Tài liệu Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại chi nhánh showroom tp. hồ chí minh của công ty cổ phần tân thành đô city ford

LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Có thể nói rằng bán hàng là khâu cuối cùng trong việc thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh những yếu tố về cung cầu trên thị trường, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, chất lượng của các đối thủ cạnh tranh trong cũng như ngoải ngành… Thì yếu tố mang tính chât quan trọng không kém đó chính là hiệu quả của hoạt động bán hàng. Các hình thức như quảng cáo, tiếp thị, tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm… thì mục đích cuối cùng cũng là nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, đó chỉ là những phương thức chiêu thị gián tiếp, không có sự chọn lọc khách hàng, và việc xác định được nhóm khách hàng mục tiêu chỉ là lý thuyết, là dự báo của các nhà quản lý, những người đề ra chiến lược cạnh tranh cho sản phẩm. Chúng ta đang sống trong một môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt, không chỉ có đối thủ trong nước mà có cả những tập đoàn Đa Quốc Gia đang từng bước đẩy mạnh đầu tư vào nước ta. Do đó những điều mà các nhà quản lý của chúng ta dự báo được thì những đối thủ cạnh tranh cũng dự báo được. Lúc này môi trường cạnh tranh của chúng ta càng bị bó hẹp lại tại vì “có quá nhiều cá trong một bể cá”. Để có thể tìm cho mình một lối đi riêng không còn cách nào khác buộc các nhà quản lý phải nhắm tới một phương thức chiêu thị khác, khác hẳn với những phương thức trên đó chính là “hệ thống bán hàng”. Vì sao nó khác hẳn những phương thức khác? Tại vì nó có những nét đặc trưng mà những phương thức trên không có hoặc không thể có được, đó chính là một phương thức chiêu thị đặc biệt, trực tiếp và quảng bá hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp cũng như uy tín, thương hiệu cho doang nghiệp. Chính vì lẽ đó mà hoạt động của hệ thống bán hàng đã trở thành một mắc xích quan trọng trong quan hệ giữa công ty với khách hàng, giữa khách hàng đối với sản phẩm. Dù chúng ta có chiến dịch quảng bá tốt nhất, chất 1 luợng sản phẩm tốt nhất, giá cả cạnh tranh nhưng nếu không chú trọng đến khâu cuối cùng là khâu bán hàng thì những điều trên cũng không thể giúp cho sản phẩm của chúng ta đến được tay người tiêu dùng như chúng ta mong đợi. Quảng cáo, tiếp thị hình ảnh cũng là một hình thức bán hàng nhưng “vô hình”, còn hoạt động bán hàng vừa bán cái “vô hình” vừa bán cái “hữu hình”. Tất cả những điều nói trên không nằm ngoài mục đích là cho chúng ta, các nhà quản lý, các doanh nghiệp thấy được rằng hoạt động bán hàng ngày nay đã và đang trở thành một khâu thiết yếu quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Xuất phát từ những vấn đề thực tiễn kết hợp với những lý thuyết mà nhà trường đã giảng dạy nên em quyết định chọn đề tài mà theo em là phù hợp với khả năng của chính bản thân và cũng là thực tiễn đang diễn ra tại công ty mà em đang thực tập: “CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH SHOWROOM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐÔ CITY FORD”. Em hy vọng với sự hướng dẫn tận tình của thầy Vũ Thanh Hiếu em sẽ hoàn thành tốt đề tài thực tập nêu trên và cũng là cơ hội để em có thể kết hợp giữa những gì đã học và thực tiễn cuộc sống để từ đó làm tiền đề cho những bước đi đầu đời của em trên con đường hướng nghiệp trong tương lai. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích mối quan hệ giữa chi phí - khối lượng - lợi nhuận liên quan đến kết quả hoạt động của hệ thống bán hàng. - Đưa ra những giải pháp nhằm khắc phục những thiếu sót và yếu kém trong khâu bán hàng, để từ đó có thể nâng cao được hiệu quả của hoạt động cho hệ thống bán hàng. - Dự báo tình hình hiệu quả hoạt động của hệ thống bán hàng trong thời gian tới. 2 3. Phương pháp nghiên cứu - Trong quá trình thu thập số liệu: + Đối với số liệu sơ cấp: thu thập bằng cách phỏng vấn trực tiếp nhân viên bán hàng tại công ty. + Đối với số liệu thứ cấp: thu thập từ các bảng tổng kết kết quả bán hàng, nhật ký bán hàng, sổ chi tiết chi phí phát sinh trong từng tháng của hoạt động bán hàng. - Trong quá trình phân tích, các biện pháp sử dụng là: thống kê, tổng hợp, so sánh, dự báo. 4. Phạm vi nghiên cứu Do hệ thống bán hàng của công ty khá rộng lớn bao gồm 2 chi nhánh đặt tại hai tỉnh: chi nhánh một đặt tại tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu và chi nhánh hai đặt tại Nha Trang, do tính chất đặc thù của mỗi loại địa phương khác nhau nên việc phân tích các chi phí cũng như so sánh hiệu quả hoạt động hệ thống bán hàng của công ty chỉ giới hạn trong phạm vi hoạt động của hệ thống showroom đặt tại TP.Hồ Chí Minh. Có thể những phân tích trên chưa thể đại diện hết được thực trạng của công ty, tuy nhiên nó cũng sẽ cung cấp cho ta một cái nhìn tương đối tổng thể về hoạt động toàn bộ hệ thống bán hàng của công ty City Ford. Địa điểm tiến hành nghiên cứu và đánh giá là trụ sở chính của công ty đặt tại 78B Quốc Lộ 13, phường 26, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh. 3 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN THÀNH ĐÔ CITY FORD 1. Lịch sử hình thành và phát triển Giới thiệu chung về công ty: Tên viết tắt: City Ford Tên tiếng Anh: New City Ford Company Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Tổng giám đốc: Trần Ngọc Dân Vốn điều lệ: 20.000.000.000 đồng Trụ sở chính: 232 Trần Hưng Đạo, phường Nguyễn Cư Trinh, quận 1, TP.Hồ Chí Minh Điện thoại: (84.8) 35120473. Fax: (84.8) 35120475 Email: [email protected] Mã số thuế: 0302090835 Tài khoản: 001.066000.101 Ngân hàng Hồng Kông và Thượng Hải (HSBC)–TP.Hồ Chí Minh. Công ty cổ phần Tân Thành Đô City Ford (được chuyển đổi từ công ty TNHH Tân Thành Đô, số ĐKKD: 4102002185, do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư TP.Hồ Chí Minh cấp ngày 10 tháng 06 năm 2005, đăng ký thay đổi lần thứ 4 ngày 09 tháng 4 10 năm 2006, số ĐKKD mới là: 4103003482. Được thành lập từ tháng 10 năm 2000, toạ lạc tại địa chỉ 48/10 Điện Biên Phủ, phường 22, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh. Ngành nghề kinh doanh: mua bán xe ô tô, xe gắn máy và phụ tùng, máy móc thiết bị, vật tư văn phòng, máy vi tính và phụ tùng, hàng kim khí điện máy, đồ điện gia dụng, vật liệu điện, vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội ngoại thất, vải, hàng may mặc, hoá chất (trừ những hoá chất có tính độc hại mạnh), sơn, nhựa. Dịch vụ bảo hành, bảo trì, sữa chữa xe ô tô, xe gắn máy và máy móc thiết bị. Môi giới địa ốc. Tư vấn đầu tư trong và ngoài nước. Đại lý kí gởi hàng hoá. Hoán cải, cải tạo các phương tiện giao thông vận tải. Kinh doanh vận tải hàng hoá ô tô. Cho thuê xe du lịch từ bốn đến năm mươi chỗ. Kinh doanh, cho thuê nhà xưởng, kho bãi. Xây dựng cơ sở hạ tầng khu công nghiệp. Sản xuất linh kiện và phụ tùng xe ô tô (trừ tái chế phế thải, gia công cơ khí, xi mạ điện tại trụ sở). Trồng rừng, khai thác gỗ rừng trồng; chế biến gỗ; kinh doanh dịch vụ lưu trú: khách sạn; nhà hàng (không hoạt động tại trụ sở). Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế. Đại lý bán vé máy bay. Ngành nghề bổ sung: quảng cáo thương mại. Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại. Tổ chức hội nghị, hội thảo. City Ford là đại lý uỷ quyền chính thức của Ford Việt Nam, chuyên kinh doanh, bảo trì, sữa chữa các loại ô tô Ford, được thành lập từ tháng 10 năm 2000, toạ lạc tại địa chỉ 48/10 Điện Biên Phủ, phường 22, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu của khách hàng, tháng 10 năm 2005 City Ford đã đầu tư xây dựng phòng trưng bày và trung tâm dịch vụ mới với quy mô hiện đại hơn tại 78B Quốc Lộ 13, phường 26, quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh có diện tích hơn 2000 m2 và xưởng dịch vụ có diện tích gần 1600 m2. 2. Các lĩnh vực hoạt động chính của City Ford 2.1. Những sản phẩm chính của công ty 5 Hiện tại City Ford đang cung cấp đến khách hàng năm dòng xe Ford chính hãng được cung cấp từ nhà máy của Ford Việt Nam đặt tại Hải Dương như sau: - Dòng xe Ford Mondeo: là loại xe hạng sang nhắm vào những đối tượng khách hàng là những người thành đạt, là những ông chủ lớn của các doanh nghiệp muốn thể hiện vị thế của mình. Với những tính năng vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh khác về kiểu dáng cũ-ng như phong cách thiết kế, hy vọng Ford Mondeo sẽ là lựa chọn hàng đầu của quý khách hàng khi quyết định chọn mua xe. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Camry (Toyota), Mercedes C-class (Mercedes Benze), Magnus (Daewoo). Có hai loại: + Mondeo 2.0 L + Mondeo 2.5 L - Dòng xe Ford Escape: là loại xe địa hình với thân xe thể hiện phong cách mạnh mẽ, đầy quyến rũ, gầm xe cao là một đặc điểm của xe nói lên tính phù hợp của dòng xe này đối với địa hình Việt Nam. Đối tượng khách hàng mà Ford Escape nhắm tới là những gia đình trẻ có nhu cầu và sở thích đi dã ngoại ở ngoại ô thành phố, nó thể hiện tính cách mạnh mẽ của người ngồi sau tay lái. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Ford Escape là: Lancruiser (Toyota), Lexus LX-470 (Toyota). Có hai loại: 6 + Escape 2.3 L + Escape 3.0 L - Dòng xe Ford Ranger: đây là dòng xe bán tải được sử dụng vừa để chuyên chở, vừa để phục vụ cho nhu cầu du lịch. Đối tượng khách hàng nhắm đến là các xí nghiệp, các công trường, những doanh nghiệp mua xe vì mục đích chuyên chở hàng hoá trong phạm vi thành phố. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Trooper (Isuzu), D-max (Isuzu)… Có hai loại: + Ranger XL + Ranger XLT - Dòng xe Everest: đây là dòng xe đa dụng dùng cho các gia đình nhiều người, với tính năng thân xe rộng rãi, thoáng mát, có sức chứa lên đến bảy người là đặc tính ưu việt của dòng xe này. Bằng chứng là khi được giới thiệu tại Việt Nam lần đầu tiên vào năm 2005 Everest là dòng xe dẫn đầu thị trường về doanh số bán được. Tuy nhiên sự ra đời của dòng xe Innova của Toyota đã làm cho việc tiêu thụ dòng xe này chậm lại. Để giành lại thị phần, Ford Việt Nam đã đưa ra quyết định là 7 sẽ tung ra mẫu xe Everest mới trong tháng 5 năm 2007 với những đặc tính nổi trội hơn rất nhiều so với dòng xe cũ. Hy vọng dòng xe mới ra đời sẽ đáp ứng được những mong đợi của nhiều người tiêu dùng vốn đang ngày càng trở nên khó tính của thị trường Việt Nam. Đốithủ cạnh tranh: Innova và Zace (Toyota), Grandis (Mitsubishi), Hi-Lander (Isuzu)…Hiện tại dòng xe này có ba loại: + Everest dầu 4x2 (1 cầu) + Everest dầu 4x2 (2 cầu) + Everest xăng 4x2 (1 cầu) - Dòng xe thứ tư đó là Ford Transit mười sáu chỗ: đối tượng khách hàng mà dòng xe nhắm tới đó là các nhà xe chở khách, các công ty du lịch lữ hành, các doanh nghiệp taxi, các doanh nghiệp vận tải hàng hoá… Hiện tại ở Việt Nam có hai dòng xe là đối thủ chính của Ford Transit đó là Sprinter (Mercedes Benze) và Hiache (Toyota). Có hai loại đó là: + Transit thường 8 + Transit VP - Dòng xe cuối cùng mà City Ford được uỷ quyền cung cấp đó chính là Ford Focus. Nhắm vào đối tượng khách hàng là những thương nhân thành đạt, các doanh nghiệp làm ăn phát đạt, các vị là giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng của các công ty lớn. Với giá cả hợp lý và rất cạnh tranh, hiện nay dòng xe năm chỗ đang là xu hướng lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam. Đối thủ cạnh tranh gồm có: Altis (Toyota), Lancer Gala (Mitsubishi), BMW Series-3 và Mada-6 (Vidamco)… Có bốn loại: + Focus 1.6 L + Focus 1.8 L + Focus 2.0 L + Focus 5-doors 2.0 L: xe năm cửa 2.2. Cung cấp dịch vụ tài chính hỗ trợ cho khách hàng mua xe. 2.3. Cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa xe ô tô. 2.4. Cung cấp dịch vụ đổi xe cũ lấy xe mới. 9 3. Giới thiệu hệ thống bán hàng của City Ford Hệ thống bán hàng với phòng trưng bày rộng, thoáng, bày trí khoa học và đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp được Ford Việt Nam đào tạo chính quy luôn sẵn sàng có mặt kịp thời khắp mọi nơi để tư vấn cho khách có nhu cầu mua xe với giá cả phù hợp, linh động. Đặc biệt là dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng mua xe từ 50% đến 80% qua hệ thống ngân hàng và công ty cho thuê tài chính uy tín nhất hiện nay. Xưởng dịch vụ đạt tiêu chuẩn cao được trang bị các thiết bị hiện đại chuyên dùng theo tiêu chuẩn của tập đoàn Ford toàn cầu cùng với đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên có nhiều kinh nghiệm luôn được tham gia các khoá huấn luyện do Ford tổ chức nhằm cập nhật các kiến thức kỹ thuật mới nhất để nâng cao tay nghề, nhằm phục vụ cho khách hàng nhanh chóng và hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, xưởng dịch vụ City Ford là một trong những xưởng bảo trì ô tô đầu tiên tại Việt Nam được trang bị hệ thống dịch vụ nâng cao và đến năm 2003 City Ford đã đạt chứng chỉ chất lượng Quality Care của tập đoàn Ford. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và phát triển mạng lưới kinh doanh, dịch vụ bảo trì, sữa chữa xe và cũng nhằm mục đích tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, ngày 20 tháng 7 năm 2005 City Ford đã khai trương thêm một Chi Nhánh Showroom và Trung Tâm Bảo Trì tại Vũng Tàu. 10 Hiện nay với tiêu chí “khách hàng là trung tâm”, City Ford quyết định mở thêm một dịch vụ mới nhằm giúp khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi tham gia lưu thông, đó chính là dịch vụ cứu hộ 24/24. City Ford đã kết hợp với tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam cho ra đời Trung Tâm Cứu Hộ 24/24 mang tên Trung Tâm Cứu Hộ Bảo Việt – City Ford và đã chính thức khai trương vào ngày 26 tháng 8 năm 2005. 4. Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Tân Thành Đô City Ford 4.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty cổ phần Tân Thành Đô City Ford tổ chức quản lý theo hình thức trực tuyến chức năng. Đứng đầu là giám đốc, tuân theo chế độ một thủ trưởng. Trợ giúp cho giám đốc còn có các phó giám đốc. Dưới ban giám đốc có các phòng ban chức năng, có các phân xưởng, mỗi phòng ban có một trưởng phòng, phân xưởng có các quản đốc chịu trách nhiệm quản lý phân công công việc và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc, thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh dịch vụ. 4.2. Chức năng và nhiệm vụ của phòng ban 4.2.1. Ban giám đốc Bao gồm một giám đốc, chịu trách nhiệm trực tiếp trước tổng giám đốc còn có phó giám đốc - Gíam đốc: Điều hành tất cả mọi lĩnh vực của công ty, có quyền miễn nhiệm hay bãi nhiệm tất cả các chức danh quản lý trong công ty và đơn vị trực thuộc. - Phó giám đốc: Gíup việc cho giám đốc về mặt kinh tế và kỹ thuật, được giám đốc ủy quyền phụ trách một số công tác nhất định. Chịu trách nhiệm trước 11 pháp luật và giám đốc về các mặt công tác ấy. Thay mặt điều hành công ty khi giám đốc vắng mặt. 4.2.2 Khối phòng ban - Phòng dự án và phát triển: Lập kế hoạch xây dựng các phương án đầu tư bán hàng. Xây dựng các phương án đầu tư chung, dài hạn để phát triển sản xuất kinh doanh, tham gia đấu thầu ký kết hợp đồng lớn với các đối tác. - Phòng bán hàng (Phòng kinh doanh): Nhiệm vụ chính là bán hàng đồng thời nghiên cứu soạn thảo các văn bản, ký kết hợp đồng với các đối tác kinh doanh. Nghiên cứu thị trường, làm công tác tiếp thị bán hàng. Làm công tác tổng hợp cùng với phòng kế toán, phân tích tình hình kinh doanh để báo cáo định kỳ cho ban giám đốc. - Phòng hành chính quản trị: Bộ phận chăm sóc khách hàng, tiếp thị quảng cáo. Nghiên cứu thị trường, làm công tác tiếp thị và góp phần tham mưu cho ban lãnh đạo. Thực hiện chức năng chăm sóc khách hàng, quan tâm theo dõi và phản hồi các ý kiến của khách hàng. Quản lý mọi hồ sơ, lý lịch của cán bộ công nhân viên và các giấy tờ văn thư, hồ sơ cũng như con dấu của công ty, xây dựng các định mức lao động, chế độ tiền lương. Đồng thời đề ra quy định sắp xếp, bố trí nhân sự, soạn thảo các quy chế cho phù hợp với tình hình kinh doanh, dịch vụ của công ty thông qua sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Tổ chức các lớp huấn luyện nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Chăm lo hoạt động y tế, cải tạo môi trường lao động, điều kiện làm việc cho công nhân, tổ chức công tác an toàn lao động nhằm bảo đảm quyền lợi cho người lao động. Lưu trữ tài liệu, tiếp nhận công văn đến và công văn đi. Trực tổng đài và điều động xe công tác. - Phòng kế toán: Là phòng có chức năng phụ trách nghiệp vụ kế toán, tổ chức hạch toán thống kê của công ty theo đúng quy định của Nhà Nước, tổ chức công tác chi lương, thưởng, tạm ứng, chuẩn bị tốt công tác tiền mặt để đáp ứng nhanh chóng công tác sản xuất kinh doanh, thực hiện công tác báo cáo tài chính 12 hàng quý, hàng tháng kịp thời và chính xác. Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch sản xuất, tài chính, kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản, chi phí quản lý, chi phí dịch vụ, kiểm tra việc chấp hành các chính sách kinh tế, tài chính, tín dụng. Giúp giám đốc thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát các chứng từ thu, chi, chấp hành việc bảo vệ tài sản, vật tư tiền vốn của công ty. - Phòng dịch vụ: Là phòng có chức năng phụ trách về mảng dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sữa chữa, bảo hành, bảo dưỡng, PDI các loại xe, dịch vụ cứu hộ cứu nạn, bán các phụ tùng cho xe ô tô, là bộ phận tiếp xúc trực tiếp, ghi nhận nhu cầu và mục đích của khách hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng, xác định công việc và phân bổ về các xưởng sữa chữa hay đồng sơn. Bảng 1: SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CÔNG TY Giám Đốc Phó Giám Đốc Phòng dự án và phát triển Phòng dịch vụ Phòng hành chính quản trị 13 Phòng kế toán Phòng bán hàng (Phòng kinh doanh) 5. Nhiệm vụ của công ty - Vì là một đại lý được ủy quyền chính thức của Ford Việt Nam, City Ford đóng vai trò là một thành viên trong gia đình của tập đoàn Ford toàn cầu với chức năng chính là đại lý bán hàng của Ford Việt Nam, chuyên bán các loại xe Ford chính hãng lắp ráp trong nước, với sự cho phép của Công Ty TNHH Ford Việt Nam được viết tắt là FVL (Ford Viet Nam Limited). - Sản phẩm mà City Ford giới thiệu và cung cấp đến khách hàng là những sản phẩm đã được sự kiểm định chặt chẽ của FLV, đó chính là sự bảo đảm tuyệt đối với chất lượng sản phẩm mà City Ford cam kết thực hiện với khách hàng khi đến với City Ford. - Ngoài những sản phẩm mà FLV đã ủy quyền chính thức cho City Ford thì bên cạnh đó, nhận thấy nhu cầu của khách hàng Việt Nam đối với thị trường xe cao cấp đang là một trong những phân khúc thị trường mà các đối thủ khác đang bỏ ngỏ, City Ford đã mạnh dạn đầu tư vào nhóm khách hàng này bằng cách đứng ra nhập trực tiếp dòng xe địa hình Land Rover nổi tiếng thế giới của nước Anh và nhằm mục đích làm phong phú thêm sự lựa chọn cho khách hàng khi quyết định chọn City Ford là nơi để mua xe. Bên cạnh những dòng xe hạng sang khác như BMW Series’7 của VIDAMCO có giá từ 120 ngàn USD đến 170 ngàn USD, LEXUS của TOYOTA giá khoảng 140 ngàn USD đến 170 ngàn USD, dòng xe MERCEDES S-Class với giá nằm trong khoảng từ 150 ngàn đến 200 ngàn USD thì nay khách hàng đã có thêm một lựa chọn nữa đ1 là dòng xe địa hình nổi tiếng được nhập khẩu từ nước Anh LAND ROVER với giá khoảng 150 ngàn đến 200 ngàn USD đã được City Ford nhập về. - Bên cạnh đó City Ford còn là nơi mở những Tour du lịch dài ngày cho khách hàng có nhu cầu đi xa trong thời gian dài. Với một đội ngũ nhân viên luôn tận tâm với công việc và hết sức chuyên nghiệp, hy vọng khách du lịch trong và ngoài nước sẽ có thêm một địa chỉ để tham khảo cho những chuyến du lịch đường dài của mình. 14 6. Quyền hạng của công ty - Mặc dù là đại lý của Ford nhưng công ty vẫn có quyền nhập khẩu những lọai xe mà trong nước không lắp ráp, hoặc những dòng xe không phải là xe của các đối thủ cạnh tranh như Toyota, Suzuki, Isuzu, Bmw…điều này nằm trong khuôn khổ cho phép của FVL. - Công ty có quyền mua bán các lọai xe mới, cũ, xe đã qua sử dụng, xe lắp ráp trong nước hoặc xe nhập khẩu nhưng nằm trong khuôn khổ cho phép của pháp luật Nhà Nước Việt Nam và của Tập đoàn Ford Moto. - Công ty có quyền đăng ký thành lập chi nhánh tại các tỉnh thành khác (ngoại trừ Thành Phố Hồ Chí Minh và Hà Nội) mà tại các tỉnh thành đó chưa có đại lý của Ford. Điều này cũng dễ hiểu bởi vì xe hơi là mặt hàng tương đối nhạy cảm về giá cả và có tính chọn lựa khách hàng rất cao, để tránh tình trạng các đại lý của Ford có những mối quan hệ bất đồng với nhau thì Ford Việt Nam đề ra quy định như trên. - Công ty có quyền tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo, trưng bày sản phẩm nhưng phải được pháp luật chấp nhận. Nhân viên công ty có quyền tự quảng cáo lấy danh nghĩa là bản thân nhân viên đó để nhằm mục đích bán hàng và quảng cáo tên tuổi của mình trên các báo, tạp chí. 7. Mục tiêu của công ty Vì là một đại lý của FVL nên mục tiêu trước tiên và chính yếu của công ty đó là trở thành một đại lý được FVL tin tưởng và tín dụng. Hoàn thành mục tiêu mà FVL đề ra đó là đảm bảo số lượng xe bán ra trong từng tháng, từng quý và trong năm. Đối với khách hàng, công ty luôn đưa ra mục tiêu đó chính là làm sao có thể thỏa mãn được khách hàng khó tính nhất với phương châm “ KHÁCH HÀNG SẼ NUÔI SỐNG GIA ĐÌNH CỦA BẠN”. Ở City Ford, bạn bán được nhiều xe nhưng 15 chưa chắc bạn là người được công ty đề bạc, trọng dụng. Mặc dù thước đo cho năng lực của nhân viên bán hàng trong công ty chính là thông qua lượng xe bán được, lượng khách hàng kiếm được. Trong công ty luôn có một bộ phận điều tra về sự thoả mãn khách hàng đối với công ty với hình thức là sẽ gọi điện trực tiếp hoặc gởi những bảng câu hỏi đến những khách hàng từng là khách hàng mua xe của City Ford để hỏi thăm và điều tra về sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng mà khách hàng mua xe. Qua điều đó cho thấy đối với công ty khách hàng rất quan trọng, là nhân tố quyết định đến sự thành công, thất bại của công ty. Chính vì lẽ đó mà việc đào tạo và đào tạo lại nhân viên bán hàng luôn là một mục tiêu mà công ty đề ra đối với nhân viên bán hàng của công ty. Khóa đào tạo luôn được kiểm soát chặt chẽ dưới sự hướng dẫn của những nhà quản lý đến từ FVL. Từ hai mục tiêu chính ở trên thì hệ quả sẽ dẫn tới mục tiêu cuối cùng của công ty đó chính là mục tiêu lợi nhuận. Nếu đã kinh doanh mà không có lợi nhuận thì không nên kinh doanh. Công ty luôn đặt ra mục tiêu là phải hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước đúng hạn. Lợi nhuận năm sau phải cao hơn lợi nhuận năm trước, đời sống nhân viên phải được cải thiện không ngừng, tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên giao lưu học hỏi, tổ chức những chuyến tham quan du lịch vào những ngày nghỉ lễ, luôn khuyến khích nhân viên nâng cao trình độ học vấn cho bản thân và sẽ đóng góp cho công ty được nhiều hơn. Công ty luôn hy vọng tất cả nhân viên sẽ xem công ty là nhà của mình, đồng nghiệp sẽ là anh chị em trong nhà, và cấp trên sẽ là những người đỡ đầu. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CHI 16 NHÁNH SHOWROOM TP.HCM CÔNG TY CP TÂN THÀNH ĐÔ CITY FORD TỪ 2006 ĐẾN 2008 1. Khái quát thị trường của công ty Ford (CTF) theo đánh giá của Ford Việt Nam Trong năm 2008 thị phần đại lý của City Ford là 21,1% xếp ở vị trí đầu ở khu vực miền Nam và cũng là vị trí thứ nhất của cả nước. Nhìn vào biểu đồ bean dưới cho thấy rằng khu vực miền Nam luôn có một tỷ lệ thị phần cao hơn rất nhiều so với miền Bắc, năm 2008 ở miền Nam có tới 58,7% xe Ford được bán ra trong khi ở miền Bắc thì con số đó chỉ là 32,8% mà chủ yếu là được bán ở hai thành phố lớn đó là TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội. Qua đó có thể đánh giá được một tiềm năng hết sức to lớn của khu vực TP.Hồ Chí Minh. Tuy nhiên bước sang quý đầu tiên của năm 2009, thị phần của City Ford đã giảm xuống còn 15,8% đứng thứ hai sau Western Ford là 16,3%, thêm vào đó là sự xuât hiện một đại lý mới của FVL nằm tại Đồng Nai đó chính là DONGNAI FORD (DNAF), tuy mới nhảy vào thị trường vào đầu năm 2007, tuy nhiên DNAF đã nhanh chóng dành được một thị phần tương đối lớn 9,2%. Không những chỉ chụi sức ép từ những đối thủ cạnh trnh gián tiếp như Toyota hay Mitsubishi, CTF còn chụi sức ép cạnh tranh từ chính những đại lý trong tập đoàn của mình. Vậy công ty cần có những giải pháp gì nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của mình trong những quý tiếp theo và trong những năm sau này. Chúng ta sẽ đi sâu phân tích những ưu nhược điểm của hệ thống bán hàng để từ đó khắc phục những điểm yếu và phát huy những thế mạnh của công ty. 17 Trích từ số liệu bán hàng của FVL 2. Quy trình bán hàng tại phòng trưng bày 2.1. Quy trình bán hàng Quy trình bán hàng tại Phòng Trưng Bày (SR) là quy trình bán hàng theo định hướng khách hàng, diễn ra từ lúc khách vào SR cho đến khi hoàn tất giao xe cho khách. Nội dung quy trình được dựa trên quy trình 08 bước bán hàng cơ bản quy định của Ford Việt Nam. Mục đích của quy trình bán hàng là: 18 - Đẩy mạnh tỷ lệ đóng đơn hàng (đặc biệt giai đoạn cuối cùng khi khách đến xem xe tại SR) - Đẩy mạnh mức độ hài lòng khách hàng. - Nâng cao khả năng của nhân viên bán hàng. - Nâng cao hình ảnh của công ty và tạo cho khách hàng ấn tượng tích cực về công ty và nhân viên. - Quản lý khách hàng tiềm năng đến SR. 2.2. Thành phần tham gia quy trình - Nhân viên bán hàng (tại SR và các nhóm khác) - Tiếp tân - Trưởng phòng kinh doanh. - Consultant Sales (CS) Tư vấn bán hàng 2.3. Nội dung thực hiện Quy trình được thực hiện qua các bước sau: (1) Chào đón khách (2) Xác định nhu cầu (3) Lựa chọn xe (4) Trình bày sản phẩm (5) Thảo luận giá và dịch vụ tài chính (nếu có) (6) Phỏng vấn hài lòng khách hàng (tại phòng trưng bày) (7) Giao xe (8) Phỏng vấn hài lòng khách hàng (sau khi giao xe) Trong đó bước (1) Chào đón khách và bước (7) Giao xe là quan trọng nhất. Chi tiết của các bước như sau: 19 Bước 1: Chào đón khách  Dành cho khách vãng lai STT 1 2 3 4 5 Nội dung thực hiện PIC Mở cửa, chào đón và dẫn khách vào bên trong SR Chuyển giao khách hàng cho nhân viên bán hàng showroom Báo cáo cuối cùng Tiếp tân Nhập sổ khách Tiếp Tân hàng thăm showroom Thông báo cho CS bán hàng có khách Tiếp Tân hàng đến Hướng dẫn khách xem xe NVBH tại SR Thảo luận và giải đáp những thắc mắc - Trưởng phòng của khách hàng (Trường phòng kinh kinh doanh doanh hoặc trưởng nhóm sẽ cùng trao (hoặc trưởng Hồ sơ khách đổi với khách hàng ngay tại thời điểm nhóm) hàng này để tìn hiểu tình trạng khách hàng và - Nhân viên bán đóng đơn hàng ngay nếu có thể) hàng tại SR CS bán hàng trao đổi với khách hàng để: 6 - Giải quyết ngay những than phiền của CS bán hàng Bảng đánh giá khách hàng. (phòng tổng CS các bước hợp) bán hàng tại SR - Đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng tại SR (bước 1 đến bước 6)  Dành cho khách hàng đã có nhân viên bán hàng liên hệ trước STT Nội dung thực hiện PIC 20 Báo cáo cuối