Tài liệu Chiến lược sp trong kd bảo hiểm

Lêi Më ®Çu C«ng ty Prudential lµ mét c«ng ty ®a quèc gia kinh doanh trong lÜnh vùc B¶o HiÓm nh©n thä. C«ng ty ®· vµo ViÖt Nam vµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng lµ nh÷ng ngêi ViÖt Nam. MÆc dï míi th©m nhËp vµo thÞ trêng ViÖt Nam nhng víi bÒ dµy kinh nghiÖm kinh doanh trong lÜnh vùc B¶o HiÓm nh©n thä bíc ®Çu c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng vît tréi vµ trë thµnh c«ng ty thµnh c«ng nhÊt t¹I thÞ trêng ViÖt Nam trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä. ®IÒu g× ®em ®Õn thµnh c«ng cho c«ng ty bÝ quyÕt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho c«ng ty lµ g× , trong nh÷ng thuËn lîi th× c«ng ty cßn gÆp ph¶I nh÷ng khã kh¨n g×. C«ng ty ®· tËn dông hÕt ®îc nh÷ng lîi thÕ vµ c¬ héi cña m×nh hay cha. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ cña c«ng ty ®ang quan t©m vµ t×m nh÷ng gi¶I ph¸p ®Ó kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n vµ tËn dông nh÷ng th¬I c¬ mµ c«ng ty cã ®îc. Trong nh÷ng yÕu tè dÉn ®Õn thµnh c«ng cña c«ng ty th× chiÕn lîc s¶n phÈm cña c«ng ty chiÕm vai trß rÊt lín vµ quan träng hay cã thÓ nãi r»ng chiÕn lîc vÒ s¶n phÈm ®· mang l¹I thµnh c«ng cho c«ng ty . C«ng ty ®· sö dông chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cung cÊp cho kh¸ch hµng mét danh môc s¶n phÈm mµ tõ ®ã kh¸ch hµng cã ®îc sù lùa chän phï hîp nhÊt víi nhu cÇu cña m×nh. MÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty lµ ®a d¹ng vµ phong phó so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c cña ®èi thñ c¹nh tranh trong b¶o hiÓm nh©n thä nhng liÖu nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty ®· tho¶ m·n ®îc tèi ®a nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm nh©n thä hay cha ? Cßn nh÷ng nhu cÇu g× cña kh¸ch hµng mµ c«ng ty cha nh×n thÊy? LiÖu c«ng ty cã nªn më réng lo¹I h×nh s¶n phÈm cña m×nh kh«ng? ChÝnh nh÷ng vÊn ®Ò nµy ®· dÉn ®Õn tÇm quan träng trong viÖc nghiªn cøu vµ hoµn thiÖn chiÕn lîc s¶n phÈm cña c«ng ty ®IÒu ®ã sÏ gióp cho c«ng ty kh¾c phôc ®iÓm yÕu trong s¶n phÈm cña m×nh, ®Ò ra nh÷ng chiÕn lîc vÒ s¶n phÈm míi nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh dùa trªn sù tho¶ m·n mét c¸ch hoµn h¶o nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ næi tréi h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh PhÇn I. C¬ së lý luËn vÒ chiÕn lîc s¶n phÈm (dÞch vô) trong kinh doanh dÞch vô b¶o hiÓm. I ) Kh¸I qu¸t vÒ dÞch vô trong kinh doanh B¶o HiÓm. 1 ) §Þnh nghÜa dÞch vô. 1 DÞch vô lµ mäi hµng ®éng vµ kÕt qu¶ mµ mét bªn cã thÓ cung cÊp cho bªn kia vµ chñ yÕu lµ v« h×nh vµ kh«ng dÉn ®Õn quyÒn së h÷u mét c¸i g× ®ã. s¶n phÈm cña nã cã thÓ cã hay kh«ng g¾n liÒn víi mét s¶n phÈm vËt chÊt. 2 ) §Æc trng cña dÞch vô. DÞch vô lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt, nã cã nh÷ng nÐt ®Æc trng riªng mµ hµng ho¸ hiÖn h÷u kh«ng cã. DÞch vô cã 4 ®Æc ®iÓm næi bËt ®ã lµ 2. 1 ) TÝnh v« h×nh ( TÝnh kh«ng hiÖn h÷u ) §©y lµ ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña dÞch vu. Víi ®Æc ®iÓm nµy cho thÊy dÞch vô lµ v« h×nh, kh«ng tån t¹i díi d¹ng vËt thÓ. Tuy vËy s¶n phÈm dÞch vô vÉn mang nÆng tÝnh vËt chÊt. TÝnh kh«ng hiÖn h÷u ®îc biÓu lé kh¸c nhau ®èi víi tõng lo¹i dÞch vô. Nhê ®ã ngêi ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc møc ®é s¶n phÈm hiÖn h÷u, dÞch vô hoµn h¶o vµ c¸c møc ®é trung gian gi÷a dÞch vô vµ hµng ho¸ hiÖn h÷u 2. 2 ) TÝnh kh«ng t¸ch rêi ®îc. DÞch vô thêng ®îc s¶n xuÊt ra vµ tiªu dïng ®i ®ång thêi. §IÒu nµy kh«ng ®óng ®èi víi hµng ho¸ vËt chÊt ®îc s¶n xuÊt ra nhËp kho, ph©n phèi th«ng qua nhiÒu nÊc trung gian mua b¸n, råi sau ®ã míi ®îc tiªu dïng. NÕu dÞch vô do mét ngêi thùc hiÖn, th× ngêi cung øng lµ mét bé phËn cña dÞch vô ®ã. v× kh¸ch hµng còng cã mÆt khi dÞch vu ®îc thùc hiªn, nªn sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a ngêi cung øng vµ kh¸ch hgµng lµ mét tÝnh chÊt ®Æc biÖt cña dÞch vô. 2. 3 ) TÝnh kh«ng æn ®inh. C¸c dÞch vô rÊt kh«ng æn ®Þnh, v× nã phô thuéc vµo ngêi thùc hiÖn dÞch vô, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm thùc hiÖn dÞch vô ®ã. 2. 4 ) TÝnh kh«ng lu gi÷ ®îc. Kh«ng thÓ lu gi÷ dÞch vô ®îc. V× dÞch vô g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh sö dông khi qu¸ tr×nh sö dông bÞ t¹m dõng hoÆc kÕt thóc th× dich vô sÏ mÊt theo. 3 ) §Æc trng cña dÞch vô B¶o hiÓm. DÞch vô b¶o hiÓm lµ mét dÞch vô cã ®Æc trng rÊt cao. §©y lµ mét lo¹i dÞch vô ®Æc biÖt, ®Ó tho¶ m·n riªng mét cÊp ®é nhu cÇu cña con ngêi ®ã lµ nhu cÇu vÒ sù an toµn. Theo Abraham Moslow th× nhu cÇu vÒ sù an toµn lµ nhu cÇu thø hai sau nhu cÇu sinh lý. Khi con ngêi ®îc tho¶ m·n nhu cÇu vÒ sù an toµn th× hä sÏ c¶m thÊy yªn t©m vµ sÏ tËp trung ®Ó theo ®uæi tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu kh¸c. Khi tham gia dÞch vô b¶o hiÓm mäi ngêi ph¶i ®ãng mét kho¶n tiÒn gäi lµ phÝ b¶o hiÓm theo ®Þnh kú. ®æi l¹i hä sÏ nhËn ®îc nh÷ng bï ®¾p vÒ mÆt kinh tÕ 2 khi cã rñi ro x¶y ra vµ hä sÏ nhËn ®îc toµn bé sè tiÒn ®· ®ãng tõ tríc tíi nay, céng thªm víi kho¶n b¶o tøc khi x¶y ra sù kiÖn b¶o hiÓm hoÆc ®¸o h¹n hîp ®ång. Ta thÊy r»ng tham gia b¶o hiÓm võa lµ mét h×nh thøc tiÕt kiÖm võa tho¶ m·n ®îc nhu cÇu vÒ sù ®¶m b¶o rñi ro. Sù bï ®¾p kinh tÕ cho nh÷ng rñi ro ®îc c¸c nhµ kinh doanh b¶o hiÓm cung cÊp trªn mäi mÆt cña mäi lÜnh vùc. HÇu nh nh÷ng lÜnh vùc nµo cã hoÆc tiÒm tµng sù rñi ro th× ®Òu xuÊt hiÖn c¸c lo¹i h×nh t¬ng øng Kh«ng nh nh÷ng lo¹i dÞch vô kh¸c cã thêi gian tiÕp xóc vµ sö dông dÞch vô ng¾n, thêng th× khi kÕt thóc sö dông còng lµ lóc dÞch vô kh«ng cßn sù t¸c ®éng. §èi víi dÞch vô b¶o hiÓm khi kh¸ch hµng tham gia nã hä sÏ ph¶i g¾n bã víi nã mµ thêi gian ®· ®îc quy ®Þnh s½n trong hîp ®ång. §©y còng lµ mét ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt cña dÞch vô b¶o hiÓm so víi c¸c lo¹i dÞch vô kh¸c. Trong dÞch vô b¶o hiÓm th× sù xem xÐt cña kh¸ch hµng vÒ mÆt lîi hay h¹I ®îc thùc hiÖn mét c¸ch kü lìng vµ ngêi ta thÊy r»ng viÖc tham gia b¶o hiÓm lµ mét ho¹t ®éng tho¶ m·n ®îc nhu cÇu vÒ sù an toµn cña kh¸ch hµng trong nh÷ng ho¹t ®éng cña m×nh mµ kh«ng hÒ tèn kÐm. II ) Néi dung chiÕn lîc s¶n phÈm (dÞch vô ) trong kinh doanh B¶o hiÓm 1 ) Nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Trong marketing nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®îc xem lµ ch×a kho¸ ®Ó dÉn ®Õn thµnh c«ng cña mäi c«ng ty. Ngêi ta cÇn ph¶i nhËn biÕt ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ g× vµ thø g× sÏ ®em l¹i gi¸ trÞ ®Ó tho¶ m·n ®îc nhu cÇu ®ã. Mét trong nh÷ng nhu cÇu quan träng cña con ngêi ®ã lµ nhu cÇu vÒ sù an toµn vµ b¶o hiÓm lµ mét trong nh÷ng dÞch vô cã thÓ tho¶ m·n ®îc nhu cÇu ®ã. Trong ho¹t ®éng hµng ngµy diÔn ra con ngêi ph¶i ®èi diÖn víi rÊt nhiÒu nh÷ng vÊn ®Ò vµ hÇu nh tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò ®Òu cã nguy c¬ s¶y ra rñi ro vµ mçi mét sù rñi ro l¹i cÇn cã mét sù ®¶m b¶o riªng lÎ t¸ch rêi. ChÝnh ®iÒu nµy ®· t¹o nªn nhiÒu lo¹i h×nh (s¶n phÈm ) b¶o hiÓm kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n tõng nhu cÇu riªng lÎ cña kh¸ch hµng. C«ng ty prudential ®· nghiªn cøu vµ c¬ b¶n nhËn ®Þnh ®îc mét sè nhu cÇu cña kh¸ch hµng muèn tham gia b¶o hiÓm. Nh÷ng nhu cÇu ®ã lµ: - §îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh suèt cuéc ®êi nhng vÉn tÝch luü ®îc tµi s¶n cho con ch¸u. ( Phó- Trêng An ) 3 - Thùc hiÖn mét kÕ ho¹ch tÝch luü tµi chÝnh hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó ch¨m lo t¬ng lai cho con em m×nh. (Phó _ T¬ng lai . Phó _ TÝch luü d¸o giuc ) - TÝch luü tµi chÝnh ®Ó an t©m vui sèng trong nh÷ng n¨m th¸ng hu trÝ. (Phó b¶o gia , Phó trêng khang, Phó tÝch luü an khang ) - TÝch luü tµi chÝnh trong 15 n¨m cho nh÷ng kÕ ho¹ch dµi h¹n, nhng vÉn ®îc hëng quyªn lîi tr¶ ®Þnh kú mçi 03 n¨m ®Ó chi tiªu cho c¸c kÕ ho¹ch ng¾n h¹n. ( Phó Thµnh ®¹t, Phó tÝch luü ®Þnh kú ) - Lu«n cã ®îc sù ch¨m sãc hoµn h¶o vÒ tµi chÝnh cho tõng giai ®o¹n quan träng kh¸c nhau cña cuéc ®êi vµ mét sù b¶o vÖ toµn diÖn tríc bÊt tr¾c cña ngµy mai. (Phó hoµn mü ) - §îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh nhng vÉn ®îc hoµn phÝ khi ®¸o h¹n. ( Phó Hoµ nh©n an ) - Nh©n viªn lu«n cã ®îc sù an t©m, ®em hÕt nhiªt t×nh chung søc vµo sù ph¸t triÓn cña tæ chøc, c«ng ty m×nh. ( Phó An nghiÖp ) - §îc t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¶o vÖ tµi an toµn tµi chÝnh khi ch¼ng may gÆp tai n¹n dÉn ®Õn tö vong hoÆc tµn tËt. ( B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n ) - §îc t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh khi ch¼ng may gÆp tai n¹n dÉn ®Õn tö vong . ( B¶o hiÓm chÕt do tai n¹n ) - §îc trî gióp tµi chÝnh khi ch¼ng may m¾c bÖnh hiÓm nghÌo. ( B¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo, B¶o hiÓm thu phÝ bÖnh hiÓm nghÌo ) 2 ) ChiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty a ) Nh÷ng c¨n cø lùa chän chiÕn lîc cña c«ng ty. Nh ta ®· biÕt ®Ó ®a ra ®îc mét chiÕn lîc ®óng ®¾n c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc cña c«ng ty ph¶I c¨n cø vµo nh÷ng th«ng tin do nh÷ng ngêi lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ cña c«ng ty cung cÊp. Mµ c«ng viÖc cô thÓ hä ph¶I lµm lµ ®¸nh gi¸ nh÷ng s¶n phÈm nµo cÇn ph¸t triÓn, cÇn duy tr×, cÇn thu ho¹ch, vµ cÇn lo¹I bá…v..v.. Nh÷ng c¨n cø ®Ó ®a ra chiÕn lîc mµ ngêi lµm tiÕp thÞ cung cÊp cho c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc cã thÓ lµ th«ng tin vÒ thÞ trêng, vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm …v..v . Mét trong nh÷ng c¨n cø ®Ó lùa chän danh môc s¶n phÈm hay chiÕn lîc vÒ s¶n phÈm ®ã lµ dùa vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cã thÓ cã nhiÒu nhu cÇu vÒ chñng 4 lo¹I s¶n phÈm hay lµ nhu cÇu vÒ chuyªn s©u trong mét chñng lo¹I s¶n phÈm. Theo nh÷ng nghiªn cøu cña c«ng ty th× nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ ®a d¹ng, ®ßi hái ph¶I cã nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. b) ChiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty Prudential theo nh÷ng c¨n cø nh trªn ®· ®a ra c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc cña c«ng ty Prudential ®· quyÕt ®Þnh chän chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®©y lµ chiÕn lîc ®· lµm cho c«ng ty Prudential lµ c«ng ty cã sè s¶n phÈm nhiÒu nhÊt vµ lu«n cã s¶n phÈm míi sím nhÊt ®Ó ®¸p øng cho nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong sè nhøng c«ng ty cïng kinh doanh trong lÜnh vùc b¶o hiÓm nh©n thä ë ViÖt Nam. Trong danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã kh¸ch hµng ®îc t vÊn ®Ó cã thÓ cã ®îc chän lùa ®îc nh÷ng s¶n phÈm thÝch hîp nhÊt víi nhu cÇu cña m×nh. Nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng chØ dõng l¹i ë nh÷ng s¶n phÈm ®· ®a ra mµ nã lu«n ®îc bæ xung nh÷ng s¶n phÈm míi lµm cho danh môc s¶n phÈm ngµy cµng ®a d¹ng phong phó. §©y lµ hÖ qu¶ cña viÖc n¾m b¾t tèt nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ nh¹y bÐn víi nh÷ng xu thÕ biÕn ®æi nhu cÇu ®ã. III ) Kh¸I qu¸t vÒ thÞ trêng s¶n phÈm dÞch vô b¶o hiÓm ë ViÖt Nam. Theo c¸c nhµ ph©n tÝch kinh tÕ th× ViÖt Nam lµ mét trong nh÷ng níc thuéc khu vùc §«ng Nam ¸ cã søc thu hót m¹nh ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi, trong ®ã lÜnh vùc B¶o HiÓm lµ mét trong nh÷ng lÜnh vùc thu hót ®îc nhiÒu nhµ ®Çu t tham gia. V× sao l¹i nh vËy? ë nh÷ng níc t b¶n th× B¶o HiÓm lµ mét dÞch vô phæ biÕn vµ ph¸t triÓn tõ l©u, cßn ë ViÖt Nam ®©y lµ mét dÞch vô mÆc dï ®· xuÊt hiÖn kh¸ l©u nhng cho m·i ®Õn nh÷ng n¨m gÇn ®©y th× míi cã sù ®æi míi vµ ph¸t triÓn. Ngêi d©n ®· b¾t ®Çu chó ý h¬n ®Õn nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vÒ an toµn cña m×nh. Nh÷ng n¨m tríc ®©y ViÖt Nam vÉn cßn lµ níc nghÌo cuéc sèng cña ngêi d©n nãi chung chØ ®ñ ¨n ngoµI ra cßn rÊt nh×Òu nhu cÇu kh¸c cÇn ph¶i ®îc tho¶ m·n nhng ®Òu kh«ng cã ®iÒu kiÖn kinh tÕ. Khi nÒn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triÓn cuéc sèng cña ngêi d©n ®îc c¶I thiÖn thu nhËp t¨ng lªn, tõ ®ã ngêi d©n ®· chó ý h¬n ®Õn viÖc tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu kh¸c. Theo thang bËc nhu cÇu th× sau nhu cÇu vÒ sinh lý ®îc tho¶ m·n th× nhu cÇu tiÕp ®Õn cña con ngêi lµ nhu c©u vÒ an toµn, chÝnh ®IÒu nµy ®· t¹o nªn 5 cho ViÖt Nam mét tiÒm n¨ng lín vÒ c¸c dÞch vô b¶o hiÓm. V× thÕ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã rÊt nhiÒu c«ng ty b¶o hiÓm níc ngoµI ®Çu t r¸o riÕt vµo ViÖt Nam trong ®ã cã Prudential vµ c«ng ty nµy ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu næi bËt trong viÖc cung cÊp s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cho c¸c kh¸ch hµng lµ ngêi ViÖt Nam. Bªn c¹nh c«ng ty Prudential cßn cã rÊt nhiÒu c«ng ty kh¸c tham gia trªn thÞ trêng cung cÊp c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm nh AIA, B¶o ViÖt, B¶o Minh … v.. v. c¸c c«ng ty víi nh÷ng ®iÓm m¹nh cña riªng m×nh còng ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu nhÊt ®Þnh nhng sÐt chung th× chØ cã Prudential lµ thµnh c«ng nhÊt trong b¶o hiÓm nh©n thä, ThÞ trêng b¶o hiÓm hiÖn ®ang rÊt s«i ®éng c¸c s¶n phÈm còng rÊt phong phó ®iÒu ®ã cho thÊy lµ kh¸ch hµng ®· tiÕp thu rÊt tèt vµ cã hiÓu biÕt vÒ B¶o hiÓm. Sù thµnh c«ng cña Prudential lµ mét ®iÒu ®¸ng mõng cho thÊy dÊu hiÖu ®i lªn vµ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. PhÇn II. Thùc tr¹ng vÒ chiÕn lîc s¶n phÈm (dÞch vô ) cña c«ng ty 2 .1) LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty Prudential. C«ng ty Prudential ®îc thµnh lËp n¨m 1848 t¹i Lu©n §«n, Prudential lµ tËp ®oµn b¶o hiÓm nh©n thä lín nhÊt v¬ng quèc Anh vµ còng lµ mét trong ng÷ng tËp ®oµn b¶o hiÓm nh©n thä lín nhÊt thÕ giíi. Qu¶n lý trªn 250 tû ®« la Mü vµ cã h¬n 20 000 nh©n viªn trªn toµn cÇu. Prudential cung cÊp c¸c dÞch vô b¶o hiÓm nh©n thä, hu trÝ, quü t¬ng hç, ng©n hµng, qu¶n lý ®Çu t vµ b¶o hiÓm phi nh©n thä. TËp ®oµn Prudential toµn cÇu ®· chÝnh thøc khai tr¬ng v¨n phßng ®¹I diÖn thø nhÊt t¹i ViÖt Nam tõ n¨m 1995 va ®îc ChÝnh Phñ ViÖt Nam cÊp giÊy phÐp ®Çu t vµo th·ng 10 n¨m 1999. HiÖn nay, Prudential vinh dù ®îc h¬n 1 000 000 kh¸ch hµng ViÖt Nam giao phã träng tr¸ch b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh vµ t¬ng lai cho gia ®×nh m×nh. Vµo th¸ng 6 n¨m 2001. Prudential ViÖt Nam ®· t¨ng vèn ®Çu t tõ 15 triÖu ®« lµ lªn 40 triÖu ®« lµ Mü. Th¸ng 10 n¨m 2002. Mét lÇn n÷a Prudential ViÖt Nam t¨ng vèn ®Çu t tõ 40 triÖu lªn 61 triÖu ®« lµ Mü. Víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh v÷ng ch¾c, Pruential ViÖt Nam ®ang ®Çu t r¸o riÕt vµo viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ x©y dùng hÖ thèng phôc vô hiÖu qu¶ nh»m phôc vô kh¸ch hµng ngµy cµng hoµn h¶o h¬n. 6 Nh»m ®¸p øng niÒm tin to lín cña ngêi d©n ViÖt Nam víi tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, Prudential cam kÕt chØ tham gia ®Çu t c¸c ho¹t ®éng an toµn vµ hiÖu qu¶ ®Ó ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt cho kh¸ch hµng vµ gãp phÇn x©y dùng kinh tÕ níc nhµ. 2 . 2 ) Ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty prudential Prudential cã nghÜa lµ “thËn träng”, ngêi ta ®· rÊt kh«n ngoan khi chän tªn c«ng ty lµ prudential v× chÝnh c¸i tªn cã thÓ phÇn nµo ®· gîi lªn sù tin tëng cho kh¸ch hµng. S¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty lµ b¶o hiÓm nh©n thä ngoµi ra c«ng ty cßn ph¸t triÓn thªm nhiÒu s¶n phÈm kÌm theo vµ s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Víi h¬n 80 n¨m kinh nghiÖp t¹i Ch©u ¸, Prudential hiÖn ®ang ho¹t ®éng t¹i 12 trÞ trêng ®ã lµ Malaysia, Singapore, Hång K«ng , Indonesia, Thai lan, Philippines, Ên ®é, Trung Quèc, §µI Loan, ViÖt Nam, NhËt B¶n vµ Hµn Quèc. ChØ riªng trong khu vùc ch©u ¸ Th¸I B×nh D¬ng, Prudential ®· ®Çu t h¬n 9 tØ ®«la. Trong ®ã ViÖt Nam chiÕm 61 triÖu Mü Kim. Qua nh÷ng n¨m kinh doanh t¹I thÞ trêng ViÖt Nam c«ng ty Prudential ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu nhÊt ®Þnh sau ®©y lµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. N¨m 2002 nÕu tÝnh riªng trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, doanh thu cña tËp ®oµn ®¹t 2,8 ty B¶ng Anh (t¬ng ®¬ng 21,1 tû USD ) t¨ng 12% so víi n¨m 2001. Doanh thu phÝ b¶o hiÓm hµng n¨m cña Prudential Ch©u ¸ t¨ng 18% . Víi C«ng ty ®Çu t M&G cña Prudential – C«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc qu¶n lý ®Çu t c¸ nh©n, tæng thu nhËp cña quü ®Çu t t¹i c«ng ty nµy ®¹t 1 tû B¶ng Anh ( T¬ng ®¬ng 1,6 Tû ®« lµ USD ), t¨ng 11 % ( Thu nhËp rßng cña quü ®Çu t t¹i M & G t¨ng 79 % ) Còng trong n¨m 2002 Prudential hiÖn ®ang cã 511376 hîp ®ång cã hiÖu lùc tÝnh ®Õn cuèi th¸ng 6 vµ 24169 ®¹i lý tõ khi ho¹t ®éng ë ViÖt Nam ®Õn nay, Prudential ®· gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm cho 340 trêng hîp víi sè tiÒn lªn ®Ðn 20.4 tû ®ång. Sau h¬n hai n¨m ho¹t ®éng, Prudential cã trªn 900 000 kh¸ch hµng víi 18 trung t©m phôc vô kh¸ch hµng trªn kh¾p c¶ níc trong thêi gian qua Prudential ®· gi¶i quyÕt h¬n 500 trêng hîp víi sè tiÒn ®Òn bï lªn dÕn 30 tû ®ång. Ngµy 17/11/2002, Prudential kØ niÖm 3 n¨m ngµy cã mÆt ë thÞ trêng ViÖt Nam. Víi sè vèn gÇn 1000 tû ®ång c«ng ty ®· trë thµnh nhµ ®Çu t níc ngoµi cã nguån vèn cao nhÊt trong lÜnh vùc b¶o hiÓm, Ng©n hµng vµ dÞch vô tµi chÝnh. 7 2. 3) Thùc tr¹ng chiÕn lîc s¶n phÈm ë c«ng ty Prudential. 2 .3 .1 ) Nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty víi chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh c«ng ty ®a cã nhiÒu nh÷ng s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu riªng biÖt cña kh¸ch hµng, c«ng ty cã nh÷ng lo¹I s¶n phÈm sau a ) S¶n phÈm chÝnh S¶n phÈm chÝnh lµ c¸c s¶n phÈm cã thÓ tham gia riªng lÎ mµ kh«ng cÇn kÌm theo bÊt kú mét s¶n phÈm nµo kh¸c trong mét hîp ®ång b¶o hiÓm. Trong ®ã cã c¶ s¶n phÈm tham gia chia l·i vµ c¶ s¶n phÈm kh«ng tham gia chia l·i. Nh÷ng s¶n phÈm chÝnh gåm: + Phó _ Trêng an §©y lµ lo¹i s¶n phÈm mµ môc ®Ých cña nã lµ mang ®Õn cho kh¸ch hµng sù an t©m v× ®· ®îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh trong suèt cuéc ®êi vµ gióp kh¸ch hµng tÝch luü mét tµi s¶n cho con ch¸u sau nµy. S¶n phÈm nµy nh»m tho¶ m·n cho nhu cÇu ®îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh suèt ®êi nhng vÉn tÝch luü ®îc tµi s¶n cho con ch¸u. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nµy lµ - Thuéc c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm chÝnh - Cã tham gia chia l·I ( cã b¶o tøc tÝch luü – cã gi¸ trÞ hoµn l¹i ) - §é tuæi tham gia b¶o hiÓm tõ 0 ®Õn 55 - Tuæi khi ®¸o h¹n hîp ®ång - Thêi h¹n hîp ®ång tõ 44 ®Õn 99 n¨m Khi tham gia s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng cã thÓ tham gia thªm c¸c s¶n phÈm bæ trî vµ s¶n phÈm kÌm theo sau: - B¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo - B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ bÖnh hiÓm nghÌo - B¶o hiÓm nh©n thä cã kú h¹n - B¶o hiÓm chÕt do tai n¹n - B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ ( chØ dµnh cho hîp ®ång b¶o hiÓm trÎ em díi 15 tuæi + Phó _ TÝch luü an khang 8 §©y lµ lo¹i b¶o hiÓm mµ môc ®Ých cña nã lµ cïng kh¸ch hµng t¹o dùng nguån tµi chÝnh v÷ng ch¾c, ®¶m b¶o mét t¬ng lai tèt ®Ñp b»ng chÝnh nh÷ng dµnh dôm cña ngµy h«m nay. §ång thêi, mang ®Õn cho kh¸ch hµng sù an t©m v× ®îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh nÕu ch¼ng may s¶y ra rñi ro. S¶n phÈm b¶o hiÓm nµy nh»m tho¶ m·n nhu cÇu: tÝch luü tµi chÝnh ®Ó an t©m vui sèng trong nh÷ng n¨m th¸ng hu trÝ. ë ®©y cÇn nãi thªm r»ng mét nhu cÇu cã thÓ cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n chø kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i mét s¶n phÈm tho¶ m·n mét nhu cÇu. S¶n phÈm b¶o hiÓm nµy thuéc nhãm c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm chÝnh, cã tham gia chia l·I ( cã b¶o tøc tÝch luü – cã gi¸ trÞ hoµn l¹i). §é tuæi tham gia b¶o hiÓm tõ 0 ®Õn 65 tuæi, Tuæi tèi ®a khi ®¸o han hîp ®ång lµ 75 tuæi. Thêi h¹n hîp ®ång tõ 10 ®Õn 30 n¨m. Khi ®· tham gia phó TÝch luü _ An khang kh¸ch hµng cã thÓ tham gia thªm c¸c s¶n phÈm kÌm theo vµ s¶n phÈm bæ trî nÕu díi ®©y nh»m môc ®Ých t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh cho b¶n th©n vµ gia ®×nh trong mäi hoµn c¶nh. - B¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo - B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ bÖnh hiÓm nghÌo - B¶o hiÓm nh©n thä cã kú h¹n - B¶o hiÓm chÕt do tai n¹n - B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n - B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ ( chØ dµnh cho trÎ em dêi 15 tuæi ) + Phó _ TÝch luü gi¸o dôc §©y lµ lo¹i b¶o hiÓm mµ môc ®Ých cña nã lµ sat c¸nh cïng c¸c bËc cha mÑ chuÈn bÞ nguån tµi chÝnh v÷ng ch¾c lµm hµnh trang cho ®øa con th©n yªu vµo ®êi. S¶n phÈm nµy nh»m tho¶ m·n nhu cÇu: Thùc hiÖn mét kÕ ho¹ch tÝch luü hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó ch¨m lo cho con em m×nh. S¶n phÈm nµy cã mét sè ®Æc ®iÓm ®Æc biÖt. Khi tham gia phu_ tÝch luü gi¸o dôc b»ng hîp ®ång dµnh cho trÎ em díi 15 tuæi, kh¸ch hµng nªn tham gia thªm s¶n phÈm bæ trî “ B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ” víi c¸c quyÒn lîi u tiªn ®Ó cã thÓ hoµn toµn yªn t©m vÒ tÝch luü tµi chÝnh cho ®øa con th©n yªu cña m×nh cho dï bÊt kú chuyÖn g× s¶n ra víi m×nh ®i ch¨ng n÷a. 9 Víi c¸c hîp ®ång “ Phó _ tÝch luy” dµnh cho ngêi ®îc b¶o hiÓm tõ 15 tuæi trë lªn, kh¸ch hµng cã thÓ tham gia thªm c¸c s¶n phÈm kÌm theo vµ s¶n phÈm bæ trî sau: - B¶o hiÓm nh©n thä cã kú h¹n - B¶o hiÓm chÕt do tai n¹n - B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n + Phó _ TÝch luü ®Þnh kú §©y lµ s¶n phÈm b¶o hiÓm víi môc ®Ých gióp kh¸ch hµng tÝch luü tµI chÝnh trong 15 n¨m cho c¸c kÕ ho¹ch dµI h¹n nhng vÉn nhËn ®îc c¸c kho¶n chi tr¶ ®Þnh kú ( mçi 3 n¨m ) ®Ó chi tr¶ cho nh÷ng môc tiªu ng¾n h¹n kh¸c. vµ tÊt nhiªn, kh¸ch hµng sÏ hoµn toµn yªn t©m v× ®· ®îc b¶o vÖ an toµn tµI chÝnh nÕu ch¼ng may s¶y ra rñi ro. Khi tham gia s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng cã thÓ tham gia c¸c s¶n phÈm bæ trî kÌm theo kh¸c + Phó _ Hoµ nh©n an §©y lµ s¶n phÈm b¶o hiÓm víi môc ®Ých mang ®Õn cho kh¸ch hµng vµ gia ®×nh sù an t©m thanh th¶n v× ®· ®îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh chØ víi mét møc phÝ b¶o hiÓm võa ph¶i. §Æc ®iÓm cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®îc b¶o vÖ an toµn tµi chÝnh nhng vÉn ®îc hoµn phÝ khi ®¸o h¹n. HÇu hÕt kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm nµy ®Òu ®îc b×nh an vµ kh«ng gÆp ph¶i rñi ro nµo ph¶i yªu cÇu b¶o hiÓm, do ®ã sau khi ®¸o h¹n hîp ®ång kh¸ch hµng vÉn xem nh ®· tiÕt kiÖm ®îc mét kho¶n tiÒn ®·ng kÓ. Mét sè th«ng tin vÒ s¶n phÈm nh sau  Thuéc nhãm c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm chÝnh  Kh«ng tham gia chia l·I ( Kh«ng cã b¶o tøc tÝch luü – kh«ng cã gi¸ trÞ hoµn l¹i )  §é tuæi tham gia b¶o hiÓm tõ 15 ®Õn 60 tuæi.  Tuái tèi ®a khi ®¸o h¹n hîp ®ång lµ 65  Thêi h¹n hîp ®ång 5 hoÆc 8 n¨m Khi tham gia s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng cã thÓ tham gia c¸c s¶n phÈm bæ trî vµ s¶n phÈm kÌm theo sau. 10 - B¶o hiÓm chÕt do tai n¹n - B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n b ) S¶n phÈm bæ trî kÌm theo §©y lµ nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm gióp kh¸ch hµng më réng thªm quyÒn lîi b¶o hiÓm víi møc phÝ ph¶i ch¨ng . TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cña nhãm nµy ®Òu thuéc nhãm s¶n phÈm kh«ng tham gia chia l·i (kh«ng cã b¶o tøc tÝch luü – kh«ng cã gi¸ trÞ hoµn l¹i) Kh¸ch hµng chØ cã thÓ tham gia s¶n phÈm nµy nÕu ®· tham gia mét s¶n phÈm chÝnh hoÆc s¶n phÈm trän gãi cña Prudential. Nhãm nµy gåm 6 s¶n phÈm : + B¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo §©y lµ s¶n phÈm thuéc nhãm s¶n phÈm bæ trî kÌm theo vµ lu«n kÕt hîp víi b¶o hiÓm tõ bá thu phÝ bÖnh hiÓm nghÌo. S¶n phÈm nµy cã môc ®Ých hÇu g¸nh gióp kh¸ch hµng g¸nh nh÷ng nçi lo vÒ tµi chÝnh ®Ó ch÷a trÞ ch¼ng may l©m träng bÖnh. Khi tham gia b¶o hiÓm kh¸ch hµng sÏ ch¨m lo vÒ tµi chÝnh khi m¾c nh÷ng bÖnh nh: Tai biÕn m¹ch m¸u n·o, nhåi m¸u c¬ tim, Ung th, Suy thËn, Lao mµng n·o... + B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ bÖnh hiÓm nghÌo §©y lµ lo¹I b¶o hiÓm lu«n kÕt hîp víi “ b¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo” hÇu g¸nh gióp kh¸ch hµng nh÷ng nçi lo vÒ tµI chÝnh ®Ó yªn t©m ch÷a trÞ khi ch¼ng may l©m träng bÖnh. Khi tham gia s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng ®îc tham gia thªm c¸c s¶n phÈm chÝnh ë trªn . + B¶o hiÓm nh©n thä cã kú h¹n §©y lµ lo¹I b¶o hiÓm nh»m môc ®Ých mang ®Õn cho kh¸ch hµng c¬ héi t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¶o vÖ an toµn tµI chÝnh cho b¶n th©n vµ gia ®×nh.khi tham gia s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng còng ®îc tham gia thªm mét sè s¶n phÈm chÝnh ë trªn. + B¶o hiÓm tõ bá thu phÝ S¶n phÈm nµy mang ®Õn sù an t©m tuyÖt ®èi cho c¸c bËc cha mÑ vÒ tÝch luü tµI chÝnh cho ®øa con th©n yªu, cho dï cã chuyÖn g× x¶y ra víi m×nh ®I ch¨ng n÷a. + B¶o hiÓm chÕt do tai n¹n 11 S¶n phÈm nµy gióp kh¸ch hµng t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¶o vÖ tµI chÝnh khi ch¼ng may gÆp tai n¹n. + B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n S¶n phÈm gÝup kh¸ch hµng t¨ng cêng kh¶ n¨ng b¶o vÖ tµI chÝnh nÕu ch¼ng may tö vong hoÆc tµn tËt do tai n¹n. c ) S¶n phÈm trän gãi Nh»m gióp kh¸ch hµng chon lùa ®îc s¶n phÈm phï hîp nhÊt víi nhu cÇu cña m×nh Prudential ®· nghiªn cøu vµ ®a ra mét sè hîp ®ång b¶o hiÓm trän gãi tiªu biÓu. Nh÷ng s¶n phÈm b¶o hiÓm trän gãi nµy lµ sù kÕt hîp gi÷a mét s¶n phÈm chÝnh vµ mét hoÆc nhiÒu s¶n phÈm bæ trî kÌm theo kh¸c. Nhãm nµy s¶n phÈm gåm 6 s¶n phÈm trän gãi sau + Phó _ T¬ng lai KÕt hîp gi÷a phó _ tÝch luü gi¸o dôc vµ b¶o hiÓm tõ bá thu phÝ + Phó _ B¶o gia Gåm phó _ tÝch luü an khang kÕt h¬p víi b¶o hiÓm nh©n thä cã kú h¹n vµ B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n + Phó _ Thµnh ®¹t G«m Phó _ tÝch luü ®Þnh kú kÕt hîp víi B¶o hiÓm Nh©n Thä cã kú h¹n vµ B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n + Phó _ Trêng khang Gåm Phó _ tÝch luü an khang kÕt hîp víi B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n + Phó _ An nghiÖp Gåm Phó _ hoµ nh©n an kÕt hîp víi B¶o hiÓm chÕt vµ tµn tËt do tai n¹n §©y lµ nh÷ng s¶n phÈm kÕt hîp gi÷a nh÷ng s¶n phÈm chÝnh vµ s¶n phÈm bæ trî kÌm theo. ViÖc ®a ra s¶n phÈm trän gãi lµ mét chiÕn lîc cña c«ng ty Prudential. Kh¸ch hµng cã thÓ tham gia riªng mét phÇm s¶n phÈm trän gãi, hoÆc còng cã thÓ tham gia thªm c¸c s¶n phÈm bæ trî hoÆc s¶n phÈm kÌm theo kh¸c theo híng dÉn cña c«ng ty. + víi danh môc s¶n phÈm nh trªn c«ng ty ®· thùc hiÖn ®îc môc tiªu cña m×nh ®ã lµ ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. Víi sù ®an xen gi÷a c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm víi nhau ®· t¹o ra v« sè nh÷ng s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän ®Ó phï hîp víi nhu cÇu cña b¶n th©n m×nh. Víi chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh Prudential ®· gÆt h¸i ®îc nh÷ng thµnh c«ng to lín. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty kh«ng ngõng nghiªn cøu vµ giíi thiÖu nh÷ng s¶n 12 phÈm míi. Nh©n dÞp 8/3/2003 C«ng ty ®· cho ra m¾t kh¸ch hµng mét s¶n phÈm míi ®ã lµ “ Phó _ Hoµn mü “ ®©y lµ b¶o hiÓm dµnh cho ph¸i n÷. §©y lµ s¶n phÈm trän gãi gåm “Phó _ TÝch luü an khang” kÕt h¬p víi mét sè s¶n phÈm bæ trî ®Æc thï dµnh riªng cho phô n÷: B¶o hiÓm c¬ b¶n, b¶o hiÓm ®Æc biÖt dµnh cho phô n÷, b¶o hiÓm bÖnh hiÓm nghÌo vµ b¶o hiÓm tõ bá thu phÝ bÖnh hiÓm nghÌo, bo¶ hiÓm tõ bá thu phÝ më réng. Theo ®¹i diÖn cña Prudential, viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm míi nµy n»m trong chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty víi môc ®Ých ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu b¶o hiÓm ngµy cµng ®a d¹ng cña ngêi d©n ViÖt Nam, nhÊt lµ nhu cÇu ®îc b¶o vÖ tèi ®a cña ngßi phô n÷ trong nh÷ng t×nh huèng kh«ng mong ®îi. §¹i diÖn cña Prudential cho biÕt, khi tham gia Phu _ Hoµn mü, ngoµi viÖc chñ ®éng lùa chän thêi gian ®¸o h¹n hîp ®ång sao cho phï hîp víi nh÷ng kÕ ho¹ch tµi chÝnh trong t¬ng lai, kh¸ch hµng cßn nhËn ®îc nh÷ng quyÒn lîi vÒ tiÒn mÆt kh¸c thÝch ÷ng víi nhu cÇu tµi chÝnh cña tõng giai ®o¹n quan träng trong cuéc ®êi ngêi phô n÷. §ã lµ quyÒn lîi tiÒn mÆt khi sinh con vµ quyÒn lîi tiÒn mÆt vµo c¸c ngµy ®¸o niÒn thø 5 vµ thø 10 cña hîp ®ång. “ Chóng t«i ®· ®a quyÒn lîi ch¨m sãc qu¶ phô vµo phó hoµn mü ®Ó cã thÓ trî gióp kh¸ch hµng mét kho¶n tiÒn mÆt t¬ng ®ong víi 10 % sè tiÒn b¶o hiÓm, gióp phÇn nµo vît qua giai ®o¹n khã kh¨n nhÊt cña cuéc sèng khi ch¼ng may ngêi chång qua ®íi do tai n¹n. kh¸ch hµng cã thÓ mua thªm s¶n phÈm bæ trî tuú chän “ Tõ bá thu phÝ më réng “ ®Ó nÕu ch¼ng may ngêi chång qua ®êi hay bÞ th¬ng tËt toµn bé vµ vÜnh viÔn th× hä sÏ ®îc miÔn toµn bé phÝ ph¶i ®èng con l¹i mµ vÉn ®îc hëng mäi quyÒn lîi b¶o hiÓm trong xuèt thêi h¹n cña hîp ®ång” . Trªn ®©y lµ nh÷ng nÐt s¬ qua vÒ mét s¶n phÈm n»m trong chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm mµ c«ng ty míi ®a ra vµo ngµy 8/3 cña n¨m nay ®©y lµ kÕt qu¶ cña sù nghiªn cøu kü lìng nhu cÇu kh¸ch hµng, c«ng ty ®· chän kh¸ch hµng môc tiÒu cña m×nh lµ phô n÷ ®· cã gia ®×nh vµ cha cã gia ®×nh ®©y qu¶ thùc lµ mét s¶n phÈm cã ý nghÜa cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu mµ phô n÷ mong ®îi bÊy l©u nay. Víi nh÷ng chiÕn lîc vµ s¶n phÈm hoµn h¶o c«ng ty Prudential sÏ ngµy cµng cã ®îc nh÷ng thµnh c«ng vît tréi trªn con ®êng kinh doanh cña m×nh. 13 2 .3.3 ) §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng cña nh÷ng s¶n phÈm (dÞch vô ) ë c«ng ty Prudential. + Nh÷ng u thÕ trong s¶n phÈm cña c«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nh ta ®· thÊy bªn c¹nh c«ng ty lµ rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi nh÷ng tiÒm lùc kh«ng kÐm g× Prudential. VÊn ®Ò lµ ë chç c«ng ty ®· vît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó trë thµnh mét tËp ®oµn lín m¹nh nhÊt thÕ giíi nãi chung vµ ë ViÖt Nam nãi riªng, ®iÒu g× ®· gióp c«ng ty thµnh c«ng ®Õn nh vËy. Mét trong nh÷ng lý do dÉn ®Õn thµnh c«ng cña c«ng ty ®ã chÝnh lµ sù kh¸c biÖt vµ nh÷ng u thÕ trong chiÕn lîc s¶n phÈm cña c«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh. ®Ó cã ®îc nh÷ng s¶n phÈm cã u thÕ vµ sù kh¸c biÖt so víi ®èi thñ c«ng ty ®· nghiªn cøu vµ n¾m b¾t rÊt nhanh chãng nhu cÇu cña kh¸ch hµng hay nãi c¸ch kh¸c c«ng ty lu«n b¸m s¸t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. V× vËy c«ng ty ®· hiÓu ®îc nh÷ng g× mµ kh¸ch hµng ®ang t×m kiÒm vµ mong ®îi. Ph¬ng ch©m phôc vô cña Prudential lµ “ Lu«n lu«n l¾ng nghe. Lu«n lu«n thÊu hiÓu” , l¾ng nghe vµ thÊu hiÓu chÝnh nhê ®iÒu nµy mµ c«ng ty lu«n cã s¶n phÈm ( dÞch vô ) cã thÓ ®¸p øng mét c¸ch nhanh nhÊt hoµn h¶o nhÊt nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n coi träng vµ ®Æt quyÒn lîi cña kh¸ch hµng lªn hµng ®Çu, khi tham gia b¶o hiÓm cña c«ng ty kh¸ch hµng c¶m thÊy yªn t©m, c¶m thÊy m×nh cã mét c¶m gi¸c ®îc b¶o vÖ thËt sù. Mét sè c«ng ty kinh doanh b¶o hiÓm kh¸c khi kh¸ch hµng tham gia hä c¶m thÊy m×nh nh bÞ lîi dông vµ hä cho r»ng b¶o hiÓm chØ lµ h×nh thøc, c¸c c«ng ty chØ lîi dông sè tiÒn cña hä. §©y còng chÝnh lµ ®iÓm kh¸c biÖt mµ Prudential ®· t¹o ®îc trong t©m trÝ kh¸ch hµng so víi c¸c h·ng kinh doanh b¶o hiÓm kh¸c. Cã mét ®iÒu hÕt søc ®Æc biÖt trong c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty prudential. Nh ta ®· biÕt Prudential ®a ra 3 nhãm s¶n phÈm ®ã lµ s¶n phÈm chÝnh , s¶n phÈm bæ trî vµ s¶n phÈm trän gãi. Mçi mét s¶n phÈm trong nhãm nµy l¹i kÕt hîp víi mét hoÆc nhiÒu s¶n phÈm cña nhãm kh¸c ®Ó t¹o nªn rÊt nhiÒu nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi nhê thÕ mµ danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty trë nªn ®a d¹ng vµ phong phó. Nhê ®Æc ®iÓm nµy c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cã thÓ ®¸p ÷ng nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau chØ trong 14 mét s¶n phÈm kÕt hîp. ®©y lµ ®iÒu ®Æc biÖt mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c kh«ng cã hoÆc kh«ng b»ng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cóng tá ra rÊt nhanh nhËy trong viÖc ®a ra s¶n phÈm míi phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÝ dô: nh trong dÞp 8/3 c«ng ty ®· tung ra s¶n phÈm míi Phó _ Hoµn Mü ®Ó ®¸p øng nhu cÇu an toµn s¾c ®Ñp cho phô n÷ vµ chØ dµnh riªng cho giíi n÷. Trong dÞch vô b¶o hiÓm th× nh÷ng quyÒn lîi vµ ®IÒu kho¶n trong hîp ®ång lµ hÕt søc quan träng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm phÈm cña c«ng ty Prudential th× nh÷ng ®IÒu kho¶n trong hîp ®ång lµ hÕt søc chÆt chÏ ®iÒu ®ã lµm cho c«ng ty cã ®îc sù an toµn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, nhng nã còng lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy c«ng ty qu¸ ch¾c ch¾n lµm cho hä ph¶i suy nghÜ ®Õn nh÷ng quyÒn lîi cña riªng m×nh nhËn ®îc khi tham gia b¶o hiÓm. Nhng mÆt kh¸c khi kh¸ch hµng tham gia b¶o hiÓm cña Prudential th× hä nhËn ®îc nh÷ng lîi Ých vµ c¸c ®iÒu kho¶n râ rµng trong hîp ®ång ®· t¹o ®îc sù tin cËy cña kh¸ch hµng nhiÒu h¬n so víi c¸c c«ng ty kh¸c. C«ng ty Prudential víi kinh nghiÖm l©u n¨m trong lÜnh vùc b¶o hiÓm nh©n thä khi tham gia thÞ trêng ViÖt Nam ®· ®îc thõa hëng nh÷ng kinh nghiÖm vÒ b¶o hiÓm tõ c«ng ty mÑ ë Anh Quèc nªn hä nhanh chãng tiÕp cËn ®îc víi thÞ trêng ViÖt Nam, céng thªm víi nguån tµi chÝnh lín m¹nh nªn cã thÓ tæ chøc nghiªn cøu thÞ trêng mét c¸ch nhanh chãng vµ kü lìng. Ngoµi ra bªn c¹nh viÖc cung cÊp s¶n phÈm c«ng ty Prudential cã rÊt nhiÒu nh÷ng dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng kÌm theo s¶n phÈm nh sinh nhËt hay c¸c ngµy lÔ, kh¸ch hµng c¶m thÊy m×nh thùc sù ®îc quan t©m. ChÝnh nh÷ng ®iÒu trªn ®· dÉn ®Õn nh÷ng thµnh c«ng vît tréi cña c«ng ty Prudential. + Nh÷ng ®iÓm h¹n chÕ cña s¶n phÈm cña c«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh - Trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Trªn ®êi kh«ng cã g× lµ hoµn h¶o c¶ bÊt kÓ thø g× cã ®iÓm m¹nh tÊt sÏ cã ®iÓm yÕu, Prudential còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt nµy. mÆc dï s¶n phÈm vµ dÞch vô cña Prudential kh¸ ®Çy ®ñ nhng vÉn cha tho¶ m·n ®îc triÖt ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hµng. chiÕn lîc s¶n phÈm cña c«ng ty t¬ng ®èi ®éc ®¸o nh khi kh¸ch hµng tham gia mét s¶n phÈm chÝnh th× cã thÓ tham gia thªm mét sè s¶n phÈm kÌm theo, ®iÒu nµy ®· phÇn nµo t¹o nªn mét sù bï ®¾p cho nh÷ng h¹n chÕ cña s¶n phÈm chÝnh. Sù h¹n chÕ cña s¶n phÈm chÝnh lµ 15 sù tho¶ m·n cha tèi ®a cho mét nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã møc phÝ b¶o hiÓm cña Prudential vÉn cßn kh¸ cao so víi c¸c c«ng ty kh¸c trªn thÞ trêng ViÖt Nam nªn nã h¹n chÕ trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. NgoµI ra viÖc thu phÝ b¶o hiÓm kh¸ cao ¶nh hëng lín kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. D©n sè ViÖt Nam ®a phÇn lµ cã thu nhËp thÊp dï cã mong muèn tham gia b¶o hiÓm th× còng khã cã thÓ mµ thùc hiÖn ®îc. Trong sè c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm nh÷ng s¶n phÈm cã b¶o tøc tÝch luü _ cã gi¸ trÞ hoµn l¹i vµ kh«ng cã gi¸ trÞ hoµn l¹i. Trong hai nhãm s¶n phÈm trªn th× kh¸ch hµng chñ yÕu lµ tham gia vµo s¶n phÈm cã gi¸ trÞ hoµn l¹i vµ cã b¶o tøc tÝch luü. Bëi v× kh¸ch hµng ViÖt Nam phÇn lín lµ nh÷ng ngêi cã thu nhËp kh«ng ph¶i lµ cao nªn hä kh«ng muèn nÐm tiÒn vµo mét s¶n phÈm mµ khi kh«ng cã sù kiÖn b¶o hiÓm th× hä kh«ng nhËn ®îc g× hÕt. ChÝnh ®iÒu nµy ®· lµm cho nh÷ng s¶n phÈm thuéc nhãm kh«ng cã gi¸ trÞ hoµn l¹i cña c«ng ty Ýt ph¸t huy t¸c dông. Mét mÆt h¹n chÕ lín n÷a cña s¶n phÈm cña c«ng ty ®ã lµ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung vµo b¶o hiÓm nh©n thä, trong khi ®ã c¸c c«ng ty kh¸c hä tham gia rÊt nhiÒu c¸c lÜnh vùc cÇn b¶o hiÓm kh¸c hoÆc gi¶ nÕu cã th× nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng ®îc hoµn h¶o b»ng ®èi thñ c¹nh tranh. + Mét sè ®¸nh gi¸ cô thÓ cña kh¸ch hµng vÒ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña hä. Theo mét sè kh¸ch hµng th× c¸c s¶n phÈm cña Prudential ®· tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã rÊt nhiÒu ngêi biÕt ®Õn Prudential nhng hä vÉn cha cã ®îc kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi s¶n phÈm. Mét sè ngßi kh¸c muèn tham gia b¶o hiÓm cña Prudential v× c«ng ty nµy ®· tá ra rÊt ®¸ng tin cËy nhng møc phÝ vÉn cßn cao vµ thñ tôc tham gia b¶o hiÓm còng rÊt phøc t¹p mÊt thêi gian. G©y t©m lý ngÇn ng¹i trong qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh tham gia b¶o hiÓm. PhÇn III. Gi¶I ph¸p hoµn thiÖn chiÕn lîc s¶n phÈm ë c«ng ty Prudential nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng I ) §Þnh híng ph¸t triÓn cña c«ng ty. 1 ) Môc tiªu vµ thÞ trêng môc tiªu cña c«ng ty. Môc tiªu cña c«ng ty tríc m¾t lµ tÝch cùc qu¶ng b¸ s¶n phÈm ®Ó t¨ng thªm kh¶ n¨ng tiÕp cËn t×m hiÓu cña kh¸ch hµng nh»m t¨ng thÞ phÇn cña c«ng ty vµ c¹nh tranh ®èi víi c¸c ®èi thñ kh¸c. T¨ng cêng c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu vµ 16 su thÕ biÕn ®æi nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó nhanh chãng cã nh÷ng chiÕn lîc vÒ s¶n phÈm ®Ó kh¾c phôc thÝch øng víi nh÷ng biÕn ®æi trong nhu cÇu ®ã. bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn tró träng n©ng cao chÊt lîng dÞch vô ®i kÌm víi s¶n phÈm cïng víi qu¸ tr×nh marketing cña c«ng ty. VÒ thÞ trêng môc tiªu th× thÞ trêng môc tiªu cña Prudential cã xu híng ngµy cµng më réng thªm nhiÒu ®èi tîng. Môc ®Ých cña Prudential lµ mong muèn tho¶ m·n mäi kh¸ch hµng thuéc mäi tÇng líp cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm. HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®a sè tËp trung ë c¸c thµnh phè lín vµ nh÷ng tØnh cã kinh tÕ kh¸, s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn cha ®îc qu¶ng b¸ mét c¸ch réng r·i cho toµn bé ngêi d©n vµ phÝ B¶o hiÓm vÉn cßn cao v× vËy c«ng ty cã g¾ng gi¶m phÝ b¶o hiÓm ®Ó cã thÓ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng . ®©y lµ ®iÒu mµ trong t¬ng lai c«ng ty Prudential cè g¾ng thùc hiÖn 2 ) §Þnh híng ph¸t triÓn. Trong nh÷ng n¨m s¾p tíi c«ng ty sÏ tiÕp tôc ®Èy m¹nh nghiªn cøu vµ n©ng cao h¬n n÷a kh¶ n¨ng phôc vô vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng. víi nh÷ng chiÕn lîc hoµn thiÖn s¶n phÈm ( dÞch vô ) vµ tung ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®Ó ®·p øng nhu cÇu ®a d¹ng vµ thay ®æi nhanh chãng cña kh¸ch hµng. Prudential lu«n lu«n gi÷ v÷ng nguyªn t¾c trong kinh doanh cña m×nh ®ã lµ : “ChÝnh trùc – C«ng b»ng – DÞch vô hoµn h¶o” vµ ph¬ng ch©m phôc vô “ Lu«n lu«n l¾ng nghe. Lu«n lu«n thÊu hiÓu”. II ) TriÓn väng thÞ trêng s¶n phÈm cña c«ng ty. Víi nh÷ng g× mµ Prudential ®· lµm trong nh÷ng n¨m qua th× ®ã qu¶ lµ mét thµnh c«ng vµ lµ mét ®iÒu ®¸ng mõng. Prudential ®· kh«ng ngõng ®Çu t vµo ViÖt Nam ®iÒu ®ã chøng tá Prudential ®· thµnh c«ng ë ViÖt Nam vµ thÞ trêng nµy tá ra ngµy cµng cã nhiÒu triÓn väng. NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ngµy cµng ®i lªn ®ång nghÜa víi viÖc ngêi d©n hay kh¸ch hµng ngµy cµng cã thu nhËp cao h¬n cuéc sèng kh¸ h¬n hä sÏ cã xu híng tËp trung vµo tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cao h¬n trong ®ã cã c¶ nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm. V× vËy cã thÓ nãi thÞ trêng ViÖt Nam lµ mét thÞ trêng tiÒm n¨ng cho c¸c nhµ kinh doanh b¶o hiÓm, cßn viÖc hä cã kinh doanh thµnh c«ng hay kh«ng th× l¹i tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng cña chÝnh hä. Theo nhËn ®Þnh th× thÞ trêng vÒ s¶n phÈm b¶o hiÓm ë ViÖt Nam míi ë giai ®o¹n ®Çu trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, v× vËy trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu h·ng kinh doanh b¶o hiÓm nhÇy vµo c¹nh tranh. C«ng viÖc ®Æt ra cho Prudential lµ lu«n lu«n cã nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô hoµn h¶o 17 ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch tèt h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu trong t¬ng lai mµ Prudential vÉn duy tr× vµ ph¸t triÓn h¬n n÷a nh÷ng chiÕn lîc kinh doanh nh hiÖn nay th× cã lÏ Prudential sÏ vÉn lµ ngêi thµnh c«ng trªn th¬ng trêng. III ) Hoµn thiÖn chiÕn lîc s¶n phÈm cña c«ng ty Prudential. ChiÕn lîc s¶n phÈm mµ c«ng ty Prudential theo ®uæi ®ã lµ chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. ChiÕn lîc nµy b¾t nguån tõ sù ®a d¹ng trong nhu cÇu vÒ mÆt hµng b¶o hiÓm cña kh¸ch hµng. HiÖn t¹i chiÕn lîc nµy cña c«ng ty tá ra t¬ng ®èi thµnh c«ng , thùc chÊt th× s¶n phÈm cña c«ng ty cha ph¶i lµ nhiÒu mÆc dï c«ng ty ®· cã nh÷ng ph¬ng ph¸p nh kÕt hîp c¸c s¶n phÈm víi nhau ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi nh»m t¨ng sù ®a d¹ng trong s¶n phÈm , nhng thùc ra th× c¸c s¶n phÈm ®ã chØ tho¶ m·n ®îc mét sè nhu cÇu nhÊt ®Þnh. Cßn rÊt nhiÒu nh÷ng nhu cÇu hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng mµ c«ng ty cha nh×n thÊy cha cã s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu ®ã. ta thÊy r»ng xuyªn xuèt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty th× hÇu nh s¶n phÈm cña c«ng ty ®Òu liªn quan ®Õn b¶o hiÓm nh©n thä, cßn rÊt nhiÒu c¸c lÜnh vùc kh¸c còng cÇn ®îc b¶o hiÓm mµ c«ng ty cha tham gia ®iÒu nµy cã thÓ g©y ra nh÷ng thiÖt h¹I gi¸n tiÕp cho c«ng ty. VÝ dô nh c¸c c«ng ty kh¸c nh B¶o ViÖt , B¶o Minh cßn tham gia c¸c lÜnh vùc b¶o hiÓm kh¸c nh tµi chÝnh, giao th«ng vËn t¶I ..v..v . khi tham gia vµo c¸c lÜnh vùc b¶o hiÓm nµy th× còng ®ång nghÜa víi viÖc danh tiÕng cña c«ng ty t¨ng theo vµ thÞ phÇn cña c«ng ty còng lín m¹nh nÕu khi ®ã c¸c c«ng ty c¹nh tranh cã mét chiÕn lîc s¶n phÈm míi th× rÊt cã thÓ c«ng ty mÊt ®i thÞ phÇn cña m×nh vµ bÞ bËt khái thÞ trêng. C«ng ty cã lÏ cÇn ph¶i hoµn thiÖn h¬n n÷a chiÕn lîc s¶n phÈm cña m×nh nh»m chiÕm toµn bé thÞ phÇn vÒ b¶o hiÓm nãi chung vµ nh©n thä nãi riªng. Tríc m¾t c«ng ty cÇn tËp trung nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ ®a ra ®îc nh÷ng s¶n phÈm míi vÝ dô: Thêi gian gÇn ®©y cã xuÊt hiÖn mét lo¹i bÖnh míi ®ã lµ bÖnh viªm h« hÊp cÊp lµm cho ngêi d©n rÊt lo l¾ng. Nãi chung trªn thÕ giíi sÏ lu«n xuÊt hiÖn nh÷ng bÖnh míi lîi dông ®iÒu ®ã c«ng ty cã thÓ cã mét lo¹i b¶o hiÓm vÒ chuÈn ®o¸n vµ ch÷a trÞ khi ch¼ng may m¾c ph¶i chøng bÖnh míi nµy. Nãi chung ®Ó cã ®îc mét s¶n phÈm míi kh«ng ph¶i lµ chuyÖn dÔ dµng cÇn cã thêi gian nghiªn cøu vµ hoµn thiÖn, trªn ®©y chØ lµ ý tëng cña em vÒ mét s¶n phÈm nhá cã thÓ ®a ra. 18 C«ng ty Prudential khi ®· chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng b¶o hiÓm råi th× còng cã thÓ ®a ra nh÷ng s¶n phÈm t¬ng tù nh s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh môc ®Ých lµm ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh vµ lîi dông ®îc u thÕ thÞ trêng cña m×nh. kh«ng chØ trong b¶o hiÓm nh©n thä mµ trong c¶ c¸c lÜnh vùc kh¸c c«ng ty còng nªn ®a ra nh÷ng s¶n phÈm cã thÓ ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu vÒ b¶o hiÓm phi nh©n thä cña kh¸ch hµng. mÆt kh¸c t¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng ®Ó cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn c«ng ty ®ang cã nh÷ng thø mµ hä cÇn. Bªn c¹nh chiÕn lîc chñ chèt ®ã lµ chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm c«ng ty còng cÇn ph¶i cã thªm chiÕn lîc hç trî cho chiÕn lîc chÝnh. Dï chó träng vµo viÖc tung ra s¶n phÈm míi ®Ó tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu míi nhng c«ng ty vÉn ph¶i tiÕp tôc nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c s¶n phÈm hiÖn thêi ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã ®a ra biÖn ph¸p kh¾c phôc nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a chiÕn lîc s¶n phÈm cña m×nh. KÕt luËn. C«ng ty Prudential lµ mét c«ng ty thµnh c«ng trong lÜnh vùc B¶o hiÓm t¹i thÞ trêng ViÖt Nam víi nh÷ng chiÕn lîc s¶n phÈm vµ dÞch vô ®Æc biÖt. C«ng ty ®· trë thµnh c«ng ty dÉn ®Çu. Nhng ®iÒu ®ã sÏ kh«ng cã g× lµ ch¾c ch¾n trong thêi buæi kinh tÕ hiÖn nay nÕu chØ cÇn l¬i lµ tù ®¾c mét chót th× ngay lËp tøc sÏ cã kÎ kh¸c ®øng lªn tiÕm ng«i cña m×nh. Mµ trong thêi buæi hiÖn nay thua kÐm cã nghÜa lµ thÊt b¹i. V× vËy c«ng ty ph¶i lu«n lu«n kh«ng ngõng “ L¾ng nghe vµ ThÊu hiÓu”. Lu«n lu«n tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó cho kh¸ch hµng coi m×nh 19 nh lµ mét ngêi th©n kh«ng thÓ thiÕu, bªn c¹nh ®ã ph¶i ra søc hoµn thiÖn chiªn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng thay ®æi cña kh¸ch hµng, vµ lu«n duy tr× mét dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng thËt hoµn h¶o. chØ cã nh vËy th× c«ng ty míi lu«n thµnh c«ng vµ tån t¹i ®îc. 20