Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn I
Lêi nãi ®Çu
Ngµy nay, viÖc x¸c lËp mét chiÕn lîc gi¸ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn cùc kú quan
träng ®èi víi mét c«ng ty nh»m ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng
vµ cã hiÖu qu¶ cao. Tuy nhiªn gi¸ c¶ nh ta thÊy chÞu sù t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu nh©n
tè. Sù h×nh thµnh vµ vËn ®éng cña nã rÊt phøc t¹p. ViÖc x¸c lËp mét chiÕn lîc gi¸
hîp lý ®ßi hái gi¶i quyÕt tæng hîp nhiÒu vÊn ®Ò. Kh«ng cã mét c«ng thøc chung lËp
s½n cã thÓ ¸p dông vÜnh cöu cho ho¹t ®éng chiÕn lîc mäi c«ng ty nªn em ®· chän
®Ò tµi nµy nh»m hiÓu biÕt thªm vÒ m«n häc cña m×nh.
Do thêi gian nghiªn cøu h¹n hÑp vµ kiÕn thøc h¹n chÕ nªn trong bµi viÕt em
chØ xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n sau:
I.
VÞ trÝ cña gi¸ c¶ trong Marketing.
II.
Môc tiªu vµ Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸.
III.
ChiÕn lîc cña doanh nghiÖp.
IV.
C¬ cÊu gi¸ vµ b¸o gi¸.
V.
Ph©n tÝch c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trong c¸c t×nh huèng cô thÓ
c¸c nhµ hµng kh¸ch s¹n.
1
vÒ
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn II
Néi Dung
I. VÞ trÝ cña gi¸ c¶ trong Marketing.
Gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè c¬ b¶n, mét trong nh÷ng bèn biÕn sè quan träng cña
Marketing - mix; nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong viÖc mua hµng nµy hay hµng
kh¸c ®èi víi ngêi tiªu thô. §èi víi c«ng ty gi¸ c¶ cã mét vÞ trÝ ®Æc biÖt trong qu¸
tr×nh s¶n xuÊt v× nã lµ kh©u cuèi cïng vµ thÓ hiÖn kÕt qu¶ c¸c kh©u kh¸c. Gi¸ c¶ lµ
lÜnh vùc thÓ hiÖn sù tranh giµnh lîi Ých kinh tÕ vµ vÞ trÝ ®éc quyÒn cña c¸c thÕ lùc.
Nãi c¸ch kh¸c, gi¸ c¶ cã vÞ trÝ quyÕt ®Þnh trong c¹nh tranh thÞ trêng. ThÞ trêng t¸c
®éng ®Õn qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt chñ yÕu th«ng qua gi¸ c¶.
Chóng ta cÇn ph©n biÖt hai nhãm yÕu tè ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n
phÈm. §ã lµ:
1. Nh÷ng yÕu tè gi¸ c¶ cã thÓ kiÓm so¸t ®îc:
* Chi phÝ s¶n xuÊt
C¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, bao b× ®ãng gãi s¶n phÈm.
* Chi phÝ b¸n hµng, ph©n phèi :
C¸c chi phÝ vËn t¶i, chi phÝ ph©n phèi, chi phÝ b¸n hµng
* Chi phÝ xóc tiÕn b¸n hµng
C¸c chi phÝ qu¶n c¸o, triÓn l·m s¶n phÈm, khuyÕn m·i...
* Quan hÖ cung cÇu:
B»ng c¸c ph¬ng ph¸p hiÖn ®¹i ngêi ta cã thÓ lîng ho¸ mét c¸ch t¬ng ®èi
quan hÖ cung cÇu:
2. Nh÷ng yÕu tè kh«ng kiÓm so¸t ®îc:
* Sù c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nhau gay g¾t trªn thÞ trêng c¸c biÕn sè c¹nh tranh
lµ c¸c biÕn sè bªn ngoµi nªn c«ng ty kh«ng cã kh¶ n¨ng kiÓm so¸t ®îc chóng.
* Gi¸ c¶ thÞ trêng:
Gi¸ c¶ tiªu thô thÞ trêng ®îc t¹o ra bëi ®èi thñ c¹nh tranh do vËy nã lµ biÕn
sè kh¸ch quan vµ kh«ng kiÓm so¸t ®îc.
II. Môc tiªu vµ c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸.
1. C¸c môc tiªu cña gi¸ c¶:
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
1.1 Gia t¨ng khèi lîng b¸n:
ViÖc gia t¨ng khèi lîng b¸n lu«n lu«n lµ môc tiªu quan träng cña c«ng ty. Nã
cßn quan träng h¬n:
-Khi c«ng ty mong muèn tríc hÕt duy tr× ®Çy ®ñ viÖc lµm cho c«ng nh©n cña
m×nh hoÆc duy tr× kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña m×nh.
-Khi chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m m¹nh khèi lîng s¶n xuÊt s¶n phÈm.
-Khi vÞ trÝ thÕ lùc, sù an toµn vÒ lîi nhuËn cña c«ng ty phô thuéc vµo
khèi lîng b¸n hay thÞ phÇn mµ c«ng ty chiÕm ®îc.
1.2.Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn:
C«ng ty tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ nhu cÇu vµ c¸c chi phÝ c¸c møc kh¸c nhau
vµ lùa chän møc gi¸ ®¶m b¶o thu lîi nhuËn tèi ®a. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh tríc m¾t lµ
quan träng h¬n c¸c chØ tiªu l©u dµi.
1.3.Gi÷ ®îc sù æn ®Þnh tr¸nh ®îc nh÷ng ph¶n øng bÊt lîi tõ phÝa
®èi thñ c¹nh tranh.
Mét sè c«ng ty muèn gi÷ ®îc sù æn ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t
triÓn. Hä nÐ tr¸nh c¹nh tranh vµ gi¸. ChÊp nhËn gi¸ c¹nh tranh vµ cè g¾ng tr¸nh
nh÷ng ph¶n øng bÊt lîi tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh.
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
S¬ ®å 1: C¸c môc tiªu cña chiÕn lîc gi¸
Gia t¨ng khèi lîng vµ gi¸ c¶
T¨ng khèi l
îng b¸n
Gia t¨ng thÞ phÇn
Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn
Môc tiªu
chiÕn lîc
gi¸
Tèi ®a ho¸
lîi nhuËn
N©ng cao hÖ sè hiÖu qu¶ ®Çu t vèn
ChÊp nhËn gi¸ c¹nh tranh
Gi÷ ®îc sù
æn ®Þnh
Thùc hiÖn c¹nh tranh kh«ng dùa trªn gi¸ c¶
2.C¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸:
2.1.Ph¬ng ph¸p trùc gi¸c:
Ph¬ng ph¸p nµy kh«ng ®ßi hái c¸c th«ng tin thËt chÝnh x¸c vÒ phÝ tæn,
lu tr÷, gi¸ c¶, c¹nh tranh thÞ trêng.
Ngêi ®Þnh gi¸ dùa trªn kinh nghiÖm vµ b»ng trùc gi¸c nªu lªn c¸c møc
gi¸ vµ gi¶ ®Þnh r»ng c¸c gi¸ nªu ra lµ thÝch hîp. Ph¬ng ph¸p nµy cã nhîc ®iÓm lµ
kh«ng chÝnh x¸c vµ thiÕu c¨n cø cña khoa häc. NÕu gi¸ qu¸ cao th× kh¸ch hµng cã
thÓ tr¸nh xa vµ møc lêi cã thÓ gi¶m xuèng. NÕu gi¸ qu¸ thÊp th× c¬ së kinh doanh bÞ
thiÖt nh÷ng kho¶n lêi ®¸ng kÓ mµ kÓ ra cã thÓ thu ®îc.
2.2.Ph¬ng ph¸p th¨m dß:
Víi ph¬ng ph¸p th¨m dß, ngêi ta ®iÒu chØnh gi¸ lªn xuèng xem chóng
¶nh hëng ®Õn doanh sè lêi vµ l·i kh«ng, khi møc lêi cã vÎ ë møc tèi ®a th× ngêi ta
æn ®Þnh gi¸ ë ®ã. Tuy nhiªn, ph¬ng ph¸p nµy còng cha xÐt ®Çy ®ñ ®Õn c¸c yÕu tè
nh sù c¹nh tranh, t×nh h×nh kinh tÕ... lµ nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn
doanh sè vµ lîi nhuËn. Vµ nh÷ng g× cã vÎ cho thÊy ®Êy lµ møc tèi u th× sau ®ã lµ cã
thÓ bÞ nh÷ng yÕu tè g©y ¶nh hëng. Ph¬ng ph¸p nµy cã thÓ lµm cho kh¸ch hµng bèi
rèi trong kú thö nghiÖm gi¸.
2.3.Ph¬ng ph¸p ph¸ gi¸:
Trêng hîp ph¸ gi¸ x¶y ra khi gi¸ c¶ ®îc gi¶m møc gi¸ c¹nh tranh. Ph¬ng ph¸p nµy cã thÓ nguy h¹i nÕu ngêi ta kh«ng lu ý ®Õn tæn phÝ v× c¸c chi phÝ kh¶
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
biÕn mµ cao h¬n møc gi¸ b¸n th× møc l·i sÏ bÞ lu«n gi¶m. Muèn ¸p dông ph¬ng
ph¸p nµy th× møc cÇu ph¶i co gi¶m. NghÜa lµ viÖc gi¶m gi¸ cè ra th× còng ph¶i lµ
®¾p b»ng lîng hµng phô b¸n ra. NÕu doanh sè phô tréi Êy chØ do tõ c¸c c¬ së c¹nh
tranh bÞ thua chuyÓn qua, v× tæng møc cÇu cña thÞ trêng kh«ng co gi·n, th× c¬ së
c¹nh tranh nµy còng buéc ph¶i gi¶m gi¸ vµ nh vËy sÏ diÔn ra chiÕn tranh gi¸ c¶.
Chóng ta kh«ng nªn lÉn ph¬ng ph¸p nµy víi sù gi¶m gi¸, trong ®ã, ngêi ta cã kiÕn
thøc ®Çy ®ñ vÒ phÝ cè ®Þnh vµ khi kh¶ biÕn.
2.4.Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c¶:
Mét ph¬ng ph¸p kh¸c lµ cè t×nh ®a ra gi¸ b¸n cao h¬n c¹nh tranh vµ sö
dông sù kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm (®Æt träng t©m vµo nh÷ng yÕu tè nh lµ chÊt lîng)
mµ nhiÒu ngêi tiªu dïng chÊp nhËn g¸n vµo gi¸. Tuy vËy nÕu chiÕn lîc nµy kh«ng
®îc sö dông mét c¸ch cÈn thËn th× nã sÏ khuyÕn khÝch viÖc thay thÕ s¶n phÈm v× ngêi tiªu thô sÏ nhËn thøc r»ng gi¸ c¶ kh«ng ®ång nghÜa víi chÊt lîng vµ hä sÏ chuyÓn
qua mua mÆt hµng kh¸c.
2.5. Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c¹nh tranh.
Ên ®Þnh gi¸ c¹nh tranh lµ so s¸nh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh víi
nh÷ng gi¸ cña c¸c h·ng c¹nh tranh vµ tiÕp ®ã lµ t¨ng gi¶m tuú theo ®Þa giíi, khÝ hËu
vµ nh÷ng yÕu tè phi gi¸ c¶. Khi cã mét c¬ së dÉn ®Çu tiÒn tÖ vµ c¬ së ®ã thêng tiªn
phong trong viÖc Ên ®Þnh gi¸ th× ngêi ta goÞ ph¬ng ph¸p nµy lµ ph¬ng ph¸p ®i theo
ngêi dÉn ®Çu. ViÖc Ên ®Þnh gi¸ c¹nh tranh cã khuynh híng b¶o ®¶m kh«ng ®Ó viÖc
ph¸ gi¸ x¶y ra vµ kh«ng ®Ó møc l·i bÞ gi¶m sót nghÜa lµ gi¸ c¶ tiÒn tÖ t¬ng ®èi æn
®Þnh. Trong mét giai ®o¹n ng¾n th× ®©y lµ ph¬ng ph¸p h÷u Ých. Tuy nhiªn nÕu ngêi
ta sö dông c¸ch ®Þnh gi¸ c¹nh tranh mµ kh«ng ý thøc ®Çy ®ñ vÒ nh÷ng sù kh¸c biÖt
gi· c¬ së nµy vµ c¬ së kh¸c th× ph¬ng ph¸p nµy cã phÇn kÐm hiÖu qu¶ vµ rñi ro.
KÕt luËn : ViÖc ®Þnh gi¸ lµ mét c«ng cô tiÕp thÞ mµ chóng cã thÓ sö
dông cã hiÖu qu¶ ®Ó c¶i tiÕn møc lîi nhuËn. §iÒu nan gi¶i thêng lµ lµm sao c©n
b»ng gi÷a gi¸ c¶ vµ lîi nhuËn. Ngêi ta chØ Ên ®Þnh gi¸ sau khi ®· xÐt kü ¶nh hëng
cña gi¸ tíi møc lêi. ThÝ dô mét h·ng hµng kh«ng cã thÓ h¹ gi¸ vÐ ®Ó thu hót thªm
kh¸ch hµng nhng nÕu gi¸ ®ã h¹ tíi møc kh«ng trang tr¶i næi tæn phÝ chuyªn trë
nh÷ng hµnh kh¸ch tréi thªm ®ã th× møc lêi sÏ gi¶m xuèng thay v× t¨ng lªn. Mét c¬
së kinh doanh Ên ®Þnh gi¸ cã thÓ cã hiÖu qu¶ cao chØ khi c¬ së ®ã :
* BiÕt ®iÒu chØnh gi¸ khi cã c¬ së c¹nh tranh míi.
* BiÕt ®iÒu chØnh gi¸ ®Ó víi tíi mét ph©n khóc thÞ trêng míi.
* BiÕt gi¶m gi¸ trong buæi tr¸i mïa ®Ó thu hót doanh vô.
* BiÕt t¨ng gi¸ ®Õn møc nµo ®Ó bï ®¾p nh÷ng phÝ tæn gia t¨ng.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Trong t×nh h×nh c¹nh tranh kh¾t khe, ngêi qu¶n lý kh«n ngoan sÏ
kh«ng ch¹y theo gi¸ c¶ cña nh÷ng c¬ së c¹nh tranh mµ tr¸i l¹i sÏ xem xÐt nh÷ng
®iÓm m¹nh vµ nh÷ng ®iÓm yÕu cña c¬ së m×nh còng nh c¬ së c¹nh tranh. Khi ph©n
tÝch nh÷ng u nhîc ®iÓm nµy, c¸c nhµ qu¶n lý tiÕp thÞ ph¶i cè g¾ng t×m ra nh÷ng dÞ
biÖt gi÷a c¸c c¬ së kinh doanh vµ gi÷a c¸c s¶n phÈm ®ång thêi nªu bËt râ tÝnh ®éc
®¸o cña chóng.
III. C¬ cÊu gi¸ vµ b¸o gi¸.
1. C¬ cÊu gi¸ :
C«ng viÖc quan träng nhÊt cña giai ®o¹n tÝnh gi¸ lµ x¸c ®Þnh c¬ cÊu gi¸ v× nã
cho ta mét bøc tranh toµn diÖn vµ cô thÓ vµ c¸c kho¶n chi phÝ s¶n xuÊt cña doanh
nghiÖp nÕu gi¸ b¸n lÎ cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng. C¬ cÊu tho¶ m·n ba môc ®Ých.
* Cho doanh nghiÖp mét khung chi tiÕt ®Ó tÝnh to¸n gi¸ cho c¸c thµnh viªn
trong kªnh ph©n phèi, gi¸ cho ngêi tiªu dïng.
* Cho phÐp so s¸nh tû mØ víi gi¸ c¹nh tranh.
* Mét sè c¬ cÊu gi¸ ®îc h×nh thµnh riªng cã thÓ lµ mét c«ng cô ®Ó ph¸t hiÖn
nh÷ng chi phÝ kh«ng hîp lý cã thÓ tiÕt kiÖm ®îc trong vËn chuyÓn, bèc xÕp, ph©n
phèi.
Trong trêng hîp hµng xuÊt khÈu, nh÷ng yÕu tè cña c¬ cÊu gi¸ nh sau :
Nh÷ng yÕu tè cña c¬ cÊu gi¸ (hµng xuÊt khÈu)
C¬ së tÝnh
to¸n
1. PhÝ doanh nghiÖp cña hµng ho¸
+ l·i doanh nghiÖp.
2. Bao b× xuÊt khÈu.
3. Bèc xÕp vËn chuyÓn trong nhµ
m¸y.
4. VËn chuyÓn tíi c¶ng, s©n bay.
5. PhÝ tr¶ cho dÞch vô s©n bay,
c¶ng vµ lÖ phÝ.
6. PhÝ vËn ®¬n chøng tõ.
7. PhÝ h¶i quan vµ kiÓm nghiÖm
1.7. Gi¸ F.O.B (Free on Board =
Giao t¹i m¹n tÇu) .
6
§¬n gi¸
Tæng gi¸
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
C¬ së tÝnh
to¸n
§¬n gi¸
Tæng gi¸
8. PhÝ b¶o hiÓm.
9. Cíc phÝ vËn chuyÓn ®êng thuû
hoÆc hµng kh«ng.
10. PhÝ bèc dì t¹i c¶ng ®Õn.
11. PhÝ vµ lÖ phÝ s©n bay ®Õn c¶ng.
1.11. Gi¸ C.I.F (Cost insurance
Freight = Gi¸ hµng + b¶o hiÓm +
cíc phÝ).
12. ThuÕ nhËp khÈu.
13. GiÊy phÐp nhËp khÈu vµ lÖ phÝ
nhËp.
1.13. Gi¸ nhËp khÈu
14. PhÝ vËn chuyÓn ®Õn ngêi nhËp
khÈu.
15. L·i cña ngêi nhËp khÈu
16. L·i cña ngêi b¸n bu«n
17. L·i cña ngêi b¸n lÎ.
17.7. Gi¸ b¸n cho ngêi tiªu dïng
2. B¸o gi¸ vµ ®iÒu kiÖn b¸n hµng.
Chóng ta cÇn ph©n biÖt gi÷a quyÕt ®Þnh gi¸ vµ b¸o gi¸.
* QuyÕt ®Þnh gi¸ bao gåm toµn bé néi dung cña c¬ cÊu gi¸ tõ nh÷ng yÕu tè
chi phÝ ®Õn gi¸ chÝnh thøc mµ doanh nghiÖp ®Þnh b¸o vµ ngêi tiªu dïng cã thÓ chÊp
nhËn thanh to¸n, gåm c¶ phÝ gi¸n tiÕp.
* VÊn ®Ò b¸o gi¸ cã kh¸c ®«i chót.
Thø nhÊt, ngêi xuÊt khÈu ph¶i chän “®iÓm gi¸” hoÆc møc c¬ cÊu gi¸
®Ó b¸o gi¸ b¸n cña hä. TÊt c¶ c¸c chi phÝ ®îc tÝnh ®Õn ®iÓm ®ã lµ doanh nghiÖp tù
tÝnh, Ýt nhÊt ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®îc d phÝ tríc khi nghÜ ®Õn l·i.
Thø hai, nh÷ng vÊn ®Ò luËt lÖ th¬ng m¹i, thùc tiÔn lµm cho ngêi mua
vµ ngêi b¸n hiÓu râ nghÜa vô vµ quyÒn lîi cña hä.
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, ngêi xuÊt khÈu cµng gÇn kh¸ch hµng bao
nhiªu th× cµng tèt bÊy nhiªu. §¸ng lÏ b¸o gi¸ F.O.B th× nªn b¸o gi¸ CIF, t¹o ®iÒu
kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng.
III. ChiÕn lîc gi¸ cña c«ng ty.
Tríc khi ®i nghiªn cøu cô thÓ vÒ chiÕn lîc gi¸ cña c«ng ty chóng ta
cÇn ph¶i ph©n biÖt ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ vµ chiÕn lîc gi¸. Nh chóng ta ®· nghiªn cøu
ë trªn ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ lµ c¸c c«ng cô cô thÓ mµ nhµ lµm Marketing sö dông ®Ó
®Þnh ra mét møc gi¸ sÏ ®a ra b¸n trªn mét thÞ trêng æn ®Þnh cßn chiÕn lîc gi¸ lµ
nh÷ng ®Þnh híng vÒ gi¸ khi mµ thÞ trêng cã nh÷ng biÕn ®éng m¹nh. Trªn thùc tÕ
chiÕn lîc gi¸ thêng lµ nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ gi¸ mang tÝnh tæng qu¸t.
Ngêi ta thêng ph©n chiÕn lîc gi¸ lµm hai lo¹i.
* ChiÕn lîc gi¸ híng vµo xÝ nghiÖp.
* ChiÕn lîc gi¸ híng ra tiÒn tÖ.
1. ChiÕn lîc gi¸ híng vµo xÝ nghiÖp.
(Enterprice oriented pricing)
ChiÕn lîc nµy híng vµo môc tiªu néi t¹i cña c«ng ty, vµo chi phÝ vµ lîi
nhuËn vµ trong chõng mùc nhÊt ®Þnh nµo ®ã th× nh÷ng yÕu tè bªn trong, yÕu tè chñ
quan lµ quyÕt ®Þnh.
ChiÕn lîc nµy thÓ hiÖn qua c¸c c¸ch ®Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ vµ
®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a.
1.1. ChiÕn lîc gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ s¶n xuÊt :
Gi¸ b¸n cã quan hÖ h÷u c¬ víi chi phÝ s¶n xuÊt tuy nhiªn mèi quan hÖ
nµy kh«ng ®¬n gi¶n.
Tríc tiªn gi¸ b¸n ph¶i ®îc h×nh thµnh trªn c¬ së c¬ cÊu chi phÝ s¶n
xuÊt s¶n phÈm. §èi víi c«ng ty gi¸ b¸n ph¶i lín ®¾p ®ñ c¸c chi phÝ ®· bá ra vµ cã
l·i. C¸c chi phÝ nµy bao gåm c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong s¶n xuÊt s¶n phÈm, bao b×
®ãng gãi c¸c chi phÝ b¸n hµng, ph©n phèi, c¸c chi phÝ hç trî Marketing nh chi phÝ
qu¶ng c¸o, chiªu thÞ.
MÆt kh¸c, chi phÝ s¶n xuÊt l¹i phô thuéc mét phÇn vµo gi¸ b¸n, bëi
®o¸nlîng
khèi lb¸n vµ ®Õn lît m×nh khèi lîng b¸n l¹i cã
v× gi¸ b¸n cßn ¶nh hëng ®Õn Dù
khèi
îng b¸n
¶nh hëng ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt ®¬n vÞ s¶n phÈm. Do ®ã, quan hÖ “Chi phÝ s¶n
phÝ cèmµ
®Þnh
xuÊt - gi¸ b¸n” kh«ng ph¶i lµ quan hÖ métChi
chiÒu
lµ quan hÖ biÖn chøng.
®¬n vÞ
Chi phÝ biÕn
®æi ®¬n
vÞ
Sè lîng yªu cÇu t¬ng
øng víi gi¸ b¸n
Gi¸ b¸n xuÊt ph¸t
tõ chi phÝ ®¬n vÞ
8
Chi phÝ trung
b×nh ®¬n vÞ
Lîi nhuËn
vÞ
®¬n
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
S¬ ®å 2: Mèi quan hÖ chi phÝ s¶n xuÊt - gi¸ b¸n
§Þnh gi¸ b¸n xuÊt ph¸t tõ chi phÝ ®îc tr×nh bµy b»ng c«ng thøc sau
®©y :
G=Z+M
Trong ®ã :
G : Gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm, ®ång.
Z : Gi¸ thµnh hoµn toµn ®¬n vÞ s¶n phÈm, ®ång.
m : Lîi nhuËn môc tiªu, ®ång.
Lîi nhuËn môc tiªu cã thÓ ®îc x¸c ®Þnh theo tû lÖ % cña chi phÝ s¶n
xuÊt (mZ) hoÆc theo % cña doanh sè hoÆc gi¸ b¸n ®¬n vÞ (mG).
* ¦u ®iÓm vµ h¹n chÕ cña chiÕn lîc gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ s¶n xuÊt.
* §¬n gi¶n dÔ tÝnh, kh«ng ph¶i ®iÒu chØnh gi¸ theo biÕn ®éng cña nhu cÇu, sù
c¹nh tranh cña gi¸ díi møc tèi thiÓu vµ ®¶m b¶o lîi Ých hai bªn.
** Nhîc ®iÓm : Kh«ng tiÕt kiÖm chi phÝ vµ kh«ng n¨ng ®éng khi nhu
cÇu t¨ng gi¶m.
* §iÒu kiÖn ®Ó ¸p dông chiÕn lîc gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ s¶n xuÊt lµ
c«ng ty ph¶i kiÓm so¸t vµ tÝnh ®îc c¸c lo¹i chi phÝ cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i
tÝnh to¸n ®îc tæng chi phÝ s¶n xuÊt mét c¸ch chÝnh x¸c vµ mèc lîi nhuËn
mong muèn cÇn ®îc x¸c ®Þnh lµ mét con sè cô thÓ.
VÝ dô : BiÕt gi¸ thµnh hoµn toµn hay chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm lµ 2160 ®«la.
CÇn ph¶i ®Þnh gi¸ b¸n cho ngêi tiªu dïng lµ bao nhiªu nÕu nhµ s¶n xuÊt muèn l·i
10%, ngêi b¸n bu«n muèn l·i 20% vµ ngêi b¸n lÎ muèn l·i 40% gi¸ b¸n cña hä.
Theo c«ng thøc ®Þnh gi¸ ë trªn, ta cã :
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
G = Z + m.
a. §èi víi nhµ s¶n xuÊt :
Gsx = Zsx + msx (1).
- Nhµ s¶n xuÊt muèn l·i 10% gi¸ b¸n cña hä nªn
msx = 10%.Gsx = 0,1.Gsx
- Thay gi¸ trÞ cña msx vµo (1) ta cã
Gsx = Zsx + 0,1.Gsx
ChuyÓn vÕ, ta cã :
Gsx - 0,1Gsx = Zsx.
0,9 Gsx = Zsx.
Theo vÝ dô cho Zsx = 2160$ => Gsx =
2160
2400
0, 9
b. §èi víi ngêi b¸n bu«n :
Gb = Zb + mb
- Nhµ b¸n bu«n muèn l·i 20% gi¸ b¸n cña hä nªn
mb = 0,2.Gb
Ta cã thÓ viÕt
Gb = Zb + 0,2.Gb
0,8 Gsx = Zb.
Zb = Gsx = 2400 $/s¶n phÈm.
Do ®ã : 0,8 Gb = 2400$.
Gb =
2400
3000
0,8
$/s¶n phÈm.
c. §èi víi ngêi b¸n lÎ.
Gl = Zl + ml
- Nhµ b¸n lÎ muèn l·i 40% gi¸ b¸n cña hä nªn
mb = 0,4.Gl
Ta cã thÓ viÕt
Gl = Zl + 0,4.Gl
10
$/s¶n phÈm.
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
0,6 Gl = Zl.
Zl = Gb = 3000 $/s¶n phÈm.
Do ®ã : 0,6 Gl = 3000$.
Gb =
2400
5000
0, 6
$/s¶n phÈm.
Gi¸ cña ngêi b¸n lÎ chÝnh lµ gi¸ mua cña ngêi tiªu dïng.
1.2. ChiÕn lîc gi¸ ®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a.
§èi víi mét c«ng ty chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm bao gåm c¸c chi phÝ trong
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt (chi phÝ trùc tiÕp, chi phÝ gi¸n tiÕp, chi phÝ chung vµ chi phÝ qu¶n
lý), nh÷ng chi phÝ ph©n phèi s¶n phÈm vµ nh÷ng chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o,
chiªu thÞ, tËp hîp toµn bé c¸c chi tiÕt nµy ta cã tæng chi phÝ ®Ó s¶n xuÊt ra Q s¶n
phÈm trong mét giai ®o¹n. Tæng chi phÝ ®îc ký hiÖu lµ tµi TC, chi phÝ trung b×nh ®îc ký hiÖu ACT.
ACT =
TC
Q
Theo mèi quan hÖ víi khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, tæng chi phÝ ®îc chia
lµm 2 lo¹i lµ chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi.
* Tæng chi phÝ cè ®Þnh lµ tæng c¸c chi phÝ bÊt biÕn theo s¶n lîng Q. Tæng chi
phÝ cè ®Þnh ký hiÖu TFC. Chi phÝ cè ®Þnh trung b×nh ký hiÖu lµ AFC.
AFC =
TFC
Q
* Tæng chi phÝ kh¶ biÕn lµ tæng c¸c chi phÝ thay ®æi theo s¶n lîng tæng chi
phÝ kh¶ biÕn ký hiÖu lµ TVC.
Chi phÝ kh¶ biÕn trung b×nh cña mét ®¬n vÞ s¶n phÈm ®îc ký hiÖu lµ AVC.
AVC =
TVC
Q
* Chi phÝ cËn biªn lµ lîng thay ®æi cña tæng chi phÝ khi s¶n xuÊt t¨ng thªm
hay bít ®i mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Chi phÝ cËn biªn ký hiÖu lµ MC.
* Tæng doanh thu : Lµ tæng sè tiÒn b¸n hµng thu ®îc khi b¸n Q s¶n phÈm
trong mét giai ®o¹n. Tæng doanh thu ký hiÖu lµ TR.
Doanh thu cËn biªn lµ lîng thay ®æi cña tæng doanh thu khi b¸n thªm hay bít
mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Doanh thu cËn biªn ®îc ký hiÖu MR.
NÕu gäi L lµ lîi nhuËn th× ta cã thÓ viÕt :
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
L = TR - tµi chÝnh.
Lîi nhuËn ®¹t ®îc cùc ®¹i khi :
dL
d ( TR) d ( TC)
0
MR MC
dQ
dQ
dQ
Nh vËy lîi nhuËn ®¹t ®uîc cùc ®¹i khi chi phÝ biªn b»ng doanh thu biªn.
* ¦u vµ nhîc ®iÓm cña chiÕn lîc gi¸ ®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a.
** ¦u ®iÓm :
Víi chiÕn lîc gi¸ nµy c«ng ty cã thÓ lu«n ®¹t ®îc môc tiªu lîi nhuËn tèi ®a
mµ m×nh ®· ®Æt ra.
** Nhîc ®iÓm
Víi chiÕn lîc gi¸ nµy th× hµng ho¸ cña C«ng ty gÆp khã kh¨n trªn tiÒn tÖ nÕu
C«ng ty gÆp khã kh¨n trªn tiÒn tÖ nÕu C«ng ty lu«n duy tr× môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi
nhuËn.
* §iÒu kiÖn ¸p dông.
Mäi c«ng ty ®Òu cã thÓ ¸p dông chiÕn lîc gi¸ ®¶m b¶o tèi ®a ho¸ lîi nhuËn
nÕu nh c«ng ty ®ã x¸c ®Þnh ®îc tõng møc lîi nhuËn vµ tiÒn tÖ lµ æn ®Þnh.
VÝ dô ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ dùa trªn c¬ së ph©n tÝnh cËn biªn nh»m ®¶m
b¶o lîi nhuËn tèi ®a ®îc tr×nh bµy trong b¶ng díi ®©y :
Q
P
140$
TR
140$
TC
296$
L
-156$
MR
140$
MC
96$
2
130
260
316
-56
120
20
3
117
351
331
+20
91
15
4
105
420
344
+76
69
13
5
92
460
355
+105
40
11
6
79
474
368
+106
14
13
7
66
462
383
+79
-12
15
8
53
424
423
+1
-38
40
B¶ng doanh thu, chi phÝ vµ lîi nhuËn cña 1 c«ng ty.
Qua b¶ng trªn ta thÊy lîi nhuËn tèi ®a L = 106$ t¹i ®ã Q = 6 vµ P = 79$ nh
vËy s¶n lîng tèi u Q = 6 lîi nhuËn max b»ng 106$ hay t¹i ®ã MR MC.
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2. ChiÕn lîc gi¸ híng ra thÞ trêng. (Market oriented Pricing).
ChiÕn lîc nµy dùa trªn hai yÕu tè quan träng lµ :
* TiÒm n¨ng thÞ trêng bao gåm nhu cÇu quan hÖ nhu cÇu - gi¸ c¶, sù ®µn håi,
gi·n në cña nhu cÇu.
* C¹nh tranh bao gåm gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh, so s¸nh c¸c phô
phÝ cña c¸c dÞch vô cña c¸c tæ chøc c¹nh tranh.
ChiÕn lîc gi¸ híng ra thÞ trêng cã hai néi dung chÝnh sau ®©y :
- NÕu ban ®Çu ®Þnh gi¸ thÊp th× cho phÐp ®ét nhËp thÞ trêng s©u h¬n vµ doanh
sè b¸n t¨ng nhanh.
- NÕu gi¸ ban ®Çu ®Æt cao th× l·i trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nhng cã thÓ
khèi lîng b¸n ra kh«ng lín, ®èi tîng mua hµng hÑp vµ kÕt qu¶ thêng lµ doanh sè
thÊp. §iÒu nµy chØ lµm ®îc khi s¶n phÈm thùc sù lµ s¶n phÈm míi, kh«ng bÞ c¹nh
tranh, kh«ng cã nguy c¬ bÞ thÞ trêng tÈy chay. Ban ®Çu gi¸ cao dÇn dÇn gi¶m gi¸
xuèng thÊp ®Ó cã thªm thÞ trêng hay ta cßn gäi lµ chiÕn lîc hít phÇn ngon trong
®Þnh gi¸ b¸n ban ®Çu cña s¶n phÈm míi.
a. Gi¸ dÉn vµ gi¸ tu©n theo.
* Khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®îc mét phÇn lín tæng khèi lîng s¶n phÈm
trªn thÞ trêng hä cã thÓ ë vÞ trÝ dÉn gi¸, cã kh¶ n¨ng ¸p ®Æt gi¸.
* Th«ng thêng doanh nghiÖp ë trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh ph¶i tu©n theo gi¸
c¶ cña ngêi kh¸c, cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
b. Gi¸ ph©n biÖt.
Mçi mét lo¹i hµng ho¸ cã thÓ ®îc ®Þnh nhiÒu lo¹i gi¸ kh¸c nhau tuú theo
®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cô thÓ (theo mïa vô, theo chÊt lîng, theo bao b×, ®ãng gãi,
theo c¸ch phôc vô...) vÝ dô : Rîu Whisky cña Scèt-len lo¹i chai 0,70 lÝt cã 103 gi¸
kh¸c nhau tõ 9,95 ®Õn 29,05 DM/chai.
Cµ phª bét hoµ tan ë CHLB §øc b¸n víi 99 gi¸ kh¸c nhau tõ 2,65 ®Õn 7,35
DM/hép 100 gam.
Gi¸ kh¸c nhau cã thÓ ®îc thÓ hiÖn ë phÇn chÝnh hoÆc nh÷ng phÇn phô nh
gi¶m gi¸ do mua nhiÒu, gi¶m gi¸ do thanh to¸n tiÒn mÆt, thanh to¸n tríc ...
* Lîi thÕ cña gi¸ ph©n biÖt lµ :
** KÝch thÝch b¸n ®îc nhiÒu hµng.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
** Khi gi¸ kh«ng æn ®Þnh do ¶nh hëng cña thÞ trêng vËn dông chiÕt khÊu t¹m
thêi hoÆc gi¶m gi¸, mua nhiÒu cã lîi h¬n gi¶m gi¸ c¬ b¶n v× gi¶m gi¸ c¬ b¶n sau
nµy khã n©ng gi¸ trë l¹i.
Ngoµi ra cßn ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch b¸n chÞu tr¶ dÇn hoÆc ngêi mua chi tr¶
lóc ®Çu phÇn gi¸ trÞ hµng ho¸. Sè cßn l¹i ®îc thanh to¸n dÇn trong mét thêi gian
nhÊt ®Þnh. H×nh thøc nµy thêng ®îc vËn dông khi hµng b¸n Õ Èm.
Ngµy nay ngêi ta cßn thùc hiÖn c¶ gi¸ t©m lý. Môc ®Ých cña gi¸ t©m lý lµ
kÝch thÝch ngêi tiªu dïng. VÝ dô gi¸ vÐ m¸y bay lµ 199,99 ®«la, b÷a c¬m t¹i nhµ
hµng 6,99 ®«la, gi¸ thuª phßng trä kh¸ch s¹n b×nh d©n ë ngo¹i « lµ 29,99 ®« la.
Ngoµi ra cßn qu¶ng c¸o gi¸ b¸n cuèi vô, gi¸ vÐt, gi¸ thanh lý v.v...
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn III
kÕt luËn
ChiÕn lîc gi¸ lµ mét chiÕn lîc ®îc xem träng hµng ®Çu, bëi v× g¾n víi nã lµ
hµng lo¹t c¸c môc tiªu cña c«ng ty nh môc tiªu vÒ lîi nhuËn, môc tiªu thÞ phÇn ...
TÊt c¶ c¸c c«ng ty ®Òu ph¶i dµnh thêi gian vµ chi phÝ ®Ó nghiªn cøu vµ v¹ch ra mét
chiÕn lîc gi¸ tèt nhÊt nh»m ®¹t ®îc môc tiªu trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh
gay g¾t, ®©y còng lµ mét lý do ®Ó em chän ®Ò tµi nµy.
Do néi dung nghiªn cøu cã ph¹m vi kh¸ réng, ®ßi hái ph¶i cã kiÕn thøc
chuyªn s©u vÒ chuyªn ngµnh gi¸ vµ thêi gian chuÈn bÞ cho bµi viÕt lµ h¹n hÑp nªn
néi dung cña bµi viÕt chØ nghiªn cøu, ph©n tÝch nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ lý thuyÕt
cña chiÕn lîc gi¸ vµ mét sè ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trong mét c«ng ty. Em rÊt mong
nhËn ®uîc ý kiÕn gãp ý cña thÇy c« gi¸o ®Ó bµi viÕt cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n n÷a.
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn iv
mét vµi vÝ dô vÒ ®Þnh gi¸ ë
nhµ hµng kh¸ch s¹n
I. C¸c vÝ dô vÒ ®Þnh gi¸ ë nhµ hµng.
1. Ên ®Þnh gi¸ c¸c mãn ¨n trªn thùc ®¬n.
Mét trong nh÷ng c¸ch th«ng thêng nhÊt ®Ó ®Þnh gi¸ c¸c mãn ¨n trªn thùc
®¬n, khi ®· biÕt c«ng thøc vµ gi¸ mua vËt liÖu lµ tÝnh phÝ chuÈn ®Þnh cho mçi mãn
¨n. Xong ®em ph©n phÝ nµy cho mét béi sè cã ®îc do chia b¸ch ph©n dô trï cho phÝ
tæng qu¸t vÒ thùc phÈm cho 100 ®Ó cã gi¸ b¸n. ThÝ dô, chóng ta gi¶ ®Þnh mét nhµ
hµng muèn cã phÝ trung b×nh lµ 40% th× 100 : 40 = 2,5 lµ bé sè võa nªu trªn. §Ó
minh ho¹ c«ng dông cña béi sè nµy, chóng ta gi¶ dô mét mãn ¨n trªn thùc ®¬n ph¶i
tèn 4$ cho vËt liÖu. Nh vËy $4,00 x 2,5 sÏ cho gi¸ b¸n lµ 10 ®«la. Tuy nhiªn, ¸p
dông béi sè nµy cho tÊt c¶ c¸c mãn ¨n trªn thùc ®¬n, chóng ta lu ý lµ ®ang kinh
doanh víi thÞ trêng nµo vµ c¸c nhµ c¹nh tranh ®ang b¸n nh÷ng mãn ¨n ë gi¸ nµo.
C«ng viÖc nµy cã vÎ nh mét trß ¶o thuËt tiÕp thÞ trong ®ã mét vµi mãn ¨n ®îc n©ng
gi¸ vµ vµi mãn ¨n kh¸c l¹i h¹ xuèng. NghÜa lµ vµi mãn ¨n cã b¸ch ph©n phÝ thùc
phÈm trªn 40%. Tuy nhiªn, b¸ch ph©n riªng lÎ vÒ phÝ thùc phÈm cña mét mãn ¨n
trªn thùc ®¬n kh«ng quan träng b»ng l·i rßng cña mãn ¨n ®ã (gi¸ b¸n trõ phÝ thùc
phÈm).
2. Thùc ®¬n tuú thÝch.
Nh÷ng mãn ¨n mµ kh¸ch hµng lùa chän tõ thùc ®¬n ë nhµ hµng ra ®îc gäi lµ
thùc ®¬n tuú thÝch, khi Ên ®Þnh gi¸ c¶ c¸c mãn ¨n trªn thùc ®¬n, tèt nhÊt lµ chóng ta
ph¶i chó träng ®Õn thùc ®¬n tuú thÝch v× ho¸ ®¬n trung b×nh, vµ do ®ã tiÒn lêi cã thÓ
bÞ mét thay ®æi trong thùc ®¬n tuú thÝch lµm ¶nh hëng. §Ó thÊy râ ®iÒu nay, chóng
ta quan s¸t vÝ dô sau ®©y, trong ®ã nhµ hµng phôc vô thùc phÈm ¨n liÒn thu nhËp
trung b×nh 4,66 ®«la cho mçi ho¸ ®¬n tuú thÝch.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Mãn ¨n
1
Sè lîng b¸n
25
Gi¸ b¸n
3
Tæng doanh thu
75
2
75
4
300
3
50
5
250
4
60
5
300
5
Tæng céng
40
250
6
240
1.165
Ho¸ ®¬n trung b×nh 1165 4, 66 (®«la)
250
Gi¶ sö b»ng qu¶ng c¸o hay ph¬ng tiÖn nµo kh¸c, thùc ®¬n tuú thÝch thay
®æi, theo ®ã 25 ngêi kh«ng chän mãn ¨n 2 n÷a. N¨m ngßi chuyÓn qua ¨n mãn ¨n
1 vµ 2 ngêi chia chän mãn ¨n 4, ho¸ ®¬n tuú thÝch míi sÏ nh sau :
Mãn ¨n
1
Sè lîng b¸n
30
Gi¸ b¸n
3
Tæng doanh thu
90
2
50
4
200
3
50
5
250
4
80
5
400
5
Tæng céng
40
250
6
240
1.180
Ho¸ ®¬n trung b×nh : 1180 4, 72 (®«la)
250
Th«ng thêng thu nhËp ho¸ ®¬n trung b×nh cao h¬n sÏ ®a ®Õn kÕt qu¶ l·i gép
vµ l·i dßng còng nh doanh thu cao h¬n.
II. C¸c vÝ dô vÒ ®Þnh gi¸ ë kh¸ch s¹n.
1. TÝnh gi¸ biÓu phßng ®¬n vµ phßng ®«i :
§Ó dÉn chøng c¸ch tÝnh gi¸ biÓu phßng ®¬n vµ phßng ®«i chóng ta sÏ
xö dông th«ng tin vÒ mét kh¸ch s¹n 50 phßng. Qua c¸c phÐp tÝnh tríc ®©y, chóng ta
biÕt r»ng gi¸ biÓu trung b×nh lµ 43 ®«la lµ gi¸ biÓu cÇn ph¶i cã ®Ó thu håi ®îc c¸c
tæn phÝ vµ t¹o ®îc kho¶n l·i mong muèn vÒ sù doanh thu. Møc ®é kh¸ch thuª phßng
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
hiÖn t¹i lµ 70%. Gi¶ sö tû lÖ phßng ®«i ®îc kh¸ch hµng thuª lµ 40% vµ ban qu¶n lý
muèn cã sai biÖt gi÷a gi¸ cho thuª phßng ®¬n vµ phßng ®«i lµ 10 ®«la. Tû lÖ phßng
®¬n vµ phßng ®«i lµ 10 ®«la. Tû lÖ phßng ®«i ®îc kh¸ch thuª 40% cã nghÜa lµ 40%
tÊt c¶ c¸c phßng ®îc kh¸ch thuª ®Òu cã hai ngêi ë. V× vËy, t¹i kh¸ch s¹n nghØ m¸t
50 phßng nµy víi tû lÖ phßng ®«i ®îc kh¸ch thuª 70%, th× 70% x 50 = 35 phßng cã
kh¸ch trong ®ã 40% x 35 = 14 phßng ®«i cã kh¸ch 35 - 14 = 21 phßng ®¬n cã
kh¸ch.
Mçi ®ªm nh vËy, tæng doanh thu sÏ lµ :
35 x $ 43 (gi¸ trung b×nh) = $1.505.
VÊn ®Ò b©y giê, lµ chóng ta cho thuª 21 phßng ®¬n vµ 14 phßng ®«i
(gi¸ 10 ®« la cao h¬n phßng ®¬n) ë gi¸ nµo ®Ó cã doanh sè 1.505 ®«la?
Dïng to¸n häc vµ cho x gi¸ phßng ®¬n, th× chóng ta cã :
21x + 14 ( x + 10) = $1.505
21 x + 14 x + $140 = $1.505.
35 x
= $ 1.505
35 x
= $ 1.365
x
= $ 1.365/35
x
= $ 39.
V× vËy gi¸ phßng ®¬n lµ 39 ®«la vµ phßng ®«i lµ 39 + 10 = 49 ®«la.
Chóng ta h·y kiÓm chøng ®é chÝnh x¸c cña biÓu gi¸ nµy.
21 phßng ®¬n
x $39
= $819.
14 phßng ®«i
x $49
= $ 686
35 phßng
x $43
= $1.505
VËy gi¸ cho thuª c¸c phßng ®¬n vµ ®«i lµ 39 ®«la vµ 49 ®«la nhng gi¸
thùc tÕ kh«ng h¼n nh thÕ. Sù c¹nh tranh ý thøc vÒ gi¸ cña kh¸ch hµng hay tuæi t¸c
cña c¬ së cã thÓ lµm cho gi¸ biÓu thÊp xuèng vµ trong trêng hîp nµy møc lêi sÏ Ýt
h¬n mong muèn mÆt kh¸c víi nh÷ng kh¸ch s¹n míi h¬n trong khu vùc víi chi phÝ
x©y cÊt vµ ®iÒu hµnh cao h¬n, gi¸ biÓu cho thuª phßng còng ®¾t h¬n nhng l¹i ®îc
kh¸ch chÞu tr¶ gi¸ cao th× nh÷ng kh¸ch s¹n ®ã l¹i cã thÓ n©ng gi¸ biÓu cho thuª
phßng lªn. Trong trêng hîp nµy møc lêi sÏ cao h¬n møc cÇn thiÕt.
2. Gi¸ biÓu cho thuª phßng theo mçi thÞ trêng môc tiªu.
Gi¶ dô chóng ta cã nh÷ng th«ng tin sau ®©y liªn quan ®Õn mét trong
ba thÞ trêng.
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ThÞ trêng môc tiªu
Sè ®ªm thuª phßng
B¸ch ph©n (%)
Gi¸ chuÈn (%)
Du kh¸ch kinh doanh
5110
40
100
Nhãm héi nghÞ
4470
35
90
Du kh¸ch tham quan
Tæng céng
3194
12775
25
100
80
C¸c sè ë cét b¸ch ph©n cho ta thÊy mçi thÞ trêng môc tiªu ®ãng gãp
chõng møc nµo vµo tæng doanh thu. ThÝ dô, c¸c nhµ du kh¸ch kinh doanh t¹o thµnh
5110/12775 x 100 = 40% tæng sè ®ªm thuª phßng ®îc thuª. Cét gi¸ chuÈn cho ta
biÕt b¸ch ph©n cña gi¸ chuÈn mµ chóng ta sÏ tÝnh cho kh¸ch hµng thuéc thÞ trêng
môc tiªu ®ã. ThÝ dô, du kh¸ch kinh doanh ph¶i tr¶ 100% gi¸ chuÈn (vµ kh«ng ®îc
gi¶m gi¸), c¸c nhãm héi nghÞ sÏ tr¶ 90% gi¸ chuÈn (hay ®îc gi¶m 10% gi¸), cßn
nhãm kh¸ch tham quan sÏ tr¶ 80% gi¸ chuÈn (hay ®îc gi¶m 20%).
B©y giê chóng ta cã thÓ tÝnh gi¸ biÓu trung b×nh míi sÏ lµ bao nhiªu.
Chóng ta biÕt r»ng nã sÏ cao h¬n gi¸ biÓu trung b×nh tríc ®©y v× nhiÒu kh¸ch hµng
sÏ ®îc tÝnh theo gi¸ h¹ gi¶m, vµ nh thÕ gi¸ biÓu trung b×nh míi ph¶i ®îc n©ng lªn ®Ó
bï ®¾p vµo c¸c kho¶n gi¶m gi¸. Khi tÝnh gi¸ biÓu míi nµy, chóng ta ph¶i c©n nh¾c
sè % (b¸ch ph©n) gi¶m gi¸ cho mçi lo¹i thÞ trêng môc tiªu vµ % doanh sè mµ mçi
nhãm thÞ trêng môc tiªu t¹o ra, nh sau :
$43
(40%x100%) (35%x 90%) (25%x80%)
Trong mçi cÆp vßng ®¬n ë mÉu sè, sè thø nhÊt lµ phÇn doanh sè mµ
thÞ trêng môc tiªu ®ã ®ãng gãp vµ sè thø hai lµ phÇn gi¸ chuÈn tÝnh cho thÞ trêng ®ã.
ThÝ dô trong nhãm sè thø nhÊt, c¸c du kh¸ch kinh doanh ®ãng gãp 40% doanh thu
theo gi¸ biÓu chuÈn tÝnh chän, lµm tiÕp c¸c phÐp tÝnh chóng ta cã.
$43
$43
$46,9945 $47
40% 31,5% 20% 91,5%
Gi¸ biÓu trung b×nh míi nµy cao h¬n gi¸ 43 ®«la ®· tÝnh tríc ®©y ®Õn
4 ®«la. Gi¸ biÓu míi cho mçi thÞ trêng môc tiªu ®îc tÝnh nh sau :
Du kh¸ch kinh doanh
$47 x 100% = $47
Nhãm héi nghÞ
$47 x 90% = $42,30
Du kh¸ch tham quan
$ 47 x 80% = $37,60
B©y giê chóng ta h·y dÉn chøng nh÷ng gi¸ biÓu nµy sÏ ®em l¹i doanh
sè cÇn thiÕt ®Ó t¹o kho¶n lêi mong muèn.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ThÞ trêng môc tiªu
Sè ®ªm thuª
phßng
5110
Gi¸ biÓu trung
b×nh
x $ 47,00
Tæng doanh
thu
= 240.170
Nhãm héi nghÞ
4471
x $ 42,30
= 189.123
Du kh¸ch tham quan
Tæng céng
3194
12775
x $ 37,60
= 120.094
549.387
Du kh¸ch kinh doanh
Tæng doanh thu tÝnh tõ c¸c gi¸ biÓu nµy chØ sai biÖt ®«i chót víi sè 547.500
®«la mµ ta tÝnh qua gi¸ biÓu trung b×nh 43 ®«la. Sù sai biÖt ë ®©y do qui trßn c¸c sè.
B©y giê chóng ta cã thÓ biÕn ®æi nh÷ng gi¸ biÓu nµy cña mçi thÞ trêng môc tiªu
thµnh tû lÖ phßng ®¬n vµ phßng ®«i cã kh¸ch thuª b»ng c¸ch ®· dÉn chøng tríc ®©y.
Khi ®· tÝnh ra c¸c tû lÖ nµy råi, chóng ta ph¶i so s¸nh chóng víi b¶ng c©n ®èi
nhiÖm vô vµ c¸c môc tiªu cña kh¸ch s¹n ®Ó t×m xem cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p
g×. NÕu viÖc so s¸nh nµy kh«ng biÓu lé ®iÒu g× th× chóng ta sÏ xÐt ®Õn nh÷ng ph¬ng
¸n kh¸c. ThÝ dô, nÕu c¸c gi¸ nµy cã vÎ cao qu¸ th× nh÷ng ph¬ng ¸n kh¸c sÏ lµ :
* Gi¶m gi¸ biÓu cho thuª víi hy väng n©ng tû lÖ phßng cã kh¸ch thuª.
* ChÊp nhËn kho¶n lêi thÊp h¬n.
* T×m c¸c thÞ trêng míi.
Tãm l¹i, tuy ph¬ng c¸ch Ên ®Þnh gi¸ nµy ®· ®îc dïng ®Ó dÉn chøng cho mét
c¬ së lu tró, nã vÉn cã thÓ ¸p dông cho mét nhµ cung øng kh¸c. ThÝ dô, ngêi qu¶n
lý mét c¬ së ®a vËn ®éng viªn lªn nói ®Ó trît tuyÕt cã thÓ Ên ®Þnh gi¸ vÐ c¨n b¶n
b»ng c¸ch dïng tæng sè kh¸ch hµng vËn ®éng viªn lµm mÉu sè cho ph¬ng tr×nh trªn
thay vµo sè phßng cho thuª ®îc. Gi¸ vÐ c¨n b¶n tÝnh ra b»ng c¸ch nµy cã thÓ ®iÒu
chØnh (gi¶ dô chóng ta ®· biÕt møc ®é gi¶m gi¸ so víi gi¸ chuÈn) cho mçi thÞ trêng
môc tiªu thÝch hîp, nh vÐ chän mïa, vÐ ngµy thêng, vÐ thiÕu niªn...
20