Tài liệu Các yếu tố giúp đột phá trong thương thuyết

Cfic yéu tfi gifip dpt phfi trong thuong thuyét Cé the ban sé phéi diJng té'i bien phép quyén lg'c, gieo nhtJ'ng hgt giéng \/ tu'é'ng hay giiJ• the dien cho ngu'é'i déi thogi...Dé Ié mot véi yéu té gitip bgn dot phé trong dém phén. TU' \r tu'é'ng.. Cé rat nhieu cuon séch ban ve van de: “Tién té'i su' nhat tri trong dam phén”. Nhu'ng nh£rng cuoc dam phan cda ban cé the dang roi vao thé bé téc, toi te, khong giéi quyét du'crc. Thqm chi, ban khong the mé'i du'pc nhu'ng thanh vién chu chot cdng ngoi véo bén dam phén. tham chi bin khéng the moi nh0'ng thénh vién chd chot /\nh. www.cag/e.com Vén dé dang xéy ra é' déy la gi? Do hoén toan co the Ié in t cu c dém phan "bé téc" (ma vé thu'c chat la mot cu c dém phén trén danh nghTa). O dé cé nh£rng quy luat bat thanh van quyét d]inh céc bén sé thu'ong lu'o'ng vo'i nhau nhu' thé nao, kién cda bén nao du'crc léng nghe, quyen Io'i cda bén nao b]i lung lay? Nh£rng cuoc dam phén kieu nay the hien ro rang nhat khi quyen Iu'c cda cac bén tham gia dam {›hén b| chénh lech. Vi du: Cép trén — cép du'é'i, ngu'é'i co thém nién — ngu'é'i mé'i co kinh nghiem, gi0'a nam vé n£r hoac gi£ra ngu'é'i nhieu tuoi va it tuoi. Moi ngu'd'i sé tranh luan vo'i nhau ve mpt vai van de mé hq dang quan tain trong buoi dam phén. De bien nh0'ng cuoc doi thoai “néng" tr5' thénh nh0'ng cu c doi thoai mang tinh "xéy du'ng" thi cac bien phap mang tinh chién lu'o'c du'é'i déy sé rat cé hieu qua. Dén thg'c tien Bi n phép diing quyén Ig•o De khich Ie nh0'ng ngu'é'i thu'ong Iu'ong bl khién cu'6'ng khi tham gia dém phén, céch UI nhat la chi cho hq thay rang: néu tham gia dam phan, cong viec tain an cda hq tién trien nhu' thé nao va ngu'crc lai. Dua ra ‹long c‹:x ro réng Fiona Sweeney, Giam doc Dieu hénh mé'i tai mot cong ty nhan thay can phai co mot bien phap thich hcrp de hai bo phan San xuat va Ban hang “xich lai" gan nhau. Bang nhtlng bien phap nhu': cai tién céc chu'ong trinh quéng cao, giém thieu nh0'ng phén nén tb' phia khéch héng, Fiona dé chu'ng to du'qc néng Iu'c cda minh dong thé'i khuyén khich ca hai bq phan cdng hcrp tac chat ché vé'i ch| trong cong viec. Céi gié ciia viec khong linh hoat Ong chd cda Karen Harting nhat d]inh khong ch]iu tang Iu'ong cho co, dd Karen la nhén vién héng dau cda céng ty. Tu'c gian vi “st' bat cong" néy, Karen quyet d[inh nh[an ld'i md'i tain viec é' mot noi khac, ldc do ong chd cda co mé'i nhan ra rang: Cai gia phéi tré la da qua chqm tre trong viec téng Iu'ong cho nhan vién. Tranh thfl sq ung he› Riley, Co tru'6'ng lu'c lu'crng khong quén can cé su' Cm phéi du'a ra du'pc d$ng co ro réing dé dong cda ngu'b'i chi huy cao cap de thay doi l|ch trinh bay. Thay vi trinh béy vé'i cap cao nhat, anh lai dé xuat kien thong qua thu'qng cap triy c tiep cda minh - ngu'b'i sé tru'c tiép ban bac vé'i chi huy. Nhd' /\nh: www.hewittassociates.com vay ma Riley dé nhanh chéng nhan du'crc s\j' dong y cda v]i chi huy cao cap. Bi n phép tien hénh Khi cac thénh vién khac bén luan de du'a ra quyét d|nh nhu'ng khong cé su' dong gép cda ban hoac bac bo y kién cda ban, thi vie/ c can lam la héy xem xét, bo sung chu'ong trinh dam phén, ddng dong Iu'c cda minh dé néng cao hieu qué cua bén thén hon n0'a. G/eo nhii•ng hat giong y' tu ›z›g Joe Lopez khién cho cac dong nghiep an tu'crng bang viec nhan manh nh0'ng u'u diem trong sang kién cda minh suot cuoc hqp. Nhb' thé, céu chuyen ve nh0'ng lcri ich ma du' an mang lai cda anh dé nhanh chéng du'qc cac dong nghi§›p ném bét khi anh an tru'a cdng hp. Dieu chinh lai quy trinh Marcia Philbin mat cong tranh luan vé'i nh£rng ngu'é'i dong nghi§›p huénh hoang cda minh trong mot hoi ngh]i bén ve tiéu chi phén chia cong bang khong gian Iém vie[ c. Bo'i vay, khi Marcia hu'é'ng cuoc dam phan tré' lai cac vén de can quan tain cda cong ty thi co dé tré' thanh chd tqa cuoc hoi ngh[i. Xéy dp•ng sp• rfong thuan De tao du'ng du'qc sij' dong thuan trong thu'ong vij mua lai in t cong ty, Mark Chapin - Tong " trg'c tiep tLrng thanh vién chd chot cda cé hai bén. Qua cuoc Tranh thd du'pc sq' d6ng thu$n cda phe nhbm dng h$ sé lém téng vj thé tij' tin trén ban dém phén A /›n v+'›vw /›e//›k«J«/rc›vv ‹.n/r› B/en phap col trgng Néu bat nh£rng Iqi ich chung de néng cao sq' tg' tin cdng su' vo tu' cda cac thanh vién tham gia dém phén, giup phé bo the be téc. Ciii• the dien cho ngceii khéc Nh£rng y kien cda Sam Newton tién tijc b]i ong chd bac bo, va Newton nha/ n ra rang: Neu ong chd mo'i tan thanh ngay de xuét cda anh thi mpi ngu'cri sé cho rang néng lg'c cda ong ta kém. Bé'i the, Newton da du'a ra nhieu phu'ong én Iu'a chon dg'a trén su' ton trong quyen han cda ong chd minh, nhé' the mé nhu'ng cuoc bén luan cda hq dé co tien trien. Ozry tr/ ‹7oi thopi La Tru'é'ng phong Phat trien cda mot cong ty phan mem, Fran Rossi dé trp'c tiep gap mat Giém doc Nghién c0'u - ngu'é'i phén doi ke hoach mua lai mot cong ty cda bé de trinh béy y kien. Tru'é'c khi théo luan, Rossi dé thu thap nhieu thong tin tu' lieu ve cong ty do, vi the v]i giam doc nay sau do phai danh gia lai quan diem cda minh. Thu hiit cdc qzran ‹J'/em indd Khi tién hénh thénh IQp Cong ty Béo hiem Lién doanh, Donna Hitchcock - ngu'é'i dieu hanh To chErc HMO|1I dé vap phai sq' phan doi cda rat nhieu ngu'é'i. Céc phong ban cda doi téc kinh doanh béo hiém vé'i cong ty cua Donna sau khi phai Iém vi9c qua su'c dé nghT té'i nh0'ng bi§›n phép de Iém giém d qué téi. Donna hieu dieu do vé cho rang tién hénh tién doanh sé Ié céch giéi quyet van de tot nhat. - Tom UI j tu©ng chinh tii' béi bao déng trén tap chi Harvard Business Review ctia Deborah M KoIb[_]2 vé Judith Williams[_]3 • ffBV-7VN “Bén quyén @Harvard Business School Publishing” [I HMO, viét UI c0a Health Maintenance Organization (Td Ch0'c Béo tri S0'c khée) I5 mot dang béo hiem stJ'c khoe tra tién tru'b'c bao gom: cac quyén lo'i chain soc sLrc khoe toan dien tap trung vao viec gi0' gin su'c khoe vé chém séc phong ngtJ'a. Chu'ong trinh Quén Iy ‹ai tru'é'ng Harvard Law. Hi$n nay bé I§ m$t trong nh0'ng lh§nh vién lau ném c0a chu'ong trinh nghién Nguéi hoa giéi), NXB MIT, 1983. [3] Judith Williams lé ngu'd'i séng lap to chu'c phi lqi nhuén chuyén nghién ctru vé sv thay doi c0a céc cong ty va van de‘ I§m thé su' c0a tru'é'ng Ogi hpc Harvard. Bé lé dong téc gié cda cuon séch The Shadow Negotiation. How Women Can Master the Hidden Agendas that Determine Bargaining S‹rccess (TD: Dém phén /rong bong fJi: Lém the’ nao de- n‹ ' g/ co the J‹/e'm soa/ duqc vén d6 ddm ph4n in d8 dqt duqc vi thé thu)n Igi tru‹!›c ddi thii ), m$t trong nhiJ'ng cu6n séch bén chaY nh4t cda Harvard Business Review nAm 2000.