Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty tnhh thương mại phú thịnh

Phần 1. Giới thiệu chung về công ty kinh doanh 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh Tên quốc tế: PHU THINH TRADING COMPANY LIMITED Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại hàng tiêu dùng Công ty được thành lập từ 23/02/2004 theo đăng ký kinh doanh số 0102011377. Ngày 06/12/2011, công ty đăng ký thay đổi lần 8, đổi mã số doanh nghiệp là 0101454507. Công ty đã hoạt động thực tế được hơn 9 năm. Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh là nhà nhập khẩu và phân phối trực tiếp các sản phẩm bánh kẹo, đồ uống từ Thái Lan, Malaysia và một số quốc gia Đông Nam Á trên địa bàn thành phố Hà Nội. Công ty là nhà phân phối độc quyền cho hãng bánh kẹo của Thái Bissin với sản phẩm chủ đạo là bánh Perfect, bánh xốp, bánh quy dừa,… Trụ sở công ty: Số nhà 20/328 Lê Trọng Tấn, Phường Khương Mai, Hà Nội Điện thoại: 04.35682404 Fax: 04.35682387 Email: [email protected] Website: www.phuthinh.net 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 1 Phú Thịnh là một công ty thương mại với quy mô nhỏ mang tính chất gia đình, vì vậy cơ cấu tổ chức công ty khá đơn giản gồm 12 người: Giám đốc: Nguyễn Triệu Dương là người điều hướng hoạt động kinh doanh của công ty Phó giám đốc: Nguyễn Quỳnh Giao là người phụ trách kinh doanh của công ty. Dưới đây là sơ đồ tổ chức của công ty: Gi¸m §èc Phó Giám Đốc Phòng kế toán Phòng kinh doanh Thủ kho Phòng kinh doanh gồm 7 nhân viên làm việc dưới sự chỉ đạo và giám sát của Phó Giám Đốc. Phòng có trách nhiệm xây dựng kế hoạch nhập và tiêu thụ sản phẩm trong từng tháng, từng quý và từng kì kinh doanh. Đồng thời thu thập, tổng hợp, phân tích các số liệu nghiên cứu thị trường từ đó triển khai thực hiện các kế hoạch và tham gia thiết lập các mối quan hệ bạn hàng của công ty. 2 Phú Thịnh là công ty gia đình quy mô nhỏ, công ty chỉ gồm 12 thành viên, tổ chức gọn nhỏ và dễ giám sát và quản lý, môi trường công ty rất hài hòa, các nhân viên đều thân thiện với nhau, khoảng cách giữa nhân viên và các cấp lãnh đạo cũng gần gũi, có sự thấu hiểu và tương đồng trong hướng kinh doanh của toàn công ty. Tuy nhiên, công ty cũng có một số hạn chế. Đầu tiên là về vốn tài chính. Thành viên góp vốn của công ty chỉ gồm giám đốc, phó giám đốc và người nhà của giám đốc, nên khó khăn về việc muốn mở rộng quy mô công ty. Thứ hai, nhân viên sẽ khó có cơ hội thăng tiến trong công ty, chính vì thế một số nhân viên sẽ không có tâm huyết gắn bó lâu dài với công ty. 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty Ngành hàng: Thương mại hàng tiêu dùng lương thực thực phẩm Sản phẩm: Bánh kẹo các loại cung cấp cho Siêu thị, cửa hàng. Sản phẩm kinh doanh chính là các loại bánh kẹo rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã, trong đó chủ đạo là Bánh Bissin – Thái Lan mà công ty phân phối độc quyền và các loại bánh Chocolate, kẹo, nho khổ của Malaysia, Indonesia. Công ty Phú Thịnh kinh doanh thương mại đơn thuần với ngành nghề kinh doanh chính là buôn bán bánh kẹo, nước giải khát, làm đại lý 3 phân phối sản phẩm bánh kẹo cao cấp từ các nước Malayxia, Thái Lan, Indonexia… 1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua Bảng 1: Tình hình kinh doanh của công ty năm 2012 (Đơn vị: triệu đồng) STT Chỉ tiêu 2010 2011 So sánh tỷ trọng 2012 (5 Số Tỷ trọng tháng đầu lượng (%) năm) 1. Doanh thu 11.398 12.233 835 72 4.216 2. Lợi nhuận 2.085 2.444 359 17.2 843 3. Chi phí bán 857.2 979.2 122 14.2 404.6 622 24 4 266 hàng và quản lý 4. Lương nhân 598 viên (Nguồn: Phòng kế toán) Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây khá ổn định. Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng thêm nhiều so với năm trước: năm 2011 tăng thêm 122 triệu so với năm 2010. Tuy nhiên doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng tăng đáng kể chứng tỏ công ty đã có những kế hoạch kinh doanh đúng đắn, trong thời kì kinh 4 tế khó khăn vẫn giữ vững được đà phát triển. Sự phát triển đó cũng kéo theo khoảng lương của nhân viên cũng tăng, đảm bảo mức thu nhập để khuyến khích nhân viên làm việc có hiệu quả. Phần 2. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty 2.1.1. Đặc điểm ngành hàng Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có 3 đặc điểm lớn: - Bánh kẹo không phải mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. - Ngành kinh doanh này mang tính chất mùa vụ rõ nét: Sản lượng tiêu thụ thường tăng mạnh vào thời điểm từ tháng 8 Âm lịch (Tết Trung thu) đến tết Nguyên đán với các mặt hàng chủ lực mang hương vị truyền thống Việt Nam như bánh trung thu, kẹo cứng, mềm, bánh quy cao cấp, các loại mứt, hạt. Trong khi đó, sản lượng tiêu thụ bánh kẹo khá chậm vào thời điểm sau Tết Nguyên đán và mùa hè do khí hậu nắng nóng. - Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu là người ít tuổi, độ tuổi càng cao thì nhu cầu tiêu thụ lại càng giảm. 2.1.2. Đặc điểm thị trường và tập khách hàng trọng điểm 5 Việt Nam là một thị trường tiềm năng với tốc độ tăng trưởng cao (10 - 12%) so với mức trung bình trong khu vực (3%) và trung bình của thế giới (1 - 1,5%). Nguyên nhân là do mức tiêu thụ bánh kẹo bình quân của Việt Nam hiện nay vẫn khá thấp (1,8 kg/người/năm) so với trung bình của thế giới là 2,8kg/người/năm. Công ty lựa chọn thị trường Hà Nội là thị trường trọng điểm. Đây là thị trường rất tiềm năng tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo, do lượng dân cư đông đúc, cũng như sự phát triển kinh tế, mức thu nhập của người dân cao, khiến nhu cầu ăn uống và quà tặng cũng rất lớn. 2.1.3. Đặc điểm tập khách hàng trọng điểm Khách hàng trực tiếp của công ty chính là các siêu thị và đại lý bán lẻ trên toàn địa bàn Hà Nội. Họ thường đặt hàng với số lượng lớn và chủng loại hàng hóa xác định phục vụ nhu cầu của khách hàng mua sắm tại nơi họ tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng mục tiêu của Phú Thịnh là người tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội. Khách hàng công ty hướng đến là những người trẻ tuổi và có mức thu nhập vừa phải.Họ khá kĩ tính trong việc lựa chọn hàng hóa và hay bị ấn tượng đối với các chương trình quảng cáo, giảm giá,… 6 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của công ty 2.2.1. Môi trường vĩ mô: 1. Tự nhiên – công nghệ: Sản phẩm bánh kẹo chịu ảnh hưởng lớn của khí hậu nóng ẩm. Do vậy, đă ảnh hưởng xấu đến chất lượng và khó khăn cho việc bảo quản và vận chuyển sản phẩm. Công nghệ bảo quản cũng không quá phức tạp do cách đóng gói và bao bì, hạn sử dụng đã tuân thủ theo tiêu chuẩn chất lượng của từng loại bánh kẹo. Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trong những xã hội đã được công nghiệp hoá. Việc mua sắm của khách hàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếp mà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại … Bên cạnh đó, thị trường của ngành là rộng lớn, phần đa các Công ty phân phối bánh kẹo đều tập trung ở khu vực đông dân cư, sức mua lớn… rất thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán, trao đổi và tăng khả năng cạnh tranh của ngành đối với các đối thủ cạnh tranh khác. 2. Chính trị - Luật pháp: Ở Việt Nam môi trường chính trị tương đối ổn định do đó nó là cơ hội tốt cho các ngành kinh tế, các doanh nghiệp kinh doanh và phát 7 triển. Thể chế chính trị ổn định, đường lối chính trị mở rộng giúp các ngành kinh tế, các doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển các mối quan hệ sản xuất kinh doanh với bên ngoài. Nền kinh tế Việt Nam hoạt động theo cơ chế thị trường dưới sự kiểm soát của Nhà nước. Chính phủ đã ban hành quy định kiểm soát vấn đề nhập khẩu bánh kẹo, kiểm soát nghiêm ngặt bằng hệ thống hạn ngạch hàng năm được phân bổ cấp cho các nước xuất khẩu và các quy định tiêu chuẩn kĩ thuật đối với các mặt hàng này: quy chế về kiểm soát chất độc hại, quy định vệ sinh an toàn thực phẩm, quy định về mã, nhãn hiệu,… 3. Kinh tế - Dân cư: Thời gian qua VN đã đạt được những thành tựu quan trọng trên nhiều lĩnh vực, kinh tế liên tục tăng trưởng bình quân trên 7,2%/năm. Năm 2011, trong bối cảnh rất nhiều khó khăn, thách thức nhưng tăng trưởng kinh tế vẫn đạt gần 6%, GDP bình quân đầu người đạt khoảng 1.400 USD VN đã trở thành nước có thu nhập trung bình. Lạm phát trong thời gian qua ở Việt Nam luôn giữ ở mức tương đối ổn định khoảng 0,3 – 0,5%/năm. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ năm 20082012 tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm 4. Văn hóa - Xã hội: 8 Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người dân có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Bánh kẹo là mặt hàng quen thuộc trong những dịp lễ Tết cũng như ngày thường, người tiêu dùng mua để mời khách, để làm quà biếu, để ăn vặt hàng ngày. Người tiêu dùng vẫn luôn ưa chuộng loại bánh kẹo với mẫu mã đẹp, sang trọng của các sản phẩm ngoại, đặc biệt là trong các dịp lễ Tết, họ sẵn sàng chi trả một mức giá cao để mua những sản phẩm ngoại với chất lượng cao, thương hiệu nổi tiếng để làm quà biết cho bạn bè, đồng nghiệp, đối tác kinh doanh hay những khách hàng quan trọng…. Tuy nhiên, xu hướng gần đây, người tiêu dùng đang chuyển dần sang dùng hàng nội, do các công ty sản xuất trong nước đã đầu tư khá nhiều về mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm, giá cả cũng thấp hơn so với các sản phẩm nhập khẩu, đây là vấn đề các công ty phân phối sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu đang phải đối mặt. 2.2.2. Môi trường vi mô: 1. Nhóm môi trường ngành a. Khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp hướng tới là tất cả những người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm bánh kẹo và chủ yếu là những người trẻ. Tuy lượng khách hàng là rất lớn nhưng lại không tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ. 9 Công ty Phú Thịnh có 2 kênh phân phối chủ yếu là cung cấp cho các siêu thị doanh số chiếm khoảng 60% như: siêu thị Fivimart – Công ty Cổ phần Nhất Nam, siêu thị Le mart, công ty CP siêu thị Hà Nội – Tổng công ty TM Hà Nội, siêu thị Intimex, siêu thị Hapro Mart…và cung cấp cho các cửa hàng bán lẻ khoảng 40% b. Trung gian marketing Công ty có mối quan hệ tín dụng với ngân hàng Á Châu ACB từ năm 2007, hoạt động mua bán hàng hóa của công ty với các khách hàng chủ yếu thanh toán bằng tiền mặt, hoặc chuyển khoản qua trung gian là ngân hàng ACB Về hoạt động vận tải: công ty sử dụng vận tải đường biển, nhập hàng tại cảng Hải Phòng và chuyển hàng về Hà Nội bằng ô tô. c. Nhà cung cấp Phú Thịnh có quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn hàng chất lượng và ổn định. Công ty nhập khẩu trực tiếp và phân phối độc quyền sản phẩm bánh Bissin – Thái Lan. Ngoài ra công ty còn phân phối các sản phẩm có chất lượng cao của các hãng uy tín như: Dbent, Ego, Vochelle, Hawall...nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu, thị hiếu luôn thay đổi, ngày càng cao của người tiêu dùng Việt Nam và đảm bảo an toàn tuyệt đối về chất lượng của sản phẩm d. Đối thủ cạnh tranh 10 Là nhà cung cấp mặt hàng bánh kẹo cho các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội, công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ cũng cung cấp các loại bánh kẹo nhập khẩu. Ngoài ra, công ty cũng phải đối mặt với những nhà sản xuất bánh kẹo trong nước như Bibica, Kinh Đô, Hải Hà,…là những doanh nghiệp lớn và có được sự tin tưởng rất lớn từ phía người tiêu dùng. e. Công chúng: Các loại công chúng trực tiếp của công ty là: - Giới tài chính. Có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty: ngân hàng TMCP Á Châu - Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin. Công chúng thuộc các phương tiện thông tin là những tổ chức phổ biến tin tức, những bài báo và bài xã luận. Trước hết đó là báo chí, đài phát thanh và đài truyền hình. - Công chúng trực tiếp nội bộ: bao gồm toàn bộ nhân viên trong công ty 2. Nhóm nội tại: - Nhân lực: Công ty Phú Thịnh là một công ty gia đình có quy mô nhỏ, cơ cấu tổ chức đơn giản gọn nhẹ dễ quản lý. Hoạt động kinh doanh thương mại đơn thuần. Hiện tại mọi hoạt động kinh doanh đều do Giám đốc trực tiếp quản lý điều hành. Chủ doanh nghiệp rất chủ động trong hoạt động kinh doanh của Công ty và có tích lũy nhất định qua quá trình kinh doanh. Ông đã có hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh của công ty. 11 - Tài chính: là một công ty thương mại với quy mô nhỏ, vốn hoạt động của công ty chủ yếu là do giám đốc (97.78%). Hoạt động kinh doanh của công ty khá hiệu quả và ổn định trong những năm gần đây dù tình hình kinh tế trong nước có khá nhiều bất ổn. Ngoài ra, công ty còn vay vốn kinh doanh từ Ngân hàng TMCP ACB để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả. 2.3. Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty 2.3.1.1. Danh mục, chủng loại và cơ cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) của công ty: Bảng 2: Danh mục sản phẩm của công ty Phú Thịnh STT Chủng loại, loại hàng Đơn vị Tỷ trọng % 1. Bánh kẹo Hộp 80% - Kẹo ô Chokoku - Bánh Sanwish - Bánh Perfect - Bánh cốc chấm - Bánh Bissin - Bánh hộp sắt Dbent 12 2. Mỳ ăn liền Gói 7% 3. Nho khô Hộp 13% (Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.3.1.2. Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty Danh mục hàng hóa của Phú Thịnh chủ yếu là các loại bánh nhập khẩu, chiếm tỷ trọng lớn. Tuy nhiên, có thể nhận thấy mặt hàng này của công ty vẫn chưa phong phú. Công ty chỉ tập trung vào 1 số mặt hàng kinh doanh, để đảm bảo làm tốt vấn đề bán và quản lý hàng hóa. - Mỳ Koka gồm 2 hương vị: vị cà ri và vị cua -Bánh cốc chấm: Nayan, Chocho - Bánh Bissin: Bánh xốp 100g Bánh quy nhân kem dưa, ca cao 170g Bánh quy nhân kem cam, dừa, cacao 150g Bánh bơ dừa nhân kem cacao 150g Bánh quy vị bơ dừa180g - Nho Mỹ: Dbent, Lucky Trong 3 năm qua, mặt hàng kinh doanh của công ty đã có những thay đổi nhất định. Năm 2010, công ty chỉ kinh doanh sản phẩm bánh 13 kẹo, một số mặt hàng chủ đạo như bánh xốp và bánh quy dừa Bissin, kẹo ô Chochoku, nho khô Dbent. Cho đến nay, công ty đã mở rộng hơn về chủng loại mặt hàng, các loại bánh nhập về đã phong phú hơn về hương vị và có thêm 1 số mặt hàng mới như bánh cốc chấm, mì ăn liền dành cho người ăn chay và nho Mỹ Lucky. Những mặt hàng mới này đã làm phong phú hơn dải sản phẩm của công ty và cho thấy công ty đang từng bước mở rộng quy mô kinh doanh của mình hơn trên thị trường. 2.3.1.3. Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng của công ty Sản phẩm công ty kinh doanh đều là sản phẩm nhập khẩu và đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng theo quy định, đảm bảo phù hợp với tiêu chuẩn HACCP và tiêu chuẩn ISO 22000. Ngoài ra, công ty còn áp dụng hệ thống quản trị chất lượng TQM là hệ thống quản trị chất lượng toàn diện trong doanh nghiệp. 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty 2.3.2.1. Căn cứ định giá, và phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty, các khung giá sản phẩm Căn cứ định giá sản phẩm dựa trên 3 tiêu chí: chi phí, cầu và khách hàng mục tiêu. Tùy vào từng đối tượng khách hàng khác nhau, công ty có căn cứ định giá khác nhau. 14 - Định giá trên cơ sở chi phí: doanh nghiệp nhìn vào cấu trúc giá thành sản phẩm của mình để định giá, sau đó xác định tỷ lệ lợi nhuận mong muốn rồi cộng thêm vào giá thành để hình thành giá bán. Phú Thịnh định giá sản phẩm bán ra bằng cách cộng thêm vào giá mua hàng hóa 20% - 35% đối với từng sản phẩm cụ thể. Một số ví dụ tính giá đối với một số mặt hàng của Phú Thịnh: Bánh xốp kem loại 100g: giá mua vào là 14.101 đồng/hộp, bán ra 18.636 Bánh quy dừa 180g: mua vào 18.845đồng/hộp, bán ra: 23.636 đồng/hộp Kẹo Choocoku mua vào 139.500 đồng/thùng, bán ra 181.800 đồng/thùng - Định giá theo cạnh tranh: là cách sử dụng giá bán của các đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Khách hàng của Phú Thịnh là các siêu thị và các đại lý bán lẻ, số lượng đối thủ cạnh tranh rất nhiều, vì thế công ty nghiên cứu giá bán của các đối thủ cạnh tranh, để đưa ra một mức giá hợp lý với các khách hàng của mình. 2.3.2.2. Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá: Với những khách hàng là những siêu thị, mua với số lượng lớn hơn, thời gian mua hàng ngắn hơn, công ty có những ưu đãi về chiết khấu, giảm giá hấp dẫn hơn so với những cửa hàng bán lẻ thông thường. Ngoài ra, nếu khách hàng thanh toán tiền nhanh hơn cũng là một tiêu chí để công ty có những chính sách giá đặc biệt hơn. Đối với những khách 15 hàng quen thuộc, giá cả đã là vấn đề được thỏa thuận, việc mua bán sẽ nhanh chóng hơn và thuận lợi hơn. 2.3.3. Thực trạng biến số phân phối của công ty 2.3.3.1. Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân phối: Công ty Phú Thịnh Các siêu thị Công ty Phú Thịnh Các đại lý bán lẻ Công ty sử dụng để sản phẩm đến tay người Người tiêukênh dùng 1 cấp, qua 1 trung Ngườigian tiêu dùng tiêu dùng. 2.3.3.2. Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh phân phối. Bảng 3: Tỷ trọng doanh số bán của công ty qua các kênh phân phối STT Khách hàng Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm 1. Các siêu thị 60% 6. Các đại lý bán lẻ 40% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Doanh thu của công ty từ kênh phân phối thứ 1 qua hệ thống siêu thị chiếm 60% doanh số bán. Tuy số lượng siêu thị công ty cung cấp 16 không nhiều (5 siêu thị) nhưng khối lượng cung cấp khá lớn, do lượng khách hàng của các siêu thị lớn, phong phú hơn rất nhiều so với các đại lý bán lẻ. Đối với kênh phân phối thứ 2 công ty sử dụng là qua các đại lý bán lẻ, tuy số lượng cung cấp khá nhiều (32 đại lý) nhưng tỷ trọng doanh thu chỉ chiếm 40%, do lượng khách hàng tại các đại lý này khá hạn chế so với các siêu thị. 2.3.3.3. Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty Công ty Phú Thịnh có 37 khách hàng, trong đó có 5 siêu thị: siêu thị Fivimart – Công ty Cổ phần Nhất Nam, siêu thị Le mart, công ty CP siêu thị Hà Nội – Tổng công ty TM Hà Nội, siêu thị Intimex, siêu thị Hapro Mart và 32 đại lý bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Các siêu thị và đại lý bán lẻ phân phối của công ty trải rộng khắp trên địa bàn thành phố Hà Nội, đảm bảo sự bao phủ khá rộng lớn. 2.3.3.4. Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty  Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: Sức mạnh bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng là chất lượng của lực lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và có khả năng thực thụ. 17 Điều kiện tài chính: Đây là tiêu chuẩn sử dụng nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Quy mô: Các trung gian có quy mô càng lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có các dòng sản phẩm tốt hơn. Khả năng quản lý: Một người trung gian không có giá trị nếu chất lượng quản lý tồi, yếu tố chính để đánh giá khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lượng bán.  Các biện pháp khuyến khích, đánh giá kiểm soát các thành viên kênh Người quản lý kênh đánh giá kết quả theo ba mức độ so sánh như sau: +) Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử +) So sánh lượng bán hàng của một thành viên với tổng lượng bán hàng của tất cả các thành viên kênh +) Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã xác định trước 2.3.3.5. Hoạt động mua hàng, dự trữ bảo quản, lưu kho, vận chuyển và các dịch vụ hậu cần khác. 18 Phú Thịnh luôn quan tâm tới việc lựa chọn phương tiện vận tải. Công ty nhập hàng hóa từ nước ngoài bằng đường biển thông qua cảng Hải Phòng và sử dụng đường bộ để dễ dàng di chuyển trong khu vực nội thành. Bằng phương thức này, công ty có thể giảm bớt được chi phí, tăng tính lưu động và đạt hiệu quả cao. Hệ thống kho dự trữ được đặt ngay tại công ty để thuận tiện cho việc nhập, xuất và kiểm tra hàng hóa. Công ty đặt kho dự trữ tại tầng 3 để bảo quản các sản phẩm bánh kẹo với nhiệt độ và độ ẩm thích hợp, ngoài ra công ty cũng chú ý đến việc sắp xếp các thùng hàng hóa tránh gây vỡ nát sản phẩm. 2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty 2.3.4.1.Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua: Các hoạt động xúc tiến thương mại của Phú Thịnh đều nhằm vào mục đích thông tin đến các khách hàng tổ chức, vì vậy Phú Thịnh sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và nhân viên chào hàng hầu như mang tính chất ngẫu nhiên. Mục tiêu của công ty khi thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp không chỉ là tăng doanh số và lượng bán, mà còn tạo được và duy trì 19 mối quan hệ công chúng tốt đẹp với bạn hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty. Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy người tiêu dùng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngoài để họ có những tuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, giúp cho công ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. 2.3.4.2. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, ngân sách phân bổ cho các nhóm công cụ của xúc tiến thương mại Bảng 4: Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Tổng ngân Phân chia ngân sách sách Quảng MKT trực Xúc tiến cáo tiếp bán 2010 10% 60% 30% 2011 8% 65% 27% 2012 5% 65% 30% (Nguồn: Phòng kinh doanh) 20