Tài liệu Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn hà nội

  • Số trang: 63 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 57 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

1 TÓM LƢỢC LUẬN VĂN 1. Tên đề tài: “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội”. 2. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hiền 3. Giáo viên hướng dẫn: TS. Hoàng Văn Thành 4. Nội dung của đề tài: Khẳng định tính cấp thiết của việc nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội. Qua đó luận văn xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, kết cấu luận văn tốt nghiệp. Luận văn trình bày một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing trong kinh doanh khách sạn. Làm rõ quan niệm về khách sạn, kinh doanh khách sạn, marketing khách sạn, cạnh tranh và sức cạnh tranh của khách sạn. Ngoài ra, luận văn cũng đánh giá tổng quan tình hình nghiên cứu của những công trình năm trước, phân định nội dung nghiên cứu của đề tài làm cơ sở để nghiên cứu và phân tích thực trạng sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội. Qua việc thu thập và phân tích số liệu sơ cấp và thứ cấp, luận văn đã đưa ra các kết quả về thực trạng các giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội. Dựa trên cơ sở nghiên cứu thực trạng về nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội, luận văn đánh giá những thành công của khách sạn và cả những hạn chế. Căn cứ trên mục tiêu, phương hướng và những thành công, hạn chế luận văn đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh markeing của khách sạn là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường nhằm giành ưu thế cạnh tranh; Hoạch định marketing – mix và các chính sách marketing nhằm tạo lập vị thế và nâng cao chất lượng; Xác định ngân sách marketing và tổ chức bộ phận marketing hiệu quả. 2 Lời cảm ơn Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn thầy TS. Hoàng Văn Thành, giáo viên khoa Khách sạn – Du lịch, trường đại học Thương mại đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội”. Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo khách sạn Hà Nội, cùng toàn thể nhân viên trong khách sạn đã tạo điều kiện và giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình em thực tập tại khách sạn Hà Nội để em có thêm kiến thức thực tế. Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu, Ban chủ nhiệm khoa Khách sạn – Du lịch, bộ môn Marketing du lịch đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thiện luận văn tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 26 tháng 5 năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Hiền 3 MỤC LỤC Tóm lược luận văn Lời cảm ơn Mục lục Chương I: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp nâng caosức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội................................................................... 1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài..............................................................................1 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài..................................................... 2 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu............................................................................ 2 1.4 Phạm vi nghiên cứu.................................................................................... 2 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp........................................................................ 2 Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing trong kinh doanh khách sạn................................................. 3 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.......................................................... 3 2.1.1 Khách sạn và kinh doanh khách sạn......................................................... 3 2.1.2 Marketing khách sạn................................................................................. 4 2.1.3 Cạnh tranh và sức cạnh tranh của khách sạn............................................. 4 2.2 Một số lý thuyết về nâng cao sức cạnh tranh marketing trong kinh doanh.................................................................................................................. 5 2.2.1 Ý nghĩa của nâng cao sức cạnh tranh marketing........................................ 5 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh marketing............................... 5 2.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh marketing......................................... 8 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trước...... 9 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài.......................................... 11 2.4.1 Phân tích nhu cầu khách hàng và môi trường cạnh tranh của khách sạn....................................................................................................................... 11 2.4.2 Xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường............................... 11 2.4.3 Giải pháp marketing – mix đối với thị trường mục tiêu trên................. 12 2.4.4 Xác định ngân sách và tổ chức bộ phận marketing một cách hiệu quả.. 15 Chương III: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng về nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội................................... 17 3.1 Phương pháp nghiên cứu............................................................................17 3.1.1 Phương pháp thu thập số liệu...................................................................17 3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu................................................................ 19 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của môi trường đến việc nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn................................. 19 3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình................................................................. 19 3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội....................................................... 22 3.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm về giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing tại khách sạn Hà Nội..................................................................... 25 3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm khách hàng........................................ 25 4 3.3.2 Kết quả tổng hợp đánh giá của các nhân viên................................. 27 3.3.3 Kết luận chung................................................................................. 29 3.4 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp.............................................. 29 3.4.1 Xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường......................... 29 3.4.2 Giải pháp marketing mix đối với thị trường mục tiêu..................... 30 3.4.3 Xác định ngân sách và tổ chức bộ máy marketing............................. 33 3.4.4 Kết luận chung.................................................................................... 34 Chương IV: Kết luận và đề xuất giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội................................................................. 35 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội......................................................... 35 4.1.1. Thành công....................................................................................... 35 4.1.2 Hạn chế và nguyên nhân.................................................................... 37 4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội........................................................................................... 39 4.2.1 Dự báo triển môi trường cạnh tranh marketing và sự phát triển của thị trường của khách sạn Hà Nội........................................................................ 39 4.2.2 Phương hướng chiến lược kinh doanh và mục tiêu nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn....................................................................... 40 4.3 Các đề xuất, kiến nghị về giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội..................................................................................... 41 4.3.1 Đề xuất hoàn thiện giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội........................................................................................... 41 4.3.2 Một số kiến nghị................................................................................ 47 5 CHƢƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH MARKETING CỦA KHÁCH SẠN HÀ NỘI 1.6 Tính cấp thiết của đề tài Sức cạnh tranh của một doanh nghiệp thể hiện thực lực và lợi thế của doanh nghiệp so với các đối thủ khác trong việc thỏa mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ích ngày càng cao cho doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh trong và ngoài nước. Gần đây do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu và tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn đã ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn trên thế giới trong đó có Việt Nam. Hầu hết các khách sạn ở Việt Nam đều là khách sạn nhỏ và vừa, sức cạnh tranh còn kém. Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải không ngừng nỗ lực hơn nữa để có những biện pháp kế hoạch và hành động nâng cao sức cạnh tranh của mình. Việc nâng cao sức cạnh tranh có vai trò quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp tạo lập thế lực, địa vị, mở rộng được thị phần, nâng cao được địa vị so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường; bên cạnh đó còn giúp khách sạn tồn tại một cách vững chắc và lâu dài trên thị trường. Khách sạn Hà Nội là một khách sạn có quy mô vừa cũng đang phải đối mặt với những thách thức lớn từ môi trường hiện tại. Đó là . Việc tăng cường đầu tư của các tập đoàn khách sạn lớn trên thế giới vào Việt Nam ngày càng lớn mạnh về quy mô cũng như tính chất, và việc xuất hiện thêm nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh khách sạn đã làm cho mức độ cạnh tranh gia tăng khốc liệt. Điều này buộc các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn phải nghiên cứu các yếu tố trong môi trường hôm nay để có thể cạnh tranh và phát triển trong thời gian tới. Trong môi trường kinh doanh ngày càng có nhiều thuận lợi song cũng tiềm ẩn nhiều nguy cơ mới, để đứng vững trên thị trường các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn phải có chính sách kinh doanh thích hợp nhằm giúp doanh nghiệp phát triển. Marketing được coi là một trong những yếu tố tạo nên sức cạnh tranh có tính chất quyết định đến sự thành công của các doanh nghiệp. Vai trò của marketing quan trọng như vậy nhưng vẫn chưa nhận được sự quan tâm đúng mức của khách sạn để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trường. Với khách sạn Hà Nội marketing chưa được coi là đòn bẩy quan trọng trong chiến lược nâng cao sức cạnh tranh của mình. Các hoạt động marketing chưa có sự nổi trội so với các khách sạn khác. Do đó làm ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả của chiến lược nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn Hà Nội. Từ phân tích trên, đề tài “ Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội” có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn. 6 1.7 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. Từ kết quả điều tra sơ bộ thu thập được thì thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và khách sạn Hà Nội nói riêng là năng lực cạnh tranh còn ở thứ bậc thấp. Những vấn đề cấp thiết đặt ra là khách sạn phải tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tối đa hóa hiệu quả kinh doanh trên thị trường mục tiêu của mình. Hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và khách sạn Hà Nội nói riêng hoạt động marketing còn thiếu tính chuyên nghiệp và chưa được nhìn nhận đúng đắn. Vì vậy, hoạt động cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội là vấn đề đã đặt ra nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài. Trên cơ sở vấn đề cấp thiết đã nêu ở trên và thực tiễn khách sạn Hà Nội em đã chọn đề tài: “ Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp. 1.8 Các mục tiêu nghiên cứu. Trên cơ sở cụ thể hóa vấn đề đặt ra, ta có thể thấy được các mục tiêu nghiên cứu cho đề tài này là: Trên cơ sở lý luận và khảo sát thực tiễn sức cạnh tranh của khách sạn Hà Nội, luận văn phải xây dựng được hệ thống các giải pháp mang tính khả thi để có thể áp dụng trong thời gian tới nhằm nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn Hà Nội. 1.9 Phạm vi nghiên cứu. Về nội dung: luận văn nghiên cứu sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội. Về không gian: đề tài nghiên cứu khách sạn Hà Nội hoạt động trên phạm vi địa bàn Hà Nội, sức cạnh tranh của khách sạn được xem xét tương quan với các đối thủ cùng thu hút khách trên thị trường khách du lịch trùng với khách sạn. Về thời gian: Số liệu nghiên cứu lấy trong thời gian 2 năm trở lại đây ( 2008- 2009) và giải pháp áp dụng cho thời gian 5 năm tới. 1.10 Kết cấu luận văn tốt nghiệp. Ngoài phần tóm lược luận văn, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ và danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, thì với mục tiêu, phạm vi nghiên cứu trên kết cấu đề tài được chia làm 4 chương: Chương I: Tổng quan về nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội. Chương II: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing trong kinh doanh khách sạn. Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng về nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn Hà Nội. Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội. 7 CHƢƠNG II: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH MARKETING TRONG KINH DOANH KHÁCH SẠN. 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản. 2.1.1 Khách sạn và kinh doanh khách sạn.  Khái niệm khách sạn “ Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú, các dịch vụ, hoạt động nhằm mục đích sinh lợi bằng việc cho thuê các phòng ở đã được chuẩn bị sẵn tiện nghi cho các khách hàng ghé lại qua đêm hay thực hiện một kỳ nghỉ. Cơ sở đó có thể bao gồm các dịch vụ phục vụ ăn uống, vui chơi giải trí, các dịch vụ cần thiết khác.” Trong du lịch khách sạn là loại hình phục vụ lưu trú có tính phổ biến nhất, cùng với sự phát triển của du lịch thì kinh doanh khách sạn cũng có sự phát triển đa dạng từ khách sạn phổ thông đến khách sạn cao cấp, từ khách sạn có quy mô nhỏ đến khách sạn có quy mô lớn,…  Kinh doanh khách sạn “ Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ bổ sung cho du khách nhằm đáp ứng nhu cầu ăn nghỉ, giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”.  Đặc điểm kinh doanh khách sạn Kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ tương đối rõ rệt. Nhu cầu về phòng của khách thay đổi từng ngày tùy thuộc vào loại hình khách sạn và thị trường mà khách sạn hướng tới. Kinh doanh khách sạn rất đa dạng và phức tạp về quản lý, luôn tạo ra cho người điều hành những thử thách nhiều mặt và không bao giờ chấm dứt. Về lĩnh vực hoạt động, khách sạn là hỗn hợp của các loại hình kinh doanh khác nhau, thực hiện chức năng khác nhau, cần các kiến thức, quan điểm, hạng người khác nhau nhưng cùng một mục đích chung là phục vụ nghiêm túc, chu đáo nhu cầu của khách. Khả năng không thể lường trước được khó khăn trong quản lý do khách và nhân viên gây ra. Kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh chính xác, có định hướng mà người điều hành phải luôn sẵn sàng đối phó với những tình huống xảy ra và giải quyết nhanh chóng. 8 - Vai trò của từng nhân viên trong việc chào bán giới thiệu các dịch vụ cho khách có ý nghĩa rất quan trọng giúp khách thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và bán được nhiều dịch vụ. Về môi trường kinh doanh, khách sạn phải luôn đương đầu với sự cạnh tranh cao do việc đầu tư, xây dựng quá nhiều khách sạn dẫn đến cung vượt cầu làm cho cạnh tranh trở lên gay gắt, khả năng sinh lợi thấp. 2.1.2 Marketing khách sạn.  Khái niệm về marketing Markting là tất cả các hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Marketing có thể được hiểu là một khoa học, là một nghệ thuật nhằm chỉ ra cho các công ty kinh doanh thậm chí là các tổ chức phi lợi nhuận cách thức để đạt hiệu quả cao nhất trong các hoạt động của mình. Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: marketing là một quá trình xã hội và quản trị nhờ đó các cá nhân hay nhóm đạt được những thứ họ có nhu cầu thông qua sang tạo, chào hàng, và trao đổi các sản phẩm có giá trị với các cá nhân hoặc nhóm khác.  Khái niệm marketing trong kinh doanh khách sạn du lịch. “ Marketing là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty”. 2.1.3 Cạnh tranh và sức cạnh tranh của khách sạn.  Khái niệm về cạnh tranh Khi nghiên cứu về CNTB, Mác đã chỉ ra rằng “ Cạnh tranh của CNTB là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản để giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. Theo từ điển bách khoa của Việt Nam: “ Cạnh tranh ( trong kinh doanh) là hoạt động ganh đua giữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối bởi quan hệ cung cầu nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ và thị trường có lợi nhất”.  Khái niệm sức cạnh tranh Theo quan niệm cổ điển thì “ Sức cạnh tranh của một sản phẩm, một công ty được xem xét thông qua lợi thế so sánh về chi phí sản xuất và năng suất”. 9 Theo quan điểm của M. Porter – chuyên gia nghiên cứu cạnh tranh thì sức cạnh tranh của một doanh nghiệp có thể hiểu là sức chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ các sản phẩm cùng loại ( hay sản phẩm thay thế của doanh nghiệp đó). Theo E. Martin, Van Durew thì sức cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì thị phần và lợi nhuận trên các thị trường trong và ngoài nước. Từ các quan điểm trên có thể hiếu sức cạnh tranh của một khách sạn là khả năng giành được và duy trì thị phần và lợi nhuận, được đo lường bằng chỉ số lượng hóa các yếu tố nội lực của doanh nghiệp, phản ánh và tạo lập thế lực, địa vị, động thái vận hành kinh doanh của doanh nghiệp trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trực tiếp ở các thị trường mục tiêu xác định, cho các thời điểm hoặc thời kỳ xác định.  Sức cạnh tranh marketing Sức cạnh tranh marketing là khả năng của một doanh nghiệp sử dụng các yếu tố marketing tạo lập thế lực, địa vị, động thái vận hành kinh doanh của công ty trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở các thị trường mục tiêu xác định, cho các thời điểm hoặc thời kỳ kinh doanh nhất định. 2.2 Một số lý thuyết về nâng cao sức cạnh tranh marketing trong kinh doanh. 2.2.1 Ý nghĩa của nâng cao sức cạnh tranh marketing  Việc nâng cao sức cạnh tranh marketing giúp cho doanh nghiệp năng động hơn, nhạy bén hơn, nắm bắt tốt hơn nhu cầu của khách hàng, thường xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng những tiến bộ các nghiên cứu thành công mới nhất vào sản xuất, hoàn thiện cách thức tổ chức quản lý trong sản xuất, trong quản lý sản xuất để nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả công việc.  Nâng cao sức cạnh tranh giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm dịch vụ từ đó mở rộng được thị phần và thu được nhiều lợi nhuận.  Nâng cao sức cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường.  Nâng cao sức cạnh tranh giúp nâng cao vị thế của doanh nghiệp trong cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh marketing a) Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến sức cạnh tranh marketing.  Bối cảnh kinh tế vĩ mô - Các thiết chế chính trị và pháp luật: môi trường chính trị ổn định, các thiết chế chính trị vững chắc là những điều kiện tiên quyết đối với cạnh tranh marketing. 10 - chính sách kinh tế vĩ mô bao gồm sự thận trọng về tài chính của chính phủ, mức độ kiểm soát được, vai trò hạn chế của chính phủ trong kinh tế, và sự mở cửa với các thị trường quốc tế sẽ thúc đẩy hoặc hạn chế sức cạnh tranh marketing của doanh nghiệp.  Môi trường kinh doanh. Mọi thay đổi trong sức cạnh tranh marketing của doanh nghiệp phụ thuộc vào các thay đổi song song của môi trường kinh doanh để đạt được sức cạnh tranh tốt hơn trong nền kinh tế. Một số yếu tố quan trọng xem xét là: - Thương mại và đầu tư: liên quan đến mức độ hội nhập của Việt Nam vào nền kinh tế quốc tế và xu hướng đối với đầu tư. Các chủ thể đặc thù được xem xét là hàng rào mậu dịch, các hiệp định thương mại, xúc tiến xuất khẩu, chính sách đầu tư nước ngoài và các thủ tục. - Tài chính: nhấn mạnh đến chất lượng và sự hoàn hảo của các Ngân hàng và thị trường vốn ở Việt Nam, cung cấp các nguồn vốn tiết kiệm trong nước và hiệu quả của các trung gian tài chính trong việc hướng những dòng vốn vào mục đích sinh lời. - Nguồn nhân lực: liên quan đến các vấn đề như nâng cao giáo dục, kỹ năng và phát triển một thị trường lao động hiệu quả. - Công nghệ: sự đổi mới công nghệ, khoa học ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó, ảnh hưởng đến sức cạnh tranh marketing của doanh nghiệp. b) Các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của khách sạn.  Thị phần của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được bằng những nỗ lực marketing của mình. Thị phần của doanh nghiệp phụ thuộc vào những yếu tố khác nhau, cơ bản nhất đó là những nỗ lực marketing của doanh nghiệp, sau đó phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp sẽ có mức độ lợi nhuận cao hơn và sức cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ được củng cố nhờ lợi thế về quy mô.  Khả năng tài chính Nguồn lực tài chính thể hiện khả năng của doanh nghiệp có thể duy trì và mở rộng quy mô kinh doanh được hay không. Nhất là đối với những doanh nghiệp có uy tín trên thị trường. Trong thực tế cạnh tranh ngành khách sạn – du lịch hiện nay, các doanh nghiệp phải đương đầu với những thách thức rất lớn đòi hỏi phải có những quyết định kịp thời nhất trong lĩnh vực tài chính. Doanh nghiệp phải lựa chọn quyết định hợp lý để tạo được vốn kinh doanh và sử dụng nó một cách hiệu quả. Việc lựa 11 chọn các quyết định tài chính nhằm huy động và sử dụng tối ưu nguồn lực tài chính của doanh nghiệp có vai trò quan trọng trong việc tạo nên sức thành công của doanh nghiệp.  Chất lượng sản phẩm dịch vụ Trong ngành kinh doanh khách sạn, sản phẩm dịch vụ được bán cho khách hàng trước khi nó xuất hiện. Về cơ bản, sản phẩm du lịch là một kinh nghiệm và dễ bắt chước, lượng cung sản phẩm du lịch thường cố định trong ngắn hạn, trong khi đó lượng cầu lại biến đổi, khách hàng thường ít trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm dịch vụ được đánh giá rất cao. Đây cũng là chỉ tiêu quan trọng biểu hiện sức cạnh tranh của công ty. Chất lượng sản phẩm luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp có sự quan tâm đặc biệt. Nếu doanh nghiệp có chính sách đúng đắn để đưa sản phẩm ra thị trường với chất lượng cao, đa dạng về chủng loại và phù hợp với thị hiếu của khách hàng sẽ tạo được ưu thế cạnh tranh rất lớn trên thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các nhà quản trị phải thường xuyên so sánh chất lượng của mình với đối thủ cạnh tranh để đưa ra các giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa vào kinh doanh những sản phẩm mới có sức thu hút khách hàng.  Cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật là toàn bộ các điều kiện vật chất, phương tiện kỹ thuật của doanh nghiệp để sản xuất lưu thông, tổ chức tiêu dùng các hàng hóa dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ăn uống, giải trí, lưu trú và các dịch vụ khác. Trong doanh nghiệp khách sạn du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật quyết định quy mô, hạng sao, giá, thị trường khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật đóng vai trò quan trọng là một trong những yếu tố của quá trình tạo ra và thực hiện sản phẩm du lịch.  Hoạt động marketing Hoạt động marketing sẽ giúp cho các doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường vì nó cung cấp khả năng thích ứng với thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc họ có cung cấp được cho thị trường sản phẩm dịch vụ phù hợp với mong muốn và khả năng của người tiêu dùng hay không? Marketing có vai trò rất quan trọng, nó kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường. Nó định hướng hoạt động theo chức năng khác nhau như sản xuất, nhân sự, tài chính theo những chiến lược đã định.  Uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Uy tín và vị thế của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh được thể hiện qua thị phần và năng lực riêng có của doanh nghiệp. Với thị phần lớn doanh nghiệp có điều kiện giảm chi phí do có kinh nghiệm và tạo ra được sự trung thành với nhãn hiệu 12 của khách hàng. Doanh nghiệp có thị phần lớn sẽ có năng lực cạnh tranh mạnh nhất, sẽ có vị thế cạnh tranh tốt nhất. Do đặc điểm của dịch vụ là dễ bắt chước và mang tính vô hình nên việc tạo được uy tín cho doanh nghiệp là rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải cố gắng trong một thời gian dài. Uy tín và vị thế của doanh nghiệp cũng tác động không nhỏ tới niềm tin của khách hàng dành cho doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Càng làm tốt được điều đó doanh nghiệp sẽ càng củng cố thêm uy tín và vị thế của mình trên thị trường.  Năng lực và tổ chức nhân sự của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp khách sạn thì năng lực là một yếu tố quan trọng quyết định hiệu quả sử dụng các yếu tố nguồn lực khác của doanh nghiệp vì con người là chủ thể tiến hành mọi hoạt động kinh doanh nhằm thực hiện mục tiêu của khách sạn. Năng lực quản trị và tổ chức nhân sự có vai trò quan trọng, nó đảm bảo tính tối ưu của công tác tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp. Doanh nghiệp có một nguồn lực mạnh, có trình độ thôi thì vẫn chưa đủ mà còn phải bố trí sắp xếp hợp lý, vận hành một cách đầy đủ trong kinh doanh. Tạo và duy trì một trật tự xác định giúp các cấp quản trị thực hiện nhiệm vụ quản trị một cách hiệu quả, xác định sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận trong cơ cấu quản trị doanh nghiệp, hướng tới việc thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp thích nghi và có khả năng phản ứng nhạy bén trước những biến động của hoạt động kinh doanh. 2.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh marketing  Thị phần và tăng trưởng thị phần, lợi nhuận của khách sạn: để đánh giá sức cạnh tranh marketing của khách sạn cần dựa vào các chỉ tiêu về mặt số lượng, trong đó chỉ tiêu thị phần và tăng trưởng thị phần, lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất. Sức cạnh tranh marketing của khách sạn được đánh giá bằng thị phần khách sạn có được trên thị trường sản phẩm tương ứng, nó thể hiện vị thế cạnh tranh của khách sạn. Ngoài ra, sức cạnh tranh của khách sạn còn được thể hiện: tốc độ tăng thị phần tại các thị trường trọng điểm, cơ cấu doanh số của các sản phẩm tại các thị trường tương ứng; sức sinh lợi của khách sạn trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh.  Chất lượng, giá sản phẩm: chất lượng là yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo sự tồn tại của mỗi sản phẩm và của khách sạn trên thị trường, chính vì vậy đa phần các khách sạn đều sử dụng chất lượng dịch vụ để cạnh tranh. Đối với khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của khách sạn, chất lượng sản phẩm chỉ có thể đánh giá sau khi đã tiêu dùng sản phẩm, trong khi đó giá là yếu tố rất quan trọng để quyết định mua sản phẩm. Điều đó có nghĩa là để cạnh tranh thắng lợi các khách sạn cần phải cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao và phù hợp với khả năng thanh toán của các tập khách 13 hàng. Hay nói cách khác mức độ phù hợpgiữa giá và chất lượng dịch vụ tương thích với từng tập khách hàng sẽ quyết định đến sức cạnh tranh của khách sạn.  Chi phí đơn vị và định giá sản phẩm: đa số các chuyên gia cho rằng có 2 công cụ cạnh tranh hữu hiệu cho khách sạn đó là chi phí thấp và cung cấp giá trị lớn hơn cho khách hàng. Chi phí thấp sẽ tạo lợi thế cạnh tranh cho khách sạn, đặc biệt tạo lợi thế cạnh tranh bằng giá thấp. Đối với các khách sạn trong quá trình cạnh tranh nếu sử dụng hợp lý các phương pháp định giá cũng sẽ tạo ra những lợi thế cạnh tranh cho khách sạn. Các phương pháp định giá phải phản ánh được vị thế cạnh tranh của khách sạn, những điểm khác biệt của sản phẩm dịch vụ, phải được sử dụng với tình thế của thị trường, từng thời điểm từng nhóm khách hàng,…  Mạng phân phối, logistics và bán hàng: trong cạnh tranh hiện đại mạng marketing phân phối, logistics và bán hàng được coi là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá sức cạnh tranh của khách sạn. Khi đánh giá mạng marketing phân phối, logistics và bán hàng, được thể hiện ở mức độ làm chủ của quá trình cung ứng.  Hiệu suất xúc tiến: khi đánh giá sức cạnh tranh của khách sạn, cần tính đến hiệu suất xúc tiến của khách sạn. Đây là tiêu chí thể hiện hiệu quả của việc sử dụng các công cụ xúc tiến tại các thị trường mục tiêu. Hiệu suất xúc tiến của khách sạn được đánh giá ở mức độ biết đến của công chúng mục tiêu với các chương trình xúc tiến của khách sạn, mức độ phù hợp của các chương trình xúc tiến đối với các nhóm công chúng mục tiêu và các tình thế cạnh tranh của thị trường đó; mức độ gia tăng doanh số và lợi nhuận của khách sạn trong và sau các chiến dịch xúc tiến. 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trƣớc. Theo như em tìm hiểu trong 2 năm trở lại đây (2008 – 2009) đã có `11 đề tài luận văn tại trường Đại học Thương mại nghiên cứu về vấn đề “giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing” ở nhiều doanh nghiệp khách sạn du lịch khác nhau, riêng trong năm 2009 đã có 3 đề tài nghiên cứu về vấn đề này. Cụ thể là:  Đề tài “ Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty TNHH Hương Thu”_ LVTN Đinh Thị Mơ Đề tài đưa ra nội dung của việc nâng cao sức cạnh tranh marketing trong công ty như: xác định thị trường mục tiêu, hoạch định marketing –mix, xác định ngân sách và tổ chức bộ phận marketing. Trên cơ sở các vấn đề lý luận và tìm hiểu thực trạng của công tác nâng cao sức cạnh tranh tại công ty TNHH Hương Thu đề tài đã đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh marketing tại công ty TNHH Hương Thu như: tăng cường nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị thị 14 trường nhằm giành ưu thế cạnh tranh; hoạch định marketing – mix và các chính sách marketing nhằm tạo lập vị thế và nâng cao chất lượng; xác định ngân sách và tổ chức bộ phận marketing nhằm đảm bảo nguồn lực cho cạnh tranh marketing.  Đề tài “ Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty cổ phần đầu tư mở - du lịch Việt Nam” _ LVTN Khổng Thị Thu Hiền Đề tài đã trình bày rõ ràng lý luận, thực trạng nâng cao sức cạnh tranh của công ty cổ phần đầu tư mở - du lịch Việt Nam. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh marketing cho công ty. Qua khảo sát đề tài đã chỉ ra một số biện pháp mà công ty áp dụng thành công như: công ty đã đầu tư cho hoạt động phân tích đối thủ cạnh tranh, công ty đã chú trọng đến chính sách xúc tiến, phân phối và quan hệ đối tác. Tuy nhiên việc tổ chức hoạt động nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty vẫn còn nhiều hạn chế cụ thể trong công tác nghiên cứu marketing, tổ chức thực hiện marketing, kiểm soát marketing. Các phương án được đề tài đưa ra nhằm khắc phục và hoàn thiện hoạt động nâng cao sức cạnh tranh marketing của công ty là: hoàn thiện công tác nghiên cứu marketing, xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường, các giải pháp marketing – mix đối với thị trường mục tiêu, xác định ngân sách và tổ chức bộ phận marketing một cách hiệu quả.  Đề tài “ Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Sunlight, công ty TNHH châu Á Thái Bình Dương, Hạ Long, Quảng Ninh” _ LVTN Hà Thị Sang. Đề tài này đã đi vào giải quyết sức cạnh tranh marketing của khách sạn. Nội dung của đề tài là: - Khẳng định việc nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Sunlight là cần thiết và có ý về mặt lý luận và thực tiễn. Qua đó luận văn đã xác định được đối tượng nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và kết cấu đề tài. - Tóm lược một số lý luận cơ bản về nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn. - Bằng việc sử dụng phương pháp thu thập và phân tích số liệu, luận văn đã đưa ra các kết quả phân tích thực trạng sức cạnh marketing của khách sạn Sunlight; kết quả tổng hợp đánh giá thông qua phiếu điều tra cán bộ công nhân viên khách sạn và khách hàng; kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp. - Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và nghiên cứu thực trạng về nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Sunlight, luận văn đánh giá ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân của chúng. Từ đó dựa trên mục tiêu, phương hướng để đưa ra một số giải pháp là: hoàn thiện hoạt động markting; nâng cấp hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật; hoàn thiện công tác quản trị nhân sự; tăng cường công tác tổ chức thực hiện và kiểm soát sức cạnh tranh marketing. Ngoài ra, luận văn còn đưa ra một số kiến nghị với 15 khách sạn Sunlight; Nhà nước và tổng cục du lịch; sở văn hóa – thể thao và du lịch Quảng Ninh. Nhưng với mỗi doanh nghiệp khác nhau thì tình hình kinh doanh khác nhau, mục tiêu của doanh nghiệp là khác nhau. Tùy thuộc vào mục tiêu đặt ra, quy mô và tiềm lực của doanh nghiệp mà chú trọng đến yếu tố nào hơn, vấn đề nào cấp bách cần giải quyết trước. Khách sạn Hà Nội có đặc điểm kinh doanh riêng khác với các doanh nghiệp trên, nên các giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của các doanh nghiệp đó. Xét trên góc độ doanh nghiệp lựa chọn thì trong 2 năm gần đây (2008 – 2009) chưa có đề tài nào viết về khách sạn Hà Nội. Từ những phân tích trên cho thấy đề tài: “ Giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Hà Nội” là không trùng với các đề tài nghiên cứu trước đây. 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài. 2.4.5 Phân tích nhu cầu khách hàng và môi trường cạnh tranh của khách sạn a) Phân tích nhu cầu của khách hàng Nhu cầu khách hàng có rất nhiều và sự phát triển của nhu cầu phụ thuộc vào sự phát triển của con người và xã hội. Có thể phân biệt 5 kiểu nhu cầu sau: nhu cầu được nói ra, nhu cầu thực tế, nhu cầu không nói ra, nhu cầu được thích thú, nhu cầu thầm kín. Một doanh nghiệp có thể đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng khi đưa cho họ những gì họ muốn, họ cần và thực sự cần. Điều mấu chốt là phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Để chiến thắng được đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải lấy khách hàng làm trung tâm và cung ứng giá trị tuyệt hảo cho khách hàng mục tiêu của mình. b) Phân tích môi trường cạnh tranh của khách sạn  Phân tích đối thủ cạnh tranh Phát hiện đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Đây là công việc tưởng chừng như rất dễ nhưng không dễ chút nào bởi doanh nghiệp không những phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh hiện tại mà còn phải phát hiện được đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Xác định các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh: khách sạn cần phải biết tầm quan trọng tương đối mà đối thủ cạnh tranh nhìn nhận đối với khả năng sinh lời hiện tại, mức tăng thị phần, vị trí đứng đầu về dịch vụ, về công nghệ. Đánh giá mặt mạnh, mặt yếu cảu đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp cần thu thập số liệu thông tin về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh như: mức tiêu thụ, thị phần, … 16 Đánh giá phản ứng của đối thủ cạnh tranh: xem đối thủ cạnh tranh phản ứng theo kiểu điềm tĩnh, kén chọn, hung dữ hay khôn ngoan. Lựa chọn đối thủ để tấn công hay né tránh: khách sạn có thể tập trung đòn tấn công của mình vào đối thủ hay né tránh điều đó phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh và tiềm lực của doanh nghiệp.  Phân tích chiến lược cạnh tranh của đối thủ Doanh nghiệp cần phân tích chiến lược cạnh tranh của đối thủ ở từng thời điểm, mục tiêu của chiến lược là gì? Đó có thể là: chiến lược dẫn đầu thị trường, chiến lược thách thức thị trường, chiến lược đi theo thị trường hay chiến lược nấp chỗ trống thị trường. Từ đó có những phản ứng phù hợp và hiệu quả. 2.4.2 Xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường a) Xác định thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để áp dụng các chính sách marketing, là kết quả của việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường phù hợp nhất với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. b) Định vị thị trường trên cơ sở phân tích vị thế của đối thủ cạnh tranh. Để nâng cao được vị thế của mình trên thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp ngoài việc nỗ lực tìm kiếm khách hàng nhằm thỏa mãn đúng thị hiếu và nhu cầu, thì còn phải tìm hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh trên thương trường trong nước cũng như ngoài nước. Trên xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt là khi các tổ chức mậu dịch tự do liên tiếp ra đời như EU, APTA,…đã xóa nhòa hàng rào mậu dịch giữa các nước thành viên của tổ chức. Khi tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, các công ty có thể lập kế hoạch marketing một cách hiệu quả, bằng cách luôn so sánh các sản phẩm của mình về giá cả, kênh phân phối và hàng loạt các hoạt động khuyến mại so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó phát hiện ra những lợi thế cạnh tranh và những bất lợi của mình để định vị thị trường mục tiêu một cách đúng đắn. 2.4.3 Giải pháp marketing – mix đối với thị trường mục tiêu trên. Marketing – mix bao gồm những yếu tố biến động có thể kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên phân đoạn thị trường mục tiêu của mình. Marketing – mix trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn bao gồm 7 yếu tố. Đó là: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người, quan hệ đối tác, tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình.  Chính sách sản phẩm Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn được một mong muốn và nhu cầu. Các mức độ sản phẩm được xem xét: 17  Sản phẩm cốt lõi: là dịch vụ cơ bản hoặc một hàng hóa chính cung cấp cho khách hàng. Trong kinh doanh khách sạn, lợi ích cốt lõi mà khách hàng nhận được đó chính là sự nghỉ ngơi thư giãn tại khách sạn.  Sản phẩm mong đợi: bao gồm tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp nhận khi họ mua sản phẩm đó.  Sản phẩm tăng thêm: bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của công ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.  Sản phẩm tiềm năng: là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai. Chính sách sản phẩm có một vai trò đặc biệt quan trọng. Nếu một khi chính sách sản phẩm không đúng tức là không đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì mọi nỗ lực marketing khác đều vô ích. Nội dung của chính sách sản phẩm là: Xác định kích thước của danh mục sản phẩm. Nghiên cứu phát triển các sản phẩm dịch vụ mới. Quyết định cơ bản có liên quan đến chiến lược phát triển doanh nghiệp gắn liền với chính sách sản phẩm, đến việc lựa chọn các chiến lược thay thế trong các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.  Chính sách giá Tùy theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu, marketing ở các giai đoạn khác nhau thì các khách sạn cần xác định mục tiêu của chính sách giá cho phù hợp. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác định giá: căn cứ vào cung cầu, vào chi phí, vào tính cạnh tranh. Ngoài ra căn cứ vào yếu tố định vị sản phẩm, bản chất của cạnh tranh,… Các phương pháp xác định giá: Phương pháp xác định giá dựa trên cơ sở chi phí: tức là định giá trên cơ sở xác định tất cả các chi phí để tạo nên sản phẩm dịch vụ sau khi cộng thêm lợi nhuận. Phương pháp định giá trên cơ sở cạnh tranh: dựa trên giá bán các sản phẩm của các khách sạn cùng loại trên thị trường làm cơ sở định giá cho sản phẩm của khách sạn mình. Có thể sử dụng phương pháp giá xâm nhập thị trường, phương pháp giá nổi bật, phương pháp gía điều chỉnh. Phương pháp định giá trên cơ sở nhu cầu: là phương pháp định giá cụ thể phù hợp với sự chấp nhận của khách hàng về giá trị. Có thể sử dụng phương pháp giá đi lẻ, giá linh hoạt, phương pháp giảm giá. 18 - Phương pháp giá thị trường: dựa theo giá thị trường khác nhằm khuyến khích một thị trường mục tiêu nào đó.  Chính sách phân phối Chính sách phân phối được xây dựng dựa trên: Đặc điểm khách hàng trên thị trường mục tiêu Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ - Đặc điểm của cạnh tranh - Đặc điểm của khách sạn Trong kinh doanh, các khách sạn sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau do nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, chủng loại sản phẩm dịch vụ phong phú. Để tạo được ra vị thế cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp phải lựa chọn các kiểu phân phối khác nhau và phải phù hợp với loại hình sản phẩm và khối lượng tiêu thụ sản phẩm.  Chính sách xúc tiến Trong marketing – mix, chính sách xúc tiến được phản ánh qua: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng, bán hàng cá nhân, PR và marketing trực tiếp. Mục tiêu của chính sách xúc tiến là làm cho khách hàng từ việc biết đến sản phẩm, hiểu về sản phẩm qua đó thích sản phẩm, chuộng sản phẩm và tiến hành mua nó. Quảng cáo: là hình thức truyền thông được thực hiện qua những phương tiện truyền tin, doanh nghiệp phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Khuyến mại: nhằm truyền bá những ưu điểm của sản phẩm dịch vụ của mình và thuyết phục khách hàng mục tiêu dùng thử. PR là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ, về chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp: là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách hàng triển vọng với mục đích bán được hàng. Thông tin trong quá trình bán là thông tin 2 chiều trong đó người bán có thể đối thoại với một hay nhiều khách hàng nhằm mục đích bán được hàng.  Con người Lao động sống trong lĩnh vực khách sạn luôn tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác nhau ở nhiều quốc gia khác nhau. Vì vậy, trình độ chuyên môn, thái độ phục vụ, hình thức, trình độ ngoại ngữ,… của nhân viên là những yếu tố tạo nên chất lượng dịch vụ cho khách hàng, tạo nên tính cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên chính là yếu tố chính tạo nên những ấn tượng văn minh phục vụ và sự khác 19 biệt riêng có cho khách sạn đối với khách hàng cũng như đối với khách sạn khác, góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.  Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình Tạo sản phẩm trọn gói là sự kết hợp các dịch vụ cơ bản và các dịch vụ ngoại vi có liên quan thành một chào hàng dịch vụ tổng thể, với mức giá trọn gói. Lập chương trình là sự triển khai các hoạt động, các sự kiện đặc biệt hay những chương trình để gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng, hoặc làm tăng thêm sự hấp dẫn cho các sản phẩm trọn gói hoặc các dịch vụ của khách sạn. Các yếu tố sản phẩm trọn gói và lập chương trình giúp thỏa mãn một cách tốt nhất các nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của khách sạn. Nó đóng vai trò chủ yếu trong việc bán các dịch vụ khi cầu ở mức thấp nhất, tạo điều kiện cho việc thu hút khách vào lúc trái vụ và duy trì được sở thích khách hàng.  Quan hệ đối tác Kinh doanh khách sạn là ngành có nhiều cơ hội thiết lập mối quan hệ đối tác giữa các doanh nghiệp khác nhau với nhau. Các doanh nghiệp quan hệ mật thiết với nhau là một điều hết sức quan trọng, cần thiết, có ý nghĩa. Sự phối hợp này không những mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp tham gia đối tác mà còn mang lại lợi ích cho khách hàng, tăng khả năng lựa chọn và tăng chất lượng sản phẩm. 2.4.4 Xác định ngân sách và tổ chức bộ phận marketing một cách hiệu quả a) Xác định ngân sách marketing Mỗi kế hoạch marketing cần có một bản ngân sách chi tiết vạch rõ là sẽ chi tiêu bao nhiêu tiền cho mỗi yếu tố marketing hỗn hợp. Đây là một trong những yếu tố quan trọng khó khăn nhất trong công ty.  Các phương pháp xác định ngân sách marketing: Lập ngân sách marketing kiểu cũ hay tùy tiện: là phương pháp đơn giản, dựa trên ngân sách còn dư lại từ những kỳ trước Lập ngân sách theo kiểu truyền thống: ngân sách được tính trên cơ sở mức trung bình đã được xác định trong ngành, thường tình theo tỷ lệ phần trăm. Lập ngân sách cạnh tranh: các công ty nhỏ hoặc đi sau thường lập ngân sách trên cơ sở ngân sách của các đối thủ cạnh tranh.  Các bước lập ngân sách marketing cho một khách sạn: Bước 1: mô tả hoạt động kinh doanh của khách sạn hiện nay, các nguồn vốn dùng cho hoạt động quảng cáo,… Bước 2: xem xét điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho những khoản phí Bước 3: liệt kê các khoản phí 20 Bước 4: chọn hình thức nào tối ưu phụ thuộc vào yếu tố chi phí thực tế Bước 5: tính toán ngân quỹ cho từng bộ phận với các chi phí tối thiểu, mọi chi phí trên mức tối thiểu phải là chi phí sinh lời. Bước 6: xét duyệt ngân quỹ theo thứ tự công việc. Cuối cùng được tổng hợp lại và cộng thêm 10 – 15% dự trữ. c) Tổ chức bộ phận marketing một cách hiệu quả Bộ phận marketing đóng vai trò rất quan trọng trong một công ty, đặc biệt là khách sạn. Nó thúc đẩy việc bán sản phẩm đến khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng đặc biệt là những khách chưa sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách sạn.Việc quảng bá hình ảnh sản phẩm của khách sạn là một chiến lược xuyên suốt, song song tồn tại cùng với quá trình tồn tại và phát triển của khách sạn. Hầu hết các khách sạn đều có bộ phận marketing. Trong các khách sạn nhỏ, công tác marketing lại được phòng kinh doanh đảm nhận. Đội ngũ nhân viên trong bộ phận marketing phải là những người am hiểu thị trường, tâm lý và nhu cầu của khách hàng và đặc biệt phải năng động, có kinh nghiệm trong công tác marketing. Nó thể hiện qua việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm của công ty như thế nào để tạo ấn tượng tốt nhất tới khách hàng. Việc tổ chức và thực hiện marketing là một việc không thể thiếu của bất kỳ một công ty nào, đặc biệt trong khách sạn, khi mà sản phẩm chỉ mang tính vô hình, khách hàng không thể cảm nhận được chất lượng sản phẩm nếu không tiêu dùng. Do vậy, họ chỉ có thể thông qua việc quảng bá sản phẩm của khách sạn để tự mình nhận định có nên mua sản phẩm của khách sạn hay không.
- Xem thêm -