Tài liệu Giải pháp phát triển thị trường cho công ty tnhh tân hoa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH (CƠ SỞ THANH HÓA) KHOA KINH TẾ ---------ddd--------- BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY TNHH TÂN HOA” SINH VIÊN MSSV LỚP GVHD : TRỊNH THỊ KIỀU DIỄN : 09013133 : CDQT11TH : THS.NGUYỄN DỤNG TUẤN Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn LỜI CAM ĐOAN Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin cam đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Sinh viên Trịnh Thị Kiều Diễn Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 i Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn LỜI CẢM ƠN Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô. Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo. Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty TNHH Tân Hoa, các anh chị, cô chú tại Công ty đã hướng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực tập. Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất. Ngày 10 tháng 06 năm 2012 Sinh viên Trịnh Thị Kiều Diễn Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 ii Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... Ngày … tháng .. .năm 2012 Thủ trưởng đơn vị thực tập (Ký tên và đóng dấu) Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 iii Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ....................................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... Ngày … tháng .. .năm 2012 Giảng viên Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 iv Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ....................................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... Ngày … tháng .. .năm 2012 Giảng viên Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 v Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THỰC HIỆN GÓI THẦU.......................................28 HÌNH 2.1: MỘT SỐ HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU BIỂU CỦA CÔNG TY HIỆN NAY............................................................................................................30 SƠ ĐỒ 2.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY...............34 BẢNG 2.1:SỐ LƯỢNG CÔNG NHÂN VIÊN LÀM VIỆC TẠI CÔNG TY..............35 SƠ ĐỒ 2.3:MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP.............................................................................................39 BẢNG 3.1: CÁC HỢP ĐỒNG TIÊU BIỂU NĂM 2010...........................................44 BẢNG 3.2: CÁC HỢP ĐÔNG TIÊU BIỂU NĂM 2011............................................45 BẢNG 3.3: TÓM TẮT SỐ LIỆU TÀI CHÍNH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY.............46 BIỂU 3.1: BIỂU ĐỒ DOANH THU CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ..........................47 Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN........................................................................................................... LỜI CẢM ƠN................................................................................................................ NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP..................................................................... NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN........................................................ NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN............................................................ DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ............................................................................. LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................ CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.................... 1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG............................. 1.1.1.Khái niệm.......................................................................................................... 1.1.2. Vai trò của thị trường....................................................................................... 1.1.3. Chức năng của thị trường................................................................................. 1.1.3.1. Chức năng thừa nhận................................................................................. 1.1.3.2. Chức năng thực hiện.................................................................................. 1.1.3.3. Chức năng điều tiết.................................................................................... 1.1.3.4. Chức năng thông tin.................................................................................. 1.1.4. Các quy luật của thị trường.............................................................................. 1.1.4.1.Quy luật giá trị............................................................................................ 1.1.4.2.Quy luật cung cầu....................................................................................... 1.1.4.3.Quy luật giá trị thặng dư............................................................................ 1.1.4.4.Quy luật cạnh tranh.................................................................................... 1.2. PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG........... 1.2.1. Thị trường người tiêu dùng và hành vi mua của người tiêu dùng..................... 1.2.1.1.Các bước trong tiến trình ra quyết định...................................................... 1.2.1.2. Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng là tổ chức................. 1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng.............................. 1.2.2.1. Nhân tố văn hóa....................................................................................... 1.2.2.2. Nhân tố xã hội.......................................................................................... 1.2.2.3. Nhóm nhân tố cá nhân............................................................................. 1.2.2.4. Nhân tố tâm lý.......................................................................................... Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn 1.3. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA MỖI DOANH NGHIỆP...................................................................... 1.3.1. Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường................................... 1.3.2. Vị trí của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp............... 1.4. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG............................................................................ 1.4.1. Nghiên cứu thị trường là gì?........................................................................... 1.4.2. Vai trò của việc nghiên cứu thị trường........................................................... 1.4.3. Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá........................................ 1.5. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Ở DOANH NGHIỆP............................................ 1.5.1. Quan niệm về phát triển thị trường................................................................. 1.5.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường............................................................ 1.5.3. Nội dung phát triển thị trường........................................................................ 1.5.3.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng...................................................... 1.5.3.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu....................................................... CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY.................................................................................................................... 2.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN HOA............................................................................................................................ 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty............................................................................ 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của công ty.................................................. 2.1.2.1. Chức năng của công ty............................................................................ 2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty............................................................................... 2.1.2.3. Quyền hạn của công ty............................................................................. 2.1.3. Mô hình hoạt động của công ty TNHH Tân Hoa............................................ 2.1.4.Nhân sự đang làm việc tại đơn vị.................................................................... 2.1.5.Bằng cấp của nhân sự trong công ty................................................................ 2.2. TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY............................. 2.3. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY......................................................................................... 2.3.1.Áp lực từ phía khách hàng............................................................................... 2.3.2. Áp lực từ phía đối thủ cạnh tranh trong ngành............................................... Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn 2.3.3. Áp lực từ phía dối thủ tiềm ẩn........................................................................ CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY.................................................................................................................... 3.1. XÁC ĐỊNH CƠ HỘI, THÁCH THỨC................................................................. 3.1.1. Cơ hội............................................................................................................. 3.1.2. Thách thức...................................................................................................... 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY................................................................................................................................ 3.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng.............................................................. 3.2.2.Năng lực tài chính của Công ty....................................................................... 3.2.2.1. Phát triển theo vùng địa lý....................................................................... 3.2.2.2. Mở rộng đối tượng người tiêu dùng......................................................... 3.2.3. Phát triển thị trường theo chiều sâu................................................................ 3.2.3.1. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường............................................................ 3.2.3.2. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu................................................. 3.2.3.3. Đa dạng hóa các sản phẩm...................................................................... 3.2.3.4. Phát triển về phía trước........................................................................... 3.2.3.5. Phát triển ngược...................................................................................... 3.2.3.6. Phát triển nguồn hàng............................................................................. 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC............................................................................... 3.3.1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ công nhân viên...................................... 3.3.2. Tăng cường khả năng tài chính để thực hiện các giải pháp đồng bộ............... 3.3.3. Một số kiến nghị với Nhà Nước..................................................................... KẾT LUẬN................................................................................................................. TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................ Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn LỜI MỞ ĐẦU Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước đã tạo ra những chuyển biến lớn trong nền kinh tếxã hội. Các Doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Tân Hoa– một trong những công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thiết bị giáo dục khi chuyển sang hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh gay gắt của môi trường mới đem lại. Một trong những vấn đề đang được các Doanh nghiệp quan tâm nhất là hoạt động phát triển thị trường của mình. Bởi vì thông qua hoạt động phát triển thị trường thì mới tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp… Cơ chế thị trường làm cho bất cứ một Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trường của mình. Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Tân Hoa cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Dụng Tuấn và những kiến thức đã được học tôi quyết định chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường cho Công ty TNHH Tân Hoa” Đề tài này nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trường và phát triển thị trường . Trên cơ sở đó nghiên cứu thực trạng thị trường và vấn đề phát triển thị trường của Công ty, đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường cho Công ty. Kết cấu của bài báo cáo bao gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận về những vấn đề cơ bản của Thị trường Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường của Công ty Chương 3: Các giải pháp nhằm phát triển thị trường Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 1 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG 1.1.1.Khái niệm Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường cũng rất phong phú và đa dạng. - Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán. -Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Như vậy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có: + Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ . + Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua. + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán. Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: Cung, cầu và giá cả. hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra. + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và phải có sức mua. + Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất,kinh doanh có lãi. Với nội dung trên cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 2 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường phải tìm ra thị trường – tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cấu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Như vậy, các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề: - Phải sản xuất loại hàng hoá gì? Cho ai?. - Số luợng bao nhiêu?. - Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?. Còn người tiêu dùng thì biết được: - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?. - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?. - Khả năng thanh toán ra sao?. Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc tổ chức mở rộng thị trường mà thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinh doanh. Từ đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển. 1.1.2. Vai trò của thị trường Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh và quản lý kinh tế. Thị trường là cầu nối giữa nhà sản xuátt với người tiêu dùng, là tấm gương để nhà sản xuất biết được nhu cầu xã hội, là thước đo để doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Đối với nước ta từ nền sản xuết nhỏ sang nền kinh tế hàng hoá thì việc phát triển thị trường có vai trò rất quan trọng. Hỉểu được thị trường và cơ chế bảng hoạt động của nó góp phần quan trọng trong dản xuất kinh doanh. Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 3 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường 1.1.3. Chức năng của thị trường 1.1.3.1. Chức năng thừa nhận Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó sẽ có hai khả năng xảy ra: Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức có thể loại hàng hoá đó không phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng, trong trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được. Ngược lại, trong trường hợp thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình sản xuất được giải quyết. 1.1.3.2. Chức năng thực hiện Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán. Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất. Nhưng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện. Ví dụ: hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán được. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. 1.1.3.3. Chức năng điều tiết Thông qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện một cách đầy đủ. Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình thành từ người tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu cũng bộc lộ.Việc giải quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất trôi chảy, được thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trường giữa đôi bên. Trong quá trình định giá chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 4 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và hướng dẫn cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng. 1.1.3.4. Chức năng thông tin Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào, nó chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ. Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những thông tin cần thiết để người sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lơị ích của mình. Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trường, vai trò tiếp cận thông tin từ thị trường đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và sử lý thông tin lại là công việc quan trọng hơn nhiều. Đưa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy sự vận hành của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trường tùy thuộc vào độ chính xác của việc sàng lọc và sử lý thông tin. 1.1.4. Các quy luật của thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng. 1.1.4.1.Quy luật giá trị. Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và lưu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất và lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện là chất lượng sản phẩm cao. Người sản xuất kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ không thu được giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 5 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường doanh. Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất, người kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh – dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán được nhiều hàng hoá và dịch vụ. 1.1.4.2.Quy luật cung cầu. Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường. Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trường được xác lập ( E0 ) . Đó là giá cả bình quân. Gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và cầu gặp nhau. Tuy nhiên mức giá Eo lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự tác động của lực cung và lực cầu trên thị trường. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống, ngược lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên. Việc giá ở mức Eo cân bằng chỉ là tạm thời, việc mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự thay đổi trên là do hàng loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung, đến cầu cũng như kỳ vọng của người sản xuất, người kinh doanh và cả của khách hàng. 1.1.4.3.Quy luật giá trị thặng dư. Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất mở rộng. Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 6 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường 1.1.4.4.Quy luật cạnh tranh. Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua nới người mua, người bán với người bán và cạnh tranh giữa người mua với người bán tạo nên sự vận động của thị trường và trật tự thị trường. Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau. Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữa người bán với nhau. Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường. Quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu. Ngược lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, giữa người mua với nhau và giữa người mua và người bán. Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá. Do đó quy luật giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh. 1.2. PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG 1.2.1. Thị trường người tiêu dùng và hành vi mua của người tiêu dùng 1.2.1.1.Các bước trong tiến trình ra quyết định B1. Nhận thức nhu cầu (nhận thức vấn đề) + Đây là bước khởi đầu của tiến trình mua + Nhu cầu được nhận thức dưới tác động của 2 nhóm nhân tố bên trong và bên ngoài + Nhiệm vụ của người làm Marketing Phải xác định nhu cầu có thể được nhận thức dưới tác động của những nhân tố nào Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 7 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường  Những thời điểm đặc biệt nào nhu cầu của con người trở nên mạnh mẽ  Dự đoán khi nhu cầu phát sinh, khách hàng thường có những nhu cầu và mong muốn đối với những sản phẩm nào. B2. Tìm kiếm thông tin Nhu cầu tìm kiếm thông tin: chịu sự tác động của các nhân tố  Giá trị và tầm quan trọng của việc mua  Rủi ro cảm nhận liên quan đến việc mua  Khối lượng thông tin có sẵn  Mức độ hài lòng đối với các sản phẩm hiện tại trên thị trường Trong giai đoạn này, người làm Marketing phải quan tâm Người tiêu dùng có nhu cầu tìm kiếm thông tin không, họ tìm nhiều hay ít thông tin, họ chủ động tìm kiếm thông tin hay thờ ơ. B3. Đánh giá lựa chọn phương án * Tổng điểm này sẽ thay đổi: khi niềm tin thay đổi - Khi không tin tưởng vào Honda thì sẽ không có điểm cao - Khi quan điểm về các tiêu chuẩn, các đặc điểm của sản phẩm thay đổi - Thay đổi khi trọng số, tầm quan trọng của các tiêu chuẩn thay đổi. B4. Mua Sự hiện thực hoá ý định mua của người tiêu dùng + Vấn đề người làm Marketing quan tâm Thay đổi ý định mua của người tiêu dùng <> Thay đổi trong trường hợp - Khi đến cửa hàng và gặp 1 nhãn hiệu trước đó không biết - Nhãn hiệu đó có khuyến mãi hấp dẫn B5. Hành vi sau khi mua Người làm Marketing quan tâm Người tiêu dùng nghĩ gì sau khi mua sản phẩm à Chú ý thực hiện Marketing quan hệ Các dạng hành vi mua - Hành vi mua theo thói quen Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 8 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường Đặc điểm của hành vi mua Các phương án mua trong những lần mua khác nhau là giống nhau đặc biệt là về nhãn hiệu Tình huống mua: Hành vi xảy ra khi - Khách hàng quá quen thuộc với sản phẩm và nhãn hiệu - Giá sản phẩm thường thấp - Sự khác biệt giữa các nhãn hiệu không lớn - Khách hàng quá trung thành vớI nhãn hiệu Ứng dụng Marketing Ấn tượng về nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng là vô cùng quan trọng Vì vậy để giữ chân khách hàng cần: + Duy trì tính sẵn có của sản phẩm + Duy trì hình ảnh của nhãn hiệu sản phẩm trong tâm trí khách hàng + Áp dụng các phương pháp Marketing quan hệ 1.2.1.2. Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng là tổ chức a. Đặc điểm thị trường tổ chức Các loại thị trường tổ chức: - Thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (thị trường doanh nghiệp sản xuất) - Thị trường người mua bán lại - Thị trường chính quyền Thị trường doanh nghiệp sản xuất Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác Thị trường người bán lại bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho những người khác thuê để kiếm lời hay để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ Thị trường người mua bán lại Thị trường người bán lại bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho những người khác thuê để kiếm lời hay để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 9 Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường Thị trường chính quyền Thị trường chính quyền bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện chức năng của chính quyền 1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng 1.2.2.1. Nhân tố văn hóa a. Nền văn hóa chung Là sự hội tụ của triết lý, truyền thống, niềm tin, tín ngưỡng, tập tục, thói quen và các cách xử sự chung của một dân tộc. b. Nền văn hóa đại diện Là tập hợp các giá trị của 1 cộng đồng người nhỏ hơn xét về sắc tộc, tôn giáo, địa lý c. Tầng lớp xã hội Là tập hợp những người có cùng quan niệm về giá trị hành vi và cách xử sự chung 1.2.2.2. Nhân tố xã hội  Các nhân tố xã hội tác động đến người tiêu dùng - Tác động đến mong muốn của người tiêu dùng đối với 1 sản phẩm, nhãn hiệu nhất định - Tác động đến tiến trình ra quyết định 1.2.2.3. Nhóm nhân tố cá nhân - Giới tính - Tuổi tác và vòng đời gia đình - Nghề nghiệp - Hoàn cảnh kinh tế - Cá tính, lối sống 1.2.2.4. Nhân tố tâm lý Động cơ Lý thuyết Freud về động cơ: Người tiêu dùng có thể có nhiều động cơ nhưng họ cũng có thể không ý thức đầy đủ động cơ thực sự của việc mua là gì. Đặc điểm của sản phẩm mà phù hợp với động cơ được nhận thức mạnh mẽ nhất thì sẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trước tiên. Dưới tác động của các tác nhân kích thích, người tiêu dùng có thể nhận ra các Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 10