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Tài liệu đàm phán sai lầm thường gặp

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. . Da m pha n: . Sai . . . la m thuo ng gp p Trong cuoc séng, chéc han khéng it Ian bqn phéi tham gia thu'ong thuyet ve mot vén dé néo dé. Néu bgn khéng cé kinh nghiem, sé rét dé“ dén méc phéi nh0'ng sai lam thu'é'ng gap. Héy dgc béi viet cda James K.Sebenius de biet céch phéng trénh sai lam. Tfr \r tu'é'ng.. Chi tiéu cao. Ap Iu'c Ié'n. Sai tain do bét can. Ap ljjc Ion Ié mgl trong nh0'ng nguyén nh§n khién 1ém phén bé lac Nhti'ng sai lam trong dém phén Be› qua vén dé ciia dc›i phac›ng Ban sé khong the giéi quyét van de cda ho hoac cda ban, néu khong xem xét thoé thuan tu' goc nhin cda doi phu'ong. Vi dg.- Mot cong ty cong nghe da tao ra du'o'c mot thiet b| chong ro ri binh ga vtJ'a hieu qué vtJ'a tiet kiem nhu'ng vén khong the ban du'crc sén pham cda minh. Vay nguyén nhén cua sij' vi9c néy la gi? Cac quy d|nh EPA cho phép m0'c d¿› ro ri Ié 1.500 gallon . trong khi cong nghe mé'i néy cho phép ro ri 8 ounceL ]. Moi to ngai xung quanh nh0'ng réc roi ve tuft mé thiét b| mé'i cé the gay nén dé khien cac khéch hang tiem nang tuyén bo “Chain d0't thoé thuan!” De gif cé thin énh ha'é› g den Ig ich bén kia Gié tr| bao gi6 cong IA mqc dfch cubi cdng trong dém phén \nh.” www.pricingsociety.com Bén canh yeu to gia cé, hau het cac thoa thuan deu lien quan den Io'i ich. Do la: • • • Mot méi quan he tain viec chd dong, cac thoa thuan quan trpng dai han. NhiJ'ng thoa thuan cé tinh xa hoi, hay la “tinh than thoa thuan", bao gom thien chi vé ky vqng chung. Qua trinh thiet lap thoa thuan vtJ'a cé tinh ca nhan vtJ'a ton trqng vé cong bang cho ca hai bén. Chien thuat dam phén lay gié cé tain trung tain sé khien hai bén khong xéc dinh du'o'c Io'i ich tiem nang chung. De lot ich chung 6[ chi phoi 6éi cfc v[ tri Cac v]i tri khong phd hqp co the che khuat mat nh±ng Iqi ich phd ho'p. Lqi ich cda ban khong nhat thiet phai la mat mat cda doi phu'ong. Vi d¿. Cac chuyén gia moi tru'crng va nh 'ng ngu'é'i nong dén phén doi vi9c xéy diy ng in t con dqp thdy 9n. Tuy nhién, tiem an du'o'i nhu'ng xung khac be ngoéi Ié nh±ng Iqi ich phd hq'p cho tat cé cac bén. Chang han nhu' ngu'cri nong dén muon co nu'o'c tu'o'i tiéu, céc chuyén gia moi tru'crng lai can béo V 9 dong vat hoang dé vé cong ty d 9n thi hu'o'ng to'i mot hinh énh xanh hon. Thoa thuan xéy diy ng mot con dap nho hon sé dém béo nguon nu'é'c tu'o'i tiéu, béo ve moi tru'é'ng song, vé nhu' vqy mpi ngu'éi deu co Iqi. Tim kiém Igii ich chung mc›t etch qué cceng nhflc Trong khi Iqi ich chung co the gidp ich cho qua trinh dam phén thi nh0'ng loi ich riéng lai co thé mang lai cho céc bén nh0'ng gié tr| tot nhat vo'i chi phi toi thiéu. Vi dy.- MQt khéch héng vé ngu'd'i chd doanh nghiQp khong thong nhat vé'i nhau ve ké hoqch tu'ong lai cda cong ty thau khoan. De thoa man nh0'ng lo'i ich khac nhau cda ca hai bén, khach hang dong y thanh toan ngay khoén tien co d]inh va thanh toan muon hon khoén tien khong co d|nh du'a trén két qué hoqt d ng trong tu'ong lai cda cong ty. Nhu' vay, thay vi tu' bO Vl 9C thoa thuan, ca hai bén deu cém thay hap dan hon. Bo qua BA rNA ciia cé hai bén BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - nh0'ng su' Iu'a chqn tot nhat cho thoa thuan dém phén) chinh Ié chon Iu'a khéc cda ban mot khi thoa thuan dang dém phén khong cé khé néng th 'c hi9n, chang hqn nhiz tu' bo thoa thuan vé tiéo cén mot khach héna khéc. SO' dqng BATNA cda ban va doi tac co the mang den nh£rng trien vong bat ngo'. Vi dg: MQt cong ty chéo bén mot cong ty con dang gap kho khén cda minh vé'i gié hon 7 ty USD va co hai nha tra gia canh tranh vo'i nhau. Gié so' moi bén cé the tra gia cao hon bén con lai, ngu'o'i ban sé dam bao cung cap thong tin de moi bén biet v0'a dd doi thd cda minh dang cé nhi3'ng dong thai gi. Két qué ITnh vu'c dé du'o'c bén vé'i gié bao nhiéu? - 45 tjr USO. Hai dang sai lam de géy ra loi: • • • Dong I ch vai. Qua de cao cach nhin nhan cda minh va ly giai thong tin theo kieu ca nhan. Mot nguyén do'n tin rang minh co 70% co' hoi chién thang trong tru' ›'ng h 'p cua minh, trong khi ngu' ›'i bao chDa lii cho rang con so do chi la 50%. Vay két qua la gi? Tinh hinh khong hLra hen sé cé Tru'6c khi dAm phén, nén d$t ra két mot sq' giai quyet phd hop. qué Nh0'ng suy nghT dinh kién: Hét lb'i ca Batna cho riéng minh ngoi bén minh trong khi luon mieng néi xau “doi tac". Anh: wwrv. resoorcesnof›vasfe.org Nhu'ng nhan d|nh chu quan kieu do cé the dan den hau qua khong hay. Hay sLra doi nhDng sai lam nay bang viec xem xét mqi van de ttJ' ca loi ich cua doi phu'ong. - Tém tat )/ tué'ng chinh tiJ' bai bao déng trén tap chi Harvard Business Review cua James K.Sebenius HBV-7VN Oe ng+i 9hi rd “Ban quyen @Harvard Business ScAoof Pub/fsA/ng", hope “B‹fn quyen rféng Vijt @C6ng ty phan m‹ém rra fruyen théng VASC” khi trich dan fpi fhéng fin néy frén céc féi f/ u in an vé photocopy, vé ghi ro "7r/cA tzJ' frang Harvard’S-TVN" khi xuaf b‹fn frpc fuyén. [1] Environmental protection agency. to ch0'c béo vé méi tru'é'ng cda My Gallon, don v]i do chat léng cda My du'pc d:inh ngh'a chinh Ch0'c lé 231 . vé bang 3,785411784 ]j] (chinh xéc) hogc khoéng 0.13368 _ft . [ ] M9t ounce (chét léng) du'qc djnh nghia béng 1/123 gallon My. James K. Sebenius la Giéo su Quén tr| Kinh doanh, tru'ong Kinh doanh Harvard. Eng la ngu'é'i séng I$p vé lé Giém doc c0a Lax Sebenius LLC - m§t cdng ty chuyén vé lhirong ltrpng vé dém phén chién Iu'pc. Ong Id téc gié cda r4t nhié'u cu6n séch, béii viet ngén, de tai nghién cu'u cé gié tr| ve dém phén vé kinh té. Vi du: Wise Decisions. (TD: Quye“f djnh séng suot). séch, viet cdng Richard J. Zeckhauser va Ralph L. Keeney Cambridge.; Fac/ng a Profracfed O/spoiled' Cons/der a -Virtual S•’rike ” (TD: Oo pho vcn tranh f‹/ n frie’n mie“n? Hay -Noa bé thanh kien), b§i v ét ngan.; “Negotiation Analysis.' Between Oec/sions and Games" In Advances in Decision Analysis. (TD: Phén tich dérn phén: G/‹7a quyet djnh vé mqc ti8u theo dudi) In trong t$p Sq' phét trién trong phén I/c/› ‹lain phén, dé tai nghién cu'u.
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