Tài liệu Cở sở lý luận và thực tiễn của cách mạng kh- cn ở nước ta

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Chuyên đề tốt nghiệp Mục lục Lời mở đầu………………………………………………………1 Chương I: Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.....................................................................................................................................3 I. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm........................................................................3 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:.............................................................................................3 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:............................................................................................5 2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế:.........................................................5 2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:......................................................6 2.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.....................8 3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm................................................................8 3.1. Các chỉ tiêu hiện vật đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:.................9 3.2. Chỉ tiêu giá trị:..............................................................................................................10 3.3. Chỉ tiêu hiệu quả:..........................................................................................................10 3.4. Chỉ tiêu định tính...........................................................................................................11 II. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.....................................12 1. Nhân tố khách quan..........................................................................................................12 1.1. Khách hàng:..................................................................................................................12 1.2. Môi trường....................................................................................................................13 1.3. Các đối thủ cạnh tranh...................................................................................................15 2. Nhân tố chủ quan:............................................................................................................16 2.1. Mạng lưới tiêu thụ và bộ máy tổ chức tiêu thụ:............................................................16 2.1.1.Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp..................................................................16 2.1.2. Bộ máy tổ chức tiêu thụ.............................................................................................17 2.2. Giá bán sản phẩm:.........................................................................................................17 2.3. Chất lượng sản phẩm:....................................................................................................18 2.4. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp..............................................................................19 2.5. Tiềm lực của doanh nghiệp:..........................................................................................19 2.5.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:........................................................................19 2.5.2. Tiềm lực con người của doanh nghiệp.......................................................................20 2.6. Định hướng sản xuất:....................................................................................................20 2.7. Trình độ công nghệ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp........................................20 Chương II: Thực trạng việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nội Thất Đại Dương giai đoạn từ năm 2006 - 2008...............................................................................................21 I. Khái quát về công ty TNHH Nội Thất Đại Dương...........................................................21 1. Quá trình hình thành và phát triển....................................................................................21 1.1. Tên công ty: Công ty TNHH NỘI THẤT Đại Dương..........................................21 1.2. Địa chỉ trụ sở chính: nhà 9, khu tập thể công an Thành Phố Hà Nội, đường Giang Văn Minh. phường Đội Cấn. Quận Ba Đình. Thành phố Hà Nội.....................21 1.3. Ngành nghề kinh doanh:.....................................................................................21 2. Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty.......................................................23 2.1. Bộ máy tổ chức:............................................................................................................23 2.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty:.................................................................................26 3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Nội Thất Đại Dương......27 3.1. Về sản phẩm:.................................................................................................................27 Sv:Nguyễn Công Hoan 1 Lớp kinh tế phát triển 47B Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2. Thị trường hoạt động của công ty Đại Dương..............................................................27 3.3. Hệ thống cơ sở phục vụ sản xuất kinh doanh................................................................28 3.4. Đặc điểm về nguồn nhân lực.........................................................................................29 3.5. Đặc điểm về nguồn vốn công ty....................................................................................31 II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Đại Dương từ năm 2006 - 2008...................32 1. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty............................................................................32 1.1. Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty............................................................32 1.2. Hoạch định số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2006- 2008.....................35 2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty............................................................................37 2.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty.........................................................................37 2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường:...................................................................41 2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm thị trường nước ngoài:.....................................................44 2.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo phương thức tiêu thụ...............................45 2.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo dòng sản phẩm........................................46 2.5. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian......................................................................49 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm tác động đến sự phát triển của công ty:.................................50 4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty..........................................................52 4.1. Những ưu điểm:............................................................................................................52 4.2. Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó............................................53 4.2.1. Những hạn chế:..........................................................................................................53 4.2.2. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó......................................................................54 Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của Công ty Đại Dương.......................................................................................................56 I. Phương hướng và các chỉ tiêu phát triển trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đại Dương............................................................................................................................56 1. Cải tiến và phát triển sản phẩm mới, mở rộng nghành hàng kinh doanh phù hợp với năng lực của công ty:....................................................................................................................56 2. Mở rộng và phát triển thị trường trong và ngoài nước:....................................................58 3. Các chỉ tiêu chủ yếu trong giai đoạn 2009 – 2010:..........................................................59 3..1. Các chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2010.............................................................................59 3..2. Các chỉ tiêu cụ thể năm 2009:......................................................................................59 II. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nội Thất Đại Dương.. 60 1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường:.......................................................................60 2. Thương hiệu.....................................................................................................................61 3. Xây dựng chiến lược về giá:............................................................................................63 4. Phát triển mạng lưới tiêu thụ hợp lý:................................................................................64 5. Triển khai chiến lược xúc tiến và hỗ trợ bán hàng:..........................................................65 6. Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán hàng:...........................66 7.Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực:...............................................................................67 8. Một số giải pháp cần chú trọng(đối với dòng sản phẩm của công ty) theo chủng loại sản phẩm.....................................................................................................................................68 8.1. Đối với dòng sản phẩm nội thất văn phòng:.................................................................68 8.2. Đối với sản phẩm nội thất gia đình:..............................................................................68 8.3. Đối với sản phẩm nội thất trường học:..........................................................................69 8.4. Đối với sản phẩm nội thất công cộng:...........................................................................69 III: Một số kiến nghị đối với nhà nước và cơ quan chức năng............................................69 Sv:Nguyễn Công Hoan 2 Lớp kinh tế phát triển 47B Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Chuyên đề tốt nghiệp 1. Hoàn thiện các cơ chế và chính sách để tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp:.......................................................................................................................70 2. Thực hiện cải cách thủ tục hành chính, bãi bỏ các thủ tục và giấy tờ không cần thiết để rút ngắn thời gian thành lập doanh nghiệp và tham gia thị trường một cách nhanh chóng: 70 3. Có chính sách hỗ trợ doanh nghiệp trẻ vay vốn để đầu tư kinh doanh:...........................70 4. Tạo hành lang pháp lý hợp pháp và thông thoáng:..........................................................70 5. Có các biện pháp để hướng sự quan tâm của các nhà đầu tư nước ngoài đối với nghành kinh doanh nội thất:..............................................................................................................71 6. Tổ chức hệ thống kinh doanh thương mại hợp lý:...........................................................71 7. Nhà nước cần có biện pháp hỗ trợ cho việc xây dựng thương hiệu của sản phẩm của công ty:.................................................................................................................................71 Kết luận................................................................................................................................72 Sv:Nguyễn Công Hoan 3 Lớp kinh tế phát triển 47B Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Chuyên đề tốt nghiệp Danh mục bảng số, biểu đồ, mô hình: Mô hình 1: Tiêu thụ sản phẩm………………………………………….5 Mô hình 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty ………………………..24 Mô hình3: Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty……………33 Mô hình 4: Quy trình đặt hàng…………………………………………34 Mô hình 5: Công tác vận chuyển hàng hóa theo chu trình ……………34 Bảng số 1: Cơ cấu lao động của công ty……………………………….29 Bảng số 2: Trình độ lao động của công ty……………………………..30 Bảng số 3: Chỉ tiêu về vốn……………………………………………..31 Bảng số 4: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội thất nội thất của công ty..36 Bảng số 5: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Đại Dương từ 2006 – 2008……………………………………………………………………38 Bảng số 6: Kết quả sản xuất kinh doanh chính…………………………39 Bảng số 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường trong nước……………………………………………………………………..42 Bảng số 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty theo thị trường …………………………………………………………………………..44 Bảng số 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ….45 Bảng số 10: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty theo dòng sản phẩm……………………………………………………………………..47 Bảng số 11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm gần đây……………………………………………………………………….49 Bảng số 12: Một số chỉ tiêu về tài chính của công ty TNHH Nội Thất Đại Dương……………………………………………………………………50 Biểu đồ 1: Doanh thu bán hàng của công ty ……………………………39 Biểu đồ 2: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty theo thị trường………………………………………………………………...44 Biểu đồ 3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất theo 3 phương thức trong 3 năm gần đây…………………………………………………….45 Biểu đồ 4: Mức tăng tăng doanh thu mặt hàng nội thất văn phòng qua các năm gần đây……………………………………………………………..48 Sv:Nguyễn Công Hoan 4 Lớp kinh tế phát triển 47B Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của việc tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm…) quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất hoặc chất lượng dịch vụ. Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra. Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Nội Thất Đại Dương, em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của em như sau : “Giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Nội Thất Đại Dương”. Sv:Nguyễn Công Hoan 5 Lớp kinh tế phát triển 47B Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề của em gồm các phần sau đây: Chương I: Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nội Thất Đại Dương. Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nội Thất Đại Dương. Trong quá trình thực hiện em đã nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của giảng viên TS Nguyễn Thị Kim Dung. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn giúp đỡ quý báu của Cô. Do trình độ có hạn và đây là một vấn đề khá rộng nên em không khỏi mắc những sai sót. Sau gần 4 tháng thực tập tại Công ty TNHH Nội Thất Đại Dương em cũng đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từ quý công ty. Qua đây em xin bày tỏ lòng biết ơn đến quý công ty. Em xin chân thành cảm ơn. Sv:Nguyễn Công Hoan 6 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp Chương I: Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. I. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm hàng hóa được công ty sản xuất ra là để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của riêng mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qúa trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm ( sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào) cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. - Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng”1. - Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.” 2 Các khâu này được thực hiện trực tiếp và gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận Sv:Nguyễn Công Hoan 0 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để bán cho khách hàng là một hoạt động trong khâu tiêu thụ hàng hóa. Các nghiệp vụ trong khâu chuẩn bị hàng bán bao gồm: Tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc tăng cường tiêu thụ về mặt hàng, mở rộng phạm vi thị trường, tăng số khách hàng, tăng doanh số bán nhằm đạt được mục tiêu doanh nghiệp đã đặt ra. Mục tiêu của quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng: Cải thiện hiệu quả của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụ sản phẩm mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân theo những nguyên tắc cơ bản là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. Sv:Nguyễn Công Hoan 1 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp Mô hình 1: Tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu Bán buôn Đại lý Mội giới Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: 2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế: Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện: Bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp). Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu. Khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối giữ được bình ổn trong xã hội và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến Sv:Nguyễn Công Hoan 2 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. 2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm. Sv:Nguyễn Công Hoan 3 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị ngưng trệ vì không có tiền để thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời Sv:Nguyễn Công Hoan 4 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. 3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh, doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của Sv:Nguyễn Công Hoan 5 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. Không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như: Số tăng, giảm tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hiện vật hoặc thước đo giá trị.  Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 3.1. Các chỉ tiêu hiện vật đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Chỉ tiêu số lượng sản phẩm tiêu thụ: Q = qi Chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch: Số lượng tiêu thụ theo thực tế * 100 Số lượng tiêu thụ theo kế hoạch Chỉ tiêu đánh giá sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ: Sản lượng tiêu thụ * 100 Sản lượng sản xuất 3.2. Chỉ tiêu giá trị: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm =  qi * pi Sv:Nguyễn Công Hoan 6 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp qi: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được pi: Giá bán sản phẩm nội thất loại i Doanh thu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm Q = qi * pi Doanh thu tiêu thụ trực tiếp / đại lý. Doanh thu tiêu thụ đại lý =  (tổng số sản phẩm loại I bán theo đại lý * giá bán đại lý sản phẩm loại i) Doanh thu tiêu thụ trực tiếp =  (số lượng sản phẩm nội thất loại I bán trực tiếp * giá bán đại lý sản phẩm loại i) Chi phí bán hàng Lãi gộp Kết quả tài chính = Tổng doanh thu – Tổng chi phí Li=  [Q * p – (Z + F + T )] i i i i i Li: Lợi nhuận hay lỗ từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm loại i. Qi: Khối lượng sản phẩm loại i tiêu thụ được. pi: Giá bán sản phẩm loại i. Zi: Tổng giá thành tại xưởng sản phẩm loại i. Fi: Tổng chi phí lưu thông sản phẩm loại i bán ra. Ti: Tổng mức thuế tiêu thụ của sản phẩm loại i. 3.3. Chỉ tiêu hiệu quả: Mức doanh lợi của vốn kinh doanh (%).  Lợi nhuận P1 = *100 Vốn kinh doanh Sv:Nguyễn Công Hoan 7 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng vốn kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Mức doanh lợi của doanh thu:  Lợi nhuận P2 = Tổng doanh thu Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng chi phí kinh doanh đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. 3.4. Chỉ tiêu định tính: Chỉ tiêu đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng về sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp để từ đó có khả năng làm hài lòng khách hàng hơn. Chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng: Thông qua tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình hoàn thành kế hoạch, kết quả hỗ trợ xúc tiến bán hàng… Từ đó phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Uy tín và thương hiệu : Chỉ tiêu này được xem là tài sản vô hình của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đã tạo được niềm tin của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo dựng được thương hiệu của mình, nâng cao uy tín đối với sản phẩm của doanh nghiệp, công tác tiêu thụ càng đạt hiệu quả cao. II. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1. Nhân tố khách quan 1.1. Khách hàng: Sv:Nguyễn Công Hoan 8 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau: Thị trường người tiêu dùng: Là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân. Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: Là các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác. Thị trường buôn bán trung gian: Là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời. Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: Mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. Thị trường quốc tế: Khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩm hàng được thực hiện. 1.2. Môi trường: Sv:Nguyễn Công Hoan 9 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp thì có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và có thể có nhiều cách khác nhau để phân loại các yếu tố này. Bất kỳ doanh nghiệp nào đều hoạt động trong một môi trường nhất định gọi là môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoài tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Người ta chia các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành các nhóm yếu tố sau: Thứ nhất: Yếu tố kinh tế đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao Sv:Nguyễn Công Hoan 10 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn. - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác Thứ hai: Yếu tố khoa học công nghệ: Các yếu tố kỹ thuật công nghệ quyết định và chi phối phần công nghệ của doanh nghiệp. Tác động đến kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp gồm có:  Trình độ hiện có trang thiết bị của doanh nghiệp, cơ sở vật chất như thế nào?  Mức đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển khoa học công nghệ.  Khả năng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ Thứ ba: Yếu tố văn hóa xã hội: Văn hóa xã hội tạo ra tập quán và thói quen tiêu dùng khác nhau với mỗi khách hàng khách nhau. Sự ảnh hưởng này do các yếu tố : Xu hướng tiêu dùng, sở thích tiêu dùng, tôn giáo, tính linh hoạt của người tiêu dùng… Thứ tư: Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Sv:Nguyễn Công Hoan 11 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ năm: Các yếu tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. 1.3. Các đối thủ cạnh tranh: Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sv:Nguyễn Công Hoan 12 Lớp kinh tế phát triển 47B Chuyên đề tốt nghiệp 2. Nhân tố chủ quan: 2.1. Mạng lưới tiêu thụ và bộ máy tổ chức tiêu thụ: 2.1.1.Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.  Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay đặc biệt hiện nay là hình thức thanh toán bằng thẻ ... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm Sv:Nguyễn Công Hoan 13 Lớp kinh tế phát triển 47B