PhÇn 1. Giíi thiÖu chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh
cña C«ng ty
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng
ty
Víi chñ tr¬ng cu¶ ®¶ng vµ nhµ níc trong §¹i Héi VI vÒ chuyÓn ®æi nÒn
kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh
phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc theo ®Þnh híng
X· héi chñ nghÜa. §Æc biÖt trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt
níc hiÖn nay, tríc hÕt ®ßi hái c¬ së h¹ tÇng kü thuËt ph¶i ®îc n©ng cÊp, c¶i t¹o
vµ x©y dùng míi cho hîp lý vµ hiÖn ®¹i. Do ®ã, c¸c thµnh viªn cña c«ng ty ®·
nhËn thÊy xu híng ph¸t triÓn m¹nh trong nghµnh x©y dùng, nhu cÇu vÒ vËt liÖu
x©y dùng lµ rÊt lín. V× vËy, ý tëng ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc vËt liÖu
x©y dùng nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng vÒ vËt liÖu x©y dùng cña c¸c chñ x©y
dùng, c¸c hé gia ®×nh ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong kh©u lu th«ng
ph©n phèi cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng ®· ra ®êi. Sau khi bµn b¹c,
c¸c thµnh viªn nhÊt trÝ thµnh lËp C«ng ty cæ phÇn. ngµy 2/1 C«ng ty chÝnh thøc
®îc thµnh lËp díi quyÕt ®Þnh thµnh lËp cña UBND thµnh phè Hµ Néi phè Hµ
Néi giÊy, phÐp thµnh lËp sè 2670 – QDUB, giÊy phÐp kinh doanh sè
0103000094 do träng tµi kinh tÕ cÊp ngµy 5/1/1999 víi tªn gäi C«ng ty Cæ
phÇn Th¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi vµ chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng cuèi
th¸ng 2/1999.
Trô së chÝnh cña C«ng ty t¹i 175 ®êng Gi¶i Phãng – phêng §ång T©mquËn Hai Bµ Trng – Hµ Néi.
Vèn ®iÒu lÖ cu¶ c«ng ty :
3,3 tû ®
Vèn kinh doanh hiÖn nay lµ;
18,5 tû ®
Trong ®ã: -Vèn cè ®Þnh:
4,2 tû ®
Vèn lu ®éng :
14,3 tû ®
Nghµnh nghÒ kinh doanh: kinh doanh vËt liÖu x©y dùng
C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh h¹ch to¸n ®éc lËp, cã tµi kho¶n riªng,
con dÊu riªng. C«ng ty ®· vµ ®ang ho¹t ®éng theo ph¸p luËt hiÖn hµnh cña nhµ
níc, cã nhiÖm vô chÊp hµnh nghiªm chØnh, ®Çy ®ñ c¸c chÕ ®é sæ s¸ch, kÕ to¸n
1
thèng kª, b¸o c¸o ®Þnh kú theo quy ®Þnh cña nhµ níc vµ c¬ quan qu¶n lý
ngµnh, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi ho¹t ®éng cña m×nh vµ thùc hiÖn nghÜa vô
thuÕ theo luËt ®Þnh.
KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2001 nh sau:
B¶ng 1
ChØ tiªu
§¬n vÞ tÝnh ( triÖu ®ång)
Doanh sè b¸n
L·i gép
Nép ng©n s¸ch
L·i rßng
L¬ng b×nh qu©n c«ng nh©n/ngêi/th¸ng
41.349,89
2.067,494
454,85
496,21
1.2
2
2.S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty
Tuy míi thµnh lËp nhng trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng ty võa lµm võa
rót kinh nghiÖm vµ bè trÝ c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty theo híng gän nhÑ theo
s¬ ®å sau.
Héi ®ång qu¶n trÞ
Gi¸m ®èc
Phã gi¸m ®èc 1
Phã gi¸m ®èc 2
Phßng tæ chøc
Phßng tµi chÝnh
kÕ to¸n
Ban kiÓm
®Þnh kho vËn
Phßng kÕ ho¹ch
kinh doanh
S¬ ®å 1
-Héi
®ång qu¶n trÞ cña C«ng
ty ®ång thêi lµ ban gi¸m
®èc, chñ tÞch héi ®ång
qu¶n trÞ kiªm gi¸m ®èc
C«ng ty, lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty
chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi ho¹t ®éng cña m×nh tríc héi ®ång qu¶n trÞ.
C¸c phã gi¸m ®èc lµ ngêi phô gióp gi¸m ®èc, chÞu tr¸ch nhiÖm ë c¸c
phßng ban kh¸c nhau vµ thay mÆt gi¸m ®èc ®iÒu hµnh C«ng ty khi gi¸m ®èc
v¾ng mÆt.
-Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh: Gióp gi¸m ®èc x©y dùng vµ triÓn khai kÕ
ho¹ch kinh doanh vµ ph¸t triÓn trong c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau. X¸c ®Þnh nhu
cÇu tiªu dïng cña ngµnh, khai th¸c nguån hµng, kÕ ho¹ch thÞ trêng, triÓn khai
lùc lîng b¸n, x©y dùng kÕ ho¹ch, chiÕn lîc hµng ho¸ - thÞ trêng, c©n ®èi t×nh
h×nh hµng ho¸ nhËp víi t×nh h×nh cung øng sao cho hîp lý. Giao kÕ ho¹ch víi
c¸c v¨n phßng trùc thuéc. Thùc hiÖn chøc n¨ng th«ng tin ®Çy ®ñ, kÞp thêi gi÷a
c¸c c¬ së vµ C«ng ty vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng.
3
-Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: Cã chøc n¨ng ghi chÐp kiÓm tra, ph¶n ¸nh
b»ng con sè tµi s¶n hµng ho¸ vµ thêi gian lao ®éng díi h×nh thøc gi¸ trÞ, kÞp
thêi cã nh÷ng b¶n b¸o c¸o b¸n hµng, nhËp hµng, hµng tån theo ®Þnh kú ®Ó tr¶
lêi lªn ban gi¸m ®èc vµ phßng kinh doanh, kÕ h¹ch ®Çu t ®Ó cã chiÕn lîc vµ kÕ
ho¹ch kinh doanh kÞp thêi.
TÝnh to¸n, chÝnh x¸c ®Çy ®ñ c¸c kho¶n thu chi, kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ trùc
thuéc vÒ t×nh h×nh vèn lu ®éng, chÕ ®é, ph¬ng thøc thÓ lÖ ho¹t ®éng tµi chÝnh
kÕ to¸n vµ c¸c quy ®Þnh vµ th«ng tin cho C«ng ty.
- Phßng tæ chøc: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc vÒ m« h×nh c¬ cÊu tæ chøc
bé m¸y kinh doanh cña C«ng ty. Qu¶n lý c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ c¸c vÊn ®Ò
thuéc chñ tr¬ng, tiªu chuÈn, nhËn xÐt, quy ho¹ch, ®iÒu ®éng, vµ c¸c chÝnh s¸ch
cña ngêi lao ®éng ( t¨ng l¬ng, khen thëng, ®µo t¹o…). T¹o cho C«ng ty cã mét
m« h×nh qu¶n lý ho¹t ®éng tèi u nhÊt.
- Ban kiÓm ®Þnh kho vËn: Cã chøc n¨ng kiÓm tra chÊt lîng, sè lîng,
khèi lîng hµng ho¸ tríc khi ®a vµo nhËp kho vµ sau khi ®a hµng ho¸ ra khái
kho. Cã chÕ ®é b¶o qu¶n hµng ho¸ hîp lý, tr¸nh mÊt mÊt, h háng, g©y khã
kh¨n cho qu¸ tr×nh kinh doanh.
Ban kiÓm ®Þnh kho vËn gåm 5 ngêi cßn l¹i 17 ngêi lÇ nh©n viªn b¸n
hµng.
HiÖn t¹i C«ng ty cã 35 ngêi . HÖ thèng tæ chøc ®îc ph©n bæ nh sau:
B¶ng 2
§¬n vÞ
STT
Sèlao ®éng
1
Ban gi¸m ®èc
3
Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh
2
3
3
Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n
3
4
Phßng tæ chøc
2
5
Ban kiÓm ®Þnh kho vËn
2
Nh©n viªn thõa hµnh
6
22
Tæng sè
35
3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty.
4
-Chøc n¨ng: §¸p øng nhu cÇu c¸c mÆt hµng vÒ vËt liÖu x©y dùng cho
c¸c c«ng tr×nh c«ng céng, c«ng tr×nh d©n dông, c¸c hé kinh doanh nhá.
- NhiÖm vô:
+Nghiªn cøu t×m hiÓu kh¸ch hµng.
+Nghiªn cøu t×m hiÓu c¸c nhµ cung øng, c¸c nguån hµng.
+ ChÊp hµnh chÝnh s¸ch, chÕ ®é luËt phÊp cña nhµ níc.
PhÇn II: M«i trêng kinh doanh vµ kÕt qu¶ kinh
doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua.
I. M«i trêng kinh doanh cña C«ng ty.
I.1. m«i trêng chÝnh trÞ luËt ph¸p.
Níc ta ®ang trªn ®êng x©y dùng Chñ NghÜa X· Héi, ®ang tiÕn hµnh sù
nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc, còng nh c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
ngoµi quèc doanh kh¸c. C«ng ty cæ phÇn lu«n lu«n ®îc nhµ níc khuyÕn khÝch
ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Tõng bíc chØnh söa vµ ban hµnh hÖ thèng hµnh
lang ph¸p lý, chÝnh s¸ch th«ng tho¸ng phï hîp víi t×nh h×nh chÝnh trÞ cña níc
ta.
Tuy vËy vÉn cßn tån t¹i nh÷ng quy ®Þnh vÒ luËt ph¸p cha ®ång bé ®Æc
biÖt sù ph©n biÖt ®èi xö gi÷a C«ng ty nhµ níc víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngoµi
quèc doanh.
I.2.M«i trêng kinh tÕ
HÇu nh tÊt c¶ c¸c C«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× ngoµi yÕu
tè nhu cÇu, yÕu tè kinh tÕ cã thÓ coi lµ yÕu tè kh¸ quan träng híng C«ng ty vÇo
viÖc sÏ s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc nµo, mÆt hµng g× ®Ó tho¶ m·n tèt
nhÊt nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.
5
§Æc biÖt ®èi víi c¸c C«ng ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng nãi chung vµ
C«ng ty Cæ PhÇn Th¬ng M¹i vµ X©y Dùng Hµ Néi nãi riªng. M«i trêng kinh tÕ
cã ¶nh hëng rÊt lín tíi nhu cÇu x©y dùng, nhu cÇu vÒ vËt liÖu x©y dùng. Níc ta
sau mêi n¨m ®æi míi kinh tÕ, tuy t×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc cã
nhiÒu biÕn ®éng lín nhng níc ta vÉn gi÷ ®îc møc t¨ng trëng æn ®Þnh ( tû lÖ
t¨ng trëng GDP hµng b×nh qu©n hµng n¨m kho¶ng 7,5%) , thu nhËp b×nh qu©n
®Çu ngêi kh«ng ngõng t¨ng lªn v× vËy nhu cÇu vÒ x©y dùng t¨ng m¹nh.
Tuy vËy ë níc ta hiÖn nay vÉn cßn t×nh tr¹ng c«ng ty th× thiÕu vèn cßn c¸c
ng©n hµng l¹i thõa vèn, c¬ chÕ cho vay vÉn cßn khã kh¨n, ®Æc lµ ng©n hµng cã
sù ph©n biÖt khi cho vay vèn gi÷a C«ng ty nhµ níc víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ
kh¸c, trong ®ã theo sè liÖu thèng kª cña Bé Tµi ChÝnh n¨m 2001 cho thÊy
100% doanh nghiÖp nhµ níc th× 80% lµ do ng©n s¸ch nhµ níc cÊp, c¸c doanh
nghiÖp th× cã quy m« nhá víi 20% cã vèn chñ së h÷u lµ 2 tû ®ång cßn l¹i lµ
vèn vay, sè doanh nghiÖp cã tµi s¶n trÞ gi¸ > 10 tû ®ång chØ chiÕm 24%. Cho
nªn ®èi víi C«ng ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng th× nhu cÇu vÒ vèn lµ rÊt lín,
do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ vèn nhÊt
lµ vèn vay ng©n hµng. N h¬n n÷a, níc ta tuy d· bíc ®Çu h×nh thµnh thÞ trêng
chøng kho¸n nhng míi chØ lµ ®iÓm khëi ®Çu, ngoµi ra cßn lîng vèn lín trong
d©n chóng cßn nhµn dçi mµ cha ®îc khai th¸c triÖt ®Ó. V× vËy, nhµ níc cÇn cã
biÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý sö dông nguån vèn sao cho hiÖu qu¶, ®iÒu chØnh
møc vay hîp lý, t¹o hµnh lang cho vay thuËn tiÖn h¬n, ®iÒu chØnh l¹i møc l·i
xuÊt vay, cho vay nhµm khuyÕn khÝch, thu hót nguån vèn nhµn rçi trong d©n
chóng, ®ång thêi c¸c doanh nghiÖp ®îc vay vèn trong ®iÒu kiÖn rÔ rµng vµ
b×nh ®¼ng.
I.3 M«i trêng nh©n khÈu häc.
M«i trêng nh©n khÈu lµ yÕu tè kh«ng thÓ kh«ng ®Ò cËp ®Õn trong ho¹t ®éng
kinh doanh cña C«ng ty. Râ rµng r»ng tèc ®é ®« thÞ ho¸ nhanh, mËt ®é d©n c
cña thµnh phè, thÞ x· rÊt ®«ng nhÊt lµ thµnh phè Hµ Néi víi trªn 3 tû ngêi ®ang
t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp víi nh÷ng c¬ héi kinh doanh hÕt
søc thuËn lîi cho C«ng ty. §Æc biÖt trong chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thµnh phè cña
nhµ níc ®ang tiÕn hµnh x©y dùng c¸c khu ®« thÞ míi, c¸c nhµ chung c cao
tÇng, c¸c kÕ ho¹ch c¶i t¹o nhµ cöa ®êng xa, cÇu cèng. NhÊt lµ trong dù ¸n quy
ho¹ch thµnh phè tõ nay ®Õn n¨m 2020 sÏ më réng ®« thÞ ra c¸c vïng lËn víi
6
b¸n kÝnh cña thµnh phè Hµ Néi tõ 40 ®Õn 50 km trong ®ã lÊy dßng s«ng Hång
lµm trung t©m ®ang vµ sÏ më ra më ra mét thÞ trêng réng lín cho c¸c C«ng ty
s¶n xuÊt kinh doanh trong lÜnh vùc vËt liÖu x©y dùng.
I.4 m«i trêng khoa häc ký thuËt vµ c«ng nghÖ.
Nh×n chung, ë níc t© c«ng nghÖ cßn l¹c hËu vµ yÕu kÐm nªn xi m¨ng,
x¾t thÐp vÉn sÏ lµ vËt liÖu kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong lÜnh vùc x©t dùng, tuy vËy
hiÖn nay víi c«ng nghÖ míi cÊc c«ng tr×nh lín thêng chuyÓn sang sö dông bª
t«ng thµnh phÈm cu¶ c¸c nhµ m¸y do ®ã, khèi lîng tiªu thô xi m¨ng cña c«ng
ty ®ang cã chiÒu híng gi¶m sót.
II. M«i trêng vi m« cña C«ng ty
II.1. M«i trêng néi bé cña C«ng ty.
Do lµ c«ng ty cæ phÇn, gãp vèn cña nhiÒu thµnh viªn, do ®ã ho¹t ®éng kinh
doanh cña C«ng ty lu«n ®îc chØ ®¹o theo dâi, gi¸m s¸t, vµ mäi ngêi lµm viÖc
víi tr¸ch nhiÖm cao. H¬n n÷a, do c¬ bé m¸y qu¶n lý cu¶ C«ng ty rÊt ®¬n gi¶n
gän nhÑ cho nªn viÖc ra quyÕt ®Þnh nhanh, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã thÓ thÊp h¬n
c¸c doanh nghiÖp nhµ níc do kh«ng ph¶i nu«i bé m¸y qu¶n lý cång kÒnh …
nªn rÊt ®îc c¸c C«ng ty x©y dùng a thÝch. Tuy vËy trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ
trêng hiÖn nay, C«ng ty muèn lµm ¨n, kinh doanh l©u dµi, t¹o lËp ®îc chç
®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng th× nã kh«ng chØ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña
kh¸ch hµng, mµ C«ng ty cßn ph¶i lµm marketing ®èi víi c¸c nh©n viªn cña
m×nh, b»ng c¸ch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n ph¸t huy hÕt tµi
n¨ng, n¨ng lùc cña hä, cã chÝnh s¸ch ch¨m sãc, ®·i ngé hîp lý nh l¬ng, thëng
…nh»m t¹o lßng tin cña ngêi lao ®éng ®èi v¬Ý c«ng ty ®Ó tõ ®ã khiÕn hä tin tëng vµ trung thµnh víi C«ng ty.
II.2C¸c nhµ cung cÊp.
Víi ®Æc ®iÓm thÞ trêng cña C«ng ty võa bao gåm c¶ thÞ trêng tiªu dïng võa
bao gåm c¶ thÞ trêng s¶n xuÊt, c¸c C«ng ty s¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng l¹i do
c¸c tæng C«ng ty cu¶ nhµ níc ®éc quyÒn qu¶n lý. Do vËy ®Ó cã nguån hµng
lu«n cung cÊp s½n sµng vµ æn ®Þnh nªn C«ng ty kh«ng chØ t¹o lËp mèi quan hÖ
l©u dµi mµ ph¶i g©y dùng ®îc uy tÝn nh»m t¹o chç ®øng v÷ng ch¾c víi c¸c nhµ
cung cÊp ®Ó cã ®îc sù hç trî vÒ tµi chÝnh vµ uy tÝn cu¶ c¸c C«ng ty.
7
C¸c nhµ cung øng cña C«ng ®ang lµ:
-C«ng ty THNN Xu©n Hoµ -154 TrÇn Nguyªn H·n – H¶i Phßng lµ tæng ®¹i
lý s¾t rhÐp cña VIÖt óc, VIÖt Hµn, ViÖt NhËt ( thÐp MiÒn Nam)
-Cöa hµng sè 9 - ®êngTrÇn Duy Hng lµ chi nh¸nh C«ng ty gang thÐp Th¸i
Nguyªn t¹i Hµ Néi
-C«ng ty THNN VÜnh Thµnh lµ tæng §¹i lý Xi m¨ng Nghi s¬n taÞ H¶i Phßng
Trung t©m 5 C«ng ty vËt t kü thuËt xi mawng t¹i Hµ Néi lµ c«ng ty chuyªn
kinh doanh xi m¨ng nh·n hiÖu Nghi S¬n, Bót S¬n, BØm S¬n, Hoµng Th¹ch
-Tæ hîp t¸c ViÖt An ®êng Ph¸p V©n –Tæng ®¹i lý xi m¨ng Chinfon
-C«ng ty 18 bé Quèc Phßng – tæng ®¹i lý xi m¨ng Quèc Phßng
-C«ng ty Th¬ng m¹i vµ gia c«ng kim khÝ – kinh doanh vËt liÖu x©y dùng
( cung cÊp cho C«ng ty ®inh vµ thÐp 1 ly)
Trung t©m dÞch vô kim khÝ Lu X¸ - chuyªn s¶n xuÊt, kinh doanh c¸c lo¹i thÐp
h×nh, thÐp gãc…
HiÖn t¹i ®ay vÉn lµ c¸c nhµ cung cÊp chÝnh, tryÒn thèng cña C«ng ty, trong thêi
gian tíi C«ng ty cã thÓ cã chiÕn lîc ®µu t vµo viÖc t×m kiÕm thªm c¸c nhµ cung
øng kh¸c…
II.3.Kh¸ch hµng cña C«ng ty
Kh¸ch hµng chÝnh hiÖn nay cña C«ng ty lµ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng lín cña
c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp x©y dùng thuéc c¸c tæng c«ng ty nh tæng C«ng ty x©y
dùng S«ng §µ, tæng c«ng ty X©y dùng Hµ Néi, c¸c c«ng ty x©y dùng tr¸ch
nhiÖm h÷u h¹n nh c«ng ty TNHH §«ng D¬ng, c«ng ty TNHH Ph¬ng Nam…
§©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, tuy sè lîng Ýt nhng mua víi sè lîng
lín. ,ch¼ng h¹n c«ng tr×nh Trung T©m th¬ng M¹i Hµng H¶i Quèc TÕ Hµ Néi
do xÝ nghiÖp sè 103 cña C«ng ty x©y dùng sè 1 thuéc Tæng C«ng ty x©y dùng
Hµ Néi ®· dïng 1.000 tÊn thÐp do C«ng ty cung cÊp víi tæng trÞ gi¸ lªn tíi
4.500.000.000®. H¬n n÷a ®Ó tiÕp xóc vµ cã ®îc mét kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
cÇn chi phÝ rÊt lín, v× vËy ®èi víi kiÓu kh¸ch hµng nµy c«ng ty ph¶i ®¹t ch÷ tÝn
lªn hµng ®Çu th«ng qua chÝnh s¸ch gi¸ c¶, dÞch vô b¸n hµng … HiÖn nay thÞ tr êng cña c¸c Cong ty kinh doanh vËt liÖu x©y dùng ®ang cã nguy c¬ bÞ thu hÑp
do kh¸ch hµng lµ c¸c tæng C«ng ty x©y dùng lín ®· më réng kinh doanh sang
cung øng vËt liÖu x©y dùng cho b¶n th©n C«ng ty m×nh vµ c¶ c¸c C«ng ty kh¸c
8
n÷a, ch¼ng h¹n, khu ®« thÞ míi Trung Nh©n ( Nh©n ChÝnh –tõ Liªm – Hµ
Néi) c¸c C«ng ty trùc thuéc ®ang thi c«ng ®îc tæng C«ng ty VINACONEX
trùcc tiÕp cung øng s¾t thÐp, xi m¨ng. Ngoµi ra C«ng ty cßn phôc vô c¸c kh¸ch
hµng nhá lÎ nh c¸c hé gia ®×nh, c¸c nhµ bu«n b¸n lÎ nhng tËp trung chÝnh cña
C«ng ty vÉn lµ c¸c C«ng ty x©y dùng.
HiÖn nay kh¸ch hµng chÝnh cña C«ng ty lµ t¹i ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi, ngoµi
ra cã mét sè c¸c c«ng tri×nh lín ë c¸c tØnh l©n cËn. V× vËy thÞ trêng vÉn cßn
®ang réng më ®èi víi C«ng ty, kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty hiÖn nay
lµ:
C«ng ty x©y dùng sè 1 – tæng VINACONEX
C«ng ty x©y dùng sè 2 – tæng VINACONEX
C«ng ty x©y dùng sè 1- tæng C«ng ty x©y dùng Hµ Néi
C«ng ty x©y dùng sè 2- tæng C«ng ty X©y dùng Hµ Néi
C«ng ty x©y dùng sè 13, 15 – tæng C«ng ty x©y dùng S«ng §µ
C«ng ty x©y dùng b¶o tµng Hå ChÝ Minh
C«ng ty TNHH §«ng D¬ng…
II.4 §èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty
HiÖn nay do c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kh«ng b¸n lÎ cho c¸c C«ng ty x©y
dùng nªn ®ã kh«ng ph¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty. Mµ ®èi thñ c¹nh
tranh lín cña C«ng ty lµ c¸c C«ng ty th¬ng m¹i, c¸c ®¹i lý cÊp II trong ®ã thêng lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ níc víi mÆt m¹nh lµ vèn lín ®éi ngò marketing
m¹nh vµ nhiÒu n¨m kinh nghiÖm trong kiinh doanh vËt liÖu x©y dùng. Nhng
®iÓm yÕu cña hä lµ do bé m¸y qu¶n lý cßn c«ng kÒnh nªn qu¸ tr×nh th«ng qua
quyÕt ®Þnh thêng ph¶i qua nhiÒu thñ tôc rêm giµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch
hµng.
Mét sè ®èi thñ c¹nh tranh lín cña C«ng ty nh:
C«ng ty vËt t kü thuËt H¶i phßng
C«ng ty Sinco _ tæng ®¹i lý thÐp ViÖt óc
XÝ nghiÖp dÞch vô V¨n §iÓn- chuyªn kinh doanh vËt liÖu x©y dùng
C«ng ty thø liÖu trung ¬ng – chuyªn kinh doanh vËt liÖu x©y dùng.
Víi C«ng ty míi thµnh lËp nh C«ng ty Cæ PhÇn Th¬ng m¹i vµ X©y dùng
Hµ Néi th× ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh ®ù¬c x¸c ®Þnh lµ:
C«ng ty TNHH Hång Hµ
9
C«ng ty TNHH Toµn Th¾ng
C«ng ty TNHH V¹n Lîi
C«ng ty TNHH Hõng S¸ng
II.5kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty
trong 3 n¨m qua
B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh mÆt hµng xi m¨ng cña C«ng ty
Chñng lo¹i
Xi m¨ng Nghi S¬n
Xi m¨ng Bót S¬n
Xi m¨ng Chinfon
Xi m¨ng Quèc Phßng
1999
2000
2001
TÊn
TriÖu
TÊn
TriÖu
TÊn
TriÖu
®ång
®ång
®ång
20165
14518
21615
15562
17953
12926
168 120,12
177
127
175
125
319 228,09
320
229
270
193
489,5
337,7
517,6
394
523,5
361
20652
14518
22112
16312
18398
13605
10
B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh mÆt hµng s¾t thÐp cña C«ng ty
Cì thÐp
6
8
10
12
13
14
16
18
19
20
22
25
28
29
32
36
ThÐp
L,U,I
§inh
D©y buéc
1999
Kg
TriÖu ®
198543 913.2978
304176
1399.21
235675 1060,538
564914 2542,113
745309 3353,891
71921 323.6445
99566
448,047
582329 2620,481
123766
556,947
379013 1705,559
337320
1517,94
175010
787.545
379363 1707,134
200579 902,6055
36429 163,9305
21789
98,0505
28399 119.2758
291714
30537
4806352
1633.598
152.685
22006,49
2000
Kg
215808
327072
258984
146957
607434
79288
790341
111872
647026
139064
310334
416498
186181
399330
25677
250326
26703
TriÖu ®
992,7168
1504,531
1165,428
661,3065
2733,453
356,796
3556,535
503,424
2911,617
625,788
1396,503
1874,241
837,8145
1796,985
115,5465
1126,467
112,1526
30537
310334
5279766
171.0072
1551.67
23993,98
2001
Kg
239787
387072
287760
159175
690267
91135
878157
149163
726996
152818
291714
562623
490281
202371
448686
273009
46014
31050
35100
6143178
TriÖu ®
1103,02
1780,531
1294,92
716.,875
3106,202
410,1075
3951,707
671.,335
3271,482
687,681
1312,713
2531,804
2206.,65
910,6695
2019,087
1228,541
193.,588
173.88
175.5
27744,89
PhÇn III: ChiÕn lîc marketing cña C«ng ty trong
nh÷ng n¨m qua.
1. ChiÕn lù¬c s¶n phÈm.
§èi víi c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, C«ng ty nhËn thÊy tÊt c¶ c¸c mÆt hµng
liªn quan ®Õn x©y dùng ®Òu cã kh¶ n¨ng kinh doanh. Nhng do ®iÒu kiÖn hiÖn
nay do c«ng ty míi thµnh lËp nªn nguån nh©n lùc cßn h¹n hÑp, vèn cßn thiÕu,
c«ng ty ®ang tõng bíc t¹o lËp chç ®øng trªn thÞ trêng. V× vËy, hiÖn t¹i c«ng ty
míi tËp trung ®¸p øng nhu cÇu vÒ s¾t thÐp, xi m¨ng víi nhiÒu chñng lo¹i kÝch
cì cña c¸c nhµ m¸y. Ch¼ng h¹n, ®èi víi s¾t thÐp hiÖn C«ng ty ®ang kinh doanh
c¸c lo¹i hµng do tæng C«ng ty thÐp ViÖt Nam s¶n xuÊt nh:
- thÐp ViÖt óc: liªn doanh gi÷a ViÖt Nam vµ óc
- thÐp ViÖt Hµn: liªn doanh gi÷a ViÖt Nam vµ Hµn Quèc
11
- thÐp Th¸i Nguyªn: do c«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn s¶n xuÊt víi ®ñ c¸c
kÝch cì, chñng lo¹i tõ thÐp trßn tr¬n , trßn gai, thÐp h×nh, thÐp tÊm , l¸.
- thÐp ViÖt NhËt: do ViÖt Nam s¶n xuÊt nhng sö dông c«ng nghÖ NhËt B¶n
hay cßn gäi lµ thÐp MiÒn Nam
- ngoµi ra C«ng ty cßn kinh doanh thÐp c¬ khÝ theo ®¬n ®Æt hµng cña tõng
kh¸ch hµng cô thÓ.
B¶ng 3 : C¸c ®Æc tÝnh c¬ lý s¶n phÈm
Giíi
Ký
Giíi h¹n
h¹n ®øt
Lo¹i thÐp
hiÖu
ch¶y
( N/mm
thÐp
N/mm2
2)
SD
44060
≥295
Th¸iNguyª 295
0
SD
n
390510 ≥560
390
SD
295
440min
295
390
ViÖt Hµn
SD
390
SD
295
ViÖt óc
SD
390
§é gi¸n dµi
(% )
Thö uèn nguéi
C= b¸n kÝnh gãc uèn
D=®êng kÝnh danh
nghÜa
≥ 16
C=1,52,0d (1800)
≥16
C = 2,5 d (1800)
16
C=1,5d(1800) d≤16
minD≤25
18minD>2
C = 2d (1800) d> 16
5
390510 560 min 16minD≤2
5
C = 2,5d
(1800)
18minD>2
5
440
min
16
295390
minD≤25
18minD>
25
560
16
min
mind≤25
12
C=1,5d (1800) víi d<
16
C= 2d (1800) víi d>16
C = 2,5 d(1800)
ViÖt NhËt
SD
295
SD
390
390
18mind>2
510
5
Víi mÆt hµng xi m¨ng: C«ng ty kinh doanh c¸c lo¹i hµng víi c¸c nh·n
hiÖu sau.
Xi m¨ng Nghi S¬n
Xi m¨ng Bót S¬n
Xi m¨ng Chinfon
Xi m¨ng BØm S¬n
Xi m¨ng Hoµng Th¹ch
Xi m¨ng Quèc Phßng
Do c«ng ty chñ yÕu phôc vô kh¸ch hµng lµ c¸c C«ng ty , xÝ nghiÖp x©y
dùnglµ chÝnh. Do ®Æc ®iÓm cña ®o¹n thÞ trîng nµy lµ sè lîng Ýt nhng hä thêng
mua víi khèi lîng lín. Cho nªn, C«ng ty rÊt quan t©m tíi dÞch vô kh¸ch hµng
trong qu¸ tr×nh sau b¸nnh lµ viÖc ch¨m sãc kh¸ch hµng, quan t©m ®Õn nh÷ng
ngêi ra quyÕt ®Þnh mua hµng trong c¸c dÞp lÔ tÕt…, dÞch vô thanh to¸n chËm,
hç trî kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nh giao hµng ®Õn tËn ch©n c«ng
tr×nh, vµ ®Æc biÖt quan träng lµ giao hµng ®óng chñng lo¹i vµ ®óng thêi gian
nh»m ®¶m b¶o tiÕn ®é thi c«ng cña c¸c c«ng tr×nh….
2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty
V× s¶n phÈm s¾t thÐp, xi m¨ng lµ s¶n phÈm d· dîc tiªu chuÈn ho¸ rÊt
cao, h¬n n· ngêi tiªu dïng ( c¸c chñ c«ng tr×nh l¹i hiÓu rÊt râ vÒ s¶n phÈm) do
®ã ®Ó chiÕn th¾ng ®îc ®èi thñ c¹nh tranh, t¹o lËp ®îc uy tÝn, mèi quan hÖ tin
cËy l©u dµi víi kh¸ch hµng kh«ng chØ th«ng qua dÞch vô sau b¸n, th¸i ®é phôc
vô tèt…ë ®©y kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín, v× vËy, gi¸ c¶ ®· trë thµnh yÕu
tè hÕt søc quan träng trong viÖc lùa chän c¸c nhµ cung øng. Do vËy c«ng ty
13
ph¶i ®Þnh gi¸ sao cho dÈm b¶o ®îc mét møc lîi nhuËn nµo ®ã ®Ó gi÷ kh¸ch
hµng.
HiÖn nay C«ng ty ¸p dông hai chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ lµ
-Gi¸ b¸n = Gi¸ mua
+ chi phÝ vËn chuyÓn
+ chi phÝ bèc xÕp
+ lîi nhuËn môc tiªu
( gi¸ 1kg tÝnh khèi lîng b»ng c©n)
Gi¸ b¸n = Gi¸ mua
– 100®
– chi phÝ vËn chuyÓn
– chi phÝ bèc xÕp
– ( gi¸ 1kg khèi lîng tÝnh theo b¶ng tÝnh s½ncña
nhµ sÈn xuÊt- tÝnh theo barem)
ë c«ng thøc thø nhÊt do chi phÝ bèc xÕp kh«ng thay ®æi = 10®/kg,chi phÝ
vËn chuyÓn tuú theo tõng ®Þa ®iÓm vµ tuú theo khèi lîng lÊy tõng ®ît khi ®ã
c«ng ty sÏ c©n ®èi l·i ®Þnh møc tõ 1% ®Õn 2% ®Ó ®a ra møc gi¸ hîp lý.
Ch¼ng h¹n gi¸ mua 10: 4500®/kg
Chi phÝ bèc xÕp
: 10®/kg
Chi phÝ vËn chuyÓn t¹i c«ng tr×nh t¹i Hµ Néi b»ng xe 05 tÊn lµ 10®/kg
Khi ®ã gi¸ b¸n cña c«ng ty sÏ c©n nh¾c tõ 4500® + 10® + 10® + 45® =
4565® ®Õn 4500® + 10® + 10® + 90® =4610®/kg
Víi c«ng thøc thø hai
Gi¸ mua 10 lµ 4500®/kg
Chi phÝ vËn chuyÓn t¹i c«ng tr×nh t¹i Hµ Néi b»ng xe 05 tÊn lµ 10®/kg
Chi phÝ bèc xÕp 10®/kg
ThÐp 10 ©m 5% = 5%x 4500= 225 ®
Khi ®ã gi¸ b¸n hoµ vèn = 4275 khi ®ã C«ng ty sÏ c©n nh¾c møc gi¸ sao
cho ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu tõ 1% ®Õn 2% gi¸ b¸n
Gi¸ b¸n cña C«ng ty sÏ n»m trong kho¶ng 4275® + 45® =4320® ®Õn
4275® + 90® = 4365®/kg
14
HiÖn nay møc gi¸ b¸n ra cña c¸c nhµ cung øng lµ
B¶ng 4
ST
T
Tªn v©t t
ViÖt óc
VUC
4.400.
ViÖt hµn
VPS
4.440
10
4.670
4.500
4.500
4.500
12
4.620
4.450
4.450
4.400
1436
ThÐp v»n SD 390
4.570
4.450
4.400
4.350
10
4.770
4.550
4.600
4.550
12
4.620
4.500
4.550
4.450
1436
ThÐp 1 ly
4.670
4.500
4.400
ThÐp trßn tr¬n 6
8
ThÐp v»n SD 295
Th¸inguyª ViÖt NhËt
Tissco
HPS
4.400
4.500
5.500
®inh
5000
ThÐp L,U,I…
Dùa vµo b¶ng 3,4 ta thÊy s¶n phÈm s¾t thÐp lµ s¶n phÈm mµ møc ®é tiªu
chuÈn ho¸ rÊt cao , c¸c chØ tiªu c¬ lý lµ xÊp xØ nh nhau, v× vËy, mµ c¸c s¶n
phÈm nµy hoµn tcµn cã thÓ thay thÕ cho nhau. Trong ®ã, s¶n phÈm cña VUC vµ
VPS gièng nhau hoÇn toµn vÒ c¸c chØ tiªu c¬ lý ho¸ v× vËy mµ hai s¶n phÈm
nµy hoµn toµn cã kh¶ n¨ng thay thÕ cho nhau, cho nªn rÊt thuËn tiÖn cho ta khi
thuyÕt phôc kh¸ch hµng trong viÖc sö dông c¸c s¶n phÈm nµy.
§©y lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ møc ®é tiªu chuÈn ho¸ kh¸ cao , nhng t¹i sao møc
gi¸ b¸n l¹i kh¸c nhau
15
-nh×n vµo b¶ng 4 ta thÊy gi¸ b¸n cña nhµ s¶n xuÊt thêng thÐp to th× gi¸ rÎ
h¬n, thÐp SD390 gi¸ cao h¬n do :
+do c«ng nghÖ s¶n xuÊt nªn thÐp nhá ph¶i tr¶i qua nhiÒu kh©u c¸nnªn chi phÝ
cao h¬n
+do thÐp SD 390 lµ lo¹i thÐp cã chÊt lîng cao h¬n thÐp SD 295, c¸c chØ tiªu c¬
lý ho¸ ë møc ®é cao h¬n, chÞu lùc , chÞu nhiÖt lín h¬n vµ nã thêng ®îc dïng
trong c¸c c«ng tr×nh lín
-Ta thÊy thÐp VUC lµ cao nhÊt : do ®©y lµ s¶n phÈm tèt, l©u ®êi, cã uy tÝn trªn
thÞ trêng. Trong khi ®ã s¶n phÈm VPS lµ s¶m phÈm t¬ng ®¬ng nhng møc gi¸
l¹i thÊp h¬n mét chót thø nhÊt lµ do nã lµ s¶n phÈm míi s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam
nªn ngêi tiªu dïng phÇn nµo còng cha quen, thø hai lµ do chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸
cña nhµ s¶n xuÊt.
Cßn thÐp Tissco lµ thÐp cña C«ng ty gang thÐp Th¸i Nguyªn s¶n xuÊt, chÊt lîng cã kÐm h¬n VUC vµ VPS mét chót nªn gi¸ c¶ còng thÊp h¬n.
ThÐp HPS – thÐp ViÖt Hµn Hay cßn gäi lµ thÐp MiÒn Nam. §©y lµ thÐp cña
C«ng ty thÐp MiÒn Nam s¶n xuÊt b»ng c«ng nghÖ NhËt B¶n, s¶n phÈm nµy
còng ®îc ®¸nh gi¸ lµ ss¶n phÈm cã chÊt lîng t¬ng ®¬ng víi thÐp VUC vµ VPS
nhng do nã lµ s¶n phÈm míi ®îc ®a ra tiªu thô ngoµi miÒn b¾c nªn hÇu hÕt ngêi tiªu dïng còng cha quen víi s¶n phÈm nµy, h¬n n÷a víi chiÕn lîc më réng
thÞ trêng ra ngoµi BÊc nªn nhµ s¶n xuÊt ¸p dông chiÕn lîc ®Þnh gi¸ thÊp nhÇm
th©m nhËp thÞ trßng nµy.
3.HÖ thèng kªnh ph©n phèi
Ph©n phèi lµ qu¸ tr×nh c¸c dßng hµng ho¸ vËn ®éng th«ng qua hÖ thèng
kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi bao gåm c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi tæ chøc
thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng lµm t¨ng lîi Ých cña s¶n phÈm vµ dÞch vô. Lîi Ých ®îc
t¹o ra bíi c¸ckªnh ph©n phèi lµ sù cung øng cña s¶n phÈm hoÆc dÞch vô ®óng
®Þa ®iÓm vµ thêi gian vµ phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
HiÖn t¹i C«ng ty ¸p dông ba kiÓu kªnh ph©n phèi
C¸c c«ng ty x©y dùng
Ngêi tiªu dïng
cuèi cïng
C«ng ty
Ngêi b¸n lÎ
16
Do C«ng ty chñ yÕu tËp trung vµo c¸c c«ng tr×nh c«ng céng, nªn kh¸ch
hµng cña nã chñ yÕu lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp – c¸c c«ng ty x©y dùng.
Kªnh ph©n phèi kiÓu 2 vµ 3 chiÕm tû lÖ rÊt Ýt, mµ c«ng ty thêng sö dông ®éi
ngò b¸n hµng trùc tiÕp cña C«ng ty tíi c¸c doanh nghiÖp x©y dùng.
2. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp
Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, xóc tiÕn th¬ng m¹i ®ãng vai trß quan träng
trong tiÕn tr×nh x¸c lËp, më réng thÞ trêng cña C«ng ty . ViÖc phèi hîp c¸c
c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh mét phÇn ®Õn sù tån t¹i vµ
ph¸t triÓn cu¶ C«ng ty. Nã lµ mét c«ng cô ®Ó tÊn c«ng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng,
thÞ phÇn cña C«ng ty. Do C«ng ty míi thµnh lËp, h¬n n÷a hÇu hÕt c¸c ho¹t
®éng marketing lµ ®Òu lµm theo kinh nghiÖm , kh«ng theo bµi b¶n, kh«ng cã
chiÕn lîc dµi h¹n nªn ngoµi c«ng cô s¶n phÈm, gi¸ c¶ ®îc quan t©m nhiÒu th×
trong xóc tiÕn hçn hîp C«ng ty hÇu nh chØ quan t©m tíi xóc tiÕn b¸n vµ b¸n
hµng trùc tiÕp. C«ng ty sö dông hai c«ng cô nµy lµ chÝnh yÕu ®Ó tiÕn s©u vµo
thÞ trêng.
Qua nghiªn cøu t×mh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Cæ phÇn
Th¬ng m¹i vµ X©y dùng Hµ Néi ta thÊy tuy míi thµnh lËp nhng trong qu¸ tr×nh
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty còng ®· thu ®îc nh÷ng kÕt qu¶ rÊt
®¸ng khÝch lÖ, tuy vËy trong chiÕn lîc marketing cña C«ng ty vÉn cßn ph¶i
xem xÐt , nghiªn cøu vµ rót kinh nghiÖm ®Ó cã mét chiÕn lîc marketing phï
hîp nh»m t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®«ngj kinh doanh cña C«ng ty nhiÒu h¬n n÷a
trong thêi gian tíi.
17
- Xem thêm -
.DOC 
17 
17535 
33 
