Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Giáo dục - Đào tạo Cao đẳng - Đại học đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tnhh – tm phước phú trên địa bà...

Tài liệu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tnhh – tm phước phú trên địa bàn thừa thiên huế trong giai đoạn 2011 – 2013

.PDF
130
252
110

Mô tả:

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC tế H uế ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ ại h ọc K in h TRONG GIAI ĐOẠN 2011 - 2013 Đ Sinh viên thực hiện Chế Thị Cẩm Thuý Giảng viên hướng dẫn Ths. Nguyễn Hữu Thuỷ Lớp: K44B QTKD TM Niên khóa: 2010 - 2014 Huế, tháng 05, năm 2014 SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 1 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình thực hiện khoá luận tốt nghiệp của mình, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình và quý báu của các thầy cô, các anh chị, các cô bác, các em và các bạn. Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành nhất tới: Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế đã tạo mọi điều kiện thuận lợi tế H uế giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này. Cùng toàn thể các thầy cô giáo trong trường đã truyền thụ cho tôi rất nhiều kiến thức quý giá và có ý nghĩa. Giáo viên hướng dẫn - Ths. Nguyễn Hữu Thuỷ là người thầy kính mến đã h hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong K in suốt quá trình tôi hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này. Ban lãnh đạo cùng toàn thể các anh chị, các cô bác trong công ty TNHH – ọc TM Phước Phú đã tạo mọi điều kiện thuận lợi và tận tình chỉ bảo cho tôi trong suốt quá trình thực tập và thực hiện khoá luận này. ại h Cùng gia đình và toàn thể các anh chị, các em và các bạn những người đã giúp đỡ, đã chia sẻ, cổ vũ và ủng hộ tôi trong suốt thời gian qua. Đ Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 5 năm 2014 Sinh viên thực hiện Chế Thị Cẩm Thuý SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong điều kiện cạnh tranh kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Gia nhập WTO mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không kém phần thách thức, khiến cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng mạnh. Trong khi đó khách hàng thì ngày càng khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, việc mua bán thuận tiện và phải phục vụ tận tình chu đáo. Do đó tế H uế muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vũng và phát triển trên thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà cỏn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh h nghiệp, là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là K in lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng…. .Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền ọc kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu ại h tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Do vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong Đ những công việc hàng đầu. Cũng như các lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh khác. Thị trường xe máy Việt Nam nói chung và Thừa Thiên Huế nói riêng đang cạnh tranh gay gắt với sự xuất hiện của các hãng xe lớn như Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio... Các hãng này không ngừng cạnh tranh nhau thông qua cạnh tranh chất lượng, giá, phân phối, hoạt động xúc tiến… nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty TNHH – TM Phước Phú là đại lý Yamaha 3S do Yamaha Motor Việt Nam uỷ nhiệm chuyên kinh doanh các loại xe máy, phụ tùng chính hãng và cung cấp các dịch vụ về bảo hành, sửa chữa xe máy. Với hơn 20 năm kinh nghiệm trong việc mua bán xe máy, phụ tùng theo phương châm kinh doanh chất lượng phục vụ và uy SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 1 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ tín thương hiệu đặt lên hàng đầu đã giúp thương hiệu Phước Phú được biết đến như một địa chỉ uy tín về kinh doanh xe máy tại Huế.. Hiện Phước Phú là một thương hiệu mạnh trong ngành nghề này. Tuy nhiên Phước Phú cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các hãng xe máy khác, tiêu biểu như Yamaha Quốc Hùng, Yamaha Tân Long Phú, Yamaha Văn Tường, Yamaha Đồng Ngô – Lê Cát, Honda Huy Tuấn, Honda Quốc Cường, …. đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như công tác bàn hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh. Qua vấn đề trên ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng trong các tế H uế doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện ngày càng phát triển, thì công tác bán hàng đòi hỏi phải được quan tâm củng cố và hoàn thiện. Xuất phát từ những lí do trên, tôi mạnh dạn chọn đề tài “ Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế K in 2. Mục tiêu nghiên cứu h trong giai đoạn 2011 – 2013” làm đề tài tốt nghiệp của mình. - Mục tiêu chung: Thông qua việc phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ọc ty TNHH – TM Phước Phú để đánh giá đúng thực trạng hoạt động bán hàng của công ty. Từ đó phát huy những mặt tích cực, đồng thời đưa ra những biện pháp khắc phục ại h những mặt hạn chế nhằm làm cho hoạt động bán hàng của công ty đạt được hiệu quả tốt nhất. - Mục tiêu cụ thể: Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đã đề ra, đề tài chú trọng đến Đ việc trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau: + Kết quả bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trong giai đoạn từ năm 2011 – 2013 như thế nào (Tăng hay giảm, đạt được kế hoạch đề ra không?...) + Công ty áp dụng những chính sách bán hàng nào? Các chính sách bán hàng đó có hiệu quả không? Khách hàng có hài lòng với các chính sách đó không? + Những yếu tố nào tác động đến hoạt động động bán hàng của công ty? Tác động với mức độ thế nào? + Công ty đạt được những thành tựu gì? Hạn chế gì? + Công ty cần là gì để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới? SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ 3. Đối tuợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú. - Đối tượng điều tra: khách hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt nội dung: + Nghiên cứu những lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp tế H uế đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. + Phân tích thực trạng của công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch, khả năng sinh lợi. + Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. - Về mặt thời gian: K in trên địa bàn Thừa Thiên Huế. h - Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH – TM Phước Phú ọc + Nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn từ 2011 – 2013. 03 – 04/2014. ại h + Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng của công ty trong khoảng thời gian từ Đ 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1 . Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1. Dữ liệu thứ cấp - Tiến hành thu thập thông tin liên quan đến các vấn đề về hoạt động bán hàng từ các nghiên cứu trước đó( bài tiểu luận, khóa luận…), từ các bài báo, qua Internet...về công ty. - Nguồn thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng từ công ty cung cấp. 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp - Được thu thập thông qua bảng hỏi phỏng vấn khách hàng của công ty. SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 3 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ * Phương pháp chon mẫu - Quá trình được tiến hành thông qua phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên thực địa. Do công ty có 2 cơ sở tại 117 Nguyễn Huệ và 92 mai Thúc Loan nên sẽ tiến hành điều tra khách hàng tại cả 2 cơ sở trên. - Công thức áp dụng: k = N/n + N là số lượng khách hàng đến công ty trung bình một ngày. + n là số lượng mẫu để điều tra trong một ngày. + k là bước nhảy để phỏng vấn khách hàng tiếp theo. - Khách hàng đầu tiên đựơc chọn ngẫu nhiên, và các khách hàng tiếp theo được tế H uế chọn theo thứ tự 1+k, 1+2k, 1+3k,…. * Xác định cỡ mẫu Công thức áp dụng: K in h z 2 p(1 − p) n= e2 Do tính chất p+q= 1, vì vậy, p.q sẽ lớn nhất khi p=q= 0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là ại h ọc 95% và sai số mẫu cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: Vậy số khách hàng được chọn để điều tra là 150 người. Đ - Nhận thấy số khách hàng đến công ty tại cơ sở ở 117 Nguyễn Huệ trung bình khoảng 30 người một ngày, tiến hành điều tra 10 người trong một ngày. Vậy áp dụng công thức tính k ở trên ta có k=3. Khách hàng thứ nhất được chọn ngẫu nhiên, các khách hàng tiếp theo được phỏng vấn là khách hàng thứ 4, 7, 10,… - Nhận thấy số khách hàng đến công ty tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan trung bình khoảng 20 người một ngày, tiến hành điều tra 10 người trong một ngày. Vậy áp dụng công thứ tính k ở trên ta có k=2. Khách hàng thứ nhất được chọn ngẫu nhiên, các khách hàng tiếp theo được phỏng vấn là khách hàng thứ 3, 5, 7….. SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 4 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ - Trung bình khách hàng một ngày tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan là 20 người và tại cơ sở 117 Nguyễn Huệ là 30 người. Vậy dựa theo cơ sở đó ta tiến hành điều tra 60 khách hàng tại cơ sở Mai Thúc Loan và 90 khách hàng tại cơ sở Nguyễn Huệ. - Tiến hành điều tra tại sở Mai Thúc Loan vào thứ 2,4,6 còn cơ sở Nguyễn Huệ vào thứ 3,5,7. 4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp - Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn nhằm mô tả, phân tích khái quát các trong thời gian nghiên cứu. tế H uế điểm chung về nhân lực, cơ sở vật chất, doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công ty đoạn thời gian: + So sánh bằng số tuyệt đối K in + So sánh bằng số tương đối h - Sử dụng các phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển theo từng giai - Phương pháp cân đối: cân đối giữa tài sản với nguồn vốn. ọc 4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp Sử dụng phần mếm SPSS 16.0 để làm sạch và xử lí số liệu. ại h - Dùng kĩ thuật Frequencies của SPSS để tìm ra những đặc điểm của đối tượng được phỏng vấn và để thu thập tần số, tần suất của các phương án trả lời. Đ - Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua chỉ số Cronbach’s Alpha. + Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.6 : Thang đo có thể sử dụng được + Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.7 : Thang đo sử dụng được + Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.8 : Thang đo lường tốt - Kiểm định One sample T-test để so sánh giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng đối với chính sách bán hàng của công ty với giá trị 4 - Giả thiết nghiên cứu: Kiềm đinh cặp giả thiết H0: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của công ty = 4 H1: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của công ≠ 4 SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ ( Các nhóm nhân tố bao gồm:nhóm nhân tố sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, quy trình dịch vụ, con người, cơ sở vật chất) Với mức ý nghĩa kiểm định α = 0.05: Nếu Sig ≤ 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho Nếu Sig >0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho Trong trường hợp Bác bỏ giả thiết Ho, ta có: → Nếu giá trị t > 0, ta có µ>4, ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định lớn hơn 4. → Nếu giá trị t < 0, ta có µ<4, ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định tế H uế lớn hơn 4. Đ ại h ọc K in h ( Với t = µ-4, µ là giá trị trung bình cần kiểm định) SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 6 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Khái niệm về bán hàng Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa tế H uế được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu h tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình K in tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá ọc trị sử dụng nhất định. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ại h ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, thúc Đ đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 7 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin tế H uế giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể h thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần . K in 1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con ọc người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông ại h thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến Đ từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 8 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá, thùng, tấn.... Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận. 1.1.4. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh tế H uế nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Mục đích của việc đánh gía hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh h cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán K in hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững mạnh. 1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng a. Kinh tế ọc 1.1.5.1. Môi trường vĩ mô ại h Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà Đ cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng. Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 9 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn. Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. tế H uế Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn. h b. Chính trị pháp luật K in Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ ọc hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt ại h động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi Đ cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường. c. Văn hóa xã hội Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 10 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường. d. Khoa học công nghệ Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có tế H uế thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, h chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. a. Nhà cung ứng K in 1.1.5.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù ọc Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định ại h trước.Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:  Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu. Đ  Người cung cấp nhân công.  Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,.. Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi cho nhà quản trị phải biết tìm được các nguồn lực tin cậy, ổn định với giá cả hợp lý mà không bị lệ thuộc. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”. SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 11 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ b. Khách hàng Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng được thể hiện ở các mặt sau: khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào? Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học - người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. tế H uế c. Đối thủ cạnh tranh Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh cả trong hiện tại lẫn tương lai, cả trong nước và ngoài nước. Các đối thủ cạnh tranh này dùng mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ h đoạn để giành dật, lôi kéo khách hàng về phía mình. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng K in nhiều thì mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào nhưng cũng không ọc nên coi đối thủ là kẻ địch. Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, dự đoán được bước đi của đối thủ để xác định nước đi cạnh tranh hợp lý. Nhìn chung, ại h đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại, nó đòi hỏi chúng ta phải san sẻ quyền lợi với chúng nhưng đây cũng là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp. Đ 1.1.5.3 . Môi trường bên trong a. Mục tiêu của doanh nghiệp Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này. Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 12 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ b. Tiền vốn Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ làm chiến lựợc tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và vững mạnh. c. Cơ sở vật chất, kỹ thuật Cơ sở vật chất kĩ thuật là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp tế H uế so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra. Cơ sở vật chất dù chiếm tỷ trọng lớn hay nhỏ trong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh doanh trong đó có công công tác tiêu thụ hàng hoá và thể hiện bộ h mặt kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cố K in gắng trang bị, xây dựng cho mình cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình hoạt động của d. Nhân sự ọc mình. Bởi nhờ nó doanh nghiệp mới có thể hoạt động được. ại h Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm Đ của doanh nghiệp.Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý,… e. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 13 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp. 1.1.6. Chính sách bán hàng 1.1.6.1 . Sản phẩm Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing, đây là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện và triển khai các chiến lược khác. Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu….. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện… Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm đó là : các quyết định về nhãn hiệu, các quyết định tế H uế liên quan đến bao gói và dịch vụ, quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các quyết định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới, marketing liên quan tới chu kì sống của sản phẩm…. Để hình thành các quyết định trên, doanh nghiệp cần phải và cân nhắc từ phía doanh nghiệp. K in 1.1.6.2 . Giá cả h có đầy đủ những thông tin cần thiết từ phía khách hàng, thị trường đối thủ cạnh tranh Là thành phần không kém phần quan trọng trọng bao gồm: giá bán sỉ, giá bán lẻ, ọc chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách ại h hàng và có khả năng cạnh tranh. Đối với khách hang, giá chính là tiêu chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào. Các công ty canh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng. Bởi 2 công ty Đ cùng cung cấp một sản phẩm dịch vụ như nhau với chất lượng tương đương nhau, công ty nào có giá rẻ hơn sẽ được lựa chọn. Đối với doanh nghiệp, việc định giá chính xác sẽ thu hút khách hàng và thu lợi nhuận mong muốn. Vì vậy một giá cả là yếu tố rất quan trọng đối với cả khách hàng lẫn doanh nghiệp. 1.1.6.3 . Phân phối Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 14 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ sở hữu. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Phân phối tốt hay không ảnh hưởng rất lớn đến việc sản phẩm của công ty bạn đến tay người tiêu dùng. 1.1.6.4 . Xúc tiến Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty phải thiết lập những chương trình gồm nhiều hoạt động để thông đạt tế H uế và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu. như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp…. Công ty nào thực hiện tốt việc xúc tiến chính là đã thành công trong việc thu hút khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ của công ty một cách nhanh chóng. Nếu một công ty sản xuất ra một sản phẩm với h chất lượng tốt mà khách hàng lại không được giới thiệu để biết đến và sử dụng sản K in phẩm đó thì công ty đã thất bại hoàn toàn. Để hoàn thành tốt công việc xúc tiến, ngoài bản thân công ty thì công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán ọc hàng để làm tốt công việc xúc tiến sản phẩm. ại h 1.1.6.5 . Con người Nhân lực có vai trò quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự Đ phát triển của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái độ của nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó các doanh nghiệp cần chú ý việc bố trí, đào tạo nâng cao trình độ cũng như thái độ cho nhân viên. Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt hiệu quả cao trong công việc. 1.1.6.6 . Quy trình dịch vụ Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn trong quá SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 15 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình hệ thống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.1.6.7 . Cơ sở vật chất Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu tố phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân. 1.1.7. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tế H uế 1.1.7.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra. K in Tht : Hoàn thành kế hoạch. Qtt * 100% Qkh h Tht = Qtt: Lượng hàng hoá bán trong thực tế. ọc Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch 1.1.7.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ Đ ại h Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức: Qx = Qn + Qđk - Qck Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ. Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ. Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ. Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ. Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó. SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 16 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ 1.1.7.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận - Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu: TR: Doanh thu bán hàng. Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra. Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i. tế H uế TR = Qi * Pi h Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi. Doanh số K in bán càng cao có thể mang lại nhiều thuận lợi cho công ty. - Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu ọc thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. ại h Π = TR - TC Π : Lợi nhuận đạt được. Đ TR: Tổng doanh thu TC: Tổng chi phí. Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. 1.1.7.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao. SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 17 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ - Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết cứ mỗi đồng giá vốn bỏ ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu tế H uế đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. -1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thị trường xe máy ở Việt Nam trong giai đoạn 2011-2013 h Kết thúc năm 2013, lượng xe máy bán ra ở thị trường trong nước tiếp tục giảm, K in đánh dấu năm thứ hai liên tiếp thị trường xe máy bị giảm. Tiêu thụ xe máy của toàn thị trường trong năm 2013 đạt 2,79 triệu xe, giảm khoảng 10% so với năm 2012. Năm ọc 2012, thị trường xe máy cả nước tiêu thụ 3,11 triệu xe, giảm 6,6% so với năm 2011. ại h Mặc dù các nhà sản xuất, các đại lý liên tiếp đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá nhưng thị trường vẫn khá ảm đạm, ngay cả trong những mùa có cơ may “ăn Đ nên làm ra” như mùa mua sắm cuối năm hay mùa tựu trường của sinh viên. Nếu trước đây, trong 3 tháng cuối năm, những người kinh doanh các dòng xe máy phổ thông cả nội lẫn nhập chỉ lo không đủ nguồn hàng để bán và giá các dòng xe ăn khách thường xuyên loạn thì nay xe sẵn, giá giảm mà khách vắng vẫn hoàn vắng. Để thu hút khách hàng, các hãng xe liên tiếp tung ra nhiều mẫu xe mới mới..Cuối tháng 3/2013 Honda Việt Nam tung ra mẫu xe Lead mới với động cơ 125cc cùng thiết kế mới. Sang tháng 4, mẫu xe tay ga Vision cũng được làm mới. Tới tháng 5, Honda tung ra mẫu SH mode với giá bán 50 triệu đồng. Đầu tháng 9, Honda lại giới thiệu phiên bản Air Blade 125 Magnet… Yamaha Việt Nam, tháng 4/2013 đã ra mẫu Sirius RC và xe ga Luvias GTX. Đến giữa năm là phiên bản Exciter 2013 và vào tháng 10 ra SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM 18
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan