Tài liệu Giẩi pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng ancient

i LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành khoá luận này, em xin chân thành cảm ơn đến Ths. Hoàng Thị Thu Trang, đã tận tình hƣớng dẫn em trong suốt quá trình viết khoá luận tốt nghiệp. Em xin cám ơn thầy, cô trong khoá Khách sạn- Du lịch, Trƣờng Đại Học Thƣơng Mại đã tận tình truyền đạt kiễn thức trong suốt bón năm học tập. Với vón kiến thức đƣợc tiếp thu trong quá trình học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khoá luận mà còn là hành trang quý báu để em bƣớc vào đời một cách vững chắc hơn. Em xin chân thành cám ơn ban giám đốc nhà hàng Ancient của khách sạn Clasic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng, đá cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại nhà hàng. N n y t n n m SVTH: Hoàng Hải Yến ii MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN ...................................................................................................................i MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................. v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .................................................................................... v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .........................................................................................vi MỞ ĐẦU ......................................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG ................................................................... 4 1.1 Khái niệm về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng ........................... 4 1.1.1 Một số khái niệm cơ bản ......................................................................................... 4 1.1.1.1 Khái niệm về nhà hàng và kinh doanh nhà hàng ................................................. 4 1.1.1.2 Marketing và marketing du lịch .......................................................................... 5 1.1.1.3 Chính sách xúc tiến và xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng ........................... 6 1.1.2 Một số lý thuyết chung liên quan xúc tiến bán trong nhà hàng ............................. 6 1.1.2.1 Vai trò của xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng ............................................. 6 1.1.2.2 Mô hình truyền thông trong xúc tiến ................................................................... 7 1.1.2.3 Mối quan hệ của xúc tiến bán với các công cụ xúc tiến khác ............................. 8 1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng .............................. 9 1.2.1 Đối tƣợng và những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng . 9 1.2.2 Công cụ của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng .......................... 10 1.2.2.1 Xúc tiến bán với ngƣời tiêu dùng ...................................................................... 10 1.2.2.2 Xúc tiến bán đối với trung gian phân phối ........................................................ 11 1.2.2.3 Xúc tiến bán nhằm vào kích thích kinh doanh .................................................. 12 1.3 Các nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng ..................................................................................................... 12 1.3.1 Nhân tố môi trƣờng vĩ mô .................................................................................... 12 1.3.1 Nhân tố môi trƣờng vi mô .................................................................................... 13 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG ANCIENT CỦA KHÁCH SẠN CLASSIC HOÀNG LONG, CÔNG TY CP HOÀNG LONG HẢI PHÒNG ................................................................................ 15 2.1 Phƣơng pháp nghiên cứu các vấn đề ....................................................................... 15 iii 2.1.1 Phƣơng pháp thu thậpdữ liệu ................................................................................ 15 2.1.1.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ................................................................ 15 2.1.1.2 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ............................................................... 16 2.1.2 Phƣơng pháp phân tích dữ liệu ............................................................................. 16 2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hƣởng của nhân tố môi trƣờng đến chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long .......................... 17 2.2.1 Giới thiệu chung về nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long ............... 17 2.2.1.1 Sơ lƣợc về quá trình hình thành và phát triển của nhà hàng Ancient ............... 17 2.2.1.2 Mô hình cơ cấu tổ chức của nhà hàng Ancient ................................................. 18 2.2.1.3 Sản phẩm của nhà hàng ..................................................................................... 18 2.2.1.4 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient tong các năm 2010 – 2013 ................................................................................................................... 19 2.2.2 Ảnh hƣởng của nhân tố mối trƣờng đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long ........................................................ 20 2.2.2.1 Các nhân tố môi trƣờng vĩ mô ........................................................................... 20 2.2.2.2 Các nhân tố môi trƣờng vi mô ........................................................................... 21 2.3 Thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long ...................................................................................................... 22 2.3.1 Quá trình xúc tiến bán sản phẩm .......................................................................... 22 2.3.1.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm ......................................................... 22 2.3.1.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán sản phẩm ................................................... 23 2.3.1.3 Xây dựng chƣơng trình xúc tiến bán sản phẩm ................................................. 24 2.3.1.4 Thử nghiệm chƣơng trình xúc tiến bán sản phẩm ............................................. 24 2.3.1.5 Thực hiện kiểm tra đánh giá chƣơng trình xúc tiến bán sản phẩm ................... 24 2.3.2 Các công cụ đƣợc nhà hàng Ancient sử dụng trong quá trình xúc tiến bán sản phẩm 25 2.3.2.1 Thẻ giảm giá ...................................................................................................... 25 2.3.2.2 Hoàn trả tiền mặt ............................................................................................... 25 2.3.2.3 Liên kết xúc tiến bán sản phẩm ......................................................................... 25 2.3.2.4 Chiết giá ............................................................................................................. 25 2.3.3.5 Triển lãm thƣơng mại ........................................................................................ 26 2.4 Đánh giá chung về thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long ................................................................. 26 iv 2.4.1 Thành công và nguyên nhân ................................................................................. 26 2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân....................................................................................... 27 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG ANCIENT CỦA KHÁCH SẠN CLASSIC HOÀNG LONG, CÔNG TY CP HOÀNG LONG HẢI PHÒNG ...... 28 3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long .................................................. 28 3.1.1 Triển vọng hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient . 28 3.1.2 Quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient . 29 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại nhà hàng Acient .......................... 30 3.2.1 Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm .......................................................... 30 3.2.1.1 Phát triển các công cụ xúc tiến bán tiện tại ....................................................... 30 3.2.1.2 Bổ sung công cụ xúc tiến bán mới .................................................................... 31 3.2.2 Hoàn thiện phƣơng thức truyền tin trong chính sách xúc tiến bán ...................... 31 3.2.3 Sử dụng hiệu quả nguồn ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm ................ 32 3.2.3.1 Cân đối lại ngân sách cho từng công cụ xúc tiến bán ....................................... 32 3.2.3.2 Kiểm tra, đánh giá việc sử dụng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán ........... 33 3.2.4 Điều hòa mối quan hệ giữa chính sách xúc tiến bán sản phẩm với các chính sách xúc tiến khác .................................................................................................................. 34 3.2.5 Nâng cao kỹ năng xúc tiến bán sản phẩm của nhân viên ..................................... 34 3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient........................................................................................................................... 35 3.3.1 Đối với nhà nƣớc và bộ VH – Thể thao – Du lịch ............................................... 35 3.3.2 Đối với sở VH – Thể thao – Du lịch thành phố Hải Phòng ................................. 36 3.3.3 Đối với Công Ty Hoàng Long .............................................................................. 36 KẾT LUẬN ................................................................................................................... 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................. 39 PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng 1 Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient Trang 19 năm 2010-2012 2 Biểu đồ 2.1 23 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ Trang 1 Sơ đồ 1.1 Mô hình truyền thông 8 2 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của nhà hàng Ancient 18 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1. WTO : World Trade Organizatin: Tổ chức thƣơng mại Thế Giới 2. ĐH : Đại Học 3. CSVCKT: Cơ sở vật chất kỹ thuật 4. CN: Công nghệ 5. TNDN: Thu nhập doanh nghiệp 6. VH: Văn hoá 7. ATM: Automated teller machine: Máy rút tiền tự động 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Nền kinh tế Việt nam có những bƣớc chuyển mình mạnh mẽ kể từ sau khi gia nhập WTO. Sự chuyển mình đó đánh dấu bằng sự phát triển của doanh nghiệp dịch vụ, nhát là ngành kinh doanh nhà hàng. Trƣớc sự sôi động đó các nhà hàng đã xây dựng đƣợc chiến lƣợc Marketing tƣơng đối bài bản nhằm tạo hình ảnh của mình trong tâm chí của khách hàng. Nếu nhƣ trƣớc kia doanh nghiệp chỉ chú trọng đến chính sách sản phẩm thì ngày nay ọ đặc biệt quan tâm đến chính sách xúc tiến trong đó có chính sách xúc tiến bán sản phẩm, đây là một vũ khí quan trọng nhằm khuyến khích mua sản phẩm dịch vụ ăn uống. Trƣớc kia tỷ lệ giữa quảng cáo và xúc tiếnbán sản phẩm là 60% và 40% thì ngày nau đã là 60% và 40%. Mặt khác trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn thì chính sách xúc tiến bán thực sự là một công cụ hữu hiệu. Chính sách xúc tiến bán sản phẩm có vai trò qua trọng trong kinh doanh nhà hàng đó là: Điều chỉnh những biến động trong ngắn hạn của cung cầu, cho phép nhà hàng bán đƣợc nhiều sản phẩm ăn uống hơn mức bình thƣờng, kích thích thực khách dung thử món ăn mới…từ đó đem lại hiệu quả về doanh thu,thị phần, sự trung thành của khách hàng. Nhà hàng Ancient thuộc khách sạn Clasic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng nằm ở tầng 16, nơi có thể nhìn ngắm toàn cảnh thành phố. Các đối tƣợng khách của nhà hàng là dân cƣ địa phƣơng, khách du lịch, khách lƣu trú tại khách sạn Clasic Hoàng Long…Tuy nhiên lƣợng khách đến với nhà hàng còn khiêm tốn chƣa tƣơng xứng với khả năng phục vụ của nhà hàng Ancient. Bên cạnh đó nhà hàng đang đối mặt với sự sụt giảm đáng kể lƣợng khách dân cƣ địa phƣơng do tình hình kinh tế đang khó khăn, sự cạnh tranh khá gay gắt từ các nhà hàng lân cận. Để hoạt động kinh doanh của nhà hàng ổn định và triển đòi hỏi nhà hàng Ancient phải có chính sách xúc tiến bán sản phẩm mạnh mẽ hơn. Vì vậy hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient là nhu cầu cấp thiết cho hoạt động kinh doanh của nhà hàng trong thời điểm hiện tại. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu trong khoá luận chínhlà đƣa ra một số giẩi pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient, thong qua đó giúp hoạt động kinh doanh của nhà hàng phát triển. Từ mục tiêu đó khoá luận có những nhiệm vụ cụ thể sau: - Hệ thống hoá những lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong doanh nghiệm kinh doanh nhà hàng. 2 - Đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient trong thời gian ba năm từ năm 2010 đến 2012. Qua đó nhằm đánh giá ƣu nhƣợc điểm và chỉ ra những nguyên nhân có tòn tại trong chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient trong thời gian tới. - Trên cơ sở phân tích thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiẹn chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient. Đồng thời đƣa ra một số kiễn nghị tạo điều kiện cho thực hiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient. 3. Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đối tƣợng nghiên cứu: chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient với các đối tƣợng xúc tiến là: khách hàng, trung gian phân phối, lực lƣợng bán hàng. - Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhằm đƣa ra giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long. - Không gian: Tại nhà hàng Ancient của khách sạn Cláic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng. - Thời gian: Nghiên cứu tình hình kinh doanh, thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Clasic Hoàng Long Hải Phòng trong ba năm 20010, 2011, 2012. Dựa trên số liệu thứ cấp, sơ cấp thu thập đƣợc trong khoảng thời gian 4/3 ddeens 5/3/2013 4. Tình hình nghiên cứu về đề tài 1. Nguyễn Thị Thúy, 2010 Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Hà Nội , Luận văn tốt nghiệp Đại học Thƣơng Mại. 2. Nguyễn Thị Tuyết, 2010 , Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Tùng An , Luận văn tốt nghiệp ọc Thƣơng Mại. 3. Nguyễn Thị Hồng Hạnh, 2010 , Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Horrison , Luận văn tốt nghiệp Đại học Thƣơng 4. Nguyễn Tiến Hùng, 2011 , Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Thủy Tạ Đồng Xanh , Khóa luận tốt nghiệp Đại học Thƣơng Mại. Các đề tài luận văn và khóa luận trên đã nghiên cứu đƣợc thực trạng đồng thời đƣa ra đƣợc những giải pháp hoàn thiện các chính sách xúc tiến, hoạt động súc tiến bán sản phẩm, trong doanh nghiệp du lịch. Tuy nhiên vẫn không có đề tài nào nghiên cứu về Hoàn thiện chính sách xú tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng . Do đó em chọn đề tài này để nghiên cứu về chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient, đƣa ra các giaair pháp hoàn thiện chính sách này cho nhà hàng. 3 5. Kết cấu khoá luận Khóa luận bao gồm: Danh mục bảng biểu, Danh mục sơ đò hình vẽ, Danh mục từ viết tắt, Lết luận, Phụ lục, nội dung chính của khoá luận bao gồm ba chƣơng sau: Chƣơng 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng. Chƣơng 2: Thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng. Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty Cp Hoàng Long Hải Phòng. 4 CHƢƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG 1.1 Khái niệm về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng 1.1.1 Một số khái niệm cơ bản . . . K n ệm về n n v k n doanh nhà hàng - Khái niệm về nhà hàng và phân loại nhà hàng + Khái niệm về nhà hàng Theo định nghĩa thông thƣờng, có thể hiểu đơn giản nhà hàng là nơi phục vụ khách hàng các món ăn, đồ uống và các dịch vụ bổ sung khác nhằm thu lợi nhuận. Theo thông tƣ số 18/1999/TT-BTM của Bộ Thƣơng Mại về hƣớng dẫn điều kiện kinh doanh nhà hàng ăn uống , quán ăn bình dân thì: Nhà hàng ăn uống là những cơ sở chế biến và bán các sản phẩm ăn uống có chất lƣợng cao, có cơ sở vật chất, trang thiết bị và phƣơng thứ phục vụ tốt, đáp ứng nhu cầu của mọi đối tƣợng khách hàng (T eo webs de của B Tư P p: www.moj. ov.vn) Từ đó khái niệm chung nhất về nhà hàng có thể hiểu nhƣ sau : “N n l tổ c ức k n tế có tên r ên , có t sản, có trụ sở ao dịc ổn địn , được đ n ký k n doan t eo quy địn của p p luật t ực ện oạt đ n k n doan dịc vụ n uốn v c c dịc vụ bổ sun k c n ằm mục đíc s n lờ .”(T eo o trìn : Quản trị t c n ệp doan n ệp du lịc - Đ T ươn Mạ ) + Phân loại nhà hàng Cũng theo thông tƣ số 18/1999/TT-BTM của Bộ Thƣơng Mại về hƣớng dẫn điều kiện kinh doanh nhà hàng ăn uống , quán ăn bình dân thì nhà hàng đƣợc phân loại theo tiêu chí sau: Nhà hàng chuyên doanh ăn: Với loại hình kinh doanh này các nhà hàng sẽ phục vụ thực khách các bữa ăn trong ngày, khách hàng có thể đến tận nơi hoặc yêu cầu đặt hàng có ngƣời mang đến để thƣởng thức món ăn. Nhà hàng chuyên doanh uống: Đó là các quán bar, café, trà…chuyên phục vụ nhu cầu về đồ uống cho khách hàng. Nhà hàng ăn uống : Đó là các nhà hàng phục vụ cả hai nhu cầu ăn và uống cho khách hàng Nhà hàng ăn uống đặc sản: Các sản phẩm kinh doanh ăn uống của nhà hàng là sản phẩm đặc trƣng của một hay nhiều địa phƣơng nào đó nhƣ: Cá sông Đà, Dê núiNinh Bình, hải sản-biển Hải Phòng, Lợn Mƣờng… - Khái niệm về kinh doanh nhà hàng + Sản phẩm của nhà hàng 5 “ Sản p ẩm của n n l to n b c c món n, đồ uốn k p ục vụ tron qu trìn t êu dùn ở n doan n ệp du lịc - Đ T ươn Mạ ) n ”(T eo c n được o trìn : Quản trị t c n ệp Đặc điểm đặc trƣng nhất của kinh doanh trong lĩnh vực nhà hàng là kinh doanh dịch vụ ăn uống. Riêng một số nhà hàng có quy mô và tiềm lực tài chính lớn thì ngoài khả năng sản xuất, lƣu thông và tổ chức tiêu dùng dịch vụ ăn uống, các nhà hàng này còn có khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng nhƣ: nhu cầu vui chơi giải trí trang bị hệ thống karaoke, dàn nhạc nhạc sống, tổ chức văn nghệ: ca hát, ảo thuật, múa… , nhu cầu chăm sóc sức khoẻ một số nhà hàng sẽ có bác sỹ khám cho khách hàng bằng phƣơng pháp bắt mạch, từ đó đƣa ra những lời khuyên về lựa chọn thực phẩm, món ăn cho phù hợp với sức khoẻ của thực khách , nhu cầu mua hàng lƣu niệm… + Kinh doanh nhà hàng “ K n doan n n l v ệc t ực ện m t, m số oặc tất cả c c côn đoạn của qu trìn đầu tư, từ sản xuất, cun ứn đến t êu t ụ dịc vụ n uốn v dịc vụ bổ sun k c trên t ị trườn n ằm mục đíc s n lờ ”( T eo o trìn : Quản trị t c n ệp doan n ệp du lịc - Đ T ươn Mạ ) Kinh doanh nhà hàng có hoạt động chủ yếu là chế biến, bán và tổ chức tiêu dùng tại chỗ các sản phẩm ăn uống. Ngoài ra, một số nhà hàng còn có thể cung ứng các dịch bổ sung tại nhà hàng hoặc có thế phục vụ nhu cầu ăn uống lƣu động theo yêu cầu của khách hàng. . . . Market n v market n du lịc - Marketing: Market n l n ữn oạt đ n của con n ườ ướn v o v ệc đ p ứn n ữn n u cầu v ước muốn của n ườ t êu dùn t ôn qua qu trìn trao đổ ”(T eo Quản trị market n - s c dịc của P l p Kotler) - Marketing du lịch Khi vận dụng lý thuyết marketing cho lĩnh vực kinh doanh du lịch, định nghĩa marketing đƣợc tóm lại nhƣ sau “ Market n du lịc l qu trìn l ên tục, nố t ếp n au qua đó b p ận market n của c c doan n ệp k n doan k c sạn, du lịc lập kết oạc , n ên cứu, t ực ện, k ểm so t, đ n c c oạt đ n n ằm t ỏa mãn n u cầu, mon muốn của k c n v đạt được n ữn mục t êu của côn ty.”(T eo o trìn : Market n du lịc - Đ T ươn Mạ ) Để đạt đƣợc hiệu quả cao nhất, marketing đòi hỏi sự cố gắng của toàn bộ nhân viên trong doanh nghiệp và những hoạt động hỗ trợ của công ty . 6 . . . C ín s c xúc t ến v xúc t ến b n sản p ẩm tron n n - Chính sách xúc tiến: l oạt đ n t ôn t n tớ k c n t ềm n n , đó l c oạt đ n trao đổ , truyền tả t ôn t n đến k c n n ữn t ôn t n cần t ết về doan n ệp, n ữn p ươn t ức p ục vụ v n ữn lợ íc m k c n có t ể mua được từ v ệc mua sản p ẩm ay dịc vụ của doan n ệp, cũn n ư n ữn t ôn t n p ản ồ lạ từ p ía k c n , để từ đó doan n ệp tìm ra c c tốt n ất n ằm thoả mãn yêu cầu của k c n . (T eo Quản trị market n - s c dịc của P l p Kotler) - Chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng + Chính sách xúc tiến bán Theo Philip Kotler và Bernard Dubois thì “Xúc t ến b n l tất c c kỹ t uật n ằm kíc t íc k c n mua n tron t ờ an n ắn. ay xúc t ến b n bao ồm m t loạt c c b ện p p n ằm đến v ệc kíc t íc n u cầu của t ị trườn tron t ờ an n ắn ạn”(T eo o trìn : Market n du lịc - Đ T ươn Mạ ) Để phân biệt rõ ràng giữa việc chào bán hàng bình thƣờng với xúc tiến bán, tức là các điều kiện mua hàng đặc biệt đƣợc áp dụng trong một thời gian nhất định nhằm làm cho sản phẩm chở lên hấp dẫn hơn đối với ngƣời mua có thể hiểu rằng: “Xúc t ến b n l cả t ện tạm t ờ c c đ ều k ện mua n n ằm úp l m cho nó ấp dẫn ơn v n ờ đó t úc đẩy n ay lập tức mức t êu t ụ sản p ẩm”(T eo o trìn : Market n du lịc - Đ T ươn Mạ ) Các công cụ của xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Chẳng hạn nhƣ: mẫu hàng miễn phí kích thích ngƣời tiêu dùng dùng thử, dịch vụ tƣ vấn miễn phí là nhằm cũng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, ngƣời bán sử dụng phiếu thƣởng để thu hút thêm những ngƣời dùng thử mới…Song mục tiêu của xúc tiến bán là nhằm vào việc kích thích mua hàng và tạo sự trung thành. + Chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng Từ những khái niệm về xúc tiến, xúc tiến bán sản phẩm thì xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng có thể đƣợc hiểu nhƣ sau: “ Xúc t ến b n sản p ẩm tron n n l tất cả c c kỹ t uật n ằm kíc t íc khách hàng mua và sử dụn sản p ẩm, dịc vụ của n n n tron t ờ an n ắn” Các công cụ của xúc tiến bán trong nhà hàng thƣờng sử dụng là: Mẫu hàng, phiếu mua hàng, bán lẻ theo giá trọn gói, liên kết khuyến mại… 1.1.2 Một số lý thuyết chung liên quan xúc tiến bán trong nhà hàng . . . Va trò của xúc t ến b n sản p ẩm tron n n Đối với ngành kinh doanh nhà hàng thì xúc tiến bán sản phẩm có tầm quan trọng đặc biệt vì những lý do chủ yếu sau đây: 7 - Nhu cầu về sản phẩm mang tính thời vụ. Sản phẩm ăn uống thƣờng đƣợc tiêu thụ chủ yếu vào thời điểm các bữa ăn, ngày nghỉ, ngày lễ. Do đó xúc tiến bán sẽ giúp kích thích tăng nhu cầu vào những lúc trái vụ. - Nhu cầu về sản phẩm ăn uống thƣờng có tính chất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của tình hình kinh tế xã hội tổng quát. - Khách hàng thƣờng rỉ tai nhau để đến thƣởng thức trƣớc khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ ăn uống. Thông tin xúc tiến bán sẽ giúp khách hàng lựa chọn điểm đến khi có sự cạnh tranh về giá. - Do đặc điểm của ngành dịch vụ nói chung và ngành kinh doanh nhà nói riêng khách hàng thƣờng ít trung thành với nhãn hiệu sản phẩm. Quyết định sử dụng dịch vụ ăn uống của khách hàng ở đâu phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí của khách hàng khách hàng thƣờng có xu hƣớng chọn nhà hàng ở gần với mình nhất , khẩu vị của khách họ thƣờng xuyên thay đổi khẩu vị, hôm nay thích ăn món Âu, hôm khác thích ăn món Hàn, Nhật…. , mục đích đi ăn uống mục đích vì công việc, gia đình, tụ tập bạn bè… cũng ảnh hƣởng đến quyết định của khách hàng… - Sản phẩm dịch vụ ăn uống bị cạnh tranh gay gắt và dễ bị sản phẩm, dịch vụ khác thay thế. Nhà hàng là nơi phục vụ các dịch vụ, món ăn có chất lƣợng cao vì thế nhu cầu ăn uống tại nhà hàng cũng thuộc một bậc nhu cầu cao hơn bậc nhu cầu cơ bản. Do đó nhu cầu ăn uống tại nhà hàng rất dễ bị các nhu cầu về đủ thức ăn, nƣớc uống, nghỉ ngơi, mua sắm vật dụng gia đình…thay thế. Xúc tiến bán trong kinh doanh nhà hàng giúp lôi kéo sự chú ý, tạo dựng sự quan tâm, mong muốn và dẫn đến việc quyết định mua của khách, thu hút khách hàng tiềm năng, nhắc nhở khách hàng hiện tại. . . . Mô ìn truyền t ôn tron xúc t ến Lý thuyết về quá trình truyền tin đƣợc hai nhà nghiên cứu Shannon và Weaver xây dựng với mục đích phân tích một cách khoa học các điều kiện trao đổi cần thiết để truyền đạt thông điệp, thông qua một sơ đồ diễn tả mối quan hệ giữa ngƣời nhận tin và ngƣời gửi thông tin. Quá trình truyền tin đƣợc xem nhƣ là một hệ thống theo sơ đồ sau. xem sơ đồ 1.1 8 Ngƣời gửi Mã hóa Thông điệp Giải mã Ngƣời nhận Phƣơng tiện truyền Nhiễu Phản hồi Phản ứng đáp lại Sơ đồ 1.1: Mô hình truyền tin Trong mô hình này, ngƣời gửi thông tin phải biết rõ mình gửi tin đến cho công chúng nào và mong muốn phản ứng đáp lại của họ nhƣ thế nào. Họ mã hóa thông điệp, thông qua phƣơng tiện truyền thông gửi đến ngƣời nhận. Các thông tin đó đƣợc công chúng mục tiêu giải mã, ngƣời nhận thông điệp thƣờng là khách hàng mục tiêu của doanh ngiệp. Phản ứng đáp lại là tập hợp các phản ứng mà ngƣời nhận có sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp. Một phần của phản ứng đƣợc phản hồi lại đến ngƣời nhận. Trong quá trình đó có sự nhiễu tạp thông tin ngƣời gửi đến ngƣời nhận bị sai lệch đi, sự sai lệch đó là ảnh hƣởng của môi trƣờng truyền tin. . . . Mố quan ệ của xúc t ến b n vớ c c côn cụ xúc t ến k c Xúc tiến bán sản phẩm là một trong các năm công cụ quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp của chính sách xúc tiến. Các công cụ trong xúc tiến bán có nhiệm vụ riêng và cụ thể, tuy nhiên những nhiệm vụ này đều có mối liên hệ với nhau, công cụ này hỗ trợ cho công cụ kia nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến qua đó truyền đƣợc thông tin của sản phẩm, dịch vụ đến tập khách hàng mục tiêu. Việc xúc tiến bán có thể dùng các biện pháp marketing trực tiếp, quảng cáo hay tất cả các phƣơng tiện truyền thông khác để thông tin về những thay đổi trong các điều kiện mua sản phẩm. Ngƣợc lại xúc tiến bán làm khách hàng mục tiêu quan tâm đến các hoạt động liên quan đến sản phẩm nhƣ: quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. Việc phối hợp các công cụ này sẽ đạt đƣợc hiệu quả tốt nhất trong quá trình truyền tin tới khách hàng, kích thích quá trình mua sản phẩm của họ. 9 1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng 1.2.1 Đối tượng và những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng - Xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng có thể thực hiện với mọi đối tƣợng có khả năng mua sản phẩm dịch vụ ăn uống hay có ảnh hƣởng đến quyết định mua sản phẩm, dịch vụ ăn uống, bao gồm các đối tƣợng sau : Ngƣời mua, ngƣời tiêu thụ, ngƣời có ảnh hƣởng, ngƣời bán, nhà phân phối. - Những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán bao gồm : + Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng Các mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng đƣợc xây dựng trên cơ sở xúc tiến và các mục tiêu marketing chung của nhà hàng, những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng thay đổi theo từng thị trƣờng mục tiêu, chẳng hạn đối với ngƣời tiêu dung sản phẩm, dịch vụ ăn uống khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm, dịch vụ ăn uống hơn, lôi kéo ngƣời tiêu dùng mới từ các nhà hàng lân cận và những ngƣời chƣa tiêu dùng dùng thử…, đối với những công ty du lịch, hang lữ hành thì kích thích họ kinh doanh sản phẩm, dịch vụ ăn uống của nhà hàng, khuyến khích bán hàng trái vụ…, đối với nhân viên bàn, nhân viên phòng tổ chức thị trƣờng khuyến khích họ tìm kiếm nhiều khách hàng, kích thích tiêu dùng sản phẩm trái mùa… + Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán sản phẩm Có nhiều công cụ xúc tiến bán sản phẩm khác nhau, khi lựa chọn công cụ xúc tiến bán sản phẩm phải tính đến kiểu thị trƣờng, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, cạnh tranh, hiệu quả, chi phí của từng công cụ. + Xây dựng chƣơng trình xúc tiến bán sản phẩm Ngƣời làm Marketing phải thông qua các quyết định nhƣ: mức độ khuyến thích tối thiểu phải có để kích thích tiêu thụ; làm rõ điều kiện tham gia; thời điểm kéo dài của đợt xúc tiến bán sản phẩm; lựa chọn phƣơng tiện phân phát; lịch triển khia xúc tiến bán và cuối cùng là tổng ngân sách dành cho xúc tiến bán. + Thử nghiệm chƣơng trình xúc tiến bán sản phẩm Trƣớc khi các đợt xúc tiến bán chính thức đƣợc triển khai, cần có những thử nghiệm trƣớc để xác định xem các công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối ƣu không, phƣơng pháp giới thiệu có hiệu quả không. + Thực hiện kiểm tra đánh giá chƣơng trình xúc tiến bán sản phẩm Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp, bao gồm cả thời gian chuẩn bị bán và bán hàng. Việc đánh giá kết quả tiêu thụ trƣớc, trong, sau khi khuyến mại. Cũng có thể đánh giá qua các thí nghiệm về giá trị phần thƣởng, thời gian kéo dài và cách phân phát. 10 1.2.2 Công cụ của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng . . . Xúc t ến b n vớ n ườ t êu dùn - Mẫu hàng : là những sản phẩm hay dịch vụ đƣợc phát miễn phí, có thể có nhiều cách phân phát khách nhau. Khi có một món ăn mới, nhà hàng Nhớ Biển thƣờng tặng cho khách hàng đến ăn tại nhà hàng dùng thử miễn phí. Qua đó xin ý kiến của khách hàng về sản phẩm từ đó có những thay đổi món ăn cho phù hợp với khẩu vị của khách hàng. - Phiếu mua hàng: Là xác nhận ngƣời cầm giấy đƣợc hƣởng quyền ƣu đãi giảm giá khi mua sản phẩm nhất định. Một số khách hàng quen hoặc trong dịp đặc biệt nha hàng J- Restaurant- Nguyễn Khánh Toàn- Cầu Giấy- Hà Nội thƣờng tặng thẻ ƣu đãi cho khách. Với từng đối tƣợng thì sẽ đƣợc nhận nhận thẻ phù hợp nhƣ thẻ miễn phí phục vụ, thẻ miễn phí phòng vip, thẻ giảm giá 10%. Phiếu mua hàng có thể đƣợc gửi qua bƣu điện hay gửi kèm khi sử dụng các dịch vụ khách cho khách hàng. - Hoàn trả tiền mặt: Là việc các khách hàng đƣợc trả bớt lại tiền mặt sau khi mua sản phẩm, dịch vụ ăn uống. - Bán rẻ theo giá trọn gói : Là khuyến khích khách hàng mua chọn gói nhiều sản phẩm, dịch vụ, nó có tác dụng trong kinh doanh ngắn hạn. Vào dịp giáp tết nhà hàng JRestaurant- Nguyễn Khánh Toàn- Cầu Giấy- Hà Nội thƣờng có giá trọn gói phục vụ cho liên hoan tất niên của các công ty. Mức giá này thấp hơn so với giá bán lẻ. - Thƣởng: Là việc bán với giá thấp nhất hay cho không một sản phẩm, dịch vụ nào đó khi muốn khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ cụ thể khác. Trên thực tế các nhà hàng thƣờng áp dụng công cụ này với hình thức tích điểm thƣởng, khi khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ nào đó sẽ đƣợc thƣởng điểm, sau nhiều lần tiêu dùng sản phẩm dịch vụ đó khách hàng sẽ đạt đƣợc một số điểm để nhận đƣợc một phần thƣờng hay khoản tiền mặt giá trị. Công cụ này mang lại hiệu quả khá cao đối với nhà hàng Nhớ Biển- Lê Văn Lƣơng- Thanh Xuân- Hà Nội. Khách hàng khi mua mua rƣợu của hãng Hennessy tuỳ vào giá trị của mỗi chai rƣợu khách sẽ đƣợc thƣởng điểm một số điểm phù hợp. Ví dụ nhƣ: Glenmoragie The Original 12 năm - 1 điểm, 16 năm-3 điểm…khi khách hàng có tổng là 50 điểm sẽ đƣợc tặng một chai Glenmoragie Signet 18 năm . - Giải thƣởng: Thi, các cƣợc, trò chơi , giải thƣởng là hình thức tạo cơ may để trúng giải bằng tiền hay hiện vật. Vào dịp Noel- tết dƣơng lịch tại nhà hàng nhà hàng Hải Cảng- Nguyễn Chí Thanh- Ba Đình- Hà Nội thƣờng có các trò chơi nhƣ: bốc thăm trúng thƣởng, quay vòng quay mam mắn…nhằm tạo không khí vui vẻ, tặng quà tri ân khách hàng, đồng thời kích thích khách hàng đến với nhà hàng. 11 - Phần thƣởng cho khách hàng thƣờng xuyên: là các khoản tiền mặt hay các phần thƣởng khác cho những khách hàng đã xử dụng một số lần các dịch vụ nhất định. - Dùng thử miễn phí: là những ngƣời có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không phải trả tiền với hy vọng họ sẽ là khách hàng thƣờng xuyên. - Liên kết khuyến mại: Là hai hay nhiều doanh nghiệp kinh nhà hàng, lữ hành…cùng nhau xúc tiến bán bằng các công cụ trên để tăng khả năng lôi kéo khách hàng. Đến với Legend beer khách hàng thanh toán bằng thẻ Vietcombank sẽ đƣợcj giảm giá 10% toàn bộ giá trị hóa đơn, hay đến với nhà hàng Ngoại Ô, nếu bạn là thành viên của trang www.lazada.vn sẽ đƣợc giảm giá 10% toàn bộ hóa đơn thanh toán. - Xúc tiến bán chéo: Là dùng một nhãn hiệu để quảng cáo cho một nhãn hiệu khác không cạnh tranh. Các công ty du lịch, hãng lữ hành quảng cáo cho nhà hàng với khách hàng của họ thông qua tập gấp, tạp chí hoặc tƣ vấn cho khách hàng biết đến nhà hàng nhƣ một điểm đến của tour du lịch. . . . Xúc t ến b n đố vớ trun an p ân p ố Khi dùng các hình thức xúc tiến bán nhằm vào các trung gian phân phối là các công ty du lịch, hãng lữ hàng, các nhà hàng nhằm vào những mục tiêu sau: khuyến khích các công ty du lịch, hãng lữ hành kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng, khuyến khíchấcc công ty du lịch, hãng lữ hành nhận phân phối thêm nhiều sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng hơn, khuyến khích các công ty du lịch, hãng lữ hành khuyếch chƣơng các sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng bằng cách giới thiệu nổi bật, trƣng bày và giảm giá, khuyến khích lực lƣợng bán hàng là nhân viên phục vụ, nhân viên phòng tổ chức thị trƣờng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức xúc tiến bán là : - Chiết giá: Là khoản chiết khấu giá trong những thời kỳ nhất định, để khuyến khích các công ty du lịch, hãng lữ hành tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Các nhà hàng thƣờng chiết giá cho các công ty du lịch, hãng lữ hành khi chọn nhà hàng là nơi cung cấp dịch vụ ăn uống cho tour du lịch, mức chiết khấu sẽ cao khi vào thời điểm trái vụ và thấp hơn khi vào thời điểm chính vụ. - Hỗ trợ: Là bù đắp thêm một số tiền cho các công ty du lịch, hãng lữ hành khi họ đồng ý đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm cho nhà hàng. Đó là một phần chi phí biên soạn, in ấn các tập gấp, tạp chí của các công ty du lịch, hãng lữ hành mà có nội dung về nhà hàng. - Thêm hàng hóa: Là hình thức thêm một số sản phẩm nhất định khi ngƣời mua mua một số lƣợng sản phẩm nào đó hay họ đã tích cực giới thiệu cho sản phẩm của nhà hàng. 12 . . . Xúc t ến b n n ằm v o kíc t íc k n doan - Triển lãm thƣơng mại và hội thảo: Thông qua triển lãm và hội thảo doanh nghiệp hy vọng có thêm bạn hàng mới, nhiều ngƣời biết đến sản phẩm và doanh nghiệp. Các hiệp hội nhà hàng tổ chức các cuộc hội thảo, triển lãm hàng năm, hội trợ ẩm thực.. thông qua đó giới thiệu các món ăn, dịch vụ của nhà hàng…để có thể có thêm những khách hàng mới, bán nhiều hơn cho các khách hàng hiện tại và giới thiệu với khách hàng về nhà hàng thông qua phim ảnh, tƣ liệu nghe nhìn…. - Thi bán hàng: Là cuộc thi cho nhân viên bán hàng nhằm kích thích họ nâmg cao kết quả bán hàng trong những thời kỳ nhất định, ngƣời thắng sẽ đƣợc nhận phẩn thƣởng. Thời gian áp dụng công cụ này thƣờng vào dịp tết hoặc hè khi nhu cầu sử dụng dịch vụ ăn uống trong nhà hàng cao, công cụ này thông qua nhân viên bán hàng sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phầm dịch vụ của nhà hàng. Đối với nhà hàng Nhớ Biển- Lê Văn Lƣơng- Thanh Xuân- Hà Nội vào dịp giáp tết nguyên đán nhà hàng sẽ thƣởng theo phần trăm khi nhân viên hàng giới thiệu, thuyết phục khách sử dụng các sản phẩm mang lại lợi nhuận cao cho nhà hàng nhƣ: Rƣợu ngoại, các món ăn làm tôm Hùm, Cua, Ba Ba…Ngoài ra nhân viên xuất sắc nhất sẽ đƣợc thƣởng thêm. 1.3 Các nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng 1.3.1 Nhân tố môi trường vĩ mô Môi trƣờng vĩ mô của doanh nghiệp kinh doanh nhà hàng bao gồm tất cả các nhân tố và lực lƣợng có ảnh hƣởng, tác động đến hoạt động và kết quả thực hiện của doanh nghiệp. Những lực lƣợng này là những lực lƣợng mà doanh nghiệp không thể khống chế đƣợc mà phải theo dõi và thích ứng. Môi trƣờng vĩ mô ảnh hƣởng lớn tới hoạt động kinh doanh nhà hàng bao gồm: - Dân số: Quy mô, tốc độ tăng dân số là khía cạnh quan trọng tác động đến quy mô nhu cầu. Cơ cấu dân số: Yếu tố này giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ học vấn có tác động lớn đến cơ cấu nhu cầu và đặc tính nhu cầu. Chính sác xúc tiến bán sản phẩm phải đƣợc xây dựng theo các yếu tố này, nếu một trong các yếu tố này thay đổi thì chính sách xúc tiến bán sản phẩm cũng phải thay đổi theo cho phù hợp. - Kinh tế: Sản phẩm của nhà hàng có sự co giãn theo giá vì vậy yếu tố kinh tế ảnh hƣởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của nhà hàng nói chung và chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng nói riêng. Khi giá của các sản phẩm, dịch vụ ăn uống tăng cao thì chính sách xúc tiến bán sản phẩn nên ƣu tiên sử dụng các công cụ nhƣ: thẻ giảm giá, hoàn trả tiền mặt. Ngƣợc lại khi giá giảm thì các công cụ nhƣ phần thƣởng, 13 thƣởng…sẽ đem lại hiệu quả cao. Sức mua của ngƣời dân phụ thuộc vào các yếu tố: thu nhập bình quân đầu ngƣời, giá cả, tiền tiết kiệm, tình tạng vay nợ, chỉ số giá tiêu dùng, chỉ số lạm phát, tốc độ tăng trƣởng kinh tế…những yếu tố này thay đổi sẽ ảnh hƣởng tới sự quan tâm của khách hàng tới chính sách xúctiến bán sản phẩm của nhà hàng. - Nhà cung ứng: Là các cá nhân, tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết để doannh nghiệp có thể hoạt động bình thƣờng. Đặc biệt trong thời gian xúc tiến bán sản phẩm khi lƣợng khách tăng cao đòi hỏi phải có một nguồn nguyên liệu ôn định, linh hoạt, đảm bảo chất lƣợng, giá thành hợp lý. Việc nắm bắt, kiểm soát đƣợc nguồn cung ứng sẽ đảm bảo hoạt động của chính sách xúc tiến bán sản phẩm. - Đối thử cạnh tranh: Do đặc điểm của ngành là rất khó để có đƣợc một nguồn khách trung thành nên các nhà hàng phải thƣờng xuyên so sánh, tìm hiểu hoạt động của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là ở khâu xúc tiến bán sản phẩm. - Các trung gian marketing: Do đặc điểm của sản phẩm nhà hàng nên rất cẩn các trung gian marketing đó là: các tổ chức dịch vụ, công ty vận chuyển, nhà tổ chức hội nghị….những tổ chức này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm của nhà hàng cho họ. Trung gian marketing là một trong những đối tƣợng của chính sách xúc tiến bán sản phẩm, những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động của chính sách xúc tiến bán sản phẩm. - Công chúng trực tiếp: Đối với nhà hàng thì công chúng trực tiếp đó là: tổ chức bảo vệ ngƣời tiêu dùng, tổ chức bảo vệ môi trƣờng, báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình….Các tổ chức này có thể ủng hộ hoặc phản đối các quyết định xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng. Để thành công thì nhà hàng nên thƣờng xuyên phân tích và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp. - Khách hàng: Khách hàng là thị trƣờng của nhà hàng và là một trong các lực lƣợng chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng. Mỗi sự biến đổi của nhu cầu của khách hàng đều buộc nhà hàng phải xem lại quyết định xúc tiến bán của mình có phù hợp không, từ đó có những quyết định hợp lý nhằm đặt đƣợc mục đích của chính sách xúc tiến bán sản phẩm. 1.3.1 Nhân tố môi trường vi mô Các yếu tố bên trong doanh nghiệp cũng ảnh hƣởng lớn đến lỗ lực marketing nói chung và chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng nói riêng. Việc phân tích yếu tố bên trong giúp cho việc xây dựng, thực hiện chính sách xúc tiến bán hiệu quả. Các yếu tố đó là: - Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quyết định đến ngân sách chi cho chính sách xúc tiến bán sản phẩm. Khả năng tài chính tốt thì ngân sách cho chính sách xúc tiến bán sản phẩm đƣợc đảm bảo. 14 - Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Yếu tố này là một phần tạo nên chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng, thông qua CSVCKT và CN của nhà hàng để tạo ra các phƣơng tiện, môi trƣờng truyền tin cho xúc tiến bán sản phẩm. - Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng trong các doanh nghiệp. Nguồn nhân lực trong phòng marketing sẽ trực tiếp tác nghiệp để xây dựng, thực hiện, kiểm tra, giám sát chính sách xúc tiến bán. Lực lƣợng này đòi hỏi phải có chuyên môn, linh hoạt, nhạy bén để đƣa ra chính sách xúc tiến bán hợp lý. - Trình độ tổ chức quản lý: Tất cả cá bộ phận trong nhà hàng đều có mối liên hệ với nhau, hỗ trợ nhau để nhà hàng hoạt động nhịp nhàng. Để có một chính sách xúc tiến bán hợp lý thì cần sự cung cấp thông tin từ các bộ phận.Vì vậy trình độ tổ chức, quản lý ảnh hƣởng rất lớn tới chính sách xúc tiến bán sản phẩm. - Trình độ hoạt động marketing: Chính sách xúc tiến bán sản phẩm là một phần trong chính sách marketing của nhà hàng. ậƣ thành công của chính sác xúc tiến bán sản phẩm đòi hỏi phải có sự phối, kết hợp với các chính sách giá, phân phối…trong marketing.