Tài liệu đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty tnhh qes việt nam tt

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG ---------- ***** ---------- NGUYỄN QUỐC VIỆT ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2018 Luận văn được hoàn thành tại: HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG Người hướng dẫn khoa học: TS. TRẦN NGỌC MINH (Ghi rõ học hàm, học vị) Phản biện 1: TS. Chử Bá Quyết Phản biện 2: PGS.TS. Nguyễn Hồng Thái Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông Vào lúc: 11 giờ 50 phút, ngày 19 tháng 1 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp. Vì đây là nhân tố vô cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận. Khi thực hiện tốt công việc bán hàng cũng chính là thực hiện tốt một thương vụ kinh doanh. Qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH QES Việt Nam tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng - nhân tố quyết định sự sống còn của công ty trong thời gian tới. Bằng những kiến thức đã được đào tạo tại trường, qua học hỏi cùng với quá trình hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Qua quá trình tìm hiểu thực tế các tài liệu liên quan và tra cứu trên mạng internet, tôi đã tìm thấy một số kết quả nghiên cứu về các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cụ thể như sau : Đã có rất nhiều đề tài luận văn cao học đề cập đến các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tạo doanh nghiệp như: Nguyễn Thị Hương (2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng máy tính của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam”, Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy. Tuy vậy các giải pháp được đề cập đến trong các luận văn nêu trên chỉ phù hợp với tình hình nhân lực và ngành nghề tại các công ty nói trên. Ngoài các đề tài luận văn đã được nghiên cứu và đưa ra, hiện nay có rất nhiều tài liệu hướng đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp – tăng doanh số cho công ty như : cuốn sách “Bán hàng thách thức : Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng” của đồng tác giả : Matthew Dixon và Brent Adamson. Cuốn sách cung cấp phương pháp 2 bán hàng “cung cấp giải pháp” trong sự cạnh tranh và thách thức của thị trường đồng thời đưa ra những kĩ năng dành cho những chuyên viên bán hàng trong thực tiễn. Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp với mong muốn có thể áp dụng vào trong thực tế về thực tiễn hoạt động của công ty, góp phần thúc đẩy các hoạt động bán hàng của công ty nhằm phát triển bền vững doanh nghiệp. 3. Mục đích của đề tài Vận dụng các lý thuyết về hoạt động bán hàng, phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH QES Việt Nam nói riêng, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của TNHH QES trong những năm gần đây. Từ đó nghiên cứu và tìm ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng để QES nâng cao doanh thu và đứng vững trên thị trường hiện tại. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH QES Việt Nam bao gồm các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. - Phạm vi nghiên cứu : Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam giai đoạn 2015-2017 5. Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng hợp các số liệu và hoạt động kinh doanh của công ty. - Phương pháp phân tích tổng hợp: Thông qua các số liệu thu thập được từ doanh nghiệp, tác giả tổng hợp để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam - Phân tích định tính và định lượng : Từ các số liệu đã được phân tích đánh giá để so sánh và đưa ra nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam, từ đó đưa ra các biện pháp để đẩy 3 mạnh hoạt động bán hàng của công ty. 6. Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm 3 chương: Chƣơng I : Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng Chƣơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam Chƣơng III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam 4 CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Giới thiệu chƣơng Chương này trình bày những vấn đề lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng : Chức năng nhiệm vụ của hoạt động bán hàng, nội dung hoạt đông bán hàng và những các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung chƣơng 1.1 Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng 1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động bán hàng Về cơ bản, lịch sử phát triển của bán hàng đã trải qua 4 thời kỳ. Đó là: Trước năm 1750 (thời kỳ trước bắt nguồn) Thời kì 1750 – 1870 (thời kỳ bắt nguồn Thời kì 1870 – 1929 (thời kỳ phát triển nền móng) Thời kì 1930 đến nay (thời kỳ tinh lọc và hình thành 1.1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống nhân dân. Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) thì bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán. Trong đó, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. 1.1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàng Người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại để phục vụ cho những mục tiêu nhất 5 định, có thể có các loại hình bán hàng sau đây: a. Theo địa điểm bán hàng b. Theo quy mô bán c. Theo đối tượng mua d. Theo sự sở hữu hàng hóa e. Theo hình thái của hàng hóa f. Theo hình thức cửa hàng 1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng 1.1.2.1 Chức năng - Triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa ra. - Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các đại lí, đặt hàng sản xuất. - Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận mình phụ trách. - Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình. 1.1.2.2 Nhiệm vụ - Thực hiện chức năng “triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa ra” ở trên - Thực hiện chức năng: Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng sản xuất - Thực hiện chức năng: Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Thực hiện chức năng: Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận mình phụ trách. - Thực hiện chức năng: Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình. 6 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường, đồng thời hiểu được những nhu cầu mong muốn và các phản ứng của khách hàng để cải tiến hoàn thiện hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa người mua. Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo ba bước: Bƣớc 1: Thu thập thông tin Bƣớc 2: Xử lý thông tin Bƣớc 3: Ra quyết định 1.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng 1.2.2.1 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. 1.2.2.2 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm Khi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau thì người ta thường chia ra thành một số nhóm hàng hoá, dịch vụ tương tự nhau và giao cho mỗi người bán hàng phụ trách bán nhóm hàng hoá, dịch vụ. Mỗi người bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm hàng hoá được giao. Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các sản phẩm công nghệ cao, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng 1.2.2.3 Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng Theo cách bố trí này thì khách hàng được chia thành các nhóm tương tự (phân đoạn khách hàng). Mỗi người bán hàng được giao nhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn khách hàng. 1.2.2.4 Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp Khi doanh nghiệp có nhiều hàng hóa bán trên địa bàn rộng lớn thì 7 việc bố trí lực lượng bán hàng hỗn hợp sẽ khắc phục được những hạn chế của các cách tổ chức trên đây. 1.2.3 Xác định các loại hình bán hàng - Bán theo hợp đồng và đơn hàng - Bán hàng “thuận mua vừa bán” không cần đơn đặt hàng - Bán đấu giá - Bán xuất khẩu - Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại - Bán qua cửa hàng, quầy hàng - Bán tại địa chỉ khách hàng Việc lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp có ảnh hưởng rất quan trọng tới việc thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. 1.2.4 Chiến lược và chính sách bán hàng 1.2.4.1 Xác định chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là một bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh, với việc xác định đúng các yếu tố cơ bản: bán cái gì, bán cho ai và bán như thế nào. Thị trường là môi trường luôn biến động, do vậy chiến lược bán hàng cũng luôn phải được xem xét và điều chỉnh để phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới. 1.2.4.2 Xác định các chính sách bán hàng Chính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng. Đặc biệt, một chính sách bán hàng linh hoạt theo từng thời kì cũng giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh chóng và đưa ra những xử lý khôn khéo với các tình huống bất ngờ có thể xảy ra trong hoạt động bán hàng. 1.2.5 Tổ chức lực lượng và kênh bán hàng 1.2.5.1 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối 1.2.5.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 8 có thể được xác định theo các bước sau: Bƣớc 1 : Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Bƣớc 2 : Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng Bƣớc 3: Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Bƣớc 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng Bƣớc 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng 1.2.6 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng 1.2.6.1 Các chiến lược bán theo cách thức tương tác với khách hàng  Chiến lược bán hàng cá nhân  Chiến lược bán hàng theo nhóm  Chiến lược bán hàng tư vấn  Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị 1.2.6.2 Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh 1.2.7 Đánh giá kiểm tra về hoạt động bán hàng Quá trình kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng là quá trình kiểm soát các hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng nhằm kiểm soát chất lượng phục vụ, khả năng thực hiện kế hoạch, đồng thời cũng là công cụ trợ giúp đắc lực trong việc đánh giá phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm, tổ chức hoạt động bán hàng và nhiều yếu tố liên quan khác. 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.3.1 Yếu tố môi trường kinh doanh 1.3.1.1 Nhóm các nhân tố bên ngoài a. Môi trường nhân khẩu b. Môi trường chính trị, luật pháp c. Môi trường kinh tế d. Môi trường văn hóa xã hội e. Môi trường công nghệ f. Môi trường tự nhiên g. Đối thủ tiềm năng h. Đối thủ canh tranh 9 i. Sản phẩm thay thế j. Nhà cung ứng 1.3.1.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp b. Tiềm lực con người của doanh nghiệp c. Tiềm lực vô hình d. Ảnh hưởng của sản phẩm e. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 1.3.2 Hành vi mua của khách hàng 1.3.3 Đặc trưng sản phẩm 1.3.3.1 Nhóm các thuộc tính mục đích 1.3.3.2 Nhóm các thuộc tính kỹ thuật 1.3.3.3 Nhóm các thuộc tính hạn chế 1.3.3.4 Nhóm các thuộc tính thụ cảm Kết luận chƣơng : Chương 1 của luận văn trình bày về nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây cũng chính là cơ sở lí luận cho việc phản ánh thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam được thể hiện trong chương 2 và chương 3. 10 CHƢƠNG II - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Giới thiệu chƣơng Tổng quan về công ty TNHH QES Việt Nam và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam Nội dung chƣơng 2.1. Tổng quan về Công ty QES Việt 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH QES Việt Nam 2.1.1.1. Giới thiệu chung về công ty  Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH QES (Việt Nam)  Tên tiếng anh: QES Vietnam Co.,Ltd  Địa chỉ trụ sở chính: 293 Điện Biên Phủ, Phường 15, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh  Điện thoại: (84-28) 3517 2452  Website: https://qesnet.com 2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển QES (ASIA-PACIFIC) được thành lập vào ngày 4 tháng 10 năm 1991, có trụ sở tại Malaysia, là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu khu vực chuyên về sản xuất, phân phối và cung cấp các dịch vũ kỹ thuật cho các thiết bị kiểm tra, đo lường, phân tích và xử lý tự động. QES (ASIA-PACIFIC) hiện đã có trụ sở tại 7 quốc gia bao gồm: Malaysia, Thái Lan, Singapore, HongKong, Indonesia, Philipines và Việt Nam Bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 2007, QES Group đã thiết lập đồng thời 2 văn phòng ở cả 2 thành phố lớn nhất của Việt Nam gồm: Thủ đô Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh sau khi đã khảo sát về tiềm năng phát triển lớn cũng như nguồn lực dồi dào tại đây… 2.1.2. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 11 Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH QES Việt Nam (Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự) 2.1.2.2. Chức năng, quyền hạn, nhiệm cụ của từng bộ phận 2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH QES Việt Nam Công ty hoạt động trong các ngành nghề kinh doanh sau: - Đại lý phân phối độc quyền của hơn 100 dòng sản phẩm thuộc các hãng thiết bị bao gồm : Spectro, Hitachi, Nikon, Spectro Scientific, Rhesca, Sciaps... - Cung cấp các gói dịch vụ kĩ thuật bao gồm : lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, hiệu chuẩn, đào tạo với các dòng sản phẩm công ty phân phối. 2.1.4. Tình hình các nguồn lực của công ty 2.1.4.1. Tình hình phát triển nguồn nhân lực Công ty TNHH QES Việt Nam luôn không ngừng nâng cao và phát triển nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên vững mạnh, có tài năng, có tính kế thừa cao và tổ chức bộ máy cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng, hoàn thành tốt sứ mệnh và tầm nhìn mà Công ty đã đặt ra. Bên cạnh đó, Công ty cũng không ngừng nâng cao, phát triển đội ngũ nhân viên chủ chốt có trình độ và kinh 12 nghiệm để tuyển dụng, hướng dẫn và đào tạo những lứa nhân viên mới góp phần phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho Công ty. 2.1.4.2. Tình hình phát triển vốn kinh doanh Chiến lược phát triển vốn của Công ty QES Việt Nam là sử dụng vốn tự có, hàng năm số lượng vốn tăng lên bằng cách sử dụng toàn bộ lợi nhuận bổ sung vào vốn để phát triển kinh doanh. Vì vậy, tình hình phát triên vốn của Công ty tăng lên hàng năm được thể hiện ở bảng số 2.2. Qua phân tích bảng, có thể thấy nhịp độ tăng trưởng vốn kinh doanh là khá nhanh, chủ yếu tăng là vốn lưu động, nguồn vốn chủ yếu là từ lợi nhuận. 2.1.4.3. Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật Không chỉ có con người, cơ sở vật chất như: trụ sở làm việc, công cụ làm việc... cũng là một phần không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Vì vậy, Công ty luôn chú ý và mạnh dạn đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật để nhân viên có thể phát huy hết năng lực trong môi trường làm việc đầy đủ tiện nghi, từ đó góp phần mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. 2.1.5. Văn hóa doanh nghiệp của công ty Nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa doanh nghiệp trong suốt quá trình tồn tại và phát triển, Công ty QES Việt Nam luôn hướng tới xây dựng một văn hóa đậm chất riêng nhằm thực hiện các mục tiêu: giảm xung đột, điều phối và kiểm soát, tạo động lực làm việc, tạo lợi thế cạnh tranh… 2.1.6. Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2.1.6.1. Đặc điểm về thị trường, khách hàng của Công ty a. Đặc điểm về thị trường Công ty phân loại thị trường theo 2 tiêu thức chính là: tiêu thức địa lý và tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ. b. Đặc điểm khách hàng của Công ty Theo nghiên cứu thị trường, sản phẩm thuộc lĩnh vực điện tử, cơ khí được sử dụng nhiều nhất ở các khu công nghiệp, các trung tâm nghiên cứu, các phòng thí nghiệm, khách hàng là các tổ chức doanh 13 nghiệp. Thường là khách hàng lâu dài tại công ty bởi tính chất sản phẩm phải bảo trì thường xuyên, thay thế cũng như sửa chữa. 2.1.6.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động bán hàng tại công ty 1. Môi trường vĩ mô a. Kinh tế b. Khoa học công nghệ c. Chính trị pháp luật d. Tự nhiên e. Văn hóa xã hội 2. Môi trường vĩ mô a. Nhà cung ứng b. Khách hàng 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Doanh thu của Công ty được thể hiện ở bảng 2.4 dưới đây Bảng 2.1: Tình hình phát triển doanh thu của Công ty trong các năm 2016-2018 Đơn vị: triệu đồng ST T 1 2 3 Chỉ tiêu Tổng doanh thu 2015 2016 2017 % năm sau/năm trƣớc 153.000 166.000 193.000 2016/2015 108,5 2017/2016 116,3 149.000 163.400 188.400 109,7 115,3 30.450 33.350 38.700 109,5 116,0 Tổng chi phí (kể cả giá vốn) Lợi nhuận sau thuế (Nguồn Phòng Kế toán) 2.2. Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH QES Việt 2.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường 2.2.2. Thực trạng tổ chức bộ máy bán hàng 2.2.2.1. Thực trạng về đội ngũ bán hàng 14  Tình hình nguồn nhân lực tại phòng Kinh doanh – Marketing  Tình hình trình độ học vấn tại phòng kinh doanh –Marketing  Tình hình cơ cấu giới tính tại phòng Kinh doanh – Marketing  Chức năng, nhiệm vụ của từng đội bán hàng  Bố trí lực lượng bán hàng 2.2.2.2. Thực trạng về mạng lưới bán hàng Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lƣới bán hàng hiện hành tại Công ty TNHH QES Việt Nam (Nguồn: Phòng kinh doanh – marketing) 2.2.3. Các loại hình bán hàng Công ty QES Việt Nam áp dụng 3 loại hình bán hàng chính, trong đó, mỗi loại hình sẽ có những ưu và nhược điểm riêng. Gồm: 2.2.3.1. Bán hàng tại công ty của khách hàng 2.2.3.2. Bán hàng thông qua các công ty khác 2.2.3.3. Bán hàng qua mạng, qua điện thoại 2.2.4. Mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng 2.2.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng của Công ty Mục tiêu bán hàng của Công ty được Giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm như: 15 mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực và tình hình thị trường. 2.2.4.2. Các chiến lược bán hàng của Công ty Chiến lược bán hàng chủ yếu được Công ty áp dụng là chiến lược bán hàng theo nhóm. Trong chiến lược này, mỗi nhóm bán hàng gồm 4-5 thành viên sẽ chịu trách nhiệm quản lý một nhóm khách hàng hay một khu vực riêng và tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng. Với chiến lược bán hàng theo nhóm như vậy, các nhân viên vừa có thể vận dụng tinh thần nhóm, hỗ trợ nhau trong công việc, đồng thời cũng có thể vận dụng các kỹ năng cá nhân giúp từng thành viên, cũng như cả nhóm đạt được hiệu quả công việc mong muốn. 2.2.5. Các phương tiện và hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng 2.2.5.1. Các phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty luôn chú trọng đầu tư các phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng như: xe chuyên chở (giao hàng tận nơi cho khách), ứng dụng công nghệ vào quá trình bán hàng và các phương tiện cần thiết cho nhân viên kinh doanh khi làm việc với khách hàng. 2.2.5.2. Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng Bán hàng ở đây được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán được và bán tốt hàng hóa. Do đó, xúc tiến bán hàng bao gồm tất cả các hình thức, cách thức biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Công ty thực hiện việc xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác. 2.2.6. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là nguồn nhân lực chính tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, vì vậy Công ty QES luôn có những chế độ đãi ngộ hợp lý, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của các nhân viên thông qua: chế độ lương thưởng, phúc lợi và tạo điều kiện thuân lợi nâng cao trình độ, tay nghề… 16 2.2.7. Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các chi nhánh trực thuộc của doanh nghiệp, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết quả của việc bán hàng, mặt khác dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp nhằm tìm ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp giúp Công ty hoạt động tốt hơn. Nhìn chung, công tác lãnh đạo, kiểm soát bán hàng và quản trị bán hàng của công ty QES là khá có hiệu quả. 2.2.8. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty 2.2.8.1. Kết quả phát triển hoạt động bán hàng của Công ty Cùng với đà phát triển của thị trường trong những năm qua, Công ty đã và đang áp dụng các biện pháp để phát triển kinh doanh, đẩy mạnh bán các sản phẩm. Từ đó, việc kinh doanh hàng năm của Công ty đều phát triển và được thể hiện tại bảng 2.5. 2.2.8.2. Tình hình phát triển lợi nhuận Ngoài những biện pháp để đẩy mạnh việc bán sản phẩm và tăng tổng doanh thu, Công ty còn áp dụng các biện pháp giảm chi phí để tăng lợi nhuận. Và nhờ thế mà lợi nhuận của Công ty cũng đã tăng lên hàng năm – bảng số liệu 2.6 thể hiện rõ điều đó. 2.2.8.3. Thực trạng sử dụng hiệu quả các nguồn lực của Công ty Nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực giữ vai trò quan trọng trong việc bảo đảm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty, cụ thể tại bảng số 2.7 2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH QES Việt Nam 2.3.1. Những tồn tại và nguyên nhân 2.3.1.1. Tồn tại Mặc dù công tác lãnh đạo, kiểm soát và quản trị bán hàng của Công ty QES Việt Nam là khá hiệu quả, tuy nhiên, trong quá trình thực hiện cũng không thể tránh khỏi các tồn tại ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng, bao gồm: về trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, về thị trường, về nguồn nhân lực và bộ máy quản lý. 17 2.3.1.2. Nguyên nhân Bao gồm các nguyên nhân khách quan (môi trường kinh doanh, chính sách pháp luật của Nhà nước..) và nguyên nhân chủ quan (do các yếu tố phát sinh từ chính Công ty) 2.3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng tại công ty 2.3.2.1. Thuận lợi Từ các phân tích trên, ta thấy được những điểm thuận lợi mà Công ty đang có trong hoạt động kinh doanh đền từ con người, từ chiến lược kinh doanh, chính sách bán hàng, từ các phương tiện hỗ trợ bán hàng và từ thị trường. 2.3.2.2. Khó khăn Bên cạnh đó, Công ty cũng phải đối mặt với không ít những khó khăn. Cụ thể là môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được đầu tư kỹ lưỡng, kênh phân phối còn eo hẹp và các vấn đề liên quan đến chi phí mà chưa thực sự được phát triển, quan tâm đúng mức. Kết luận chƣơng : Khái quát chung về công ty TNHH QES Việt Nam và thực trạng bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam đồng thời đưa ra những đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty, đưa ra những thuận lợi và khó khắn để từ đó đề xuất những biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty. 18 CHƢƠNG 3 - GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Giới thiệu chƣơng Chương 3 nêu mục tiêu, phương hướng phát triển đồng thời đề xuất các nhóm giải pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam và đưa ra một số kiến nghị. Nội dung chƣơng 3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của Công ty TNHH QES Việt Nam 3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến 2020 Trong giai đoạn từ nay đến năm 2020, QES Group nói chung và công ty TNHH QES Việt Nam nói riêng tập trung hướng đến việc xây dựng một tập đoàn kinh tế năng động, vững mạnh và phát triển, đáp ứng được nhu cầu ngày càng gia tăng về các giải pháp kỹ thuật của khách hàng. Tiếp tục theo đuổi các chiến lược chính trong chính sách phát triển với mục tiêu trở thành một trong các doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị và dịch vụ công nghiệp, là nhà cung cấp thiết bị và tích hợp hệ thống đo lường số 1 tại Việt Nam. 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty trong hoạt động bán hàng Đứng trước nhiều cơ hội phát triển, nhưng cũng không ít nguy cơ, thách thức bởi cạnh tranh và các yếu tố khách quan khác, công ty TNHH QES Việt Nam đã xác định phương hướng phát triển trong tương lai như sau: Một là xây dựng mạng lưới sản phẩm và dịch vụ của công ty trên cơ sở đảm bảo sự phát triển hài hoà tổng thể giữa doanh nghiệp và xã hội. Hai là thực hiện nhiệm vụ định hướng thị trường, điều chỉnh cơ cấu dịch vụ, hình thành hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao hiệu quả, tăng tính thương mại hoá dịch vụ.