Tài liệu đề tài nghiên cứu về sản phẩm thẻ e partner s card của ngân hàng vietinbank. với mục đích xác định thị trường mục tiêu của thẻ e partner s card và địn

Lời mở đầu Xã hội ngày một phát triển, con người ngày càng được tiếp cận với công nghệ hiện đại, theo đó nhu cầu của họ ngày một tăng cao. Để đáp ứng nhu cầu phát triển phương thức thanh toán hiện đại không dùng tiền mặt, các ngân hàng đã cho ra đời chiếc thẻ ATM. Không đơn thuần chỉ với chức năng rút tiền, kiểm tra số dư tài khoản, thẻ ATM còn có nhiều tính năng vượt trội. Giờ đây nó đã trở thành vật bất ly thân của tất cả mọi người nhất là các bạn trẻ. Tuy nhiên không phải ngân hàng nào cũng có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Và marketing là một trong những công cụ hữu hiệu đối với các ngân hàng. Để chiến lược marketing đạt hiệu quả, việc đầu tiên mỗi ngân hàng phải làm đó là xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm, dịch vụ và định vị sản phẩm, dịch vụ đó trên thị trường. Nhận thức được tầm quan trọng của việc lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm, dịch vụ trên thị trường trong chiến lược marketing của ngân hàng, chúng tôi chọn đề tài nghiên cứu về sản phẩm thẻ E-partner S-card của ngân hàng Vietinbank. Với mục đích xác định thị trường mục tiêu của thẻ E-partner S-card và định vị thẻ trên thị trường của ngân hàng nhằm làm cơ sở để hoàn thiện những chiến lược marketing của sản phẩm thẻ E-partner S-card. I. Giới thiệu về ngân hàng và sản phẩm, dịch vụ Tên đăng ký tiếng Việt NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM Tên đăng ký tiếng Anh Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade Tên giao dịch: VietinBank Hội sở: 108 Trần Hưng Đạo, Quận Hoàn Kiếm, Thanh phố Hà Nội, Việt Nam Vốn điều lệ: 20.230 tỷ đồng (tính đến 31/12/2011) Mạng lưới hoạt động: 149 Chi nhánh trong nước với 1.123 đơn vị mạng lưới tại tất cả các tỉnh thành phố trong nước. • Chi nhánh ở Frankfurk – CHLB Đức • Chi nhánh ở Vieng Chăn - CHDCND Lao Nhân sự: 18.622 người (tại thời điểm 31/12/2011) Cổ đông nước ngoài: Công ty Tài chính Quốc tế (IFC) Các sản phẩm và dịch vụ chính được ngân hàng cung cấp: a. Huy động vốn - Nhận tiền gửi có kì hạn và không kì hạn bằng VNĐ và ngoại tệ của các tổ chức kinh tế và dân cư. - Nhận tiền gửi tiết kiệm với nhiều hình thức phong phú và hấp dẫn: tiết kiệm không kì hạn và có kì hạn bằng VNĐ và ngoại tệ, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm tích lũy, phát hành trái phiếu.... b. Cho vay đầu tư - Cho vay ngắn hạn bằng VNĐ và ngoại tệ, cho vay trung, dài hạn bằng VNĐ và ngoại tệ, tài trợ xuất nhập khẩu, chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất. - Đồng tài trợ và cho vay hợp vốn đối với những dự án lớn, thời gian hoàn vốn dài, cho vay tài trợ, ủy thác theo chương trình và các hiệp định tín dụng khung thấu chi, cho vay tiêu dùng. - Hùn vốn liên doanh, liên kết với các tổ chức tín dụng và các định chế tài chính trong nước và quốc tế. Đầu tư trên thị trường vốn, thị trường tiền tệ trong nước và quốc tế. c. Bảo lãnh - Bảo lãnh, tái bảo lãnh (trong nước và quốc tế): bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh thanh toán. d. Thanh toán và tài trợ thương mại - Phát hành thanh toán thư tín dụng nhập khẩu; thông báo, xác nhận, thanh toán thư tín dụng nhập khẩu, chuyển tiền trong nước và quốc tế, chuyển tiền nhanh western Union, chi trả lương cho doanh nghiệp qua tài khoản, qua ATM. e. Ngân quỹ - Mua, bán ngoại tệ, mua bán các chứng từ có giá (trái phiếu chính phủ, tínphiếu kho bạc,..), thu chi hộ tiền mặt VNĐ và ngoại tệ...Cho thuê két sắt, cất giữ bảo quản vàng, giấy tờ có giá... f. Thẻ và ngân hàng điện tử - Phát hành và thanh toán thẻ tín dụng nội địa, tín dụng quốc tế (Visa, Master card...) - Cung cấp dịch vụ ATM, SMS banking.  Sứ mệnh Là Tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu của Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm và dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị cuộc sống.  Tầm nhìn Trở thành Tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại, hiệu quả hàng đầu trong nước và Quốc tế.  Giá trị cốt lõi - Mọi họat động đều hướng tới khách hàng - Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch, hiện đại - Người lao động được quyền phấn đấu, cống hiến làm việc hết mình - được quyền hưởng thụ đúng với chất lượng, kết quả, hiệu quả của cá nhân đóng góp - được quyền tôn vinh cá nhân xuất sắc, lao động giỏi.  Triết lý kinh doanh - An toàn, hiệu quả, bền vững và chuẩn mực quốc tế - Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ và trách nhiệm xã hội - Sự thịnh vượng của khách hàng là sự thành công của VietinBank  Slogan: Nâng giá trị cuộc sống  Dịch vụ thẻ: Năm 2011, VietinBank vươn lên dẫn đầu thị trường về thị phần thẻ ATM, thẻ Tín dụng quốc tế và số thiết bị thanh toán POS. Số lượng thẻ ghi nợ nội địa đạt hơn 7,1 triệu thẻ - chiếm 21% thị phần; thẻ tín dụng đạt hơn 211 nghìn thẻ - chiếm 30% thị phần.Tổng số POS của Vietinbank đạt trên 12.000 điểm, chiếm gần 20,7% thị phần. Với mỗi mảng dịch vụ thẻ,Vietinbank không ngừng mở rộng hợp tác với các đối tác lớn trong nước, hợp tác phát triển dịch vụ thẻ với đối tác nước ngoài là Ngân hàng phát triển Lào – LDB; tiên phong phát triển dịch vụ thu phí cầu đường không dừng. 2. Giới thiệu về sản phẩm thẻ E-partner S-card E-Partner S-Card là thẻ ghi nợ với phí dịch vụ đặc biệt ưu đãi phù hợp với nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các bạn học sinh, sinh viên và giới trẻ. Với E-Partner S-Card, VietinBank ước muốn cùng với các bạn trẻ xây đắp và nâng cánh cho mỗi khát vọng được bay cao, bay xa.  Ưu đãi đặc biệt: - Không số dư ban đầu khi mở thẻ - Miễn phí hầu hết các giao dịch của chủ thẻ trên máy ATM - Tặng miễn phí bảo hiểm tai nạn con người với giá trị bảo hiểm đến 5 triệu đồng trong năm đầu tiên phát hành thẻ - Rút tiền tại quầy tối đa lên đến 10 TỶ ĐỒNG - Chuyển khoản trên ATM tối đa lên đến 100 Triệu Đồng  Dịch vụ tiện ích: - Vấn tin tài khoản ATM trực tuyến trên Internet - Nạp tiền cho thuê bao trả trước của các mạng di động bằng dịch vụ VnTopup - Nhanh chóng, thuận tiện với các tiện ích của SMS Banking (Chuyển khoản qua tin nhắn, thông báo biến động số dư, sao kê tài khoản, xem thông tin về lãi suất, tỷ giá ngoại hối...) - Nhận tiền kiều hối từ nước ngoài gửi vào tài khoản thẻ E-Partner S-Card - Gửi tiền tiết kiệm có kỳ hạn trên ATM - Nộp thuế, thanh toán hoá đơn điện thoại, điện lực trực tuyến trên ATM - Thanh toán vé tàu với công ty đường sắt Sài Gòn, công ty đường sắt Hà Nội - Tìm máy ATM nhanh chóng, thuận tiện qua hệ thống tin nhắn 977 - Nhận lương, thu nhập từ công ty và các giao dịch chuyển khoản khác  Mạng lưới giao dịch: - Mạng lưới giao dịch rộng khắp với hơn 150 chi nhánh, 800 điểm giao dịch và 01 Sở Giao dịch trên toàn quốc - Giao dịch tức thời, tiện lợi với 800 máy ATM và gần 3000 điểm chấp nhận thẻ của VietinBank trên toàn quốc - Thực hiện giao dịch trên hệ thống ATM và POS của các ngân hàng thành viên liên minh Banknetvn (BIDV, Agribank, ABBank, Saigonbank, Habubank) và Smartlink (Vietcombank, Techcombank và hơn 20 ngân hàng khác) Hạn mức thẻ cực kì linh hoạt Tổng số tiền rút tại ATM tối đa/ngày Số lần rút tiền tối đa tại ATM/ngày Số tiền rút tối thiểu tại ATM/lấn Số tiền rút tối đa tại ATM/lần Số tiền rút tối đa tại quầy trong ngày Chuyển khoản miễn phí tối đa/ngày Chuyển khoản tối đa/ngày Không hạn chế số lần chuyển khoản 10.000.000đ 5 lần 10.000đ 2.000.000đ 10.000.000.000đ 5.000.000đ 5.000.000đ II. Phân tích phân đoạn marketing mục tiêu của sản phẩm thẻ E-partner S card 1. Các hướng phân đoạn thị trường 1.1 Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý Thẻ E-Partner S-Card là thẻ ghi nợ với phí dịch vụ đặc biệt ưu đãi phù hợp với nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các bạn học sinh -sinh viên - giới trẻ, với tiện ích có thể giao dịch thông qua dịch vụ SMS banking, rút tiền tại các cây ATM, nộp thuế, thanh toán hóa đơn điện thoại, điện lực trực tuyến trên ATM, có thể giao dịch rộng khắp với hơn 150 chi nhánh, 800 điểm giao dịch và 01 Sở Giao dịch trên toàn quốc. Giao dịch tức thời, tiện lợi với 800 máy ATM và gần 3000 điểm chấp nhận thẻ của VietinBank trên toàn quốc, Thực hiện giao dịch trên hệ thống ATM và POS của các ngân hàng thành viên liên minh Banknetvn (BIDV, Agribank, ABBank, Saigonbank, Habubank) và Smartlink (Vietcombank, Techcombank và hơn 20 ngân hàng khác). Tuy nhiên, chi nhánh ngân hàng dành cho học sinh sinh viên hiện tại hoạt động mạnh ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội - nơi tập trung số lượng lớn dân cư nói chung và học sinh, sinh viên, giới trẻ nói riêng. Đặc biệt đây là hai thành phố trung tâm có điều kiện kinh tế - xã hội phát triển nên địa bàn mà Viettinbank bước đầu lựa chọn đưa sản phẩm thẻ E-partner S-card được tập trung chủ yếu ở hai thành phố trên. Theo thống kê cuối năm 2010, số dân Thủ đô Hà nội là 19,7 triệu người, với mật độ dân số khoảng 939 người/km2. Về số lượng sinh viên, Hà Nội có khoảng 800.000 sinh viên, chiếm hơn 46% tổng số sinh viên trên cả nước (1.719.499 sinh viên). Đây cũng là nơi tập trung nhiều trường đại học trọng điểm có quy mô sinh viên lớn như ĐH Quốc gia Hà Nội, ĐH Kinh tế Quốc dân, ĐH Bách khoa Hà Nội, ĐH Thương Mại,… Trong mạng lưới các trường đại học, cao đẳng của cả nước, Hà Nội có mật độ tập trung cao nhất. Ở TP.HCM, số dân trung bình là 7,4 triệu người trên 2095,5 km 2, mật độ dân số khoảng 3530 người/km 2. Ngoài ra TP.HCM cũng là nơi tập trung rất nhiều trường ĐH, CĐ với số lượng lớn học sinh sinh viên. Như vậy, Vietinbank đã xác định đưa sản phẩm E-Partner S- hướng đến khách hàng là học sinh, sinh viên, giới trẻ và tập trung chủ yếu ở TP. Hà Nội và TP. HCM. 1.2 Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học  Độ tuổi: Đối tượng Vietinbank hướng tới là học sinh, sinh viên, giới trẻ thường có độ tuổi từ 18 tuổi trở lên. Tiện ích sử dụng của E-partner S-card là thẻ ghi nợ với nhiều dịch vụ như là mua sắm, thanh toán bằng thẻ, SMS Banking (Chuyển khoản qua tin nhắn, thông báo biến động số dư, sao kê tài khoản, xem thông tin về lãi suất, tỷ giá ngoại hối...), Nạp tiền cho thuê bao trả trước của các mạng di động bằng dịch vụ VnTopup,..... với phí dịch vụ đặc biệt ưu đãi phù hợp với nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các bạn học sinh – sinh viên – giới trẻ có độ tuổi từ 18 – 25 tuổi sống xa nhà, hoặc có nhu cầu sử dụng trong các chuyến đi vui chơi, giải trí mà không phải mang theo nhiều tiền vì đã có thẻ. 1.3 Phân đoạn thị trường theo tâm lý  Tầng lớp xã hội: Tầng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một người về tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, lựa chọn nhà cung cấp. Nên khi phân đoạn thị trường cho sản phẩm, cũng cần xem xét đến yếu tố tầng lớp xã hội của khách hàng mục tiêu. Đối với E-partner S-card, Vietinbank hướng tới khách hàng là học sinh sinh viên nên về yếu tố tầng lớp xã hội cũng không quá quan trọng.  Lối sống: Điểm nổi bật đầu tiên khi ra nghĩ về sinh viên, giới trẻ này nay đó là những con người năng động và sáng tạo. Họ tự tin hơn khi thể hiện cái tôi của mình, tự tin hơn với năng lực bản thân, dám làm những điều họ cho là đúng. Marketing sản phẩm cần chú trọng đến lối sống của khách hàng là cách để khách hàng nhận ra họ đang được quan tâm, sản phẩm tạo ra là để phục vụ cho chính họ chứ không phải cho một đối tượng bất kỳ. Chú trọng đến điều đó, E-partner S-card ra đời là một phương tiện mang tính toàn cầu, là một trong các loại thẻ ngân hàng hiện đại, đa tiện ích, đáp ứng nhu cầu tài chính của giới trẻ hiện đại trong cách thức chi tiêu, giao dịch, thanh toán không dùng tiền mặt mà vẫn đảm bảo tính an toàn cao. có thể áp dụng rộng khắp với hơn 150 chi nhánh, 800 điểm giao dịch và 01 Sở Giao dịch trên toàn quốc. Giao dịch tức thời, tiện lợi với 800 máy ATM và gần 3000 điểm chấp nhận thẻ của VietinBank trên toàn quốc. Nhu cầu tiện ích nhưng vẫn phải đảm bảo hiện đại, đó chính là điểm khác biệt của thẻ E-partner S-card . Sản phẩm ra đời với thiết kế trẻ trung cùng slogan Hoà Cùng Sức Trẻ Nâng Tầm Tương Lai. Ngoài ra, sức hấp dẫn của thẻ E-partner S-card mà VietinBank muốn hướng khách hàng tiêu dùng chính là ở các chương trình khuyến mại hấp dẫn. Ta biết rằng, thói quen, cũng như sở thích, niềm hứng thú cho người Việt tiêu dùng sản phẩm chính là mua một nhưng hưởng lợi ích của nhiều sản phẩm, nhiều dịch vụ khác có liên quan. Căn cứ vào đặc điểm này, Vietinbank đã phát hành thẻ E-partner S-card cùng với rất nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn như: Phát hành/nộp tiền lần đầu vào thẻ E-Partner từ 20/7 đến 17/10/2011, chủ thẻ có cơ hội tham gia chương trình quay số trúng sổ tiết kiệm: Giải nhất - Sổ tiết kiệm trị giá 50 triệu đồng; 2 Giải nhì mỗi giải Sổ tiết kiệm trị giá 10 triệu đồng; 10 Giải ba mỗi giải Sổ tiết kiệm trị giá 5 triệu đồng; 500 giải khuyến khích mỗi giải Sổ tiết kiệm trị giá 5 triệu đồng. Chương trình khuyến mãi “Online shopping - Rinh iPad2” tổ chức từ ngày 25/8 đến 19/10, nhằm khuyến khích hơn 7 triệu chủ thẻ E-Partner của VietinBank thực hiện đăng ký và sử dụng dịch vụ thanh toán hàng hoá, dịch vụ trực tuyến tại các website đã liên kết với VieinBank. Tham gia chương trình, khách hàng sẽ có cơ hội nhận được nhiều ưu đãi hấp dẫn như: điện thoại iPhone 4 32 GB trị giá tối đa 19 triệu đồng, điện thoại Samsung Galaxy SII trị giá tối đa 14 triệu đồng. Hơn thế, Ngân hàng Công thương còn xây dựng nhiều chương trình xúc tiến bán như Vietinbank chi nhánh Chương Dương ký hợp đồng phát hành thẻ liên kết E.Partner-Scard với Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội. Theo đó, Vietinbank Chương Dương sẽ phát hành miễn phí loại thẻ này cho toàn bộ sinh viên đang theo học tại trường. 1.4 Phân đoạn thị trường theo hành vi  Lý do mua hàng: Một sản phẩm tạo ra thường không phải chỉ đáp ứng một nhu cầu duy nhất. Lợi ích của sản phẩm chính là những gợi ý về lý do mua sản phẩm của khách hàng. phần đông người dân sống ở các thành phố lớn đều đã quen dần với việc nhận các khoản thu nhập qua thẻ và dễ dàng cất giữ, theo dõi các khoản tiền thu nhập hàng tháng trong tài khoản của mình. Người dùng Thẻ ATM giờ đây không chỉ có nhu cầu rút tiền, chuyển tiền mà còn chú ý tới nhiều tiện ích đa dạng, hiện đại như: truy vấn thông tin tài khoản, mua thẻ điện thoại trả trước qua tin nhắn SMS, đặc biệt có thể thanh toán hàng hoá dịch vụ tại hàng ngàn điểm chấp nhận thẻ. Với xu hướng tiêu dùng hiện đại này, hiện nay, hệ thống chuỗi siêu thị hiện đại, các trung tâm thương mại, nhà hàng, điểm du lịch lớn và ngân hàng đã liên kết với nhau để lắp đặt các thiết bị thanh toán bằng thẻ, làm tăng tính tiện lợi, an toàn cho người tiêu dùng. nhất là khi mua hàng với một khoản tiền lớn mà không phải mang theo tiền mặt. Vì thế lí do sử dụng tiện lợi cũng được khách hàng quan tâm. Đối với học sinh sinh viên, một số thì sử dụng thẻ E-partner S-card để thể hiện sự hiện đại khi mua sắm, thanh toán ở các nhà hàng, siêu thị bằng thẻ; một số thì sử dụng vì sự tiện lợi, ngồi ở nhà có thể thực hiện giao dịch NH, nộp tiền điện thoại, mua vé tàu xe,....; một số khác thì sử dụng vì muốn an toàn, nhiều học sinh, sinh viên đi lại bằng xe bus, mang theo tiền rất dễ bị móc túi vì vậy họ sử dụng thẻ như một két sắt an toàn..... Có rất nhiều lí do mua hàng khác nhau, Vì vậy, phân đoạn thị trường cũng cần phải nắm bắt được lý do mua sản phẩm dịch vụ của khách hàng. Để đa dạng hóa sự lựa chọn cho khách hàng cũng chính là mở rộng đối tượng khách hàng trong phạm vi đã được phân chia theo các tiêu trí trước đó.  Lợi ích của sản phẩm: Một trong các tiêu chí quan trọng để phân đoạn thị trường là tiêu chí lợi ích. Khi tiến hành phân đoạn cho sản phẩm thẻ E-partner S-card có thể tìm thấy các lợi ích của nó: Kinh tế, an toàn, thuận tiện, hiện đại, năng động. Khúc thị Đặc điểm nhân Đặc điểm Đặc biểm trường khẩu học hành vi tâm lý Kinh tế (nhiều HS-SV có điều Lý do mua để Nhóm khuyến kèm theo) Thuận tiện mại kiện trung bình Mọi HS-SV hưởng ưu đãi Nhãn hiệu được ưa thích KH Những sản phấm hướng vào giá dịch vụ đang có. trị Lý do mua để HS-SV hướng E-partner S-card được hưởng sự vào sự tiện lợi An toàn tiện lợi Giới trẻ truyền Lý do mua để HS-SV thống hướng E-partner S-card đảm bảo tiền vào sự an toàn được cất giữ an Hiện đại Năng động toàn Giới trẻ, có đk Lý do mua để Hướng tới sự E-partner G-card sống tốt hưởng Giới trẻ lượng sản phẩm giới trẻ Vì có nhiều tiện Hướng tới sự E-partner S-card ích đa hiện đại chất phổ biển trong dạng, tiện lợi và ưu việt. 2. Xác định phân đoạn marketing mục tiêu của thẻ E-partner S-card Sau khi phân tích các phân đoạn thị trường marketing của thẻ E-partner S-card ta có thể kết luận được phân đoạn marketing mục tiêu sản phẩm thẻ E-partner S-card của Vietinbank là học sinh – sinh viên – giới trẻ có độ tuổi từ 18 – 25 ở 2 thành phố lớn Hà Nội và TP. HCM, có nhu cầu giao dịch bằng thẻ thường xuyên, sử dụng các dịch vụ hiện đại, tiện lợi. Họ chủ yếu là các sinh viên sống xa nhà, có nhu cầu nhận tiền gửi từ bố mẹ, thanh toán tiền bằng thẻ, giao dịch qua SMS banking... Sống và học tập trong môi trường hiện đại hóa, yêu cầu sự nhanh gọn, tiện lợi, hơn nữa lại được tiếp xúc nhiều với các công nghệ tiên tiến hiện đại, cần một sản phẩm có chất lượng dịch vụ tốt với nhiều ưu đãi. Và thẻ E-partner S-card đáp ứng đầy đủ những nhu cầu đó của nhóm khách hàng này. III. Định vị thẻ E-partner S-card trên phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng 1. Căn cứ định vị sản phẩm thẻ E-partner S-card 1.1 Hiểu rõ bản thân của ngân hàng 1.1.1 Điểm mạnh của ngân hàng Vietinbank Nếu như ngân hàng Ngoại thương có lợi thế cạnh tranh là nguồn vốn ngoại tệ dồi dào và dịch vụ thanh toán quốc tế, NH Đầu tư và Phát triển có lợi thế trong việc thẩm định và cho vay các dự án đầu tư, ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển nông thôn có lợi thế trong cho vay và phát triển lĩnh vực chuyên về nông nghiệp... thì lợi thế của NH Công Thương là gì?  Quy mô vốn điều lệ Ngày 21 tháng 3 năm 2012, VietinBank đã được Ngân hàng Nhà nước chấp thuận cho tăng vốn lên VND26,22 nghìn tỉ đồng (1,25 tỉ USD) và đang trong giai đoạn cuối cùng đàm phán để bán cho đối tác chiến lược mới 15% cổ phần. Như vậy, VietinBank sẽ trở thành ngân hàng niêm yết có vốn điều lệ lớn nhất Việt Nam (tiếp sau là Vietcombank, vốn điều lệ 23,17 nghìn tỉ đồng) và chỉ đứng sau ngân hàng 100% vốn nhà nước Agribank(29,6 nghìn tỉ đồng tương đương 1,4 tỉ USD). Và nếu VietinBank thành công trong thương vụ phát hành 15% cổ phần cho đối tác chiến lược (dự kiến là từ Mỹ), CTG sẽ vượt qua Agribank để trở thành ngân hàng có vốn điều lệ lớn nhất Việt Nam (dự kiến 30,84 nghìn tỉ tương đương 1,47 tỉ USD). Tăng vốn điều lệ sẽ giúp VietinBank củng cố vị trí ngân hàng hàng đầu Việt Nam xét về mặt tài sản. Với số vốn điều lệ tăng thêm, VietinBank có thể được phép mở rộng thêm các chi nhánh mới ở trong và ngoài nước tương ứng với số vốn điều lệ mới, có thêm tiềm lực bổ sung vốn điều lệ cho các công ty con. Đồng thời, việc tăng vốn điều lệ cũng giúp Vietinbank thực hiện mục tiêu định hướng tái cấu trúc của Ngân hàng Nhà nước, phát triển bền vững tại Việt Nam, hoạt động theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế. Sự thành công của đợt phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu này và thương vụ 15% cho đối tác chiến lược có tầm quan trọng rất lớn trong việc nâng cao tiềm lực tài chính của Vietinbank , giúp ngân hàng mở rộng kinh doanh ở các thị trường tài chínhnước ngoài, v.v. cũng như đối phó với những rủi ro có thể xảy ra do bối cảnh kinh tế khó khăn hiện tại của Việt Nam.  Tín dụng thế mạnh trong cạnh tranh Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế đang ngày càng sâu rộng, mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng tài chính ngày càng trở nên gay gắt. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải xây dựng một chiến lược kinh doanh dựa trên những lợi thế và thế mạnh của riêng mình. Từ năm 1990 đến nay, Ngân hàng Công thương Việt Nam luôn thể hiện lợi thế về hoạt động tín dụng so với các ngân hàng thương mại khác "- Tiến sỹ Phạm Huy Hùng, Chủ tịch HĐQT VietinBank nói. Theo đó, quy mô tăng trưởng tín dụng của Ngân hàng Công thương Việt Nam đến cuối năm 2007 tăng hơn 50 lần so với năm 1990, tốc độ tăng trưởng tín dụng trong giai đoạn 1990-2007 bình quân tăng 35%/năm. Kết quả này đã giúp Ngân hàng Công thương VN thực sự trở thành một kênh dẫn điều hòa vốn cho nhiều ngành kinh tế trọng điểm của đất nước. Hiện nhiều dự án trọng điểm của Chính phủ như thủy điện, dầu khí, khai thác khoáng sản… đã được VietinBank tài trợ kịp thời và hiệu quả với số dư nợ chiếm 10% tổng cho vay.  Mạng lưới giao dịch rộng rãi VietinBank có hẳn một thị trường nội địa truyền thống. Trong những năm qua, thị phần tiền gửi của VietinBank chiếm 15% - 20% trong toàn ngành, là ngân hàng cho vay các ngân hàng thương mại khác trên thị trường liên ngân hàng. VietinBank được biết đến là một ngân hàng có mạng lưới rộng khắp tại 63 tỉnh, thành phố của Việt Nam, gồm 1 Sở giao dịch tại Hà nội, 160 chi nhánh với hơn 1000 phòng giao dịch và quỹ tiết kiệm; 2 Văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh; 1 Ngân hàng Liên doanh (IndovinaBank); 06 công ty con; 01 Công ty Liên doanh Bảo hiểm nhân thọ; 03 đơn vị sự nghiệp. Bên cạnh đó, ngân hàng có mạng lưới hơn 900 ngân hàng đại lý trên 90 Quốc gia và vùng lãnh thổ. Ngày 06/09/2011, VietinBank thành lập ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh Frankfurt,Cộng hòa Liên Bang Đức và trở thành ngân hàng Việt Nam đầu tiên mở chi nhánh tại khu vực châu Âu. Ngày 09/02/2012, VietinBank chính thức khai trương chi nhánh tại Lào. Đây là chi nhánh đầu tiên của VietinBank tại khối ASEAN. Trong thời gian tới, VietinBank sẽ tiếp tục mở chi nhánh tại Ba Lan, Mỹ, Anh, Pháp, Nhật Bản, Australia… Ngoài ra, VietinBank còn được đánh giá là Ngân hàng thương mại hàng đầu trong phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, … Đó chính là một số lợi thế cạnh tranh của NH Công Thương Việt Nam.  Cơ sở vật chất Trong 20 năm qua, Ngân Hàng Công Thương đã dành nguồn lực tài chính đầu tư cho trang thiết bị cơ sở vật chất và công nghệ. Đến nay, toàn bộ hệ thống mạng lưới từ Trụ sở chính, các trụ sở giao dịch kiêm kho của chi nhánh, các phòng giao dịch, điểm giao dịch đều khang trang hiện đại, được thiết kế qui chuẩn mang thương hiệu VietinBank. Có 88 công trình trụ sở ngân hàng lớn, hiện đại đã, đang và tiếp tục xây dựng mới, tiêu biểu như: Trụ sở chính 25 Lý Thường Kiệt; Trung tâm Đào tạo cán bộ tại Huế và Đồng Nai (mỗi nơi trên 5 ha); Trường Đào tạo cán bộ tại Vân Canh 10,2 ha; Chi nhánh 1 Tp.HCM 26 tầng; tòa nhà Văn phòng đại diện miền Trung 24 tầng; Chi nhánh Hoàng Mai trên diện tích 5.200m2, dự kiến xây 30 tầng; Trụ sở VietinBank đặt tại khu đô thị Ciputra – Quận Tây Hồ, Hà Nội với diện tích 30.000 m2, dự kiến xây dựng tổ hợp văn phòng, khách sạn, căn hộ, thương mại dịch vụ với 2 tháp cao 50 tầng; Trung tâm dự phòng dữ liệu trên diện tích 2.200m2…  Công nghệ hiện đại Để tăng cường khả năng cạnh tranh việc ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại đã được Ngân hàng Công thương Việt Nam coi trọng trong chiến lược phát triển của mình. Ngân hàng Công thương Việt Nam là một trong những ngân hàng tiên phong về việc áp dụng công nghệ vào hoạt động ngân hàng và sàn giao dịch thương mại điện tử Việt Nam. Đến nay, cùng với các sản phẩm và dịch vụ truyền thống, VietinBank cũng đưa ra nhiều sản phẩm mới có công nghệ cao dần trở thành mũi nhọn của Ngân hàng như dịch vụ thẻ homebanking, thẻ ghi nợ E-Partner công nghệ chip với độ bảo mật cao. Với sản phẩm thẻ ATM, VietinBank là một trong ngân hàng có số lượng thẻ phát hành lớn nhất ở Việt Nam với số lượng trên 1 triệu thẻ ATM. Mới đây, VietinBank là ngân hàng đầu tiên ở Việt Nam áp dụng công nghệ xác thực bằng thẻ Security trong việc xác nhận người quản trị hệ thống hay khách hàng sử dụng dịch vụ thống qua Internet. Đặc biệt, tháng 6/2006, sau 2 năm triển khai dự án hiện đại hóa ngân hàng, VietinBank đã hoàn thành tốt giai đoạn một với kết quả đã hoàn thiện mạnh kết nối trực tuyến trên toàn hệ thống. Điều này cho phép trụ sở chính có thể giám sát toàn bộ quy trình hoạt động của từng chi nhánh. Không chỉ có vậy, việc phát triển hệ thống công nghệ thông tin hiện đại đã được Ngân hàng ứng dụng trong hoạt động. Với việc triển khai thành công trên quy mô toàn quốc nhũng sản phẩm và giải pháp hiện đại của Microsoft như Windows Server 2003 Active Directory, Microsoft Operations Manager 2005..., VietinBank đã đưa hệ thống của mình lên một tiêu chuẩn cao và nâng cao mức độ bảo mật và hiệu quả trong việc trao đổi thông tin giữa Hội sở chính và các chi nhánh.  Nguồn nhân lực chất lượng cao Đội ngũ nhân sự của VietinBank hiện nay là 14.334 người, trong đó 9.685 có trình độ đại học và trên đại học, tương đương với 67,75%. Có thể nói, đội ngũ nhân sự của Vietinbank là những người có trình độ chuyên môn cao, năng động, chăm chỉ, trung thực và luôn tự hào với thương hiệu của VietinBank. Vấn đề cạnh tranh về nhân sự trong lĩnh vực tài chính ngân hàng đang rất gay gắt. Để giữ được nguồn nhân lực, ngân hàng Công thương Việt Nam không chỉ quan tâm đến cải thiện tiền lương mà còn có các yếu tố khác như văn hoá doanh nghiệp, môi trường làm việc và các chính sách khác đối với người lao động. Khi trở thành ngân hàng cổ phần, mỗi một người lao động là một cổ đông của Ngân hàng, do đó mối quan hệ về lợi ích của người lao động và của Vietinbank trở chặt chẽ hơn, thúc đẩy tính tích cực chủ động của đội ngũ nhân sự. Ngày 30/9/2008 vừa qua Vietinbank đã có quyết định thành lập trường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Đây là mô hình trường đào tạo thuộc ngân hàng thương mị đầu tiên ở Việt nam. Trường có chức năng đào tạo cơ bản, đào tạo chuyên sâu, kỹ năng thực hành, tin học, ngoại ngữ, nghiệp vụ, sản phẩm dịch vụ và được phép liên kết với các trường đại học quốc tế đào tạo kiến thức tài chính ngân hàng trình độ đại học và trên đại học. Có thể khẳng định rằng đội ngũ nhân sự của VietinBank có chuyên môn nghiệp vụ cao và được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm thực tiễn sâu sắc. 1.1.2 Điểm yếu của ngân hàng Vietinbank Mặc dù đã đầu tư và nâng cấp cũng như nỗ lực hoàn thiện rất nhiều, nhưng đến nay ngân hàng Vietinbank nhận thức vẫn còn tiếp tục phải cải tiến công tác quản trị ngân hàng; chất lượng công nghệ, sản phẩm, dịch vụ, nguồn nhân lực, năng lực tài chính...vẫn chưa theo kịp các chuẩn mực quốc tế.  Năng lực cạnh tranh So với các nước khác trong khu vực, qui mô của các ngân hàng Việt Nam còn nhỏ, tổng tài sản ở mức thấp, các chỉ số ROA, ROE cuối năm 2009 vẫn ở mức khiêm tốn nếu dựa trên tiêu chí đánh giá theo thông lệ quốc tế. Bảng So sánh lĩnh vực ngân hàng Việt Nam với các nước trong khu vực Malaysia 386,25 Indonesia 213,98 Philippines 119,52 Tổng dư nợ tín dụng (tỷ USD) 73,10 208,85 119,42 61,59 ROE (%) 9,7 18,5 21,94* 6,91 ROA (%) 1,0 1,5 2,08* 0,77 NPLs (%) 3,5 2,2 3,8 4,51 Tổng tài sản (tỷ USD) VN 127,66 Mặc dù các Vietinbank là một ngân hàng lớn với vốn điều lệ lớn nhất tại Việt Nam, có lợi thế so sánh về mạng lưới, về khách hàng truyền thống nhờ vai trò lịch sử nhưng vẫn kém hơn so về năng lực cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài về mức độ hiện đại hóa công nghệ ngân hàng, về nguồn nhân lực, về trình độ quản trị hoạt động và vấn đề quản lý rủi ro.  Chất lượng sản phẩm, dịch vụ Các dịch vụ mà ngân hàng Vietinbank đang cung cấp hiện nay, dù đã được đa dạng hoá nhưng vẫn đơn điệu, chủ yếu vẫn là các sản phẩm truyền thống. Các dịch vụ hiện đại chưa phát triển hoặc phát triển nhưng đồng bộ. Rất nhiều dịch vụ phát triển chưa xứng với tiềm năng, đặc biệt là các dịch vụ bán lẻ, dịch vụ dành cho khách hàng thượng lưu, dịch vụ quản lý tài sản, tư vấn và hỗ trợ tài chính, trung gian tiền tệ, trao đổi công cụ tài chính, cung cấp thông tin tài chính và dịch vụ chuyển đổi. Hoạt động đầu tư và kênh phân phối điện tử đã tăng trưởng nhanh chóng nhưng tính tiện tích và hiệu quả kinh tế chưa cao. Các hoạt động tiền tệ, lãi suất, công cụ tỷ giá, công cụ phát sinh ngoại hối, đầu tư vẫn trong giai đoạn đầu. Thị trường dịch vụ vẫn phát triển dưới mức tiềm năng, các mô hình cạnh tranh còn đơn giản. Mức độ đáp ứng nhu cầu xã hội đối với dịch vụ của ngân hàng chưa cao do những hạn chế về số lượng, chất lượng và khả năng tiếp cận. Cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, công nghệ và thương hiệu chưa phổ biến, nên dễ dẫn tới sự bất ổn của thị trường dịch vụ.  Năng lực quản trị và công nghệ Đến nay mặc dù công tác quản trị rủi ro vẫn luôn được ngân hàng Vietinbank chú trọng, nhưng chưa thực sự trở thành công cụ hữu hiệu phục vụ quản trị điều hành. Tình trạng vay mượn với lãi suất lên xuống thất thường trên thị trường tiền tệ liên ngân hàng trong thời gian qua suy cho cùng đều bắt nguồn từ việc các ngân hàng chưa quản trị tốt tài sản và thanh khoản. Theo kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài, yếu tố công nghệ có thể giúp giảm 76% chi phí hoạt động của ngân hàng, nhưng để có được nền tảng công nghệ hiện đại, đòi hỏi phải đầu tư lớn, đây là việc rất khó đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và Vietinbank nói riêng. Do vốn ít, năng lực tài chính còn hạn chế, nên ngân hàng không dễ thực hiện. Như vậy, quản trị hoạt động cũng như quản trị công nghệ ngân hàng đang là một thách thức lớn trước sức ép hội nhập của hệ thống ngân hàng Việt Nam. 1.1.3 Triển vọng của ngân hàng Vietinbank Tính đến thời điểm hết quý I/2012, tổng tài sản của VietinBank đạt 406 nghìn tỷ đồng, tăng xấp xỉ 28% so với thời điểm cùng kỳ năm 2011, đưa VietinBank trở thành ngân hàng có tổng tài sản lớn trong số các ngân hàng thương mại niêm yết; đồng thời cũng là ngân hàng duy nhất có quy mô tài sản trên 400 nghìn tỷ đồng. Không dừng lại ở việc mở rộng mạng lưới tại thị trường trong nước, VietinBank đang tiếp tục mở rộng mạng lưới, chi nhánh ở nước ngoài, nỗ lực khẳng định thương hiệu của mình trên trường quốc tế. Trong thời gian tới, VietinBank sẽ tiếp tục mở chi nhánh tại Ba Lan, Séc, Mỹ, Anh, Pháp, Nhật, Australia… là những trung tâm kinh tế lớn của thế giới. Tháng 4 vừa qua, VietinBank cũng là doanh nghiệp duy nhất tại Việt Nam đứng trong top 2.000 doanh nghiệp lớn nhất thế giới do tạp chí xếp hạng nổi tiếng Forbes của Mỹ bình chọn. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, VietinBank luôn ý thức được cần phải đổi mới để trở thành một ngân hàng có năng lực tài chính vững mạnh, đáp ứng được các chuẩn mực tài chính của Việt Nam và các chuẩn mực tài chính quốc tế, nâng cao năng lực cạnh tranh, hội nhập tích cực với các ngân hàng khu vực và thế giới. 1.2 Hiểu rõ các khách hàng của ngân hàng  Nhân khẩu học Đặc điểm về khách hàng của loại thẻ E-partner S card của Vietinbank chủ yếu dành cho các bạn học sinh - sinh viên - giới trẻ. Theo điều tra của Tổng cục thống kê (Việt Nam) tính đến ngày tháng 7 năm 2011, trên toàn Việt Nam có 90.549.390 người, một số lượng dân số rất lớn. Mà trong đó thì số lượng học sinh, sinh viên, giới trẻ chiếm một lượng chủ yếu gần 60% dân số Việt Nam dưới 30 tuổi. Với tỉ lệ này, Việt Nam đang trong thời kì dân số vàng, khi mà lực lượng học sinh, sinh viên giới trẻ chiếm đa số, nhu cầu sử dụng hàng hóa dịch vụ cao. Do đó ngân hàng Vietinbank đã có bước đột phá khi cho phát hành thẻ E-Partner S-Card là thẻ ghi nợ với phí dịch vụ đặc biệt ưu đãi phù hợp với nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các bạn học sinh, sinh viên, cũng như giới trẻ nói chung.  Động cơ tiêu dùng Để đáp ứng hơn nhu cầu của khách hàng, rất nhiều Ngân hàng cho ra mắt sản phẩm thẻ nhỏ gọn, xinh xắn nhưng mang nhiều tính năng ưu việt và chiếc thẻ ghi nợ E-Partner Scard của VietinBank cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Cùng là những tiện ích thông thường mà các ngân hàng khác thường cung cấp như rút tiền, vấn tin, chuyển khoản… Nhưng VietinBank đã “đa dạng hóa” chiếc thẻ ghi nợ E-Partner S-card bằng nhiều tính năng vượt trội hơn cho các bạn học sinh, sinh viên, có thể thực hiện nhiều giao dịch hơn bằng thẻ tại ATM một cách vô cùng thuận lợi như: thanh toán vé tàu, tiền điện, cước viễn thông, gửi tiết kiệm có kỳ hạn, nộp thuế…; Thanh toán hàng hoá – dịch vụ trên website hoặc tại các đơn vị chấp nhận thẻ là nhà hàng, khách sạn, siêu thị…; Nhận kiều hối qua thẻ; Nạp tiền cho thuê bao di động trả trước bằng tin nhắn SMS… Ngoài ra, khi khách hàng sử dụng thẻ còn được hưởng rất nhiều ưu đãi và giảm giá, điều này sẽ làm tăng động cơ sử dụng thẻ E-partner S-card trong giới trẻ.  Tâm lý Xã hội ngày một phát triển, con người càng được tiếp cận với công nghệ hiện đại, theo đó nhu cầu của họ ngày một tăng cao. Đã xa rồi cái thời cầm trên tay hàng tệp tiền đi mua sắm rồi luôn lo sợ bị mất cắp hay móc túi. Đáp ứng nhu cầu phát triển phương thức thanh toán hiện đại không dùng tiền mặt, Ngân hàng đã cho ra đời chiếc thẻ ghi nợ. Không đơn thuần chỉ với chức năng rút tiền, kiểm tra số dư tài khoản, thẻ ghi nợ còn có nhiều tính năng vượt trội. Giờ đây nó đã trở thành vật bất ly thân của tất cả mọi người nhất là các bạn trẻ. 1.3 Hiểu được đối thủ cạnh tranh của ngân hàng Kế thừa những tinh hoa của thương hiệu IncomBank, thương hiệu VietinBank với câu định vị “Nâng giá trị cuộc sống” thể hiện bản sắc và tinh thần riêng của các dịch vụ và sản phẩm mà VietinBank cung cấp, tạo nên sự khác biệt so với các ngân hàng khác trên thị trường nhưng vẫn gần gũi và thân thiện với mọi đối tượng khách hàng. Với thông điệp "Tin cậy, Hiệu quả, Hiện đại", VietinBank khẳng định ba nét tính cách của thương hiệu. Đó là hàm ý chỉ sự nhất quán, vững vàng về tài chính; độ tin cậy cao, đồng thời bao hàm tính hiệu quả trong hoạt động ngân hàng nhằm cung cấp những tiện ích tối ưu cho khách hàng với mục tiêu luôn hướng về phía trước. Trong khi các ngân hàng khác đều tung ra những sản phẩm thẻ tín dụng hướng tới tất cả các đối tượng khác nhau trên thị trường ví dụ như thẻ tín dụng thanh toán quốc tế ACB Visa Platinum, ACB Visa/MasterCard đều hướng tới tất cả đối tượng là người đi làm và có thu nhập cao, doanh nhân trẻ thành đạt có nhu cầu sử dụng thẻ... Các phân khúc trên thị trường đều đã gần như bão hòa và khó cạnh tranh để phát triển thị trường mà ngân hàng Vietinbank nhận thấy rằng có một phân khúc thị trường bị bỏ ngỏ, đó là phân khúc dành cho học sinh, sinh viên cũng như giới trẻ nói chung. So sánh tiện ích của hai loại thẻ đồng thương hiệu: Thẻ đồng thương hiệu Vietinbank và Thẻ liên kết sinh viên - Lập Nghiệp VBSP (Agribank) - Thẻ đồng thương hiệu Vietinbank và VBSP: - Thẻ liên kết thương hiệu Agribank - VBSP: Vietinbank ký kết hợp đồng hợp tác với Ngân Là thẻ liên kết giữa NHNo&PTNT Việt Nam hàng Chính sách Xã hội Việt Nam (VBSP) (Agribank ) và Ngân hàng Chính sách xã hội phát hành thẻ đồng thương hiệu Việt nam (VBSP) “Lập nghiệp” - Đối tượng KH: học sinh, sinh viên gặp hoàn - Đối tượng KH: Là học sinh, sinh viên thuộc cảnh khó khăn và một số đối tượng chính các trường ĐH,CĐ, Trung học chuyên nghiệp sách khác trong chương trình tín dụng ưu đãi và Dạy nghề trên phạm vi toàn quốc của chính phủ. được vay vốn theo chương trình hỗ trợ học sinh, sinh viên của VBSP. - Mang đầy đủ chức năng hoàn hảo của thẻ - Thẻ “Lập nghiệp” mang đầy đủ các đặc ghi nợ E-Partner S-card, thêm đó hỗ trợ các điểm của Thẻ ghi nợ nội địa khoản tín dụng kịp thời cho các bạn học sinh, sinh viên và các đối tượng thuộc diện chính sách thông qua việc giải ngân qua thẻ. - Phát hành thẻ trước cho khoảng 1.5 triệu - Thực hiện chính sách ưu đãi miễn 100% phí học sinh, sinh viên là đối tượng đang nhận phát hành lần đầu đối với thẻ liên kết thương khoản vay ưu đãi từ VBSP, phát hành miễn hiệu Agribank - VBSP phí thẻ đồng thương hiệu và thực hiện việc giải ngân vốn vay của sinh viên qua tài khoản thẻ đồng thương hiệu - Sản phẩm thẻ được tiếp tục phát hành cho khoảng 6 triệu đối tượng thuộc chính sách khác đang được nhận các khoản vay ưu đãi của VBSP. Ngoài ra một đặc điểm khiến thẻ S-card có sự thu hút khách hàng hơn ở chỗ, Vietinbank liên tục phát triển các ưu đãi và khuyến mãi cho khách hàng sử dụng thẻ S-card: - Triển khai chương trình trao học bổng cho học sinh – sinh viên đạt kết quả học tập xuất sắc với tên gọi “Bừng sáng ước mơ – Rộn ràng nhập học” dành cho tất cả các bạn học sinh – sinh viên trên cả nước (10/2011) cùng cơ hội nhận học bổng trị giá 1 triệu đồng/suất và miễn phí phát hành thẻ ghi nợ E-Partner S-Card - Với nhiều tiện ích thanh toán vượt trội, xua đi lỗi lo về tài chính, thẻ ghi nợ E-Partner VietinBank là một trợ thủ đắc lực đồng hành cùng các bạn học sinh – sinh viên – giới trẻ cả nước giải quyết các vấn đề như: thanh toán học phí và nhận học bổng từ nhà trường, nhận tiền