Tài liệu Các phương pháp thuyết phục trong kinh doanh

Phu-en g ph:ip thuyét ph pc Trong dém phan thiiong vu, khi lien hénh thuyét phuc doi phiiong, de doi phiiong thay doi c:ich nghi ban dfiu va tiép nhén y kién ciia ban thi nhd t thiét ban cfin co ki x:to thuyét phuc cho riéng minh. Phuong phap thuyét phuc chu yéu ban qom: A, Bi(n ph:i p thuyet phuc hat béii cii ng cé lpi Trong d:inn phan can nhfin manh tinh kha nang va tinh hi(n t huc cfia ‹juan h( hirp t:ic doi bén cling co l pi, nham kich thich doi phuong nhan t huc du‹ic quyén lcri cfia minh mé tiép thu y kién v:i quan diem ciia ban. Durii hinh thirc kinh doanh doi bén ciing cé loi, hat bén doi tac y kién t rai ngupc nhau. hay nay sinh nghi ngcr, right hoac :inh huéniu den tho:i thuén dam phan chung dé 1:i nhiing vi(c thu rig thfiy, de d:inn ph:in dat duec su thanh cony thi can biét thuyét phuc doi ph tiong. Dac bi(t trong khi dém phan in t bén doi tac nghi ngcr ve quyén lot cfia minh khong nhfin ducc ché do dfii ngo x:ic d:iny hay phéi chiu ton that thi cling khong nén da kich lap tracing ciia doi phuong. Vi b:to v( Ipi ich cho doanh nghiep minh chinh la quyén lci chinh dang. Giéu quan trong la lay loi ich doi bén de thuyét phuc doi phucrng. nham dé doi phucrng nhan thiic ducrc str thénh cong ciia cuoc dém phan. dong thcri khong co nghia 1é mot bén hucng lpi con bén kia ph:ii ch|u tGn thfit, in:i muc dich chinh dé 1:i quyén let ciia c:i hat bén. Tim ducrc l pi ich cfia hat bén chinh l é phuong phfi p cc ban trong qua lrinh thuyét phuc doi tac. B, Kiém tfin thuyét phuc dfii phuirng Trong dam phan luon xay ra tinh huong haI long hay khong hai long. hai bén co the sé dna ra mot so y kién can khac phuc. Day cling lé li do chinh dang nham thuyét phuc doi phuonq. Néu doi I:ic dna ra nhfrng y kién xung ‹juanh nhfrng nhuoc diem trong s:in phfim cling nhir ciing c:ich phpc vp ciia ban thi ban nén lang nghe nhfrng y kién do. Ban nén tim hiéu not dung hp iioi dong thcri chfin ihénh thay doi nhfing nhupc diem ciia minh. Khiém ton lang nghe y kién sé cé kh:i nang thuyét phuc khong Hi, gifip doi phuong i ciin sé dong y voi cjuan diem ciia ban vé de dang ki két dann phén. Nhirng néu lé vfin de lcri ich thi sau khi khiém ton lang nghe y kién ban nén thu thfip them nhiéu t:ii 1i(u trirc quan de doi phuong co the biéu hi(n rii hon tinh hinh thqc té. Si(n phép sit dung tai li(u de thuyét phuc doi phucrng cé t:ic dung rfit 1érn irong tfim ly dam phan. C, Sir d ijng chinh s:ich vé chien lupc de thuyet phijc Khi sir dung c:ic ki xéo thuyét phuc nén chu y tiii c:ic tinh huong. Mot cuoc d:inn ph:in triroc tién nén I pa ch9n nhfrng de téi de dam phén sau do moi théo luan ve nhfrng vfin de mang tinh tranh lufin nhiéu hcrn. Khi truyén téi thong tin, déu tién nén truycn dat nhfrny thong tin mang tinh gpi tri to mo vé cain hfmg cho doi phuong. Nhfin manh nhfmg diem giong v:i kh:iu nhau trong ho:in canh gifra hat bén de dna ra sq thuyét phuc. Ngo:ii ra, lap lai thuyét phuc mot thong tin, de doi phuong co the hiéu rii hcrn mot céch hoén chinh séu sac hon. va de d:ing tiép nhfin y kién ciia ban. “ Lfiy nhu khfic circrng, khién nguoi tim phuc ” l:i bién phap ducc sir dpng thucrng xuyén trong I:tin ly giao tiép. dupc van dung de lien hanh dan dat v:to chfi de chinh. Doi voi ngon ngfr ciing nhu tinh the trong giao tiép thi dfiy l:i mot bi(n ph:i p diéu tiét mang tinh co gran. Toc do diéu tiét nhanh chain, co tinh on d|nh lfiu déi tircrng doi, tuy nhién khi khong ché diéu tiét thi trong mot thoi gian d:ii sé mang lai tac dung cfin bang Do thiific ve huéing diéu tiét nhu. nén nhfit thiét phiii thong qua vi(c truyén t:ii thong tin. Théi do, tén thanh thong qua vi(c truyén t:ii, diéu tiét tfim li va tinh c:tin hai bén d:tin ph:in, sau khi bén thén tq diéu tiét co the sé co nhiéu hénh vi giao tiép hpp ly, xéc déng. dong thcri van dung tinh th:ii ngon ngfr diéu tiét sq cang thang. Trong hoat dong giao tiép, c:ich néi giao tiép khGng thich hip hay tinh the mc ho, khé hiéu sé lém tain 1y doi phucng khong cfin bang, nhfit thief ph:ii vfin dung tircrng ting: binh tinh tu duy, thay doi tinh chfi t ngon nghi hay van dung céc phucrng huong th:to luan de diéu tiét mirc do thich hip. Thqc té chiing minh diéu néy sé dem lai hi(u qua rfi t cao. Lfiy nhu thang cuong, co nghia lé l fiy tinh c:inn lam dong long ngircri, xuét phét tit bi(n phép mém mong th ban thfin. Dir‹ic cu the hoa qua ba phuong di(n sau: - Diéu tiét hiréng tsm IQ Trong qu:i trinh giao tiép, yéu to tain ly dong mot vat tro ciing quan trpng. Nguyen co thé ‹tan téii nhirng i:hac bi(t trong ngon khong Gn dinh. khi phat ngfin ngon tir gay gat kich 1i(t, cir chi mfit di do thich hip. Tann ly tinh cam diéu bién bét thircrng. Dieu nay phu thuoc véo nhan t huc cfia hat bén dém phan, giao lmi tinh c:inn hay h9p t:ic giao liru mang lai anh hucrng khong tit. Co mot so vi(c, néu nhu théi do tém ly binh thu g thi co the blnh tinh giao tiép trén co sc hoa binh thfin thi(n, hat bén doi t:ic cling cé thé diéu tiét c:inn xfic phfi hip; Néu th:ii do tain ly khac thircrng, théi do cung nhac, ngon tir qué khich hay tinh the giao tiép bét binh thucrng, sé lan cach bi(t kho:ing céch. Biét d|nh htTong tfilTl ly, ph:it trién quan h( giao tiép thi trong mot y nghia néo do co the mang lai tinh huong t:ic dqng lén. Phuong h u:cing diéu tiét tém ly do lé giéi quyét nhfrng bucrc di can b:in trong ngon ngfr cling nhu tinh the giao tiép. Nhan thirc ciia ngircri dém phan bao gom nhfrng dac diem tfim sinh ly ciia doi bén, doiig cc ciing nhu mpc dich ciia hanh vi giao tiép, nhfmg tri thuc tinh c:tin. nhan thfrc ciing nhu li gi:ii dinh huérng trong tain ly giao tiép, nhd t thiét phat vfin dung nhfrng h( thong ki hi(u ngon ngfr. H( thong ki hi(u ngon ngfr co hi(u qua cao trong y nghia biéu dat tinh cam mot céch chinh xac ciing nhir trong vi(c truyén tai thong tin ngon nghi; H( thong ki hi(u tinh théi, cling co téc dung biéu dat ngon npfr trpn ven, lai co the thfic dfiy nhan thfrc li giéi gifia quan he hai bén doi téc dém phan. Vfi n dung chinh xac h( thong ki hi(u sé co t:ic dung rfit ton trong vi(c phét trién hoat dong giao tiép. . .Néu inot bén doi t:ic luon kh:ing khang lan theo y minh, khong nhin nhan diriic suy nghi, muc dich ciing nhu yéu cau ctia doi téc ma luon doi hiii doi phuong nghe theo )’ minh, diéu n:iy rét de l:tin cho tinh the thay doi kh:ic thircrng. nqiin ngfr kiéu ngao, ngong nghénh. de lam cho doi phucrng phiin ciim, ghen ghét. Noi Hi phircng hitting tém 1y, biét diéu tiet ban th:in kip thcri, b:to dam ngon nghi. tinh thai, vé hoat dong tém ly luon di song song. - Hiéu tiet Ie nghia, dao dfrc Dao dtrc la nguyén tac cling nhu gut pham hénh vi trong quan h( gifia ngucri vcri ngucri, ngufii vcii xa hoi. Le nghia la hinh thiic biéu dat bén ngoai cfia dao dfrc, cling la phircng phép dupc sir dung pho bién trong dieu tiet hénh vi giao tiép. Trong giao tiép nén ton trpng ngiiyéii tae cling nhii c[lii ph:jm. N@lTt3'l giao iiép Hon luon cé ircrc vong v:i mong sé thuc hi(n dir‹›c irérc v9ng dé. Tuy nhién uérc v9ng l:i nhu cau cfia con ngiicri ciing nhu cua xa hoi. Vi(c thqc hi(n ucrc vpng dé thich hpp hay khong sé diipc biéu hi(n ra bén ngoai, diroc phiin énh tucrng irng qua tinh thai vé ngon ngfT. Khi thich hijp, thi ngon ngfr on hoé, tinh c:inn, tinh thai ciing tot dep, hoa chén mua tay; khi khong thich h9p, tfim ly khong on dinh ngon nghi khong thich hip l:inn ton thirong nguéi kh:ic, tinh théi lo ri5. . ...doi dép 1a; nh nhat. Khi ngon ngfr, tinh thai xufi t hi(n khong thich hpp, nén tu két thiic, l:iy nguyén tac dao dirc ciing nhir qui pham cuoc song dieu chinh lai ngon ngfr hénh vi vupt qué qui dinh. Khi n:iy sinh nhfing ki hi(u ngon ngfr khong thich hip, ngucri giao tiép nén nghi téri nhfmg qui tac dao dirc x:i hot ciing nh ir irérc vong ciia b:in thd n ma riit bcrt Hi néi, dén dan hinh thanh nén sq khéc bi(t dé lé quan ni(m phi thi(n éc, nuoi duong tinh cam v:i suy nghi diing mfrc. Khéc phuc nhfing h:inh vi khong dao dtrc, on dinh tain ly, de lém sao ngon nghi ciing nhu tinh théi ban thfin khong ch(ch hucrng so vcri nguyén tac v:i gut pham dao dfrc. Dong thcri, can tién hanh diéu tiet cac bi(n phap vfin dung lé niihia. Ton trong nhfin cach, ton trpng doi phucng. Ton kinh nhfing nguiii lcrn tuoi, hiéu th:to vcri cha me. doi vcri the h( sau thi yéu thircng dfim b9c, diii véri the h( cling trang lua thi tiin trong. Ngon ngfi ho:i nha. hanh vi Ie do, déy chinh lé quan ni(m ve Ie nghia rna 'i ngu‹ii chunp dircrng né. My dirc la bao boi tinh thfin ciia con ngircri, thy nhién cfin biét lém cho né toé séng, ph:ii cé lé nghia tot dep. Khong cé lé nghia thi bét ki biéu hi(n nao ciing bi xem nhu kiéu cang, tu phu. ngu ngoc. Le nghia chinh la tiéu chufin quan tr9ng de do muc thirérc dao dirc cao thép cfia moi ngucri v:i danh gi:i xem ngu’ci i do cé duoc gi:to duc dao dirc hay khong, muon nhan du‹ic su hoan nfiénh don tiép ciia doi I:ic giao tiép, vé thuc hi(n hanh vi giao tiép chufin muc thi biin thfin nhat thiét phat cé th:ii do khiém tGn, ngon ngii dep, hénh vi van minh. cm chi dung muc, doi dai I ch sq, Ie phép. - Dieu tiét hinh tiriyng Giéu tiet hinh timing, lé hinh tirpng trong cuoc song vé hinh tupng trong ngh( thuat nham c:tin ho:i tain ly cfia con nguoi, :im chi nhfmg tac dqng diéu tiet phat sinh. Hinh tuong in:i chfing ta ‹ie cap cr clfiy bao gom hai c1oi tiri,xng, mot 1:i con ngircri trong thirc tai, vi clii nhii nhfmg nhfin vat riot tiéng, hay nhfrng nguéi cé sc trir rig dac biét; mot la hinh tupng ngh( thuat. vi du hinh tirpng ducrc tao thénh trong nhfrng tac phfim van hpc, hoi hoa, hay trong ém nhac. Hat loai hinh tirong nay dat di(n cho tém ly pho bién ciia con ngircri v:i nhu cau tim kiém c:ii dep, vi vay mé cé tac dung diéu tiet va kh:i nang c:tin hoé manh mé. ( 1 ) Téc dqng diéu tiet hinh tupng trong cuoc song. Chfing ta nén chép nhan mot thuc tai, ducri goc do nhiing nhan thirc khach quan ve su vat ciia con ngu’at d iroc hinh thanh trong thqc tien xa hoi, ve goc do situ cé nhiéu diem khong giong nhau. két qu:i ciia nhfmg nhan thfrc dé cling kh:ic nhau. Frong d6 cé su phfin bi(t giiia diing vé sai, do sfiu v:i sq tinh x:to. Tir dé n:iy sinh nhfrng khac bi(t trong trim ly giao tiép, vé dan den sq mét can bang trong h:inh vi giao tiép. (2) T:ic dung diéu tiet hinh tuiing trong ngh( thufit. Néu nhir néi, hinh tuong trong cuoc song cé téc dqng diéu tiet, thi khong the hoéi nghi tiic dung diéu tiet trong hinh tirpng ngh( thuat. Vi hinh tuong ngh( thuat chinh la su khai qu:it v:i tfip trung cao do doi voi hinh tu rig trong cuoc song, né ciing bao gom y nghia dién hinh. Chiing ta déu biét rang hinh tuong ngh( thua t chinh l:i mot dang hinh th:ii x5 hGi, cé t:ic dung nhfin thirc, tac dung giéo duc vé téc dung thfim mi. Mot téc phém ngh( thuat dac sac, vi du mot cuon tiéu thuyét, inGt bfrc tranh not tiéng, mot b:ii hat hay déu cé t:ic dung I:inn tain hon t h:inh thci, nuoi during tinh thfin séu sac hay trim hon cao thucrng ciia con ngucri. Céi dep luon lien h( vcri nhau, mot bo s:ich hay cling cé the cor nhir mot ti vi thu nho ciia xa hGi, doc cuon séch nay giong nhu doi thoai voi inot con ngtioi cao thuong. no co the thu nho khoang céch giiia nguoi dpc va téc gi:i. Téc dung diéu tiét l é sq két riot tém hon gifra con ngvoi voi con nguoi, nhfrng tinh c:inn giao lmi va thu nho kho:ing cach gifra ho. Muc dich giao tiép thi cling phong phii. tuy nhién thi hi(u qua giao tiép chi co the dupc xéy dung dua trén cc sc tiép xuc tinh cain vé tiép cfin trai tim gifra con ngucii véri nhau, Tfr y nghia nay diéu tiét hinh tuirng sé mang lai hi(u qu:i rfit can. 2, Lay cirirng trj nhii. Tréi ngupc voi “ lfiy nhu thfing cuong ”, “lfiy cuong tri nhu ” co tinh quy pham vé tinh cueng ché, do chinh la inot bien phép khong ché mang tinh chfi t cirng nhfic. Néu nhu noi “ lfiy nhu khac cuong ” la bi(n phép c:tin ho:i v:i khuyén nhii con nguoi. thi “ lfiy curing tri nhu ” ngucrc lai dii la bien ph:ip cung nhac mang tinh chfit curing ché. Khi néi “ lfiy nhu khac cvong ” khong the dat dupc muc dich diéu tiét thi do chi la mot bi(n phép, “ lfiy curing tri nhu ” khién ngiréri khéc phat tuan theo. 3, N hu cirirng két h pp. Trén thqc té muc dich cfia viéc diéu tiét va khong ché la nam c cho diéu chinh quan he nhén Ie, khoi phuc lai trang théi tém li binh thu rig, mac du co nhfmg y nghia v:i téc dung dac thfi nh img hai hen lufin cé inot lien he chat ché, ma chung ta khfing the chia ré. Qué trinh giao tiép do la qua trinh tfim li vo cling phirc tap, luon luon ton tai nhiéu mfiu thuan xung dot. Diéu chinh sq mét can bang tém li cling la mot qué trinh phirc tap. chi co the diéu chinh tiing hijp méri cé the gi:ii quyét cé hi(u qu:i. Tir dé, néu chi dua van “ lfiy nhu khac cuong ”, hay “ léy cuony tri nhu ” thi kho mé dat dupc hi(u qua mong muon. “Lfiy nhu khac cuong. co the thong qua cain hoé tém li. thay doi lai két can tain li, hinh thanh nén mot dinh the mtii, de phfi hip vcri nhu cau mtii. Tuy nhién de c:inn hoa, giéo duc ciing khong ph:ii la van nang. Doi voi nhfrng ngucri cé tain li vfTng vang ma noi, thi hi(u luc phat sinh tucng doi nho, v:i chain. Bi(n phap manh mé “ Léy cuong tri nhti ” doi véri mot vfin de léin quan trong hay v‹ii nhfing ngucri cé tfim li khiing on d|a h lai co hi(u lqc phat sinh dac thii hoac cling co the c téc dung “ giét mot ngvi’at r5n tr5rn ngttéri ”. Dttoi inot hoan c:inh nao do lai co tac duny manh mé, tuy nhién rat de gfiy ra c:inn xuc doi khang, hay lém cho xli huéing tém li cqc doan he:i. Vi vay, mot bi(n phap, mot huong diéu tiét hay mot su khong ché don nhfi t luiin mang tinh phién dién ve mot trat tu nan dé. Khach quan rna noi. de sfra tém li giao tiép khong binh thirong. nhét thiét ph:ii sir dting bi(n ph:i p giiii cjiiyét tong hcqi, xem ‹ifing doi t iTcyng, linh hoat flng clung. “ Nhii ” va “ cirong ”, xét ve mét tir nghia t hi giong nhau. Binh thircrng chfing ta hay néi “ trong nhu co cut ng ”, “ trong cuong co nhu ” gifra hat yéu to do khong co sq béi xich, rné cé sq tuong ho. Xét ve mat phircng phap thi phuc•ng ph:ip nhii va phircng phap cucrng déu la phircng phap diéu tri tfim li co hi(u qua. Ciing nhu vi(c tri b(nh, cé khi dfing thuoc cé hi(u qua, nhung cé liic ph:ii két h9p tr(i xa méri mong khoi bénh. Phircng phap tong hqp ma chiing ta not ‹i déy l é vfra cucng vfia nhu, trong cuong co nhu, trong nhu co cucng, bit sung cho nhau cang tot ciing hay, viéc két hop nay sé mang lai hiéu qu:i nhanh vé tot nhét.