Tài liệu Business plan for specicalist water treatment chemicals at chemizol joint stock company in the period 2019 2022

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA --------------------------- PHAN THIỆN HẢO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO NHÓM SẢN PHẨM HÓA CHẤT CHUYÊN DỤNG XỬ LÝ NƯỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHEMIZOL GIAI ĐOẠN 2019 - 2022 BUSINESS PLAN FOR SPECICALIST WATER TREATMENT CHEMICALS AT CHEMIZOL JOINT STOCK COMPANY IN THE PERIOD 2019 - 2022 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 KHÓA LUẬN THẠC SĨ TP.HỒ CHÍ MINH, tháng 4 năm 2019 Công trình được hoàn thành tại: Trường Đại học Bách Khoa – ĐHQG – HCM Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Vũ Quang Cán bộ chấm nhận xét 1: …………………………………………………………….... Cán bộ chấm nhận xét 2: ……………………………………………………………… Khóa luận thạc sĩ được bảo vệ/nhận xét tại Trường Đại học Bách Khoa, ĐHQG Tp.HCM ngày … tháng … năm 2019 Thành phần hội đồng đánh giá khóa luận thạc sĩ gồm: 1………………………………………………………………………………………….. 2………………………………………………………………………………………….. 3………………………………………………………………………………………….. 4………………………………………………………………………………………….. 5………………………………………………………………………………………...... Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Khóa luận và Trưởng khoa quản lý chuyên ngành sau khi khóa luận đã được chỉnh sửa (nếu có). CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG TRƯỞNG KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc lập – Tự Do – Hạnh Phúc NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ Họ và tên học viên: PHAN THIỆN HẢO MSHV: 1770264 Ngày, tháng, năm sinh: 25/09/1992 Nơi sinh: Đồng Tháp Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Khóa (năm trúng tuyển): 2017, đợt 1 1. TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH NHÓM SẢN PHẨM HÓA CHẤT CHUYÊN DỤNG XỬ LÝ NƯỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHEMIZOL GIAI ĐOẠN 2019 – 2022 2. NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:  Phân tích môi trường hoạt động bên trong và bên ngoài của công ty, nhận định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức từ các môi trường này mang lại.  Xác định mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh.  Xây dựng kế hoạch tiếp thị cho nhóm sản phẩm hóa chất chuyên dụng xử lý nước giai đoạn 2019 – 2022.  Theo dõi, kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch tiếp thị. 3. NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 05/11/2018 4. NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 18/03/2019 5. CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: TS. Nguyễn Vũ Quang Tp.HCM, ngày … tháng … năm 2019 CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHỦ NHIỆM BỘ MÔN ĐÀO TẠO TRƯỞNG KHOA i LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, cho tôi gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô và cán bộ nhân viên trường Đại học Bách Khoa Tp.HCM nói chung và khoa Quản lý Công Nghiệp nói riêng đã tạo điều kiện để tôi học tập và hoàn thành khóa luận. Xin gửi lời cảm ơn đến TS. Nguyễn Vũ Quang đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện để tôi kịp hoàn thành khóa luận. Đồng thời, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các bạn học viên MBA, các đồng nghiệp tại Công ty Cổ Phần Chemizol và bạn bè đã cung cấp cho tôi những ý tưởng và sự hỗ trợ để tôi thực hiện khóa luận. Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn gia đình đã động viên và là nguồn động lực trong quá trình học tập và thực hiện khóa luận. Phan Thiện Hảo ii TÓM TẮT Với tầm nhìn trở thành công ty dẫn đầu trong việc cung cấp các giải pháp toàn diện từ tư vấn, thiết kế, thi công công trình đến cung cấp vật tư thiết bị, hóa chất, cho ngành xử lý nước, nước thải, khí bụi tại Việt Nam mà sản phẩm hóa chất xử nước lò hơi, tháp làm mát là mảng ghép còn thiếu trong tầm nhìn đó của công ty. Hóa chất xử lý nước có nhiều loại, riêng nhóm hóa chất xử lý nước lò hơi, tháp làm mát chiếm khoảng 55% thị trường hóa chất xử lý nước. Với tiềm năng thị trường của nhóm sản phẩm này, nếu không phát triển thì đối thủ trong ngành này sẽ mạnh lên và có nguy cơ trở thành đối thủ toàn diện của công ty. Do đó, công ty Chemizol đã bắt đầu triển khai kinh doanh nhóm sản phẩm này từ năm 2016 với một nhân viên phụ trách như là người tiên phong, khám phá thị trường cho nhóm sản phẩm này. Sau thời gian triển khai nhóm sản phẩm hóa chất xử lý nước lò hơi, tháp giải nhiệt từ năm 2016, Chemizol đã đạt sự tăng trưởng nhất định, đạt mức doanh số khoảng 300,000 USD vào cuối năm 2018, tốc độ tăng trưởng doanh thu trung bình nhóm sản phẩm này là 29%/năm. Cuối năm 2018, Chemizol được kí hợp đồng độc quyền với nhà cung cấp Culligan về hóa chất xử lý nước tại Việt Nam, đổi lại phải đạt mức doanh số 1 triệu USD/năm vào năm 2022. Đây là một áp lực rất lớn đối với một đại diện kinh doanh hóa chất này vì đang rất thiếu về nhân lực và các khó khăn còn tồn đọng trong việc kinh doanh nhóm sản phẩm này trong công ty chưa được tháo gỡ. Trước nguy cơ trên, cần phải có một bảng kế hoạch kinh doanh bài bản để đề xuất triển khai với trưởng phòng kinh doanh và đạt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra. Do đó, đề tài “Lập kế hoạch kinh doanh cho nhóm sản phẩm hóa chất chuyên dụng xử lý nước tại công ty cổ phần Chemizol giai đoạn 2019 – 2022 được hình với những phần chính sau:  Phân tích môi trường bên ngoài, bên trong của công ty để nhận biết các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu từ các môi trường này mang lại.  Xác lập mục tiêu kinh doanh và hình thành các chiến lược kinh doanh.  Lập kế hoạch tiếp thị cho nhóm sản phẩm này trong giai đoạn 3 năm từ 2019 đến 2022. ii  Theo dõi, kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch tiếp thị. Mục tiêu của kế hoạch kinh doanh này là nhằm cải tiến chất lượng phương thức kinh doanh của giai đoạn trước để Chemizol trở thành công ty cung cấp nhóm sản phẩm hóa chất này chuyên nghiệp hơn, duy trì mối quan hệ và lòng trung thành đối với những khách hàng hiện tại. Tạo sự nhận biết đối với các khách hàng tiềm năng thông qua việc hỗ trợ khách hàng giải quyết các vấn đề đang gặp phải, từ đó cung cấp sản phẩm, dịch vụ và biến các khách hàng này thành các khách hàng thường xuyên của công ty. Bên cạnh đó, kế hoạch kinh doanh còn nhằm mục đích đạt mục tiêu về doanh thu như ban giám đốc đã đưa ra trong giai đoạn 2019 – 2022. Để kế hoạch kinh doanh đạt được mục tiêu cần sự hỗ trợ từ ban giám đốc công ty, sự phối hợp trong công việc với các phòng ban khác, sự giúp đỡ kịp thời từ nhà cung cấp. iii ABSTRACT With the vision to become a leader in providing comprehensive solutions from consulting, design, construction to supply equipment and chemicals for water treatment, dust treatment that boiler and cooling water treatment chemicals are lacking in that vision of the company. Water treatment chemicals have many types. Particularly, boiler and cooling water treatment chemicals is about 55% of the water treatment chemicals market. With the potential of the market of these products, if not developed, competitors is doing business in these products will be stronger and risk becoming a completely competitors of Chemizol. Therefore, Chemizol has started these products business since 2016 with a staff member as a pioneer, exploring the market for these product. After doing business of the chemical for boiler and cooling system water treatment since 2016, Chemizol has achieved significantly growth, reaching the turnover about 300,000 USD at the end of 2018, average revenue growth rate is 29% per year. At the end of 2018, Chemizol was signed an exclusive contract with Culligan supplier for water treatment chemicals in Vietnam, in exchange for a turnover of 1 million USD/year by 2022. This is a pressure for a representatives of this chemical business because they are lacking in human resources and difficulties in doing business in these products have not been removed. In the face of the above risk, it is necessary to have a business plan to propose for sales director and achieve the business objectives. Therefore, the thesis "business plan for specialist water treatment chemicals at Chemizol Joint Stock Company in the period of 2019-2022” is shown with the following main parts:  Analyze the external, internal environment of the company to identify opportunities, risks, strengths and weaknesses from these environments.  After that, establish business goals and business strategies.  Prepare a business plan for these products in the 3-year from 2019 to 2022.  Monitoring, control and adjust the business plan. iii The goal of this business plan is to improve the quality of the business so that Chemizol becomes a company that provides these chemicals more professionally and maintains relationships and loyalty to current customers. Create awareness for potential customers by helping customers solve the problems they are facing, thereby providing service products and turning these customers into regular customers of the company. In addition, the business plan also aims to achieve revenue targets in the period of 2019-2022. In order for the business plan to reach its goal, it needs support from the company's board of directors, the coordination in the work with other departments, and timely help from supplier. iv LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận cao học “Xây dựng kế hoạch kinh doanh nhóm sản phẩm hóa chất chuyên dụng xử lý nước tại công ty cổ phần chemizol giai đoạn 2019 – 2022” là công trình do chính bản thân tôi thực hiện. Các số liệu trong khóa luận này được thu thập, xử lý và sử dụng một cách trung thực. Các kết quả được trình bày trong khóa luận này chưa được trình bày hay công bố ở bất kỳ công trình nghiên cứu hoặc tài liệu nào trước đây. Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Phan Thiện Hảo v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .............................................................................................................. i TÓM TẮT ...................................................................................................................ii ABSTRACT .............................................................................................................. iii LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... iv MỤC LỤC................................................................................................................... v DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. vi DANH MỤC HÌNH ..................................................................................................vii CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI ......................................................................... 1 1.1. Lý do hình thành đề tài ................................................................................. 1 1.2. Mục tiêu đề tài ............................................................................................... 2 1.3. Ý nghĩa đề tài ................................................................................................. 2 1.4. Phạm vi thực hiện .......................................................................................... 3 1.5. Thông tin cho kế hoạch kinh doanh ............................................................. 3 1.6. Bố cục đề tài ................................................................................................... 6 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT........................................................................... 7 2.1. Vai trò lập kế hoạch tiếp thị ............................................................................. 7 2.2. Nội dung của lập kế hoạch tiếp thị cấp sản phẩm ........................................... 8 CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 32 3.1. Hóa chất xử lý nước ....................................................................................... 32 3.2. Phân tích thị trường ....................................................................................... 35 3.3. Phân tích môi trường bên ngoài .................................................................... 36 CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH TIẾP THỊ ..................................................................... 59 4.1. Mục tiêu kế hoạch tiếp thị .............................................................................. 59 4.2. Kế hoạch tiếp thị hỗn hợp .............................................................................. 60 4.3. Kế hoạch nhân sự kinh doanh ....................................................................... 63 4.4. Kế hoạch hoạt động và chi phí dự kiến ......................................................... 68 4.5. Theo dõi, kiểm soát và điều chỉnh................................................................. 69 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................... 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................ 75 PHỤ LỤC LÝ LỊCH TRÍCH NGANG vi DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1. Danh mục thông tin bên trong doanh nghiệp. ................................................ 3 Bảng 1.2. Danh mục thông tin bên ngoài doanh nghiệp ................................................ 5 Bảng 2.1. Ma trận SWOT ........................................................................................... 18 Bảng 2.1. Ma trận sản phẩm – thị trường .................................................................... 21 Bảng 3.1. Nhận dạng các đối thủ cạnh tranh chính...................................................... 39 Bảng 3.2. So sánh giữa doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh.................................. 40 Bảng 3.3. Các bộ phận quyết định và cách tiếp cận.......Error! Bookmark not defined. Bảng 3.4. Mô hình cung cấp hàng hóa hiện tại............................................................ 49 Bảng 3.5. Phân tích SWOT ......................................................................................... 51 Bảng 4.1. Dự báo nhu cầu nhân lực cho nhóm ............................................................ 65 Bảng 4.2. Kinh phí nhân sự dự trù, triệu đồng ............................................................ 65 vii DANH MỤC HÌNH Hình 1.1. Doanh thu hóa chất xử lý nước lò hơi, tháp làm mát giai đoạn . 2016 – 2018.2 Hình 2.1. Quy trình thực hiện kế hoạch tiếp thị ............................................................ 8 Hình 2.2. Mô hình năm tác lực cạnh tranh .................................................................. 12 Hình 2.3. Mối liên hệ giữa chi phí và mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng ......... 23 Hình 3.1. Sơ đồ mô tả hóa chất xử lý nước ................................................................. 32 Hình 3.2. Thị trường xử lý nước ................................................................................. 33 Hình 3.3. Quy mô thị trường hóa chất xử lý nước cho lò hơi, tháp làm mát ................ 35 Hình 3.4: Sơ đồ tổ chức của công ty Chemizol ........................................................... 46 Hình 3.5. Doanh thu và vốn điều lệ công ty ................................................................ 47 Hình 3.6. Phân khúc thị trường hóa chất xử lý nước theo vùng miền .......................... 55 Hình 4.1. Sơ đồ tổ chức của nhóm hóa chất xử lý nước lò hơi, tháp làm mát. ............. 66 Hình 4.2. Quy trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ của hóa chất xử lý nước ............... 68 1 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1. Lý do hình thành đề tài Được thành lập từ năm 1998, công ty cổ phần Chemizol hoạt động trong lĩnh vực xử lý nước, bao gồm thiết kế, lắp đặt, thi công, bảo dưỡng, bảo trì và cung cấp vật tư trong ngành xử lý nước. Doanh thu của công ty đến từ hai lĩnh vực là thiết kế, lắp đặt, thi công, bảo trì các hệ thống xử lý nước và kinh doanh các vật tư xử lý nước. Khối kinh doanh của công ty được chia ra làm 4 phòng kinh doanh là kinh doanh thiết bị xử lý nước cấp, kinh doanh thiết bị xử lý nước thải, kinh doanh hóa chất xử lý nước và kinh doanh thiết bị xử lý khí bụi. Với tầm nhìn trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực xử lý môi trường, mà trong đó hóa chất xử lý lò hơi, tháp làm mát là mảng ghép còn thiếu trong các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Hơn nữa, trong lĩnh vực hóa chất xử lý nước thì hóa chất xử lý nước lò hơi, tháp làm mát chiếm khoảng 55% quy mô thị trường và mức lợi nhuận ít nhất khoảng 30% so với doanh thu, cao hơn so với các hóa chất xử lý nước khác. Ngoài ra, nếu để các công ty kinh doanh trong nhóm sản phẩm này mạnh lên thì có nguy cơ trở thành đối thủ toàn diện của công ty. Do đó, từ năm 2016, công ty bắt đầu triển khai kinh doanh nhóm sản phẩm này với một nhân viên kinh doanh phụ trách với vai trò khám phá thị trường. Đến cuối năm 2018, doanh số nhóm sản phẩm này đạt khoảng 300,000 USD, tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 29%/năm, trong giai đoạn 2016 – 2018. Đầu năm 2019, công ty kí đại diện độc quyền kinh doanh nhóm sản phẩm này của hãng Culligan tại Việt Nam, đổi lại mức doanh số mà hãng yêu cầu là đạt 1 triệu USD/năm vào năm 2022. Đứng trước một giai đoạn phát triển mới về mục tiêu doanh thu, về sự phát triển của nhóm sản phẩm này để đáp ứng tầm nhìn là nhà cung cấp toàn diện của công ty, về tiềm năng lợi nhuận của nhóm sản phẩm này mà thị trường mang lại, hạn chế đối thủ gia nhập ngành xử lý nước và các khó khăn về nguồn nhân lực, tài chính, dịch vụ kỹ thuật. Chính vì vậy, việc lập kế hoạch kinh doanh nhằm mục đích định hướng cho hoạt động kinh doanh nhóm sản phẩm này ở công ty trong giai đoạn 3 năm tiếp theo, từ năm 2019 – 2021 để khai thác 2 các cơ hội từ môi trường và khắc phục các khó khăn, qua đó góp phần vào sự phát triển và chiến lược chung của công ty. 1,200,000 Mục tiêu dự kiến USD 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 2016 2017 2018 2022 Doanh Thu Hình 1.1. Doanh thu hóa chất xử lý nước lò hơi, tháp làm mát giai đoạn 2016 – 2018. 1.2. Mục tiêu đề tài Mục tiêu của đề tài là xây dựng kế hoạch kinh doanh, trong đó tập trung vào kế hoạch tiếp thị nhằm định hướng hoạt động kinh doanh nhóm sản phẩm hóa chất xử lý nước lò hơi, tháp làm mát của công ty trong khoảng thời gian 3 năm sắp tới. Mục tiêu cụ thể sẽ như sau: - Phân tích môi trường kinh doanh gồm môi trường bên ngoài và môi trường bên trong để xác định các cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu từ các môi trường này. - Xác định mục tiêu kinh doanh và chiến lược kinh doanh. - Xây dựng kế hoạch tiếp thị để đạt mục tiêu đã đề ra. - Theo dõi, kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch tiếp thị. 1.3. Ý nghĩa đề tài Đề tài được thực hiện nhằm mục đích giúp cho đại diện kinh doanh nhóm sản phẩm này thực hiện kinh doanh có chiến lược và thông qua kế hoạch kinh doanh sẽ giúp đại 3 diện kinh doanh và ban giám đốc có cái nhìn chính xác về thị trường, xác định mục tiêu kinh doanh phù hợp, xác định các cơ hội và nguy cơ từ thị trường, điểm mạnh và điểm yếu của công ty. Từ đó hình thành các lợi thế cạnh tranh, đối tượng khách hàng, mục tiêu phù hợp và các kế hoạch kinh doanh để phát triển kinh doanh nhóm sản phẩm này. 1.4. Phạm vi thực hiện Tác giả thực hiện đề tài này với vai trò là người đại diện kinh doanh nhóm sản phẩm này thuộc phòng kinh doanh hóa chất của công ty Cổ Phần Chemizol ở Việt Nam. Đề tài được thực hiện từ tháng 11/2018 – 3/2019 để xây dựng kế hoạch kinh doanh mà trọng tâm là kế hoạch tiếp thị cho nhóm sản phẩm hóa chất xử lý nước lò hơi và tháp làm mát cho công ty Cổ Phần Chemizol trong 3 năm từ năm 2019 – 2022. Các công việc gồm có xác định các lợi thế cạnh tranh, các thách thức từ môi trường kinh doanh, các khó khăn hiện tại. Từ đó, hình thành các mục tiêu tiếp thị và kế hoạch tiếp thị nhằm phát huy các lợi thế cạnh tranh, khắc phục các điểm yếu, thách thức để đạt được các mục tiêu tiếp thị đã đặt ra. Các dữ liệu sơ cấp được lấy ở phạm vi trong nước từ nguồn nội bộ công ty, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Dữ liệu thứ cấp được lấy ở trong nước lẫn quốc tế từ các trang báo khoa học, tạp chí chuyên ngành, hãng sản xuất,… 1.5. Thông tin cho kế hoạch kinh doanh Mục tiêu của lập kế hoạch kinh doanh là dự kiến các hoạt động cần thiết trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu đề ra trên cơ sở xem xét và phân tích hiện trạng. Để thực hiện các việc này cần phải có thông tin, theo môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, thông tin này được chia ra làm thông tin bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Chất lượng của thông tin càng cao thì chất lượng của bảng kế hoạch kinh doanh càng tốt. Quá trình thu thập thông tin có thể kéo dài và diễn ra song song với quá trình lập kế hoạch kinh doanh. Sau đây là bảng tóm tắt các thông tin bên trong và bên ngoài cần thu thập. 4 Bảng 1.1. Danh mục thông tin bên trong doanh nghiệp (Phạm, Phạm, Lê và Tạ (2012)). Nội dung Mô tả doanh nghiệp Thông tin Lịch sử hình thành  Doanh nghiệp được thành lập bởi ai, khi nào, ở đâu và như thế nào?  Thông tin về hình thức sở hữu doanh nghiệp và các sáng lập viên  Những khó khăn đã gặp trong quá trình phát triển và cách vượt qua Hiện trạng và mục tiêu doanh nghiệp  Mức độ hiện tại về thị phần và kết quả tài chính  Những xu hướng hiện tại có ảnh hưởng đến công việc kinh doanh về trường, sự cải tiến sản phẩm  Các thế mạnh chính cần phát huy Sản phẩm  Mô tả cụ thể về sản phẩm, chức năng, tác dụng  Điều kiện sử dụng, có cần phụ liệu không?  Sản phẩm được sử dụng như thế nào? Ai là người sử dụng?  Tần suất mua sản phẩm?  Người mua và người sử dụng cuối có phải là một không? Kế hoạch tiếp thị  Giá bán, lượng bán, doanh thu và thị phần trong thời gian vừa qua  Các phương thức và chính sách bán hàng  Các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi đang được thực hiện  Sản phẩm được phân phối bằng cách nào?  Có cần phải huấn luyện khách hàng sử dụng?  Nguồn nhân lực thực hiện là ai? Được đào tạo như thế nào  Ngân sách dự kiến thực hiện là bao nhiêu? 5 Bảng 1.2. Danh mục thông tin bên ngoài doanh nghiệp (Phạm et al. (2012)) Nội dung Thị trường và khách hàng Cạnh tranh Môi trường kinh doanh Thông tin Xác định thị trường tổng thể  Ước lượng hiện tại có bao nhiêu người mua thực tế và tiềm năng  Nhân tố nào ảnh hưởng đến sức tăng trưởng của thị trường  Ước lượng số lượng người mua trong vòng 3,5,10 năm tới Khách hàng  Mô tả khách hàng công nghiệp  Quy mô và sức tăng trưởng  Người ra quyết định mua, quá trình ra quyết định  Các yếu tố tác động đến quá trình mua  Số lượng mỗi lần mua, tần suất mua, ngân sách mua  Các đặc trưng khác, yếu tố điển hình của mỗi nhóm khách hàng Phân khúc thị trường  Thị trường có thể được phân khúc theo cách nào, có bao nhiêu phân khúc  Quy mô và sức tăng trưởng của mỗi phân khúc  Đặc điểm hành vi mua mỗi phân khúc  Yêu cầu về chất lượng, tính năng mỗi phân khúc  Nhận dạng áp lực cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp  Các đối thủ cạnh tranh cụ thể  Điểm mạnh và điểm yếu của họ  Đặc trưng độc đáo của sản phẩm hay dịch vụ của họ  Thái độ cạnh tranh  Chiến lược phòng thủ của doanh nghiệp  Đặc trưng về tự nhiên, địa lý, khí hậu  Các yếu tố văn hóa và xã hội  Tình trạng kinh tế của khu vực thị trường  Tình trạng công nghệ của sản phẩm  Sản phẩm thay thế  Các luật lệ, quy định, chính trị 6 1.6. Bố cục đề tài Nội dung của đề tài gồm có 5 chương Chương 1: Giới thiệu đề tài Nội dung của chương này là giới thiệu lý do hình thành đề tài, mục đích, ý nghĩa đề tài, phạm vi đề tài. Chương 2: Cơ sở lý thuyết Nội dung của chương này là trình bày các lý thuyết sẽ được áp dụng để thực hiện đề tài, bao gồm: lý thuyết về lập kế hoạch kinh doanh, các loại kế hoạch kinh doanh, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích SWOT, xác định mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh và kế hoạch tiếp thị. Chương 3: Phân tích thị trường và môi trường kinh doanh Nội dung của chương này gồm có, phân tích môi trường vĩ mô, môi trường tác nghiệp, môi trường nội bộ, hình thành ma trận SWOT, xác định mục tiêu kinh doanh và chiến lược kinh doanh Chương 4: Kế hoạch tiếp thị Phân tích môi trường kinh doanh để xác định chiến lược tiếp thị và hình các chiến lược tiếp thị dựa trên phối thức tiếp thị 4P (sản phẩm, giá, kênh phân phối và chiêu thị) để hình thành kế hoạch tiếp thị. Chương 5: Kết luận và kiến nghị Nội dung của chương sẽ đánh giá về bản kế hoạch, điều kiện triển khai và những hạn chế của bản kế hoạch 7 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1. Lập kế hoạch kinh doanh Lập kế hoạch kinh doanh gồm có bốn mức độ là kế hoạch kinh doanh cấp tập đoàn, cấp công ty, cấp bộ phận và cấp sản phẩm (Hau, 2019). Kế hoạch kinh doanh cấp tập đoàn/công ty nhằm thiết lập các khuôn khổ để các bộ phận và đơn vị kinh doanh chuẩn bị các kế hoạch chiến lược. Nó bao gồm xác định sứ mệnh của tập đoàn/công ty, hình thành chiến lược cho các đơn vị kinh doanh, phân bổ nguồn lực cho các đơn vị, đánh giá cơ hội tăng trưởng. Kế hoạch kinh doanh cấp đơn vị nhằm xác định các chiến lược để đạt mục tiêu và sứ mệnh mà công ty đã đặt ra. Nó bao gồm xác định sứ mệnh của đơn vị, phân tích môi trường bên ngoài, phân tích môi trường bên trong, thiết lập mục tiêu, chương trình hành động, thực hiện, theo dõi và điều chỉnh. Kế hoạch kinh doanh cấp sản phẩm nhằm phân tích thị trường, chỉ rõ các cách công ty đạt được các mục tiêu tiếp thị của mình, hỗ trợ các nổ lực tiếp thị. Kế hoạch kinh doanh cấp sản phẩm gồm có 2 phần chính là chiến lược tiếp thị (thị trường mục tiêu, giá trị mà công ty cung cấp dựa trên phân tích cơ hội từ thị trường) và các chiến thuật tiếp thị (đặc trưng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, chiêu thị). Đề tài lập kế hoạch kinh doanh nhóm sản phẩm hóa chất chuyên dụng xử lý nước ở công ty Cổ Phần Chemizol giai đoạn 2019 – 2022 là kế hoạch kinh doanh cấp sản phẩm mà trong đó trọng tâm là kế hoạch tiếp thị. Gồm có hai phần chính là chiến lược tiếp thị và các chiến thuật tiếp thị. 2.2. Vai trò lập kế hoạch kinh doanh cấp sản phẩm Để gặt hái được thành công, duy trì sự phát triển cho một nhóm sản phẩm trong từng giai đoạn thì cần phải có một kế hoạch kinh doanh trong từng thời kỳ để người quản lý có thể nắm bắt tình hình thực tế và đưa ra những định hướng trong tương lai. Thông qua kế hoạch kinh doanh, người quản lý sẽ xác định được các mục tiêu, các chiến lược, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nội lực của doanh nghiệp, đưa ra các phương hướng kinh doanh và phương thức để thực hiện các mục tiêu, chiến lược. Để có được kế hoạch kinh doanh cấp sản phẩm hoàn chỉnh và hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ các vấn đề liên quan về lập kế hoạch kinh doanh. 8 Chemizol kinh doanh sản phẩm là hóa chất công nghiệp xử lý nước, khách hàng chủ yếu là các tổ chức nên lý thuyết áp dụng trong lập kế hoạch kinh doanh chủ yếu dựa trên lý thuyết về tiếp thị giữa các tổ chức. 2.3. Nội dung của lập kế hoạch kinh doanh cấp sản phẩm Nội dung của kế hoạch cấp sản phẩm bao gồm các nội dung sau:  Phân tích bối cảnh kinh doanh  Xác định mục tiêu kinh doanh  Xây dựng chiến lược tiếp thị  Xây dựng chiến thuật tiếp thị  Chương trình hành động  Thực hiện chương trình hành động  Theo dõi, kiểm soát và điều chỉnh Hình 2.1. Quy trình thực hiện kế hoạch tiếp thị (Hau, 2019) 2.2.1. Phân tích bối cảnh kinh doanh a. Phân tích môi trường bên ngoài Môi trường vĩ mô