Tài liệu Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn trên thị trường hà nội của công ty tnhh quảng cáo thương mại và in w&w

  • Số trang: 54 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 193 |
  • Lượt tải: 2
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MAR/KETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM IN ẤN TRÊN THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO THƢƠNG MẠI VÀ IN W&W 1.1 Tính cấp thiết của của đề tài. Trong nền kinh tế hiện nay, hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Nhất là khi Việt Nam ra nhập tổ chức WTO, thị trường Việt Nam ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp quảng cáo nước ngoài thì sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp trong nước để tồn tại được phải có những hoạch định các chiến lược kinh doanh, chiến lược thị trường, và chiến lược cạnh tranh một cách sáng tạo phù hợp với khả năng, phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty. Trong điều kiện như vậy thì phát triển thị trường là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, tạo uy tín, chỗ đứng, cũng như giành chiến thắng trên thị trường kinh doanh. Để làm được điều đó thì Marketing là một công cụ vô cùng hữu ích, là chìa khóa vàng giúp các doanh nghiệp giải quyết mọi vấn đề. Một chiến lược marketing hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp lựa chọn đúng phương án đầu tư, tận dụng triệt để cơ hội kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng được chiến lược cạnh tranh. Sử dụng các vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhằm nâng cao uy tín, tạo dựng lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển thị trường. Hiện nay, các doanh nghiệp quảng cáo trong nước cũng đã có nhiều giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường nhưng hiệu quả thu được không cao. Công ty Quảng cáo thương mại và in W&W là một công ty còn non trẻ. Từ khi thành lập đến nay công ty luôn chú trọng việc nghiên cứu và vận dụng các biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường và đã có một số thành công nhất định. Tuy vậy, công ty vẫn chưa đạt được thành công như mong muốn, việc phát triển thị trường vẫn gặp nhiều khó khăn. Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến nhằm phát triển thị trường còn thấp. Hoạt động nghiên cứu marketing chưa đem lại hiệu quả cao. Các nhà quản trị của công ty vẫn chưa có nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của Marketing. Vì vậy, các hoạt động Marketing của công ty còn rời rạc, chưa đạt được hiệu quả cao. Đặc biệt là hiện nay trên thị trường dịch vụ quảng cáo đang có sự cạnh tranh rất gay gắt thì việc sử dụng các công cụ marketing hiệu quả nhằm phát triển thị 1 trường trở thành một vấn đề rất cấp thiết đối với công ty. Sau một thời gian thực tập tại công ty, cùng với những tồn tại, dự định của công ty tôi xin chọn đề tài nghiên cứu là:” Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm in ấn trên thị trƣờng Hà Nội của công ty TNHH Quảng cáo thƣơng mại và in W&W” 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trƣờng sản phẩm in ấn trên thị trƣờng Hà Nội của công ty Quảng cáo thƣơng mại và in W&W. Sau một thời gian thực tập tại công ty tôi nhận thấy có một số vấn đề cần được giải quyết: - Nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W. - Nghiên cứu để đánh giá sự tương thích giữa hoạt động marketing của công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W với tập khách hàng mục tiêu. - Nghiên cứu để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn quảng cáo trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W. - Nghiên cứu để đưa ra những đề xuất, giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung: Nghiên cứu thị trường sản phẩm in ấn, nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của công ty Quảng cáo thương mại và in W&W từ đó đưa ra các giải pháp Marketing mix cho công ty nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn trên thị trường Hà Nội của công ty.  Mục tiêu cụ thể: Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm các nội dung sau: - Tổng hợp hệ thống lý luận, lý thuyết về thị trường, phát triển thị trường, giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh dịch vụ. 2 - Phân tích, đánh giá các hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn của công ty Quảng cáo thương mại và in W&W. - Đề xuất một số kiến nghị và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn của công ty Quảng cáo thương mại và in W&W trên thị trường Hà Nội (bao gồm cả nội và ngoại thành). 1.4 Phạm vi nghiên cứu  Về không gian: Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như tích chất khuôn khổ của một bài luận văn nên tôi chỉ đi sâu vào giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn của công ty Quảng cáo thương mại và in W&W trên thị trường Hà Nội  Về thời gian: Luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tại công ty trong các năm 2007-2009 và đề xuất từ 2010 – 2015.  Về mặt hàng: sản phẩm in ấn quảng cáo.  Về đối tượng nghiên cứu: Khách hàng tổ chức. 1.5 Kết cấu luận văn Ngoài lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ; danh mục từ viết tắt và phụ lục; kết cấu luận văn tốt nghiệp bao gồm:  Chương 1: Tổng quan nghiên cứu hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W  Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ.  Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W  Chương 4: Kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn tại thị trường Hà Nội của công ty Quảng cáo thương mại và in W&W 3 CHƢƠNG 2: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ 2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản về sản phẩm dịch vụ và phát triển thị trƣờng. 2.1.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ và cấu trúc sản phẩm dịch vụ. 2.1.1.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ Dịch vụ là sản phẩm của việc sản xuất và cung ứng những “hiệu năng ích dụng” của một hoạt động lao động xác định có thể tồn tại độc lập hoặc gắn liền với việc thương mại một sản phẩm vật chất nào đó để thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định. 2.1.1.2 Đặc trƣng của sản phẩm dịch vụ Dịch vụ có 4 đặc điểm chính và những đặc điểm này ảnh hưởng tới việc thiết kế các chương trình marketing. Tính vô hình Dịch vụ là sản phẩm vô hình. Khác với các sản phẩm vật chất khác dịch vụ không thể cầm nắm, nhìn thấy, nếm thử, cảm nhận…Một người mua dịch vụ không thể biết trước được kết quả dịch vụ đó thế nào. Tính không tách rời Đặc trưng tiêu biểu của dịch vụ là thời gian sản xuất và tiêu dùng cùng một lúc. Đối với dịch vụ, thời điểm hiện diện của khách hàng cũng là thời điểm mà dịch vụ có thể được sản xuất. Sự tác động qua lại giữa người cung ứng và khách hàng là một nét đặc trưng của dịch vụ. Tính không ổn định Dịch vụ có tính không ổn định. Bởi vì dịch vụ phụ thuộc vào người cung cấp và thời gian và địa điểm cung cấp dịch vụ cũng rất khác nhau. Tính không lưu trữ được Dịch vụ không thể lưu trữ được. Do dịch vụ là vô hình nên chúng ta không thể cất giữ, lưu trữ chúng trong kho được. Khi nhu cầu ổn định, tính không lưu trữ được 4 không ảnh hưởng nhiều. Nhưng khi nhu cầu bất ổn, đặc trưng này của dịch vụ sẽ gây ra những khó khăn đáng kể cho các công ty cung ứng dịch vụ. 2.1.2 Khái niệm phát triển thị trƣờng và các quan điểm về phát triển thị trƣờng. 2.1.2.1 Khái niệm thị trƣờng Thị trường của công ty kinh doanh bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.( Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) 2.1.2.2 Khái niệm về phát triển thị trƣờng Phát triển thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. 2.1.2.2Các quan điểm về phát triển thị trƣờng.  Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Igo Ansoft BH 2.1. Mô hình Ansoff về phát triển thị trƣờng Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường Thị trường hiện tại 1. Thâm nhập thị trường 3. Phát triển sản phẩm Thị trường mới 2. Mở rộng thị trường 4. Đa dạng hóa Theo quan điểm này, mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm 3 chiến lược: - Chiến lược xâm nhập thị trường - Chiến lược mở rộng thị trường - Chiến lược phát triển sản phẩm Chiến lược thâm nhập thị trường: Chiến lược thâm nhập thị trường có mục đích nhằm gia tăng thị phần của các sản phẩm, dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng các biện pháp như: tăng chi phí cho quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường hoạt động PR.... Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phương thức: 5 - Tăng mức mua sản phẩm - Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh - Mua lại đối thủ cạnh tranh Chiến lược mở rộng thị trường Chiến lược mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập. Có ba phương pháp phát triển thị trường: - Tìm thị trường trên các địa bàn mới - Tìm các thị trường mục tiêu mới - Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm. Chiến lược phát triển sản phẩm Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm kiếm doanh số bán thông qua cải tiến hoặc biến đổi sản phẩm, dịch vụ hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp: - Phát triển sản phẩm riêng biệt - Phát triển cơ cấu ngành hàng  Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hòa. - Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. - Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 6 Phát triển thị trường theo chiều sâu Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị trường còn tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn. - Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. - Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Qua hai quan điểm trên ta thấy cả hai quan điểm đều có các điểm tương đồng. Dù cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo chiều rộng chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường( mở rộng theo tiêu thức địa lý và tiêu thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm( mở rộng theo tiêu thức sản phẩm); phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff dựa trên hai biến số sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến lược cụ thể. Còn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên ba biến số địa lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể. Vì vậy tôi xin chọn quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff để thực hiện nghiên cứu đề tài của mình. 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc Trong những năm gần đây, đề tài “ giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường” đã được một số sinh viên trường Đại học Thương Mại nghiên cứu. Ví dụ như: Luận văn của sinh viên Ngô Thị Hương, K41C5, 2008, với đề tài:”Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của công ty cổ phần đồ hộp Hạ Long trên thị trường miền Bắc” Luận văn của sinh viên Trần Thị Thu Hà, K382, 2006 với tên đề tài” Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mỹ phẩm Unilever” 7 Sau khi tìm hiểu các đề tài nghiên cứu về vấn đề này tôi thấy trong ba năm gần đây từ 2007 – 2009 vẫn chưa có ai làm về đề tài : “ Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm in ấn trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W”. 2.4 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng của công ty kinh doanh dịch vụ 2.4.1 Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trƣờng 2.4.1.1 Khái niệm nghiên cứu marketing Nghiên cứu marketing là một quá trình hoạch định, thu thập, phân tích và thông đạt một cách có hệ thống chính xác các dữ liệu thông tin và những phát hiện bằng những kỹ thuật thống kê, mô hình phân tích tạo cơ sở cho công ty thích ứng với các tình huống Marketing xác định. 2.4.1.2 Các loại hình nghiên cứu  Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường  Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ  Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu  Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh  Nghiên cứu marketing quảng cáo và xúc tiến bán của công ty  Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán  Nghiên cứu marketing giá kinh doanh  Nghiên cứu cạnh tranh  Dự báo bán hàng của công ty  Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty Để tiến hành nghiên cứu Marketing đạt kết quả tốt ta tiến hành theo quy trình sau: 8 BH 2.2 Quá trình nghiên cứu Marketing Xác định vấn đề và các mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý và phân tích thông tin Trình bày kết quả nghiên cứu Để thực hiện quy trình trên ta có các phương pháp nghiên cứu sau: - Nghiên cứu quan sát - Nghiên cứu nhóm tập trung - Nghiên cứu điều tra - Nghiên cứu thực nghiệm 2.4.2 Xác lập marketing mục tiêu Marketing mục tiêu được hiểu là việc công ty phân định thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường và đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy rồi nghiên cứu, hoạch định sản phẩm và các chương trình Marketing thích ứng với các đoạn thị trường mục tiêu đã chọn. Cấu trúc Marketing mục tiêu của công ty như sau: BH 2.3 Mô hình Marketing mục tiêu STP Phân đoạn thị trường Nhận dạng cho các cơ sở thị trường Phát triển các trắc diện của kết luận phân đoạn Định mục tiêu thị trường Triển khai đo lường sự hấp dẫn của phân đoạn Lựa chọn các phân đoạn trọng điểm Định vị thế sản phẩm Hoạch định vị thế sản phẩm theo phân đoạn trọng điểm Phát triển Marketing mix cho mỗi đoạn trọng điểm 9  Phân đoạn thị trường: Khái niệm: Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Yêu cầu của phân đoạn: để đảm bảo hữu ích tối đa thì các khúc thị trường phải có các đặc điểm sau: - Đo lường được - Đủ lớn - Có thể tiếp cận được - Có thể phân biệt được Những tiêu thức phổ biến được dùng để phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức được mô tả theo bảng sau:( xem trang 12)  Lựa chọn thị trường trọng điểm: Sau khi đã phân đoạn thị trường thành các khúc thị trường khác nhau thì công ty phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và vào những khúc thị trường nào. Có các cách lựa chọn thị trường mục tiêu: - Tập trung vào một khúc thị trường - Chuyên môn hóa có chọn lọc - Chuyên môn hóa thị trường theo chiều dọc - Chuyên môn hóa thị trường theo chiều ngang - Phục vụ toàn bộ BH 2.4: Các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trƣờng đối với khách hàng tổ chức Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại - Quy mô Nhỏ, vừa, lớn - Mức mua bình quân Nhỏ, vừa, lớn - Mức sử dụng Ít, vừa, nhiều - Loại hình tổ chức Sản xuất, bán buôn, bán lẻ, các tổ chức phi kinh tế - Địa điểm công ty Miền, vùng, tỉnh… - Tình trạng mua Mua mới, mua thường xuyên, mua không thường 10 xuyên - Sự chung thủy với người Mua từ 1,2,3 lần hay nhiều hơn bán - Tiêu chuẩn đánh giá người Uy tín công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả hay bán dịch vụ… Sau khi lựa chọn công ty sẽ quyết định thị trường mục tiêu của mình dựa trên các thông số: quy mô và tốc độ tăng trưởng của doanh số bán, lợi nhuận, điều kiện thương mại thuận lợi… Đồng thời lưa chọn các kiểu đáp ứng thị trường sau: - Sử dụng Maketing không phân biệt - Sử dụng Maketing có phân biệt - Sử dụng Maketing tập trung  Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Định vị sản phẩm là đảm bảo cho sản phẩm một vị trí mong muốn trên thị trường và trong ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn các nhãn hiệu khác. Định vị sản phẩm trên thị trường là công ty biến(cải biến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra lợi ích cho khách hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về thuộc tính và vị trí của sản phẩm của công ty trên thị trường. 2.4.3 Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trƣờng cua công ty kinh doanh dịch vụ 2.4.3.1 . Giải pháp sản phẩm Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường. Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung  Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng. Sản phẩm được hoàn thiện và nâng cao về các thông số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó. 11  Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng - Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực. - Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.  Phát triển sản phẩm mới Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm của công ty. 2.4.3.2 . Giải pháp giá Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa người bán và người mua. Các doanh nghiệp phải tiến hành định giá sản phẩm của mình. Để xác định được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước: BH 2.5 : Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ Xác định mục tiêu giá Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định chi phí sản xuất Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả: - Chính sách giá thấp - Chính sách giá ngang bằng với thị trường - Chính sách giá cao hơn giá thị trường Các kỹ thuật định giá - Định giá trên chi phí kinh doanh - Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm 12 Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cụ thể - Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi - Phân tích hoà vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu - Định giá trên cơ sở thị trường và cạnh tranh. Các công nghệ điều chỉnh giá cả: - Định giá chiết khấu - Định giá phân biệt - Định giá theo tâm lý - Định giá để quảng cáo - Định giá theo địa lý 2.4.3.3 . Giải pháp kênh phân phối nhằm phát triển thị trƣờng Theo quan điểm Maketing,kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào các quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Đặc tính kéo đẩy trong kênh Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vậ động tương ứng + Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu dùng cuối cùng. + Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để thực hiện việc mua hàng đúng yêu cầu của mình Quyết định tổ chức kênh Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải cân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động. - Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh: 13 BH 2.6 Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh 2.4.3.4 . Giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm phát triển thị trƣờng Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing mix đã chọn lựa của công ty. Ngân sách xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định Marketing khó khăn và nó chi phối thành công, hiệu quả của hoạt động xúc tiến.. Có 4 phương pháp xác định ngân sách dành cho xúc tiến thường được áp dụng: - Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm doanh thu - Phương pháp cân bằng cạnh tranh - Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành. - Phương pháp tùy khả năng Nội dung của các công cụ xúc tiến + Quảng cáo: quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau: Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm 14 mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty. Các doanh nghiệp sử dụng quảng cáo theo nhiều cách khác nhau, có các công cụ quảng cáo như: báo chí, đài , tivi, pano, áp phích, catalogue, thư bao bì, truyền miệng, internet… + Xúc tiến bán Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Các phương tiện xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, hàng miễn phí, hội nghị khách hàng, hội chợ và triễn lãm thương mại, các cuộc thi và các trò chơi. + Tuyên truyền: Tuyên truyền là việc sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng, truyền tin không mất tiền về hàng hóa và dịch vụ và về chính doanh nghiệp với khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết xã hội, có khả năng thuyết phục người mua và chi phí ít tốn kém hơn so với quảng cáo. Có thể tuyên truyền cho sản phẩm, tuyên truyền hợp tác, vận động hàng lang. + Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại, tiềm năng. Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân không bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại hay tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn của quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp…Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lực lượng bán hàng rất đông đảo. Lực lượng này phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học + Marketing trực tiếp 15 Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp không thông qua trung gian. Nó là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều phương tiên quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ địa điểm nào. Một số công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: marketing bằng catalogue, marketing bằng thư trực tiếp, marketing qua điện thoại hoặc qua truyền hình. 2.4.3.5 . Giải pháp về nhân tố con ngƣời Con người là một bộ phận quan trọng, độc lập trong marketing dịch vụ. Trên giác độ xem xét yếu tố này là một giải pháp riêng trong marketing mix sẽ tác động tích cực hơn vào DV, tạo ra những DV có năng suất, chất lượng cao hơn cung cấp cho khách hàng.Với chiến lược con người đúng đắn sẽ đem lại thành công cho các doanh nghiệp. 2.4.3.6 . Giải pháp về quy trình dịch vụ Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống trong mối quan hệ mật thiết với những quy chế, quy tắc, lịch trình thời gian và cơ chế hoạt động. Ở đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyển tới khách hàng Thiết kế quá trình dịch vụ là công việc trọng tâm của hoạt động sản xuất cung ứng dịch vụ. Thiết kế quá trình cung ứng dịch vụ bao gồm công việc sau: - Thiết kế môi trường vật chất - Thiết kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ 2.4.3.7 . Giải pháp về bằng chứng vật chất Bao gồm các yếu tố vật chất kỹ thuật cần thiết cho việc cung ứng DV như thiết bị máy móc, nhà xưởng…tác động trực tiếp tới DV. Thông thường cơ sở vật chất cũng là một bộ phận các dấu hiệu vật chất của DV. Cơ sở vật chất thúc đẩy dịch vụ tiến triển thuận lợi hơn. Thông qua cơ sở vật chất khách hàng có sự nhận thức đánh giá tốt hơn về DV của doanh nghiệp. 16 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM IN ẤN TRÊN THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO THƢƠNG MẠI VÀ IN W&W 3.1 Phƣơng pháp hệ nghiên cứu. 3.1.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu 3.1.1.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp Nguồn dữ liệu bao gồm 2 nguồn: Nguồn bên trong công ty: : thu thập từ phòng kế toán và phòng kinh doanh. Các dữ liệu bao gồm: - Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2007 - 2009( doanh thu, lợi nhuận) - Báo cáo tài chính( nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, thuế, thu nhập cán bộ công nhân viên…) - Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến - Bảng danh mục sản phẩm - Website của công ty Nguồn bên ngoài công ty: - Tổng cục thống kê - Báo kinh tế Việt Nam - Website www.vietrade.gov.vn 3.1.1.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp. Phương pháp tiến hành: nghiên cứu điều tra và phỏng vấn Mẫu nghiên cứu:  Điều tra: chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Mẫu n = 15 Đối tượng: các khách hàng của công ty: khách hàng tổ chức.  Phỏng vấn: tập mẫu là các nhà quản trị của công ty. Kích thước là 5 người. Bao gồm: - Giám đốc công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W - Phó giám đốc công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W 17 - Trưởng phòng kinh doanh công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W - Hai nhân viên kinh doanh công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W  Thời gian thu thập: 1 tuần 3.1.2 Phƣơng pháp phân tích.  Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra, trắc nghiệm, phỏng vấn, kết hợp giữa lý luận và thực tiễn một cách khoa học. Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những thông tin đó một cách logic phù hợp với nội dung đề tài nghiên cứu.  Phương pháp thống kê Phương pháp thống kê sử dụng để thống kê các kết quả trong các mẫu phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một cách chính xác, cũng như thú tự độ quan trọng của vấn đề cần nghiên cứu.  Phương pháp so sánh Qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và khách hàng để từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm, cũng như sự bất đồng. So sánh nhu cầu của các khách hàng có gì khác nhau? 3.2 Tổng quan về hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Quảng cáo thƣơng mại và in W&W 3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Quảng cáo thƣơng mại và in W&W 3.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Thông tin về doanh nghiệp. - Tên công ty: Công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W. - Địa chỉ: 149/142 Lê Trọng Tấn – Hà Nội - Website: www.wwadp.com.vn - Email: kinhdoanh@wwadp.com.vn Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W được thành lập tháng 3/2006. Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ quảng cáo và in dù mới hoạt động trên thị trường được 4 năm nhưng công ty đã tạo cho mình được một chỗ đứng trên thị trường và 18 trong lòng khách hàng. Với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, tay nghề, tận tụy công ty cam kết luôn làm những việc nhỏ nhất để đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng. Sau 4 năm xây dựng và phát triển, công ty đã xây dựng được hệ thống sản phẩm khá đa dạng: sản phẩm dịch vụ quảng cáo, sản phẩm dịch vụ in ấn, dịch vụ mỹ thuật ứng dụng. Nhờ các phương tiện sản xuất hiện đại, công ty ngày càng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm đảm bảo chất lượng, đẹp về mỹ thuật, và hiệu quả trong sử dụng. Mục tiêu của công ty Mục tiêu của công ty TNHH Quảng cáo thương mại và inW&W là sẽ trở thành Công ty Quảng cáo chuyên nghiệp, uy tín và có thị phần lớn trên thị trường Quảng cáo và in ấn. Từ đó sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn về “chiều rộng” và “chiều sâu” Ngành nghề kinh doanh của công ty Công ty cung cấp các dịch vụ: - Dịch vụ quảng cáo: bao gồm các dịch vụ in ấn quảng cáo, thiết kế,lắp đặt các biển hiệu, đèn trang trí, quà tặng… - Dịch vụ in ấn: in văn phòng, in bao bì, in lịch…. - Dịch vụ mỹ thuật ứng dụng: thiết kế nội thất văn phòng, thiết kế các chương trình sự kiện, thiết kế các sản phẩm để trừng bày hàng hóa… - Tổ chức các chương trình, sự kiện. 3.2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty Mô hình của công ty được xây dựng trên cấu trúc trực tuyến chức năng. Mô hình này phù hợp với quy mô của doanh nghiệp. Cấu trúc này sẽ giúp ban lãnh đạo của công ty nắm bắt, kiểm soát được toàn bộ hoạt động của công ty và có thể có những giải pháp xử lý ngay khi những tình huống xấu xảy ra 19 BH 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Giám đốc Phó giám đốc Phòng thiết kế Phòng kinh doanh Phòng kế toán Xưởng sản xuất . 3.2.1.3. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Quảng cáo thƣơng mại và in W&W trong một vài năm gần đây Đơn vị: VND BH 3.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 so sánh 2008/2007 2009/2008 Tổng doanh thu 3.956.880 5.736.452 8.565.449 144,97% 149,32% Dịch vụ quảng cáo 1.816.617 2.235.158 4.025.662 123,04% 180,11% Dịch vụ in ấn 2.752.415 3.208.115 128,6% 116.56% Mỹ thuật ứng dụng - 748.879 1.331.672 - 177,82% Lợi nhuận 2.261.114 3.784.665 203.9% 167,38% 2.140.263 1.108.960 Trong điều kiện nền kinh tế gặp khó khăn do lạm phát, khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh gay gắt nhưng công ty vẫn đứng vững, kinh doanh có lãi và tạo dựng được tên tuổi trên thị trường. Lợi nhuận thuần của công ty năm sau cao hơn nhiều so với năm trước. Bảng số liệu kết quả kinh doanh của công ty cho thấy rằng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty những năm gần đây tăng lên đáng kể. Năm 2007 công ty mới 20
- Xem thêm -