Tài liệu Giẩi pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng ancient

i LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành khoá luận này, em xin chân thành cảm ơn đến Ths. Hoàng Thị Thu Trang, đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết khoá luận tốt nghiệp. Em xin cám ơn thầy, cô trong khoá Khách sạn- Du lịch, Trường Đại Học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiễn thức trong suốt bón năm học tập. Với vón kiến thức được tiếp thu trong quá trình học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khoá luận mà còn là hành trang quý báu để em bước vào đời một cách vững chắc hơn. Em xin chân thành cám ơn ban giám đốc nhà hàng Ancient của khách sạn Clasic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng, đá cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại nhà hàng. Hà Nội ngày 28 tháng 4 năm 2013 SVTH: Hoàng Hải Yến ii MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN................................................................................................................. i MỤC LỤC..................................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG BIỂU...........................................................................................v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ..................................................................................v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.......................................................................................vi MỞ ĐẦU....................................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG..................................................................4 1.1 Khái niệm về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng......................4 1.1.1 Một số khái niệm cơ bản......................................................................................4 1.1.1.1 Khái niệm về nhà hàng và kinh doanh nhà hàng............................................4 1.1.1.2 Marketing và marketing du lịch.......................................................................5 1.1.1.3 Chính sách xúc tiến và xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng.....................6 1.1.2 Một số lý thuyết chung liên quan xúc tiến bán trong nhà hàng.........................6 1.1.2.1 Vai trò của xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng.........................................6 1.1.2.2 Mô hình truyền thông trong xúc tiến...............................................................7 1.1.2.3 Mối quan hệ của xúc tiến bán với các công cụ xúc tiến khác.........................8 1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng........................9 1.2.1 Đối tượng và những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng............................................................................................................................... 9 1.2.2 Công cụ của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng....................10 1.2.2.1 Xúc tiến bán với người tiêu dùng...................................................................10 1.2.2.2 Xúc tiến bán đối với trung gian phân phối.....................................................11 1.2.2.3 Xúc tiến bán nhằm vào kích thích kinh doanh..............................................12 1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng.................................................................................................12 1.3.1 Nhân tố môi trường vĩ mô..................................................................................12 1.3.1 Nhân tố môi trường vi mô..................................................................................13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG ANCIENT CỦA KHÁCH SẠN CLASSIC HOÀNG LONG, CÔNG TY CP HOÀNG LONG HẢI PHÒNG..............................................................................15 iii 2.1 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề...................................................................15 2.1.1 Phương pháp thu thậpdữ liệu............................................................................15 2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp............................................................15 2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp..........................................................16 2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.........................................................................16 2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long.............17 2.2.1 Giới thiệu chung về nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long.........17 2.2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của nhà hàng Ancient..........17 2.2.1.2 Mô hình cơ cấu tổ chức của nhà hàng Ancient.............................................18 2.2.1.3 Sản phẩm của nhà hàng.................................................................................18 2.2.1.4 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient tong các năm 2010 – 2013.........................................................................................................19 2.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố mối trường đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long.............................................20 2.2.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô........................................................................20 2.2.2.2 Các nhân tố môi trường vi mô........................................................................21 2.3 Thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long.............................................................................................22 2.3.1 Quá trình xúc tiến bán sản phẩm......................................................................22 2.3.1.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm.....................................................22 2.3.1.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán sản phẩm...............................................23 2.3.1.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm.............................................24 2.3.1.4 Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán sản phẩm........................................24 2.3.1.5 Thực hiện kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến bán sản phẩm..............24 2.3.2 Các công cụ được nhà hàng Ancient sử dụng trong quá trình xúc tiến bán sản phẩm............................................................................................................................ 25 2.3.2.1 Thẻ giảm giá....................................................................................................25 2.3.2.2 Hoàn trả tiền mặt............................................................................................25 2.3.2.3 Liên kết xúc tiến bán sản phẩm......................................................................25 2.3.2.4 Chiết giá..........................................................................................................25 2.3.3.5 Triển lãm thương mại.....................................................................................26 iv 2.4 Đánh giá chung về thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long.............................................................26 2.4.1 Thành công và nguyên nhân.............................................................................26 2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân...................................................................................27 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG ANCIENT CỦA KHÁCH SẠN CLASSIC HOÀNG LONG, CÔNG TY CP HOÀNG LONG HẢI PHÒNG......28 3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long........................................28 3.1.1 Triển vọng hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient........................................................................................................................ 28 3.1.2 Quan điểm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient........................................................................................................................ 29 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán tại nhà hàng Acient.....................30 3.2.1 Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm......................................................30 3.2.1.1 Phát triển các công cụ xúc tiến bán tiện tại...................................................30 3.2.1.2 Bổ sung công cụ xúc tiến bán mới.................................................................31 3.2.2 Hoàn thiện phương thức truyền tin trong chính sách xúc tiến bán.................31 3.2.3 Sử dụng hiệu quả nguồn ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm..........32 3.2.3.1 Cân đối lại ngân sách cho từng công cụ xúc tiến bán...................................32 3.2.3.2 Kiểm tra, đánh giá việc sử dụng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán......33 3.2.4 Điều hòa mối quan hệ giữa chính sách xúc tiến bán sản phẩm với các chính sách xúc tiến khác.......................................................................................................34 3.2.5 Nâng cao kỹ năng xúc tiến bán sản phẩm của nhân viên................................34 3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient............................................................................................................... 35 3.3.1 Đối với nhà nước và bộ VH – Thể thao – Du lịch.............................................35 3.3.2 Đối với sở VH – Thể thao – Du lịch thành phố Hải Phòng..............................36 3.3.3 Đối với Công Ty Hoàng Long............................................................................36 KẾT LUẬN.................................................................................................................. 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................39 PHỤ LỤC v vi DANH MỤC BẢNG BIỂU 1 2 Tên bảng Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của nhà hàng Ancient năm 2010-2012 Biểu đồ 2.1 Trang 19 23 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Tên sơ đồ, hình vẽ 1 Sơ đồ 1.1 Mô hình truyền thông 2 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của nhà hàng Ancient Trang 8 18 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1. WTO : World Trade Organizatin: Tổ chức thương mại Thế Giới 2. ĐH : Đại Học 3. CSVCKT: Cơ sở vật chất kỹ thuật 4. CN: Công nghệ 5. TNDN: Thu nhập doanh nghiệp 6. VH: Văn hoá 7. ATM: Automated teller machine: Máy rút tiền tự động 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Nền kinh tế Việt nam có những bước chuyển mình mạnh mẽ kể từ sau khi gia nhập WTO. Sự chuyển mình đó đánh dấu bằng sự phát triển của doanh nghiệp dịch vụ, nhát là ngành kinh doanh nhà hàng. Trước sự sôi động đó các nhà hàng đã xây dựng được chiến lược Marketing tương đối bài bản nhằm tạo hình ảnh của mình trong tâm chí của khách hàng. Nếu như trước kia doanh nghiệp chỉ chú trọng đến chính sách sản phẩm thì ngày nay ọ đặc biệt quan tâm đến chính sách xúc tiến trong đó có chính sách xúc tiến bán sản phẩm, đây là một vũ khí quan trọng nhằm khuyến khích mua sản phẩm dịch vụ ăn uống. Trước kia tỷ lệ giữa quảng cáo và xúc tiếnbán sản phẩm là 60% và 40% thì ngày nau đã là 60% và 40%. Mặt khác trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp khó khăn thì chính sách xúc tiến bán thực sự là một công cụ hữu hiệu. Chính sách xúc tiến bán sản phẩm có vai trò qua trọng trong kinh doanh nhà hàng đó là: Điều chỉnh những biến động trong ngắn hạn của cung cầu, cho phép nhà hàng bán được nhiều sản phẩm ăn uống hơn mức bình thường, kích thích thực khách dung thử món ăn mới…từ đó đem lại hiệu quả về doanh thu,thị phần, sự trung thành của khách hàng. Nhà hàng Ancient thuộc khách sạn Clasic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng nằm ở tầng 16, nơi có thể nhìn ngắm toàn cảnh thành phố. Các đối tượng khách của nhà hàng là dân cư địa phương, khách du lịch, khách lưu trú tại khách sạn Clasic Hoàng Long…Tuy nhiên lượng khách đến với nhà hàng còn khiêm tốn chưa tương xứng với khả năng phục vụ của nhà hàng Ancient. Bên cạnh đó nhà hàng đang đối mặt với sự sụt giảm đáng kể lượng khách dân cư địa phương do tình hình kinh tế đang khó khăn, sự cạnh tranh khá gay gắt từ các nhà hàng lân cận. Để hoạt động kinh doanh của nhà hàng ổn định và triển đòi hỏi nhà hàng Ancient phải có chính sách xúc tiến bán sản phẩm mạnh mẽ hơn. Vì vậy hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient là nhu cầu cấp thiết cho hoạt động kinh doanh của nhà hàng trong thời điểm hiện tại. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu trong khoá luận chínhlà đưa ra một số giẩi pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient, thong qua đó giúp hoạt động kinh doanh của nhà hàng phát triển. Từ mục tiêu đó khoá luận có những nhiệm vụ cụ thể sau: - Hệ thống hoá những lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong doanh nghiệm kinh doanh nhà hàng. - Đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient trong thời gian ba năm từ năm 2010 đến 2012. Qua đó nhằm đánh giá ưu 2 nhược điểm và chỉ ra những nguyên nhân có tòn tại trong chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient trong thời gian tới. - Trên cơ sở phân tích thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiẹn chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient. Đồng thời đưa ra một số kiễn nghị tạo điều kiện cho thực hiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient. 3. Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đối tượng nghiên cứu: chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient với các đối tượng xúc tiến là: khách hàng, trung gian phân phối, lực lượng bán hàng. - Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận và thực tiễn nhằm đưa ra giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long. - Không gian: Tại nhà hàng Ancient của khách sạn Cláic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng. - Thời gian: Nghiên cứu tình hình kinh doanh, thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Clasic Hoàng Long Hải Phòng trong ba năm 20010, 2011, 2012. Dựa trên số liệu thứ cấp, sơ cấp thu thập được trong khoảng thời gian 4/3 ddeens 5/3/2013 4. Tình hình nghiên cứu về đề tài 1. Nguyễn Thị Thúy, (2010) “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Hà Nội”, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương Mại. 2. Nguyễn Thị Tuyết, (2010), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Tùng An”, Luận văn tốt nghiệp ọc Thương Mại. 3. Nguyễn Thị Hồng Hạnh, (2010), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến của khách sạn Horrison”, Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương 4. Nguyễn Tiến Hùng, (2011), “Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Thủy Tạ Đồng Xanh”, Khóa luận tốt nghiệp Đại học Thương Mại. Các đề tài luận văn và khóa luận trên đã nghiên cứu được thực trạng đồng thời đưa ra được những giải pháp hoàn thiện các chính sách xúc tiến, hoạt động súc tiến bán sản phẩm, trong doanh nghiệp du lịch. Tuy nhiên vẫn không có đề tài nào nghiên cứu về “Hoàn thiện chính sách xú tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng”. Do đó em chọn đề tài này để nghiên cứu về chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng Ancient, đưa ra các giaair pháp hoàn thiện chính sách này cho nhà hàng. 5. Kết cấu khoá luận Khóa luận bao gồm: Danh mục bảng biểu, Danh mục sơ đò hình vẽ, Danh mục từ viết tắt, Lết luận, Phụ lục, nội dung chính của khoá luận bao gồm ba chương sau: 3 Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng. Chương 2: Thực trạng chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty CP Hoàng Long Hải Phòng. Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm tại nhà hàng Ancient của khách sạn Classic Hoàng Long, Công Ty Cp Hoàng Long Hải Phòng. CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI NHÀ HÀNG 1.1 Khái niệm về chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng 4 1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Khái niệm về nhà hàng và kinh doanh nhà hàng - Khái niệm về nhà hàng và phân loại nhà hàng + Khái niệm về nhà hàng Theo định nghĩa thông thường, có thể hiểu đơn giản nhà hàng là nơi phục vụ khách hàng các món ăn, đồ uống và các dịch vụ bổ sung khác nhằm thu lợi nhuận. Theo thông tư số 18/1999/TT-BTM của Bộ Thương Mại về hướng dẫn điều kiện kinh doanh nhà hàng ăn uống , quán ăn bình dân thì: “Nhà hàng ăn uống là những cơ sở chế biến và bán các sản phẩm ăn uống có chất lượng cao, có cơ sở vật chất, trang thiết bị và phương thứ phục vụ tốt, đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng” (Theo webside của Bộ Tư Pháp: www.moj.gov.vn) Từ đó khái niệm chung nhất về nhà hàng có thể hiểu như sau : “ Nhà hàng là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật thực hiện hoạt động kinh doanh dịch vụ ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác nhằm mục đích sinh lời.”(Theo giáo trình: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp du lịch- ĐH Thương Mại) + Phân loại nhà hàng Cũng theo thông tư số 18/1999/TT-BTM của Bộ Thương Mại về hướng dẫn điều kiện kinh doanh nhà hàng ăn uống , quán ăn bình dân thì nhà hàng được phân loại theo tiêu chí sau: Nhà hàng chuyên doanh ăn: Với loại hình kinh doanh này các nhà hàng sẽ phục vụ thực khách các bữa ăn trong ngày, khách hàng có thể đến tận nơi hoặc yêu cầu đặt hàng có người mang đến để thưởng thức món ăn. Nhà hàng chuyên doanh uống: Đó là các quán bar, café, trà…chuyên phục vụ nhu cầu về đồ uống cho khách hàng. Nhà hàng ăn uống : Đó là các nhà hàng phục vụ cả hai nhu cầu ăn và uống cho khách hàng Nhà hàng ăn uống đặc sản: Các sản phẩm kinh doanh ăn uống của nhà hàng là sản phẩm đặc trưng của một hay nhiều địa phương nào đó như: Cá sông Đà, Dê núiNinh Bình, hải sản-biển Hải Phòng, Lợn Mường… - Khái niệm về kinh doanh nhà hàng + Sản phẩm của nhà hàng “ Sản phẩm của nhà hàng là toàn bộ các món ăn, đồ uống khách hàng được phục vụ trong quá trình tiêu dùng ở nhà hàng”(Theo giáo trình: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp du lịch- ĐH Thương Mại) Đặc điểm đặc trưng nhất của kinh doanh trong lĩnh vực nhà hàng là kinh doanh dịch vụ ăn uống. Riêng một số nhà hàng có quy mô và tiềm lực tài chính lớn thì ngoài khả 5 năng sản xuất, lưu thông và tổ chức tiêu dùng dịch vụ ăn uống, các nhà hàng này còn có khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng như: nhu cầu vui chơi giải trí (trang bị hệ thống karaoke, dàn nhạc nhạc sống, tổ chức văn nghệ: ca hát, ảo thuật, múa…), nhu cầu chăm sóc sức khoẻ (một số nhà hàng sẽ có bác sỹ khám cho khách hàng bằng phương pháp bắt mạch, từ đó đưa ra những lời khuyên về lựa chọn thực phẩm, món ăn cho phù hợp với sức khoẻ của thực khách), nhu cầu mua hàng lưu niệm… + Kinh doanh nhà hàng “ Kinh doanh nhà hàng là việc thực hiện một, mộ số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ dịch vụ ăn uống và dịch vụ bổ sung khác trên thị trường nhằm mục đích sinh lời”( Theo giáo trình: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp du lịch- ĐH Thương Mại) Kinh doanh nhà hàng có hoạt động chủ yếu là chế biến, bán và tổ chức tiêu dùng tại chỗ các sản phẩm ăn uống. Ngoài ra, một số nhà hàng còn có thể cung ứng các dịch bổ sung tại nhà hàng hoặc có thế phục vụ nhu cầu ăn uống lưu động theo yêu cầu của khách hàng. 1.1.1.2 Marketing và marketing du lịch - Marketing: “ Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”(Theo Quản trị marketing- sách dịch của Philip Kotler) - Marketing du lịch Khi vận dụng lý thuyết marketing cho lĩnh vực kinh doanh du lịch, định nghĩa marketing được tóm lại như sau” “ Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kết hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty.”(Theo giáo trình: Marketing du lịch- ĐH Thương Mại) Để đạt được hiệu quả cao nhất, marketing đòi hỏi sự cố gắng của toàn bộ nhân viên trong doanh nghiệp và những hoạt động hỗ trợ của công ty . 1.1.1.3 Chính sách xúc tiến và xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng - Chính sách xúc tiến: là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng, đó là cá hoạt động trao đổi, truyền tải thông tin đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, những phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng có thể mua được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng, để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất 6 nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng. (Theo Quản trị marketing- sách dịch của Philip Kotler) - Chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng + Chính sách xúc tiến bán Theo Philip Kotler và Bernard Dubois thì “Xúc tiến bán là tất các kỹ thuật nhằm kích thích khách hàng mua hàng trong thời gian ngắn. Hay xúc tiến bán bao gồm một loạt các biện pháp nhằm đến việc kích thích nhu cầu của thị trường trong thời gian ngắn hạn”(Theo giáo trình: Marketing du lịch- ĐH Thương Mại) Để phân biệt rõ ràng giữa việc chào bán hàng bình thường với xúc tiến bán, tức là các điều kiện mua hàng đặc biệt được áp dụng trong một thời gian nhất định nhằm làm cho sản phẩm chở lên hấp dẫn hơn đối với người mua có thể hiểu rằng: “Xúc tiến bán là cải thiện tạm thời các điều kiện mua hàng nhằm giúp làm cho nó hấp dẫn hơn và nhờ đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm”(Theo giáo trình: Marketing du lịch- ĐH Thương Mại) Các công cụ của xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Chẳng hạn như: mẫu hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, dịch vụ tư vấn miễn phí là nhằm cũng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, người bán sử dụng phiếu thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới…Song mục tiêu của xúc tiến bán là nhằm vào việc kích thích mua hàng và tạo sự trung thành. + Chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng Từ những khái niệm về xúc tiến, xúc tiến bán sản phẩm thì xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng có thể được hiểu như sau: “ Xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng là tất cả các kỹ thuật nhằm kích thích khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của nhà nhàng trong thời gian ngắn” Các công cụ của xúc tiến bán trong nhà hàng thường sử dụng là: Mẫu hàng, phiếu mua hàng, bán lẻ theo giá trọn gói, liên kết khuyến mại… 1.1.2 Một số lý thuyết chung liên quan xúc tiến bán trong nhà hàng 1.1.2.1 Vai trò của xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng Đối với ngành kinh doanh nhà hàng thì xúc tiến bán sản phẩm có tầm quan trọng đặc biệt vì những lý do chủ yếu sau đây: - Nhu cầu về sản phẩm mang tính thời vụ. Sản phẩm ăn uống thường được tiêu thụ chủ yếu vào thời điểm các bữa ăn, ngày nghỉ, ngày lễ. Do đó xúc tiến bán sẽ giúp kích thích tăng nhu cầu vào những lúc trái vụ. - Nhu cầu về sản phẩm ăn uống thường có tính chất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của tình hình kinh tế xã hội tổng quát. 7 - Khách hàng thường rỉ tai nhau để đến thưởng thức trước khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ ăn uống. Thông tin xúc tiến bán sẽ giúp khách hàng lựa chọn điểm đến khi có sự cạnh tranh về giá. - Do đặc điểm của ngành dịch vụ nói chung và ngành kinh doanh nhà nói riêng khách hàng thường ít trung thành với nhãn hiệu sản phẩm. Quyết định sử dụng dịch vụ ăn uống của khách hàng ở đâu phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí của khách hàng (khách hàng thường có xu hướng chọn nhà hàng ở gần với mình nhất), khẩu vị của khách (họ thường xuyên thay đổi khẩu vị, hôm nay thích ăn món Âu, hôm khác thích ăn món Hàn, Nhật….), mục đích đi ăn uống (mục đích vì công việc, gia đình, tụ tập bạn bè…) cũng ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng… - Sản phẩm dịch vụ ăn uống bị cạnh tranh gay gắt và dễ bị sản phẩm, dịch vụ khác thay thế. Nhà hàng là nơi phục vụ các dịch vụ, món ăn có chất lượng cao vì thế nhu cầu ăn uống tại nhà hàng cũng thuộc một bậc nhu cầu cao hơn bậc nhu cầu cơ bản. Do đó nhu cầu ăn uống tại nhà hàng rất dễ bị các nhu cầu về đủ thức ăn, nước uống, nghỉ ngơi, mua sắm vật dụng gia đình…thay thế. Xúc tiến bán trong kinh doanh nhà hàng giúp lôi kéo sự chú ý, tạo dựng sự quan tâm, mong muốn và dẫn đến việc quyết định mua của khách, thu hút khách hàng tiềm năng, nhắc nhở khách hàng hiện tại. 1.1.2.2 Mô hình truyền thông trong xúc tiến Lý thuyết về quá trình truyền tin được hai nhà nghiên cứu Shannon và Weaver xây dựng với mục đích phân tích một cách khoa học các điều kiện trao đổi cần thiết để truyền đạt thông điệp, thông qua một sơ đồ diễn tả mối quan hệ giữa người nhận tin và người gửi thông tin. Quá trình truyền tin được xem như là một hệ thống theo sơ đồ sau.(xem sơ đồ 1.1) Người gửi Mã hóa Thông điệp Giải mã Phương tiện truyền Nhiễu Phản hồi Phản ứng đáp lại Người nhận 8 Sơ đồ 1.1: Mô hình truyền tin Trong mô hình này, người gửi thông tin phải biết rõ mình gửi tin đến cho công chúng nào và mong muốn phản ứng đáp lại của họ như thế nào. Họ mã hóa thông điệp, thông qua phương tiện truyền thông gửi đến người nhận. Các thông tin đó được công chúng mục tiêu giải mã, người nhận thông điệp thường là khách hàng mục tiêu của doanh ngiệp. Phản ứng đáp lại là tập hợp các phản ứng mà người nhận có sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp. Một phần của phản ứng được phản hồi lại đến người nhận. Trong quá trình đó có sự nhiễu tạp thông tin người gửi đến người nhận bị sai lệch đi, sự sai lệch đó là ảnh hưởng của môi trường truyền tin. 1.1.2.3 Mối quan hệ của xúc tiến bán với các công cụ xúc tiến khác Xúc tiến bán sản phẩm là một trong các năm công cụ ( quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp) của chính sách xúc tiến. Các công cụ trong xúc tiến bán có nhiệm vụ riêng và cụ thể, tuy nhiên những nhiệm vụ này đều có mối liên hệ với nhau, công cụ này hỗ trợ cho công cụ kia nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến qua đó truyền được thông tin của sản phẩm, dịch vụ đến tập khách hàng mục tiêu. Việc xúc tiến bán có thể dùng các biện pháp marketing trực tiếp, quảng cáo hay tất cả các phương tiện truyền thông khác để thông tin về những thay đổi trong các điều kiện mua sản phẩm. Ngược lại xúc tiến bán làm khách hàng mục tiêu quan tâm đến các hoạt động liên quan đến sản phẩm như: quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. Việc phối hợp các công cụ này sẽ đạt được hiệu quả tốt nhất trong quá trình truyền tin tới khách hàng, kích thích quá trình mua sản phẩm của họ. 1.2 Nội dung của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng 1.2.1 Đối tượng và những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng - Xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng có thể thực hiện với mọi đối tượng có khả năng mua sản phẩm dịch vụ ăn uống hay có ảnh hưởng đến quyết định mua sản 9 phẩm, dịch vụ ăn uống, bao gồm các đối tượng sau : Người mua, người tiêu thụ, người có ảnh hưởng, người bán, nhà phân phối. - Những quyết định chủ yếu trong xúc tiến bán bao gồm : + Xác định mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng Các mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng được xây dựng trên cơ sở xúc tiến và các mục tiêu marketing chung của nhà hàng, những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng thay đổi theo từng thị trường mục tiêu, chẳng hạn đối với người tiêu dung sản phẩm, dịch vụ ăn uống khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm, dịch vụ ăn uống hơn, lôi kéo người tiêu dùng mới từ các nhà hàng lân cận và những người chưa tiêu dùng dùng thử…, đối với những công ty du lịch, hang lữ hành thì kích thích họ kinh doanh sản phẩm, dịch vụ ăn uống của nhà hàng, khuyến khích bán hàng trái vụ…, đối với nhân viên bàn, nhân viên phòng tổ chức thị trường khuyến khích họ tìm kiếm nhiều khách hàng, kích thích tiêu dùng sản phẩm trái mùa… + Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán sản phẩm Có nhiều công cụ xúc tiến bán sản phẩm khác nhau, khi lựa chọn công cụ xúc tiến bán sản phẩm phải tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, cạnh tranh, hiệu quả, chi phí của từng công cụ. + Xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm Người làm Marketing phải thông qua các quyết định như: mức độ khuyến thích tối thiểu phải có để kích thích tiêu thụ; làm rõ điều kiện tham gia; thời điểm kéo dài của đợt xúc tiến bán sản phẩm; lựa chọn phương tiện phân phát; lịch triển khia xúc tiến bán và cuối cùng là tổng ngân sách dành cho xúc tiến bán. + Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán sản phẩm Trước khi các đợt xúc tiến bán chính thức được triển khai, cần có những thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối ưu không, phương pháp giới thiệu có hiệu quả không. + Thực hiện kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến bán sản phẩm Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp, bao gồm cả thời gian chuẩn bị bán và bán hàng. Việc đánh giá kết quả tiêu thụ trước, trong, sau khi khuyến mại. Cũng có thể đánh giá qua các thí nghiệm về giá trị phần thưởng, thời gian kéo dài và cách phân phát. 1.2.2 Công cụ của chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng 1.2.2.1 Xúc tiến bán với người tiêu dùng - Mẫu hàng : là những sản phẩm hay dịch vụ được phát miễn phí, có thể có nhiều cách phân phát khách nhau. Khi có một món ăn mới, nhà hàng Nhớ Biển thường tặng cho khách hàng đến ăn tại nhà hàng dùng thử miễn phí. Qua đó xin ý kiến của 10 khách hàng về sản phẩm từ đó có những thay đổi món ăn cho phù hợp với khẩu vị của khách hàng. - Phiếu mua hàng: Là xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua sản phẩm nhất định. Một số khách hàng quen hoặc trong dịp đặc biệt nha hàng J- Restaurant- Nguyễn Khánh Toàn- Cầu Giấy- Hà Nội thường tặng thẻ ưu đãi cho khách. Với từng đối tượng thì sẽ được nhận nhận thẻ phù hợp như thẻ miễn phí phục vụ, thẻ miễn phí phòng vip, thẻ giảm giá 10%. Phiếu mua hàng có thể được gửi qua bưu điện hay gửi kèm khi sử dụng các dịch vụ khách cho khách hàng. - Hoàn trả tiền mặt: Là việc các khách hàng được trả bớt lại tiền mặt sau khi mua sản phẩm, dịch vụ ăn uống. - Bán rẻ theo giá trọn gói : Là khuyến khích khách hàng mua chọn gói nhiều sản phẩm, dịch vụ, nó có tác dụng trong kinh doanh ngắn hạn. Vào dịp giáp tết nhà hàng JRestaurant- Nguyễn Khánh Toàn- Cầu Giấy- Hà Nội thường có giá trọn gói phục vụ cho liên hoan tất niên của các công ty. Mức giá này thấp hơn so với giá bán lẻ. - Thưởng: Là việc bán với giá thấp nhất hay cho không một sản phẩm, dịch vụ nào đó khi muốn khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ cụ thể khác. Trên thực tế các nhà hàng thường áp dụng công cụ này với hình thức tích điểm thưởng, khi khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ nào đó sẽ được thưởng điểm, sau nhiều lần tiêu dùng sản phẩm dịch vụ đó khách hàng sẽ đạt được một số điểm để nhận được một phần thường hay khoản tiền mặt giá trị. Công cụ này mang lại hiệu quả khá cao đối với nhà hàng Nhớ Biển- Lê Văn Lương- Thanh Xuân- Hà Nội. Khách hàng khi mua mua rượu của hãng Hennessy tuỳ vào giá trị của mỗi chai rượu khách sẽ được thưởng điểm một số điểm phù hợp. Ví dụ như: Glenmoragie The Original (12 năm)- 1 điểm, 16 năm-3 điểm…khi khách hàng có tổng là 50 điểm sẽ được tặng một chai Glenmoragie Signet (18 năm). - Giải thưởng: ( Thi, các cược, trò chơi), giải thưởng là hình thức tạo cơ may để trúng giải bằng tiền hay hiện vật. Vào dịp Noel- tết dương lịch tại nhà hàng nhà hàng Hải Cảng- Nguyễn Chí Thanh- Ba Đình- Hà Nội thường có các trò chơi như: bốc thăm trúng thưởng, quay vòng quay mam mắn…nhằm tạo không khí vui vẻ, tặng quà tri ân khách hàng, đồng thời kích thích khách hàng đến với nhà hàng. - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: là các khoản tiền mặt hay các phần thưởng khác cho những khách hàng đã xử dụng một số lần các dịch vụ nhất định. - Dùng thử miễn phí: là những người có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không phải trả tiền với hy vọng họ sẽ là khách hàng thường xuyên. - Liên kết khuyến mại: Là hai hay nhiều doanh nghiệp kinh nhà hàng, lữ hành… cùng nhau xúc tiến bán bằng các công cụ trên để tăng khả năng lôi kéo khách hàng. Đến với Legend beer khách hàng thanh toán bằng thẻ Vietcombank sẽ đượcj giảm giá 11 10% toàn bộ giá trị hóa đơn, hay đến với nhà hàng Ngoại Ô, nếu bạn là thành viên của trang www.lazada.vn sẽ được giảm giá 10% toàn bộ hóa đơn thanh toán. - Xúc tiến bán chéo: Là dùng một nhãn hiệu để quảng cáo cho một nhãn hiệu khác không cạnh tranh. Các công ty du lịch, hãng lữ hành quảng cáo cho nhà hàng với khách hàng của họ thông qua tập gấp, tạp chí hoặc tư vấn cho khách hàng biết đến nhà hàng như một điểm đến của tour du lịch. 1.2.2.2 Xúc tiến bán đối với trung gian phân phối Khi dùng các hình thức xúc tiến bán nhằm vào các trung gian phân phối là các công ty du lịch, hãng lữ hàng, các nhà hàng nhằm vào những mục tiêu sau: khuyến khích các công ty du lịch, hãng lữ hành kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng, khuyến khíchấcc công ty du lịch, hãng lữ hành nhận phân phối thêm nhiều sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng hơn, khuyến khích các công ty du lịch, hãng lữ hành khuyếch chương các sản phẩm, dịch vụ của nhà hàng bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bày và giảm giá, khuyến khích lực lượng bán hàng là nhân viên phục vụ, nhân viên phòng tổ chức thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức xúc tiến bán là : - Chiết giá: Là khoản chiết khấu giá trong những thời kỳ nhất định, để khuyến khích các công ty du lịch, hãng lữ hành tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Các nhà hàng thường chiết giá cho các công ty du lịch, hãng lữ hành khi chọn nhà hàng là nơi cung cấp dịch vụ ăn uống cho tour du lịch, mức chiết khấu sẽ cao khi vào thời điểm trái vụ và thấp hơn khi vào thời điểm chính vụ. - Hỗ trợ: Là bù đắp thêm một số tiền cho các công ty du lịch, hãng lữ hành khi họ đồng ý đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm cho nhà hàng. Đó là một phần chi phí biên soạn, in ấn các tập gấp, tạp chí của các công ty du lịch, hãng lữ hành mà có nội dung về nhà hàng. - Thêm hàng hóa: Là hình thức thêm một số sản phẩm nhất định khi người mua mua một số lượng sản phẩm nào đó hay họ đã tích cực giới thiệu cho sản phẩm của nhà hàng. 1.2.2.3 Xúc tiến bán nhằm vào kích thích kinh doanh - Triển lãm thương mại và hội thảo: Thông qua triển lãm và hội thảo doanh nghiệp hy vọng có thêm bạn hàng mới, nhiều người biết đến sản phẩm và doanh nghiệp. Các hiệp hội nhà hàng tổ chức các cuộc hội thảo, triển lãm hàng năm, hội trợ ẩm thực.. thông qua đó giới thiệu các món ăn, dịch vụ của nhà hàng…để có thể có thêm những khách hàng mới, bán nhiều hơn cho các khách hàng hiện tại và giới thiệu với khách hàng về nhà hàng thông qua phim ảnh, tư liệu nghe nhìn…. 12 - Thi bán hàng: Là cuộc thi cho nhân viên bán hàng nhằm kích thích họ nâmg cao kết quả bán hàng trong những thời kỳ nhất định, người thắng sẽ được nhận phẩn thưởng. Thời gian áp dụng công cụ này thường vào dịp tết hoặc hè khi nhu cầu sử dụng dịch vụ ăn uống trong nhà hàng cao, công cụ này thông qua nhân viên bán hàng sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phầm dịch vụ của nhà hàng. Đối với nhà hàng Nhớ Biển- Lê Văn Lương- Thanh Xuân- Hà Nội vào dịp giáp tết nguyên đán nhà hàng sẽ thưởng theo phần trăm khi nhân viên hàng giới thiệu, thuyết phục khách sử dụng các sản phẩm mang lại lợi nhuận cao cho nhà hàng như: Rượu ngoại, các món ăn làm tôm Hùm, Cua, Ba Ba…Ngoài ra nhân viên xuất sắc nhất sẽ được thưởng thêm. 1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoàn thiện chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng 1.3.1 Nhân tố môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp kinh doanh nhà hàng bao gồm tất cả các nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng, tác động đến hoạt động và kết quả thực hiện của doanh nghiệp. Những lực lượng này là những lực lượng mà doanh nghiệp không thể khống chế được mà phải theo dõi và thích ứng. Môi trường vĩ mô ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh nhà hàng bao gồm: - Dân số: Quy mô, tốc độ tăng dân số là khía cạnh quan trọng tác động đến quy mô nhu cầu. Cơ cấu dân số: Yếu tố này ( giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ học vấn) có tác động lớn đến cơ cấu nhu cầu và đặc tính nhu cầu. Chính sác xúc tiến bán sản phẩm phải được xây dựng theo các yếu tố này, nếu một trong các yếu tố này thay đổi thì chính sách xúc tiến bán sản phẩm cũng phải thay đổi theo cho phù hợp. - Kinh tế: Sản phẩm của nhà hàng có sự co giãn theo giá vì vậy yếu tố kinh tế ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của nhà hàng nói chung và chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng nói riêng. Khi giá của các sản phẩm, dịch vụ ăn uống tăng cao thì chính sách xúc tiến bán sản phẩn nên ưu tiên sử dụng các công cụ như: thẻ giảm giá, hoàn trả tiền mặt. Ngược lại khi giá giảm thì các công cụ như phần thưởng, thưởng…sẽ đem lại hiệu quả cao. Sức mua của người dân phụ thuộc vào các yếu tố: thu nhập bình quân đầu người, giá cả, tiền tiết kiệm, tình tạng vay nợ, chỉ số giá tiêu dùng, chỉ số lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế…những yếu tố này thay đổi sẽ ảnh hưởng tới sự quan tâm của khách hàng tới chính sách xúctiến bán sản phẩm của nhà hàng. - Nhà cung ứng: Là các cá nhân, tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết để doannh nghiệp có thể hoạt động bình thường. Đặc biệt trong thời gian xúc tiến bán sản phẩm khi lượng khách tăng cao đòi hỏi phải có một nguồn nguyên liệu ôn định, 13 linh hoạt, đảm bảo chất lượng, giá thành hợp lý. Việc nắm bắt, kiểm soát được nguồn cung ứng sẽ đảm bảo hoạt động của chính sách xúc tiến bán sản phẩm. - Đối thử cạnh tranh: Do đặc điểm của ngành là rất khó để có được một nguồn khách trung thành nên các nhà hàng phải thường xuyên so sánh, tìm hiểu hoạt động của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là ở khâu xúc tiến bán sản phẩm. - Các trung gian marketing: Do đặc điểm của sản phẩm nhà hàng nên rất cẩn các trung gian marketing đó là: các tổ chức dịch vụ, công ty vận chuyển, nhà tổ chức hội nghị….những tổ chức này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm của nhà hàng cho họ. Trung gian marketing là một trong những đối tượng của chính sách xúc tiến bán sản phẩm, những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của chính sách xúc tiến bán sản phẩm. - Công chúng trực tiếp: Đối với nhà hàng thì công chúng trực tiếp đó là: tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, tổ chức bảo vệ môi trường, báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình….Các tổ chức này có thể ủng hộ hoặc phản đối các quyết định xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng. Để thành công thì nhà hàng nên thường xuyên phân tích và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp. - Khách hàng: Khách hàng là thị trường của nhà hàng và là một trong các lực lượng chi phối mang tính quyết định tới các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng. Mỗi sự biến đổi của nhu cầu của khách hàng đều buộc nhà hàng phải xem lại quyết định xúc tiến bán của mình có phù hợp không, từ đó có những quyết định hợp lý nhằm đặt được mục đích của chính sách xúc tiến bán sản phẩm. 1.3.1 Nhân tố môi trường vi mô Các yếu tố bên trong doanh nghiệp cũng ảnh hưởng lớn đến lỗ lực marketing nói chung và chính sách xúc tiến bán sản phẩm của nhà hàng nói riêng. Việc phân tích yếu tố bên trong giúp cho việc xây dựng, thực hiện chính sách xúc tiến bán hiệu quả. Các yếu tố đó là: - Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quyết định đến ngân sách chi cho chính sách xúc tiến bán sản phẩm. Khả năng tài chính tốt thì ngân sách cho chính sách xúc tiến bán sản phẩm được đảm bảo. - Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Yếu tố này là một phần tạo nên chính sách xúc tiến bán sản phẩm trong nhà hàng, thông qua CSVCKT và CN của nhà hàng để tạo ra các phương tiện, môi trường truyền tin cho xúc tiến bán sản phẩm. - Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng trong các doanh nghiệp. Nguồn nhân lực trong phòng marketing sẽ trực tiếp tác nghiệp để xây dựng, thực hiện, kiểm tra, giám sát chính sách xúc tiến bán. Lực lượng này đòi hỏi phải có chuyên môn, linh hoạt, nhạy bén để đưa ra chính sách xúc tiến bán hợp lý.