Tài liệu Giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm xe mô tô hai bánh của công ty pvi hà nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI VŨ THỊ PHÚC GIẢI PHÁP PT THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE MÔ TÔ HAI BÁNH CỦA CÔNG TY PVI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mà SỐ: 60.34.01.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN HỮU NGOAN HÀ NỘI - 2013 LỜI CAM ðOAN Tôi xin cam ñoan rằng: Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chưa từng ñược sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược ghi rõ nguồn gốc. Tác giả luận văn Vũ Thị Phúc Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế i LỜI CẢM ƠN ðể hoàn thành luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh của mình, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân và tập thể. Nhân dịp này, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự giúp ñỡ, chỉ bảo tận tình của các thầy, cô giáo khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội; ñặc biệt là sự quan tâm, chỉ dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Hữu Ngoan ñã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn. Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới lãnh ñạo công ty PVI Hà Nội ñã tạo ñiều kiện giúp ñỡ tôi trong quá trình nghiên cứu và thu thập tài liệu phục vụ cho luận văn. Qua ñây tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn ñối với gia ñình và bạn bè ñã giúp ñỡ, ñộng viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu. Tác giả luận văn Vũ Thị Phúc Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ii MỤC LỤC Trang Lời cam ñoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt vi Danh mục bảng vii Danh sơ ñồ, biểu ñồ ix 1 MỞ ðẦU 1 1.1 Tính cấp thiết của ðề tài 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1 Mục tiêu chung 2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2 1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 2 1.3.2 Phạm vi về thời gian 3 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4 2.1 Cơ sở lý luận 4 2.1.1 Khái quát về thị trường 4 2.1.2 Bảo hiểm và thị trường bảo hiểm 7 2.1.3 Khái niệm xe mô tô hai bánh và bảo hiểm xe mô tô hai bánh 11 2.1.4 Thị trường BH xe mô tô hai bánh 15 2.1.5 Phân khúc thị trường BH xe mô tô hai bánh 20 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng ñến PT thị trường BH xe mô tô hai bánh 25 2.2 Cơ sở thực tiễn 30 2.2.1 Kinh nghiệm PT thị trường BH xe mô tô hai bánh trên thế giới 30 2.2.2 Tình hình PT thị trường BH xe mô tô hai bánh ở Việt Nam 34 2.2.3 Các công trình nghiên cứu liên quan ñến ñề tài này 40 3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 42 Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế iii 3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 42 3.1.1 Thông tin chung về công ty 42 3.1.2 Khái quát về quá trình hình thành và PT của công ty PVI 3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 3.1.4 Số lượng và chất lượng ñội ngũ quản lý, nhân viên và lao ñộng của Hà Nội 42 44 công ty 48 3.1.5 Hệ thống ñại lý 50 3.1.6 Nguồn vốn và tình hình tài chính của công ty 51 3.2 Phương pháp nghiên cứu 51 3.2.1 phương pháp thu thập số liệu 51 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 55 3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 57 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 59 4.1 Thực trạng PT thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty 59 4.1.1 Thực trạng PT thị trường bảo hiểm xe mô tô hai bánh của công ty 59 4.1.2 PT về quy mô, tốc ñộ 62 4.1.3 PT về loại hình BH xe mô tô hai bánh 66 4.1.4 PT thị trường theo vùng ñịa lý 67 4.1.5 PT kênh tiêu thụ 69 4.1.6 Kết quả hoạt ñộng BH xe mô tô hai bánh của công ty 73 4.1.7 Thực trạng khách hàng tham gia BH mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội 4.2 86 Các yếu tố ảnh hưởng ñến PT thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty 93 4.2.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 93 4.2.2 Các yếu tố bên ngoài DN 98 4.2.3 Phân tích, ñánh giá các yếu tố ảnh hưởng ñến PT thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty: 4.3 103 ðịnh hướng và giải pháp PT thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 106 iv 4.3.1 ðịnh hướng PT 106 4.3.2 Giải pháp PT thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội 109 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 124 5.1 Kết luận 124 5.2 Kiến nghị 125 TÀI LIỆU THAM KHẢO 126 Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu Các chữ viết tắt BH Bảo hiểm BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ BHTN Bảo hiểm tự nguyện BHTNDS Bảo hiểm trách nhiệm dân sự CTV Cộng tác viên DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp Bảo hiểm KDBH Kinh doanh Bảo hiểm KT-XH Kinh tế - xã hội PT PT SP SP TT Thị trường TTBH Thị trường Bảo hiểm Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế vi DANH MỤC BẢNG STT Bảng 2.1 Tên bảng Trang Doanh thu phí thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam 20102012 Bảng 2.2 35 Doanh thu phí bảo hiểm xe mô tô hai bánh của một số công ty trên thị trường năm 2012 38 Bảng 3.1 Cơ cấu vốn ñiều lệ của tổng công ty PVI 42 Bảng 3.2 Cơ cấu và biến ñộng lao ñộng của công ty PVI Hà Nội năm 2010-2012 49 Bảng 3.3 Quy mô ñại lý của công ty năm 2010-2012 50 Bảng 3.4 Phương pháp thu thập tài liệu thứ cấp 52 Bảng 3.5 Hệ thống ñại lý và cộng tác viên của công ty ở thị trường khu vực 1 năm 2010-2012 Bảng 3.6 53 Chọn mẫu ñiều tra các ñại lý, cộng tác viên và khách hàng của công ty PVI Hà Nội 54 Bảng 3.7 Nội dung và phương pháp thu thập thông tin sơ cấp 55 Bảng 3.8 Ma trận GE và các chiến lược của ma trận 56 Bảng 4.1 Tình hình xe mô tô hai bánh tham gia bảo hiểm của công ty năm 2010-2012 tại TP Hà Nội Bảng 4.2 Tình hình ñào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho ñại lý của công ty các năm 2010-2012 Bảng 4.3 62 ðối tượng khách hàng và chủng loại xe tham gia bảo hiểm xe mô tô hai bánh của công ty 2010-2012 Bảng 4.5 61 Hệ thống ñại lý và cộng tác viên các thị trường khu vực của công ty trên ñịa bàn Hà Nội năm 2010-2012 Bảng 4.4 60 65 Doanh thu phí BH xe mô tô hai bánh của công ty theo thị trường khu vực giai ñoạn 2010-2012 68 Bảng 4.6 Mức tiêu thụ SP qua các kênh của công ty năm 2010-2012 72 Bảng 4.7 Thời gian bán BH xe mô tô hai bánh của các ñại lý tại TP Hà Nội. 73 Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế vii Bảng 4.8 oanh thu BH xe mô tô hai bánh trên các thị trường của công ty 2010-2012 Bảng 4.9 75 Doanh thu phí BH xe mô tô hai bánh theo hệ thống ñại lý của công ty 2010-2012 77 Bảng 4.10 Cơ cấu doanh thu phí BH xe mô tô hai bánh của công ty 2010 2012 Bảng 4.11 Tình hình bồi thường BH xe mô tô hai bánh năm 2010-2012 79 81 Bảng 4.12 Tình hình khai thác nghiệp vụ BH xe mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội Bảng 4.13 Kết quả kinh doanh của công ty năm 2010-2012 82 83 Bảng 4.14 ðánh giá của khách hàng và ñại lý, cộng tác viên về mức ñộ ña dạng BH xe mô tô hai bánh của các công ty 87 Bảng 4.15 Ý kiến ñề nghị khắc phục và bổ sung về BH xe mô tô hai bánh của các ñối tượng ñiều tra 89 Bảng 4.16 Biểu phí BH mô tô xe máyPhí BH trách nhiệm dân sự của chủ xe ñối với người thứ ba 90 Bảng 4.17 ðánh giá của các ñại lý và khách hàng về mức phí BH xe mô tô trên thị trường 91 Bảng 4.18 Ma trận sự hấp dẫn của ngành 103 Bảng 4.19 Ma trận vị thế cạnh tranh 104 Bảng 4.21 Dự báo nhu cầu bảo hiểm xe mô tô hai bánh ñến năm 2020 tại TP Hà Nội Bảng 4.22 Mục tiêu kinh doanh của công ty ñến năm 2020 Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 107 109 viii DANH SƠ ðỒ, BIỂU ðỒ STT Tên sơ ñồ, biểu ñồ Trang Sơ ñồ 2.1: Mô hình phân tích 3 cấp ñộ môi trường bên trong và bên ngoài 30 Sơ ñồ 3.1: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty PVI Hà Nội 47 Sơ ñồ 4.1: Hệ thống kênh phân phối của công ty PVI Hà Nội 70 Sơ ñồ 4.2. Ma trận GE của công ty PVI Hà Nội Biểu ñồ 2.1: Quy mô thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam 2010-2012 105 35 Biểu ñồ 2.3: Thị phần theo doanh thu phí BH xe mô tô hai bánh của một số công ty trên thị trường năm 2012 Biểu ñồ 3.1: Tổng doanh thu của PVI năm 2007 - 2012 Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 38 43 ix 1. MỞ ðẦU 1.1 Tính cấp thiết của ðề tài Nền kinh tế Việt Nam trong quá trình hội nhập quốc tế ñã có những bước tăng trưởng nhất ñịnh. Những thành tựu của kinh tế, ñã có tác ñộng tích cực ñến thị trường ngành BH. Việc chuyển hướng nền kinh tế sang cơ chế thị trường ñã tạo ra ñộng lực thúc ñẩy việc khai thác mọi tiềm năng sáng tạo, tạo ra nguồn hàng hóa, dịch vụ phong phú là cơ sở nảy sinh và PT mạnh mẽ nhu cầu BH, và là tiền ñề vững chắc cho sự PT và tồn tại của DN BH nói chung và BH xe mô tô hai bánh nói riêng. Mặt khác trong những năm gần ñây tai nạn giao thông ñường bộ liên quan ñến xe mô tô ngày càng gia tăng mạnh, ñây là các rủi ro không thể kiểm soát ñược trong ñời sống cũng như sinh hoạt, kinh tế càng PT nhu cầu cần ñược bảo vệ, chia sẻ rủi ro và hạn chế tổn thất càng cao. Vì vậy, BH xe mô tô hai bánh là rất cần thiết và hữu ích ñối với mọi người khi tham gia giao thông bằng xe máy. ðặc biệt luật kinh doanh BH 4/2001 ñược Quốc hội thông qua có hiệu lực ñã ñánh dấu sự ñời của hàng loạt các công ty BH trong và ngoài nước trên thị trường BH Việt Nam. Hoạt ñộng PT thị trường BH ñã ñóng vai trò tích cực ñến việc ổn ñịnh nền kinh tế - xã hội và ñời sống, giảm bớt gánh nặng cho ngân sách nhà nước tạo môi trường ñầu tư cho PT kinh tế xã hội, xoa dịu nỗi ñau, là chỗ dựa tinh thần cho người tham gia BH, giải quyết công ăn việc làm, ña dạng hóa các thành phần sở hữu các DN, mở rộng nội dung và lĩnh vực hoạt ñộng giúp năng lực tài chính của các DN BH ñược nâng cao. Thị trường tài chính hiện nay các DN trong nước ñang phải ñối mặt với thách thức thu hẹp thị trường do sự ra nhập thị trường của các công ty mới dẫn ñến cạnh tranh gay gắt hơn của các ñối thủ trong và ngoài nước, ảnh hưởng của việc suy thoái kinh tế, lạm phát cao.Trước tình hình này ñể PT thị trường, giữ vững vị thế, và nâng cao sức cạnh tranh ñứng vững trên thị trường trước những ñối thủ mạnh. Các DN BH tất yếu phải ñịnh hướng ñặt cho mình mục tiêu, kế hoạch kinh doanh cụ thể, các chiến lược marketing và các giáp pháp PT thị trường một cách ñúng ñắn lâu dài cho hoạt ñộng kinh doanh của mình. ðặc biệt ngành BH SP của nó có tính ñặc thù, nó Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 1 có tính không ñộng chạm vào SP ñược, người tiêu dùng không sờ thấy, không nhìn thấy, không cầm trên tay...như mọi dịch vụ khác. Chính vì thế mà marketing BH càng trở nên cần thiết và quan trọng trong quá trình PT của các DN BH. Mặc dù thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội có bước PT ñáng kể trong những năm ngần ñây, tuy nhiên so với tiềm năng PT của thị trường BH và nhu cầu PT kinh tế - xã hội. Trong bối cảnh hội nhập toàn cầu hóa thì thị trường BH nói chung và BH xe cơ giới nói riêng vẫn còn rất nhiều tiềm năng nhất là thị trường Hà Nội. Trong bối cảnh ñó những câu hỏi ñược ñặt ra là tiềm năng ñể PT thị trường BH xe mô tô hai bánh ở Hà Nội là như thế nào? Muốn PT thị trường BH xe mô tô hai bánh tại Hà Nội thì công ty PVI Hà Nội phải giải quyết những vấn ñề gì? ðể trả lời những vấn ñề ñặt ra ñó tôi lựa chọn và nghiên cứu ñề tài: “Giải pháp PT thị trường bảo hiểm xe mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội”. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích, ñánh giá thực trạng PT thị trường BH nói chung và BH xe mô tô hai bánh nói riêng. ðưa ra một số giải pháp nhằm PT thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội trên ñịa bàn thành phố Hà Nội trong thời gian tới. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan ñến PT thị trường BH nói chung và BH xe mô tô hai bánh. - Phân tích, ñánh giá thực trạng PT của thị trường BH xe mô tô hai bánh ở Hà Nội và các yếu tố ảnh hưởng ñến thị trường BH xe mô tô hai bánh của công ty PVI Hà Nội. - ðề xuất một số giải pháp nhằm PT thị trường BH xe mô tô của công ty trong thời gian tới. 1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 ðối tượng nghiên cứu ðề tài nghiên cứu những vấn ñề lý luận và thực tiễn trong hoạt ñộng PT TTBH Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 2 xe mô tô hai bánh; Thực trạng PT TTBH xe mô tô hai bánh, nhân tố ảnh hưởng ñến PT TTBH xe mô tô hai bánh, giải pháp ñể PT TTBH xe mô tô hai bánh. ðể làm rõ ñối tượng nghiên cứu, chúng tôi tiến hành khảo sát các ñối tượng ñó là: - ðối tượng khảo sát: BH xe mô tô hai bánh, TTBH xe mô tô hai bánh, khách hàng mua BH xe mô tô hai bánh và các cơ quan chuyên môn quản lý TTBH xe mô tô hai bánh tại ñịa bàn Hà Nội và công ty PVI Hà Nội. 1.3.2 Phạm vi về thời gian - Phạm vi về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung tại Thành phố Hà Nội. - Về thời gian: + Thời gian nghiên cứu: Tài liệu thu thập ñể nghiên cứu trong 3 năm từ 2010-2012. Số liệu thứ cấp: thu thập các số liệu, báo cáo từ năm 2010-2012; Số liệu sơ cấp: nghiên cứu, khảo sát, tổng hợp, phân tích thực trạng PT TTBH xe mô tô hai bánh trên ñịa bàn TP Hà Nội + Thời gian nghiên cứu: Tháng 8 năm 2012 ñến tháng 8 năm 2013. - Về nội dung: + Phân tích, ñánh giá thực trạng và chỉ ra những nhân tố ảnh hưởng ñến PT TTBH xe mô tô hai bánh của công ty. + ðề xuất một số giải pháp nhằm PT TTBH xe mô tô hai bánh của công ty trong những năm tới. Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 3 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái quát về PT thị trường 2.1.1.1 Quan niệm về PT thị trường Hiểu theo nghĩa hẹp, PT thị trường BH xe mô tô hai bánh chính là việc ñưa dịch vụ BH xe mô tô hai bánh hiện tại vào bán trong các thị trường mới. Tuy nhiên, nếu PT thị trường mà chỉ ñược hiểu là việc ñưa các dịch vụ hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như chưa ñầy ñủ ñối với một DN BH của Việt Nam trong ñiều kiện hiện nay. Bởi vì, ñối với DN trong ñiều kiện kinh tế thị trường PT nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không ñồng bộ thì những dịch vụ, SP hiện tại chưa ñáp ứng ñược thị trường hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trường hiện tại mà việc ñưa SP, dịch vụ mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới ñang là vấn ñề rất khó khăn. Hiểu theo nghĩa rộng, PT thị trường BH xe mô tô hai bánh của DN ngoài việc ñưa SP hiện tại vào bán tại thị trường mới nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường ñưa ra những SP mới ñáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới. ðể có thể tiếp tục các hoạt ñộng kinh doanh của DN, sau mỗi thời kỳ, giai ñoạn kinh doanh thì DN phải có các tổng kết, ñánh giá các hoạt ñộng của giai ñoạn, chu kỳ kinh doanh trước. Tương tự như vậy, DN cũng cần phải có các ñánh giá về hoạt ñộng PT thị trường. ðây là một trong những khâu quan trọng nhằm rút ra cho DN những bài học kinh nghiệm ñể có thể tiếp tục tiến hành các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh. DN có thể ñánh giá sự PT thị trường SP của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh thu phí; số lượng BH bán ra; thị phần; số lượng khách hàng; số lượng ñại lý, cộng tác viên; chi phí bồi thường,... 2.1.1.2 Nội dung PT thị trường BH xe mô tô hai bánh a. Theo hình thức TTBH xe mô tô hai bánh - PT thị trường theo chiều rộng: Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 4 Là việc mở rộng TTBH xe mô tô hai bánh theo phạm vi ñịa lý, tăng quy mô kinh doanh, mở rộng chủng loại SP, tăng số lượng khách hành, số lượng chủng loại xe mô tô hai bánh ñược BH. ðể PT thị trường theo hướng này, DN phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách PT mạng lưới ñại lý, các cộng tác viên tại các ñiểm mới; tăng cường quảng cáo, tuyên truyền về BH xe mô tô hai bánh, tăng năng lực và quy mô kinh doanh bằng cách PT các văn phòng kinh doanh khu vực mới, ñầu tư công nghệ, ñào tạo nâng cao trình ñộ ñội ngũ nhân viên, chuyên viên, ñại lý của DN BH ñể tăng chất lượng, ña dạng loại hình BH xe mô hai bánh cung ứng trên thị trường. PT TTBH xe mô tô hai bánh theo chiều rộng có thể làm cho doanh số bán ra tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế chưa chắc ñã cao, nó chỉ phản ánh ñược sự PT về lượng của DN. - PT thị trường theo chiều sâu: ðể ñạt ñược sự PT về chất, DN nên PT TTBH xe mô tô hai bánh theo chiều sâu: ðó là việc nâng cao hoạt ñộng tiêu thụ SP BH xe mô tô hai bánh trên cơ sở thị trường và năng lực kinh doanh hiện có của DN. ðể PT thị trường theo hướng này, DN phải tạo ra ñược sự khác biệt hóa về chất lượng SP, lời hứa của DN BH (khi xảy ra tổn thất công tác bồi thường phải ñược tiến hành nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng BH, thực hiện ñúng trong cam kết BH của DNBH ñối với khách hàng,...) so với DN khác, tăng ñộ thỏa dụng của SP và tăng cường ñầu tư vào công tác quảng bá, nhằm mở rộng, tạo thuận lợi và kích thích nhu cầu mua BH xe mô tô hai bánh của DN, cải tiến công tác quản trị hoạt ñộng hoạt ñộng bán hàng và phương thức bán hàng qua website trực tuyến của công ty, giúp khách hàng thuận tiện trong giao dịch mua BH, tiết kiệm thời gian, thanh toán nhanh chóng và hiểu biết ñầy ñủ hơn về quyền lợi và nghĩa vụ của mình,... PT thị trường theo chiều sâu không chỉ làm cho doanh số của DN tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuận của DN, nâng cao khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường. ðể thực hiện PT thị trường theo chiều sâu DN có thể áp dụng các phương thức sau: Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 5 1) Xâm nhập sâu hơn vào thị trường ðây là hình thức PT thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn SP hiện tại trên thị trường hiện tại. Tức là DN phải thu hút ñược nhiều khách hàng hiện tại khi khách hàng ñã quen với SP của DN. Do vậy, ñể thu hút họ DN có thể vận dụng chiến lược như: Tăng mức bồi thường một cách hợp lý, quảng cáo, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa không ñể mất ñi khách hàng hiện có của mình và tập trung vào sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng ñồng thời nhiều nghiệp vụ BH cho một loại BH của DN mình. PT mạng lưới ñại lý chuyên sâu hướng về các nhóm khách hàng có nhu cầu khác nhau. Xâm nhập sâu hơn còn tùy thuộc vào quy mô thị trường hiện tại. Nếu quy mô thị trường hiện tại của DN quá nhỏ thì việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện ngay tại những thị trường mới. 2) PT về phía trước Là việc DN BH khống mạng lưới ñại lý bán BH ñến tận khách hàng cuối cùng. Như vậy, việc ổn ñịnh và PT thị trường thường rất có lợi. Thông qua hệ thống kênh phân phối và mạng lưới ñại lý bán BH, BH ñược quản lý một cách chặt chẽ, TTBH sẽ có khả năng mở rộng ñảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận ñược, hiểu về quyền lợi và nghĩa vụ của mình với mức giá và mức bồi thường tối ưu của DN mà không chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. Việc PT thị trường trong trường hợp này cũng ñồng nghĩa tổ chức mạng lưới bán BH ngày càng mở rộng bao nhiêu thì khả năng PT thị trường càng lớn bấy nhiêu. 3) PT ngang DN sẽ gia tăng sở hữu hoặc gia tăng sự kiểm soát lên một số ñối thủ cạnh tranh của mình. b.Theo yếu tố TTBH xe mô tô hai bánh - PT khách hàng: theo hướng này DN BH sẽ tìm mọi cách ñể tăng số lượng người mua các SP của DN. ðể PT theo hướng này DN BH phải ñẩy mạnh hoạt ñộng marketing chủ yếu là PT hình thức quảng cáo và các hoạt ñộng yểm trợ xúc tiến bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, khuyến mại. Kết quả là DN sẽ tăng ñược số lượng BH bán ra do lượng khách hàng tăng lên, doanh số bán BH cũng Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 6 tăng lên. - PT các nghiệp vụ BH xe mô tô hai bánh: ðó là việc các DN ñưa ra các loại nghiệp vụ BH xe mô tô hai bánh mới, các loại SP này có thể do chính các DN nghiên cứu hoặc khai thác bằng con ñường thương mại hay do chính sách PT BH của nhà nước, ñáp ứng như cầu mới của khách hàng. Kết quả DN sẽ tăng ñược số lượng các loại nghiệp vụ BH xe mô tô hai bánh cung cấp ra thị trường, nhờ ñó sẽ tăng ñược doanh số và lợi nhuận cho DN. - Mở rộng phạm vi ñịa lý: Bằng cách này doanh nghiệp BH sẽ mở rộng thị trường bằng cách thâm nhập thị trường mới. ðể có thể PT ñược thị trường theo hướng này DNBH phải ñẩy mạnh các hoạt ñộng nghiên cứu khu vực thị trường mới về không gian và ñặc ñiểm khách hàng ở khu vực này. 2.1.2 Thị trường bảo hiểm 2.1.2.1 Khái niệm thị trường bảo hiểm Thị trường BH là nơi mua bán các SP BH. SP BH là loại SP dịch vụ ñặc biệt: Chúng là loại SP vô hình không thể cảm nhận ñược hình dáng, kích thước, màu sắc,... SP BH là SP không ñược bảo hộ bản quyền, là SP mà người mua không mong ñợi sự kiện BH xảy ra ñối với mình ñể ñược bồi thường hay trả tiền BH (trừ BH hưu trí và BH nhân thọ),... Tham gia vào thị trường BH có người mua, người bán và các tổ chức trung gian. Người mua - khách hàng là những các nhân hay tổ chức có tài sản, trách nhiệm dân sự trước pháp luật, tính mạng hoặc thân thể có thể gặp rủi ro cần BH thì mua các dịch vụ (SP) BH hoặc trực tiếp hoặc thông qua các tổ chức trung gian BH. Khách hàng bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của một loại SP. Tổ chức trung gian là cầu nối giữa người mua và người bán. Tổ chức trung gian gồm các công ty (hoặc hãng) môi giới và ñại lý BH. 2.1.2.2 ðặc ñiểm của thị trường bảo hiểm - Thị trường BH có ñối tượng khách hàng rộng lớn vì ñối tượng BH ña dạng, bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự, con người, rủi ro. Thành phần tham gia BH cũng ña dạng về tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, vùng miền,... - Thị trường BH là thị trường dịch vụ tài chính, do ñó cũng như thị trường Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 7 chứng khoán, thị trường tiền tệ,...chịu sự kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ của Nhà nước. Nhà nước có thể can thiệp khá sâu vào hoạt ñộng của các DN BH. Nhà nước không những xét duyệt biểu phí, xác ñịnh trách nhiệm bồi thường trong BH trách nhiệm dân sự mà còn quyết ñịnh hình thức triển khai tự nguyện hay bắt buộc. Chỉ có trong thị trường BH mới có hình thức bắt buộc với người tham gia. - Thị trường BH thường ra ñời muộn hơn so với các thị trường khác như thị trường hàng hóa, lao ñộng,...sự ra ñời này phụ thuộc vào nhiều ñiều kiện. - Thị trường BH là thị trường cung cấp những SP liên quan ñến rủi ro, ñến sự bấp bênh, tổn thất, thiệt hại. Nguồn gốc của BH là sự tồn tại của những rủi ro bất ngờ không dự ñoán trước ñược. Những rủi ro bất ngờ có thể gây ra những thiệt hại về tài sản hoặc bệnh tật, thương tích thậm chí làm chết người; những rủi ro ñó có thể gây ra trách nhiệm dân sự trước pháp luật. Trước thực tế ñó, BH cung cấp những SP nhằm bồi thường về tài chính cho những tổn thất do tai nạn , rủi ro bất ngờ gây ra. 2.1.2.3 Một số quy luật chung của thị trường bảo hiểm Cũng như các thị trường khác, thị trường BH cũng bị chi phối bởi các quy luật chung của thị trường và quy luật riêng của thị trường BH. ðó là các quy luật: Cung cầu, quy luật Cạnh tranh và Liên kết, quy luật “Số ñông bù số ít”,... Quy luật cung cầu về BH luôn luôn tồn tại song hành. Cung PT trên cơ sở cầu; cầu dựa vào khả năng cung ñể thỏa mãn. Cung – cầu cùng PT trên cơ sở kinh tế xã hội PT. Do ñó, cung cầu PT nhịp nhàng, cân ñối. Quy luật cung – cầu có ảnh hưởng ñến quy luật giá cả, tức phí BH của các dịch vụ BH. Giá cả BH ñược ñiều tiết theo quan hệ cung cầu về BH của thị trường, theo xác suất rủi ro thời gian qua, theo chính sách quản lý kinh tế vĩ mô của Nhà nước như chính sách thuế, chính sách ñầu tư, tỷ giá, lãi suất,... Thị trường BH với sự tham gia nhiều DN thuộc các thành phần kinh tế thì sự cạnh tranh ñể thu hút khách hàng, ñể chiếm lĩnh thị trường, nâng cao thị phần,... giữa các DN càng gay gắt, càng quyết liệt. Cạnh tranh càng mạnh thì liên kết càng PT. Liên kết giữa các DN trong nước với nhau, liên kết giữa các DN trong nước với nước ngoài,... Cạnh tranh và liên kết là quy luật vốn có của thị trường. Do ñó, thị Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 8 trường BH cũng không vượt ra ngoài quy luật ấy. Vấn ñề là biết tận dụng tính quy luật ñể ñiều tiết, tổ chức hợp lý nhằm thúc ñẩy thị trường PT. Quy luật “Số ñông bù số ít” là quy luật ñặc thù của thị trường BH. Các DN BH vận dụng quy luật này một cách nhuần nhuyễn vào hoạt ñộng kinh doanh của mình. ðiều ñó có nghĩa là các DN BH phải có chiến lược tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo,...thật sinh ñộng ñể thu hút số ñông khách hàng tham gia mua SP BH của mình với giá chấp nhận. Nhiều khách hàng mua SP BH cũng có nghĩa là DN thu ñược nhiều phí BH. Phí BH là số tiền mà người tham gia - người mua BH phải gánh chịu. Phí BH phải phù hợp với khả năng thanh toán của người tham gia; phải tương ñương với quyền lợi kinh tế mà họ nhận ñược từ DN BH. DN BH phải bồi thường về tài chính cho những tổn thất xảy ra trong tai nạn rủi ro thuộc phạm vi BH. Số tiền bồi thường ñược căn cứ vào giá trị tổn thất thực tế, nhưng cao nhất bằng số tiền BH. Do ñó, số tiền bồi thường cho một người tham gia trong một rủi ro nào ñó thông thường lớn hơn số phí mà họ ñã nộp ( tức là số tiền mà họ ñã mua dịch vụ BH ñó). Trong trường hợp ñó, DN BH phải lấy số phí của nhiều người tham gia vào dịch vụ BH ấy ñể chi trả cho một người (hoặc một số ít người) không may gặp rủi ro gây tổn thất. 2.1.2.4 Vai trò của TTBH trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế - TTBH là một dịch vụ tài chính và là một bộ phận cấu thành nên TT tài chính. Vì vậy TTBH ñóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện và PT ñồng bộ các loại TT trong ñó có TT tài chính. ðây là ñiều kiện và cơ sở ñể thúc ñẩy nhanh hơn quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. - TTBH ñóng vai trò quan trọng trong việc thu hút ñầu tư nước ngoài. Một mặt nó là một trong những yếu tố quan trọng của môi trường ñầu từ nói chung. Mặt khác, cơ sở hạ tầng và các yếu tố của TTBH PT sẽ thu hút nhiều hơn các nhà ñầu tư nước ngoài vào lĩnh vực KDBH. Từ ñó thúc ñẩy KT-XH PT. - TTBH trong ñiều kiện hội nhập kinh tế quốc tế cũng góp phần tích cực trong việc nâng cao năng lực về mọi mặt của các DNBH. ðồng thời tạo cho các DNBH trong nước có ñiều kiện và nhiều cơ hội mở rộng phạm vi hoạt ñộng ra nước ngoài. Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 9 - Trong quá trình hội nhập, TTBH ñóng vai trò quan trọng trong việc tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho xã hội, tạo thêm nguồn thu cho ngân sách nhà nước. ðồng thời nó tạo ra cơ sở và ñiều kiện ñể các DNBH nước ngoài ñầu tư tích cực và hiệu quả vào nền kinh tế. - PT TTBH vừa ñáp ứng nhu cầu vừa thúc ñẩy nhanh hơn quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Tự do hóa thương mại dịch vụ, trong ñó có dịch vụ BH là xu thế chung của thế giới mà Việt Nam không phải là ngoài lệ. Mặt khác trong quá trình hội nhập nhập quốc tế, tất yếu sẽ diễn ra phân công lao ñộng quốc tế, sự giao lưu về mọi mặt kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật,...quá trình này ñòi hỏi phải có hệ thống dịch vụ tài chính ñi kèm, trong ñó không thể thiếu dịch vụ về BH. Vì vậy, PT TTBH là một trong những yêu cầu và xu thế chung của thế giới. ðể ñẩy nhanh quá trình hội nhập và thực hiện phân công lao ñộng quốc tế một cách có hiệu quả, một trong những yêu cầu cấp thiết là phải hoàn thiện thể chế kinh tế thị trường, trong ñó nội dung quan trọng là xây dựng và PT ñồng bộ các loại TTBH nhằm ñáp ứng ñược ñiều kiện hội nhập hội nhập kinh tế quốc tế. - Trong quá trình hội nhập, PT TTBH góp phần thu hút vốn ñầu tư trong và ngoài nước. Nó không chỉ tạo nên một xã hội an toàn, ổn ñịnh, tạo thêm nhiều việc làm cho xã hội mà còn tạo cho nền kinh tế một nguồn vốn ñầu tư PT không nhỏ. Từ ñó tạo ra thu nhập cho nền kinh tế, hay nói cách khác nó góp phần làm tăng trưởng kinh tế quốc dân. Quá trình toàn cầu hóa và quốc tế hóa ñã tạo ra cho toàn thế giới trở thành một ngôi nhà chung. Biên giới sẽ chỉ là “ñường biên giới nềm”. Mặt khác khi kinh tế xã hội càng PT thì các nhu cầu về ñảm bảo ñời sống, tài sản, tính mạng ngày càng cao, việc xây dựng một thế giới an toàn, ổn ñịnh theo một chuẩn mực quốc tế là nhu cầu cần thiết không thể thiếu trong ñiều kiện hội nhập. Hơn thế nữa, ngành BH là một ngành dịch vụ tài chính mang tính toàn cầu, rủi ro BH không giới hạn trong phạm vi một nước, các DNBH phải thực hiện liên kết ñồng BH, tái BH ñể phân tán rủi ro và cùng nhau gánh chịu tổn thất xảy ra. Do vậy TTBH các nước chịu tác ñộng lẫn nhau, vừa hợp tác, vừa cạnh tranh với nhau. Vì vậy PT TTBH là ñòi hỏi khách quan của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. BH là một trong những nội dung quan Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 10