Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Các chính sách phát triển ngoại thương nhằm thực hiện kế hoạch chuyển dịch cơ cấ...

Tài liệu Các chính sách phát triển ngoại thương nhằm thực hiện kế hoạch chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo xu thế hội nhập ở việt nam

.DOC
21
68
78

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 PhÇn I Lêi nãi ®Çu Ngµy nay, viÖc x¸c lËp mét chiÕn lîc gi¸ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn cùc kú quan träng ®èi víi mét c«ng ty nh»m ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng vµ cã hiÖu qu¶ cao. Tuy nhiªn gi¸ c¶ nh ta thÊy chÞu sù t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu nh©n tè. Sù h×nh thµnh vµ vËn ®éng cña nã rÊt phøc t¹p. ViÖc x¸c lËp mét chiÕn lîc gi¸ hîp lý ®ßi hái gi¶i quyÕt tæng hîp nhiÒu vÊn ®Ò. Kh«ng cã mét c«ng thøc chung lËp s½n cã thÓ ¸p dông vÜnh cöu cho ho¹t ®éng chiÕn lîc mäi c«ng ty nªn em ®· chän ®Ò tµi nµy nh»m hiÓu biÕt thªm vÒ m«n häc cña m×nh. Do thêi gian nghiªn cøu h¹n hÑp vµ kiÕn thøc h¹n chÕ nªn trong bµi viÕt em chØ xin tr×nh bµy mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n sau: I. VÞ trÝ cña gi¸ c¶ trong Marketing. II. Môc tiªu vµ Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸. III. ChiÕn lîc cña doanh nghiÖp. IV. C¬ cÊu gi¸ vµ b¸o gi¸. V. Ph©n tÝch c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trong c¸c t×nh huèng cô thÓ c¸c nhµ hµng kh¸ch s¹n. 1 vÒ Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 PhÇn II Néi Dung I. VÞ trÝ cña gi¸ c¶ trong Marketing. Gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè c¬ b¶n, mét trong nh÷ng bèn biÕn sè quan träng cña Marketing - mix; nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong viÖc mua hµng nµy hay hµng kh¸c ®èi víi ngêi tiªu thô. §èi víi c«ng ty gi¸ c¶ cã mét vÞ trÝ ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt v× nã lµ kh©u cuèi cïng vµ thÓ hiÖn kÕt qu¶ c¸c kh©u kh¸c. Gi¸ c¶ lµ lÜnh vùc thÓ hiÖn sù tranh giµnh lîi Ých kinh tÕ vµ vÞ trÝ ®éc quyÒn cña c¸c thÕ lùc. Nãi c¸ch kh¸c, gi¸ c¶ cã vÞ trÝ quyÕt ®Þnh trong c¹nh tranh thÞ trêng. ThÞ trêng t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt chñ yÕu th«ng qua gi¸ c¶. Chóng ta cÇn ph©n biÖt hai nhãm yÕu tè ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n phÈm. §ã lµ: 1. Nh÷ng yÕu tè gi¸ c¶ cã thÓ kiÓm so¸t ®îc: * Chi phÝ s¶n xuÊt C¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, bao b× ®ãng gãi s¶n phÈm. * Chi phÝ b¸n hµng, ph©n phèi : C¸c chi phÝ vËn t¶i, chi phÝ ph©n phèi, chi phÝ b¸n hµng * Chi phÝ xóc tiÕn b¸n hµng C¸c chi phÝ qu¶n c¸o, triÓn l·m s¶n phÈm, khuyÕn m·i... * Quan hÖ cung cÇu: B»ng c¸c ph¬ng ph¸p hiÖn ®¹i ngêi ta cã thÓ lîng ho¸ mét c¸ch t¬ng ®èi quan hÖ cung cÇu: 2. Nh÷ng yÕu tè kh«ng kiÓm so¸t ®îc: * Sù c¹nh tranh trªn thÞ trêng. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi nhau gay g¾t trªn thÞ trêng c¸c biÕn sè c¹nh tranh lµ c¸c biÕn sè bªn ngoµi nªn c«ng ty kh«ng cã kh¶ n¨ng kiÓm so¸t ®îc chóng. * Gi¸ c¶ thÞ trêng: Gi¸ c¶ tiªu thô thÞ trêng ®îc t¹o ra bëi ®èi thñ c¹nh tranh do vËy nã lµ biÕn sè kh¸ch quan vµ kh«ng kiÓm so¸t ®îc. II. Môc tiªu vµ c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸. 1. C¸c môc tiªu cña gi¸ c¶: 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 1.1 Gia t¨ng khèi lîng b¸n: ViÖc gia t¨ng khèi lîng b¸n lu«n lu«n lµ môc tiªu quan träng cña c«ng ty. Nã cßn quan träng h¬n: -Khi c«ng ty mong muèn tríc hÕt duy tr× ®Çy ®ñ viÖc lµm cho c«ng nh©n cña m×nh hoÆc duy tr× kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña m×nh. -Khi chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m m¹nh khèi lîng s¶n xuÊt s¶n phÈm. -Khi vÞ trÝ thÕ lùc, sù an toµn vÒ lîi nhuËn cña c«ng ty phô thuéc vµo khèi lîng b¸n hay thÞ phÇn mµ c«ng ty chiÕm ®îc. 1.2.Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn: C«ng ty tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ nhu cÇu vµ c¸c chi phÝ c¸c møc kh¸c nhau vµ lùa chän møc gi¸ ®¶m b¶o thu lîi nhuËn tèi ®a. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh tríc m¾t lµ quan träng h¬n c¸c chØ tiªu l©u dµi. 1.3.Gi÷ ®îc sù æn ®Þnh tr¸nh ®îc nh÷ng ph¶n øng bÊt lîi tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh. Mét sè c«ng ty muèn gi÷ ®îc sù æn ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Hä nÐ tr¸nh c¹nh tranh vµ gi¸. ChÊp nhËn gi¸ c¹nh tranh vµ cè g¾ng tr¸nh nh÷ng ph¶n øng bÊt lîi tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh. 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 S¬ ®å 1: C¸c môc tiªu cña chiÕn lîc gi¸ Gia t¨ng khèi lîng vµ gi¸ c¶ T¨ng khèi l îng b¸n Gia t¨ng thÞ phÇn Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn Môc tiªu chiÕn lîc gi¸ Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn N©ng cao hÖ sè hiÖu qu¶ ®Çu t vèn ChÊp nhËn gi¸ c¹nh tranh Gi÷ ®îc sù æn ®Þnh Thùc hiÖn c¹nh tranh kh«ng dùa trªn gi¸ c¶ 2.C¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸: 2.1.Ph¬ng ph¸p trùc gi¸c: Ph¬ng ph¸p nµy kh«ng ®ßi hái c¸c th«ng tin thËt chÝnh x¸c vÒ phÝ tæn, lu tr÷, gi¸ c¶, c¹nh tranh thÞ trêng. Ngêi ®Þnh gi¸ dùa trªn kinh nghiÖm vµ b»ng trùc gi¸c nªu lªn c¸c møc gi¸ vµ gi¶ ®Þnh r»ng c¸c gi¸ nªu ra lµ thÝch hîp. Ph¬ng ph¸p nµy cã nhîc ®iÓm lµ kh«ng chÝnh x¸c vµ thiÕu c¨n cø cña khoa häc. NÕu gi¸ qu¸ cao th× kh¸ch hµng cã thÓ tr¸nh xa vµ møc lêi cã thÓ gi¶m xuèng. NÕu gi¸ qu¸ thÊp th× c¬ së kinh doanh bÞ thiÖt nh÷ng kho¶n lêi ®¸ng kÓ mµ kÓ ra cã thÓ thu ®îc. 2.2.Ph¬ng ph¸p th¨m dß: Víi ph¬ng ph¸p th¨m dß, ngêi ta ®iÒu chØnh gi¸ lªn xuèng xem chóng ¶nh hëng ®Õn doanh sè lêi vµ l·i kh«ng, khi møc lêi cã vÎ ë møc tèi ®a th× ngêi ta æn ®Þnh gi¸ ë ®ã. Tuy nhiªn, ph¬ng ph¸p nµy còng cha xÐt ®Çy ®ñ ®Õn c¸c yÕu tè nh sù c¹nh tranh, t×nh h×nh kinh tÕ... lµ nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn. Vµ nh÷ng g× cã vÎ cho thÊy ®Êy lµ møc tèi u th× sau ®ã lµ cã thÓ bÞ nh÷ng yÕu tè g©y ¶nh hëng. Ph¬ng ph¸p nµy cã thÓ lµm cho kh¸ch hµng bèi rèi trong kú thö nghiÖm gi¸. 2.3.Ph¬ng ph¸p ph¸ gi¸: Trêng hîp ph¸ gi¸ x¶y ra khi gi¸ c¶ ®îc gi¶m møc gi¸ c¹nh tranh. Ph¬ng ph¸p nµy cã thÓ nguy h¹i nÕu ngêi ta kh«ng lu ý ®Õn tæn phÝ v× c¸c chi phÝ kh¶ 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 biÕn mµ cao h¬n møc gi¸ b¸n th× møc l·i sÏ bÞ lu«n gi¶m. Muèn ¸p dông ph¬ng ph¸p nµy th× møc cÇu ph¶i co gi¶m. NghÜa lµ viÖc gi¶m gi¸ cè ra th× còng ph¶i lµ ®¾p b»ng lîng hµng phô b¸n ra. NÕu doanh sè phô tréi Êy chØ do tõ c¸c c¬ së c¹nh tranh bÞ thua chuyÓn qua, v× tæng møc cÇu cña thÞ trêng kh«ng co gi·n, th× c¬ së c¹nh tranh nµy còng buéc ph¶i gi¶m gi¸ vµ nh vËy sÏ diÔn ra chiÕn tranh gi¸ c¶. Chóng ta kh«ng nªn lÉn ph¬ng ph¸p nµy víi sù gi¶m gi¸, trong ®ã, ngêi ta cã kiÕn thøc ®Çy ®ñ vÒ phÝ cè ®Þnh vµ khi kh¶ biÕn. 2.4.Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c¶: Mét ph¬ng ph¸p kh¸c lµ cè t×nh ®a ra gi¸ b¸n cao h¬n c¹nh tranh vµ sö dông sù kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm (®Æt träng t©m vµo nh÷ng yÕu tè nh lµ chÊt lîng) mµ nhiÒu ngêi tiªu dïng chÊp nhËn g¸n vµo gi¸. Tuy vËy nÕu chiÕn lîc nµy kh«ng ®îc sö dông mét c¸ch cÈn thËn th× nã sÏ khuyÕn khÝch viÖc thay thÕ s¶n phÈm v× ngêi tiªu thô sÏ nhËn thøc r»ng gi¸ c¶ kh«ng ®ång nghÜa víi chÊt lîng vµ hä sÏ chuyÓn qua mua mÆt hµng kh¸c. 2.5. Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ c¹nh tranh. Ên ®Þnh gi¸ c¹nh tranh lµ so s¸nh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh víi nh÷ng gi¸ cña c¸c h·ng c¹nh tranh vµ tiÕp ®ã lµ t¨ng gi¶m tuú theo ®Þa giíi, khÝ hËu vµ nh÷ng yÕu tè phi gi¸ c¶. Khi cã mét c¬ së dÉn ®Çu tiÒn tÖ vµ c¬ së ®ã thêng tiªn phong trong viÖc Ên ®Þnh gi¸ th× ngêi ta goÞ ph¬ng ph¸p nµy lµ ph¬ng ph¸p ®i theo ngêi dÉn ®Çu. ViÖc Ên ®Þnh gi¸ c¹nh tranh cã khuynh híng b¶o ®¶m kh«ng ®Ó viÖc ph¸ gi¸ x¶y ra vµ kh«ng ®Ó møc l·i bÞ gi¶m sót nghÜa lµ gi¸ c¶ tiÒn tÖ t¬ng ®èi æn ®Þnh. Trong mét giai ®o¹n ng¾n th× ®©y lµ ph¬ng ph¸p h÷u Ých. Tuy nhiªn nÕu ngêi ta sö dông c¸ch ®Þnh gi¸ c¹nh tranh mµ kh«ng ý thøc ®Çy ®ñ vÒ nh÷ng sù kh¸c biÖt gi· c¬ së nµy vµ c¬ së kh¸c th× ph¬ng ph¸p nµy cã phÇn kÐm hiÖu qu¶ vµ rñi ro. KÕt luËn : ViÖc ®Þnh gi¸ lµ mét c«ng cô tiÕp thÞ mµ chóng cã thÓ sö dông cã hiÖu qu¶ ®Ó c¶i tiÕn møc lîi nhuËn. §iÒu nan gi¶i thêng lµ lµm sao c©n b»ng gi÷a gi¸ c¶ vµ lîi nhuËn. Ngêi ta chØ Ên ®Þnh gi¸ sau khi ®· xÐt kü ¶nh hëng cña gi¸ tíi møc lêi. ThÝ dô mét h·ng hµng kh«ng cã thÓ h¹ gi¸ vÐ ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng nhng nÕu gi¸ ®ã h¹ tíi møc kh«ng trang tr¶i næi tæn phÝ chuyªn trë nh÷ng hµnh kh¸ch tréi thªm ®ã th× møc lêi sÏ gi¶m xuèng thay v× t¨ng lªn. Mét c¬ së kinh doanh Ên ®Þnh gi¸ cã thÓ cã hiÖu qu¶ cao chØ khi c¬ së ®ã : * BiÕt ®iÒu chØnh gi¸ khi cã c¬ së c¹nh tranh míi. * BiÕt ®iÒu chØnh gi¸ ®Ó víi tíi mét ph©n khóc thÞ trêng míi. * BiÕt gi¶m gi¸ trong buæi tr¸i mïa ®Ó thu hót doanh vô. * BiÕt t¨ng gi¸ ®Õn møc nµo ®Ó bï ®¾p nh÷ng phÝ tæn gia t¨ng. 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Trong t×nh h×nh c¹nh tranh kh¾t khe, ngêi qu¶n lý kh«n ngoan sÏ kh«ng ch¹y theo gi¸ c¶ cña nh÷ng c¬ së c¹nh tranh mµ tr¸i l¹i sÏ xem xÐt nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ nh÷ng ®iÓm yÕu cña c¬ së m×nh còng nh c¬ së c¹nh tranh. Khi ph©n tÝch nh÷ng u nhîc ®iÓm nµy, c¸c nhµ qu¶n lý tiÕp thÞ ph¶i cè g¾ng t×m ra nh÷ng dÞ biÖt gi÷a c¸c c¬ së kinh doanh vµ gi÷a c¸c s¶n phÈm ®ång thêi nªu bËt râ tÝnh ®éc ®¸o cña chóng. III. C¬ cÊu gi¸ vµ b¸o gi¸. 1. C¬ cÊu gi¸ : C«ng viÖc quan träng nhÊt cña giai ®o¹n tÝnh gi¸ lµ x¸c ®Þnh c¬ cÊu gi¸ v× nã cho ta mét bøc tranh toµn diÖn vµ cô thÓ vµ c¸c kho¶n chi phÝ s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp nÕu gi¸ b¸n lÎ cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng. C¬ cÊu tho¶ m·n ba môc ®Ých. * Cho doanh nghiÖp mét khung chi tiÕt ®Ó tÝnh to¸n gi¸ cho c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi, gi¸ cho ngêi tiªu dïng. * Cho phÐp so s¸nh tû mØ víi gi¸ c¹nh tranh. * Mét sè c¬ cÊu gi¸ ®îc h×nh thµnh riªng cã thÓ lµ mét c«ng cô ®Ó ph¸t hiÖn nh÷ng chi phÝ kh«ng hîp lý cã thÓ tiÕt kiÖm ®îc trong vËn chuyÓn, bèc xÕp, ph©n phèi. Trong trêng hîp hµng xuÊt khÈu, nh÷ng yÕu tè cña c¬ cÊu gi¸ nh sau : Nh÷ng yÕu tè cña c¬ cÊu gi¸ (hµng xuÊt khÈu) C¬ së tÝnh to¸n 1. PhÝ doanh nghiÖp cña hµng ho¸ + l·i doanh nghiÖp. 2. Bao b× xuÊt khÈu. 3. Bèc xÕp vËn chuyÓn trong nhµ m¸y. 4. VËn chuyÓn tíi c¶ng, s©n bay. 5. PhÝ tr¶ cho dÞch vô s©n bay, c¶ng vµ lÖ phÝ. 6. PhÝ vËn ®¬n chøng tõ. 7. PhÝ h¶i quan vµ kiÓm nghiÖm 1.7. Gi¸ F.O.B (Free on Board = Giao t¹i m¹n tÇu) . 6 §¬n gi¸ Tæng gi¸ Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 C¬ së tÝnh to¸n §¬n gi¸ Tæng gi¸ 8. PhÝ b¶o hiÓm. 9. Cíc phÝ vËn chuyÓn ®êng thuû hoÆc hµng kh«ng. 10. PhÝ bèc dì t¹i c¶ng ®Õn. 11. PhÝ vµ lÖ phÝ s©n bay ®Õn c¶ng. 1.11. Gi¸ C.I.F (Cost insurance Freight = Gi¸ hµng + b¶o hiÓm + cíc phÝ). 12. ThuÕ nhËp khÈu. 13. GiÊy phÐp nhËp khÈu vµ lÖ phÝ nhËp. 1.13. Gi¸ nhËp khÈu 14. PhÝ vËn chuyÓn ®Õn ngêi nhËp khÈu. 15. L·i cña ngêi nhËp khÈu 16. L·i cña ngêi b¸n bu«n 17. L·i cña ngêi b¸n lÎ. 17.7. Gi¸ b¸n cho ngêi tiªu dïng 2. B¸o gi¸ vµ ®iÒu kiÖn b¸n hµng. Chóng ta cÇn ph©n biÖt gi÷a quyÕt ®Þnh gi¸ vµ b¸o gi¸. * QuyÕt ®Þnh gi¸ bao gåm toµn bé néi dung cña c¬ cÊu gi¸ tõ nh÷ng yÕu tè chi phÝ ®Õn gi¸ chÝnh thøc mµ doanh nghiÖp ®Þnh b¸o vµ ngêi tiªu dïng cã thÓ chÊp nhËn thanh to¸n, gåm c¶ phÝ gi¸n tiÕp. * VÊn ®Ò b¸o gi¸ cã kh¸c ®«i chót. Thø nhÊt, ngêi xuÊt khÈu ph¶i chän “®iÓm gi¸” hoÆc møc c¬ cÊu gi¸ ®Ó b¸o gi¸ b¸n cña hä. TÊt c¶ c¸c chi phÝ ®îc tÝnh ®Õn ®iÓm ®ã lµ doanh nghiÖp tù tÝnh, Ýt nhÊt ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®îc d phÝ tríc khi nghÜ ®Õn l·i. Thø hai, nh÷ng vÊn ®Ò luËt lÖ th¬ng m¹i, thùc tiÔn lµm cho ngêi mua vµ ngêi b¸n hiÓu râ nghÜa vô vµ quyÒn lîi cña hä. 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, ngêi xuÊt khÈu cµng gÇn kh¸ch hµng bao nhiªu th× cµng tèt bÊy nhiªu. §¸ng lÏ b¸o gi¸ F.O.B th× nªn b¸o gi¸ CIF, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. III. ChiÕn lîc gi¸ cña c«ng ty. Tríc khi ®i nghiªn cøu cô thÓ vÒ chiÕn lîc gi¸ cña c«ng ty chóng ta cÇn ph¶i ph©n biÖt ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ vµ chiÕn lîc gi¸. Nh chóng ta ®· nghiªn cøu ë trªn ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ lµ c¸c c«ng cô cô thÓ mµ nhµ lµm Marketing sö dông ®Ó ®Þnh ra mét møc gi¸ sÏ ®a ra b¸n trªn mét thÞ trêng æn ®Þnh cßn chiÕn lîc gi¸ lµ nh÷ng ®Þnh híng vÒ gi¸ khi mµ thÞ trêng cã nh÷ng biÕn ®éng m¹nh. Trªn thùc tÕ chiÕn lîc gi¸ thêng lµ nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ gi¸ mang tÝnh tæng qu¸t. Ngêi ta thêng ph©n chiÕn lîc gi¸ lµm hai lo¹i. * ChiÕn lîc gi¸ híng vµo xÝ nghiÖp. * ChiÕn lîc gi¸ híng ra tiÒn tÖ. 1. ChiÕn lîc gi¸ híng vµo xÝ nghiÖp. (Enterprice oriented pricing) ChiÕn lîc nµy híng vµo môc tiªu néi t¹i cña c«ng ty, vµo chi phÝ vµ lîi nhuËn vµ trong chõng mùc nhÊt ®Þnh nµo ®ã th× nh÷ng yÕu tè bªn trong, yÕu tè chñ quan lµ quyÕt ®Þnh. ChiÕn lîc nµy thÓ hiÖn qua c¸c c¸ch ®Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a. 1.1. ChiÕn lîc gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ s¶n xuÊt : Gi¸ b¸n cã quan hÖ h÷u c¬ víi chi phÝ s¶n xuÊt tuy nhiªn mèi quan hÖ nµy kh«ng ®¬n gi¶n. Tríc tiªn gi¸ b¸n ph¶i ®îc h×nh thµnh trªn c¬ së c¬ cÊu chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm. §èi víi c«ng ty gi¸ b¸n ph¶i lín ®¾p ®ñ c¸c chi phÝ ®· bá ra vµ cã l·i. C¸c chi phÝ nµy bao gåm c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong s¶n xuÊt s¶n phÈm, bao b× ®ãng gãi c¸c chi phÝ b¸n hµng, ph©n phèi, c¸c chi phÝ hç trî Marketing nh chi phÝ qu¶ng c¸o, chiªu thÞ. MÆt kh¸c, chi phÝ s¶n xuÊt l¹i phô thuéc mét phÇn vµo gi¸ b¸n, bëi ®o¸nlîng khèi lb¸n vµ ®Õn lît m×nh khèi lîng b¸n l¹i cã v× gi¸ b¸n cßn ¶nh hëng ®Õn Dù khèi îng b¸n ¶nh hëng ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt ®¬n vÞ s¶n phÈm. Do ®ã, quan hÖ “Chi phÝ s¶n phÝ cèmµ ®Þnh xuÊt - gi¸ b¸n” kh«ng ph¶i lµ quan hÖ métChi chiÒu lµ quan hÖ biÖn chøng. ®¬n vÞ Chi phÝ biÕn ®æi ®¬n vÞ Sè lîng yªu cÇu t¬ng øng víi gi¸ b¸n Gi¸ b¸n xuÊt ph¸t tõ chi phÝ ®¬n vÞ 8 Chi phÝ trung b×nh ®¬n vÞ Lîi nhuËn vÞ ®¬n Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 S¬ ®å 2: Mèi quan hÖ chi phÝ s¶n xuÊt - gi¸ b¸n §Þnh gi¸ b¸n xuÊt ph¸t tõ chi phÝ ®îc tr×nh bµy b»ng c«ng thøc sau ®©y : G=Z+M Trong ®ã : G : Gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm, ®ång. Z : Gi¸ thµnh hoµn toµn ®¬n vÞ s¶n phÈm, ®ång. m : Lîi nhuËn môc tiªu, ®ång. Lîi nhuËn môc tiªu cã thÓ ®îc x¸c ®Þnh theo tû lÖ % cña chi phÝ s¶n xuÊt (mZ) hoÆc theo % cña doanh sè hoÆc gi¸ b¸n ®¬n vÞ (mG). * ¦u ®iÓm vµ h¹n chÕ cña chiÕn lîc gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ s¶n xuÊt. * §¬n gi¶n dÔ tÝnh, kh«ng ph¶i ®iÒu chØnh gi¸ theo biÕn ®éng cña nhu cÇu, sù c¹nh tranh cña gi¸ díi møc tèi thiÓu vµ ®¶m b¶o lîi Ých hai bªn. ** Nhîc ®iÓm : Kh«ng tiÕt kiÖm chi phÝ vµ kh«ng n¨ng ®éng khi nhu cÇu t¨ng gi¶m. * §iÒu kiÖn ®Ó ¸p dông chiÕn lîc gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ s¶n xuÊt lµ c«ng ty ph¶i kiÓm so¸t vµ tÝnh ®îc c¸c lo¹i chi phÝ cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i tÝnh to¸n ®îc tæng chi phÝ s¶n xuÊt mét c¸ch chÝnh x¸c vµ mèc lîi nhuËn mong muèn cÇn ®îc x¸c ®Þnh lµ mét con sè cô thÓ. VÝ dô : BiÕt gi¸ thµnh hoµn toµn hay chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm lµ 2160 ®«la. CÇn ph¶i ®Þnh gi¸ b¸n cho ngêi tiªu dïng lµ bao nhiªu nÕu nhµ s¶n xuÊt muèn l·i 10%, ngêi b¸n bu«n muèn l·i 20% vµ ngêi b¸n lÎ muèn l·i 40% gi¸ b¸n cña hä. Theo c«ng thøc ®Þnh gi¸ ë trªn, ta cã : 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 G = Z + m. a. §èi víi nhµ s¶n xuÊt : Gsx = Zsx + msx (1). - Nhµ s¶n xuÊt muèn l·i 10% gi¸ b¸n cña hä nªn msx = 10%.Gsx = 0,1.Gsx - Thay gi¸ trÞ cña msx vµo (1) ta cã Gsx = Zsx + 0,1.Gsx ChuyÓn vÕ, ta cã : Gsx - 0,1Gsx = Zsx. 0,9 Gsx = Zsx. Theo vÝ dô cho Zsx = 2160$ => Gsx = 2160  2400 0, 9 b. §èi víi ngêi b¸n bu«n : Gb = Zb + mb - Nhµ b¸n bu«n muèn l·i 20% gi¸ b¸n cña hä nªn mb = 0,2.Gb Ta cã thÓ viÕt Gb = Zb + 0,2.Gb 0,8 Gsx = Zb. Zb = Gsx = 2400 $/s¶n phÈm. Do ®ã : 0,8 Gb = 2400$. Gb = 2400  3000 0,8 $/s¶n phÈm. c. §èi víi ngêi b¸n lÎ. Gl = Zl + ml - Nhµ b¸n lÎ muèn l·i 40% gi¸ b¸n cña hä nªn mb = 0,4.Gl Ta cã thÓ viÕt Gl = Zl + 0,4.Gl 10 $/s¶n phÈm. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 0,6 Gl = Zl. Zl = Gb = 3000 $/s¶n phÈm. Do ®ã : 0,6 Gl = 3000$. Gb = 2400  5000 0, 6 $/s¶n phÈm. Gi¸ cña ngêi b¸n lÎ chÝnh lµ gi¸ mua cña ngêi tiªu dïng. 1.2. ChiÕn lîc gi¸ ®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a. §èi víi mét c«ng ty chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm bao gåm c¸c chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt (chi phÝ trùc tiÕp, chi phÝ gi¸n tiÕp, chi phÝ chung vµ chi phÝ qu¶n lý), nh÷ng chi phÝ ph©n phèi s¶n phÈm vµ nh÷ng chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, chiªu thÞ, tËp hîp toµn bé c¸c chi tiÕt nµy ta cã tæng chi phÝ ®Ó s¶n xuÊt ra Q s¶n phÈm trong mét giai ®o¹n. Tæng chi phÝ ®îc ký hiÖu lµ tµi TC, chi phÝ trung b×nh ®îc ký hiÖu ACT. ACT = TC Q Theo mèi quan hÖ víi khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, tæng chi phÝ ®îc chia lµm 2 lo¹i lµ chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi. * Tæng chi phÝ cè ®Þnh lµ tæng c¸c chi phÝ bÊt biÕn theo s¶n lîng Q. Tæng chi phÝ cè ®Þnh ký hiÖu TFC. Chi phÝ cè ®Þnh trung b×nh ký hiÖu lµ AFC. AFC = TFC Q * Tæng chi phÝ kh¶ biÕn lµ tæng c¸c chi phÝ thay ®æi theo s¶n lîng tæng chi phÝ kh¶ biÕn ký hiÖu lµ TVC. Chi phÝ kh¶ biÕn trung b×nh cña mét ®¬n vÞ s¶n phÈm ®îc ký hiÖu lµ AVC. AVC = TVC Q * Chi phÝ cËn biªn lµ lîng thay ®æi cña tæng chi phÝ khi s¶n xuÊt t¨ng thªm hay bít ®i mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Chi phÝ cËn biªn ký hiÖu lµ MC. * Tæng doanh thu : Lµ tæng sè tiÒn b¸n hµng thu ®îc khi b¸n Q s¶n phÈm trong mét giai ®o¹n. Tæng doanh thu ký hiÖu lµ TR. Doanh thu cËn biªn lµ lîng thay ®æi cña tæng doanh thu khi b¸n thªm hay bít mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Doanh thu cËn biªn ®îc ký hiÖu MR. NÕu gäi L lµ lîi nhuËn th× ta cã thÓ viÕt : 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 L = TR - tµi chÝnh. Lîi nhuËn ®¹t ®îc cùc ®¹i khi : dL d ( TR) d ( TC) 0    MR  MC dQ dQ dQ Nh vËy lîi nhuËn ®¹t ®uîc cùc ®¹i khi chi phÝ biªn b»ng doanh thu biªn. * ¦u vµ nhîc ®iÓm cña chiÕn lîc gi¸ ®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a. ** ¦u ®iÓm : Víi chiÕn lîc gi¸ nµy c«ng ty cã thÓ lu«n ®¹t ®îc môc tiªu lîi nhuËn tèi ®a mµ m×nh ®· ®Æt ra. ** Nhîc ®iÓm Víi chiÕn lîc gi¸ nµy th× hµng ho¸ cña C«ng ty gÆp khã kh¨n trªn tiÒn tÖ nÕu C«ng ty gÆp khã kh¨n trªn tiÒn tÖ nÕu C«ng ty lu«n duy tr× môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. * §iÒu kiÖn ¸p dông. Mäi c«ng ty ®Òu cã thÓ ¸p dông chiÕn lîc gi¸ ®¶m b¶o tèi ®a ho¸ lîi nhuËn nÕu nh c«ng ty ®ã x¸c ®Þnh ®îc tõng møc lîi nhuËn vµ tiÒn tÖ lµ æn ®Þnh. VÝ dô ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ dùa trªn c¬ së ph©n tÝnh cËn biªn nh»m ®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a ®îc tr×nh bµy trong b¶ng díi ®©y : Q P 140$ TR 140$ TC 296$ L -156$ MR 140$ MC 96$ 2 130 260 316 -56 120 20 3 117 351 331 +20 91 15 4 105 420 344 +76 69 13 5 92 460 355 +105 40 11 6 79 474 368 +106 14 13 7 66 462 383 +79 -12 15 8 53 424 423 +1 -38 40 B¶ng doanh thu, chi phÝ vµ lîi nhuËn cña 1 c«ng ty. Qua b¶ng trªn ta thÊy lîi nhuËn tèi ®a L = 106$ t¹i ®ã Q = 6 vµ P = 79$ nh vËy s¶n lîng tèi u Q = 6 lîi nhuËn max b»ng 106$ hay t¹i ®ã MR  MC. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 2. ChiÕn lîc gi¸ híng ra thÞ trêng. (Market oriented Pricing). ChiÕn lîc nµy dùa trªn hai yÕu tè quan träng lµ : * TiÒm n¨ng thÞ trêng bao gåm nhu cÇu quan hÖ nhu cÇu - gi¸ c¶, sù ®µn håi, gi·n në cña nhu cÇu. * C¹nh tranh bao gåm gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh, so s¸nh c¸c phô phÝ cña c¸c dÞch vô cña c¸c tæ chøc c¹nh tranh. ChiÕn lîc gi¸ híng ra thÞ trêng cã hai néi dung chÝnh sau ®©y : - NÕu ban ®Çu ®Þnh gi¸ thÊp th× cho phÐp ®ét nhËp thÞ trêng s©u h¬n vµ doanh sè b¸n t¨ng nhanh. - NÕu gi¸ ban ®Çu ®Æt cao th× l·i trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nhng cã thÓ khèi lîng b¸n ra kh«ng lín, ®èi tîng mua hµng hÑp vµ kÕt qu¶ thêng lµ doanh sè thÊp. §iÒu nµy chØ lµm ®îc khi s¶n phÈm thùc sù lµ s¶n phÈm míi, kh«ng bÞ c¹nh tranh, kh«ng cã nguy c¬ bÞ thÞ trêng tÈy chay. Ban ®Çu gi¸ cao dÇn dÇn gi¶m gi¸ xuèng thÊp ®Ó cã thªm thÞ trêng hay ta cßn gäi lµ chiÕn lîc hít phÇn ngon trong ®Þnh gi¸ b¸n ban ®Çu cña s¶n phÈm míi. a. Gi¸ dÉn vµ gi¸ tu©n theo. * Khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®îc mét phÇn lín tæng khèi lîng s¶n phÈm trªn thÞ trêng hä cã thÓ ë vÞ trÝ dÉn gi¸, cã kh¶ n¨ng ¸p ®Æt gi¸. * Th«ng thêng doanh nghiÖp ë trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh ph¶i tu©n theo gi¸ c¶ cña ngêi kh¸c, cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. b. Gi¸ ph©n biÖt. Mçi mét lo¹i hµng ho¸ cã thÓ ®îc ®Þnh nhiÒu lo¹i gi¸ kh¸c nhau tuú theo ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cô thÓ (theo mïa vô, theo chÊt lîng, theo bao b×, ®ãng gãi, theo c¸ch phôc vô...) vÝ dô : Rîu Whisky cña Scèt-len lo¹i chai 0,70 lÝt cã 103 gi¸ kh¸c nhau tõ 9,95 ®Õn 29,05 DM/chai. Cµ phª bét hoµ tan ë CHLB §øc b¸n víi 99 gi¸ kh¸c nhau tõ 2,65 ®Õn 7,35 DM/hép 100 gam. Gi¸ kh¸c nhau cã thÓ ®îc thÓ hiÖn ë phÇn chÝnh hoÆc nh÷ng phÇn phô nh gi¶m gi¸ do mua nhiÒu, gi¶m gi¸ do thanh to¸n tiÒn mÆt, thanh to¸n tríc ... * Lîi thÕ cña gi¸ ph©n biÖt lµ : ** KÝch thÝch b¸n ®îc nhiÒu hµng. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ** Khi gi¸ kh«ng æn ®Þnh do ¶nh hëng cña thÞ trêng vËn dông chiÕt khÊu t¹m thêi hoÆc gi¶m gi¸, mua nhiÒu cã lîi h¬n gi¶m gi¸ c¬ b¶n v× gi¶m gi¸ c¬ b¶n sau nµy khã n©ng gi¸ trë l¹i. Ngoµi ra cßn ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch b¸n chÞu tr¶ dÇn hoÆc ngêi mua chi tr¶ lóc ®Çu phÇn gi¸ trÞ hµng ho¸. Sè cßn l¹i ®îc thanh to¸n dÇn trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. H×nh thøc nµy thêng ®îc vËn dông khi hµng b¸n Õ Èm. Ngµy nay ngêi ta cßn thùc hiÖn c¶ gi¸ t©m lý. Môc ®Ých cña gi¸ t©m lý lµ kÝch thÝch ngêi tiªu dïng. VÝ dô gi¸ vÐ m¸y bay lµ 199,99 ®«la, b÷a c¬m t¹i nhµ hµng 6,99 ®«la, gi¸ thuª phßng trä kh¸ch s¹n b×nh d©n ë ngo¹i « lµ 29,99 ®« la. Ngoµi ra cßn qu¶ng c¸o gi¸ b¸n cuèi vô, gi¸ vÐt, gi¸ thanh lý v.v... 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 PhÇn III kÕt luËn ChiÕn lîc gi¸ lµ mét chiÕn lîc ®îc xem träng hµng ®Çu, bëi v× g¾n víi nã lµ hµng lo¹t c¸c môc tiªu cña c«ng ty nh môc tiªu vÒ lîi nhuËn, môc tiªu thÞ phÇn ... TÊt c¶ c¸c c«ng ty ®Òu ph¶i dµnh thêi gian vµ chi phÝ ®Ó nghiªn cøu vµ v¹ch ra mét chiÕn lîc gi¸ tèt nhÊt nh»m ®¹t ®îc môc tiªu trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh gay g¾t, ®©y còng lµ mét lý do ®Ó em chän ®Ò tµi nµy. Do néi dung nghiªn cøu cã ph¹m vi kh¸ réng, ®ßi hái ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn s©u vÒ chuyªn ngµnh gi¸ vµ thêi gian chuÈn bÞ cho bµi viÕt lµ h¹n hÑp nªn néi dung cña bµi viÕt chØ nghiªn cøu, ph©n tÝch nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ lý thuyÕt cña chiÕn lîc gi¸ vµ mét sè ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trong mét c«ng ty. Em rÊt mong nhËn ®uîc ý kiÕn gãp ý cña thÇy c« gi¸o ®Ó bµi viÕt cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n n÷a. 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 PhÇn iv mét vµi vÝ dô vÒ ®Þnh gi¸ ë nhµ hµng kh¸ch s¹n I. C¸c vÝ dô vÒ ®Þnh gi¸ ë nhµ hµng. 1. Ên ®Þnh gi¸ c¸c mãn ¨n trªn thùc ®¬n. Mét trong nh÷ng c¸ch th«ng thêng nhÊt ®Ó ®Þnh gi¸ c¸c mãn ¨n trªn thùc ®¬n, khi ®· biÕt c«ng thøc vµ gi¸ mua vËt liÖu lµ tÝnh phÝ chuÈn ®Þnh cho mçi mãn ¨n. Xong ®em ph©n phÝ nµy cho mét béi sè cã ®îc do chia b¸ch ph©n dô trï cho phÝ tæng qu¸t vÒ thùc phÈm cho 100 ®Ó cã gi¸ b¸n. ThÝ dô, chóng ta gi¶ ®Þnh mét nhµ hµng muèn cã phÝ trung b×nh lµ 40% th× 100 : 40 = 2,5 lµ bé sè võa nªu trªn. §Ó minh ho¹ c«ng dông cña béi sè nµy, chóng ta gi¶ dô mét mãn ¨n trªn thùc ®¬n ph¶i tèn 4$ cho vËt liÖu. Nh vËy $4,00 x 2,5 sÏ cho gi¸ b¸n lµ 10 ®«la. Tuy nhiªn, ¸p dông béi sè nµy cho tÊt c¶ c¸c mãn ¨n trªn thùc ®¬n, chóng ta lu ý lµ ®ang kinh doanh víi thÞ trêng nµo vµ c¸c nhµ c¹nh tranh ®ang b¸n nh÷ng mãn ¨n ë gi¸ nµo. C«ng viÖc nµy cã vÎ nh mét trß ¶o thuËt tiÕp thÞ trong ®ã mét vµi mãn ¨n ®îc n©ng gi¸ vµ vµi mãn ¨n kh¸c l¹i h¹ xuèng. NghÜa lµ vµi mãn ¨n cã b¸ch ph©n phÝ thùc phÈm trªn 40%. Tuy nhiªn, b¸ch ph©n riªng lÎ vÒ phÝ thùc phÈm cña mét mãn ¨n trªn thùc ®¬n kh«ng quan träng b»ng l·i rßng cña mãn ¨n ®ã (gi¸ b¸n trõ phÝ thùc phÈm). 2. Thùc ®¬n tuú thÝch. Nh÷ng mãn ¨n mµ kh¸ch hµng lùa chän tõ thùc ®¬n ë nhµ hµng ra ®îc gäi lµ thùc ®¬n tuú thÝch, khi Ên ®Þnh gi¸ c¶ c¸c mãn ¨n trªn thùc ®¬n, tèt nhÊt lµ chóng ta ph¶i chó träng ®Õn thùc ®¬n tuú thÝch v× ho¸ ®¬n trung b×nh, vµ do ®ã tiÒn lêi cã thÓ bÞ mét thay ®æi trong thùc ®¬n tuú thÝch lµm ¶nh hëng. §Ó thÊy râ ®iÒu nay, chóng ta quan s¸t vÝ dô sau ®©y, trong ®ã nhµ hµng phôc vô thùc phÈm ¨n liÒn thu nhËp trung b×nh 4,66 ®«la cho mçi ho¸ ®¬n tuú thÝch. 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Mãn ¨n 1 Sè lîng b¸n 25 Gi¸ b¸n 3 Tæng doanh thu 75 2 75 4 300 3 50 5 250 4 60 5 300 5 Tæng céng 40 250 6 240 1.165 Ho¸ ®¬n trung b×nh 1165  4, 66 (®«la) 250 Gi¶ sö b»ng qu¶ng c¸o hay ph¬ng tiÖn nµo kh¸c, thùc ®¬n tuú thÝch thay ®æi, theo ®ã 25 ngêi kh«ng chän mãn ¨n 2 n÷a. N¨m ngßi chuyÓn qua ¨n mãn ¨n 1 vµ 2 ngêi chia chän mãn ¨n 4, ho¸ ®¬n tuú thÝch míi sÏ nh sau : Mãn ¨n 1 Sè lîng b¸n 30 Gi¸ b¸n 3 Tæng doanh thu 90 2 50 4 200 3 50 5 250 4 80 5 400 5 Tæng céng 40 250 6 240 1.180 Ho¸ ®¬n trung b×nh : 1180  4, 72 (®«la) 250 Th«ng thêng thu nhËp ho¸ ®¬n trung b×nh cao h¬n sÏ ®a ®Õn kÕt qu¶ l·i gép vµ l·i dßng còng nh doanh thu cao h¬n. II. C¸c vÝ dô vÒ ®Þnh gi¸ ë kh¸ch s¹n. 1. TÝnh gi¸ biÓu phßng ®¬n vµ phßng ®«i : §Ó dÉn chøng c¸ch tÝnh gi¸ biÓu phßng ®¬n vµ phßng ®«i chóng ta sÏ xö dông th«ng tin vÒ mét kh¸ch s¹n 50 phßng. Qua c¸c phÐp tÝnh tríc ®©y, chóng ta biÕt r»ng gi¸ biÓu trung b×nh lµ 43 ®«la lµ gi¸ biÓu cÇn ph¶i cã ®Ó thu håi ®îc c¸c tæn phÝ vµ t¹o ®îc kho¶n l·i mong muèn vÒ sù doanh thu. Møc ®é kh¸ch thuª phßng 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 hiÖn t¹i lµ 70%. Gi¶ sö tû lÖ phßng ®«i ®îc kh¸ch hµng thuª lµ 40% vµ ban qu¶n lý muèn cã sai biÖt gi÷a gi¸ cho thuª phßng ®¬n vµ phßng ®«i lµ 10 ®«la. Tû lÖ phßng ®¬n vµ phßng ®«i lµ 10 ®«la. Tû lÖ phßng ®«i ®îc kh¸ch thuª 40% cã nghÜa lµ 40% tÊt c¶ c¸c phßng ®îc kh¸ch thuª ®Òu cã hai ngêi ë. V× vËy, t¹i kh¸ch s¹n nghØ m¸t 50 phßng nµy víi tû lÖ phßng ®«i ®îc kh¸ch thuª 70%, th× 70% x 50 = 35 phßng cã kh¸ch trong ®ã 40% x 35 = 14 phßng ®«i cã kh¸ch 35 - 14 = 21 phßng ®¬n cã kh¸ch. Mçi ®ªm nh vËy, tæng doanh thu sÏ lµ : 35 x $ 43 (gi¸ trung b×nh) = $1.505. VÊn ®Ò b©y giê, lµ chóng ta cho thuª 21 phßng ®¬n vµ 14 phßng ®«i (gi¸ 10 ®« la cao h¬n phßng ®¬n) ë gi¸ nµo ®Ó cã doanh sè 1.505 ®«la? Dïng to¸n häc vµ cho x gi¸ phßng ®¬n, th× chóng ta cã : 21x + 14 ( x + 10) = $1.505 21 x + 14 x + $140 = $1.505. 35 x = $ 1.505 35 x = $ 1.365 x = $ 1.365/35 x = $ 39. V× vËy gi¸ phßng ®¬n lµ 39 ®«la vµ phßng ®«i lµ 39 + 10 = 49 ®«la. Chóng ta h·y kiÓm chøng ®é chÝnh x¸c cña biÓu gi¸ nµy. 21 phßng ®¬n x $39 = $819. 14 phßng ®«i x $49 = $ 686 35 phßng x $43 = $1.505 VËy gi¸ cho thuª c¸c phßng ®¬n vµ ®«i lµ 39 ®«la vµ 49 ®«la nhng gi¸ thùc tÕ kh«ng h¼n nh thÕ. Sù c¹nh tranh ý thøc vÒ gi¸ cña kh¸ch hµng hay tuæi t¸c cña c¬ së cã thÓ lµm cho gi¸ biÓu thÊp xuèng vµ trong trêng hîp nµy møc lêi sÏ Ýt h¬n mong muèn mÆt kh¸c víi nh÷ng kh¸ch s¹n míi h¬n trong khu vùc víi chi phÝ x©y cÊt vµ ®iÒu hµnh cao h¬n, gi¸ biÓu cho thuª phßng còng ®¾t h¬n nhng l¹i ®îc kh¸ch chÞu tr¶ gi¸ cao th× nh÷ng kh¸ch s¹n ®ã l¹i cã thÓ n©ng gi¸ biÓu cho thuª phßng lªn. Trong trêng hîp nµy møc lêi sÏ cao h¬n møc cÇn thiÕt. 2. Gi¸ biÓu cho thuª phßng theo mçi thÞ trêng môc tiªu. Gi¶ dô chóng ta cã nh÷ng th«ng tin sau ®©y liªn quan ®Õn mét trong ba thÞ trêng. 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ThÞ trêng môc tiªu Sè ®ªm thuª phßng B¸ch ph©n (%) Gi¸ chuÈn (%) Du kh¸ch kinh doanh 5110 40 100 Nhãm héi nghÞ 4470 35 90 Du kh¸ch tham quan Tæng céng 3194 12775 25 100 80 C¸c sè ë cét b¸ch ph©n cho ta thÊy mçi thÞ trêng môc tiªu ®ãng gãp chõng møc nµo vµo tæng doanh thu. ThÝ dô, c¸c nhµ du kh¸ch kinh doanh t¹o thµnh 5110/12775 x 100 = 40% tæng sè ®ªm thuª phßng ®îc thuª. Cét gi¸ chuÈn cho ta biÕt b¸ch ph©n cña gi¸ chuÈn mµ chóng ta sÏ tÝnh cho kh¸ch hµng thuéc thÞ trêng môc tiªu ®ã. ThÝ dô, du kh¸ch kinh doanh ph¶i tr¶ 100% gi¸ chuÈn (vµ kh«ng ®îc gi¶m gi¸), c¸c nhãm héi nghÞ sÏ tr¶ 90% gi¸ chuÈn (hay ®îc gi¶m 10% gi¸), cßn nhãm kh¸ch tham quan sÏ tr¶ 80% gi¸ chuÈn (hay ®îc gi¶m 20%). B©y giê chóng ta cã thÓ tÝnh gi¸ biÓu trung b×nh míi sÏ lµ bao nhiªu. Chóng ta biÕt r»ng nã sÏ cao h¬n gi¸ biÓu trung b×nh tríc ®©y v× nhiÒu kh¸ch hµng sÏ ®îc tÝnh theo gi¸ h¹ gi¶m, vµ nh thÕ gi¸ biÓu trung b×nh míi ph¶i ®îc n©ng lªn ®Ó bï ®¾p vµo c¸c kho¶n gi¶m gi¸. Khi tÝnh gi¸ biÓu míi nµy, chóng ta ph¶i c©n nh¾c sè % (b¸ch ph©n) gi¶m gi¸ cho mçi lo¹i thÞ trêng môc tiªu vµ % doanh sè mµ mçi nhãm thÞ trêng môc tiªu t¹o ra, nh sau : $43 (40%x100%)  (35%x 90%)  (25%x80%) Trong mçi cÆp vßng ®¬n ë mÉu sè, sè thø nhÊt lµ phÇn doanh sè mµ thÞ trêng môc tiªu ®ã ®ãng gãp vµ sè thø hai lµ phÇn gi¸ chuÈn tÝnh cho thÞ trêng ®ã. ThÝ dô trong nhãm sè thø nhÊt, c¸c du kh¸ch kinh doanh ®ãng gãp 40% doanh thu theo gi¸ biÓu chuÈn tÝnh chän, lµm tiÕp c¸c phÐp tÝnh chóng ta cã. $43 $43   $46,9945  $47 40%  31,5%  20% 91,5% Gi¸ biÓu trung b×nh míi nµy cao h¬n gi¸ 43 ®«la ®· tÝnh tríc ®©y ®Õn 4 ®«la. Gi¸ biÓu míi cho mçi thÞ trêng môc tiªu ®îc tÝnh nh sau : Du kh¸ch kinh doanh $47 x 100% = $47 Nhãm héi nghÞ $47 x 90% = $42,30 Du kh¸ch tham quan $ 47 x 80% = $37,60 B©y giê chóng ta h·y dÉn chøng nh÷ng gi¸ biÓu nµy sÏ ®em l¹i doanh sè cÇn thiÕt ®Ó t¹o kho¶n lêi mong muèn. 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ThÞ trêng môc tiªu Sè ®ªm thuª phßng 5110 Gi¸ biÓu trung b×nh x $ 47,00 Tæng doanh thu = 240.170 Nhãm héi nghÞ 4471 x $ 42,30 = 189.123 Du kh¸ch tham quan Tæng céng 3194 12775 x $ 37,60 = 120.094 549.387 Du kh¸ch kinh doanh Tæng doanh thu tÝnh tõ c¸c gi¸ biÓu nµy chØ sai biÖt ®«i chót víi sè 547.500 ®«la mµ ta tÝnh qua gi¸ biÓu trung b×nh 43 ®«la. Sù sai biÖt ë ®©y do qui trßn c¸c sè. B©y giê chóng ta cã thÓ biÕn ®æi nh÷ng gi¸ biÓu nµy cña mçi thÞ trêng môc tiªu thµnh tû lÖ phßng ®¬n vµ phßng ®«i cã kh¸ch thuª b»ng c¸ch ®· dÉn chøng tríc ®©y. Khi ®· tÝnh ra c¸c tû lÖ nµy råi, chóng ta ph¶i so s¸nh chóng víi b¶ng c©n ®èi nhiÖm vô vµ c¸c môc tiªu cña kh¸ch s¹n ®Ó t×m xem cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p g×. NÕu viÖc so s¸nh nµy kh«ng biÓu lé ®iÒu g× th× chóng ta sÏ xÐt ®Õn nh÷ng ph¬ng ¸n kh¸c. ThÝ dô, nÕu c¸c gi¸ nµy cã vÎ cao qu¸ th× nh÷ng ph¬ng ¸n kh¸c sÏ lµ : * Gi¶m gi¸ biÓu cho thuª víi hy väng n©ng tû lÖ phßng cã kh¸ch thuª. * ChÊp nhËn kho¶n lêi thÊp h¬n. * T×m c¸c thÞ trêng míi. Tãm l¹i, tuy ph¬ng c¸ch Ên ®Þnh gi¸ nµy ®· ®îc dïng ®Ó dÉn chøng cho mét c¬ së lu tró, nã vÉn cã thÓ ¸p dông cho mét nhµ cung øng kh¸c. ThÝ dô, ngêi qu¶n lý mét c¬ së ®a vËn ®éng viªn lªn nói ®Ó trît tuyÕt cã thÓ Ên ®Þnh gi¸ vÐ c¨n b¶n b»ng c¸ch dïng tæng sè kh¸ch hµng vËn ®éng viªn lµm mÉu sè cho ph¬ng tr×nh trªn thay vµo sè phßng cho thuª ®îc. Gi¸ vÐ c¨n b¶n tÝnh ra b»ng c¸ch nµy cã thÓ ®iÒu chØnh (gi¶ dô chóng ta ®· biÕt møc ®é gi¶m gi¸ so víi gi¸ chuÈn) cho mçi thÞ trêng môc tiªu thÝch hîp, nh vÐ chän mïa, vÐ ngµy thêng, vÐ thiÕu niªn... 20
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan