Tài liệu đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty tnhh qes việt nam

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG --------------------------------------- NGUYỄN QUỐC VIỆT ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2018 HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG --------------------------------------- NGUYỄN QUỐC VIỆT ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN NGỌC MINH HÀ NỘI - 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Ký và ghi rõ họ tên Nguyễn Quốc Việt ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i MỤC LỤC ..................................................................................................................ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................... v DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ĐỒ ..................................................................... vi DANH MỤC CÁC HÌNH ........................................................................................ vi MỞ ĐẦU .................................................................................................................... 1 CHƢƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..... 5 1.1. Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng ........................ 5 1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng ................................................................. 5 1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng ......................................... 8 1.2. Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp ....................................... 10 1.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng ..................... 10 1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng ............................................................................. 11 1.2.3. Xác định các loại hình bán hàng.................................................................. 16 1.2.4. Chiến lược và chính sách bán hàng ............................................................. 17 1.2.5. Tổ chức lực lượng và kênh bán hàng .......................................................... 18 1.2.6. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng ........................................ 20 1.2.7. Đánh giá kiểm tra về hoạt động bán hàng ................................................... 24 1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ............. 24 1.3.1. Yếu tố môi trường kinh doanh...................................................................... 24 1.3.2. Hành vi mua của khách hàng ...................................................................... 29 CHƢƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES (VIỆT NAM) ...................................................................................... 33 2.1. Tổng quan về công ty QES Việt Nam ............................................................. 33 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH QES (Việt Nam) ................................. 33 2.1.2. Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH QES Việt Nam ..................... 38 2.1.3. Tình hình các nguồn lực của công ty........................................................... 39 iii 2.1.4. Văn hóa doanh nghiệp của Công ty ............................................................. 44 2.1.5. Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ........................46 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.................................................. 51 2.2. Thực trạng bán hàng tại Công ty TNHH QES Việt Nam ............................. 52 2.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường .................................................................. 52 2.2.2. Thực trạng tổ chức bộ máy bán hàng .......................................................... 53 2.2.3. Các loại hình bán hàng ................................................................................. 59 2.2.4. Mục tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng ................................................ 60 2.2.5. Các phương tiện và hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng ........................ 61 2.2.6. Chế độ đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng ................................................ 66 2.2.7. Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng.................... 68 2.2.8. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty ..................................................... 69 2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH QES Việt Nam ............... 74 2.3.1. Những tồn tại và nguyên nhân ..................................................................... 74 2.3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng tại Công ty ....... 76 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM ..................................................................... 80 3.1. Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển của Công ty TNHH QES Việt Nam80 3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến 2020 ........................................ 80 3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty trong hoạt động bán hàng ............. 81 3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam86 3.2.1. Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ .............................................................. 86 3.2.2. Đào tạo đội ngũ bán hàng ............................................................................. 89 3.2.3. Xây dựng quy trình thủ tục nhanh gọn trong cung cấp dịch vụ ................. 92 3.2.4. Nhóm biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng ................................................ 93 3.3. Một số kiến nghị .............................................................................................. 100 3.3.1. Tiếp tục đổi mới các chính sách thương mại và khuôn khổ pháp lí nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ............................................... 100 3.3.2. Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thông trong nước ........................... 100 iv 3.3.3. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh ..................................................... 101 KẾT LUẬN ............................................................................................................ 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 104 v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT QES Việt Nam Công ty TNHH QES Việt Nam KCN Khu công nghiệp vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý ... 12 Hình 1.2: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm........... 13 Hình 1.3: Tổ chức lực lƣợng bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàng ....... 15 Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH QES Việt Nam ............. 35 Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lƣới bán hàng hiện hành tạiCông ty TNHH QES Việt Nam ......................................................................................................... 58 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Chiến lƣợc bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh ....................... 23 Bảng 2.1: Tình hình phát triển nguồn nhân lực ở Công ty qua 3 năm (2015-2017) . 40 Bảng 2.2: Tình hình phát triển vốn của Công ty qua 3 năm 2016-2018 ............ 42 Bảng 2.3: Danh sách các nhà cung ứng công ty có thể hợp tác .......................... 49 Bảng 2.4: Tình hình phát triển doanh thu của Công ty trong các năm 2015-201751 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Nguồn nhân lực tại Công ty TNHH QES VN.................................. 54 Biểu đồ 2.2: Trình độ học vấn của đội ngũ bán hàng tại Công ty ...................... 55 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ giới tính tại phòng kinh doanh của công ty ....................... 56 Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng của các nhóm sản phẩm trong Công ty ............ 70 Bảng 2.6: Tình hình phát triển lợi nhuận ............................................................. 72 Bảng 2.7: Thực trạng hiệu quả sử dụng các nguồn lực của Công ty.................. 73 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Vì đây là nhân tố vô cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận. Khi thực hiện tốt công việc bán hàng cũng chính là thực hiện tốt một thương vụ kinh doanh. Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá quốc tế hoá trở thành xu thế tất yếu, vị thế của mỗi doanh nghiệp còn được xác định là một phần của hệ kinh tế mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và quốc tế. Điều này đòi hỏi trong khi quyết định hoạt động bán hàng các doanh nghiệp không những phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước mà buộc phải tính đến sự tác động của môi trường thế giới. Sự thành công trong hoạt động bán hàng phụ thuộc vào nỗ lực của chính doanh nghiệp đó, phụ thuộc vào sự thích ứng của doanh nghiệp vào môi trường bên ngoài từ đó các doanh nghiệp phải làm tốt tất cả các khâu của quá trình kinh doanh: từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, tổ chức công tác tạo nguồn, tạo nguồn mua hàng, công tác dự trữ, công tác bán hàng, thu tiền về cho tới việc quản lý hàng hóa, thực hiện dịch vụ, phân tích đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên kinh doanh thương mại không phải đơn giản, dễ dàng. Muốn đứng vững trên thị trường các doanh nghiệp phải có sự đánh giá đúng tiềm lực của mình và có những giải pháp phát triển các hoạt động kinh doanh dựa trên chính tiềm lực của doanh nghiệp mình. Trước những vấn đề nêu trên, việc nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam” là hết sức cần thiết có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn. Bởi qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH QES Việt Nam tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng - nhân tố quyết định sự sống còn của công ty trong thời gian tới. 2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2 Việc đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng đã và đang được thực hiện ở nhiều các công ty thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Mỗi ngành, mỗi lĩnh vực đều có đặc điểm, đặc thù riêng. Để làm được điều này, các công ty phải đưa ra những đánh giá và xây dựng chiến lược để nâng cao hoạt động bán hàng trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Việc đề xuất những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại mỗi công ty phụ thuộc vào nhân lực và ngành nghề kinh doanh sản xuất tại mỗi công ty đó. Tuy nhiên thế giới luôn vận động, những chính sách, giải pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp trong hôm nay có thể là thất bại của doanh nghiệp trong ngày mai. Chính vì thế mà mỗi đề tài luôn có tính mở và luôn khuyến khích mọi người tìm hiểu và nghiên cứu . Viết về đề tài đẩy mạnh giải pháp bán hàng tại doanh nghiệp, hiện nay có rất nhiều luận văn cao học và các nghiên cứu đề cập đến vấn đề này với những giải pháp khác nhau. Qua quá trình tìm hiểu thực tế các tài liệu liên quan và tra cứu trên mạng internet, tôi đã tìm thấy một số kết quả nghiên cứu về các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cụ thể như sau : Đề tài luận văn cao học đề cập đến giải pháp đẩy mạng hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp : Nguyễn Thị Hương (2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng máy tính của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam”, Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy”, Hai đề tài này đã đề cập tổng quan đến những vấn đề lí luận cơ bản của hoạt động bán hàng, đồng thời đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty. Bên cạnh đó, các tác giả cũng đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng nói chung. Bùi Thị Trang (2013) Luận văn Thạc sĩ: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH VKX ” Trong đề tài này, tác giả đã nhấn mạnh vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đưa ra các nhận tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời tác giả Bùi Thị Trang đã đánh giá thực trạng hoạt động tại công ty để từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phù hợp với tình hình của công ty. 3 Tuy vậy các giải pháp được đề cập đến trong các luận văn nêu trên chỉ phù hợp với tình hình nhân lực và ngành nghề tại các công ty nói trên. Ngoài các đề tài luận văn đã được nghiên cứu và đưa ra, hiện nay có rất nhiều tài liệu hướng đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp – tăng doanh số cho công ty như : cuốn sách “Bán hàng thách thức : Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng” của đồng tác giả : Matthew Dixon và Brent Adamson. Cuốn sách cung cấp phương pháp bán hàng “cung cấp giải pháp” trong sự cạnh tranh và thách thức của thị trường đồng thời đưa ra những kĩ năng dành cho những chuyên viên bán hàng trong thực tiễn. Từ đó để thấy rằng công ty cần xây dựng một văn hoá hướng về và hỗ trợ cho các chuyên viên. Thiếu sự hỗ trợ của những bộ phận khác, các chuyên viên không thể thành công và thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty. Cuốn sách “Chiến lược bán hàng” của tác giả Robert Miller và Stephen Heimanliệt kê các việc quan trọng cần làm để bán hàng thành công, cũng như thể hiện lý do và cách mà chiến lược bán hàng vận hành như thế nào. Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp với mong muốn có thể áp dụng vào trong thực tế về thực tiễn hoạt động của công ty, góp phần thúc đẩy các hoạt động bán hàng của công ty nhằm phát triển bền vững doanh nghiệp. 3. Mục đích của đề tài Vận dụng các lý thuyết về hoạt động bán hàng, phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH QES Việt Nam nóiriêng, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của TNHH QES trong những năm gần đây. Từ đó nghiên cứu và tìm ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng để QES nâng cao doanh thu và đứng vững trên thị trường hiện tại. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty TNHH QES Việt Nam bao gồm các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, đánh giá hiệu quả hoạt 4 động bán hàng. - Phạm vi nghiên cứu : Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam giai đoạn 2015-2017 5. Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp : từ tổng hợp các số liệu và hoạt động kinh doanh của công ty. - Phương pháp phân tích tổng hợp: Thông qua các số liệu thu thập được từ doanh nghiệp, tác giả tổng hợp để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam - Phân tích định tính và định lượng : Từ các số liệu đã được phân tích đánh giá để so sánh và đưa ra nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam, từ đó đưa ra các biện pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. 6. Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm 3 chương: Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES Việt Nam 5 CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Tổng quan, chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng 1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của hoạt động bán hàng Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh và các hoạt động thương mại dịch vụ của doanh nghiệp thì vị trí, nội dung của hoạt động bán hàng cũng như nghệ thuật bán hàng là khác nhau và chúng cũng dần được hoàn thiện và phát triển theo thời gian để phù hợp với yêu cầu và đặc điểm kinh tế của từng thời kì. Về cơ bản, lịch sử phát triển của bán hàng đã trải qua 4 thời kỳ. Đó là: Trước năm 1750 (thời kỳ trước bắt nguồn): Bán hàng bằng cách mang hàng hóa trực tiếp tới từng nhà. Thời kì 1750 – 1870 (thời kỳ bắt nguồn): Các kĩ năng giao tiếp, tiếp thị, phát triển mạnh cùng với đó là sự bắt đầu phát triển các giám đốc bán hàng chuyên biệt, các quản lý bán hàng trực tiếp. Thời kì 1870 – 1929 (thời kỳ phát triển nền móng): Xuất hiện các trung gian chính thức để liên hệ, phục vụ khách hàng trên các khu vực. Hệ thống phân phối bán lẻ xuất hiện và phát triển nhanh. Đầu những năm 1900: Hệ thống phân phối bán lẻ xuất hiện và phát triển nhanh. Đầu những năm 1900, một số khu vực đã hình thành các lớp dạy kĩ năng bán hàng, đồng thời bắt đầu xác lập các cấp quản lý, lãnh đạo bán hàng trong hệ thống quản trị doanh nghiệp. Thời kì 1930 đến nay (thời kỳ tinh lọc và hình thành): Bán hàng phát triển thành một nghệ thuật. Xu hướng sản xuất kinh doanh là xu hướng hướng tới khách hàng, kinh doanh theo định hướng khách hàng. Bán hàng đặt tại vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong đó Marketing là tư tưởng, công cụ hỗ trợ kinh doanh tích cực. 1.1.1.2. Khái niệm hoạt động bán hàng 6 “Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống người tiêu dùng” [8, tr.6] Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Theo quan điểm cổ điển thì bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc các giá trị trao đổi mà họ đã thỏa thuận trước đó. Tuy nhiên, do sự phát triển của nền kinh tế thương mại nên các quan điểm về hoạt động bán hàng cũng có sự thay đổi theo từng thời kì để phù hợp hơn với sự hiện đại hóa ngày nay. Chính vì vậy, hiện nay, có khá nhiều quan điểm hiện đại về hoạt động bán hàng đã ra đời như: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ hay cuộc đàm phán thành công về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ của họ. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu nhu cầu của họ, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn. Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) thì bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán. Trong đó, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. “Quản trị bán hàng là quá trình quản trị có đối tượng quản trị trực tiếp là hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và tập trung vào các nội dung cơ bản bao gồm: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng” [8, tr.36]. Về bản chất, hoạt động quản trị bán hàng nhằm mục đích đảm bảo hiệu quả của chức năng bán hàng đối với doanh nghiệp. Quản trị bán hàng phải tạo yếu tô đầu 7 vào chính yếu cho việc hình thành những kế hoạch của doanh nghiệp, thực hiện việc hướng dẫn những hoạt động của lực Iượng bán hàng vào mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, bên cạnh đó phải phát triển được đội ngũ bán hàng có năng lực cho doanh nghiệp. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. 1.1.1.3. Phân loại hoạt động bán hàng Người mua và người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại để phục vụ cho những mục tiêu nhất định, có thể có các loại hình bán hàng sau đây: a. Theo địa điểm bán hàng - Bán tại kho cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển. - Bán tại cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. - Bán hàng lưu động: là hình thức mang hàng hóa trực tiếp đến “tận tay” khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán. b. Theo quy mô bán - Bán buôn: khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán thường không dùng tiền mặt. Giá bán buôn thường rẻ hơn giá bán lẻ. - Bán lẻ: đáp ứng nhu cầu kịp thời của người tiêu dùng cuối cùng, thanh toán ngay và thường bằng tiền mặt. c. - Theo đối tƣợng mua Bán cho khách hàng công nghiệp: hàng hóa sau đó sẽ được đưa vào quá trình sản xuất tạo thành phẩm khác 8 Bán cho khách hàng thương nghiệp: hàng hóa sau đó sẽ được đưa ra thị - trường. Bán xuất khẩu: hàng hóa được chuyển ra ngoài lãnh thổ - d. Theo sự sở hữu hàng hóa - Bán hàng tự sản tự tiêu: hàng hóa tự sản xuất, tự tiêu thụ - Bán hàng mua lại: hàng hóa được mua lại từ các doanh nghiệp sản xuất sau đó mới tiêu thụ Bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý e. Theo hình thái của hàng hóa - Bán hàng hóa: là bán những sản phẩm hữu hình - Bán dịch vụ: là bán những sản phẩm vô hình - Bán giấy tờ có giá trị: là bán chứng chỉ về quyền tài sản của một chủ thể Theo hình thức cửa hàng f. - Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là chỉ bán 1 loại hàng hóa duy nhất - Bán hàng tại siêu thị: bán cùng nhiều loại hàng hóa khác nhau - Bán hàng tại trung tâm thương mại: thường là các hàng hóa cao cấp, giá cao. - Bán hàng tại các sạp chợ: hàng hóa được bày bán với số lượng nhỏ, giá bình dân. Ngoài ra còn có hình thức bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua truyền hình, bán hàng qua người môi giới. 1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng Quan niệm về bán hàng hiện nay và trước đây là rất khác nhau. Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Từ đó có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. 1.1.2.1. Chức năng - Triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa ra. 9 - Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các đại lí,đặt hàng sản xuất. - Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận mình phụ trách. - Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình. 1.1.2.2. Nhiệm vụ Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng chính là các hoạt động cụ thể để thực hiện chức năng bán hàng.  Thực hiện chức năng “triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa ra” ở trên: - Thực hiện ra chỉ tiêu doanh thu hàng tháng. Phân bổ chỉ tiêu cho các kênh bán hàng. Theo dõi thực tế bán hàng so với chỉ tiêu thực tế. - Theo dõi hàng xuất – nhập, điều phối hàng trong tuần, tháng. Lập sổ sách theo dõi số lượng hàng tồn hàng ngày. - Lên kế hoạch soạn thảo tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ công tác cho quản lý và nhân viên: nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ bán hàng, nghiệp vụ kế toán, nghiệp vụ trưng bày… - Kiểm tra, giám sát công việc quản lý nhân viên. - So sánh, đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu theo chỉ tiêu. Tìm ra nguyên nhân tăng, giảm doanh thu so với kế hoạch đưa ra hướng khắc phục kịp thời.  Thực hiện chức năng: Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng sản xuất: - Tổ chức hệ thống thu thập về hàng hóa: Nhập xuất tồn, tốc độ bán, dự trữ hàng tồn kho. - Tổ chức thu thập thông tin về mẫu sản phẩm mới, ý kiến khách hàng. - Lập kế hoạch đặt hàng sản xuất. 10  Thực hiện chức năng: Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Tham mưu cho Ban Giám Đốc về việc phát triển thương hiệu. - Tham mưu cho Ban Giám Đốc về việc phát triển kênh phân phối. - Tham mưu cho Ban Giám Đốc về việc xây dựng nhãn hiệu mới.  Thực hiện chức năng: Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận mình phụ trách. - Lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự thuộc bộ phận mình. - Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện viên thuộc bộ phận mình. - Xây dựng quy trình công việc trong bộ phận mình và các mối quan hệ công việc với các bộ phận khác trong công ty.  Thực hiện chức năng: Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận của mình. - Lập kế hoạch giao việc cho nhân viên thuộc phạm vi quản lý của bộ phận mình. - Lập kế hoạch kiểm tra giám sát nhân viên. - Lập kế hoạch khen thưởng, kỷ luật, xét tăng lương nhân viên theo quy chế công ty. - Thực hiện công tác điều độ nhân sự, thuyên chuyển công tác thuộc phạm vi bộ phận mình. 1.2. Nội dung hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm rất nhiều công việc. Để bán hàng đạt hiệu quả cao và khả năng bán hàng thành công là lớn nhất thì người bán hàng phải trải qua những nội dung nhất định trong quá trình bán hàng. Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm các bước công việc sau : 1.2.1. Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng Nghiên cứu thị trường là quá trình đi tìm kiếm thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đó là công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường, đồng thời hiểu được những nhu cầu 11 mong muốn và các phản ứng của khách hàng để cải tiến hoàn thiện hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa người mua. Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo ba bước: Bƣớc 1: Thu thập thông tin Thông thường có hai phương pháp thu thập thông tin: - Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu đã có cho phép ta nhìn được khái quát thị trường. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn chi phí nhưng lại đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một cách đầy đủ và đáng tin cậy. - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp nghiên cứu trực tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhập thị trường để nghiên cứu. Phương pháp này mang lại cho doanh nghiệp các thông tin thực tế, chính xác, cập nhật mới nhất. Tuy nhiên cũng đòi hỏi ở người nghiên cứu cótư duy và đầu óc thực tế cùng với năng lực chuyên môn cao, hơn nữa lại rất tốn kém chi phí. Do vậy các doanh nghiệp thưởng sử dụng kết hợp cả 2 phương pháp để phát huy được điểm mạnh và hạn chế thiếu xót ở cả 2 phương pháp. Bƣớc 2: Xử lí thông tin Xử lý thông tin là tiến hàng tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức bán hàng. Bƣớc 3: Ra quyết định Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra quyết định cho phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như điều chỉnh công tác bán hàng ở doanh nghiệp một cách chính xác và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình. 1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng 1.2.2.1. Tổ chức bộ máy bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định 12 việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách – Hình 1.2 Mô hình tổ chức này có những ưu điểm, hạn chế như sau:  Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng; Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng; Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm; Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.  Hạn chế: Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực mà mình phục vụ. Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ, với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng.  Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. Hình 1.1: Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khu vực địa lý ( Nguồn: TS.Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thông tin và Truyền thong, 2012, trang 237)