PhÇn 1. Giíi thiÖu chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh
cña C«ng ty
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng
ty
Víi chñ tr-¬ng cu¶ ®¶ng vµ nhµ n-íc trong §¹i Héi VI vÒ chuyÓn ®æi
nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh
phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n-íc theo ®Þnh
h-íng X· héi chñ nghÜa. §Æc biÖt trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i
ho¸ ®Êt n-íc hiÖn nay, tr-íc hÕt ®ßi hái c¬ së h¹ tÇng kü thuËt ph¶i ®-îc n©ng
cÊp, c¶i t¹o vµ x©y dùng míi cho hîp lý vµ hiÖn ®¹i. Do ®ã, c¸c thµnh viªn cña
c«ng ty ®· nhËn thÊy xu h-íng ph¸t triÓn m¹nh trong nghµnh x©y dùng, nhu
cÇu vÒ vËt liÖu x©y dùng lµ rÊt lín. V× vËy, ý t-ëng ho¹t ®éng kinh doanh trong
lÜnh vùc vËt liÖu x©y dùng nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng vÒ vËt liÖu x©y dùng
cña c¸c chñ x©y dùng, c¸c hé gia ®×nh ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong
kh©u l-u th«ng ph©n phèi cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng ®· ra ®êi.
Sau khi bµn b¹c, c¸c thµnh viªn nhÊt trÝ thµnh lËp C«ng ty cæ phÇn. ngµy 2/1
C«ng ty chÝnh thøc ®-îc thµnh lËp d-íi quyÕt ®Þnh thµnh lËp cña UBND thµnh
phè Hµ Néi phè Hµ Néi giÊy, phÐp thµnh lËp sè 2670 – QDUB, giÊy phÐp
kinh doanh sè 0103000094 do träng tµi kinh tÕ cÊp ngµy 5/1/1999 víi tªn gäi
C«ng ty Cæ phÇn Th-¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi vµ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t
®éng cuèi th¸ng 2/1999.
Trô së chÝnh cña C«ng ty t¹i 175 ®-êng Gi¶i Phãng – ph-êng §ång
T©m- quËn Hai Bµ Tr-ng – Hµ Néi.
Vèn ®iÒu lÖ cu¶ c«ng ty :
Vèn kinh doanh hiÖn nay lµ;
3,3 tû ®
18,5 tû ®
1
Trong ®ã: -Vèn cè ®Þnh:
Vèn l-u ®éng :
4,2 tû ®
14,3 tû ®
Nghµnh nghÒ kinh doanh: kinh doanh vËt liÖu x©y dùng
C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh h¹ch to¸n ®éc lËp, cã tµi kho¶n riªng,
con dÊu riªng. C«ng ty ®· vµ ®ang ho¹t ®éng theo ph¸p luËt hiÖn hµnh cña nhµ
n-íc, cã nhiÖm vô chÊp hµnh nghiªm chØnh, ®Çy ®ñ c¸c chÕ ®é sæ s¸ch, kÕ
to¸n thèng kª, b¸o c¸o ®Þnh kú theo quy ®Þnh cña nhµ n-íc vµ c¬ quan qu¶n lý
ngµnh, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi ho¹t ®éng cña m×nh vµ thùc hiÖn nghÜa vô
thuÕ theo luËt ®Þnh.
KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2001 nh- sau:
B¶ng 1
ChØ tiªu
§¬n vÞ tÝnh ( triÖu ®ång)
Doanh sè b¸n
41.349,89
L·i gép
2.067,494
Nép ng©n s¸ch
454,85
L·i rßng
496,21
L-¬ng b×nh qu©n c«ng nh©n/ng-êi/th¸ng
2
1.2
2.S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty
Tuy míi thµnh lËp nh-ng trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng ty võa lµm võa
rót kinh nghiÖm vµ bè trÝ c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty theo h-íng gän nhÑ theo
s¬ ®å sau.
Héi ®ång qu¶n trÞ
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc 1
Phã gi¸m ®èc 2
Phßng tæ chøc
Phßng tµi chÝnh
kÕ to¸n
Ban kiÓm
®Þnh kho vËn
Phßng kÕ ho¹ch
kinh doanh
S¬ ®å 1
-Héi ®ång qu¶n trÞ cña C«ng ty ®ång thêi lµ ban gi¸m ®èc, chñ tÞch héi
®ång qu¶n trÞ kiªm gi¸m ®èc C«ng ty, lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty
chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi ho¹t ®éng cña m×nh tr-íc héi ®ång qu¶n trÞ.
C¸c phã gi¸m ®èc lµ ng-êi phô gióp gi¸m ®èc, chÞu tr¸ch nhiÖm ë c¸c
phßng ban kh¸c nhau vµ thay mÆt gi¸m ®èc ®iÒu hµnh C«ng ty khi gi¸m ®èc
v¾ng mÆt.
3
-Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh: Gióp gi¸m ®èc x©y dùng vµ triÓn khai kÕ
ho¹ch kinh doanh vµ ph¸t triÓn trong c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau. X¸c ®Þnh nhu
cÇu tiªu dïng cña ngµnh, khai th¸c nguån hµng, kÕ ho¹ch thÞ tr-êng, triÓn khai
lùc l-îng b¸n, x©y dùng kÕ ho¹ch, chiÕn l-îc hµng ho¸ - thÞ tr-êng, c©n ®èi
t×nh h×nh hµng ho¸ nhËp víi t×nh h×nh cung øng sao cho hîp lý. Giao kÕ ho¹ch
víi c¸c v¨n phßng trùc thuéc. Thùc hiÖn chøc n¨ng th«ng tin ®Çy ®ñ, kÞp thêi
gi÷a c¸c c¬ së vµ C«ng ty vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng.
-Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: Cã chøc n¨ng ghi chÐp kiÓm tra, ph¶n ¸nh
b»ng con sè tµi s¶n hµng ho¸ vµ thêi gian lao ®éng d-íi h×nh thøc gi¸ trÞ, kÞp
thêi cã nh÷ng b¶n b¸o c¸o b¸n hµng, nhËp hµng, hµng tån theo ®Þnh kú ®Ó tr¶
lêi lªn ban gi¸m ®èc vµ phßng kinh doanh, kÕ h¹ch ®Çu t- ®Ó cã chiÕn l-îc vµ
kÕ ho¹ch kinh doanh kÞp thêi.
TÝnh to¸n, chÝnh x¸c ®Çy ®ñ c¸c kho¶n thu chi, kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ trùc
thuéc vÒ t×nh h×nh vèn l-u ®éng, chÕ ®é, ph-¬ng thøc thÓ lÖ ho¹t ®éng tµi
chÝnh kÕ to¸n vµ c¸c quy ®Þnh vµ th«ng tin cho C«ng ty.
- Phßng tæ chøc: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc vÒ m« h×nh c¬ cÊu tæ chøc
bé m¸y kinh doanh cña C«ng ty. Qu¶n lý c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ c¸c vÊn ®Ò
thuéc chñ tr-¬ng, tiªu chuÈn, nhËn xÐt, quy ho¹ch, ®iÒu ®éng, vµ c¸c chÝnh
s¸ch cña ng-êi lao ®éng ( t¨ng l-¬ng, khen th-ëng, ®µo t¹o…). T¹o cho C«ng
ty cã mét m« h×nh qu¶n lý ho¹t ®éng tèi -u nhÊt.
- Ban kiÓm ®Þnh kho vËn: Cã chøc n¨ng kiÓm tra chÊt l-îng, sè l-îng,
khèi l-îng hµng ho¸ tr-íc khi ®-a vµo nhËp kho vµ sau khi ®-a hµng ho¸ ra
khái kho. Cã chÕ ®é b¶o qu¶n hµng ho¸ hîp lý, tr¸nh mÊt mÊt, h- háng, g©y
khã kh¨n cho qu¸ tr×nh kinh doanh.
4
Ban kiÓm ®Þnh kho vËn gåm 5 ng-êi cßn l¹i 17 ng-êi lÇ nh©n viªn b¸n
hµng.
HiÖn t¹i C«ng ty cã 35 ng-êi . HÖ thèng tæ chøc ®-îc ph©n bæ nh- sau:
B¶ng 2
STT
§¬n vÞ
Sèlao ®éng
1
Ban gi¸m ®èc
3
2
Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh
3
3
Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n
3
4
Phßng tæ chøc
2
5
Ban kiÓm ®Þnh kho vËn
2
6
Nh©n viªn thõa hµnh
22
Tæng sè
35
3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty.
-Chøc n¨ng: §¸p øng nhu cÇu c¸c mÆt hµng vÒ vËt liÖu x©y dùng cho
c¸c c«ng tr×nh c«ng céng, c«ng tr×nh d©n dông, c¸c hé kinh doanh nhá.
- NhiÖm vô:
+Nghiªn cøu t×m hiÓu kh¸ch hµng.
+Nghiªn cøu t×m hiÓu c¸c nhµ cung øng, c¸c nguån hµng.
+ ChÊp hµnh chÝnh s¸ch, chÕ ®é luËt phÊp cña nhµ n-íc.
5
PhÇn II: M«i tr-êng kinh doanh vµ kÕt qu¶ kinh
doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua.
I. M«i tr-êng kinh doanh cña C«ng ty.
I.1. m«i tr-êng chÝnh trÞ luËt ph¸p.
N-íc ta ®ang trªn ®-êng x©y dùng Chñ NghÜa X· Héi, ®ang tiÕn hµnh
sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n-íc, còng nh- c¸c thµnh phÇn
kinh tÕ ngoµi quèc doanh kh¸c. C«ng ty cæ phÇn lu«n lu«n ®-îc nhµ n-íc
khuyÕn khÝch ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Tõng b-íc chØnh söa vµ ban
hµnh hÖ thèng hµnh lang ph¸p lý, chÝnh s¸ch th«ng tho¸ng phï hîp víi t×nh
h×nh chÝnh trÞ cña n-íc ta.
Tuy vËy vÉn cßn tån t¹i nh÷ng quy ®Þnh vÒ luËt ph¸p ch-a ®ång bé ®Æc
biÖt sù ph©n biÖt ®èi xö gi÷a C«ng ty nhµ n-íc víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
ngoµi quèc doanh.
I.2.M«i tr-êng kinh tÕ
HÇu nh- tÊt c¶ c¸c C«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× ngoµi yÕu
tè nhu cÇu, yÕu tè kinh tÕ cã thÓ coi lµ yÕu tè kh¸ quan träng h-íng C«ng ty
vÇo viÖc sÏ s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc nµo, mÆt hµng g× ®Ó tho¶ m·n
tèt nhÊt nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng.
§Æc biÖt ®èi víi c¸c C«ng ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng nãi chung vµ
C«ng ty Cæ PhÇn Th-¬ng M¹i vµ X©y Dùng Hµ Néi nãi riªng. M«i tr-êng kinh
tÕ cã ¶nh h-ëng rÊt lín tíi nhu cÇu x©y dùng, nhu cÇu vÒ vËt liÖu x©y dùng.
N-íc ta sau m-êi n¨m ®æi míi kinh tÕ, tuy t×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi vµ khu
vùc cã nhiÒu biÕn ®éng lín nh-ng n-íc ta vÉn gi÷ ®-îc møc t¨ng tr-ëng æn
6
®Þnh ( tû lÖ t¨ng tr-ëng GDP hµng b×nh qu©n hµng n¨m kho¶ng 7,5%) , thu
nhËp b×nh qu©n ®Çu ng-êi kh«ng ngõng t¨ng lªn v× vËy nhu cÇu vÒ x©y dùng
t¨ng m¹nh.
Tuy vËy ë n-íc ta hiÖn nay vÉn cßn t×nh tr¹ng c«ng ty th× thiÕu vèn cßn c¸c
ng©n hµng l¹i thõa vèn, c¬ chÕ cho vay vÉn cßn khã kh¨n, ®Æc lµ ng©n hµng cã
sù ph©n biÖt khi cho vay vèn gi÷a C«ng ty nhµ n-íc víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
kh¸c, trong ®ã theo sè liÖu thèng kª cña Bé Tµi ChÝnh n¨m 2001 cho thÊy
100% doanh nghiÖp nhµ n-íc th× 80% lµ do ng©n s¸ch nhµ n-íc cÊp, c¸c
doanh nghiÖp th× cã quy m« nhá víi 20% cã vèn chñ së h÷u lµ 2 tû ®ång cßn
l¹i lµ vèn vay, sè doanh nghiÖp cã tµi s¶n trÞ gi¸ > 10 tû ®ång chØ chiÕm 24%.
Cho nªn ®èi víi C«ng ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng th× nhu cÇu vÒ vèn lµ rÊt
lín, do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ vèn
nhÊt lµ vèn vay ng©n hµng. N h¬n n÷a, n-íc ta tuy d· b-íc ®Çu h×nh thµnh thÞ
tr-êng chøng kho¸n nh-ng míi chØ lµ ®iÓm khëi ®Çu, ngoµi ra cßn l-îng vèn
lín trong d©n chóng cßn nhµn dçi mµ ch-a ®-îc khai th¸c triÖt ®Ó. V× vËy, nhµ
n-íc cÇn cã biÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý sö dông nguån vèn sao cho hiÖu qu¶,
®iÒu chØnh møc vay hîp lý, t¹o hµnh lang cho vay thuËn tiÖn h¬n, ®iÒu chØnh
l¹i møc l·i xuÊt vay, cho vay nhµm khuyÕn khÝch, thu hót nguån vèn nhµn rçi
trong d©n chóng, ®ång thêi c¸c doanh nghiÖp ®-îc vay vèn trong ®iÒu kiÖn rÔ
rµng vµ b×nh ®¼ng.
I.3 M«i tr-êng nh©n khÈu häc.
M«i tr-êng nh©n khÈu lµ yÕu tè kh«ng thÓ kh«ng ®Ò cËp ®Õn trong ho¹t ®éng
kinh doanh cña C«ng ty. Râ rµng r»ng tèc ®é ®« thÞ ho¸ nhanh, mËt ®é d©n ccña thµnh phè, thÞ x· rÊt ®«ng nhÊt lµ thµnh phè Hµ Néi víi trªn 3 tû ng-êi
®ang t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp víi nh÷ng c¬ héi kinh
doanh hÕt søc thuËn lîi cho C«ng ty. §Æc biÖt trong chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thµnh
phè cña nhµ n-íc ®ang tiÕn hµnh x©y dùng c¸c khu ®« thÞ míi, c¸c nhµ chung
7
c- cao tÇng, c¸c kÕ ho¹ch c¶i t¹o nhµ cöa ®-êng xa, cÇu cèng. NhÊt lµ trong dù
¸n quy ho¹ch thµnh phè tõ nay ®Õn n¨m 2020 sÏ më réng ®« thÞ ra c¸c vïng
lËn víi b¸n kÝnh cña thµnh phè Hµ Néi tõ 40 ®Õn 50 km trong ®ã lÊy dßng
s«ng Hång lµm trung t©m ®ang vµ sÏ më ra më ra mét thÞ tr-êng réng lín cho
c¸c C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc vËt liÖu x©y dùng.
I.4 m«i tr-êng khoa häc ký thuËt vµ c«ng nghÖ.
Nh×n chung, ë n-íc t© c«ng nghÖ cßn l¹c hËu vµ yÕu kÐm nªn xi m¨ng,
x¾t thÐp vÉn sÏ lµ vËt liÖu kh«ng thÓ thiÕu ®-îc trong lÜnh vùc x©t dùng, tuy
vËy hiÖn nay víi c«ng nghÖ míi cÊc c«ng tr×nh lín th-êng chuyÓn sang sö
dông bª t«ng thµnh phÈm cu¶ c¸c nhµ m¸y do ®ã, khèi l-îng tiªu thô xi m¨ng
cña c«ng ty ®ang cã chiÒu h-íng gi¶m sót.
II. M«i tr-êng vi m« cña C«ng ty
II.1. M«i tr-êng néi bé cña C«ng ty.
Do lµ c«ng ty cæ phÇn, gãp vèn cña nhiÒu thµnh viªn, do ®ã ho¹t ®éng kinh
doanh cña C«ng ty lu«n ®-îc chØ ®¹o theo dâi, gi¸m s¸t, vµ mäi ng-êi lµm
viÖc víi tr¸ch nhiÖm cao. H¬n n÷a, do c¬ bé m¸y qu¶n lý cu¶ C«ng ty rÊt ®¬n
gi¶n gän nhÑ cho nªn viÖc ra quyÕt ®Þnh nhanh, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã thÓ thÊp
h¬n c¸c doanh nghiÖp nhµ n-íc do kh«ng ph¶i nu«i bé m¸y qu¶n lý cång kÒnh
…nªn rÊt ®-îc c¸c C«ng ty x©y dùng -a thÝch. Tuy vËy trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ
thÞ tr-êng hiÖn nay, C«ng ty muèn lµm ¨n, kinh doanh l©u dµi, t¹o lËp ®-îc
chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr-êng th× nã kh«ng chØ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu
cña kh¸ch hµng, mµ C«ng ty cßn ph¶i lµm marketing ®èi víi c¸c nh©n viªn cña
m×nh, b»ng c¸ch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n ph¸t huy hÕt tµi
n¨ng, n¨ng lùc cña hä, cã chÝnh s¸ch ch¨m sãc, ®·i ngé hîp lý nh- l-¬ng,
8
th-ëng …nh»m t¹o lßng tin cña ng-êi lao ®éng ®èi v¬Ý c«ng ty ®Ó tõ ®ã khiÕn
hä tin t-ëng vµ trung thµnh víi C«ng ty.
II.2C¸c nhµ cung cÊp.
Víi ®Æc ®iÓm thÞ tr-êng cña C«ng ty võa bao gåm c¶ thÞ tr-êng tiªu dïng võa
bao gåm c¶ thÞ tr-êng s¶n xuÊt, c¸c C«ng ty s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng l¹i do
c¸c tæng C«ng ty cu¶ nhµ n-íc ®éc quyÒn qu¶n lý. Do vËy ®Ó cã nguån hµng
lu«n cung cÊp s½n sµng vµ æn ®Þnh nªn C«ng ty kh«ng chØ t¹o lËp mèi quan hÖ
l©u dµi mµ ph¶i g©y dùng ®-îc uy tÝn nh»m t¹o chç ®øng v÷ng ch¾c víi c¸c
nhµ cung cÊp ®Ó cã ®-îc sù hç trî vÒ tµi chÝnh vµ uy tÝn cu¶ c¸c C«ng ty.
C¸c nhµ cung øng cña C«ng ®ang lµ:
-C«ng ty THNN Xu©n Hoµ -154 TrÇn Nguyªn H·n – H¶i Phßng lµ tæng ®¹i
lý s¾t rhÐp cña VIÖt óc, VIÖt Hµn, ViÖt NhËt ( thÐp MiÒn Nam)
-Cöa hµng sè 9 - ®-êngTrÇn Duy H-ng lµ chi nh¸nh C«ng ty gang thÐp Th¸i
Nguyªn t¹i Hµ Néi
-C«ng ty THNN VÜnh Thµnh lµ tæng §¹i lý Xi m¨ng Nghi s¬n taÞ H¶i Phßng
Trung t©m 5 C«ng ty vËt t- kü thuËt xi mawng t¹i Hµ Néi lµ c«ng ty chuyªn
kinh doanh xi m¨ng nh·n hiÖu Nghi S¬n, Bót S¬n, BØm S¬n, Hoµng Th¹ch
-Tæ hîp t¸c ViÖt An ®-êng Ph¸p V©n –Tæng ®¹i lý xi m¨ng Chinfon
-C«ng ty 18 bé Quèc Phßng – tæng ®¹i lý xi m¨ng Quèc Phßng
-C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ gia c«ng kim khÝ – kinh doanh vËt liÖu x©y dùng (
cung cÊp cho C«ng ty ®inh vµ thÐp 1 ly)
Trung t©m dÞch vô kim khÝ L-u X¸ - chuyªn s¶n xuÊt, kinh doanh c¸c lo¹i thÐp
h×nh, thÐp gãc…
HiÖn t¹i ®ay vÉn lµ c¸c nhµ cung cÊp chÝnh, tryÒn thèng cña C«ng ty, trong thêi
gian tíi C«ng ty cã thÓ cã chiÕn l-îc ®µu t- vµo viÖc t×m kiÕm thªm c¸c nhµ
cung øng kh¸c…
9
II.3.Kh¸ch hµng cña C«ng ty
Kh¸ch hµng chÝnh hiÖn nay cña C«ng ty lµ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng lín cña
c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp x©y dùng thuéc c¸c tæng c«ng ty nh- tæng C«ng ty x©y
dùng S«ng §µ, tæng c«ng ty X©y dùng Hµ Néi, c¸c c«ng ty x©y dùng tr¸ch
nhiÖm h÷u h¹n nh- c«ng ty TNHH §«ng D-¬ng, c«ng ty TNHH Ph-¬ng
Nam…§©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, tuy sè l-îng Ýt nh-ng mua víi
sè l-îng lín. ,ch¼ng h¹n c«ng tr×nh Trung T©m th-¬ng M¹i Hµng H¶i Quèc TÕ
Hµ Néi do xÝ nghiÖp sè 103 cña C«ng ty x©y dùng sè 1 thuéc Tæng C«ng ty
x©y dùng Hµ Néi ®· dïng 1.000 tÊn thÐp do C«ng ty cung cÊp víi tæng trÞ gi¸
lªn tíi 4.500.000.000®. H¬n n÷a ®Ó tiÕp xóc vµ cã ®-îc mét kh¸ch hµng c«ng
nghiÖp cÇn chi phÝ rÊt lín, v× vËy ®èi víi kiÓu kh¸ch hµng nµy c«ng ty ph¶i ®¹t
ch÷ tÝn lªn hµng ®Çu th«ng qua chÝnh s¸ch gi¸ c¶, dÞch vô b¸n hµng…HiÖn nay
thÞ tr-êng cña c¸c Cong ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng ®ang cã nguy c¬ bÞ
thu hÑp do kh¸ch hµng lµ c¸c tæng C«ng ty x©y dùng lín ®· më réng kinh
doanh sang cung øng vËt liÖu x©y dùng cho b¶n th©n C«ng ty m×nh vµ c¶ c¸c
C«ng ty kh¸c n÷a, ch¼ng h¹n, khu ®« thÞ míi Trung Nh©n ( Nh©n ChÝnh –tõ
Liªm – Hµ Néi) c¸c C«ng ty trùc thuéc ®ang thi c«ng ®-îc tæng C«ng ty
VINACONEX trùcc tiÕp cung øng s¾t thÐp, xi m¨ng. Ngoµi ra C«ng ty cßn
phôc vô c¸c kh¸ch hµng nhá lÎ nh- c¸c hé gia ®×nh, c¸c nhµ bu«n b¸n lÎ
nh-ng tËp trung chÝnh cña C«ng ty vÉn lµ c¸c C«ng ty x©y dùng.
HiÖn nay kh¸ch hµng chÝnh cña C«ng ty lµ t¹i ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi, ngoµi
ra cã mét sè c¸c c«ng tri×nh lín ë c¸c tØnh l©n cËn. V× vËy thÞ tr-êng vÉn cßn
®ang réng më ®èi víi C«ng ty, kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty hiÖn nay
lµ:
C«ng ty x©y dùng sè 1 – tæng VINACONEX
C«ng ty x©y dùng sè 2 – tæng VINACONEX
C«ng ty x©y dùng sè 1- tæng C«ng ty x©y dùng Hµ Néi
10
C«ng ty x©y dùng sè 2- tæng C«ng ty X©y dùng Hµ Néi
C«ng ty x©y dùng sè 13, 15 – tæng C«ng ty x©y dùng S«ng §µ
C«ng ty x©y dùng b¶o tµng Hå ChÝ Minh
C«ng ty TNHH §«ng D-¬ng…
II.4 §èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty
HiÖn nay do c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng b¸n lÎ cho c¸c C«ng ty x©y
dùng nªn ®ã kh«ng ph¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty. Mµ ®èi thñ c¹nh
tranh lín cña C«ng ty lµ c¸c C«ng ty th-¬ng m¹i, c¸c ®¹i lý cÊp II trong ®ã
th-êng lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n-íc víi mÆt m¹nh lµ vèn lín ®éi ngò
marketing m¹nh vµ nhiÒu n¨m kinh nghiÖm trong kiinh doanh vËt liÖu x©y
dùng. Nh-ng ®iÓm yÕu cña hä lµ do bé m¸y qu¶n lý cßn c«ng kÒnh nªn qu¸
tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh th-êng ph¶i qua nhiÒu thñ tôc r-êm giµ g©y khã
kh¨n cho kh¸ch hµng.
Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh lín cña C«ng ty nh-:
C«ng ty vËt t- kü thuËt H¶i phßng
C«ng ty Sinco _ tæng ®¹i lý thÐp ViÖt óc
XÝ nghiÖp dÞch vô V¨n §iÓn- chuyªn kinh doanh vËt liÖu x©y dùng
C«ng ty thø liÖu trung -¬ng – chuyªn kinh doanh vËt liÖu x©y dùng.
Víi C«ng ty míi thµnh lËp nh- C«ng ty Cæ PhÇn Th-¬ng m¹i vµ X©y
dùng Hµ Néi th× ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh ®ù¬c x¸c ®Þnh lµ:
C«ng ty TNHH Hång Hµ
C«ng ty TNHH Toµn Th¾ng
C«ng ty TNHH V¹n Lîi
C«ng ty TNHH Hõng S¸ng
II.5kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty
trong 3 n¨m qua
11
B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh mÆt hµng xi m¨ng cña C«ng ty
Chñng lo¹i
Xi m¨ng Nghi S¬n
Xi m¨ng Bót S¬n
Xi m¨ng Chinfon
Xi m¨ng Quèc Phßng
1999
2000
2001
TriÖu
TÊn
TriÖu
TÊn
TriÖu
®ång
®ång
®ång
20165
14518
21615
15562
17953
12926
168 120,12
177
127
175
125
319 228,09
320
229
270
193
489,5
337,7
517,6
394
523,5
361
20652
14518
22112
16312
18398
13605
TÊn
12
B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh mÆt hµng s¾t thÐp cña C«ng ty
Cì thÐp
6
8
10
12
13
14
16
18
19
20
22
25
28
29
32
36
ThÐp
L,U,I
§inh
D©y buéc
1999
Kg
198543
304176
235675
564914
745309
71921
99566
582329
123766
379013
337320
175010
379363
200579
36429
21789
28399
291714
30537
4806352
TriÖu ®
913.2978
1399.21
1060,538
2542,113
3353,891
323.6445
448,047
2620,481
556,947
1705,559
1517,94
787.545
1707,134
902,6055
163,9305
98,0505
119.2758
2000
Kg
215808
327072
258984
146957
607434
79288
790341
111872
647026
139064
310334
416498
186181
399330
25677
250326
26703
TriÖu ®
992,7168
1504,531
1165,428
661,3065
2733,453
356,796
3556,535
503,424
2911,617
625,788
1396,503
1874,241
837,8145
1796,985
115,5465
1126,467
112,1526
1633.598
152.685
22006,49
30537
310334
5279766
171.0072
1551.67
23993,98
2001
Kg
239787
387072
287760
159175
690267
91135
878157
149163
726996
152818
291714
562623
490281
202371
448686
273009
46014
31050
35100
6143178
TriÖu ®
1103,02
1780,531
1294,92
716.,875
3106,202
410,1075
3951,707
671.,335
3271,482
687,681
1312,713
2531,804
2206.,65
910,6695
2019,087
1228,541
193.,588
173.88
175.5
27744,89
PhÇn
III: kÕ
ChiÕn
marketing
cña
II.6 T×nh h×nh
thùc hiÖn
ho¹ch l-îc
kinh doanh
cña C«ng ty trong
ba C«ng
n¨m quaty
trong nh÷ng n¨m qua.
1. ChiÕn lù¬c s¶n phÈm.
§èi víi c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, C«ng ty nhËn thÊy tÊt c¶ c¸c mÆt hµng
liªn quan ®Õn x©y dùng ®Òu cã kh¶ n¨ng kinh doanh. Nh-ng do ®iÒu kiÖn hiÖn
nay do c«ng ty míi thµnh lËp nªn nguån nh©n lùc cßn h¹n hÑp, vèn cßn thiÕu,
c«ng ty ®ang tõng b-íc t¹o lËp chç ®øng trªn thÞ tr-êng. V× vËy, hiÖn t¹i c«ng
ty míi tËp trung ®¸p øng nhu cÇu vÒ s¾t thÐp, xi m¨ng víi nhiÒu chñng lo¹i
kÝch cì cña c¸c nhµ m¸y. Ch¼ng h¹n, ®èi víi s¾t thÐp hiÖn C«ng ty ®ang kinh
doanh c¸c lo¹i hµng do tæng C«ng ty thÐp ViÖt Nam s¶n xuÊt nh-:
13
- thÐp ViÖt óc: liªn doanh gi÷a ViÖt Nam vµ óc
- thÐp ViÖt Hµn: liªn doanh gi÷a ViÖt Nam vµ Hµn Quèc
- thÐp Th¸i Nguyªn: do c«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn s¶n xuÊt víi ®ñ c¸c
kÝch cì, chñng lo¹i tõ thÐp trßn tr¬n , trßn gai, thÐp h×nh, thÐp tÊm , l¸.
- thÐp ViÖt NhËt: do ViÖt Nam s¶n xuÊt nh-ng sö dông c«ng nghÖ NhËt B¶n
hay cßn gäi lµ thÐp MiÒn Nam
- ngoµi ra C«ng ty cßn kinh doanh thÐp c¬ khÝ theo ®¬n ®Æt hµng cña tõng
kh¸ch hµng cô thÓ.
B¶ng 3 : C¸c ®Æc tÝnh c¬ lý s¶n phÈm
Lo¹i thÐp
Ký
Giíi h¹n
hiÖu
ch¶y
thÐp
N/mm2
SD
≥295
Giíi
Thö uèn nguéi
h¹n ®øt
§é gi¸n dµi
C= b¸n kÝnh gãc uèn
(
(% )
D=®-êng kÝnh danh
N/mm2)
44060
nghÜa
≥ 16
C=1,52,0d (1800)
390510 ≥560
≥16
C = 2,5 d (1800)
SD
295
16
C=1,5d(1800) d≤16
295
390
Th¸iNguyª
295
n
SD
390
0
440min
minD≤25
18minD>2
C = 2d (1800) d> 16
5
ViÖt Hµn
SD
390
390510 560 min 16minD≤2
5
18minD>2
5
14
C = 2,5d (1800)
SD
295390 440 min 16
295
ViÖt óc
C=1,5d (1800) víi d<
minD≤25
16
18minD>
C= 2d (1800) víi d>16
25
SD
390
560
16 mind≤25
390
510
min
18mind>25
C = 2,5 d(1800)
SD
ViÖt NhËt
295
SD
390
Víi mÆt hµng xi m¨ng: C«ng ty kinh doanh c¸c lo¹i hµng víi c¸c nh·n
hiÖu sau.
Xi m¨ng Nghi S¬n
Xi m¨ng Bót S¬n
Xi m¨ng Chinfon
Xi m¨ng BØm S¬n
Xi m¨ng Hoµng Th¹ch
Xi m¨ng Quèc Phßng
Do c«ng ty chñ yÕu phôc vô kh¸ch hµng lµ c¸c C«ng ty , xÝ nghiÖp x©y
dùnglµ chÝnh. Do ®Æc ®iÓm cña ®o¹n thÞ tr-îng nµy lµ sè l-îng Ýt nh-ng hä
th-êng mua víi khèi l-îng lín. Cho nªn, C«ng ty rÊt quan t©m tíi dÞch vô
kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh sau b¸nnh- lµ viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng, quan t©m
®Õn nh÷ng ng-êi ra quyÕt ®Þnh mua hµng trong c¸c dÞp lÔ tÕt…, dÞch vô thanh
to¸n chËm, hç trî kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nh- giao hµng ®Õn
15
tËn ch©n c«ng tr×nh, vµ ®Æc biÖt quan träng lµ giao hµng ®óng chñng lo¹i vµ
®óng thêi gian nh»m ®¶m b¶o tiÕn ®é thi c«ng cña c¸c c«ng tr×nh….
2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty
V× s¶n phÈm s¾t thÐp, xi m¨ng lµ s¶n phÈm d· d-îc tiªu chuÈn ho¸ rÊt
cao, h¬n n-· ng-êi tiªu dïng ( c¸c chñ c«ng tr×nh l¹i hiÓu rÊt râ vÒ s¶n phÈm)
do ®ã ®Ó chiÕn th¾ng ®-îc ®èi thñ c¹nh tranh, t¹o lËp ®-îc uy tÝn, mèi quan hÖ
tin cËy l©u dµi víi kh¸ch hµng kh«ng chØ th«ng qua dÞch vô sau b¸n, th¸i ®é
phôc vô tèt…ë ®©y kh¸ch hµng mua víi sè l-îng lín, v× vËy, gi¸ c¶ ®· trë
thµnh yÕu tè hÕt søc quan träng trong viÖc lùa chän c¸c nhµ cung øng. Do vËy
c«ng ty ph¶i ®Þnh gi¸ sao cho dÈm b¶o ®-îc mét møc lîi nhuËn nµo ®ã ®Ó gi÷
kh¸ch hµng.
HiÖn nay C«ng ty ¸p dông hai chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ lµ
-Gi¸ b¸n = Gi¸ mua
+ chi phÝ vËn chuyÓn
+ chi phÝ bèc xÕp
+ lîi nhuËn môc tiªu
( gi¸ 1kg tÝnh khèi l-îng b»ng c©n)
Gi¸ b¸n = Gi¸ mua
– 100®
– chi phÝ vËn chuyÓn
– chi phÝ bèc xÕp
– ( gi¸ 1kg khèi l-îng tÝnh theo b¶ng tÝnh s½ncña
nhµ sÈn xuÊt- tÝnh theo barem)
ë c«ng thøc thø nhÊt do chi phÝ bèc xÕp kh«ng thay ®æi = 10®/kg,chi phÝ
vËn chuyÓn tuú theo tõng ®Þa ®iÓm vµ tuú theo khèi l-îng lÊy tõng ®ît khi ®ã
c«ng ty sÏ c©n ®èi l·i ®Þnh møc tõ 1% ®Õn 2% ®Ó ®-a ra møc gi¸ hîp lý.
Ch¼ng h¹n gi¸ mua 10: 4500®/kg
16
Chi phÝ bèc xÕp
: 10®/kg
Chi phÝ vËn chuyÓn t¹i c«ng tr×nh t¹i Hµ Néi b»ng xe 05 tÊn lµ 10®/kg
Khi ®ã gi¸ b¸n cña c«ng ty sÏ c©n nh¾c tõ 4500® + 10® + 10® + 45® =
4565® ®Õn 4500® + 10® + 10® + 90® =4610®/kg
Víi c«ng thøc thø hai
Gi¸ mua 10 lµ 4500®/kg
Chi phÝ vËn chuyÓn t¹i c«ng tr×nh t¹i Hµ Néi b»ng xe 05 tÊn lµ 10®/kg
Chi phÝ bèc xÕp 10®/kg
ThÐp 10 ©m 5% = 5%x 4500= 225 ®
Khi ®ã gi¸ b¸n hoµ vèn = 4275 khi ®ã C«ng ty sÏ c©n nh¾c møc gi¸ sao
cho ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu tõ 1% ®Õn 2% gi¸ b¸n
Gi¸ b¸n cña C«ng ty sÏ n»m trong kho¶ng 4275® + 45® =4320® ®Õn
4275® + 90® = 4365®/kg
HiÖn nay møc gi¸ b¸n ra cña c¸c nhµ cung øng lµ
B¶ng 4
ST
Tªn v©t t-
T
ThÐp trßn tr¬n 6
ViÖt óc
ViÖt hµn
Th¸inguyª ViÖt NhËt
VUC
VPS
4.400.
4.440
4.400
4.670
4.500
4.500
Tissco
HPS
8
ThÐp v»n SD 295
10
17
4.500
12
4.620
4.450
4.450
4.400
1436
4.570
4.450
4.400
4.350
10
4.770
4.550
4.600
4.550
12
4.620
4.500
4.550
4.450
1436
4.670
4.500
4.400
ThÐp v»n SD 390
4.500
ThÐp 1 ly
5.500
®inh
5000
ThÐp L,U,I…
Dùa vµo b¶ng 3,4 ta thÊy s¶n phÈm s¾t thÐp lµ s¶n phÈm mµ møc ®é tiªu
chuÈn ho¸ rÊt cao , c¸c chØ tiªu c¬ lý lµ xÊp xØ nh- nhau, v× vËy, mµ c¸c s¶n
phÈm nµy hoµn tcµn cã thÓ thay thÕ cho nhau. Trong ®ã, s¶n phÈm cña VUC vµ
VPS gièng nhau hoÇn toµn vÒ c¸c chØ tiªu c¬ lý ho¸ v× vËy mµ hai s¶n phÈm
nµy hoµn toµn cã kh¶ n¨ng thay thÕ cho nhau, cho nªn rÊt thuËn tiÖn cho ta khi
thuyÕt phôc kh¸ch hµng trong viÖc sö dông c¸c s¶n phÈm nµy.
§©y lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ møc ®é tiªu chuÈn ho¸ kh¸ cao , nh-ng t¹i sao
møc gi¸ b¸n l¹i kh¸c nhau
-nh×n vµo b¶ng 4 ta thÊy gi¸ b¸n cña nhµ s¶n xuÊt th-êng thÐp to th× gi¸ rÎ
h¬n, thÐp SD390 gi¸ cao h¬n do :
+do c«ng nghÖ s¶n xuÊt nªn thÐp nhá ph¶i tr¶i qua nhiÒu kh©u c¸nnªn chi phÝ
cao h¬n
+do thÐp SD 390 lµ lo¹i thÐp cã chÊt l-îng cao h¬n thÐp SD 295, c¸c chØ tiªu
c¬ lý ho¸ ë møc ®é cao h¬n, chÞu lùc , chÞu nhiÖt lín h¬n vµ nã th-êng ®-îc
dïng trong c¸c c«ng tr×nh lín
-Ta thÊy thÐp VUC lµ cao nhÊt : do ®©y lµ s¶n phÈm tèt, l©u ®êi, cã uy tÝn trªn
thÞ tr-êng. Trong khi ®ã s¶n phÈm VPS lµ s¶m phÈm t-¬ng ®-¬ng nh-ng møc
gi¸ l¹i thÊp h¬n mét chót thø nhÊt lµ do nã lµ s¶n phÈm míi s¶n xuÊt t¹i ViÖt
18
Nam nªn ng-êi tiªu dïng phÇn nµo còng ch-a quen, thø hai lµ do chÝnh s¸ch
®Þnh gi¸ cña nhµ s¶n xuÊt.
Cßn thÐp Tissco lµ thÐp cña C«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn s¶n xuÊt, chÊt
l-îng cã kÐm h¬n VUC vµ VPS mét chót nªn gi¸ c¶ còng thÊp h¬n.
ThÐp HPS – thÐp ViÖt Hµn Hay cßn gäi lµ thÐp MiÒn Nam. §©y lµ thÐp cña
C«ng ty thÐp MiÒn Nam s¶n xuÊt b»ng c«ng nghÖ NhËt B¶n, s¶n phÈm nµy
còng ®-îc ®¸nh gi¸ lµ ss¶n phÈm cã chÊt l-îng t-¬ng ®-¬ng víi thÐp VUC vµ
VPS nh-ng do nã lµ s¶n phÈm míi ®-îc ®-a ra tiªu thô ngoµi miÒn b¾c nªn
hÇu hÕt ng-êi tiªu dïng còng ch-a quen víi s¶n phÈm nµy, h¬n n÷a víi chiÕn
l-îc më réng thÞ tr-êng ra ngoµi BÊc nªn nhµ s¶n xuÊt ¸p dông chiÕn l-îc ®Þnh
gi¸ thÊp nhÇm th©m nhËp thÞ tr-ßng nµy.
3.HÖ thèng kªnh ph©n phèi
Ph©n phèi lµ qu¸ tr×nh c¸c dßng hµng ho¸ vËn ®éng th«ng qua hÖ thèng
kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi bao gåm c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi tæ chøc
thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng lµm t¨ng lîi Ých cña s¶n phÈm vµ dÞch vô. Lîi Ých
®-îc t¹o ra bíi c¸ckªnh ph©n phèi lµ sù cung øng cña s¶n phÈm hoÆc dÞch vô
®óng ®Þa ®iÓm vµ thêi gian vµ phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
HiÖn t¹i C«ng ty ¸p dông ba kiÓu kªnh ph©n phèi
C¸c c«ng ty x©y dùng
Ng-êi tiªu dïng
cuèi cïng
C«ng ty
Ng-êi b¸n lÎ
Do C«ng
ty chñ yÕu tËp trung vµo c¸c c«ng tr×nh c«ng céng, nªn kh¸ch hµng cña nã chñ
yÕu lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp – c¸c c«ng ty x©y dùng. Kªnh ph©n phèi kiÓu
19
2 vµ 3 chiÕm tû lÖ rÊt Ýt, mµ c«ng ty th-êng sö dông ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp
cña C«ng ty tíi c¸c doanh nghiÖp x©y dùng.
2. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp
Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, xóc tiÕn th-¬ng m¹i ®ãng vai trß quan träng
trong tiÕn tr×nh x¸c lËp, më réng thÞ tr-êng cña C«ng ty . ViÖc phèi hîp c¸c
c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh mét phÇn ®Õn sù tån t¹i vµ
ph¸t triÓn cu¶ C«ng ty. Nã lµ mét c«ng cô ®Ó tÊn c«ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng,
thÞ phÇn cña C«ng ty. Do C«ng ty míi thµnh lËp, h¬n n÷a hÇu hÕt c¸c ho¹t
®éng marketing lµ ®Òu lµm theo kinh nghiÖm , kh«ng theo bµi b¶n, kh«ng cã
chiÕn l-îc dµi h¹n nªn ngoµi c«ng cô s¶n phÈm, gi¸ c¶ ®-îc quan t©m nhiÒu
th× trong xóc tiÕn hçn hîp C«ng ty hÇu nh- chØ quan t©m tíi xóc tiÕn b¸n vµ
b¸n hµng trùc tiÕp. C«ng ty sö dông hai c«ng cô nµy lµ chÝnh yÕu ®Ó tiÕn s©u
vµo thÞ tr-êng.
Qua nghiªn cøu t×mh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Cæ phÇn
Th-¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi ta thÊy tuy míi thµnh lËp nh-ng trong qu¸
tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty còng ®· thu ®-îc nh÷ng kÕt qu¶
rÊt ®¸ng khÝch lÖ, tuy vËy trong chiÕn l-îc marketing cña C«ng ty vÉn cßn ph¶i
xem xÐt , nghiªn cøu vµ rót kinh nghiÖm ®Ó cã mét chiÕn l-îc marketing phï
hîp nh»m t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®«ngj kinh doanh cña C«ng ty nhiÒu h¬n n÷a
trong thêi gian tíi.
20
- Xem thêm -
.PDF 
20 
99 
116 
