Tài liệu Biến lời từ chối thành cơ hội vàng

MỤC LỤC Lời tác giả 11 Lời giới thiệu 13 Chương I: MỞ CỬA ĐỘNG VÀNG 15 Lời từ chối là gì? 17 Tại sao khách hàng từ chối? 18 Thái độ của bạn đối với lời từ chối? 23 Chương II: KỸ THUẬT ĐÃI VÀNG 29 Quy trình hóa giải từ chối để chốt hợp đồng 31 Năm kỹ thuật hóa giải từ chối hiệu quả nhất 43 Chương III: NẤU ĐÁ THÀNH VÀNG 55 Cách thức hóa giải từng lời từ chối trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ Tôi không có tiền 61 Tôi Sợ tiền mất giá 71 Tôi thích gửi tiền ở ngân hàng hơn 78 Tôi để tiền mua vàng còn hơn 85 Tôi đang có việc quan trọng 90 Tôi còn đang phải trả nợ 99 Tôi cần phải hỏi gia đình 109 Tôi muốn suy nghĩ thêm 114 Tôi thấy chưa cần đến bảo hiểm 121 Tôi đã có tiền để lo mọi việc rồi 128 Tôi có bảo hiểm xã hội rồi 135 Tôi có bảo hiểm y tế rồi 139 Con cháu tôi chúng sẽ lo liệu cho tôi 143 Tôi không tin vào bảo hiểm nhân thọ 152 Tôi không quan tâm đến bảo hiếm nhân thọ 157 Tôi không muốn được tiền từ cái chết của chồng/vợ mình 162 Hãy để cho số phận quyết định 167 Tôi đã có nhiều bảo hiểm nhân thọ rồi 172 Tôi độc thân nên không cần bảo hiểm 177 Tôi đã có một mảnh đất để bán nếu cần tiền đột xuất 183 Việc kinh doanh của gia đình tôi rất tốt Nếu tôi chết thì cả nhà vẫn có tiền để sống 188 Tôi muốn xem xét thêm sản phẩm của các công ty khác 193 Từ trước đến nay, không có bảo hiểm tôi vẫn ổn. có sao đâu 198 Mua bảo hiểm vào xui xẻo lắm 204 Người thân của tôi cũng làm tư vấn bảo hiểm 209 Mức này cao quá, tôi không đủ khả năng 214 Khi tôi chết, vợ tôi sẽ tái hôn nên không cần đến bảo hiểm nhân thọ 219 Mua bảo hiểm rồi chết đế vợ nó có tiền mang cho giai à? 223 Tôi sợ mua bảo hiểm rồi thì Vợ lại mong mình chết sớm để lấy tiền 228 Vợ/chồng tôi có thể thay tôi lo mọi việc nếu tôi không còn nữa 231 Tôi còn đang tìm cách để người khác đưa tiền cno mình, cớ sao tôi phải đưa tiền cho bảo hiểm? 236 Tôi sẽ tự đầu tư, không cần nhờ đến bảo hiểm 240 Bảo hiểm lừa đảo, tôi không thích 248 Tôi sợ bảo hiếm phá sản 258 Công ty bảo hiểm nưốc ngoài bỏ trốn về nước thì tôi biết tìm đâu ma đòi tiền? 263 Năm nay thì đóng được, nhưng nhỡ vài năm nữa không có tiền thì sao? 268 D ma nghỉ việc rồi thì tôi biểt hỏi ai? Hợp đồng của tôi sẽ như thế nào? 274 Tôi thấy mọi người bảo khi đóng tiền vào thì dễ nhưng lúc lấy ra thì khó khăn lắm 278 Tôi mà chết rồi thì làm sao biết được bảo hiểm có trả tiền cho gia đình tôi không? 283 Nếu nhỡ tôi mất tích thì làm thế nào? 287 Lúc Nhà nước đối tiền thì sao? 291 Đầu năm học, tiền đóng góp cho con nhiều lắm! Từ từ nhé! 294 Tháng cô hồn, không muốn mua bán gì hết, để lúc khác! 299 Mồng một đầu tháng, tôi không thích chi tiền 303 Tết nhất đến nơi rồi, để ra Giêng tính sau! 309 Phân kết: 317 KẾT NHƯNG CHƯA HẾT Đôi nét về tác giả và những tác phẩm đã xuất bản 321 LỜI TÁC GIẢ Cuối cùng, sau nhiều lần hoãn đi, hoãn lại, hôm nay, tôi đã quyết định viết cuốn sách này. Có nhiều lý do khiến tôi chậm trễ đối với cuốn sách thứ sáu của tôi về bảo hiểm nhân thọ: Thứ nhất: Có người bảo tôi rằng: "Đừng viết ra tất cả những bí quyết mà mình có đứợc bởi sau này sẽ chẳng còn ai đến tham dự các buổi chia sẻ, các khóa đào tạo của anh nữa!". Thoạt đàu, tôi cũng e ngại điều này. Nhưng sau đó, tôi nghĩ đến câu "Cho đi là nhận lại" và hơn nữa, nếu cứ giữ khư khư những gì mình có thì làm sao có thể sáng tạo ra thêm nhiều điều mới mẻ được. Thứ hai: Để chuẩn bị bắt tay vào chính thức viết, tôi phải dành rất nhiều thời gian tham khảo các nguồn tài liệu trong và ngoài nước, nhất là của Hiệp hội MDRT Quốc tế (Tổ chức của những tư vấn viên có doanh thu triệu đô la). Tôi cũng phải gặp gỡ, trò chuyện với nhiều tư vấn viên thành công và hệ thống lại toàn bộ kiến thức, kinh nghiệm của bản thân trong suốt quá trình đào tạo, tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Thứ hai Tôi định không nói ra lý do này vĩ thấy cũng hơi ngượng, nhưng thôi, cứ chia sẻ với các bạn cho đỡ phải gặm nhấm một mình. Đó là, chính tôi cứ lần lữa, cứ tự bảo rằng còn đang bận với việc này việc khác, để từ từ, rảnh rỗi rồi sẽ viết. Nhưng càng trì hoãn thì tôi thấy mình càng không thể sắp xếp được thời gian. Đúng là cái "tiếng nói nhỏ trong đầu" nó luôn chơi xấu mình. Chẳng có ai kìm hãm chúng ta ngoài chính bản thân mình mà thôi. Sau cùng, tôi nhận ra một điều rằng nếu không bắt đầu ngay thì sẽ chẳng biết khi nào mình mới bắt đầu cả. Thế là tôi quyết định bởi không thể để các bạn phải chờ đợi thêm nữa, không thể phụ lại tình cảm, sự cổ vũ nhiệt thành mà các bạn đã dành cho tôi, thậm chí, cuốn sách chưa ra đời mà đã có bạn đặt mua trước hàng trăm bản. Tôi phải viết và sẽ nỗ lực để sớm hoàn thành vì niềm đam mê trên con đường đầy tình nhân bản cao cả của bảo hiểm nhân thọ mà chúng ta đã lựa chọn để dấn thân. Hà Nội, 26/8/2015 Tác giả NGUYỄN THANH AN E-mail: [email protected] 12 LỜI GIỚI THIỆU Bạn là một tư vấn viên đã có nhiều năm làm việc trong ngành bảo hiểm nhân thọ hoặc bạn là một "lính mới" vừa khởi nghiệp, chắc chắn bạn đồng ý rằng hầu như không có ai đồng ý tham gia ngay bảo hiểm nhân thọ khi lần đầu bạn tư vấn cho họ. Gần như tất cả tư vấn viên bảo hiểm đều không thích gặp lời từ chối từ phía khách hàng của mình và rất có thể, bạn cũng như thế. Nhưng với cuốn sách thứ 6 này của tác giả Nguyễn Thanh An, diễn giả số 1 trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, sẽ giúp bạn thấy rõ lợi ích mà lời từ chối mang lại, làm cho bạn thấy thích được gặp lời từ chối. Và hơn tất cả là giúp bạn có nhiều cách thức, nhiều TUYỆT CHIÊU để BIẾN LỜI TỪ CHỐI THÀNH cơ HỘI VÀNG cho cả mình cùng khách hàng. Trong cuốn sách này, ngoài những hiểu biết và trải nghiệm của bản thân, tác giả còn sử dụng nhiều kiến thức, kinh nghiệm được lưu truyền trong giới bảo hiểm nhân thọ. Những tài nguyên trí tuệ quý giá đó đã trở thành tư liệu chung mà không rõ là của riêng ai cả. Vì thế, 13 tác giả không thể chú thích hay dẫn chứng một cách cụ thể về nguồn gốc và xuất xứ của chúng. Chúng tôi tin tưởng chắc chắn rằng, cũng như 5 cuốn sách trước của tác giả Nguyễn Thanh An như: 1001 ý tưởng bảo hiểm nhân thọ, Bảo hiểm nhân thọ bức thư tình yêu, Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, Nếu cuộc sống không có bảo hiểm và Bảo hiểm nhân thọ, tại sao, như thế nào?, đứa con tinh thần thứ sáu này sẽ tiếp tục mang lại nguồn cảm hứng mạnh mẽ, đồng thơi là sự hiểu biết sâu sắc cùng những kỹ năng hữu dụng để mỗi tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ thành công bằng cả trí tuệ và tâm hồn của mình để phụng sự khách hàng ngày càng tốt hơn. CÔNG TY TRUYỀN THÔNG, ĐÀO TẠO & Lữ HÀNH BẠCH KIM 14 CHƯƠNG I MỞ CỬA ĐỘNG VÀNG Lời từ chối là gì? Tại sao khách hàng từ chối? Bạn cần có thái độ như thế nào Với lời từ chối? Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An LỜI TỪ CHỐI LÀ GÌ? Trong đời, ai cũng đã từng gặp lời từ chối. Vì thế, tôi tin là bạn hoàn toàn có thể định nghĩa được lời từ chối là gì. Cho nên tôi sẽ không viết nhiều ở phần này. Hiểu một cách đơn giản thì lời từ chối chính là lý do được đưa ra từ đối tượng giao tiếp của bạn để không thực hiện việc mà bạn muốn hay đề nghị họ làm. Trong cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ thì đó chính là cái cớ mà khách hàng cho bạn biết tại sao họ quyết định không hoặc là chưa tham gia giải pháp bảo vệ, tiết kiệm tài chính mà bạn giới thiệu và thiết kế cho họ. Tóm lại, lời từ chối là câu nói KHÔNG trong khi bạn muốn khách hàng nói có. Lời từ chối là cái LẮC ĐẦU trong khi bạn muốn khách hàng GẬT ĐẦU. Vậy tại sao khách hàng lại từ chối khi bạn mang đến cho họ một giải pháp tốt để giúp họ bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư tiền bạc nhằm đạt được các mục tiêu tài chính trong tương lai? Những chìa khóa Vàng của MDRT 17 Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An TẠI SAO KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI? Có rất nhiều lý do khiến khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ, nhưng những lý do quan trọng nhất mà tôi muốn cùng bạn đề cập đến đó là... Chưa có nhu cầu: Bạn thử nghĩ lại mà xem. Xét về góc độ lý trí, hầu như bạn chỉ mua những thứ mà bạn cần dùng đến nó, trừ khi vì cảm xúc thì bạn mới quyết định chi tiền cho một vài món đồ mà mình chẳng thấy có nhu cầu sử dụng là mấy. Nhưng đối với bảo hiểm nhân thọ, thực tế không phải là khách hàng không cần mà do bạn chưa biết cách tạo nhu cầu cho họ. Chưa tin bảo hiểm: Nếu bạn hỏi khách hàng những câu hỏi sau đây thì bạn sẽ thấy ai cũng muốn có tiền khi gặp khó khăn, muôn được bảo vệ thu nhập: Thưa anh, nếu khi thu nhập bị giảm hoặc mất hẳn mà có một nguồn tiền khác thay thê thì anh nghĩ sao? Thưa chị, trong trường hợp những người ỉàm mẹ như chúng ta mà không thể lo được tiền cho con cái mình ân học nhưng được hỗ trợ tài chính đủ cho con học xong đại học thì chị sẽ nhận hay chổi khoản hỗ trợ đó? Khi ốm đau, phải nằm bệnh viện từ 18 Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An điều trị, bác muốn tự trả viện phí bằng tiền túi của mình hay muốn được bảo hiểm chi trả thay? Hoặc là: Tôi hỏi ông này, ỉúc về già, ông muốn ngửa tay xin tiền con cháu hay độc ỉập tài chính với chúng?... Bạn thấy đấy, các câu trả lời đều theo hướng có lợi để chúng ta tư vấn bảo hiểm cho khách hàng, nhưng họ vẫn khước từ sử dụng bảo hiểm để thực hiện mục tiêu tiền bạc của mình bởi họ đang tin vào các cách thức khác chứ không tin vào bảo hiểm nhân thọ. Chưa đủ thông tin: Rất nhiều trường hợp khách hàng từ chối giải pháp mà bạn đưa ra là do họ cần thêm thông tin để cân nhắc và quyết định. Chẳng ai muốn mua hớ một thứ gì trên đời này cả. Nhất là một kế hoạch quan trọng liên quan đến cuộc sống của bản thân cùng gia đình ở hiện tại và cả trong tương lai. Vấn đề ở đây là rất có thể bạn tư vấn cho khách hàng còn sơ sài hoặc họ cần nhiều hơn những gì mà bạn vừa cung cấp, cho nên, họ còn đắn đo khi đưa tiền cho bạn để tham gia bảo hiểm nhân thọ. Còn băn khoăn, lo lắng và cả sợ hãi: Cũng chính vì chưa có đủ thông tin nên khách hàng của bạn còn băn khoăn, lo lắng. Họ tự hỏi rằng: Liệu có đúng như những gì người tư vấn nói không nhỉ? Nhỡ mình không theo được Những chìa khóa Vàng của MDRT 19 Biến ỉời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An thì sao? Nhỡ có vấn đề gì mà không ỉấy được tiền về thì thể nào? Anh ta nghỉ việc ròi thì mình biết hỏi ai? Công ty bảo hiểm mà phá sản thì lấy đâu tiền trả mình? Liệu mình có đang bị lừa không nhỉ?... Có rất nhiều điều mà bạn cần giải tỏa cho khách hàng của mình. Khách hàng chỉ đồng ý với bạn khi họ cảm thấy thực sự yên tâm. Có ác cảm với bảo hiểm: Cũng không ít khách hàng đã từng gặp phải những điều phiền toái với tư vấn viên bảo hiểm hoặc chính công ty bảo hiểm mà họ lựa chọn. Cho dù lý do gây nên điều phiền toái đó là từ phía nào đi chăng nữa, cũng có thể do chính khách hàng hoặc do người tư vấn..., nhưng thường thì khách hàng không quan tâm đến gốc rễ của vấn đề mà họ chỉ cần biết rằng bảo hiểm đã làm họ thất vọng, làm họ khó chịu... Vì thế, cứ mỗi lần nghe nói đến bảo hiểm là trong họ lại như có lửa đốt. Không ít người kỳ thị, dị ứng với bảo hiểm nhân thọ. Và cách tốt nhất là họ từ chối tất cả những gì liên quan đến bảo hiểm. Không thiện cảm với người tư vấn: Bạn cứ suy nghĩ từ chính bản thân mình ra thì cũng sẽ thấy điều mà tôi muốn đề cập tới đây. Đó là, chúng ta thường hay mua hàng hóã từ nhưng ngữừi mình quý mến, tin tưởng. 20 Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An Chính vì thế, có rất nhiều tư vấn viên bị khách hàng từ chối bởi đã xuất hiện trước mặt khách hàng với một dáng vẻ thiếu đàng hoàng và không gây được thiện cảm trong suốt thời gian tư vấn cho họ. Không ít khách hàng cho biết rằng họ thấy bảo hiểm nhân thọ là tốt, họ thấy có nhu cầu, nhưng họ sẽ tham gia với người nào mà họ thích. Thế nên, với vai trò là người tư vấn, bạn hãy làm sao để khách hàng có cảm tình với bạn trước khi bạn làm cho họ thấy cần bảo hiểm nhân thọ. Do phản xạ tự nhiên: Cũng có nhiều khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ mà chẳng có lý do cụ thể nào bởi từ chối chính là bản chất của hoạt động mua bán. Ai cũng vậy thôi, trừ những thứ mình đang dùng và tin dùng thì mình sẽ mua ngay nếu bị hết. Thí dụ, bạn chuẩn bị nấu cơm nhưng thấy hết gạo thì bạn sẽ đi mua gạo ngay mà không chầri chừ, hay bạn đang đi trên đường mà xe bị hết xăng thì chẳng có lý do gì bạn lại từ chối mua xăng cả... Còn đối với bảo hiểm nhân thọ, hầu như chẳng có ai chưa bao giờ sử dụng mà lại tham gia ngay khi được tư vấn cả. Chắc chắn bạn đồng ý với tôi rằng gần như tất cả khách hàng hiện đang sở hữu hợp đồng bảo hiểm cũng đã từng đều từ chối khi được giới thiệu và đề nghị tham gia. Chính vì lẽ này, bạn cần kiên trì, đừng Những chìa khóa Vàng của MDRT 21 Biến ỉời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An bỏ cuộc khi nhận được lời từ chối từ khách hàng. Hãy để cho khách hàng được "sang chảnh" một chút trước khí họ quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ từ bạn. Nếu muốn vượt qua được lời từ chối thì bạn phải luôn nghĩ rằng: TỪ CHỐI LÀ CHUYỆN THƯỜNG TÌNH. Bạn thấy đấy, có rất nhiều nguyên nhân khiến khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ. Nhưng về mặt bản chất thì mọi lý do chỉ là "lý chấu" mà thôi. Trong hầu hết các trường hợp, những lời từ chối mà khách hàng đưa ra là không thật. Bản chất của vấn đề khổng nằm ở lời từ chối đó. Lòi.từ chối thường chỉ là cái cớ để khách hàng tìm cách thoát khỏi bạn mà thôi. Tôi lấy thí dụ một câu từ chối rất phổ biến mà tư vấn viên bảo hiểm nào cũng gặp, đó là khách hàng cho rằng, họ không có tiền để tham gia bảo hiểm nhân thọ. Bạn có tin là khách hàng của bạn không có tiền không? Chắc chắn là không bởi trước khi đến nhà khách hàng thì bạn đã biết rằng họ là người có tiền. Và bạn đang ngồi tại nhà khách hàng, đối diện với họ thì bạn lại càng biết điều đó là đúng hay sai. Tìm hiểu lý do mà khách hàng từ chối là việc rất quan trọng. Nhưng quan trọng hon là thái độ của bạn như thế nào với những lừỉ tữ chốĩ mà khẫch hang đưa ra? 22 Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An THÁI ĐỘ CỦA BẠN VỚI LỜI TỪ CHỐI Một trong những công thức thành công quan trọng của con người chúng ta đó là ASK+H. A là chữ viết tắt của từ ATTITUDE, có nghĩa là "Thái độ", s trong từ SKILL, tức là "Kỹ năng". K trong từ KNOWLEDGE là kiến thức. Còn H trong từ HABIT chỉ "Thói quen". Bạn thấy đấy, kỹ năng, kiến thức và thói quen là rất cần thiết để tạo nên sự thành công, nhưng đứng đầu thì phải là THÁI ĐỘ. Yếu tô quyết định nhất vẫn là cách hành xử của bạn đối với các vấn đề xảy ra trong cuộc sống. Trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ cũng như vậy. Nếu bạn muốn biến những lời từ chối trở thành cơ hội thuận lợi để có được sự đồng ý từ khách hàng thì bạn phải xác lập một thái độ đúng đắn với những lời từ chối. Thường thì hầu hết tư vấn viên bảo hiểm đều sợ khách hàng tư chối. Thậm chí không ít tư vấn viên ghét lời từ chổi, cho nén muốn "xử lý" chúng. Đó là lý do khiến nhiêu người làm công tác đào tạo đặt tên khóa huấn luyện cho tư vấn viên các kỹ năng ửng phó khi gặp lời từ chối của khách hàng là "Xử lý lời từ chối". Mặc dù đó chỉ là cách đặt tên nhưng dẫu sao nghe nó cũng nặng nề và gay gắt bởi khi chúng Những chìa khóa Vồng của MDRT 23 Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An ta có ác cảm với đối tượng nào thì mình mới hay đùng từ ngữ căng thẳng này. Theo tôi thì nên nói là "Hóa giải lời từ chối" hoặc như nhan đề cuốn sách này là "Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng" thì nghe sẽ hợp lý hơn. Và quan trọng nhất là chúng ta sẽ có một thái độ đúng đắn khi được khách hàng đưa ra những lời từ chối trong cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Để có thế tận dụng được cơ hội từ những lời từ chối, bạn nên duy trì thái độ như sau: Thứ nhất: Luôn hiểu rằng từ chối là bản chất của mua bán. Trừ khi bạn đang sử dụng một sản phẩm, dịch vụ nào đó rồi và nó bị hết nhưng không thể thiếu được thì bạn sẽ phải mua ngay. Ngược lại, đối với những mặt hàng mà bạn chưa được biết đến hoặc còn ít thông tin về nó thì làm sao mà bạn có thể mua ngay? Chí ít thì bạn cũng phải lật đi lật lại, thử ra thử vào, xem xét, suy nghĩ, cân nhắc khá kỹ lưỡng trước khi quyết định móc hầu bao của mình. Bạn thấy đấy, với những sản phẩm, dịch vụ hiện hữu, thông thường thì lời từ chối trong mua bán đã là tất yếu rồi Chô nên khách hà^ từ chỐĩ thani gia bảo hiểm nhân 24 Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT Biến ỉời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyễn Thanh An thọ ở những lần tiếp xúc đầu tiên và kể cả những lần tiếp theo là chuyện hết sức bình thường bởi đâu có ai thử được quyền lợi của bảo hiểm trước khi chính thức sở hữu nó. Là một tư vấn viên bảo hiểm, bạn cần hiểu rõ điều này và sẵn sàng đối diện, đón nhận lời từ chối của khách hàng để luôn có một tâm thế vững vàng trong mỗi lần gặp gỡ, tiếp xúc với "thượng đế" của mình. Thứ hai: Hết lời từ chối thì bạn sẽ giải nghệ Tôi đã được gặp gỡ, làm việc cũng như chia sẻ, huấn luyện cho hàng vạn tư vấn viên bảo hiểm trên khắp đất nước. Khi đặt ra câu hỏi rằng: Chắc anh, chị muốn đến một ngày nàọ đó sẽ không còn gặp lời từ chối nữa chứ?, hay là: Chắc anh, chị mong đêh ngày khách hàng sẽ chào đón nồng nhiệt mình và không từ chối một lời nào? Hầu hết tư vấn viên bảo hiểm đồng tình như vậy, nhất là những bạn mới vào nghề. ít khi tôi mới gặp một câu trả lời là KHÔNG và tôi thích suy nghĩ khác biệt này. Tại sao chúng ta không muốn hết lời từ chối? Bởi nếu khách hàng luôn đồng ý tham gia ngay bảo hiểm mà không từ chối lời nào thì đâu cần có người làm nghề tư vấn. Hoặc nếu có thỉ thu nhập của nghề này chắc chắn sẽ rất thấp bởi công việc chẳng có gì khó khăn cả, cứ gặp khách hàng là ký hợp đồng mà không có bất cứ một băn Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng Nguyên Thanh An khoăn, thắc mắc hay một cái lắc đầu khước từ nào của người tham gia bảo hiểm. Một công việc dễ dàng, không hề thách thức thì làm sao có thể mang đến cho bạn cơ hội thành công với thu nhập cao, được tưởng thưởng, được tôn vinh, được tham dự những chuyên du lịch, hội nghị trong và ngoài nước?... Và điều quan trọng nhất là nếu khách hàng không từ chối trước khi tham gia bảo hiểm nhân thọ thì họ sẽ tự tìm đến các văn phòng dịch vụ chứ đâu cần bạn phải tư vấn. Vì thế, không có lời từ chối thì bạn cũng chẳng có gì để "bán" cả. Hết lời từ chối, bạn sẽ giải nghệ. Thứ ba: Lời từ chối chính là điểm tựa để kết thúc thương vụ, chốt hạ hợp đồng. Bạn đã khi nào chơi trò leo núi tại những khu vui chơi chưa? Khi đó, tay bạn phải bám và chân phải đạp vào những mố nhỏ nhô ra từ .vách núi dựng đứng thì mới có thể leo lên được. Cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ cũng giống như một cuộc leo núi. Những lời từ chối mà khách hàng đưa ra chính là các mố nhô ra tạo nên chỗ cho bạn bám vào mà tiếp tục cuộc tư vấn. Sẽ ra sao nếu bạn đi trên một con đường dốc mà lại phẳng lì? Sẽ ra sao nếu bạn đang gặp một khách hàng mà họ chỉ ngồi im không nói câu gì? Thực ra, khi khách hàng từ chối chính là lúc 26 Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT