Tài liệu Giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường thành phố hà nội của công ty cổ phần công nghệ cường phú

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn TÓM LƢỢC Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranh quyết liệt như hiện nay , các giải pháp Marketing – Mix đóng vai trò rất quan trọng trong việc thâm nhập thị trường kinh doanh , đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú là một công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, mặt hàng kinh doanh của công ty đó chính là máy in. Công ty chưa có nhiều kinh trong các hoạt động Marketing nên các giải pháp Marketing của công ty còn nhiều hạn chế và chưa phù hợp. Trong năm qua thị trường máy in có rất nhiều biến động , nó tác động trực tiếp đến các hoạt động Marketing của công ty trong việc thâm nhập thị trường kinh doanh .Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đã đạt được nhiều thành công nhất định nhưng bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế. Thông qua đề tài khóa luận của mình : “Giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trƣờng sản phẩm máy in trên thị trƣờng thành phố Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cƣờng Phú.” Em đã đưa ra thực trạng thâm nhập thị trường của công ty trong những năm qua , các yếu tố tác động tới việc thâm nhập thị trường và các công cụ mà công ty đã sử dụng . Sau đó đưa ra cuộc điều tra khách hàng thông qua bảng câu hỏi, phiếu phỏng vấn chuyên sâu đối với các nhà quản trị , nhân viên trong công ty. Cuối cùng em đưa ra đề xuất về các giải pháp giúp công ty thâm nhập thị trường kinh doanh của mình trên thị trường thành phố Hà Nội. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp là kết quả của quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại và quá trình thực tập , nghiên cứu , tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Trong thời gian thực tập em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của phòng kinh doanh, cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đã tạo điều kiện cho em được khảo sát thực tế và phỏng vấn thuận lợi. Cũng như tạo điều kiện tiếp cận các tài liệu kinh doanh cần thiết liên quan đến đề tài nghiên cứu để em có thể hoàn thành bài khóa luận của mình tốt nhất. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến tập thể thầy cô giáo Trường Đại Học Thương Mại với tri thức và tâm huyết của mình đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những kiến thức, lý luận cơ bản trong thời gian em học tập tại trường. Giúp em có thể trau dồi những kiến thức cơ bản nhất về chuyên ngành mà mình theo học. Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Nguyễn Thị Thanh Nhàn người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em một cách chi tiết và giúp đỡ em trong quá trình hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp của mình. Em cũng gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất đến gia đình đã ủng hộ, tạo mọi điều kiện tốt nhất giúp em yên tâm và hoàn thành tốt đề tài khóa luận của mình. Vì thời gian thực tập không nhiều và kiến thức còn nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế . Em mong các thầy cô hướng dẫn chỉ bảo thêm để em có thể hoàn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện Trần Thị Hồng Hạnh SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn MỤC LỤC TÓM LƢỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƢỜNG PHÖ ............................. 7 1.1 Tính cấp thiết của đề tài. ........................................................................................ 1 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài ................................................................ 2 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc 3 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................... 4 1.5 Phạm vi nghiên cứu .................................................................................................4 1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................................ 5 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp ..................................................................................8 CHƢƠNG 2: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY .................................9 KINH DOANH THƢƠNG MẠI ..................................................................................9 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về thị trƣờng, thâm nhập thị trƣờng, marketing – mix và giải pháp marketing – mix .......................................................... 9 2.1.1 Khái niệm thị trường ............................................................................................. 9 2.1.2 Khái niệm và vai trò của thâm nhập thị trường ..................................................9 2.1.3 Khái niệm về Marketing, Marketing – Mix và giải pháp marketing. ................10 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng ........................................................................................................................... 12 2.2.1 Lý thuyết thâm nhập thị trường theo quan điểm của Philip Kotler. .................12 2.2.2 Lý thuyết về thâm nhập thị trường theo quan điểm của Igor-Ansoff ...............12 2.2.3 So sánh 2 lý thuyết về thâm nhập thị trường của Philip Kotler và Igor.Ansoff .......................................................................................................................................13 2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng của công ty kinh doanh thƣơng mại. ................................................................................14 SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2.3.1 Thị trường mục tiêu............................................................................................. 14 2.3.2 Xác lập mục tiêu và chiến lược thâm nhập thị trường .....................................15 2.3.3 Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường ............................................16 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHỆ CƢỜNG PHÖ .....................................................................................24 3.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần công nghệ Cƣờng Phú. ................................................................................................ 24 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ............................................................................................................................... 24 3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh. ...............................................................................25 3.1.3 Ngành, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty .............................................26 3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua ....................26 3.2 Phân tích sự ảnh hƣởng của các yếu tố môi trƣờng đến hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng sản phẩm máy in trên thị trƣờng Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cƣờng Phú. ....................................................................27 3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ..............................................................................27 3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ..............................................................................31 3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng sản phẩm máy in trên thị trƣờng Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cƣờng Phú. ...................................................... 34 3.3.1 Thực trạng thị trường hiện tại và mục tiêu thâm nhập thị trường của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú ...................................................................................34 3.3.2 Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú ....................................................................................................................36 SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 3.3.2 Thực trạng hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty cổ phẩn công nghệ Cường Phú. ..................................................................................37 CHƢƠNG 4 : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETNG MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƢỜNG PHÖ .50 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng sản phẩm máy in trên thị trƣờng Hà Nội của công ty Cổ Phần Công Nghệ Cƣờng Phú. .....................................................................................50 4.1.1 Những thành công của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ............................................................................................................................... 50 4.1.2 Những tồn tại của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội, của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. 50 4.1.3 Những nguyên nhân tồn tại của giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ...................................................................................................................51 4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về giái pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng sản phẩm máy in trên thị trƣờng Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cƣờng Phú. ....................................................................................... 52 4.2.1 Dự báo thị trường sản phấm máy in trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới. .......................................................................................................................................52 4.2.2 Phương hướng, mục tiêu của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú với sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. .53 4.3 Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu về các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng sản phẩm máy in trên thị trƣờng Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cƣờng Phú. ................................................................................................ 54 4.3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu thâm nhập thị trường sản phẩm máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ..................................................................................54 4.3.2 Đề xuất hướng thâm nhập thị trường sản phẩm máy in của công ty ...............54 4.3.3 Đề xuất giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ...................55 SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 4.3.4 Các đề xuất liên quan đến giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. ...................................................................................................................58 4.3.5 Các kiến nghị về các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. .58 KẾT LUẬN ..................................................................................................................60 DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1: Các công cụ Marketing – Mix ...................................................................11 Hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff.............................................................................13 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp ................................ 20 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty ............................................25 Bảng biểu 3.2: Trình độ nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty..............26 Bảng biểu 3.3: Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây .....................26 Bảng 3.4: Danh mục một số sản phẩm máy in của công ty .....................................37 Bảng 3.5: Giá một số sản phẩm máy in của công ty .................................................41 Bảng 3.6: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty ............................................43 Bảng 3.7: Phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến ............................................46 Bảng 4.1 Đề xuất tỷ trọng kênh phân phối cho công ty ...........................................57 SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG SẢN PHẨM MÁY IN TRÊN THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ CƢỜNG PHÖ 1.1 Tính cấp thiết của đề tài. Ngày nay, nước ta đang trên đà phát triển công nghiệp hóa – hiện đại hóa, chính vì vậy những sản phẩm công nghệ trở nên thiết yếu đối với mỗi người dân Việt Nam, trong đó máy in cũng là một sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường, bởi nó đáp ứng nhu cầu in ấn của các cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức. Vào những năm gần đây, thị trường máy in càng phát triển mạnh mẽ ở nước ta, ngày càng có nhiều công ty tham gia vào thị trường này, trong môi trường kinh doanh hiện nay khi có nhiều công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường máy in ở Việt Nam là vô cùng gay gắt và khốc liệt. Đặc biệt là khu vực Hà Nội, nơi tập trung đông dân cư, nền kinh tế đang trên đà phát triển mạnh, rất nhiều khu công nghiệp, công ty, tổ chức làm việc là nguồn khách hàng tiềm năng của các công ty kinh doanh máy in. Đây là một thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt. Chính vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là điều vô cùng khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Công ty cổ phần công nghệ Cường Phú được thành lập vào ngày 19/05/2011, với lĩnh vực hoạt động chính là buôn bán các loại máy in, máy photocopy, máy fax, máy scan…của các hãng nổi tiếng hàng đầu trên thế giới như Canon, Hp, Panasonic, Samsung, Epson….cùng các phụ tùng, linh kiện và thiết bị đi kèm, ngoài ra công ty còn kinh doanh dịch vụ sửa chữa, lắp đặt, thay thế phụ tùng linh kiện và đổ mực cho các loại máy in. Trải qua quá trình hoạt động, công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đã gặt hái được những thành công nhất định dần dần khẳng định vị thế và uy tín của mình trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn hiện tại như vốn, kỹ thuật, quản trị nhân lực, thì công ty còn đang đứng trước sự cạnh tranh gay go và ác liệt với các công ty kinh doanh máy in trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Trong điều kiện đó, để đứng vững và kinh doanh có hiệu quả thì hoạt động marketing là một vấn đề cần thiết, góp phần quan trọng quyết định sự thành bại của công ty. Qua quá trình thực tập ở phòng kinh doanh của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 1 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn sản phẩm máy in của công ty. Sau khi thực tập, tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của Công ty, qua phỏng vấn các nhân viên của công ty em nhận thấy nguyên nhân dẫn đến việc kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là do hoạt động marketing của công ty chưa được thực hiện tốt. Bản thân Cường Phú cũng đã xây dựng cho mình được những chương trình Marketing riêng, tuy nhiên các mục tiêu Marketing chưa được xác định một cách rõ ràng, ngân sách và nguồn lực dành cho các hoạt động marketing không được phân bố hợp lý gây lãng phí mà không đạt kết quả như mong muốn, chưa có sự phối hợp, kết hợp giữa các biến số để tạo nên một kế hoạch hoàn hảo do đó thị trường của công ty không được mở rộng, nhiều cơ hội kinh doanh bị bỏ. Với những thực tiễn cấp thiết trên, việc đẩy mạnh nghiệp vụ marketing tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đang là một vấn đề hết sức cấp thiết, cần phải giải quyết. Với mong muốn được góp sức mình trong việc tìm ra các giải pháp marketing tốt nhất để thâm nhập thị trường máy in trên thị trường thành phố Hà Nội trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng sản phẩm máy in trên thị trƣờng Hà Nội của công ty Cổ phần Công nghệ Cƣờng Phú.” 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Với việc lựa chọn đề tài này, em xin xác định vấn đề nghiên cứu của mình bao gồm những vấn đề chính như sau: - Nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu sản phẩm máy in mà công ty đang có hướng thâm nhập (cụ thể ở đây là thị trường Hà Nội)? - Đánh giá hướng thâm nhập thị trường máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trên địa bàn Thành phố Hà Nội? - Phân tích và đánh giá ưu nhược điểm của các hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội mà công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đang thực hiện? - Đánh giá sự tương thích của các giải pháp marketing thâm nhập thị trường đối với thị trường mục tiêu? - Đề xuất những giải pháp Marketing tương thích với công ty để thâm nhập thị trường Hà Nội? SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 2 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc 1.3.1 Một số công trình nghiên cứu trong nước Vai trò của marketing càng ngày càng được chú trọng hơn ,vì vậy đã có rất nhiều công trình nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế có rất nhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo, các sinh viên về giải pháp marketing nhằm vào các mục đích khác nhau như nâng cao sức cạnh tranh , đẩy mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa. Tại trường đại học Thương mại , một số công trình nghiên cứu của sinh viên các khóa trước được thực hiện như: Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty Cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương” của sinh viên Nguyễn Thị Hoa lớp K46C3 khoa Marketing thương mại năm 2014, do ThS Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn. Đề tài: “Giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội” của sinh viên Nguyễn Ngọc Quang, khoa Marketing thương mại năm 2009 do PGS.TS Phan Thị Thu Hoài hướng dẫn. Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV Đầu Tư và Phát Triển nông nghiệp Hà Nội trên thị trường Hà Nội” của sinh viên Lê Thị Phương Thảo lớp K45C7 khoa Marketing thương mại do ThS. Nguyễn Thế Ninh hướng dẫn, năm 2013. Những công trình nghiên cứu trên đều đã phân tích được các nội dung: hệ thống lý luận về thị trường, các chiến lược thâm nhập thị trường và từ thực trạng nghiên cứu đó các tác giả đã đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược thâm nhập thị trường như hoàn thiện giải pháp Marketing – Mix, chiến lược giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến, marketing mục tiêu… để giúp cho những doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong quá trình kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Những công trình nghiên cứu này là tiền đề, tạo cơ sở dữ liệu cho việc nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường của em tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. 1.3.2 Một số công trình nghiên cứu nước ngoài Cuốn sách marketing căn bản của tác giả Philip Kotler, được xuất bản năm 1996 của nhà xuất bản Thống Kê. Những hệ thống lý luận về quản trị marketing của Igor. Ansoff SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 3 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Các công trình nghiên cứu này đã phần nào cho ta thấy cái nhìn cơ bản nhất về những lý luận liên quan đến XTTM. Những lý thuyết về thị trường, phát triển thị trường theo chiều rộng, chiều sâu, ma trận tăng trưởng sản phẩm/thị trường, và cụ thể hơn chiến lược thâm nhập thị trường là một trong số đó. Trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú, em nhận định rằng hiện tại ở công ty chưa có công trình nghiên cứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề này. Như vậy tính đến thời điểm này, đề tài của em là duy nhất và không có sự trùng lặp nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường với sản phẩm máy in trên địa bàn Thành phố Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Đây cũng chính là vấn đề mà công ty quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm nâng cao vị thế, thâm nhập thị trường và định vị thương hiệu của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của đề tài cho nên em đã quyết định đi sâu, nghiên cứu vấn đề này. 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm các nội dung sau: 1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận về các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại. 1.4.2 Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. .1.4.3 Đưa ra kết luận và các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Không gian nghiên cứu: Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như tính chất khuôn khổ của một bài khóa luận nên em chỉ đi sâu nghiên cứu vấn đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên 2 quận là quận Cầu Giấy và quận Hoàng Mai thành phố Hà Nội tính theo thời điểm năm 2012 – 2014. 1.5.2 Thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường tại công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trong các năm 2012-2014 và đề xuất từ năm 2015-2017. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 4 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1.5.3 Đối tượng nghiên cứu - Nội dung nghiên cứu : giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm trong đó tập trung vào các biến số marketing sản phẩm , định giá , phân phối và xúc tiến thương mại. - Sản phẩm nghiên cứu: là sản phẩm máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú đây là sản phẩm đang được tiêu thụ mạnh của công ty do giá cả hợp lý độ ổn định cao, độ bền lâu đồng thời là thiết bị không thể thiếu cho mỗi văn phòng. - Khách hàng : Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như tập khách hàng của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú khá đa đạng cho nên trong bài khóa luận này em xin tập trung nghiên cứu tập khách hàng cá nhân trên địa bàn thành phố Hà Nội. 1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận Phương pháp luận là hệ thống lý luận về phương pháp nghiên cứu, phương pháp nhận thức và cải tạo hiện thực. Tất cả những lý luận và nguyên lý nào có tác dụng hướng dẫn, gợi mở, chỉ đạo đều là những lý luận và nguyên lý có ý nghĩa phương pháp luận. Trong đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Tham khảo luận văn thực hiện trong những năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho sản phẩm. Bài khóa luận cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện chứng với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn. 1.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu 1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu * Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là toàn bộ dữ liệu đã từng được xử lý, dữ liệu của người khác thu thập, bao gồm cả dữ liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm để phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu hiện tại. Thông tin cần tìm kiếm : Những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến đề tài là các thông tin về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của doanh nghiệp đặc biệt là giải pháp marketing hỗn hợp thâm nhập thị trường và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Nguồn thông tin tìm kiếm: - Bên trong công ty: SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 5 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn + Các thông tin trong mạng nội bộ của công ty: để lấy các thông tin khái quát về doanh nghiệp , tin tức về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . + Từ phòng kinh doanh: các tài liệu về khách hàng ,về doanh số bán hàng , các báo cáo tài chính, phân tích về tình hình thị trường , đơn khiếu nại của khách hàng, tài liệu lưu hành nội bộ trong công ty về hoạt động marketing. + Từ phòng kế toán tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh như : Báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm 2012 - 2014, báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2012 - 2014, báo cáo định kỳ bán hàng, hồ sơ bán hàng… - Bên ngoài công ty: + Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam, những ấn phẩm được ban hành từ chính phủ, các cấp , ban ngành. .. + Các lý luận về marketing trong các giáo trình: Quản trị marketing ( Nhà xuất bản Giáo dục của tiến sĩ Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn ) , Marketing căn bản ( Tiến sĩ Nguyễn Thượng Thái , năm 2007) , Marketing căn bản ( Philip Kotler , Nhà xuất bản Thống kê , 1996 ), Marketing thương mại (Nhà xuất bản thống kê của các giáo viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại ). Phương pháp này sử dụng để xem xét, hệ thống hóa lại những gì liên quan đến đề tài nghiên cứu để từ đó có thể sử dụng những dữ liệu này cho đề tài nghiên cứu một cách chính xác, hiệu quả. * Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà chúng ta phải tự thu thập, sau đó xử lý để có thể sử dụng được. Có nhiều cách để thu thập dữ liệu thứ cấp nhưng trong đề tài nghiên cứu này sử dụng chủ yếu phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi hay là thông qua phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên gia. - Phỏng vấn chuyên gia Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Phương pháp phỏng vấn: Sử dụng các câu hỏi dạng mở ( bảng câu hỏi được đính kèm ở phụ lục) để thu thập nhiều thông tin hữu ích, sâu sắc hơn về vấn đề nghiên cứu. Quy mô phỏng vấn: phỏng vấn với quy mô không lớn, mẫu nghiên cứu n= 3. Cách thức tiến hành phỏng vấn: tiến hành phỏng vấn những đối tượng đã lựa chọn ở trên thông qua những câu hỏi đã chuẩn bị sẵn có nội dung tập trung vào hướng SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 6 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn thâm nhập thị trường của công ty hiện tại và trong thời gian tới, các giải pháp marketing mà công ty đang và dự định sẽ sử dụng để thâm nhập thị trường. Thời gian thu thập khoảng 2 tuần. - Điều tra khách hàng Đối tượng khách hàng: là những cá nhân làm việc tại văn phòng, những hộ gia đình làm dịch vụ in ấn có nhu cầu sử dụng máy in để phục vụ cho nhu cầu làm việc của mình trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Phương pháp điều tra: Phiếu điều tra được xây dựng có sử dụng câu hỏi đóng (câu hỏi có các câu trả lời sẵn), và câu hỏi mở (câu hỏi không có câu trả lời sẵn), (phiếu điều tra được đính kèm trong phụ lục) Quy mô khách hàng: thu thập dữ liệu sơ cấp với mẫu nghiên cứu n= 50, chọn ngẫu nhiên trong những khách hàng của công ty trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Cách thức tiến hành: tại cửa hàng của công ty ở 172 Hoàng Văn Thái-quận Thanh Xuân- Thành phố Hà Nội và thực tế trải nghiệm cùng nhân viên kinh doanh của công ty tiến hành điều tra thông qua bảng câu hỏi đã chuẩn bị sẵn, các câu hỏi điều tra tập trung vào các biến số: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến và các mong muốn của khách hàng với công ty. Sau đó tập hợp các kết quả lại để sau xử lý. 1.6.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu. Các phương pháp sử dụng : - Phương pháp thống kê, mô tả: Sau khi thu thập dữ liệu của công ty và tiến hành thống kê các dữ liệu. Thực trạng tình hình hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú trên thị trường Hà Nội được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này. - Phương pháp phân loại tổng hợp: Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các phiếu điều tra đã thu thập. Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu. Các kết quả điều tra phỏng vấn chuyên sâu và các ý kiến thu thập từ khách hàng, được phân loại, tổng hợp và sử dụng làm cơ sở đề ra các giải pháp và kiến nghị. - Phương pháp so sánh : Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã dược thực hiện qua các năm . Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó có thể biết được hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy in của công ty có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không . So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào kết quả hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của công ty. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 7 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn + Đối với dữ liệu thứ cấp: Dùng phương pháp diễn giải quy nạp kết quả tiêu thụ được qua các thời kỳ và yêu cầu điều tra với thực tế kết quả tiêu thụ được qua phỏng vấn. + Đối với dữ liệu sơ cấp: Dùng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi và phỏng vấn chuyên sâu sau đó xử lý bằng SPSS với bảng câu hỏi. 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài lời cảm ơn, tóm lược, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và phụ lục, kết cấu khóa luận tốt nghiệp bao gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh thương mại Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm máy in trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần công nghệ Cường Phú. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 8 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn CHƢƠNG 2: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƢƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về thị trƣờng, thâm nhập thị trƣờng, marketing – mix và giải pháp marketing – mix 2.1.1 Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua –bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán họp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu, em sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. 2.1.2 Khái niệm và vai trò của thâm nhập thị trường 2.1.2.1 Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mẽ, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty để qua đó đạt được mục tiêu công ty đề ra. 2.1.2.2 Vai trò của thâm nhập thị trường Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thường xuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp. Vậy nên, trong quá trình kinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nên bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh nghiệp có nhu cầu thâm nhập thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn cũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 9 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Thâm nhập thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi doanh nghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở mà các doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khai thác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thích hợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình. Cụ thể như thâm nhập thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như được nhiều khách hàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được sự vững mạnh của doanh nghiệp. 2.1.3 Khái niệm về Marketing, Marketing – Mix và giải pháp marketing. 2.1.3.1 Khái niệm về marketing Khái niệm marketing của Phillip Kotler và I.Ansoff : Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi. Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) Theo I. Ansoff : “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”. 2.1.3.2 Khái niệm Marketing - Mix Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion). SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 10 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Marketing - mix Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính năng Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại Phân phối Sản phẩm Thị trường mục tiêu Giá cả Xúc tiến Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Kênh Phạm vi Danh mục Hàng hóa Địa điểm Dự trữ Vận chuyển (Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) Hình 2.1: Các công cụ Marketing – Mix 2.1.3.3 Khái niệm giải pháp marketing- mix Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức. Giải pháp marketing hỗn hợp: là tập hợp các phương tiện ( công cụ) marketing có thể kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trương mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình. Về cơ bản các giải pháp marketing thường được triển khai xung quanh 4 yếu tố, thường được gọi là 4P: sản phẩm ( Product), giá( price), phân phối (place) và xúc tiến thương mại ( promotion). Tùy vào thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược thị trường. Mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường có thể về khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thị phần..được gọi là mục tiêu Marketing. Và con đường mà doanh nghiệp đi để thực hiện mục tiêu thông qua các giải pháp marketing. Các giải pháp được tạo ra không phải chỉ để tăng doanh số mà nhằm tạo ra lợi nhuận cao và lâu dài cho doanh nghiệp. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 11 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trƣờng 2.2.1 Lý thuyết thâm nhập thị trường theo quan điểm của Philip Kotler. Theo quan điểm của Philip Kotler phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành ( khả năng phát triển theo chiều rộng). Lý thuyết thâm nhập thị trường là lý thuyết phát triển thị trường theo chiều sâu cụ thể: Thâm nhập thị trường:là phương pháp công ty phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu, công ty vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty. Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu nghười ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển chiều sâu, đó là: Thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động. Phát triển thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. Phát triển sản phẩm: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường hiện có. 2.2.2 Lý thuyết về thâm nhập thị trường theo quan điểm của Igor-Ansoff Ansoff đưa ra ma trận để định hướng mục tiêu và hoạch định giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 12 Lớp: K47C4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn Sản phẩm Cũ Mới Thâm nhập thị Phát triển sản phẩm trường Đa dạng hóa sản Thị Trường Phát triển thị trường Cũ Mới phẩm Hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff Chiến lược thâm nhập thị trường: Với chiến lược này,doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện tại đang kinh doanh.Đây là một phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phương thức: - Tăng sức mua sản phẩm - Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh - Mua lại đối thủ cạnh tranh. 2.2.3 So sánh 2 lý thuyết về thâm nhập thị trường của Philip Kotler và Igor.Ansoff Qua hai quan điểm trên ta thấy hai quan điểm đều có điểm tương đồng dù cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo chiều rộng chính là chiển lược mở rộng thị trường ( mở rộng theo tiêu thức địa lí và tiêu thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm ( mở rộng theo tiêu thức sản phẩm), phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của I.Ansoff dựa trên hai biến là sản phẩm/ thị trường hiện tại và thị trường mới mới từ đó đưa ra những chiến lược cụ thể. Còn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên ba biến số : địa lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể. Như vậy, có thể thấy mô hình phát triển thị trường của Ansoff cụ thể hơn và rõ ràng hơn. Do đó em đã lựa chọn lý thuyết mở rộng thị trường của Ansoff để thực hiện đề tài nghiên cứu của mình. SVTH: Trần Thị Hồng Hạnh 13 Lớp: K47C4