Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Giáo dục - Đào tạo Cao đẳng - Đại học đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa dutch lady của công ty...

Tài liệu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa dutch lady của công ty tnhh hùng hoàng giai đoạn 2011 2013

.PDF
88
202
89

Mô tả:

tế H uế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ại họ cK in h ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG GIAI ĐOẠN 2011-2013 Đ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thiên Nga Lớp K44B-QTKD Thương Mại Niên khóa: 2010-2014 Giáo viên hướng dẫn Ths. Lê Thị Ngọc Anh Huế, tháng 5 niên 2014 i Lời Cảm Ơn Đ ại họ cK in h tế H uế Trong thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của tất cả mọi người. Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất đến giảng viên Ths. Lê Thị Ngọc Anh– Trường Đại Học Kinh tế Huế đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, chỉ dạy tận tình những kiến thức bổ ích về những vấn đề liên quan đến đề tài cũng như những thiếu sót trong suốt quá trình thực hiện đề tài, giúp tôi có được những nền tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu này. Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường, Khoa Quản trị Kinh Doanh cùng toàn thể các quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế Huế đã truyền đạt, trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4 năm học vừa qua (2010– 2014). Tôi cũng vô cùng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của Ban lãnh đạo và toàn thể công nhân viên tại công ty TNHH Hùng Hoàng. Do thời gian, chi phí cũng như kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân còn hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi một số sai sót. Vì vậy, tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của mọi người để tôi có thể rút kinh nghiệm cho những đề tài sau này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 5 năm 2014 Sinh viên: Nguyễn Thị Thiên Nga ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh MỤC LỤC MỤC LỤC .......................................................................................................................i DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU .............................................................................v PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ...........................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................2 tế H uế 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu nghiên cứu .........................................................2 3.1 Đối tượng ..............................................................................................................2 3.2 Phạm vi nghiên cứu ...............................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................3 ại họ cK in h 4.1 Phương pháp thu thập số liệu ................................................................................3 4.2 Phương pháp xử lý số liệu .....................................................................................6 5. Cấu trúc nghiên cứu ................................................................................................7 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..............8 1.1 Các lý thuyết liên quan ..........................................................................................8 1.1.1 Hoạt động bán hàng ............................................................................................8 Đ 1.1.1.1 Khái niệm .........................................................................................................8 1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng .......................................................................9 1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng ..................................................................10 1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..............10 1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu ....................................................................................10 1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận...........................................................................................11 1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ........................................................11 1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan ..........................................................12 1.3 Mô hình nghiên cứu ............................................................................................13 1.4 Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................13 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG .....................................15 2.1 Tổng quan về công ty TNHH Hùng Hoàng .........................................................15 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty .......................................................15 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh ..............................................15 2.1.3 Tình hình vốn, lao động, cơ sở vật chất – kĩ thuật ...........................................16 2.1.3.1 Tình hình vốn kinh doanh ..............................................................................16 2.1.3.2 Tình hình sử dụng lao động ..........................................................................17 2.1.3.3 Cơ sở vật chất ...............................................................................................18 tế H uế 2.1.4 Chính sách bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty TNHH Hùng Hoàng ...............................................................................................................19 2.1.4.1 Cung cấp hàng hóa ........................................................................................19 2.1.4.2 Giá và mức chiết khấu ..................................................................................20 ại họ cK in h 2.1.4.3 Chính sách hỗ trợ bán hàng ..........................................................................20 2.1.4.4 Chính sách khuyến khích ..............................................................................21 2.1.4.5 Thông tin bán hàng .......................................................................................22 2.1.4.6 Nhân viên ......................................................................................................22 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty TNHH Hùng Hoàng ...............................................................................................23 2.2.1 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady ...........23 Đ 2.2.1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady.............23 2.2.1.2 Tình hình biến động của tổng doanh thu tiêu thụ .........................................29 2.2.1.3 tình hình biến động doanh thu tiêu thụ từng nhóm hàng sữa .......................29 2.2.1.4 biến động chi phí bán hàng trong tổng chi phí ..............................................35 2.2.1.5 Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán của công ty qua 3 năm 2011-2013 ..................................................................................................................36 2.2.2 Phân tích, đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng các mặt hàng sữa Dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng. ............................................37 2.2.2.1 Mô tả mẫu nghiên cứu ...................................................................................37 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến chính sách bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty ..........................................................40 2.2.2.3 Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty Hùng hoàng ...................................................................................54 2.2.3 Đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty .................................................................................................................54 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG ...56 3.1 Định hướng phát triển trong thời gian tới của công ty TNHH Hùng Hoàng về tế H uế công tác bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady ...............................................56 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng ...............................................59 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................66 1. Kết luận ..................................................................................................................66 ại họ cK in h Hạn chế của đề tài ..................................................................................................66 2. Kiến nghị ................................................................................................................67 2.1 Đối với tỉnh huyện Quỳnh Lưu ............................................................................67 2.2 Đối với công ty TNHH Hùng Hoàng ......................................................................67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................67 Đ PHỤ LỤC .....................................................................................................................68 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Công ty trách nhiệm hữu hạn LL : Lẻ Lớn LN : Lẻ Nhỏ DMS : Hệ thống quản lý chuyên nghiệp EFA : Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Anylysis) Sig. : Mức ý nghĩa (Significance) DT : Doanh thu LN : Lợi nhuận CP : Chi Phí GVHB : Giá vốn hàng bán CPBH : Chi phí bán hàng ại họ cK in h : Sản phẩm Đ SP tế H uế CTTNHH SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU Hình 1: mô hình nghiên cứu đề xuất .............................................................................13 Bảng 1: Số lượng mẫu điều tra ........................................................................................6 Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty giai đoạn 2011-2013 .........................17 Bảng 4: Thống kê dụng cụ trưng bày Dutch Lady năm 2012 .......................................21 Bảng 5 : tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sữa Dutch Lady năm 2011-2013 .........24 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ từng nhóm hàng sữa Dutch Lady qua 3 năm .....................25 Bảng 7: khối lượng tiêu thụ mặt hàng sữa Dutch Lady qua 3 năm ...............................27 tế H uế Bảng 8 : So sánh tổng doanh thu bán hàng qua 3 năm 2011– 2013 ..............................29 Bảng 9: biến động doanh thu từng nhóm hàng sữa qua 3 năm ....................................29 Bảng 10: doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady theo khu vực thị trường .........31 Bảng 11: doanh thu bán sản phẩm sữa Dutch Lady cho khách hàng ..........................33 ại họ cK in h Bảng 12: Bảng doanh số bán sản phẩm sữa Dutch Lady có chiết khấu thương mại ....34 Bảng 13: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2011– 2013 ............................................................35 Bảng 14: chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng qua 3 năm ............................................36 Bảng 15. Thời gian hoạt động của các cửa hàng bán lẻ ................................................37 Bảng 16. Thời gian nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady từ nhà phân phối........38 Bảng 17: Thống kê số lượng loại sản phẩm sữa Dutch Lady bán tại các đại lý ...........38 Bảng 18. Doanh số mua sữa bình quân hàng tháng từ Hùng Hoàng.............................39 Đ Bảng 19: nhóm sản phẩm thụ nhiều nhất tại cửa hàng ..................................................39 Bảng 20: Ý kiến của khách hàng về cung cấp hàng hóa ...............................................40 Bảng 21: kết quả kiểm định Independent Samples Test về cung cấp hàng hóa ............41 Bảng 22: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá và mức chiết khấu ...........................43 Bảng 23: kết quả kiểm định Independent Samples Test về giá và mức chiết khấu ......44 Bảng 24: Đánh giá của khách hàng với hỗ trợ bán hàng ...............................................44 Bảng 25: kết quả kiểm định Independent Samples Test về hỗ trợ bán hàng ................45 Bảng 26: Đánh giá của khách hàng với Chính sách khuyến khích ...............................46 Bảng 27: kết quả kiểm định Independent Samples Test về chính sách khuyến khích ..47 Bảng 28: Đánh giá của khách hàng với thông tin bán hàng ..........................................48 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 29: Bảng kiểm định ý kiến của tổng thể khách hàng với thông tin bán hàng ......49 Bảng 30: Đánh giá của khách hàng đối với nhân viên ..................................................50 Bảng 31: Bảng kiểm định đánh giá của tổng thể khách hàng với nhân viên công ty ...51 Bảng 32: Ý kiến chung của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty ..............52 Bảng 33: Kết quả kiểm định One_Sample T_test .........................................................53 Bảng 34: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sữa Dutch Lady .......54 Đ ại họ cK in h tế H uế Bảng 35 : Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady 57 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, dưới áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh thì hoạt động bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng, quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là một phần của tiến trình doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ. Hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến tế H uế lược và chính sách phát triển cho kì sau… Để làm được điều này, các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần, mà phải lựa chọn những giải pháp, xúc tiến bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng, nó vừa giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị ại họ cK in h trường vừa đạt được mục tiêu đề ra. Bán hàng cũng giống như quản trị, là hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt nghệ thuật đó là quá trình khám phá, gợi mở nhu cầu của người mua. Nó đáp ứng mục tiêu của tổ chức thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng của hàng hóa hay dịch vụ. Hơn nữa, các doanh nghiệp bán hàng phải chú trọng bán những gì mà khách hàng cần chứ không chú trọng bán những gì mà doanh nghiệp có. Xét về mặt khoa học, bán hàng là Đ khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa thành tiền, thúc đẩy quá trình quay vòng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trên thị trường sữa Việt Nam hiện nay có rất nhiều thương hiệu sữa nước ngoài và và sữa trong nước nổi tiếng như: Vinamilk, Cô gái Hà Lan (Dutch Lady), NutiFood, Hanoi Milk, Abbott... các doanh nghiệp có sự cạnh tranh vô cùng quyết liệt nhằm giành thị phần. Các công ty này luôn cố gắng tạo ra độ bao phủ thị trường rộng lớn hơn đối thủ, vì vậy số lượng nhà phân phối của các công ty này rất lớn và phân bổ khắp mọi miền đất nước. Nhãn hàng sữa Dutch Lady là một thương hiệu nổi tiếng, rất được người tiêu dùng ưa chuộng, SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh chọn mua không chỉ vì chất lượng mà giá cả cũng khá hợp lý. Trên địa bàn huyện Quỳnh Lưu, công ty TNHH Hùng Hoàng là nhà phân phối chính của Dutch Lady. Công ty TNHH Hùng Hoàng hoạt động trong lĩnh vực thương mại, chuyên phân phối nhiều nhóm sản phẩm trong đó sữa Dutch Lady là ngành hàng chủ lực của công ty với đa dạng các nhóm hàng. Công ty đã đầu tư trang thiết bị, cơ sở cũng như nhân viên vào hoạt động phân phối ngành hàng này. Cùng với sự phát triển của thị trường sữa, Hùng Hoàng đã đầu tư xây dựng chi nhánh ở huyện Nghĩa Đàn năm 2013. Đối diện với những thách thức chung từ môi trường bên ngoài, công ty phải làm sao để hoàn thành tốt công tác bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady? Và để đo lường hiệu quả chính tế H uế sách bán hàng bằng cách nào? Với mục đích trả lời cho các câu hỏi đó, tác giả quyết định thực hiện nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch lady của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013” làm khóa luận tốt nghiệp. ại họ cK in h 2. Mục tiêu nghiên cứu  Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.  Đánh giá của các nhà bán lẻ về chính sách bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty.  So sánh sự khác biệt trong đánh giá của khách hàng lớn và khách hàng nhỏ đối với chính sách bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty. Đ  Từ các cơ sở trên, đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady tại công ty TNHH Hùng Hoàng. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu nghiên cứu 3.1 Đối tượng  đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011- 2013  đối tượng điều tra: nhà bán lẻ mua sản phẩm sữa Dutch Lady trong hệ thống kênh phân phối của công ty. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 3.2 Phạm vi nghiên cứu  phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu thực hiện tại công ty TNHH Hùng Hoàng và tiến hành điều tra thu thập số liệu trên địa bàn Huyện Quỳnh Lưu và các huyện lân cận.  phạm vi thời gian: Đề tài thu thập số liệu thứ cấp tại công ty TNHH Hùng Hoàng từ năm 2011-2013 và tiến hành thu thập số liệu sơ cấp từ 02/2014- 04/2014. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập số liệu  Dữ liệu thứ cấp: là những thông tin cần thiết cho vấn đề nghiên cứu như cơ tế H uế sở lý thuyết, những thông tin cơ bản về công ty, những đề tài nghiên cứu tương tự... - Thu thập thông tin từ trang web của công ty và các trang web khác. - Thu thập từ các đề tài, các công trình nghiên cứu đã được thực hiện liên quan đến đề tài nghiên cứu. ại họ cK in h - Thu tập thông tin từ công ty TNHH Hùng Hoàng.  Dữ liệu sơ cấp Đối với dữ liệu sơ cấp, thì đây là loại dữ liệu được thu thập bằng bảng hỏi và tiến hành khảo sát đối với các đại lý nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty Hùng Hoàng. Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinh phí, tác giả tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể. Đ Nghiên cứu được tiến hành theo 2 bước, đầu tiên là nghiên cứu sơ bộ bằng định tính rồi nghiên cứu chính thức bằng định lượng. Trong nghiên cứu bằng định lượng, số liệu được thu thập theo phương pháp phỏng vấn nhà bán lẻ trực tiếp bằng bảng hỏi được thiết kế sẵn câu trả lời. Kích cỡ mẫu điều tra Giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp nhà bán lẻ bằng bảng câu hỏi chi tiết. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Để xác định cỡ mẫu có tính đại diện cao nhất thì tác giả tiến hành xác định kích cỡ mẫu theo 3 phương pháp (EFA, tỷ lệ và Regression) nếu cỡ mẫu theo phương pháp nào lớn nhất thì đó là cỡ mẫu nghiên cứu của đề tài. Tổng thể nhà bán lẻ nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty Hùng Hoàng là N = 959 (Số liệu từ công ty TNHH Hùng Hoàng_Năm 2013).  Xác định cỡ mẫu theo phương pháp EFA: Theo phương pháp EFA của Hair và cộng sự (1998) thì quy luật tổng quát cho cỡ mẫu tối thiểu trong phân tích nhân tố khám phá là gấp 5 lần số biến quan sát và số tế H uế lượng mẫu phù hợp cho phân tích hồi quy đa biến cũng là gấp 5 lần số biến quan sát. Ta có: cỡ mẫu n >= nb *5, trong đó: n là cỡ mẫu; nb là số biến đưa vào bảng hỏi. Bài nghiên cứu có 23 biến đưa vào. Suy ra: Cỡ mẫu n = 23* 5= 115. Ta có: n/N = 115/959 = 11,99% > 5% nên áp dụng công thức rút gọn cỡ mẫu ại họ cK in h nhằm tiết kiệm chi phí. n’ = n*N/(n+N-1) = 115*959/(115+959-1) = 102,8 Vậy, cỡ mẫu của nghiên cứu theo phương pháp EFA là 103 Đ  Xác định cỡ mẫu dựa vào công thức tính cỡ mẫu theo tỷ lệ: Z2α/2p.(1 – p) n= e2 Trong đó : + n: kích cỡ mẫu + Z2α/2: Giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α) + p: Tỷ lệ tổng thể + e: Sai số cho phép (= 7%_ áp dụng từ các đề tài nghiên cứu trước) Để n đạt cực đại và để đảm bảo rằng n được ước lượng có độ an toàn lớn nhất thì p(1p) cũng phải đạt cực đại. Khi p = 0.5 thì p.(1-p) sẽ lớn nhất. Áp dụng công thức ta tính được: n = 1.96*0.5*(1-0.5)/0.072 = 196 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Áp dụng công thức rút gọn cỡ mẫu: n’ = n*N/(n+N-1) = 196*959/(196+959-1) =163 Vậy, cỡ mẫu theo phương pháp tỷ lệ là 163  Tính cỡ mẫu dựa vào Regression: Ta có cỡ mẫu được xác định như sau: n >= 8m + 50, với m là số biến độc lập trong mô hình. Trong mô hình nghiên cứu có 5 biến độc lập, vậy n >= 8*6 + 50. Vậy n >= 98. n/N = 98/959 = 10,21 > 5%. tế H uế Áp dụng công thức rút gọn cỡ mẫu: n’ = n*N/(n+N-1) = 98*959/(98+959-1) = 89 Vậy, cỡ mẫu theo phương pháp Regression là 89 Cỡ mẫu theo phương pháp tỷ lệ là lớn nhất (163>103>89). Vậy, cỡ mẫu ại họ cK in h nghiên cứu của đề tài là 163. Phương pháp chọn mẫu điều tra Tổng thể nghiên cứu của đề tài là 959 phân bổ trên 4 huyện và 2 thị xã. Nên tác giả sử dụng cách chọn mẫu phân tầng và ngẫu nhiên hệ thống. Chọn mẫu phân tầng tỷ lệ: phân chia các khách hàng theo khu vực địa lý bằng cách thống kê và sắp xếp các khách hàng vào từng huyện và thị xã. Dựa vào mức tỷ lệ Đ tương ứng sẽ chọn số lượng khách hàng điều tra theo từng nhóm cụ thể. Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống: trong từng nhóm khách hàng ta đánh số thứ tự từng KH theo bảng chữ cái. Chọn ngẫu nhiên đơn giản một quan sát trong danh sách, rồi cách đều k quan sát lại chọn một quan sát vào mẫu. (k là tỉ lệ giữa số quan sát của tổng thể với quy mô mẫu). Bước nhảy K =N/n = 6. Tuy nhiên, nếu mẫu ở vị trí k không điều tra được thì ta tiến hành điều tra mẫu ở vị trí k+1, sau đó vẫn tiến hành tiếp tục theo bước nhảy k như cũ. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 1: Số lượng mẫu điều tra Huyện/ thị xã Số lượng KH Số lượng KH điều tra 580 99 Diễn Châu 107 18 Nghĩa Đàn 61 11 Yên Thành 97 16 Quỳ Hợp 37 6 Thái Hòa 32 5 Hoàng Mai 45 8 Tổng 959 163 4.2 Phương pháp xử lý số liệu tế H uế Quỳnh Lưu Đề tài sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để hỗ trợ việc phân tích số liệu. Các ại họ cK in h phương pháp phân tích số liệu được sử dụng là: - Phân tích thống kê mô tả (Frequencies) để thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra. Lập bảng tần số phân tích yếu tố còn lại. - Kiểm định giá trị trung bình với One sample T- test đối với các yếu tố được đo bằng thang đo Likert. Với độ tin cậy 95%, α = 0.05. Đ Giả thuyết 1: Ho: μ=4 H1: μ#4 Nếu Sig. ≥ 0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0 Nếu Sig. ≤ 0,05: bác bỏ giả thuyết H0 với nguy cơ phạm sai lầm thấp nhất. Với giá trị 4 tương ứng với ý kiến đồng ý trong thang đo Likert 5 mức độ. - Kiểm định Independent sample T-test để kiểm tra mức độ hài lòng có khác nhau giữa đại lý lẻ lớn và lẻ nhỏ hay không? SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh Giả thuyết 2: H0: Không có sự khác biệt về mức độ hài lòng của các đại lý phân theo đại lý lẻ lớn và lẻ nhỏ H1: Có sự khác biệt về mức độ hài lòng của các đại lý phân theo đại lý lẻ lớn và lẻ nhỏ Nếu Sig. ≥ 0,05: chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thuyết H0 Nếu Sig. ≤ 0,05: bác bỏ giả thuyết H0 với nguy cơ phạm sai lầm thấp nhất 5. Cấu trúc nghiên cứu Nghiên cứu gồm 3 phần: tế H uế Phần I: Trình bày tóm tắt lý do, mục tiêu, phạm vi, phương pháp nghiên cứu, định hướng kết quả và cấu trúc của luận văn. Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: tổng quan về hoạt động bán hàng và đề xuất mô hình nghiên cứu. ại họ cK in h Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty. Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady cho công ty. Đ Phần III: Kết luận và môt số kiến nghị đối với các cấp chức năng và công ty. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Các lý thuyết liên quan 1.1.1 Hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. tế H uế Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động ại họ cK in h bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Đ Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định”.(James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP HCM) Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản tế H uế xuất kinh doanh. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển ại họ cK in h được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh Đ vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được KH, có quan hệ tốt với KH là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với KH. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. tế H uế Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo ại họ cK in h nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường... Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng Đ lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. 1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu: TR = Qi * Pi TR: Doanh thu bán hàng. Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra. Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của KH. tế H uế 1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Π = TR - TC ại họ cK in h Π : Lợi nhuận đạt được. TR: Doanh thu bán hàng. TC: Tổng chi phí. Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách Đ tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh. 1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. H ht = Qx * 100% Qkh Hht : Hoàn thành kế hoạch. Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch. SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh 1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể. Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng chính là hoạt động bán hàng vì vậy luận văn này có các phương pháp nghiên cứu phù hợp để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hùng Hoàng dựa trên một số yếu tế H uế tố mà tác giả đưa ra. Một nghiên cứu khác là luận văn tốt nghiệp “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của siêu thị Viettel trên địa bàn TP Huế - Lê Đình Trực, K39 QTKD” đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động ại họ cK in h bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng. Tham khảo khóa luận: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An” của tác giả Nguyễn Đ Thị Hương, K42 thương mại. Đề tài này tập trung phần lớn phân tích nhân tố khách hàng cá nhân đánh giá như thế nào về chính sách bán hàng của công ty và mức độ khác nhau giữa những đối tượng khách hàng khác nhau, nhưng hiệu quả bán hàng chưa phân tích rõ dựa trên những chỉ tiêu kinh tế đưa ra phần lý thuyết. Bởi vì hoạt động bán hàng có hiệu quả thì không chỉ dựa vào đánh giá khách hàng mà còn dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, với khách hàng là những nhà bán lẻ thì có những nhân tố trong chính sách bán hàng của công ty sẽ khác với những khách hàng cá nhân. Trên cơ sở đó đề tài của tác giả tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng dưới góc độ mới dựa trên những yếu tố đã đưa ra của các nghiên cứu trước và SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 12
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan