8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
2
LỜI GIỚI THIỆU
C
hào bạn, thời gian vừa qua tôi thường xuyên nhận được
rất nhiều câu hỏi về chủ đề bán hàng rằng: Làm như thế
nào để tôi có thể thành công với công việc bán hàng?, làm
như thế nào để tôi kiếm được nhiều tiền?, làm như thế nào để tôi
bán được sản phẩm giá cao?...
Tất nhiên là tôi đã luôn cố gắng sắp xếp thời gian để trả lời
những câu hỏi đó, nhưng tôi vẫn luôn cảm thấy đấu tranh rằng
mình cần phải đưa ra được câu trả lời chung nhất, dễ hiểu nhất và
mang lại hiệu quả lâu dài theo thời gian.
Đó là lý do tôi quyết định ngồi xuống và viết cuốn sách nhỏ này,
một cuốn sách nói về những nguyên tắc mà tôi cho rằng nó “bất biến”.
Dù bạn đang bán mặt hàng gì, làm trong lĩnh vực gì, dù bạn mới vào
nghề hay đã là một lão làng đầy kinh nghiệm thì 8 nguyên tắc được
tôi đưa ra trong cuốn sách nhỏ này luôn hiệu quả với bạn. Tôi không
hề tỏ ra kiêu ngạo, hay khoe mẽ khi thể hiện sự tự tin thái quá vào
8 nguyên tắc này. Bởi vì, tôi đã sử dụng 8 nguyên tắc này trong một
quãng thời gian đủ dài để xây dựng sự nghiệp của mình một cách vô
hình. Đến một ngày khi tôi quyết định ngồi xuống viết cuốn sách này
và đặt ra câu hỏi rằng: Điều gì đã mang lại thành công trong sự nghiệp
bán hàng của tôi?
Thì 8 nguyên tắc này cứ lần lượt hiển hiện ra mồn một, nó lặp đi
lặp lại mạnh mẽ trong đầu tôi, khiến tôi quyết định ngồi xuống và viết
cuốn sách này trong khoảng 8 tiếng kể từ khi bắt đầu.
Đây là những đúc rút chân thực trong quá trình làm việc chăm
chỉ của tôi, cũng như từ cách tôi nhìn nhận và quan sát thế giới
của những người bán hàng. Vì vậy, hãy dành ra 30 phút nghiêm
túc đọc cuốn sách ngắn này, tôi dám khẳng định rằng bạn sẽ cảm
thấy hài lòng và biết mình cần làm gì để xây dựng một sự nghiệp
bán hàng vững chắc.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
3
NGUYÊN TẮC 1
TOÀN TÂM TOÀN Ý
VỚI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
N
guyên tắc đầu tiên đó là bạn cần phải toàn tâm toàn
ý với công việc và sự nghiệp bán hàng. Tôi không biết
lý do gì dẫn bạn đến với công việc bán hàng, có thể do
mức thu nhập hấp dẫn, có thể do bạn là người thích giao tiếp, có thể
do tình cờ…
Thực tế dù bạn tham gia công việc bán hàng vì lý do gì đi chăng
nữa thì chỉ có một cách duy nhất để đạt được sự thành công vượt
trội. Hay nói cách khác là chỉ có một cách duy nhất để bạn có thể
gia nhập vào hàng ngũ siêu sao, những người bán hàng xuất sắc
nhất. Đó là bạn cần phải tập trung 100% vào công việc này, phải
cống hiến hết mình với nó. Hay giống như Vua bán hàng Blair
Singer đã nói “Bạn phải sống chết với nó”.
Tôi không thể đếm hết được hàng năm có bao nhiêu người nhảy
vào công việc bán hàng vì họ nhìn thấy cơ hội để kiếm được nhiều
tiền và thăng tiến trong sự nghiệp. Nhưng tôi cũng biết được rằng
hàng năm vẫn có rất rất nhiều người bán hàng “bỏ cuộc” vì khi họ
bắt đầu làm công việc bán hàng thì mọi thứ diễn ra không như
mơ. Có rất nhiều khó khăn xảy đến và họ bỏ cuộc, họ bị khách
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
4
hàng từ chối, họ không tìm kiếm được khách hàng tiềm năng và
họ mau chóng bỏ cuộc. Mỗi khi thất bại thì lại có một vài tiếng
nói nhỏ “mày không làm được đâu, đừng cố…” văng vẳng bên tai
họ và họ bỏ cuộc.
Những siêu sao bán hàng, những người bán hàng thành công
nhất thì khác… trong từ điển của họ không hề có từ “bỏ cuộc”. Họ
hoàn toàn “toàn tâm toàn ý” với công việc bán hàng, và với họ,
những thất bại chỉ là những bài học để họ trưởng thành hơn.
Hãy nhìn vào những người bán hàng xuất sắc nhất, bạn sẽ thấy
được sự toàn tâm toàn ý của họ. Sự toàn tâm toàn ý ở đây được
thể hiện bằng niềm đam mê của họ với công việc bán hàng, được
thể hiện ở sự cam kết của họ với công việc bán hàng… họ coi bán
hàng là cuộc sống, là hơi thở của họ vậy.
Hầu hết những người bạn của tôi đều làm công việc bán hàng,
một vài người thì tôi biết đến họ khi họ đã thành công trong công
việc bán hàng. Nhưng hầu hết tôi biết đến họ khi họ mới bắt đầu
khởi sự công việc bán hàng. Và khi nhìn vào những người bạn của
mình, tôi đều nhìn thấy điểm chung đó là trong bất kỳ thời điểm
nào trong sự nghiệp bán hàng của họ, dù là khó khăn hay thành
công, họ đều toàn tâm toàn ý với công việc bán hàng.
Có một vài người bạn gọi điện thoại và nói với tôi rằng họ
vừa đạt được những thành công liên tiếp trong công việc của
họ, họ thực hiện được rất nhiều thương vụ mua bán bất động
sản thành công.
Tôi rất vui khi nhận được những thông báo như thế từ những
người bạn của mình, nhưng tôi không quá bất ngờ về điều đó. Bởi
vì, tôi đã nhìn thấy sự toàn tâm toàn ý của họ ngay tại thời điểm
họ bắt đầu.
Có nhiều người bán hàng hiện nay đang nhầm tưởng giữa
niềm đam mê và sự toàn tâm toàn ý. Có nhiều người bán hàng
nghĩ rằng chỉ cần đam mê là đủ để họ đạt được sự thành công, đó
là một suy nghĩ sai lầm.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
5
Niềm đam mê là cần thiết cho sự thành công trong mọi lĩnh vực,
nhưng chỉ niềm đam mê thôi thì không bao giờ đủ. Bởi vì, rất dễ dàng
để bạn đam mê một điều gì đó nhưng để trở nên xuất sắc thì bạn cần
sự cam kết, bạn cần làm những việc bạn cảm thấy không thoải mái,
bạn cần phải kỷ luật, bạn cần phải học hỏi liên tục.
Đó là lý do tôi đặt tên nguyên tắc đầu tiên là TOÀN TÂM TOÀN
Ý chứ không phải là niềm đam mê. Đừng nhầm lẫn giữa toàn tâm
toàn ý và niềm đam mê.
Toàn tâm toàn ý là một biểu hiện bậc cao của niềm đam mê,
nơi con người ta cam kết thực hiện được các mục tiêu, dù thích
hay không thích.
Tôi từng là một người bán hàng với nhiều nỗi sợ hãi khi phải
chịu trách nhiệm về doanh số cho doanh nghiệp đầu tiên mà tôi
sáng lập (một doanh nghiệp cung cấp tài liệu học tập cho học
sinh THPT). Tôi đã trải qua nhiều khó khăn và thất bại trước khi
gặt hái được những thành quả đầu tiên và đưa doanh nghiệp của
mình lên đỉnh cao thành công trong thời điểm đó.
Trong suốt quãng thời gian đó, tôi đã luôn bị đấu tranh bởi suy
nghĩ bước tiếp hay dừng lại, đấu tranh mỗi khi gõ cửa các tổ chức
và chào hàng sản phẩm của mình. Nhưng rồi tôi luôn vượt qua,
chiến thắng nỗi sợ hãi và những tiếng nói nhỏ để gặt hái được sự
thành công.
Khi nhìn lại quãng thời gian đó, tôi phát hiện ra điều đã khiến
tôi luôn bước tiếp trước mỗi khó khăn và thử thách đó chính là
sự toàn tâm toàn ý. Đúng vậy, không phải niềm đam mê mà là sự
toàn tâm toàn ý đã giúp tôi đạt được những thành quả trong sự
nghiệp bán hàng của mình.
Bạn có thể tưởng tượng niềm đam mê là chất xúc tác giúp bạn
bắt đầu, nhưng điều giúp bạn không đi chệch khỏi con đường của
mình, giúp bạn hoàn thành nhiệm vụ lại không phải là niềm đam
mê mà là sự toàn tâm toàn ý.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
6
Tôi nghĩ rằng nếu như bạn thường xuyên tập thể dục thì bạn
sẽ hiểu rõ điều này. Câu chuyện là thi thoảng bạn sẽ nổi hứng lên,
đi tập thể dục và mỗi lần như vậy bạn sẽ luôn cảm thấy tràn đầy
niềm hứng khởi và sảng khoái. Nhưng câu chuyện sẽ khác nếu
như việc tập thể dục là công việc mỗi ngày của bạn, lúc này không
còn là câu chuyện nhất thời của niềm cảm hứng hay đam mê nữa,
đây là câu chuyện của sự kỷ luật, sự toàn tâm toàn ý.
Quay lại câu chuyện bán hàng, điều tôi muốn nói đó là luôn dễ
dàng để chúng ta bắt đầu công việc bán hàng. Nhưng điều quyết
định sự thành công với công việc bán hàng lại là sự toàn tâm toàn
ý. Vậy nên, hãy luôn nhớ nguyên tắc đầu tiên này, mỗi khi bạn mệt
mỏi, căng thẳng, khó khăn, hãy luôn nhớ rằng đó là lúc bạn cần
phải toàn tâm toàn ý. Bởi vì, sự thành công không phải là cái đích
mà là một chặng hành trình.
Hãy cứ toàn tâm toàn ý với mục tiêu của bạn, với công việc bán
hàng của bạn rồi bạn sẽ thấy những kết quả đến với cuộc đời bạn.
Bạn sẽ thấy rằng bạn sẽ có thu nhập cao hơn, làm việc hiệu quả
hơn, có nhiều khách hàng trung thành hơn, có nhiều cơ hội thăng
tiến hơn... Đó là kết quả của sự toàn tâm toàn ý.
Và hãy nhớ rằng: “Khách hàng luôn thích được làm việc và bị
thu hút bởi những người bán hàng toàn tâm toàn ý”.
Ai thận trọng quan sát và kiên quyết vững vàng sẽ tự
nhiên dần trở thành bậc anh tài.
Every man who observes vigilantly, and resolves steadfastly,
grows unconsciously into genius.
3Edward Bulwer-Lytton 3
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
7
NGUYÊN TẮC 2
CUNG CẤP SẢN PHẨM/DỊCH VỤ
ĐÚNG NHƯ NHỮNG GÌ ĐÃ HỨA
T
ôi muốn hỏi bạn một câu: “Bạn có nhớ lần cuối cùng
bạn mua một món đồ hay trả tiền cho một dịch vụ nào
đó mà cuối cùng những gì bạn nhận được lại không được
như đơn vị bán hàng giới thiệu không?” Tôi dám chắc 100% là
bạn có nhớ.
Tôi vẫn nhớ bản thân mình đã thất vọng như thế nào khi cách
đây vài năm tôi có thuê một đơn vị vệ sinh nhà ở dọn dẹp một căn
nhà mà công ty tôi mới thuê để chia nhỏ các phòng và cho thuê
lại. (Mô hình này gọi là Bất động sản dòng tiền: Thuê và chia nhỏ
cho thuê lại)
Tôi làm việc với một công ty cung cấp dịch vụ làm sạch và được
họ hứa hẹn rằng với số tiền chúng tôi bỏ ra thì chỉ sau một ngày là
mọi thứ sạch bong kin kít, gồm những dịch vụ sau:
ÏÏ Dọn dẹp lại sạch sẽ toàn bộ 5 tầng của tòa nhà.
ÏÏ Sửa chữa và thay mới những chỗ sàn gỗ bị hỏng, sửa lại cửa
sổ của các phòng.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
8
ÏÏ Thay các bóng đèn bị hỏng và kiểm tra lại toàn bộ hệ thống
điện nước của tòa nhà.
Tôi cảm thấy khá tin tưởng người bán hàng đã ký hợp đồng với
tôi và yên chí ở công ty làm việc đến tận 15 giờ chiều mới đến tòa
nhà đó để kiểm tra.
Lúc đến nơi thì tôi cảm thấy rất lo lắng, chỉ còn gần 3 tiếng nữa
là họ phải bàn giao nhà cho chúng tôi như đã hứa, nhưng lúc đó
nhân sự đến làm chỉ có 5 người gồm một người già, một cậu thanh
niên và ba người phụ nữ. Tôi nhẩm tính là họ vẫn chưa làm được
10% những gì trong hợp đồng, sàn nhà vẫn còn đầy bụi, mọi thứ
gần như mới chỉ bắt đầu và tôi không hề nhìn thấy những thiết
bị vệ sinh công nghiệp chuyên nghiệp
như họ quảng cáo.
Lúc đó tôi thực sự muốn tức
điên lên nhưng tôi vẫn kiên nhẫn
đợi cho đến 18 giờ để xem đơn vị
cung cấp dịch vụ sẽ bàn giao cái
gì và sẽ ăn nói với tôi như thế nào.
Quả thực khi thời điểm 18 giờ
đến, tôi đã tức điên lên và cảm thấy
thất vọng tràn trề vì đơn vị kia bàn giao
cho tôi một căn nhà chỉ được như 30%
những gì cam kết:
ÏÏ Đến cuối ngày vẫn chỉ năm
người đó chứ không phải là một
đội quân tinh nhuệ như đã cam kết.
ÏÏ Không hề có máy móc thiết bị gì như đã cam kết.
ÏÏ Sàn nhà vẫn còn rất nhiều bụi, phải lau ít nhất 2 lần nữa.
ÏÏ Các vết bẩn trên tường gần như chỉ quét qua chứ chưa hề
được xử lý.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
9
ÏÏ Hệ thống điện nước chắc chắn chưa được động vào, dù rằng họ
nói họ đã giải quyết triệt để.
ÏÏ Các cửa sổ chưa được làm sạch và xử lý các hỏng hóc.
ÏÏ Cầu thang gỗ chưa được tác động.
…
Tôi vẫn nhớ rằng lúc đó tôi đã gọi thẳng lên công ty, nói cho
một trận ra ngô ra khoai, và tôi nói với họ rằng nếu như không
làm đúng như trong hợp đồng thì sẽ không bao giờ lấy được số
tiền còn lại từ chỗ tôi. Có lẽ bởi vì tôi quá cứng rắn nên công ty
dịch vụ vệ sinh này đã hạ giọng và cam kết rằng sẽ làm sạch trong
hai ngày tới. Tôi nói rằng tôi sẽ dẫn người quản lý đi một vòng tòa
nhà một lần nữa, yêu cầu chi tiết những gì cần làm, và tôi sẽ là
người đích thân duyệt đến khi nào được thì thôi.
Và trong hai ngày sau đó thì dịch vụ vẫn không được như họ
hứa hẹn bởi vì hầu như họ không có thêm người, họ không hề
có công nghệ như đã nói (đó là những lời nói dối để ký được
hợp đồng).
Tôi gần như không bao giờ sử dụng dịch vụ của công ty đó nữa,
ngoài ra tôi kể chuyện này với hầu hết những người bạn của tôi
cùng làm trong ngành để họ không gặp phải những rắc rối như
tôi đã trải qua.
Tôi kể câu chuyện này với bạn bởi vì tôi muốn nhấn mạnh việc
nếu như bạn muốn trở thành một người bán hàng thành công thì
bạn phải “cung cấp dịch vụ như đã hứa”, đây là điều tối thiểu.
Vâng, đây lẽ ra phải là điều hiển nhiên trong bán hàng nhưng
không phải như vậy. Ngày càng có nhiều công ty trong đủ loại
ngành nghề toàn “hứa lèo” làm cho lòng tin của người tiêu dùng
vào quảng cáo ngày càng giảm mạnh.
Tôi dám khẳng định bạn sẽ “đồng ý” với nhận định trên của tôi
bởi vì tôi cá rằng bạn đã có thể liệt kê ra ngay 3 lần gần nhất bạn
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
10
thất vọng với chất lượng của những sản phẩm/dịch vụ mà bạn
phải bỏ tiền ra để mua.
Nhưng… đây là CƠ HỘI cho bạn. Tại sao vậy?
Trong khi trên thị trường có rất nhiều người bán hàng, tổ chức,
doanh nghiệp đang “hứa lèo” thì bạn hãy là một người bán hàng
trung thực. Bạn hãy cung cấp những sản phẩm/dịch vụ mà bạn
bán cho khách hàng đúng như đã hứa.
Đó là cơ hội để bạn xây dựng uy tín, tạo chỗ đứng trên thị
trường và tạo ra rất nhiều khách hàng trung thành luôn sẵn sàng
móc hầu bao vì họ tin tưởng bạn.
Hãy làm đúng như bạn đã hứa. Hãy luôn theo sát và thực hiện
cam kết của mình với khách hàng. Để trở thành một người bán
hàng thành công, bạn phải luôn ghi nhớ rằng danh tiếng của bạn
là tất cả những gì bạn có để xây dựng một sự nghiệp bền vững.
Hãy nâng niu nó như kim cương.
Đừng bao giờ hứa nhiều hơn bạn có thể thực hiện.
Never promise more than you can perform.
3Publilius Syrus 3
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
11
NGUYÊN TẮC 3
TRỞ THÀNH CHUYÊN GIA
GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
C
ó lẽ câu hỏi mà tôi thường xuyên nhận được nhất đó là:
Bí quyết để thành công bền vững nhất trong nghề bán
hàng là gì?
Đó là một câu hỏi khá thú vị và câu trả lời cũng khá đơn giản
“Có nhiều khách hàng trung thành mua sản phẩm/dịch vụ của bạn
nhiều lần”. Đó là tất cả, nghe thì rất đơn giản nhưng tôi biết là có
rất ít người bán hàng làm được điều này.
Trong một nghiên cứu của tác giả chuyên về bán hàng Matt
Oechsli thì “khách hàng sẽ có xu hướng mua nhiều hàng của người
bán hàng có khả năng giải quyết nhiều vấn đề cho họ”.
Có nghĩa là để bạn xây dựng được một sự nghiệp bền vững
trong lĩnh vực bán hàng, bạn cần phải là một người có khả năng
giải quyết các vấn đề thật tốt cho những khách hàng của bạn.
Hầu hết những người bán hàng đều tập trung 80% thời gian để
tìm kiếm những khách hàng mới nhưng đó thực sự là một sai lầm.
Bởi vì, đó không phải là phương pháp thành công của những siêu
sao bán hàng.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
12
Những người bán hàng thành công dành 80% thời gian để
chăm sóc những khách hàng thân thiết của họ. Điều này không
những giúp họ dễ dàng bán thêm được nhiều sản phẩm một cách
dễ dàng cho các khách hàng cũ mà còn giúp họ có được lời giới
thiệu từ các khách hàng.
Những khách hàng tiềm năng đến từ lời giới thiệu của những
khách hàng cũ là khách hàng tốt nhất của bạn, bạn có thể dễ dàng
bán hàng cho những khách hàng này bởi vì bạn đã có được sự tin
tưởng của họ từ trước thông qua sự giới thiệu của bạn bè họ. Mọi
người thường có xu hướng tin những lời tư vấn từ những người
bạn, người thân của mình.
Vì vậy, từ bây giờ trở đi, mỗi khi bạn bán hàng cho một khách
hàng nào đó, hãy nói với họ rằng: “Mỗi khi anh/chị gặp một vấn đề
nào đó khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ này, anh/chị có thể gọi trực
tiếp cho em, em luôn sẵn sàng nghe máy của anh/chị để giải quyết
vấn đề nhanh nhất có thể”.
Tôi dám cá là người khách hàng này sẽ ấn tượng với bạn bởi
vì bạn thực sự khác biệt. Có rất ít người bán hàng sẵn sàng làm
chuyện đó.
Tuyệt vời hơn nữa nếu như bạn thường xuyên gọi điện thoại lại
cho những khách hàng cũ đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn
để hỏi thăm cũng như nhắc lại việc sẵn sàng giải quyết các vấn đề
của bạn.
Giả sử tôi bán TIVI LG cho một khách hàng tên Huyền thì đây
sẽ là một cuộc hội thoại ngắn qua điện thoại của tôi với khách
hàng của mình: “Dạ, chào chị Huyền ạ. Em là Công Anh, ở bên cửa
hàng điện máy Trần Anh, cách đây hai tháng có tư vấn cho chị về
chiếc tivi LG chị đang sử dụng đó ạ.
Vâng, em gọi điện thoại để hỏi thăm xem tình hình sử dụng chiếc
tivi của anh/chị như thế nào? Và có cần em giúp đỡ gì không ạ?
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
13
Vâng, vậy nếu như có bất cứ vấn đề gì phát sinh trong quá trình
chị Huyền sử dụng tivi cũng như chị Huyền có câu hỏi gì, chị có thể
gọi điện trực tiếp cho em, em sẽ hỗ trợ chị ạ.
À, mà nhân tiện dạo này cửa hàng em đang có nhiều mẫu tivi
mới cũng như đợt khuyến mãi hấp dẫn. Vì vậy, nếu chị Huyền có
bạn bè nào quan tâm đến tivi hoặc các loại điện máy khác, chị
Huyền cứ bảo anh/chị ấy trực tiếp liên hệ với em, em sẽ đến tận nhà
tư vấn nếu như anh/chị ấy bận ạ.
Vâng,
Cảm ơn chị Huyền ạ!
Chúc chị… ”.
Nếu bạn làm theo những gì tôi chia sẻ ở trên, chắc chắn bạn sẽ
tạo ra sự khác biệt lớn trong sự nghiệp bán hàng của mình. Có rất
ít người bán hàng sẵn sàng làm như vậy nên có rất ít người bán
hàng được mệnh danh là một siêu sao.
Thực ra, bản chất của công việc bán hàng đó là “cung cấp một
giải pháp để đáp ứng một nhu cầu hoặc giải quyết một vấn đề nào
đó”. Và sự khác biệt giữa người bán hàng thường thường bậc trung
và siêu sao bán hàng đó là khả năng giải quyết vấn đề.
Thực tế thì dù bạn đang cung cấp bất kỳ một loại sản phẩm/
dịch vụ nào thì tôi dám cá với bạn rằng “sản phẩm của bạn không
hoàn hảo”. Bởi vì, không có cái gì là hoàn hảo cả. Tất cả mọi thứ
dù tốt đến mấy cũng đều có thể phát sinh sai sót.
Bạn có thể thấy rằng những chiếc điện thoại được đánh giá
là hiện đại và tốt nhất thế giới của Samsung hay Apple cũng đều
“không hoàn hảo”.
Vậy sự khác biệt ở đây, giữa các công ty thành công và công ty
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
14
thất bại, giữa những người bán hàng thành công và những người
bán hàng thất bại là gì?
Đó chính là khả năng giải quyết các vấn đề khi sản phẩm/dịch
vụ của bạn “đôi khi không được như đã hứa”.
Những chiếc điện thoại như iPhone, Samsung Galaxy thường
xuyên gặp vấn đề về pin hoặc phần mềm. Nhưng Samsung và Apple lại là một chuyên gia về giải quyết vấn đề. Mỗi lần sản phẩm
của họ gặp vấn đề thì khách hàng lại ấn tượng hơn với cách giải
quyết vấn đề và cung cấp giải pháp thay thế của họ.
Bạn có thể tìm kiếm trên Google các bài báo nói về cách giải
quyết vấn đề của Samsung Galaxy khi xảy ra sự cố Note 7. Bạn sẽ
thấy sự khác biệt của một công ty đẳng cấp trong việc giải quyết
vấn đề.
Vậy nên, với tư cách một người bán hàng, bạn đừng hy vọng
rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp không bao giờ có vấn đề.
Mà hãy nâng cao khả năng giải quyết các vấn đề của bạn ngay khi
xảy ra sự vụ. Những lần sản phẩm/dịch vụ của bạn không đạt như
cam kết là cơ hội để bạn thể hiện lời hứa “luôn sẵn sàng giải quyết
những vấn đề phát sinh” của mình đối với khách hàng.
Bạn càng giải quyết tốt các vấn đề thì uy tín của bạn trong lòng
khách hàng của bạn càng gia tăng và bạn sẽ luôn là sự lựa chọn
tuyệt vời mỗi khi khách hàng của bạn cần mua một sản phẩm/
dịch vụ tương tự. Hoặc khi họ phát hiện ra bạn bè, người thân của
họ cần sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, họ sẽ giới thiệu
bạn bởi vì họ tin tưởng bạn.
Hãy nhớ rằng sự thành công bền vững trong lĩnh vực bán hàng
của bạn phụ thuộc vào việc “Có nhiều khách hàng trung thành mua
sản phẩm/dịch vụ của bạn nhiều lần”. Hoặc “Có nhiều khách hàng
trung thành luôn sẵn sàng giới thiệu bạn đến với cộng đồng của họ”.
Và chìa khóa ở đây đó là hãy trở thành một chuyên gia giải
quyết các vấn đề.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
15
NGUYÊN TẮC 4
HÃY LÀ MỘT NGƯỜI
PHỤC VỤ NHIỆT THÀNH
C
ó lẽ bạn sẽ đặt ra một câu hỏi đó là: “Sự khác biệt giữa
giải quyết vấn đề và phục vụ là gì?”.
Có thể nói rằng phục vụ là khả năng giải quyết vấn đề ở một
trạng thái tinh thần đầy nhiệt huyết và say mê. Giống như tôi nói
ở trên, hãy là một người phục vụ nhiệt thành. Từ nhiệt thành mà
tôi muốn nhắc đến ở đây đó là “nhiệt tình – chân thành”.
Có rất nhiều người bán hàng làm công việc giải quyết vấn đề
như thể đó là trách nhiệm của họ. Tôi đồng ý đó là trách nhiệm
của một người bán hàng. Nhưng tôi muốn bạn làm công việc
giải quyết vấn đề ở một đẳng cấp cao hơn nữa. Tôi muốn bạn
giải quyết vấn đề với một tinh thần phục vụ đầy nhiệt tình và
chân thành.
Tôi vẫn nhớ năm tôi học lớp 10, bố tôi đã mua cho tôi một chiếc
máy tính để bàn để tôi có thể chơi game mỗi khi rảnh rỗi. Và mỗi
lần chiếc máy tính hỏng, mẹ tôi thường gọi một người làm công
việc kỹ thuật máy tính đến để sửa chữa chiếc máy. Anh ấy là nhân
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
16
viên bảo hành của công ty cung cấp máy tính, anh ấy làm việc đó
vì đó là trách nhiệm của anh ấy nhưng anh ấy không hề tỏ ra rằng
anh ấy bị ép làm việc đó. Anh ấy sửa chiếc máy tính một cách tỉ
mỉ với đầy nhiệt huyết và say mê. Và rõ ràng một đứa trẻ như tôi
lúc đó cũng thấy được rằng anh ấy say mê công việc của mình như
thế nào. Và mỗi lần như vậy mẹ tôi đều thưởng cho anh chàng sửa
chữa máy tính đó một khoản tiền kha khá, dù mẹ tôi không bắt
buộc phải làm như vậy. Bởi vì đó là trách nhiệm của anh ta cũng
như công ty cung cấp máy tính.
Câu chuyện của anh chàng đó nói lên điều gì? Đó chính là tinh
thần phục vụ nhiệt thành. Dù bạn đang bán hàng hay đang giải quyết
vấn đề cho khách hàng, hãy luôn nhiệt tình và chân thành với khách
hàng của bạn cũng như cố gắng phục vụ họ một cách tốt nhất.
Hãy mang đến dịch vụ tuyệt vời cho khách hàng của bạn bằng
tinh thần phục vụ của bạn. Hãy làm thật tốt dù không biết rằng
bạn sẽ nhận được gì thì sớm hay muộn bạn sẽ đạt được sự thành
công trong nghề nghiệp của bạn.
Sẽ chẳng có gì ấn tượng nếu như một người được trả tiền để hoàn
thành một nhiệm vụ nào đó. Nhưng sẽ vô cùng ấn tượng và khác
biệt nếu như bạn phục vụ khách hàng của bạn thật tốt mỗi khi khách
hàng của bạn cần đến bạn mà không đòi hỏi bất cứ điều gì.
Đừng sợ bị lợi dụng, đó là bí quyết để thành công. Như tỷ phú
Lý Gia Thành đã nói: “Khi bạn còn nghèo, hãy vứt mình ra ngoài để
người khác sử dụng tài năng của bạn”.
Đó là một câu nói tuyệt vời bạn cần ghi nhớ. Và tôi nghĩ rằng
bạn cần phải làm như thế kể cả khi bạn đã đạt được những kết quả
nhất định với công việc bán hàng của bạn.
Bởi vì, điều đó đảm bảo cho thành công lâu dài và bền vững
của bạn.
Luôn ghi nhớ “phục vụ nhiệt thành” sẽ đưa bạn gia nhập hàng
ngũ những siêu sao bán hàng với thu nhập cao nhất.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
17
NGUYÊN TẮC 5
LUÔN LÀ MỘT NGUỒN THÔNG TIN
ĐÁNG TIN CẬY
N
ếu như bạn đang bán những mặt hàng có giá trị cao như:
đầu tư tài chính, bất động sản, bảo hiểm… bạn sẽ thấy
rằng việc trở thành một nguồn thông tin đáng tin cậy có
giá trị như thế nào đối với công việc của một người bán hàng.
Bởi vì, mỗi khi khách hàng chi tiêu một số tiền lớn cho những
sản phẩm giá trị, họ sẽ tìm sự tư vấn từ những người có hiểu biết
trong lĩnh vực đó. Vậy điều gì xảy ra nếu như bạn là một nhà môi
giới bất động sản và khách hàng của bạn muốn hỏi thông tin về
việc nên đầu tư vào đâu trong thời điểm này.
Đây là “cơ hội” nhưng cũng “ẩn chứa” rất nhiều rủi ro đối với bạn.
Sẽ thật tuyệt vời nếu như bạn có thể cung cấp cho khách hàng của bạn
những thông tin đáng tin cậy, chính xác và quý giá, điều này sẽ giúp
bạn củng cố niềm tin của bạn đối với khách hàng của mình. Nhưng
điều gì sẽ xảy ra nếu như bạn không biết gì nhiều về thị trường ngoài
những sản phẩm mà bạn đang bán. Khách hàng của bạn sẽ nhận ra
sự thiếu tự tin của bạn, điểm uy tín của bạn sẽ bị hạ xuống và khách
hàng của bạn sẽ đi tìm những người bán hàng khác.
Hãy nhìn vào những người bán hàng có thu nhập cao nhất trong
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
18
doanh nghiệp của bạn, trong ngành hoặc lĩnh vực bạn đang hoạt
động. Bạn sẽ thấy rằng họ không chỉ đơn thuần là một người cung
cấp sản phẩm/dịch vụ mà họ còn là một chuyên gia thường xuyên
cung cấp những lời khuyên đáng tin cậy cho khách hàng của họ.
Tôi có biết một chuyên gia môi giới Bất Động Sản và anh ấy kiếm
được rất nhiều tiền từ việc đưa ra những lời khuyên cho khách hàng
rằng nên mua chung cư để cho thuê, hay mua biệt thự ven biển, biệt
thự ven đô… Và tất nhiên rồi, anh ấy sẽ được ăn hoa hồng từ các chủ
đầu tư khi khách hàng của anh ấy quyết định đầu tư.
Nghe thì có vẻ rất dễ kiếm tiền nhưng mọi chuyện lại không
đơn giản như vậy, bởi vì anh ấy chịu rủi ro lớn đến uy tín nếu
như lời khuyên của anh ấy không đúng đắn. Mục tiêu của anh ấy
không chỉ là giúp bản thân kiếm được tiền thông qua môi giới mà
khách hàng của anh ấy cũng kiếm được lợi nhuận từ việc đầu tư.
Vậy nên, chính xác những gì anh ấy cần làm đó là thường xuyên
nâng cao hiểu biết về thị trường bất động sản. Bởi vì, anh ấy biết rằng
lời khuyên chất lượng chính là tài sản của anh ấy.
Vì vậy, điều tôi muốn bạn ghi nhớ dù bạn đang bán hàng trong
bất cứ một ngành nào đó là hãy trở thành một chuyên gia với
những lời khuyên đáng tin cậy.
Hãy thường xuyên mở rộng kiến thức vượt ra khỏi những hiểu
biết đơn giản về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Khách
hàng của chúng ta luôn thích làm việc cùng những người có sự
hiểu biết sâu sắc trên cả những gì mà người bán hàng đó cung cấp.
Lời khuyên của tôi đó là bạn cần phải biết mọi thứ về ngành
của mình, biết mọi thứ về đối thủ của bạn, biết mọi ưu điểm,
khuyết điểm trong sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Để thành công trong lĩnh vực bán hàng, bạn cần phải làm việc
như một nhà tri thức đáng tin cậy – một người có thể giúp khách
hàng có được đầy đủ thông tin mỗi khi khách hàng cần để đưa ra
một quyết định.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
19
NGUYÊN TẮC 6
CUNG CẤP GIÁ TRỊ VƯỢT MONG
ĐỢI CỦA KHÁCH HÀNG
N
ếu như bạn muốn hình ảnh của bạn tạo ra sự khác biệt
trong tâm trí khách hàng thì tôi muốn nói với bạn rằng
“cung cấp sản phẩm/dịch vụ như cam kết chỉ là tối thiểu”.
Điều đó là tất nhiên, và không mang lại quá nhiều sự khác biệt.
Điều tôi muốn nói đến ở đây đó là “cung cấp giá trị vượt lên cả
mong đợi của khách hàng”.
Đúng vậy, vượt lên cả mong đợi. Vậy vượt lên cả mong đợi
nghĩa là gì?
Có nghĩa là nếu như khách hàng của bạn kỳ vọng rằng với số
tiền họ bỏ ra, họ sẽ nhận được sản phẩm/dịch vụ ở mức 7, mức
8, thì bạn phải khiến cho khách hàng của bạn thấy rằng: “WOW,
TUYỆT VỜI! Giá cả thì phải chăng mà dịch vụ thì tuyệt vời, trên cả
mong đợi (mức 9,10)!”.
Bạn phải cung cấp sản phẩm/dịch vụ trên cả mong đợi để khách
hàng của bạn phải suy nghĩ: “Oh, sản phẩm này đã như thế này rồi
thì không biết sản phẩm giá cao hơn, dịch vụ còn tuyệt vời như thế
nào nữa?”.
Buiconganh.com
8 NGUYÊN TẮC BẤT BIẾN ĐỂ XÂY DỰNG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
20
Vì vậy, dù bạn đang bán bất cứ một sản phẩm/dịch vụ gì hãy
ngồi xuống để trả lời cho câu hỏi: Tôi có thể làm gì để khiến khách
hàng nói WOW?
Thực tế thì không khó để khiến khách hàng nói WOW:
ÏÏ Bạn có thể tặng kèm thêm một món quà vô cùng giá trị mà khách
hàng của bạn không phải bỏ thêm bất kỳ khoản phí nào.
ÏÏ Bạn có thể cung cấp dịch vụ vận chuyển và lắp đặt miễn phí.
ÏÏ Người bán căn hộ chung cư có thể bớt chút hoa hồng của mình
để mua tặng cho khách hàng một chiếc tủ quần áo, bình nóng
lạnh… nếu chủ đầu tư không cung cấp.
ÏÏ Một quán cắt tóc có thể tặng thêm khách hàng 15 phút
massage đầu miễn phí.
Nếu bạn đang bán hàng cho một công ty và công ty của bạn
không có những dịch vụ đó thì hãy bỏ tiền ra để làm những việc
này, bạn sẽ thấy nó cực kỳ xứng đáng.
Bởi vì, điều bạn sẽ nhận được khi làm việc này đó là những tin tốt lan
truyền và những lời giới thiệu từ phía khách hàng cảm thấy WOW.
Ví dụ khi tôi cung cấp sản phẩm là các khóa học Online để
những người bán hàng như bạn có thể học trực tuyến tại nhà, tôi
sẽ nỗ lực thêm một chút để làm thêm những quà tặng đi kèm, để
những khách hàng của tôi thấy rằng “giá trị vượt xa giá cả”. Và tin
lành đồn xa, danh tiếng của tôi sẽ ngày càng được mở rộng, sự
nghiệp tư vấn đào tạo của tôi sẽ càng bền vững hơn.
Vậy nên, điều mà tôi muốn bạn ghi nhớ đó là “hãy luôn làm mọi
cách mà bạn có thể khiến cho khách hàng của bạn cảm thấy tuyệt
vời”. Có rất nhiều cách thức để bạn có thể làm hài lòng khách hàng
của mình. Chỉ cần bạn ngồi xuống và trả lời câu hỏi: Tôi có thể
làm gì để khiến khách hàng nói WOW?
Tôi thực sự tin rằng những nỗ lực mang đến trải nghiệm tuyệt
vời cho khách hàng của bạn luôn được đền đáp xứng đáng.
Buiconganh.com
- Xem thêm -