xảy ra sự kiện BH. Hoạt động đầu tư vừa góp phần phát triển quỹ tài chính, tạo điều kiện mở rộng quy mô của doanh nghiệp; tăng quỹ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động; vừa góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội. 1.1.2.5 Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia. Tuân thủ pháp luật cũng như các điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh đúng hướng, đạt hiệu quả cao; đảm bảo lợi ích của người tham gia, lợi ích của DNBH và Nhà nước. 1.1.3 Nguyên tắc chung của hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.3.1 Nguyên tắc lựa chọn rủi ro Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bảo hiểm luôn đứng trước những nhu cầu bảo hiểm rất đa dạng của nhiều loại khách hàng. Có yêu cầu bảo hiểm cho rủi ro ở mức trung bình, có yêu cầu bảo hiểm với mức độ rủi ro cao hơn thậm chí là rất xấu. Tuy nhiên không phải trong mọi trường hợp công ty bảo hiểm đều chấp nhận các yêu cầu bảo đảm. Hiếm có công ty bảo hiểm nào đồng ý thoả thuận bồi thường cho các trường hợp tổn thất gây ra do sự cố ý của người được bảo hiểm hay chấp nhận đảm bảo cho những thiệt hại vật chất của của một chiếc xe ôtô trong tình trạng không an toàn về kỹ thuật hoặc không được phép lưu hành. Lựa chọn rủi ro là một nguyên tắc không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm. Theo nguyên tắc này, những rủi ro được bảo hiểm phải là những rủi ro bất ngờ, không lường trước được. Các nhà bảo hiểm sẽ từ chối đảm bảo cho các rủi ro đã xảy ra, gần như hoặc chắc chắn xảy ra như: Hao mòn vật chất tự nhiên, hao hụt thương mại tự nhiên, xe vi phạm nghiêm trọng luật giao thông, cố ý tự tử...Thậm chí ngay cả những rủi ro bất ngờ các công ty bảo hiểm cũng chỉ lựa chọn ra một hoặc một số rủi ro nhất định để bảo hiểm nhằm đảm bảo khả năng thanh toán, đảm bảo cân đối nguồn quỹ, đảm bảo kinh doanh ổn định,... Chính vì vậy, trong các đơn bảo hiểm luôn có các rủi ro loại trừ tuỳ thuộc vào từng nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau. Ngay cả những rủi ro được bảo hiểm lại có thể xem xét để phân loại, sắp xếp theo mức từng mức độ khác nhau và áp dụng các mức phí thích hợp (các rủi ro có xác suất xảy ra lớn hơn thì mức phí phải nộp cao hơn). Nguyên tắc lựa chọn rủi ro nhằm tránh cho công ty bảo hiểm phải bồi thường cho những tổn thất thấy trước mà với nhiều trường hợp như vậy chắc chắn sẽ dẫn đến phá sản. Đồng thời nguyên tắc này cũng giúp các công ty bảo hiểm có thể tính được các mức phí chính xác, lập nên được một quỹ bảo hiểm đầy đủ dể bảo đảm cho công tác bồi thường. Không chỉ bảo đảm quyền lợi cho các công ty bảo hiểm mà ngay chính những người tham gia bảo hiểm cũng thấy công bằng hơn khi nguyên tắc này được áp dụng. 1.1.3.2 Nguyên tắc phân tán rủi ro Là người nhận các rủi ro được chuyển giao từ người tham gia bảo hiểm, nhà bảo hiểm luôn là người phải đối mặt với những tổn thất có thể rất lớn nếu rủi ro xảy ra. Mặc dù quĩ bảo hiểm là một quĩ tài chính lớn, được lập ra bởi sự đóng góp của nhiều người theo nguyên tắc số đông và như vậy, với tư cách là người huy động và quản lý quĩ, các công ty bảo hiểm có khả năng thực hiện nhiệm vụ chi trả bảo hiểm. Nhưng trên thực tế không phải lúc nào công ty bảo hiểm cũng luôn đảm bảo được khả năng này. Một khi đối tượng bảo hiểm có giá trị rất lớn bị tổn thất hoặc trường hợp rất nhiều đối tượng bảo hiểm cùng bị tổn thất trong một sự cố, thì năng lực tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm dù có lớn đến mấy hiện cũng chỉ là một “chú lùn” nhỏ xíu trước "người khổng lồ"- tổn thất thảm hoạ. Một biện pháp nhằm đảm bảo an toàn cho các nhà BHTM là từ chối bảo hiểm cho những rủi ro quá lớn, vượt quá khả năng tài chính của công ty. Tuy nhiên, việc từ chối bảo hiểm là một điều tối kị trong kinh doanh. Vì vậy, để tránh tình trạng bị rơi vào thế mạo hiểm hoặc tình trạng luẩn quẩn trong sự hạn chế về năng lực bảo hiểm của bản thân, doanh nghiệp bảo hiểm buộc phải thực hiện nguyên tắc phân tán rủi ro. Có hai phương thức phân tán rủi ro được sử dụng: Đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm. Đồng bảo hiểm là trường hợp nhiều doanh nghiệp bảo hiểm cùng đảm bảo cho một rủi ro,mỗi doanh nghiệp bảo hiểm chịu một phần trách nhiệm theo một tỷ lệ đã thỏa thuận, còn tái bảo hiểm lại là phương thức trong đó, một nhà bảo hiểm nhận bảo đảm cho một rủi ro lớn, sau đó nhượng lại một phần rủi ro cho một hoặc nhiều nhà bảo hiểm khác. 1.1.3.3 Nguyên tắc trung thực tuyệt đối Hoạt động kinh doanh bảo hiểm là hoạt động kinh doanh dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm lại rất trừu tượng, người tham gia bảo hiểm không thể cầm nắm nó trong tay như các sản phẩm vật chất khác để đánh giá chất lượng và giá cả... mà chỉ có thể có được một hợp đồng hứa hẹn sẽ bảo đảm. Chất lượng sản phẩm bảo hiểm như thế nào, giá cả (phí bảo hiểm) có hợp lý hay không, quyền lợi của người được bảo hiểm có đảm bảo hay không... đều chủ yếu dựa vào sự trung thực từ phía công ty bảo hiểm. Các DNBH cần phải tuân thủ tuyệt đối theo nguyên tắc này vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín, năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nguyên tắc này được thể hiện ngay từ khi công ty bảo hiểm nghiên cứu để soạn thảo một hợp đồng bảo hiểm đến khi phát hành, khai thác bảo hiểm và thực hiện giao dịch kinh doanh với khách hang (người tham gia bảo hiểm). Không chỉ các doanh nghiệp bảo hiểm mà ngay cả người tham gia bảo hiểm cũng cần phải trung thực khi khai báo rủi ro nhằm giúp công ty bảo hiểm xác định chính xác mức phí. Những hành vi gian lận, trục lợi bảo hiểm sẽ phải chịu trách nhiệm trước pháp luật. 1.1.3.4 Nguyên tắc số đông bù số it Kinh doanh bảo hiểm thương mại chính là một hoạt động kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi, công ty bảo hiểm sẽ nhận một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm để rồi có khả năng sẽ phải trả một khoản tiền cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Khoản tiền bồi thường hay chi trả này thường lớn hơn gấp nhiều lần so với khoản phí mà các công ty bảo hiểm nhận được. Để làm được điều này, hoạt động bảo hiểm thương mại cần phải dựa trên nguyên tắc số đông bù số ít. Theo nguyên tắc này hậu quả của rủi ro xảy ra đối với một hoặc một số ít người sẽ được bù đắp bằng số tiền huy động được từ rất nhiều người có khả năng cùng gặp rủi ro như vậy. Càng nhiều người tham gia bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm tích tụ được càng lớn, việc chi trả càng dễ dàng hơn, rủi ro được san sẻ cho nhiều người hơn. Thông thường, một sản phẩm bảo hiểm chỉ được triển khai khi có nhiều nhu cầu về cùng một loại bảo đảm đó. Đây là nguyên tắc xuyên suốt, không thể thiếu được trong bất kỳ một nghiệp vụ bảo hiểm thương mại nào. 1.1.3.5 Nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm Theo nguyên tắc này, không phải khách hàng nào cũng có thể tham gia bảo hiểm mà họ chỉ được tham gia bảo hiểm khi đảm bảo được quyền lợi đối với đối tượng được bảo hiểm, tức là người tham gia bảo hiểm phải có lợi ích tài chính bị tổn thất nếu đối tượng được bảo hiểm gặp rủi ro. Nói cách khác, người tham gia bảo hiểm phải có một số quan hệ với đối tượng được bảo hiểm và được pháp luật công nhận. Mối quan hệ có thể biểu hiện qua quyền sở hữu, quyền chiếm hữu, quyến sử dụng, quyền tài sản, quyền và nghĩa vụ nuôi dưỡng, cấp dưỡng đối với đối tượng được bảo hiểm. Khi quyền sở hữu và quyền sử dụng đối với tài sản được bảo hiểm thuộc hai chủ thể khác nhau thì cả chủ sở hữu và chủ sử dụng đều có quyền lợi được bảo hiểm. Nguyên tắc về quyền lợi có thể được bảo hiểm nhằm loại bỏ khả năng bảo hiểm cho các tài sản của người khác, hoặc cố tình gây thiệt hại hoặc tổn thất để thu lợi từ một đơn bảo hiểm. 1.1.4 Các loại hình kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Nếu được phân chia theo đối tượng được bảo hiểm thì bảo hiểm phi nhân thọ gồm: 1.1.4.1 Bảo hiểm tài sản Đây là loại bảo hiểm mà đối tượng là tất cả các loại tài sản trong nền kinh tế có chủ sở hữu hoặc chủ sử dụng theo đúng quy định của pháp luật. Bảo hiểm tài sản có đặc điểm: - Bảo hiểm tài sản thường được thực hiện dưới hình thức tự nguyện - Thời hạn bảo hiểm thường từ 1năm trở xuống - Trong bảo hiểm tài sản thường áp dụng quy tắc bồi thường thiệt hại và hệ quả của nó là nguyên tắc thế quyền hợp pháp. Theo nguyên tắc bồi thường thiệt hại, số tiền bồi thường mà người được bảo hiểm nhận được trong mọi trường hợp không vượt quá thiệt hại thực tế trong sự cố bảo hiểm. Thế quyền được sử dụng khi xác định được có người thứ ba phải chịu trách nhiệm đối với thiệt hại của đối tượng trong sự kiện bảo hiểm. Thiệt hại của người được bảo hiểm sẽ liên quan đồng thời tới trách nhiệm bồi thường của hợp đồng bảo hiểm và nghĩa vụ bồi thường theo luật dân sự của người thứ ba. Vì thế, để đảm bảo nguyên tắc bồi thường, người bảo hiểm sau khi bồi thường cho người được bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm được phép thế quyền người được bảo hiểm đòi người thứ ba phần thiệt hại thuộc trách nhiệm của người thứ ba và trong giới hạn số bồi thường mà người bảo hiểm đã trả cho người được bảo hiểm. - Trong bảo hiểm tài sản, thông thường luật kinh doanh bảo hiểm của các nước trên thế giới quy định là không được phép bảo hiểm trùng nhằm mục đích tránh trục lợi bảo hiểm. Bảo hiểm trùng là trƣờng hợp đối tƣợng bảo hiểm đƣợc bảo hiểm đồng thời bằng nhiều hợp đồng bảo hiểm, phạm vi bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm có một hay nhiều sự kiện được bảo hiểm giống nhau. Một số tài liệu còn đề cập đến tiêu chí: tổng số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm phải lớn hơn giá trị của đối tượng bảo hiểm. Cụ thể: Số tiền bồi thường của từng hợp đồng= Giá trị thiệt hại thực tế * STBH của từng hợp đồng / tổng số tiền bảo hiểm. Trên thực tế, một trong số các công ty bảo hiểm đã cấp hợp đồng cho đối tượng được bảo hiểm trùng này có thể sẽ đứng ra bồi thường theo số thiệt hại thực tế, sau đó sẽ đòi lại các công ty khác phần trách nhiệm của họ. - Chế độ bồi thường bảo hiểm: trong loại hình bảo hiểm tài sản, nhà bảo hiểm thường áp dụng các chế độ bảo hiểm khác nhau mà điển hình nhất là chế độ bảo hiểm "miễn thường". Bên cạnh đó còn có chế độ bảo hiểm theo tỷ lệ và chế độ bảo hiểm theo rủi ro đầu tiên. + Chế độ bảo hiểm miễn thường: Đó là công ty bảo hiểm chỉ chịu trách nhiệm đối với những tổn thất mà giá trị thiệt hại thực tế vượt quá một mức đã thoả thuận gọi là mức miễn thường. Việc áp dụng bảo hiểm theo mức miễn thường ccó thể là tự nguyện hoặc bắt buộc. Nếu giữa công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm thoả thuận sẽ không bồi thường đối với những tổn thất nhỏ hơn mức miễn thường trên cơ sở tự nguyện thì phí bảo hiểm sẽ được giảm bớt phụ thuộc vào mức miễn thường cụ thể. Trong trường hợp miễn thường bắt buộc, phí bảo hiểm vẫn giữ nguyên. Bảo hiểm theo mức miễn thường không chỉ tránh cho công ty bảo hiểm phải bồi thường những tổn thất quá nhỏ so với GTBH mà còn có ý nghĩa trong việc nâng cao ý thức trách nhiệm đề phòng hạn chế rủi ro của người được bảo hiểm. Có hai loại miễn thường: Miễn thường không khấu trừ và miễn thường có khấu trừ. Chế độ bảo hiểm miễn thường không khấu trừ đảm bảo chi trả cho những thiệt hại thực tế vượt quá mức miễn thường nhưng STBH sẽ không bị khấu trừ theo mức miễn thường. Số tiền bòi thường bảo hiểm = Giá trị thiệ hại thực tế Trong chế độ bảo hiểm miễn thường có khấu trừ, thiệt hại thực tế phải lớn hơn mức miễn thường quy định mới được bồi thường nhưng STBH sẽ bị khấu trừ theo mức miễn thường này. Số tiền bồi thường = Giá trị thiệt hại thực tế - Mức miễn thường +Chế độ bảo hiểm theo tỷ lệ: Có hai loại tỷ lệ được áp dụng: Tỷ lệ Số tiền bảo hiểm/ Giá trị bảo hiểm (STBH/GTBH) và tỷ lệ Số phí đã nộp/Số phí lẽ ra phải nộp. Tỷ lệ STBH/GTBH được áp dụng trong các trường hợp bảo hiểm dưới giá trị: Số tiền bồi thường = Giá trị thiệt hại thực tế * Số tiền bảo hiểm/ Giá trị bảo hiểm Còn trường hợp có sự khai bảo không chính xác rủi ro, bên bảo hiểm thường áp dụng tỷ lệ "Số phí bảo hiểm đã nộp/Số phí bảo hiểm lẽ ra phải nộp" để thanh toán nếu chấp nhận bồi thường: Số tiền bồi thường = Giá trị thiệt hại thực tế * Số tiền bảo hiểm đã nộp/Số phí bảo hiểm lẽ ra phải nộp + Chế độ bảo hiểm theo rủi ro đầu tiên: STBH được trả dựa vào STBH đã thoả thuận, tức là: STBT≤ STBH 1.1.4.2 Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự (BHTNDS), (ví dụ như: BHTNDS của chủ xe cơ giới, BHTNDS của chủ lao động, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo hiểm trách nhiệm công cộng,...) là loại hình bảo hiểm có đối tượng được bảo hiểm là trách nhiệm dân sự của người được bảo hiểm với người thứ ba theo luật định. Trách nhiệm dân sự là dạng trách niệm phát sinh do vi phạm nghĩa vụ dân sự. Nghĩa vụ dân sự được hiểu là việc mà theo quy định của pháp luật thì một hoặc nhiều chủ thể phải làm hoặc không được làm một công việc nào đó vì lợi ích của một hoặc nhiều chủ thể khác. Theo luật dân sự, trách nhiệm dân sự của một chủ thể (như chủ tài sản, chủ doanh nghiệp,...) được hiểu là trách nhiệm phải bổi thường các thiệt hại về tài sản, con người,... gây ra cho người khác do lỗi của người chủ đó. Trách nhiệm dân sự có thể là trách nhiệm dân sự trong hợp đồng và trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng. Thông thường các công ty bảo hiểm cung cấp sự bảo đảm cho các trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng.Trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng là trách nhiệm phát sinh giữa những chủ thể không có quan hệ hợp đồng hoặc nếu có quan hệ hợp đồng thì việc phát sinh trách nhiệm dân sự cũng không liên quan đến việc thực hiện hợp đồng đó. Việc phát sinh trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng và việc xác định trách nhiệm bồi hường thiệt hại đều dựa trên cơ sở quy định chung của pháp luật. Trách nhiệm dân sự theo hợp đồng được xác định dựa trên cơ sở những thoả thuận dân sự giữa người này (hoặc bên này) với người khác (hoặc bên khác) trong một hợp đồng. Những trách nhiệm này có thể được đưa ra trên cơ sở quy định chung của pháp luật (giống như trách nhiệm ngoài hợp đồng) nhưng cũng có thể chỉ là những thoả thuận riêng Vì đối tượng được bảo hiểm là phần trách nhiệm dân sự phát sinh của người được bảo hiểm đối với người bị thiệt hại (một người thứ ba khác) nên trong loại bảo hiểm này người được bảo hiểm là người có trách nhiệm dân sự cần được bảo đảm thường chính là người tham gia bảo hiểm, còn người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm lại chính là những nguời thứ ba khác. Người thứ ba trong BHTNDS là những người có tính mạng, tài sản bị thiệt hại trong sự cố bảo hiểm và được quyền nhận bồi thường từ công ty bảo hiểm với tư cách là người thụ hưởng. Người thứ 3 có quan hệ về mặt trách nhiệm dân sự với người đuợc bảo hiểm nhung chỉ có mối quan hệ gián tiếp với công ty bảo hiểm. Trách nhiệm bồi thường của bảo hiểm căn cứ vào các thiệt hại thực tế xảy ra cho người thứ ba, gồm cả về tính mạng, tình trạng sức khoẻ và tài sản. Do đó, bảo hiểm trách nhiệm dân sự cũng áp dụng một số nguyên tắc như: nguyên tắc bồi thường, nguyên tắc thế quyền hợp pháp,... 1.1.4.3 Bảo hiểm con người Bảo hiểm con người (BHCN) có đối tượng được bảo hiểm là tuổi thọ, tính mạng, tình trạng sức khoẻ con người hoặc các sự kiện liên quan tới cuộc sống và có ảnh hưởng tới cuộc sống con người. Bảo hiểm con người có những đặc điểm chung: - BHCN áp dụng nguyên tắc khoán khi thanh toán tiền bảo hiểm. Tức là, về nguyên tắc, số tiền chi trả bảo hiểm sẽ dựa vào quy định chủ quan của hợp đồng và STBH được thoả thuận khi ký kết hợp đồng chứ không dựa vào thiệt hại thực tế. Do tính mạng tình trạng sức khoẻ của con ngườilà vô giá, không thể xác định bằng một khoản tiền nào đó, vì vậy việc thanh toán tiền bảo hiểm trong BHCN chỉ mang tính trợ giúp về tài chính nhằm giúp đỡ người được bảo hiểm và người thân của họ trong các trường hợp rủi ro dẫn đến chết hoặc thương tật làm mất, giảm khả năng lao động, từ đó cuộc sống của họ không được đảm bảo. Trong BHCN, thuật ngữ "chi trả bảo hiểm" hoặc "thanh toán bảo hiểm" được sử dụng để thay thế cho thuật ngữ "bồi thường bảo hiểm" trong bảo hiểm thiệt hại. Tuy nhiên trên thực tế các chi phí y tế phát sinh nằm trong phạm vi được bảo hiểm của các hợp đồng BHCN, cho nên số tiền chi trả được xác định dựa vào các chi phí y tế thực tế phát sinh. Vì vậy "nguyên tắc bồi thường" cũng được áp dụng kết hợp trong loại bảo hiểm này. - Khác với các BHTS, trong BHCN một đối tượng bảo hiểm hoàn toàn có thể được bảo hiểm đồng thời bằng nhiều hợp đồng bảo hiểm con người với một hoặc nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. Cách nhìn nhận, giải quyết trường hợp đó không giống như đối với bảo hiểm trùng trong bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Khi có sự cố bảo hiểm, việc trả tiền bảo hiểm của từng hợp đồng độc lập nhau. Thời hạn của hợp đồng bảo hiểm con người phi nhân thọ thường là một năm, ngắn hơn rất nhiều so với bảo hiểm nhân thọ 1.1.5 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm 1.1.5.1 Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ Ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ như:  Tính vô hình Khi mua sản phẩm bảo hiểm tức là khách hàng đã mua một sản phẩm "vô hình", họ không thể cảm nhận được sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình, không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Yếu tố hữu hình mà khách hàng nhận được chỉ là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận,... Nói cách khác, khi mua một sản phẩm bảo hiểm khách hàng chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro. Chính vì vậy, việc chào bán sản phẩm bảo hiểm trở nên khó khăn hơn. Bên cạnh đó, tính vô hình của SPBH còn làm cho khách hàng khó phân biệt được sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Khách hàng chỉ có thể "kiểm nghiệm", so sánh được chất lượng các SPBH của các DNBH khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của công ty bảo hiểm.  Tính không thể tách rời và không thể cất trữ Nếu như hàng hoá vật chất thông thường được sản xuất ra nhập kho, phân phối thông qua nhiều nấc thang trung gian mua bán rồi sau đó mới được tiêu dùng thì SPBH thường được sản xuất ra và tiêu dùng đồng thời, tức là quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ sản phẩm là một thể thống nhất. Thêm vào đó, SPBH cũng không thể cất trữ được - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ.  Tính không đồng nhất Dịch vụ bảo hiểm nói riêng, cũng như tất cả các dịch vụ khác nói chung đều được thực hiện chủ yếu bởi con người, và cho dù là người có kỹ năng đến đâu chăng nữa thì dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng đồng nhất. Chất lượng phục vụ của mỗi cá nhân vào các thời điểm khác nhau là khác nhau, phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, môi trường xung quanh tác động. Ngay cả các cá nhân khác nhau thì chất lượng phục vụ cũng không thể nhất quán. Trong khi đó, khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ lại thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hay đại lý cung cấp dịch vụ để đánh giá về sản phẩm. Vì vậy công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với các DNBH.  Tính không được bảo hộ bản quyền Trước khi đưa một sản phẩm nào đó ra thị trường, các DNBH thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó các SPBH thường là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. 1.1.5.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm  Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “không mong đợi” Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm "không mong đợi". Đối với các sản phẩm bảo hiểm thuần tuý, mặc dù khách hàng mua sản phẩm nhưng họ không hề mong muốn có rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường vì khi có rủi ro xảy ra cũng có nghĩa là khách hàng phải chịu sự thiệt hại, thương tích thậm chí là mất mát và cho dù có được nhận một số tiền bảo hiểm từ doanh nghiệp bảo hiểm thì số tiền đó cũng khó có thể bù đắp được. Chính điều này góp phần làm cho việc cung ứng sản phẩm bảo hiểm ra thị trường gặp khó khăn hơn. Mặc dù các cá nhân, tổ chức không hề mong đợi rủi ro nhưng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu và khi nào. Vì vậy, nếu DNBH biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền, quảng bá sản phẩm thì việc triển khai kinh doanh bảo hiểm vẫn sẽ thành công. Cũng chính từ đặc điểm này mà sản phẩm bảo hiểm thường được xếp vào nhóm sản phẩm" được bán chứ không phải được mua". Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của" nhu cầu thụ động"người tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực marketing của người bán.  SPBH là sản phẩm của “chu trình hạch toán đảo ngược" Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm bảo hiểm được xác định trên cơ sở chi phi thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm -giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường(trả tiền bồi thường), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm…Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm.... Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm). Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê trong quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và quy mô tổn thất. Việc sử dụng số liệu thống kê quá khứ để xác định giá cả cho SPBH trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể phát sinh và thu được lợi nhuận hợp lý.  Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch” Trong hoạt động kinh doanh, các DNBH có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, DNBH mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dự kiến, DNBH có thể thua lỗ. Điều này có nghĩa là nếu trong lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán. Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính "xê dịch"- không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng "được nhận" số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm (trừ trường hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm). Nói một cách khác, khách hàng chỉ thấy được "tác dụng" của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ. 1.2 NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM 1.2.1 Khái niệm cạnh tranh và năng lực cạnh tranh 1.2.1.1 Cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một hiện tượng phổ biến và có ý nghĩa quan trọng đối với phát triển kinh tế của quốc gia cũng như sự phát triển của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế. Có nhiều khái niệm về cạnh tranh: Theo Marx, "Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch". Theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh), cạnh tranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là "sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình" Như vậy hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh chính là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế trong việc giành giật thị trường, khách hàng và các điều kiện thuận lợi trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế giữa các chủ thể tham gia thị trường. Cạnh tranh là hiện tượng phổ biến, là quy luật khách quan của nền kinh tế thị trường. 1.2.1.2 Năng lực cạnh tranh Thuật ngữ "Năng lực cạnh tranh" đã ra đời từ rất lâu và được sử dụng rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, trong sách báo chuyên môn, trong giao tiếp hàng ngày của các nhà kinh doanh, các chuyên gia kinh tế... Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc và ngày càng mở rộng, phát triển thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trường, đó chính là năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp. Nói cách khác, năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng về năng lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý thức, ý chí trên thị trường cạnh